16 способов заставить их слушать только тебя
Стой здесь и слушай!
Слова обладают магическими свойствами. Даже самые простые из них, например «сыр», запускают в мозгу весьма сложные цепи мыслей и ассоциаций. Ты можешь восстановить в памяти ощущения от вкуса, цвета и текстуры. Или вспомнить, как посетил когда-то молочную ферму или молокозавод. Или ты представишь чуть ребристую корочку манчего[33], который ты съел за бокалом красного вина с той, в которую когда-то был влюблен. Одновременно ты вспоминаешь, что сыр в холодильнике кончился и надо купить новый. Эти мысли запускают новый поток ассоциаций. Ты думаешь, чего еще не хватает в холодильнике, чем сейчас чем занимается та, с которой ты когда-то пил вино, и о том, что надо пополнить счет, выделенный для расходов на еду. Тем временем в твоей душе пробуждаются новые чувства: легкая грусть из-за того, что с ней у тебя так ничего и не получилось, и не менее легкий приступ тошноты, поскольку вкус сыра, который ты помнишь, диссонирует с ощущениями от кофе, который ты пьешь сейчас. Эти мысли и ассоциации могут стать более или менее яркими, и ты можешь осознавать их в большей или меньшей степени. Однако они не просто появляются в твоем сознании – они, в свою очередь, ведут дальше, к новым мыслям и ассоциациям. И все это – из-за каких-то трех букв, обозначающих молочный продукт.
Мы редко задумываемся над подобными скрытыми связями. Поэтому зачастую как попало употребляем слова, которые вроде бы являются синонимами, однако могут вызвать у потенциального получателя информации совершенно разную реакцию. Что ты скажешь о словосочетании «климатические изменения»? А как насчет «глобального потепления»? Предположу, что второе покажется тебе более угрожающим, хотя под обоими подразумевается одно и то же. Однако на политической арене словосочетание «глобальное потепление» не задержалось – оно вызывало слишком бурную негативную реакцию. А вот выражение «климатические изменения» продолжают использовать еще с 1950-х годов.
Зная, какие слова несут в себе более мощный заряд, ты легко сможешь заставить людей слушать тебя, а не кого-то другого.
Игра во власть – многоканальный процесс, в котором задействованы все, с кем ты играешь. Строго говоря, решающее значение имеет тот факт, соблюдают ли правила другие ее участники. Роль языковых хитростей, применяемых в «игре во власть», сводится к тому, чтобы телепортировать свои мысли другим в голову – незаметно для них. Определенные слова и способы выражения мыслей запускают в голове у собеседника интересные связи, и потому они имеют особую силу, когда ты их используешь. Ты и сам заметишь, что достаточно заронить зерно – а до всего остального люди дойдут сами. И главное – сделают так, как ты хочешь. А если они считают, что поступают так, потому что додумались до этого сами, – что ж, прекрасно!
Возможно, все это похоже на историю из научно-фантастического фильма. Однако тебе не потребуется превращать окружающих в биороботов, чтобы заставить их следовать твоей воле. Тебе достаточно лишь говорить – говорить именно с ними.
2.1. Много слов для одного явления
Чтобы начать применять языковые хитрости, нужен язык – иначе хитрить будет нечем. Между богатым лексиконом и способностью достигать своих целей в жизни существует прямая связь. Людей с большим словарным запасом считают более креативными и интеллигентными, их охотнее берут на работу, чаще продвигают по служебной лестнице и вообще больше принимают всерьез. Иными словами, очень полезно, если для выражения мыслей ты сможешь использовать гораздо больше слов, чем сейчас. Ничего личного – даже такой обширный лексикон, как у тебя, может стать еще больше.
К счастью, труда придется приложить даже меньше, чем ты думаешь. Дело в том, что разница между заурядным и богатым словарным запасом составляет всего пятьдесят слов. Чтобы тебе было с чем сравнивать, могу сказать, что в предыдущем предложении было пятнадцать слов, а в этом – девятнадцать.
Однако я не имею в виду, что тебе нужно срочно выучить пятьдесят слов, которых ты никогда ранее не слышал. Тебе тем более не нужно искать слова с совершенно новыми значениями – вряд ли у тебя в голове скопилось пятьдесят тем, которые ты хотел бы обсудить, но тебе для этого не хватает лексикона. Большая часть твоих пятидесяти новых слов будут синонимами к тем, которые тебе уже известны. Обзаведись словарем синонимов или найди его в Интернете и возьми себе за правило каждый день подбирать один-два синонима к словам, которыми часто пользуешься. Либо ты поможешь себе вспомнить синонимы, которые уже знаешь, но редко употребляешь в речи – я это сделал абзацем выше, заменив слово «большой» прилагательным «богатый». Например, вместо «потрясающе» с тем же успехом можно сказать «грандиозно». Либо ты изучишь совершенно новые синонимы, что тоже забавно. Известно ли тебе, например, что «бесталанный» означает «несчастный, обездоленный»?
Самое главное – чтобы ты начал использовать эти слова. Некоторые будут казаться странными. Возможно, ты не из тех, кто говорит «грандиозно». Те синонимы, произносить которые тебе кажется неловким, всегда можно отбросить и обзавестись другими.
Если ты последуешь моему совету и будешь обогащать свой лексикон одним словом в день, тебе понадобится всего полтора месяца, чтобы совершить переход от твоего нынешнего положения к интеллектуальной элите – и получить соответствующее доверие и уважение (не говоря уже о зарплате).
2.2. Начни с нужного конца
Всем нам нравится, когда с нами соглашаются. И в этом нет ничего необычного. То, что другие думают так же, как мы, означает, что они принимают нас, а быть принятым другими для человека жизненно важно. Если окружающие не разделяют наше мнение, мы рискуем быть отторгнутыми сообществом. Естественно, на рациональном уровне мы понимаем, что никто не скажет: «Тебе больше нельзя быть с нами» только из-за несогласия. По крайней мере, никто из людей старше двенадцати лет. Но психологический механизм, заставляющий нас придерживаться точки зрения коллектива, чтобы быть принятыми, остается с нами в течение многих лет после окончания шестого класса.
Этот механизм настолько силен, что мы не только ощущаем свою принадлежность к сообществу, когда с нами солидарны, – нам куда более симпатичны люди, которые склоняются к той же точке зрения, что и мы. А мы, само собой, с бóльшим удовольствием слушаем тех, кто нам симпатичен.
Поэтому если ты хочешь, чтобы клиент или коллега принял какое-либо мнение, неплохо для начала расположить его к себе. Это действует независимо от того, пытаешься ли ты продать телефон или опровергнуть предрассудки. Согласившись с человеком, ты делаешь его куда более восприимчивым к тому, что ты намерен сказать далее. Дай собеседнику для начала выразить свое мнение – пусть скажет, что телефон слишком дорогой или какой-то его знакомый полностью зациклен на себе, а затем начни следующее предложение со слов: «Я совершенно согласен». Понимаю, что звучит диковато, но – читай дальше! После этого сделай секундную паузу – чтобы до собеседника успело дойти, что ты его поддерживаешь. А затем излагай то, что все это время хотел вложить ему в голову: «Я согласен, что iPhone5 дорогой…и это означает, что ты получишь более качественный продукт». «Я согласен, что Фексеус очень много хвастался своей книгой во введении… и поэтому особенно важно, чтобы мы внимательно прочитали ее до конца и проверили, действительно ли он прав». Но что же делать, если ты на самом деле совершенно не согласен с тем, что утверждает собеседник? Никаких проблем. Можно высказаться достаточно расплывчато по поводу того, что именно ты поддерживаешь. Почти всегда существует какая-то часть высказывания, которая представляется тебе правильной, – даже когда ты не согласен с утверждением в целом.
«Я согласен с тем, что ты говоришь… и поэтому…»
«Я частично согласен с тем, что ты сказал… и к тому же…»
«По поводу этого момента я действительно согласен… и это означает…»
Или просто: «В целом согласен, и…»
Я вовсе не утверждаю, что слова «я согласен с тобой» автоматически заставят любого полюбить тебя и сделать все, что ты скажешь. Но это отличное начало – особенно учитывая то, что ты получишь результаты, почти не напрягаясь.
Языковые хитрости работают, как дополнительные супервозможности (power-ups) в компьютерной игре – чем больше их ты используешь вместе, тем мощнее будет эффект. И все, кто играет в R-Type и Espgaluda, знают, что решающее значение имеет использование этих power-ups, когда настает время встретиться с боссом.
2.3. «И» вместо «но»…
На самом деле в предыдущей главе ты уже познакомился с двойным приемом, не подозревая об этом. Его скрытая часть прекрасно срабатывает и во многих других ситуациях. Посмотрим еще раз на это предложение: «Я согласен, что iPhone5 дорогой…и это означает, что ты получишь более качественный продукт».
В обычной ситуации ты, вероятно, сказал бы иначе: «Я согласен, что iPhone5 дорогой, но это означает, что ты получишь более качественный продукт». Замечаешь разницу? Чтобы сработала формула согласия, ты должен использовать союз «и», соединяя два высказывания – и никакого «но». В данной ситуации противопоставление просто опасно. Союз «и» означает, что вторая часть высказывания будет естественным продолжением первой: «Я голоден и намерен что-нибудь съесть». Союз же «но» предполагает, что последующее высказывание противоречит предыдущему или ограничивает его: «Я голоден, но есть не намерен».
Этот прием позволяет тебе не просто согласиться с собеседником – ты выдаешь свое собственное утверждение за прямое последствие того, с чем соглашаешься. На практике это звучит так:
«Я согласен с тем, что… и поэтому…»
«Я согласен с тем, что… и к тому же…»
«Я согласен с тем, что… и это означает…»
«Я согласен с тем, что… и, стало быть…»
«Я согласен с тем, что… и хочу добавить, что…»
Та связь, которую создает это «и», так сильна, что объединяет утверждения, между которыми в реальности совсем не обязательно должно быть что-то общее. Как уже было сказано: «Я согласен, что iPhone5 дорогой, и это означает, что ты получаешь более качественный продукт». Само собой, не доказано, что предмет хорош только потому, что его цена высока. Но «и» намекает, что между этими двумя утверждениями существует причинно-следственная связь. Как ты заметил, ты прочел лишь краткое объяснение и уже понимаешь, что я имею в виду. (На самом деле ничто не указывает на то, что, прочитав небольшое описание, ты непременно поймешь мой посыл. Единственное, что тут есть, – словечко «и».)
Это можно также с успехом использовать в другом фокусе, напоминающем прием «я согласен» – с той лишь разницей, что твоему собеседнику не надо произносить ничего такого, с чем тебе пришлось бы соглашаться. Допустим, ты придерживаешься взгляда «Y» – не слишком популярного в обществе. Так что ты начинаешь с «Х» – мнения, с которым другие заведомо согласны, и затем привязываешь к нему «Y» по следующей схеме: «Важно, что Х, и поэтому Y». Этот прием весьма распространен в политической риторике. Звучит это примерно так.
Желтая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим повысить налоги». Фиолетовая партия: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых очень важны, и поэтому хотим снизить налоги». У партий принципиально разные программы. Желтая хочет выделить больше средств на здравоохранение, фиолетовая – способствовать развитию частного сектора. Однако и те, и другие, взяв свои истинные убеждения, при помощи союза «и» привязали их к одной и той же цели – хорошие дома престарелых. К тому же эта цель большинству из нас покажется приоритетной. А теперь понаблюдайте за своими ощущениями от замены союза «и»: «Мы считаем, что хорошие дома престарелых важны, но мы хотим снизить налоги». Ай-ай-ай! Так много очков не наберешь.
Разумеется, этот прием применим во многих других областях, не только в политике.
«Успех фирмы зависит от результатов этого проекта, и именно поэтому нам не следует смотреть только на цифры. Вместо этого нам следует видеть цель».
«Я считаю, что мы должны уважать друг друга, и именно поэтому тебе следует снять одежду, чтобы мы могли узнать друг друга по-настоящему».
Или, чтобы еще усилить эффект, в комбинации с приемом «я согласен»: «Я согласен, что работы выполнялись ненадлежащим образом, и именно поэтому мы не можем их сейчас прекратить».
«Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Второе ключевое слово в этой ситуации – это слово «поэтому». Оно показывает, что высказывание, которое последует после «и», не только связано с первым утверждением, но и является его прямым следствием. Возьмите последний из вышеуказанных примеров: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и поэтому, как мне кажется, следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Если мы попробуем убрать «поэтому», получится совсем не так убедительно: «Я согласен, что работа должна быть выполнена, и мне кажется, нам следует подождать, пока мы сможем сделать ее наилучшим образом».
Если ты еще раз посмотришь на все последние примеры в этой главе, то увидишь, что слово «поэтому» всегда присутствует.
У оборота «и поэтому» есть альтернатива – выражение «и это означает». Оно выворачивает наизнанку причинно-следственные связи. С «поэтому» ты говоришь: «Х и поэтому Y» – «Я голоден и поэтому ем». Фраза «и это означает» действует наоборот: «Y, и это означает Х» – «Я ем, и это означает, что я голоден». Кажется, разница невелика, однако вторая формулировка воспринимается как более мягкая. Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек, желающий изучить все нюансы.
Заметил?
Могу повторить.
Как-никак ты решил почитать эту книгу из любопытства, и это означает, что ты – умный и тонкий человек. А это, в свою очередь, означает, что ты понимаешь, как полезно было бы для тебя изучить тему более глубоко, пройдя недельный курс по «Игре во власть», и поэтому тебе следует записаться на него, пока еще есть места.
Тебе захотелось? «Это означает», «что означает», «и поэтому». Плюс призыв действовать, потому что все прочие уже так делают. Видишь, как все просто.
2.4. Переставь «но»
Как тебе известно, «но» создает противопоставление, в то время как «и» связывает. Другими словами, «и» добавляет еще одну мысль к уже сказанному, в то время как «но» отменяет то, что было сказано прежде. «Но» срабатывает как клавиша Delete на твоем компьютере. Услышав «Ты написал отличный отчет, но…», ты уже не веришь, что отчет удался. Ты готов к критическим замечаниям: «Ты написал отличный отчет, но в нем много фактических ошибок».
Это весьма типичный способ выражения мыслей. Твоему начальнику наверняка объясняли на каких-то курсах, что хорошо начать с чего-то позитивного, чтобы привлечь внимание и вызвать у тебя чувство уверенности. А уже затем – изложить то, что он в действительности намеревается сказать. К сожалению, он и понятия не имеет, что ты намного опередил его, научившись подсознательно распознавать этот прием. Возможно, ты настолько далеко продвинулся, что каждый раз, когда слышишь нечто позитивное, ожидаешь неумолимого «но».
Естественно, из этого следует, как тебе самому стоит выражать свои мысли. Здесь я не имею в виду, что тебе вообще надлежит избегать слова «но». Тебе просто надо употреблять его правильным образом. Ты можешь использовать все ту же функцию отмены, заложенную в «но» при высказывании такого же критичного суждения, что и твой начальник, – и при этом создавать у получателя информации совсем иное чувство. Для этого надо всего лишь поменять местами части высказывания! Начни с критики или негативного высказывания, которое обычно следует после слова «но». После «но» ты произнесешь ту позитивную часть, с которой обычно начинают предложение. Получится следующее: «Послушай, в твой отчет вкралось несколько фактических ошибок, но он действительно великолепно написан!»
Критику, высказанную подобным образом, гораздо легче воспринять. Когда ты даешь положительному утверждению вытеснить неприятное чувство от негативного суждения, принять критическое замечание становится проще – хотя его содержание осталось таким же, что и в предыдущем примере. Мысль по поводу фактических ошибок осталась, но ты оставляешь получателя информации с положительным чувством, вместо того, чтобы его подавить. В этой ситуации ему будет легче пересмотреть и исправить фактические ошибки, так как ему не придется уходить в эмоциональную защиту и отбиваться от твоей критики как от несправедливой.
Тот же прием пригодится, когда тебе нужно, чтобы кто-то воспринял негативную информацию, не расстраиваясь. Вместо того чтобы сказать сыну: «Ты знаешь, что в выходные тебе разрешается гулять допоздна, но сегодня ты должен остаться дома», поменяй части местами: «Сегодня вечером ты не сможешь пойти гулять, но в выходные ты сможешь прийти так поздно, как тебе хочется».
Не огорчай очаровательную коллегу словами «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства», а скажи: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал».
И сохрани мир в доме, удержавшись от фразы: «Я понимаю, что ты считаешь сериал «Пленник» с Патриком Макгуэном лучшим сериалом на свете, но я предпочту посмотреть «Лексс». Лучше скажи: «Я с большим удовольствием посмотрю «Лексс», но я понимаю, что ты считаешь «Пленника» с Патриком Макгуэном лучшим сериалом на свете».
Однако и это еще не все. Как настоящий хитрец, ты к тому же постараешься переключить фокус внимания собеседника с неприятного для него факта. Высказав свою мысль, используй «и», чтобы сделать акцент на заключительном – и положительном – вопросе.
«Сегодня ты не сможешь пойти гулять, но в выходные можешь прийти так поздно, как хочешь – и ведь именно тогда у тебя самое веселье, не так ли?»
Даже если у сына есть возражения против комендантского часа, ему не удастся изложить их, не ответив предварительно на вопрос, действительно ли у него самое веселье в выходные. Фокус внимания переносится: теперь собеседник концентрируется не на негативной информации, а на поиске ответа на положительный вопрос: «Ну да, конечно, хотя….» Возможные возражения прозвучат уже довольно вяло, поскольку он уже признал, что ему веселее в другой вечер.
Будет хорошо, если ты сможешь сформулировать вопрос как переживание, потому что переживания пробуждают в нас чувства, а позитивное чувство приводит вашего собеседника в лучшее расположение духа. Как ты думаешь, что ощутит твоя коллега, услышав: «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства»? Разочарование. Сравни с чувством, которое возникает при следующих словах: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал. Что скажешь по поводу «Бока Гранде» в четверг вечером? Помнишь, как чудесно мы провели там вечер в прошлый раз?» Вместо того чтобы разочаровывать девушку тем, что ты нарушил обещание, ты даешь ей позитивное переживание и предвкушение новой встречи. Неплохо для ситуации с отменой ужина.
Редактор этой книги, Джон, использовал точно такой же прием, работая с рукописью. Джон должен был сказать издателю, Адаму, что затянул сроки и поэтому им надо перенести встречу. При этом он не хотел огорчать Адама. То, что сказал Джон, можно использовать в качестве классического примера, вобравшего в себя все, что я только что сказал: «Я не успел прочесть все, но книга отличная, и я скоро закончу с ней работать. Думаю, нам следует отложить встречу, чтобы мы оба как следует к ней подготовились. И тогда между нами вспыхнет та самая искра, как это обычно бывает, когда мы встречаемся, – правда, наши обсуждения обычно бывают очень креативными?»
Джон добился переноса встречи, а Адам с удовольствием ее ждал. (Только не рассказывайте об этом Адаму.)
2.5. Еще немного о причине и следствии
Все наши убеждения являются результатом причинно-следственных связей, которые, как нам кажется, мы наблюдаем: мы думаем одно, потому что второе и третье. Мы думаем, что гравитация действует, потому что предметы падают на землю. Мы считаем наилучшим решение, при котором обе стороны остаются в выигрыше, потому что оно готовит почву для дальнейшего сотрудничества. Мы считаем, что мы никуда не годимся, потому что кто-то сказал нам об этом. Мы верим в Бога, потому что… Ну ладно, неудачный пример. Но ты понял принцип. Чаще всего мы вообще не проговариваем причину, а сосредотачиваем внимание на следствии. Мы верим в гравитацию или в решение, выгодное для обеих сторон. Но за этим всегда стоит причина.
Обрати внимание: обоснование, благодаря которому мы во что-то верим, не обязательно должно быть истинным – достаточно, чтобы мы сами были убеждены в его истинности. Возможно, никто не говорил нам о том, что мы никуда не годимся. Нам просто показалось – но этого хватило. Эту маленькую особенность человеческого мозга ты можешь с успехом использовать, чтобы заставить других верить тебе больше. Науке известно, что закон всемирного тяготения основан на притяжении массы. Поэтому как минимум один человек в мантии академика вышел бы из себя и поставил под сомнение наличие у меня интеллекта, если бы я заявил, что не сомневаюсь в наличии гравитации, потому что щенок Друпи из мультфильма Текса Эйвери всегда заставляет меня смеяться. Однако в разговоре таких ограничений нет. На словах что угодно может иметь какое угодно следствие. Возьмем, к примеру, такое утверждение: благодаря прочтению этой книги ты осознаешь, насколько она ценна для тебя.
Это похоже на правду и звучит разумно. Но что здесь причина, а что следствие? Следствие – ты осознаешь, как ценна для тебя книга. Причина – ты ее читаешь. Однако это звучит разумно лишь потому, что следует некой языковой логике. Это именно звучит разумно – в буквальном смысле слова. Однако ничего не говорит нам о том, насколько это заявление соответствует истине (хотя я надеюсь, что это все же так и есть, хотя совсем не обязательно). Существует масса слов, при помощи которых ты можешь утверждать, что между двумя высказываниями существует причинно-следственная связь, даже когда ее нет: «за счет того, что», «поскольку», «приводит», «позволяет», «предполагает», «ведет», «делает необходимым», «стимулирует», «дает возможность», «определяет».
«Наша работа с ключевыми ценностями компании дает нам возможность работать совсем иначе, чем раньше».
«Песня „Brand New Day” в альбоме группы Dr. Horrible „Sing-Along-Blog“ привела меня к тому, что я снова поверил в себя».
Задумавшись над тем, как использовать этот прием в повседневной жизни, ты поймешь, что теперь сможешь влиять на людей гораздо сильнее, чем раньше.
А если ты все еще не веришь мне, посмотри на предыдущее утверждение. Ведь оно звучит очень убедительно, правда?
А что ты скажешь, если я предложу пойти еще дальше? Если мы говорим, что Х вызывает Y, например что солнце делает нас загорелыми, то это означает: чем больше у нас Х, тем больше Y мы получим. Чем больше на нас попадет солнца, тем более смуглыми мы станем. Чистая логика. Однако и это не обязательно будет правдой. Даже если ты мечтаешь о клубничном эскимо в шоколадной глазури и это заставляет тебя пойти в магазин, это еще не означает, что ты купишь больше, если тебе захочется сильнее. Ты можешь обожать это лакомство всей душой – но денег тебе хватит только на одну порцию.
И снова наш мозг выбирает то, что кажется разумным. Чем больше причина, тем больше следствие – это только звучит как универсальная истина. Еще один ментальный пируэт, которые при правильном использовании добавит убедительности твоим словам.
Разбирая предыдущий прием, мы уже выяснили, что благодаря чтению этой книги ты осознаешь, насколько она ценна. Но верно и то, что чем больше ты в нее углубляешься, тем больше находишь важного именно для тебя.
И чем больше ты мечтаешь о приключениях, тем скорее позвонишь мне.
Да, я снова применил этот прием. Согласись, фраза прозвучала разумно и достоверно?
То, что указывается в качестве причины и следствия, на самом деле может оказаться противоположностями. И это хорошо использовать, чтобы убедить людей перестать делать то, что для тебя нежелательно.
«Чем больше ты размышляешь над тем, чтобы вести дела с нашими конкурентами, тем лучше понимаешь, как хорошо сотрудничать с нами». К примеру, когда твои клиенты слышат это совершенно нелогичное утверждение, их мозг начинает искать способ сделать его логичным (и тем самым истинным). Они предполагают, что твое высказывание не содержит противоречий, на которых естественная, нормальная беседа не может строиться. Так что клиенты пытаются найти связь между двумя частями утверждения и размышляют над тем, почему выгодно иметь дело с тобой. В результате они сами находят аргументы для того, чтобы выбрать тебя в качестве бизнес-партнера.
Или, как я сам имел обыкновение говорить в своем последнем шоу «В твоей голове», когда просил публику крепко стиснуть ладони: «Чем больше вы пытаетесь разжать ладони, тем более убеждаетесь, что это невозможно». Вечер за вечером несколько сотен человек к своему большому изумлению обнаруживали, что им это и вправду не удается. Их мозг воспринимал связь «причина – следствие» и делал ее истинной.
2.6. Сбит с толку – или?
Мозг не любит, когда его сбивают с толку, и имеет тенденцию хвататься за первое попавшееся объяснение, от которого состояние растерянности проходит. Чтобы убедить человека безропотно согласиться с утверждением, бывает полезно сперва немного дезориентировать собеседника, применив внешне безобидное слово «или».
Предположим, что ты хочешь заставить сотрудника сдать отчет. Если ты при этом скажешь, что он может сделать это «сейчас или…», то он предположит, что часть фразы после «или» будет содержать альтернативу первому варианту. Сейчас или позднее. Сегодня или завтра. Если же слова до «или» и после него означают одно и то же – например, «сейчас или немедленно», – возникает состояние умственной растерянности. Нарушаются те ожидания, которые возникают в мозгу при слове «или». Естественно, после подобного ультиматума собеседник сочтет, что ты ведешь себя надменно. Но если ты тут же пойдешь дальше, утверждая нечто совсем иное, то мозг сосредоточится на более понятной информации. Например, ты говоришь: «Мне нужно, чтобы ты послал мне отчет до обеда или позаботился о том, чтобы он был у меня до того, как мы пойдем есть, – и, кстати, надеюсь, что работа над проектом продвигается успешно. Могу ли я что-то сделать, чтобы помочь тебе?»
В этом случае его мозг реагирует так: «Эта первая мысль была какая-то странная, так что я лучше сейчас ее пропущу. А что он сказал потом? Ах, да, проект продвигается неплохо, но я хотел бы встретиться и побеседовать о нем». Так что я отвечу: «Да, было бы неплохо встретиться и обсудить его сегодня во второй половине дня». Когда он доходит до этого места, первая сбившая его с толку фраза уже забыта.
Это прекрасный способ, позволяющий создать у людей ощущение, что им дана свобода выбора, когда на самом деле ее у них нет. Дело в том, что сказанные тобой слова не стираются из мозга бесследно. Инструкция по поводу того, чтобы немедленно сдать отчет, сохранилась. Ты всего лишь позаботился о том, чтобы собеседник не успел осознать, что на самом деле у него нет другого выхода. У него осталось ощущение, что он сдает отчет до обеда, потому что он сам так решил. На самом же деле этот «выбор» сохранился в его подсознании как единственно возможный вариант действия.
Ты скажешь: довольно сложный прием, чтобы заставить кого-то сделать то, что он, вероятно, выполнил бы в любом случае. И это верно. Но отчет – всего лишь пример, помогающий лучше проиллюстрировать мою мысль. Этот прием на самом деле предназначен для ситуаций, где нет никаких гарантий, что другой сделает то, что тебе нужно. Именно там он показывает свою истинную мощь: «Я совершенно уверен, что ты, прежде чем уйти, либо купишь этот пылесос, либо решишь забрать его с собой. Вопрос только в том, какой тебе больше подходит – красный или черный. Что ты думаешь по этому поводу?»
У него нет шансов.
Отлично сработано – при помощи всего лишь маленького слова «или», о котором никто и не задумывается. Думаю, ты будешь использовать этот прием либо для улучшения своих коммуникативных способностей, либо для получения преимущества над собеседником. Вероятно, ты уже начал применять на практике некоторые методы, рассмотренные выше. В таком случае ты наверняка заметил, насколько они эффективны, и чувствуешь, что тебе необходимо купить все мои книги сразу – или ты подумываешь о том, чтобы приобрести их одну за другой. Важнее всего, чтобы ты почерпнул знания, которые пригодятся именно тебе, – и надеюсь, ты чувствуешь, что это происходит.
(Улучшение твоих коммуникативных способностей – естественно, то же самое, что и получение преимущества над собеседником. И для меня нет никакой разницы, купишь ли ты мои книги сейчас или позже. Главное, чтобы ты это сделал.)
2.7. Начнем с тебя…
«Как это повлияет на меня?» Этот вопрос – наше первая мыслительная реакция на то, что мы видим, слышим и ощущаем. Мы задаем его самим себе тысячу раз в течение дня, даже не задумываясь об этом. Следующее, что нас интересует: можем ли мы что-нибудь на этом выиграть – и если да, то что. Всегда думай о том, чтобы отвечать на этот второй, зачастую невысказанный, вопрос тому, с кем ты разговариваешь. С точки зрения результата разница огромная. Сам я люблю получать максимальный результат за счет минимальных усилий – и эта пропорция особенно наглядно видна в данном приеме. Вся суть в правильном расположении двух букв: «т» и «ы».
Старайся использовать слово «ты» в начале предложения как можно чаще. Тем самым ты ставишь собеседника и его интересы во главу угла. И это прекрасное начало, чтобы потом попросить об услуге. Если ты спросишь: «Мне обязательно надо идти на совещание?», это прозвучит так, словно ты думаешь только о себе и собственных интересах. Это обстоятельство, несомненно, отразится в том ответе, который ты получишь: «Может быть, тебе стоит иногда подумать и о других? А что, если все будут поступать так, как ты?»
Однако если ты опишешь ту же ситуацию с позиции другого и спросишь: «Как ты думаешь, ты обойдешься без меня на совещании?», то тут вопрос уже не в том, должен ты идти на собрание или нет. Вопрос в том, насколько собеседник справится без тебя. И чаще всего ему это удастся. «Без проблем. Я выдвину на обсуждение наш вопрос, если ты сам не сможешь пойти».
Вместо того чтобы сказать: «Мне нужна помощь», ты спросишь: «Ты можешь мне помочь?» Разница, возможно, микроскопическая – с языковой точки зрения, однако гигантская с точки зрения восприятия. В первом случае ты констатируешь только то, что тебе нужна поддержка. Инициативу ты полностью перекладываешь на коллегу, с которым беседуешь. А у него, возможно, нет никаких причин помогать тебе. Во втором случае ты заставляешь собеседника задать самому себе вопрос, может ли именно он помочь тебе. И если он может, то с удовольствием это сделает, поскольку (как и подавляюще большинство людей) считает себя человеком добрым и готовым прийти на выручку.
Это правило касается всего, что ты говоришь. Делай свои высказывания более личными, объясняя собеседнику, как то, что ты говоришь, повлияет на его жизнь. Вместо «Отлично сработано» лучше сказать: «Ты сделал это отлично».
Создай чувство сопричастности, говоря: «Вот видишь, результаты именно такие, как мы и ожидали» вместо «Результаты такие, как и ожидалось».
Не ограничивайся скупым указанием «В понедельник совещание», брошенным коллеге. Помоги ему почувствовать личную вовлеченность, спросив: «Ты ведь придешь на совещание в понедельник?»
Пока мы затронули только первый вопрос. Следующий шаг – взяться за второй. Четко объясни собеседнику, что именно он выбирает, сделав то, о чем ты просишь. Если скажешь своей девушке: «Стюарт Гордон снял новый фильм, который вроде бы очень хорош. Хочешь посмотреть его со мной в пятницу?», то она подумает: «Он говорит, что фильм якобы хорош. Но понравится ли он мне?»
Если же ты вместо этого скажешь: «Тебе точно понравится новый фильм Стюарта Гордона. Пойдем со мной в пятницу и посмотрим его!», ты уже ответишь на вопрос, что она выиграет – фильм будет ей интересен. Конечно, девушка может спросить себя – а, скорее всего, тебя, – почему он должен ей понравиться. Интересный сценарий, скандальная предыстория, там снимается Джеффри Комбс – или что-то еще? Но обрати внимание, что в этом случае происходит. Она просит тебя помочь ей укрепиться в мысли, что ей она получит удовольствие от фильма. Вопрос о том, будет ли он ей интересен, уже снят с повестки дня. Сейчас важно то, почему кино ей понравится. Однако чаще всего встречных вопросов не последует. Мы стараемся поменьше размышлять самостоятельно, потому что это требует труда. Поскольку ты уже подумал за свою девушку, показал, какого мнения ей придерживаться, и объяснил, что она на этом выиграет – посмотрит фильм, – ей уже не надо думать. И, скорее всего, ее это вполне устроит. Мы с самого детства привыкли, что кто-то, например взрослые, учителя и другие авторитетные люди, решает за нас и говорит нам, к какому мнению склоняться, – и легко следуем этой привычке снова.
Покажи, что думаешь о других: начинай фразу со слова «ты» и объясняй собеседнику, какую именно выгоду он извлечет. Тогда все будут слушаться каждого твоего жеста из одного лишь корыстолюбия.
Слово «ты» – прекрасный ключ к искусству делать комплименты. В обычным комплиментом вроде «По-моему, куртка, которую ты купил недавно, очень классная» заключается следующая проблема: хотя здесь и говорится о счастливом обладателе обновки, свет прожектора переносится, тем не менее, на того, кто высказывается. И именно мнение этого человека оказывается в фокусе внимания, а вовсе не куртка. Возможно, это одна из причин, по которой многие не любят комплиментов, подозревая, что те нередко используются тем, кто их делает, лишь как повод покрасоваться.
Ты можешь многократно усилить эффект комплимента, позаботившись о том, чтобы в центре внимания оставался тот, кому твои слова предназначаются. И опять – начни со слова «ты». Не говори: «По-моему, твоя новая куртка очень классная» или «Мне твое предложение о проведении кампании показалось отличным». Хватит заявлять о себе. Скажи: «Ты отлично выглядишь в этой куртке!» и «Ты выступил с отличным предложением о проведении кампании».
2.8. Чем более мы вместе
Поскольку все мы хотим ощущать себя частью чего-то большого, чувство единения – один из самых удачных и функциональных ходов. Поэтому тебе следует использовать слова «мы» и «нас» как можно чаще. Как правило, мы оставляем их для людей, которых хорошо знаем, с которыми у нас близкие отношения или есть что-то общее – например, членов семьи или коллег. Используя такие слова, как «мы» и «нас» в разговоре с незнакомцами, ты тем самым объединяешь их и себя. Они ощущают, что у тебя с ними более тесная связь, чем на самом деле, и что вы «играете за одну команду». Это делает их более склонными дать тебе то, что тебе нужно, когда ты к ним обратишься.
Практически любое предложение можно переформулировать так, чтобы оно содержало слова «мы» или «нас». Ты наверняка уже это делаешь, сам о том не задумываясь. Вот самый простой пример. Подозреваю, что ты часто говоришь «Какая у нас сегодня хорошая погода!», хотя мог бы и сказать: «Какая сегодня отличная погода». Кто именно подразумевается под «нами», не всегда важно. В примере имеется в виду примерно это: «мы – те, кто существует в единых метеорологических условиях». Но в другой ситуации «мы» может означать «те, кто работает в данном отделе», «мы, любители “Клуб-Мате”»[34] или просто «мы, люди». Чаще всего тебе не придется объяснять, кого ты подразумевал. Чувство единения все равно будет появляться с завидным постоянством.
Поэтому не говори: «Квартальный отчет выглядит неплохо». Лучше скажи: «Наш квартальный отчет выглядит неплохо». Вместо того чтобы спросить: «Как ты считаешь, что это будет означать для фирмы?», поинтересуйся: «Как ты считаешь, что это будет означать для нас?»
А в личной жизни откажись от фразы: «Кажется, это не слишком удобно». «Ты думаешь, мы решимся на такое?» – звучит куда лучше.
2.9. Искусство правильно слушать
От остальных девяноста девяти процентов населения тебя отличает понимание того, как важно слушать внимательно. Если ты хочешь, чтобы другие дали тебе власть, следует внимать им так, как если бы это было самое главное на свете. (Вполне возможно, что именно так и будет.)
Однако этого еще недостаточно – ты должен показать свою сосредоточенность. В отличие от распространенного представления о так называемом активном слушании это не предполагает, что ты будешь вставлять односложные комментарии, показывая, что следишь за рассказом. Внешне может показаться, что неплохо обозначать свое участие при помощи «да-да», «угу» и «неужели?», но я хочу кое о чем тебя предупредить. Хотя ты старательно повторяешь «угу» в течение всего монолога собеседника, ты можешь, тем не менее, выглядеть совершенно равнодушным. Ты сам наверняка сталкивался с ситуацией, когда тот, с кем ты разговариваешь, произносит все «правильные» слова типа «угу» и «да-да» и вместе с тем явно ничего не слышит, потому что в этот момент пишет сообщение по электронной почте:
– Я собираюсь носить на голове ведро всю следующую неделю.
– Угу, отлично… Проклятье, опять все зависло. Ты что-то сказал?
– Да нет.
Чтобы показать свое небезразличие к собщению другого человека, ты должен вести себя более разноообразно, а не просто поддакивать. Используй полноценные предложения и заинтересованный тон, показывающий, что ты и в самом деле весь во внимании: «Понимаю, что ты расстроился!», «А чем же все кончилось?», «Звучит и весело, и страшновато».
Дай другому почувствовать, что ты не только слышишь, но и воспринимаешь, переживаешь то, о чем он рассказывает. Сохраняй любознательное выражение лица и задавай уместные вопросы. Позволь человеку почувствовать, что он тебе важен. Это сделает тебя – а затем и твои желания – важным для него.
Активное слушание считается хорошей стратегией при переговорах, а также при психотерапии и супервизии. Оно сводится к тому, что «принимающая сторона» повторяет то, что сказал другой, начиная фразу словами: «Из твоего рассказа я слышу, что…»
Мы еще обсудим эту технику подробнее в главе 4.2, но суть ее вот в чем: говорящий будет испытывать бóльшую эмпатию по отношению к слушающему, поскольку таким образом получает шанс что-то исправить, если его неправильно поймут. Кроме того, мы признательны тем, кто берет на себя труд выслушать и понять нас.
Впрочем, имеются научные исследования, доказывающие обратное: активное слушание вовсе не всегда дает положительный результат – как, например, в браке. Иногда оно лишь усугубляет проблемы. Но в других ситуациях польза этой методики подтверждается. Поэтому хорошо, если одновременно ты будешь применять и активное смотрение, особенно обращая внимание на выражение лица собеседника. Когда ты во время дискуссии произносишь слова «из твоего рассказа я слышу, что…», внимательно смотри при этом на нос и рот собеседника. Если ты заметишь, что тот на долю секунды наморщил нос или чуть приподнял уголок верхней губы, это неосознанный сигнал, свидетельствующий о презрении к твоей стратегии. (Попробуй проделать это перед зеркалом, чтобы знать, как выражается презрение.) Заметив эти проявления, ты должен быстро сменить тактику – либо перейти к иной форме активного слушания, либо начать делать нечто совсем другое.
2.10. Когда тебе нечего сказать
Даже самый лучший слушатель не может всегда оставаться на высоте. Иногда бывает сложно придумать комментарий, свидетельствующий об участии. И, между нами, бывают ситуации, когда ты просто не в состоянии воспринимать какую-либо информацию. Рассказ редко бывает столь же интересен для слушателя, как для самого говорящего. Люди часто сообщают то, что ты ожидаешь от них услышать или уже сто раз слышал раньше. Так что иногда ты отключаешься – и вдруг обнаруживаешь, что от тебя ожидают умного или полного сочувствия комментария. А тебе совершено нечего сказать.
К счастью, существует прием, позволяющий выйти из этой затруднительной ситуации: повтори последние слова собеседника. Это создаст впечатление, что ты слушал и сопереживал. Кроме того, ты получишь феноменальный побочный эффект. Человек истолкует твою реплику как призыв добавить больше подробностей и пояснений. Благодаря этому безо всяких усилий с твоей стороны разговор станет еще более интересным – для собеседника, поскольку он будет продолжать говорить о том, что для него наиболее важно. Приведу предельно ясный пример:
– Вчера я объелся яблоками так, что у меня живот заболел.
– Живот заболел?
– Да, я до того ничего не ел.
– Ничего не ел?
– Только позавтракал рано утром, а потом было так много дел…
– Много дел, говоришь?
– Спускал на воду катер, который мы только что купили.
– Только что купили? Катер?
– Да. А что, я не рассказывал? Мы копили на него три года, и вот наконец…
И так далее. Однако вскоре разговор сдвинется с этого тривиального уровня. Повторение последних слов собеседника – хорошо известный способ выяснить его истинные мотивы. Возьмем, к примеру, отца семейства, разглядывающего новые катера. Он сказал продавцу, что ему нужно что-нибудь надежное для семьи, однако ни одна из рекомендованных моделей его не вдохновила. В конце концов продавец сменил тактику. Вместо того, чтобы показывать другие катера для семейного отдыха, он начал повторять слова клиента.
– М-да, этот хорош, но я не уверен, что это именно то, что мне нужно.
– Не то, что надо?
– Нет, пожалуй, мне нужно что-то, что больше подходит моей натуре.
– Больше подходит вашей натуре?
– Да, что-нибудь более скоростное.
– Более скоростное?
– Вот именно. Как, например, вон те спортивные катера. Может быть, посмотрим на них?
Как оказалось, заботливому папаше вовсе не хотелось иметь надежное судно, чтобы возить на нем семью. Во всяком случае в глубине души он мечтал о катере, который говорил бы что-то о нем как личности и на котором можно было бы гонять на большой скорости. Проблема заключалась лишь в том, что он не уладил это вопрос заранее с самим собой, так что продавец и не мог предложить подходящую модель, пока клиент толковал ему о модели для семейного отдыха.
Повторяя то, что сказал собеседник, ты не только поддерживаешь в нем интерес к разговору, не прилагая никаких усилий. Ты также даешь ему возможность уточнить свою мысль и выяснить, что он на самом деле имеет в виду. Это не всегда известно ему самому. Но для тебя это бесценная информация, что бы ты ни предлагал – катера или убеждения.
2.11. Вопрос в том, на чем сосредоточиться
Порой твой собеседник сворачивает на такую тему, которая тебе совсем не нужна. Например, вы с начальником о чем-то спорите, и он зависает на одном пункте, который тебе совершенно не хочется обсуждать. Или клиент начинает придумывать возражения, когда ты предпочитаешь рассказать о преимуществах продукции. Или группа, в которой ты проводишь супервизию, начинает говорить о чем-то совершенно постороннем, не имеющем отношения к теме встречи. Или та, с которой ты флиртуешь, начинает беспокоиться, что остальные сотрудники начнут перемывать вам кости, в то время как ты предпочитаешь решить, в какой ресторан вы отправитесь ужинать.
В такой ситуации тебе важно перевести мысли другого в нужное тебе русло. Самый худший способ это сделать – наша обычная реакция: «Мы обязательно должны сейчас это обсуждать?» или «Так мы ни до чего не договоримся, давай сменим тему». Это звучит грубовато и к тому же обнажает твои истинные интересы. Совсем другого эффекта можно добиться с помощью тонкого языкового приема. Переведи внимание с того, о чем говорит собеседник, на то, о чем хочешь поговорить ты сам, используя схему: «Вопрос не в том… – вопрос в том….»
«Вопрос не в том, какие проблемы могут возникнуть, – вопрос в том, сможешь ли ты обходиться без тех преимуществ, которые продукт тебе дает».
«Вопрос не в том, дорогой он или нет, – вопрос в том, отвечает ли он твоим потребностям».
«Вопрос не в том, что люди будут говорить, – вопрос в том, насколько весело ты хочешь провести сегодняшний вечер».
С помощью этого приема ты можешь перевести разговор на нечто совсем другое, не обязательно имеющее отношение к первой теме. Допустим, я хочу убедить тебя купить эту книгу, которую ты тайком читаешь в книжном магазине, но тебя куда больше интересует, что сегодня вечером показывают в кино. Две совершенно разные темы. Хотя, если подумать, ты поймешь: вопрос не в том, какой фильм ты хочешь посмотреть, вопрос в том, как наилучшим образом провести свободное время. Понимаю, что тебе хочется получить удовольствие – но что это даст тебе, кроме поверхностных впечатлений? Если ты будешь развлекаться – и одновременно обучишься приемам, позволяющим направлять других в нужном тебе направлении, то не предпочтешь ли ты такой досуг? Вопрос не в том, сколько времени на этой уйдет, – вопрос в том, как скоро ты готов начать. Хочешь оплатить книгу прямо сейчас или в кассе на выходе?
2.12. Разрушение стереотипов
Некоторые наши поступки – запрограммированный набор действий, которые мы производим автоматически. Например, пожимая друг другу руки, мы поднимаем ладонь, выпрямляем руку, берем ладонь другого человека, смотрим ему в глаза, делаем ладонью движение вверх-вниз и произносим свое имя. Все это происходит на автомате – нам не приходится обдумывать каждое движение в отдельности. Мы используем привычный стереотип, с которым наш мозг обращается почти на уровне рефлекса.
Эти стереотипы настолько сами собой разумеются, что когда ты, здороваясь с коллегой, нарушаешь запрограммированный ритуал (например, протягиваешь руку, а далее ведешь себя не так, как он ожидает), это приводит его в состояние временного замешательства. Его мозгу потребуется некоторое время, чтобы понять: автопилот больше не действует. Он-то считал, что понимает происходящее, но тут внезапно произошло нечто неожиданное и сбило его с толку. Собеседник судорожно ищет новые инструкции о том, как ему поступить, и поскольку стереотипы разрушил ты, он обратится к тебе, чтобы выяснить, какие правила действуют теперь. В этот момент его мозг оказался особо восприимчив к суггестивным приемам – то есть к внушению идей и предложений, на которые он, по твоему мнению, должен согласиться, не особо их анализируя.
То, что ты предлагаешь в этот момент, должно быть простым и четким – вроде просьбы пропустить тебя в очереди или на этот раз заплатить за тебя. У тебя не так много времени, чтобы вложить свою мысль, а более сложные внушения приведут к тому, что собеседник не поймет, о чем ты его просишь. Хорошо также, чтобы другой мог относительно легко выполнить твою просьбу. Боюсь, это может не сработать, если ты войдешь в кабинет начальника, поздороваешься каким-либо оригинальным способом и попросишь удвоить тебе зарплату (однако проверь – вдруг все же подействует!). Зато ты можешь заронить мысль о том, что стоишь больше, нежели тебе платят сегодня. И прекрасно, что это мысль окажется в голове у твоего начальника перед предстоящими переговорами о вознаграждении.
Возможно, кажется странным, что нарушение заученного стереотипа может иметь столь мощный эффект. Но кажется лишь до того момента, пока ты сам попробуешь. Прием прерванного рукопожатия работает настолько здорово, что гипнотизеры зачастую применяют его, чтобы ввести кого-либо в гипнотическое состояние.
Кроме того, рукопожатие – всего лишь пример. Стереотипы, которые можно разрушить, ты найдешь везде. Некоторые из них универсальны и используются всеми. Однако у каждого из нас есть и солидный набор индивидуальных стереотипов. Если ты отметил, что твоя новая коллега по работе, прежде чем уйти с работы, отключает компьютер, поправляет стопку бумаг на столе и задвигает стул под стол – не задумываясь, одним движением, можешь сделать вывод, что это автоматизм, который сделает ее очень восприимчивой, если его нарушить. Например, если ты сам задвинешь ее стул как раз тогда, когда она собирается это сделать. Пока она думает, что делать со своей рукой, устремленной к спинке стула, ты поймаешь ее запястье, посмотришь ей в глаза и скажешь: «Нам с тобой будет очень весело вместе» – чтобы в следующую секунду выпустить ее руку и начать говорить о чем-то совсем другом, типа о своих планах на выходные.
Как во всех техниках влияния, надо позаботиться о том, чтобы мозг другого человека не смог отмотать ситуацию назад и проанализировать, что же произошло.
Поведенческие стереотипы такого типа существуют и на более общем уровне. Если кто-то сильно рассердился и намеревается дать тебе в ухо, мы можем рассматривать связь между состоянием гнева и последующим агрессивным действием как своего рода сложившуюся модель поведения. Если ты не хочешь получить в ухо, следует нарушить эту зависимость. Один из вариантов – сказать нечто совершенно непонятное. Произнеся с большой уверенностью фразу, выпадающую из контекста, ты подставишь подножку мозгу собеседника. Пока его хозяин пытается вернуться в состояние баланса, ты берешь контроль над ситуацией в свои руки и гасишь его агрессию.
– Ах, ты, сволочь, сейчас ты у меня получишь…
– Мой кот прожил семь лет.
– Что?!
– Мой кот. Ему было семь лет, когда он умер.
– Что ты несешь?
– У тебя когда-нибудь был кот?
– Какое это имеет отношение к…
– Семь лет – это большой срок для кота. Мало кто доживает до такого возраста.
– …
– А как у тебя дела? Давай поговорим.
2.13. Веди за собой, следуя за другими
Думаю, ты читаешь эту книгу, потому что стремишься взять контроль над ситуацией в свои руки – в полной мере. Кроме того, тебе хотелось бы защититься от нежелательного давления. Сейчас ты уже успел прочесть о нескольких практических приемах и, возможно, опробовал их. Значит, ты владеешь ситуацией лучше, чем раньше. Предполагаю также, что тебе нравится это ощущение. И это хорошо. Ты даже можешь почувствовать, что контроль усилился, уже в процессе чтения. Не знаю, где ты сейчас находишься – шумная ли вокруг тебя обстановка или спокойная. Однако гораздо интереснее твое внутреннее состояние, поскольку в данный момент оно становится иным, по мере того как ты понимаешь, каким образом можешь изменить свою жизнь, правильно играя в «игру во власть». Как ты заметил, это отлично срабатывает как на работе, так и в личной жизни.
Я понимаю, ты бурлишь, как бутылка минеральной воды, которую хорошенько встряхнули. Тебя переполняют новые знания и желание поделиться ими со всеми, кого ты знаешь. В таком случае советую дать им эту книгу. Они будут тебе благодарны.
Но прежде чем заказать в издательстве двадцать экземпляров, познакомься сначала с новым языковым приемом.
«Следовать и вести за собой» – еще один фокус, перешедший к нам из загадочного мира гипнотизеров. Во время сеанса немалая часть работы сводится к тому, чтобы привести свою (добровольную) жертву к такому состоянию, чтобы она не ставила под сомнение мои слова или предложения по поводу того, что ему надлежит сделать. Если я говорю: «Расслабься и погрузись в себя», то не хочу услышать в ответ: «Как бы не так!» Мне нужно, чтобы человек послушался автоматически. Но проблема с просьбой (например, расслабиться) заключается в том, что это всего лишь просьба. А от того, что тебе предлагают, можно отказаться. Поэтому гипнотические внушения смешиваются с утверждениями, о которых человек знает, что они истинны. Расчет на то, что в этом случае он примет более открытые предложения, расценив их как истинные: «Сейчас, когда ты слышишь мой голос и видишь птичек за окном, ты чувствуешь, как все твое тело расслабляется».
Два первых утверждения (голос и птички) – истинны, и третье тоже может быть верно, но необязательно. Однако оно включается в один контекст с двумя высказываниями, соответствующими действительности, и поэтому человеку довольно легко принять предложение как истинное в целом – и начать расслабляться. (Как ты заметил, формулировка следует также образцу «причина – следствие», где третье утверждение подается как следствие двух предыдущих. Если я хочу выразить мысль предельно четко, я могу добавить в конце наше любимое слово «и» к тому, чего я хочу добиться от человека, чтобы отчетливее привязать свою просьбу к первым двум истинным утверждениям.)
Этот прием называется так, потому что поначалу ты следуешь за тем, что другой считает истинным, а потом ведешь его за собой. Всегда хорошо, если истинные утверждения связаны между собой, как в приведенном выше примере, так что воспринимаются как естественная беседа. В этом случае гипнотическая техника становится совершенно незаметной.
Теперь, когда ты прочел мое пояснение и начал понимать, почему это работает, ты, естественно, тут же захочешь узнать еще. Продолжение сейчас последует. Но сперва перечитай первое предложение этого абзаца. Два истинных утверждения (ты прочел пояснение и начал понимать) плюс предложение (тебе наверняка хочется узнать еще). Подозреваю, что ты согласился без всякого протеста. В таком случае сейчас ты, должно быть, слегка раздражен и с нетерпением ждешь, когда я прекращу изображать всезнайку и стану рассказывать дальше.
Если ты изучал основы продаж, ты, вероятно, найдешь здесь сходство с приемом, именуемым «расширение порта «да»: ты добиваешься от человека ответа «да» два-три раза подряд, чтобы он автоматически согласился со следующим предложением. «Тебе нравится ходить в театр? – Да! – Ты любишь Роберта Густафссона? – Ну да, пожалуй. – Хочешь посмотреть его последний спектакль? – М-м-м… – У меня есть два билета на завтра – в какое время за тобой заехать? – В какой книге ты все это вычитал?»
В самом деле, этот метод предполагает встраивание новых данных в уже сложившийся стереотип, однако прием «следуй и веди за собой» включает в себя еще один решающий компонент. Вместо того чтобы истинные утверждения касались чего или кого попало (вроде Роберта Густафссона), они всегда затрагивают то, что собеседник переживает – впечатления, истинность которых подтверждают его органы чувств. Он слышит мой голос, он видит птичек, ты читаешь и понимаешь. Истинность такого рода утверждений более интуитивна, чем рациональна, – ты просто ощущаешь, что все так и есть. Ты соглашаешься, ничего не проговаривая вслух. Поэтому такого рода истины воспринимаются глубже и сильнее, чем абстрактные утверждения о том, какого актера ты больше любишь. Обрати также внимание, что следующие далее гипнотические предложения тоже строятся на констатации ощущений: «ты чувствуешь, как ты расслабляешься», «ты хочешь знать» и т. д. Когда слова отражают ощущения, человек воспринимает информацию гораздо более лично, чем рассуждения о том, пойти ли в театр. Если ты хочешь, чтобы другой последовал за тобой, ты должен проникнуть в его душу как можно глубже.
Строго говоря, я слегка преувеличиваю. Тебе вряд ли удастся изменить взгляды человека только потому, что он согласится с неким утверждением. Но суть не в этом. Прием «следуй и веди за собой» предназначен для многократного использования во время одной беседы. С каждым разом ты уменьшаешь количество истинных утверждений, перечисляемых перед твоим ведущим предложением. Через некоторое время тебе уже достаточно одного утверждения, с которым собеседник согласится, чтобы далее внести целый ряд предложений. Разумеется, все определяется откликом того, с кем ты разговариваешь, однако примерная модель может выглядеть следующим образом.
Первый шаг: следуй-следуй-следуй-веди.
Второй шаг: следуй-следуй-веди.
Третий шаг: следуй-следуй-веди-веди.
Четвертый шаг: следуй-веди-веди-веди.
Поскольку педагогика – мое второе призвание, предлагаю еще раз взглянуть на вводную часть этой главы и проанализируем ее по вышеуказанной схеме.
Первый шаг:
(Следуй.) Думаю, ты читаешь эту книгу, потому что хочешь взять контроль над ситуацией в свои руки – в полном объеме. (Следуй.) Кроме того, тебе хотелось бы защититься от нежелательного давления. (Следуй.) Сейчас ты уже успел прочесть о нескольких практических приемах и, возможно, опробовал их. (Веди.) Значит, ты владеешь ситуацией лучше, чем раньше.
Второй шаг:
(Следуй.) Предполагаю также, что тебе нравится это чувство. (Следуй.) И это хорошо. (Веди.) Ты даже можешь почувствовать, что контроль усилился, уже в процессе чтения.
Третий шаг:
(Следуй.) Не знаю, где ты сейчас находишься – (следуй) шумная ли вокруг тебя обстановка или спокойная. (Веди.) Однако наиболее интересное – это твое внутреннее состояние, поскольку в данный момент оно становится иным, (веди) по мере того, как ты понимаешь, каким образом можешь изменить свою жизнь, правильно играя в «игру во власть».
Четвертый шаг:
(Следуй.) Как ты заметил, это отлично срабатывает как на работе, так и в личной жизни. (Веди.) Я понимаю, ты весь бурлишь, как бутылка минеральной воды, которую хорошенько встряхнули. Тебя переполняют новые знания и (веди) желание поделиться ими со всеми, кого ты знаешь. (Веди.) В таком случае советую дать им эту книгу. Они будут тебе благодарны.
Так сколько экземпляров ты все-таки решил заказать?
2.14. Особое блюдо
Твой мозг в целом больше настроен на то, чтобы преувеличивать недостатки, чем оценивать достоинства. Мы гораздо сильнее страдаем от потери плюшевого мишки, чем получаем удовольствие от того, что он у нас есть. Мы куда больше переживаем по поводу потери работы, чем испытываем радость по поводу того, что получили ее. Мы чаще концентрируемся на том, чтобы избегать боли, чем на получении удовольствия. Мы формируем наши мысли так, чтобы скорее удаляться от неприятностей, чем активно искать радость и позитивные переживания. На этом построены многие рекламные ролики, предлагающие решить твою проблему – и тем самым избавиться от негативных эмоций, вместо того, чтобы просто рассказать, как хорош их продукт (то есть порекомендовать что-то позитивное). В рекламном блоке на телевидении нередко можно услышать:
«Проблемы со сном?»
«Часто мучают головные боли?»
«Не рискуешь показать зубы, когда улыбаешься?»
Ты можешь извлечь пользу из этого психологического механизма, чтобы заставить других понять, почему они должны сделать то, что ты предлагаешь. Не обращай внимания на то, что твои конкуренты тратят массу времени и сил, рассказывая о преимуществах своих идеи или продукта. Начни с того, чтобы указать твоим клиентам, начальнику или детям, какие у них проблемы. Затем поясни, что предлагаешь разрешить эти затруднения. Когда аудитория поймет, что ты прав, ты полностью завладеешь ее вниманием. Но это еще не все. Ведь ты хочешь, чтобы люди воспользовались твоим решением, а не только оценили его. Чтобы заставить их что-то предпринять, ты добавишь еще одну фразу: «Если ты не начнешь действовать, станет еще хуже!»
Когда ты разговариваешь с клиентом, твои слова будут такими: «Я вижу, что тебе трудно добиться от своей рабочей группы соблюдения временных рамок, поскольку планирование отнимает много времени. Эта программа поможет тебе детально администрировать до ста независимых проектов одновременно – что только при наличии двадцати проектов сэкономит тебе сорок часов административной работы в месяц. А учитывая тот факт, что вы взяли на себя еще больше задач, хаоса будет еще больше и количество недовольных клиентов будет расти, если ты ничего не предпримешь прямо сейчас».
Детям ты скажешь: «Вы хотите получить сезонный билет в парк развлечений «Грёна Лунд», но не можете купить его сами. Это проблема. Но каждый раз, когда вы помоете пол в кухне, вы получите 150 крон. До открытия сезона осталось 10 недель, а сезонный билет стоит 1500 крон. Это решит ваши проблемы – если вы начнете прямо сейчас. Чем дольше вы будете тянуть, тем хуже получится, потому что до начала сезона купить билеты не успеете».
А если начальник заполучил большого и важного заказчика, которого ты хотел бы вести сам, ты скажешь ему: «Тебе будет трудно отправиться в отпуск на Маврикий, если ты одновременно будешь отвечать за наш новый счет. Тебе лучше делегировать ответственность. Я предлагаю вместе вести счет до лета, а потом я возьму его на себя, когда ты уедешь. Если ты не начнешь перераспределять работу, ситуация ухудшится: у тебя не останется времени ни на семью, ни на самого себя, а от этого никому лучше не станет. Как фамилия контактного лица?»
Подлость или забота – это нередко зависит от того, с какой стороны посмотреть…
Иногда не существует особой проблемы, которую ты мог бы решить. Иногда мы находимся в «нулевом положении», когда жизнь вроде не балует, но и никаких затруднений все же нет. В такой момент наша мотивация к тому, чтобы что-то изменить, предельно низка. В этой ситуации твоя первейшая задача – убедить собеседника, что «нулевое положение» – на самом деле большой минус.
Ты должен объяснить негативные последствия отказа от изменений: «Возможно, тебя вполне устраивает положение дел, – проблема заключается лишь в том, что мир очень быстро меняется. Если ты будешь продолжать в том же духе, то очень скоро совсем отстанешь».
«Если ты не сделаешь этого, то скоро окажешься в невыигрышном положении по отношению к тем, кто уже поступает таким образом».
«Ты действительно хочешь жить по-прежнему – и до пенсии работать на дядю?»
И так далее.
Это может звучать жестко, но в играх власти, на войне и в любви позволено все – или почти все.
2.15. И уму и сердцу
Редко случается, чтобы кого-то заставили поступить определенным образом исключительно из рациональных соображений. Рассуждения помогают объяснить, почему нечто следует сделать, но пока к ним не присоединится чувство, ничего не произойдет. И в этом нет ничего удивительного. То, что мы привыкли считать чувствами, на самом деле – результат производства в нашем организме специфических гормонов и эндорфинов, которые как раз и необходимы, чтобы мы смогли действовать. Например, трудно бежать, не получив предварительно дозу адреналина. Именно потому, что чувства ведут к действию, политики-ораторы всегда пытаются вызвать у публики сильные эмоции. Так что рациональные аргументы почти всегда оказываются на втором месте, когда речь идет о влиянии и игре во власть – этой стратегией в свое время воспользовались и Мартин Лютер Кинг, и Адольф Гитлер (и это, вероятно, единственное, что в них было общего).
Однако важно не только пробудить чувства, которые заставят другого человека действовать. Чем сильнее переживания, которые у него вызовешь, тем крепче он зацепится за крючок. Чем больше самых разных чувств ты заставишь его испытать, тем больше он будет увлечен твоим делом. Вот альтернативное вступление к этой книге, сформулированное с учетом этой особенности:
Прежде всего хочу сказать «Спасибо!». Тот факт, что ты держишь в руках эту книгу, свидетельствует, что ты один из немногих, кто достаточно высоко ценит самого себя и понимает, что знания о социальной игре во власть жизненно необходимы. Слишком часто мы забываем или не решаемся гордиться тем, что делаем. Так что не упусти случай и похлопай себя по плечу за свою сознательность.
Большую часть своей профессиональной жизни я посвятил работе над вопросами поведения и влияния. Я заметил, что, к сожалению, существуют те, кто бесстыдным образом использует эти методы и приемы для плохих дел, осознанно или неосознанно, от чего у нас, остальных, становится тяжело на душе и мы начинаем делать вещи, которых делать не хотим. Единственный способ защититься от этого негативного влияния – осознать, что оно есть, и обзавестись стратегиями противодействия. Стратегия противодействия называется «Игра во власть».
Я не хочу тебя пугать, но негативное применение власти может нанести тебе вред – физический и психический. Каждый день ты подвергаешься тысячам попыток повлиять на тебя, и далеко не все они искренние и продиктованы заботой о твоем благе.
Однако у этой медали есть и еще одна сторона. Те методы, которые используются при злоупотреблении властью, ты с успехом можешь применять для более конструктивного и позитивного влияния. Приемы, которые ты найдешь в этой книге, предназначены для того, чтобы создать преимущества не только для тебя, но и для окружающих. Вне зависимости от того, какова твоя цель – найти идеальную работу или идеального партнера, – научившись играть во власть, ты сумеешь парировать все неуклюжие попытки сбить тебя с намеченного курса и вместо этого сиять, как солнце, в своей жизни и жизни других.
Те, кто уже освоил искусство игры во власть, – обычно позитивные, брызжущие энергией люди, убежденные, что им доступно все, чего они хотят. Если ты встретишь радостного человека, который говорит что-то типа «В жизни так много хорошего!» и производит такое впечатление, словно половину этого хорошего он уже взял себе, то перед тобой человек, полностью овладевши игрой во власть.
Слишком часто случается, что мы хотим сделать то, что действительно изменило бы всю нашу жизнь, – и бросаем, так и не доведя дело до конца.
То, что могло бы стать нашим новым «я», попадает вместо этого в уже переполненный ящик с надписью «То, что так и осталось несделанным». Так же обстоят дела и с игрой во власть. Ты начал очень хорошо, обзаведясь этой книгой, но до какой степени ты планируешь овладеть этими приемами и использовать их? Для большинства честный ответ будет таким: «Не особенно глубоко, я просто полюбопытствовал». И это совершенно приемлемо. Любопытство – хорошее качество. Но иногда оно становится оправданием лени. Если тебе известно, что ты из тех, кто нечасто вкладывает во что-то душу, каким ты видишь себя, когда осознаешь, что не оправдываешь собственных ожиданий?
Потеря веры в себя – одна из самых трагических утрат. Многие чувствуют, что хотят что-то сделать для изменения ситуации, когда их уже крепко прихватило. Но они не знают, что именно, – иначе они не оказались бы в такой ситуации. И тоска становится еще более беспросветной. Самое ужасное – когда мы теряем контроль над своей собственной жизнью.
К счастью, есть простое решение. Первый шаг – освоить «Игру во власть» чтобы потом взять в руки контроль над тем, что с тобой происходит, в такой форме, о существовании которой ты ранее не подозревал. Обретение личной власти таким способом – действие, в котором ни один человек не сможет тебе помешать, независимо от его способности влиять на других. Твое новое, сильное и радостное «я» останется с тобой на всю жизнь.
Когда ты начнешь осваивать эти приемы и станешь человеком, полностью держащим под контролем свою жизнь, я думаю, ты почувствуешь большое облегчение. Вместо того чтобы думать, как избежать той ситуации, когда другие перешагивают через тебя, ты сможешь наслаждаться тем, что любишь. Независимо от того, что это для тебя – поехать в отпуск кататься на горнолыжный курорт, разработать модель домашнего кинотеатра или быть начальником.
Тебя ожидает масса приятных вещей. Ты заметишь, как эта весьма ощутимая власть изменит весь твой стиль жизни. Ты станешь более раскрепощенным, тебе станет легче разговаривать с кем угодно, и ты почувствуешь себя свободным, зная, что ты больше не жертва негативного воздействия со стороны других – напротив, все на твоей стороне и готовы в любой момент сделать то, что ты пожелаешь.
Не забудь, что более всего мы обычно сожалеем о том, чего не сделали. Гораздо реже мы сокрушаемся о своих поступках. Проблема в том, что мы не знаем, сколько у нас осталось времени. Сегодня у тебя в руках все шансы… но эта ситуация может измениться в один миг. Каждый момент нашей жизни таит в себе новые возможности, и когда ты можешь играть во власть, ты сумеешь использовать эти мгновения совершенно иным способом. Единственное, о чем ты можешь сожалеть – что ты не потратил время, изучая эти игры досконально.
Ты уже начал. Осталось только продолжить. Я не утверждаю, что «Игра во власть» изменит твою жизнь. Но уверяю тебя – все станет совершенно по-другому, когда ты закончишь читать эту книгу.
Что ты чувствуешь в данный момент? Ты в экзальтации по поводу всех возможностей, открывающихся перед тобой в связи с «Играми во власть»? Ты поставил себе цель, решил изменить свою жизнь? Рад ли ты тому, что уже обзавелся экземпляром этой книги? Так и было задумано – и более того, приведенный выше текст был написан, чтобы отправить тебя в эмоциональное путешествие и тем самым заставить почувствовать, что эта книга нужна тебе гораздо больше, чем ты предполагал. Текст состоит из двенадцати частей, и каждая играет на определенном чувстве. Перечислю их по порядку: гордость, гнев, страх, надежда, зависть, вина, горе, радость, облегчение, ожидание, тоска и любопытство. Но если ты проанализируешь этот текст, то заметишь – в нем практически не содержится ни одного фактического или рационального аргумента в пользу этой книги. Это и не нужно. Всю работу выполняют чувства.
Иными словами: если ты хочешь создать увлеченность, решимость и готовность к действию, поступай так, как поступают все политические лидеры. Апеллируй к чувствам, рисуя свои мечты и желаемый образ будущего. Разум всегда оказывается на втором месте.
2.16. Обходи мины
Те словесные приемы, которым ты научился в данной игре, действуют как самонаводящиеся ракеты, направленные в сознание других людей. Но существуют и минные поля, которых тебе надо остерегаться. Они представляют собой специфические слова, которых ты любой ценой должен избегать на переговорах, на совещании, на свидании – да, собственно, всегда. На первый взгляд они кажутся невинными, но, употребляя их, ты предстаешь перед слушателем слабым, нерешительным, управляемым – человеком, на которого не стоит тратить время. Кроме того, эти слова могут обернуться против тебя. Психологически они загоняют тебя в то положение, в котором ты вовсе не желаешь находиться.
К сожалению, частотность этих слов-«мин» в языке достаточно велика. Поэтому насторожись, если ты слышишь или сам используешь следующее.
Но
Как мы уже обсуждали, «но» отрицает то, что было сказано ранее. Если я скажу: «Я хочу помочь тебе, но…» – ты поймешь, что на самом деле я не хочу тебе помогать. Убери «но» из своего лексикона, насколько это возможно, и замени его на «и» или поменяй местами части высказывания, чему ты научился в главе 2.4.
Если ты сам услышишь те же слова – «я хочу помочь тебе, но…», подумай, стоит ли рассматривать этого человека как помощника или лучше сразу прервать разговор и не тратить на него время. Пока он продолжает говорить «но», ты знаешь, что он не на твоей стороне.
Пытаться
Это слово предполагает, хотя и завуалированно, что у тебя ничего не получится. За фразой «Если бы ты попытался этому научиться, это пошло бы тебе на пользу» кроется подтекст: «…хотя ты все равно этого не сделаешь, или у тебя ничего не выйдет». Зачастую мы используем слово «пытаться», чтобы пояснить, что мы стремимся что-то сделать, но не можем гарантировать результат. «Я постараюсь, насколько это возможно». Но и здесь то же самое – мы заранее готовим почву для неудач. Однако получить результат, отличный от того, что мы себе представляли, – вовсе не значит потерпеть неудачу. Неудача становится реальной, только когда мы решаем, что у нас не получилось. Лучше оказаться от такого образа мыслей и выражаться увереннее: «Я освою это так хорошо, как только смогу». Или: «Я приложу все силы». Далее уже от тебя зависит, какой смысл ты вкладывал в эти слова. Как говорит Йода, «Нет, не пробовать. Сделай или нет»[35].
Если
Действует, как «пытаться», когда мы говорим: «Если ты справишься с этим, будет хорошо (но не похоже, что ты справишься)». Однако «если» выполняет еще одну негативную функцию, подразумевая, что кто-то, возможно, вообще не хочет делать то, о чем ты его просишь. Формулировка «Если ты хочешь, чтобы мы продолжили этот разговор, то я предлагаю встретиться в четверг» ведет к тому, что собеседник задумывается и может прийти к выводу, что он не желает возобновлять беседу. Если ты действительно ставишь под сомнение чье-то отношение к делу, то это прямое применение слова. Однако чаще всего мы используем его из излишней вежливости. Мы рассчитываем, что собеседник намерен продолжать разговор. Однако в этом случае «если» избыточно и выдает неуверенность. Исходи из того, что собеседник хочет того же, что и ты: «Я предлагаю продолжить этот разговор в четверг».
Возможно, вероятно
Эти слова не означают ни «да», ни «нет». Строго говоря, они не являются негативными, но и позитивного в них мало. Они ничего не определяют. Следи за тем, чтобы не употреблять их, так как они будут снижать точность высказывания.
Следовало бы, надо было бы…
Зачастую эти слова звучат как сожаление, даже как ворчание, когда мы сами используем их. «Эх, надо было мне сделать по-другому. Мне следовало прежде подумать. Тогда все было бы иначе». Кроме того, это форма сослагательного наклонения. Нет ничего плохого в том, чтобы применять ее правильно. Но в эффективной «Игре во власть» ты стремишься удержать собеседника в настоящем, потому что именно там происходит все интересное. Перенос собеседника в гипотетическую ситуацию, не существующую в действительности, путем нежелательного использования наклонения может обернуться катастрофой для его способности действовать в настоящий момент. Ведь поступить так, как ты предлагаешь, ему необходимо здесь и сейчас, а не в предполагаемом будущем.
Не
«Не» – это отрицание. Оно не существует самостоятельно, а выполняет в языке функцию отмены следующих за ним слов. Чтобы понять отрицание, мы должны сперва разобраться, к чему это «не» относится. Чтобы уяснить фразу «Не думайте о том, как Камилла Хедемарк и король играли с едой», ты должен поначалу удостовериться, что понимаешь, в чем заключалась королевская игра с Камиллой Хедемарк, – и тогда будет уже поздно. Используя «не» подобным образом, ты рискуешь вызвать в сознании людей совершенно нежелательные для тебя образы и картины. Более того, вполне возможно, что ты преследуешь прямо противоположную цель, говоря: «Продукция наших конкурентов категорически не лучше нашей». Чтобы осмыслить это утверждение, я должен сперва догадаться, что означает фраза «Продукция наших конкурентов категорически лучше нашей». А ведь ты не ставил своей целью, чтобы я об этом размышлял.
Сам я однажды тихо отомстил одному очень неприятному типу, описав знакомой женщине, проявлявшей к нему интерес, что у него дома очень чисто и прибрано. Например, у него по всей раковине в ванной не разбросаны маленькие черные волоски после бритья.