12 способов подвинуть тех, кто стоит у тебя на пути
Протестую!
Когда ты примешься играть во власть и с твоим мнением начнут считаться, ты обнаружишь одну вещь. На тебя накинутся завистники, болтая о тебе всякие глупости и ставя под сомнение твои достоинства. Это неизбежно. Как только люди начнут следовать именно твоим идеям, ты почувствуешь сопротивление. Хотя основная идея «Игры во власть» – действовать через других, всегда найдутся те, кому не понравится, что дела идут в гору не у них. Зависть постоянно находит новые креативные пути выражения. Те приемы, которые ты изучал до сих пор, предполагают, что у тебя есть время и пространство, чтобы продумать стратегию по своему усмотрению. Однако порой возникают ситуации, когда ни времени, ни пространства в твоем распоряжении нет. Когда окружающие пытаются тебе противодействовать. Они могут делать это сознательно, потому что завидуют тебе и видят в тебе угрозу своей собственной позиции власти. Или же их поступки могут быть безотчетными.
Также власть легко блокировать при жестких переговорах, когда две стороны смотрят на вопрос с совершенно разных точек зрения и выигрывает более влиятельный. Ты уже научился противостоять достаточно безобидным, обыденным способам угнетения. Теперь же мы рассмотрим специальные методы, позволяющие выходить из самых суровых ситуаций, когда приходится надевать ежовые рукавицы. А вернее, как всегда в «Игре во власть», – более эффективные шелковые перчатки.
Когда надо заставить людей следовать твоим желаниям, решающим фактором для них становится ощущение того, что они имели возможность влиять на стадии принятия решения. Их мнение учли, их вклад оценили. Когда вам не удается договориться, это зачастую объясняется не тем, что предложенное решение неприемлемо, а тем, что твой соперник не хочет, чтобы вышло по-твоему. Для него это будет равносильно неудаче или отступлению. Поэтому ты всегда должен дать другому почувствовать, что он являлся активным участником процесса принятия решения. Если ты предлагаешь выход из ситуации, представь его как плод совместных размышлений – тогда он будет считаться наилучшим для обеих сторон.
В любых телевизионных дебатах достаточно часто применяются классические приемы демонстрации власти, когда ставится под сомнение компетентность или соперник подвергается эмоциональным нападкам. Такие фокусы нередко оставляют противника полностью распластанным – как судью Дума, попавшего под паровой каток в фильме «Кто подставил кролика Роджера». На первый взгляд это может показаться победой, но уверяю тебя – она краткосрочна. И это прямая противоположность тому, к чему сводится «Игра во власть», в которой ты научишься вести самого себя и противника вперед в своего рода вербальном танго. Лучший способ решения конфликта – тот, при котором выигрывают оба, когда ты действуешь не вопреки интересам других, а в согласии с ними. Нельзя отрицать эффективность паровых катков, но человек, которого переехали однажды, при следующем противостоянии будет обороняться гораздо агрессивнее, чем прежде. Если же ты хорошо умеешь повести в нужном направлении, тебя и в следующий раз пригласят к сотрудничеству.
Описанные ниже методы соответствуют той же концепции, что и прочие главы книги: минимальный расход энергии для достижения максимального результата. Однако тебе придется подумать о некоторых новых нюансах ситуации, чтобы разрешить ее наилучшим образом. Цель же остается прежней – позволить другим сделать всю работу за тебя. Вместо того чтобы биться до крови, пытаясь доказать свою правоту, ты даешь людям возможность осознать, что они должны уйти с дороги – или поддержать заданное тобой направление переговоров. Лучший бой – тот, в котором тебе не придется потеть.
4.1. Ментальный щит
Чем интенсивнее ты живешь и чем чаще другие видят, как ты контролируешь свою судьбу, тем больше вероятность подвергнуться атакам. От этого, к сожалению, не уйти. В чрезвычайно активного человека постоянно летят комья грязи. Однако в этом нет ничего страшного. Нападки могут царапать («Послушай, все, что ты делал, было совершенно бессмысленно – и, кажется, ты только еще больше растолстел»), однако вместе с тем они подтверждают, что ты не затеряешься среди остальных. Они означают, что ты выделяешься в толпе. Насколько хорошо пойдут твои дела в «Игре во власть» – и в жизни в целом, зависит от того, как ты решишь отражать такие атаки. Именно тот, кто не принимает близко к сердцу всю ту грязь, которой в него швыряют, в конце концов займет самый большой офис на верхнем этаже.
Существуют интенсивные курсы, посвященные тому, как реагировать на критику. Как правило, они длятся несколько дней. Но я помогу тебе сберечь время и деньги, показав самый короткий путь. Секрет прост: если кто-то унижает тебя или иным способом вербально нападает на тебя – посмейся над этим. Пойми меня правильно, я не имею в виду, что ты должен хохотать над человеком, который проявляет по отношению к тебе агрессию. Это будет выглядеть как проявление высокомерия. Психологический эффект предельно ясен. Когда кто-то атакует тебя, он ожидает негативной реакции. Он хочет, чтобы ты обиделся, расстроился, разозлился или, по крайней мере, почувствовал себя задетым. Демонстрируя вместо этого, что нападки тебя забавляют, ты показываешь, что они лишены смысла. (Нет необходимости показывать, как ты все это на самом деле переживаешь в глубине души.) Улыбка, смех или остроумный комментарий приведут оппонента к полной импотенции. Ты покажешь, что летящая в тебя грязь не достигает цели. Для окружающих будет очевидно, что именно ты с победой выходишь из конфликта. Обрати внимание: это не то же самое, что попытаться отшутиться от обвинения или критики, которая является релевантной. Тогда это превратится в нервозное поведение, обнаруживающее большую неуверенность – такого рода поведения следует любой ценой избегать.
Однако легко сказать – смеяться над чужой болтовней. На деле осуществить это не так уж просто. Если ты похож на меня, то порой у тебя возникает желание так тряхнуть того, кто выступает с несправедливыми обвинениями, чтобы из него пух и перья полетели. Может быть, защищаться, если на тебя напали не столь опасно, – не так уж и опасно? Если честно, риск и вправду очень велик. Отбиваясь или пытаясь приводить контраргументы, ты, сам того не желая, придаешь атаке достоверность. Она начинает жить собственной жизнью в голове у тех, кто тебя слышит: «Должно быть, в его словах есть какая-то доля истины, раз он так защищается!» Кроме того, обороняясь, ты провоцируешь новое нападение. И вот уже метание тортов, которого ты так хотел избежать, идет вовсю.
Если ты считаешь, что трудно смеяться над глупыми высказываниями других, значит, ты принимаешь их слова близко к сердцу. Ты реагируешь эмоционально вместо того, чтобы действовать рационально. Перестать принимать чужие слова близко к сердцу – вопрос тренировки. Начав применять «Игру во власть», ты обнаружишь, что у тебя очень мало оснований переживать из-за чего бы то ни было. Большинство атак – всего лишь неуклюжие попытки остановить тебя. Это отчаянная реакция людей, которые не желают изменений или боятся, что их власть перейдет к тебе. У них нет никаких возможностей повлиять на тебя как на личность.
Однако, думаешь ты, некоторым порой удается так умело нажать на какие-то невидимые кнопки, что ты заводишься и просто невозможно не отреагировать на их слова. Верно. У каждого из нас есть свои болевые точки, от прикосновения к которым пульс зашкаливает. Поэтому стоит построить мысленный защитный барьер вокруг самых главных эмоциональных кнопок, чтобы никто не мог до них дотянуться. А чтобы это осуществить, тебе надо знать, что это за кнопки. Вглядись в самого себя. Когда ты начинаешь вести себя так, как тебе самому не хочется? В каких ситуациях выходишь из себя? Может быть, когда дети отказываются слушаться? Или когда девушка лучшего друга смотрит на тебя сверху вниз? Или когда коллеги говорят: «Но ведь так нельзя делать!»? Или когда преподаватель не желает дать тебе второй шанс и пересдать экзамен?
Для меня, среди прочего, это те ситуации, когда люди, чья работа состоит в помощи другим, не делают этого, а только усугубляют ситуацию из-за своей лени или некомпетентности. Тут я легко могу захлебнуться лаем, как терьер, хотя знаю, что это неконструктивно. Так было, когда мне надо было добраться из Нью-Джерси в Коннектикут, а поезд, на который я собирался сесть – последний в тот день, – отменили. В тот вечер мне позарез нужно было попасть в Коннектикут по работе, и поезд был единственным доступным транспортом. Я вовсе не горел желанием ночевать на перроне в Нью-Джерси, но когда я в легкой панике попросил представителя железнодорожной компании о помощи, он с непробиваемым выражением лица ответил: «Это не моя проблема». И удалился. Мне кажется, с моих уст сорвались в тот момент все ругательства, которые я слышал в американских фильмах. Что, разумеется, нисколько не приблизило меня к Коннектикуту.
У тебя наверняка есть свои «любимые» ситуации, когда другие выводят тебя из себя. Анализируя, в каких случаях ты теряешь контроль, ты вычисляешь своего врага. Следующий шаг – обезвредить его. Чтобы это сделать, ты должен обрести над своим врагом власть – собственно говоря, она у тебя уже есть. Ведь если присмотреться внимательно, моим недругом окажется не человек, отказавший мне в помощи, – так же как смотрящая на тебя сверху вниз чужая девушка не настроена по отношению к тебе враждебно. Наш враг – та реакция, которую такое поведение запускает в нас. И это хорошо. Поскольку реакция происходит внутри нас, ее легче контролировать, нежели события, происходящие во внешнем мире.
Следовательно, тебе надо осознать, как ты реагируешь, признаться в этом самому себе и дать этим ситуациям названия. Если ты обнаружил, что высокомерные люди заставляют тебя терять контроль, ты можешь именовать их, например, «выносителями мозга». Сам же я назвал своих монстров «неандертальцами» – из-за неспособности поставить себя на чужое место. (И когда я чувствую, что начинаю беситься, то напоминаю самому себе, что неандертальцы, между прочим, вымерли.)
Когда ты дал «выносителям мозга» название, они стали отчетливой частью твоего сознания, и ты знаешь, что их надо опасаться. Если позволишь им управлять твоими реакциями, они возьмут над тобой верх. Но для этого они должны добраться до тебя незаметно. Пока же ты помнишь, что «выносителей» надо опасаться, у них нет над тобой никакой власти. В следующий раз, когда ты услышишь: «Я понимаю, что ты считаешь это хорошей идеей, поскольку она кажется тебе новой, но мы уже проверяли ее пять лет назад, и это не работает», ты поймешь, что говорит один из «выносителей мозга». Осознание этого факта поможет тебе сохранить контроль. Вместо приступа звериной ярости ты можешь мысленно отступить назад, сделать глубокий вздох, решить для себя, что «выносители» не смогут тобой управлять, и с широкой улыбкой (не забывай, с чего мы начали!) направить разговор в нужное тебе русло. А для этого пригодится изящный языковой прием: «Вопрос не в том, пробовали вы раньше или нет, – вопрос в том, как это будет работать в тех условиях, которые сложились на сегодняшний день». 1:0.
4.2. Прерви и возьми управление на себя
Иногда кто-то начинает говорить и болтает без умолку, не давая тебе и слова вставить. Если это происходит потому, что человек возбужден и его переполняют позитивные эмоции, то проблемы нет – он всего лишь показывает свою увлеченность процессом. Но иногда то такое поведение связано с попыткой тебя критиковать или решать за других, как им поступать. Поток речи буквально сбивает с ног, словно несущийся навстречу паровоз, а у тебя нет ни малейшей возможности ответить. Но и на этот случай есть подходящий удобный прием.
Как и у многих других приемов «Игры во власть», у него есть свои скрытые функции. Внешне это всего лишь невинный способ перехватить инициативу в разговоре. Но одновременно он заставляет твоего не в меру говорливого собеседника почувствовать, насколько ты неравнодушен к его словам. Это позволяет тебе изложить свой взгляд на проблему и принуждает вербальную паровую машину снизить скорость до приемлемого для тебя уровня. К тому же собеседник потом не сможет ускользнуть от ответственности, переключившись на иную историю. Да и контроль над разговором оказывается в твоих руках. Другими словами, это как ножик с десятком лезвий, который всегда при тебе.
Прием, по сути, не сложен – надо всего лишь с искренней заинтересованностью в голосе прервать говорящего: «Подожди, подожди, я хочу убедиться, что правильно понял то, что ты сейчас сказал». И затем повторить то, что ты только что услышал.
Простота тебя разочаровала? Не торопись с выводами – здесь только на первый взгляд нет ничего особенного. Потому что происходит очень многое.
Первое
Поскольку мы пропускаем всю информацию через свои фильтры отношения к реальности, а также потому, что бóльшая часть мыслей у нас в голове касается нас самих, говорящий может предполагать, что публика не очень-то его и слушает. Положа руку на сердце – как часто ты можешь в точности пересказать то, что тебе только что рассказали? По иронии судьбы, этот феномен особенно часто срабатывает во время важных разговоров, когда мы вроде должны были бы сосредоточить свое внимание на речи собеседника. Вместо этого мы обдумываем, как в свою очередь выступим сами, как ответить на сказанное ранее, а также как лучше сформулировать следующий аргумент. Поэтому мы пропускаем бóльшую часть того, что говорится в данный момент. Это наше естественное поведение. И в глубине души мы знаем: обычно так оно и есть. Если ты прервешь кого-либо, чтобы убедиться, что понял его правильно, это дает тебе массу призовых очков, поскольку означает: в отличие от большинства других только на первый взгляд не только слушаешь, но и считаешь слова собеседника чрезвычайно важными. (На самом деле ты все давно понял, поскольку уже в главе 3.9 научился правильно слушать, но он об этом не подозревает.)
Второе
Теперь тебе удалось заставить собеседника слушать тебя вместо того, чтобы нападать, и к тому же слушать внимательно. Когда ты применишь предложенную мной формулировку, другой человек, как бы возмущен он ни был, прервет свой речевой поток и прислушается к тому, что ты хочешь сказать. Ибо – поверь мне – он тоже хочет быть уверен, что ты все правильно уяснил. На самом деле чем более он убеждает себя, что ты не слушаешь, тем интереснее ему будет сейчас тебя послушать – в надежде, что ты все понял не так. При этом он не понимает, что теперь контроль над разговором уже в твоих руках, поскольку говоришь ты – и тем самым можешь перевести беседу в нужное тебе русло.
Третье
Сказав, что хочешь убедиться, верно ли ты понял человека, ты тем самым призвал его поправить тебя, если ты действительно что-то упустил. Это создает взаимную эмпатию, поскольку он, как и все мы, любит тех, кто им интересуется. Я даже не буду на этом останавливаться – ты уже знаешь, насколько она важна. Особенно если тебе удалось пробудить эмпатию в том, кто вообще-то является твоим противником.
Четвертое
Повторяя слова собеседника, ты даешь ему возможность обнаружить, что на самом деле он сказал не все, что хотел. Зачастую нам кажется, что мы что-то произнесли, хотя на самом деле мы это только подразумевали. Поскольку вы оба выясните, что было сказано, а что нет, снимается риск неприятных сюрпризов в будущем. «Что, соревнования по лимбо[48] сегодня? Разве мы говорили не о следующем понедельнике?»
Пятое
Повторяя только что услышанное, ты заодно можешь незаметно добавить маленькую деталь – нечто не высказанное, но исключительно важное для продолжения разговора. Если твой собеседник находится во власти сильных чувств, ты можешь это прокомментировать, хотя он, скорее всего, об этом не упомянул. Если начальник отдела кричит, что ты не выполнил задачу в срок и потому предприятие несет убытки, не ограничивайся словами: «Ты говоришь, что я пропустил сроки и предприятие из-за этого несет убытки». Добавь описание его эмоционального состояния: «Ты сердишься потому, что я не смог выполнить задачу в срок и предприятие из-за этого несет убытки».
Обрати внимание: ты предполагаешь причину его гнева. Собеседник не удивится тому, что ты упоминаешь его чувства. А твоя гипотеза необязательно должна быть верной. Он в любом случае дает ему шанс пояснить, что он на самом деле испытывает: «Да, я сержусь». Или: «Нет, я не сержусь, я разочарован». Тебе важно понять эмоциональное состояние человека, поскольку с различными чувствами работают по-разному. С рассерженным человеком надо вести себя иначе, нежели с разочарованным.
Возможно также, что собеседник согласен с тобой по поводу трактовки его чувства, но не по поводу его причины, что также может дать важную информацию: «Да, я сержусь, но не на тебя, а на то, что такие ошибки оборачиваются для предприятия немалыми издержками. Такая система нехороша».
Шестое
Перебивая человека, чтобы проверить, что ты правильно его понял, позаботься о том, чтобы выразить его мнение как можно более позитивно. Позитивно для него – не для тебя. Тебе не следует добавлять собственные оценки или преуменьшать сказанное. Если собеседник почувствует, что ты не до конца оценил важность его слов, он не даст себя сбить, когда ты позднее будешь ему возражать. Но если ты подашь его позицию как сильную или даже опишешь ее еще лучше, чем он сам, а потом, тем не менее, начнешь приводить аргументы против, ему будет легче воспринять твои доводы:
– Погоди-погоди. Я хочу только убедиться, что я правильно понимаю то, что ты сейчас говоришь. Ты сердишься потому, что я не завершил проект вовремя, верно?
– Ну, я сержусь из-за того, что предприятие несет убытки.
– Хорошо, но ты не объяснил, почему возникают издержки.
– Хм, я думал, это очевидно. Наш бюджет строится на том, что проекты выполняются в назначенное время.
– То есть тебя раздражает то, что расходы на проекты могут увеличиться из-за жестких временных рамок в бюджете?
– Именно.
– Тогда у меня есть предложение. Если давать нам меньше параллельных проектов, чем мы имеем на сегодняшний день, нам будет легче завершать работы вовремя. Это принесет предприятию больше средств, чем в случае, если бы мы пытались реализовать одновременно множество проектов, из которых лишь небольшая часть будет закончена в срок.
Кто сказал, что перебивать других невежливо?
Ты можешь воспользоваться тем же приемом, чтобы убедиться, что он понял тебя. Даже если ты пытаешься объясняться предельно четко – настолько, так что в конце концов слышишь: «Я давно все понял! Хватит капать мне на мозги!» – ты все равно не знаешь, что именно собеседник усвоил.
Вместо того чтобы превращаться в монстра и зануду, ты можешь изложить суть, а потом попросить собеседника повторить то, что ты только что сказал. Это немного необычная просьба, так что тебе понадобится пояснить ее. Например, ты хочешь убедиться, что он получил всю необходимую информацию: «Ты можешь подвести итоги тому, что я сказал? Я хочу только убедиться, что не допустил неточностей и не забыл сказать что-нибудь важное».
Это очень скромно и симпатично. Помимо того, что ты проверишь, отложились ли твои слова у него в голове, ты узнаешь, каким образом он их интерпретирует. Многие потаенные мысли и эмоции всплывают, когда ты просишь пересказать твое сообщение своими словами. Если ты сказал: «Мне хотелось бы, чтобы эта работа была выполнена быстрее», а человек услышал: «Я недоволен тем, как ты работаешь», у вас явные проблемы. Он смешал свой вклад в работу с твоим отношением к нему как к личности. В этом случае тебе следует уточнить: «Напротив, я исключительно доволен тем, как ты работаешь. Но я думаю о том, что нам сделать, чтобы добиться такого же потрясающего качества в новые сроки. У тебя есть предложения?»
4.3. Когда возникает ссора
Время от времени дискуссия может переходить в настоящую ссору. Если ты втянут в конфликт, участники которого в пылу готовы порвать друг друга на клочки, особенно важно учесть взгляд на проблему своего оппонента. В противном случае вы застрянете в бессмысленных всплесках эмоций, которые ни к чему не ведут. Учесть – вероятно, совсем не то, что хочется делать в такой ситуации, но чтобы прекратить ссору и двинуться дальше, ты должен быть уверен, что понимаешь истинные причины гнева своего собеседника. Предыдущий прием научил тебя это делать.
Узнав, почему кто-то вышел из себя, ты должен помочь ему сконцентрироваться на чем-то более конструктивном, чтобы он оказался в душевном состоянии, располагающем к поиску решения. Только после этого ты можешь изложить свои аргументы и повернуть разговор в нужном тебе направлении.
Метод разрешения ссоры, шаг за шагом
Шаг 1
Прежде всего попроси другого, например своего нового коллегу, рассказать, в чем проблема, слушай внимательно и жди, пока он закончит. «Это просто ужасно, все было так невыносимо долго, а когда все было, наконец, закончено, выяснилось, что оно ЖЕЛТОЕ!!!» Как бы тебе ни хотелось прервать собеседника и исправить очевидные ошибки и несправедливые утверждения, стисни зубы и молчи.
Шаг 2
Когда он закончит, повтори слова собеседника – поясни, что хочешь удостовериться, что все понял правильно (ты только что научился это делать). Говори не зло, не с упреком, а заинтересованно и с эмпатией. Вкладывай в свой текст эмоциональное состояние оппонента: «Если я правильно тебя понимаю, ты сердишься из-за того, что когда все наконец, было закончено, оно оказалось желтым».
Шаг 3
Теперь ты, по всей вероятности, получишь более точное пояснение – которое несколько отличается от первого. «Именно. Хотя меня бесит не то, что оно желтое, а то, что оно отнимает так много времени от других дел». И это объяснение тебе тоже надо повторить, чтобы убедиться, что за ним не скрывается что-то еще. «Значит, проблема во временных затратах и в расстановке приоритетов, к которой это привело?»
Шаг 4
Когда ты уверен, что вы оба одинаково понимаете, что имеет в виду собеседник, перенеси фокус его внимания на что-нибудь более конструктивное, например на поиск совместного решения. «Если другие дела пришлось отставить в сторону из-за проволочек, может быть, сдедует подумать, на чем мы можем сэкономить время, чтобы успеть закончить другие проекты?»
Шаг 5
Под конец изложи свой взгляд на ситуацию. То есть ты ждешь до последнего, чтобы высказать то, что вертелось у тебя на языке с того момента, как оппонент выговорил первое слово. Дождавшись конца, ты, во-первых, дал ему успокоиться, проведя его от первого до четвертого шага. Во-вторых, у тебя появилась возможность изменить то, что ты намеревался сказать, на основании той информации, которую ты получил на втором и третьем шагах. Теперь ты можешь избежать необходимости вставать в оборонительную позицию, как случилось бы, если бы ты прервал его уже на первом шаге (как мы обычно и делаем). Вместо этого ты можешь предложить решение в конфликтной ситуации. «Лично мне кажется, что временные затраты разумны для такого рода работы, но вполне возможно, что не стоит в будущем браться за столь масштабные проекты».
Возьмем конкретный пример. Допустим, ты поздно приходишь домой, где тебя в гневе встречает муж/жена/твой парень/твоя девушка/хомяк. Когда ты спрашиваешь, в чем дело, то слышишь в ответ: «Мне все это надоело хуже горькой редьки! Ты всегда приходишь затемно и никогда не помогаешь мне готовить ужин! Это никуда не годится!»
И тут ты, уставший после долгого дня, вопреки логике и здравому смыслу рычишь в ответ: «Ну вот, здрасьте! Я тут тяну лямку допоздна, пашу, не покладая рук, чтобы мы смогли оплатить счета. Кто приходит домой раньше, тот и занимается домашними делами. Я, между прочим, не дурака валяю, пока ты тут блины печешь. Ты ко мне чертовски несправедлив (несправедлива)».
Все идет к тому, чтобы затем хлопать дверями, страдать от болей в животе и звонить лучшим друзьям, чтобы пожаловаться на несправедливость. При этом никакого решения даже не намечается.
Проиграем ситуацию еще раз – но теперь ты применишь метод, которому только что научился. «Мне все это надоело хуже горькой редьки! Ты всегда приходишь затемно и никогда не помогаешь мне готовить ужин! Это никуда не годится!» Ты помнишь, что надо сохранять спокойствие, когда тебя критикуют. Ты не прерываешь, не выходишь из себя, не закатываешь глаза и не вздыхаешь. Ты также не стоишь, потупившись и понуро склонив голову, как провинившаяся собака. Вместо этого ты продолжаешь смотреть оппоненту в глаза, показываешь, что тебе понятно его высказывание, и молчишь, пока не настанет твоя очередь (шаг 1).
Затем ты повторяешь то, что услышал (шаг 2): «Хорошо, дорогая/дорогой, если я правильно тебя понял, ты сердишься на меня за то, что никогда не помогаю готовить ужин? И за то, что я всегда прихожу домой поздно?»
Следом ты получаешь уточнение: «Ну, может быть, не всегда, но на этой неделе все время так выходило. И я не столько сержусь, сколько устал (устала). Похоже, все по дому приходится делать мне».
Поскольку ты понимаешь, что теперь узнал, в чем на самом деле проблема, ты используешь шаг 3 для определения болевой точки: «Я делаю что-то еще, заставляющее тебя чувствовать себя так, что тебе приходится все брать на себя?»
И получаешь новый ответ: «Да, ты никогда не пылесосишь без напоминаний, физкультурную форму детям в школу всегда собираю я, и всю еду тоже покупаю я».
Наконец-то! Теперь у тебя есть нечто конкретное, над чем можно работать. Помни: не имеет никакого значения, как ты воспринимаешь обвинения – как справедливые, так и ложные. Ты должен всегда исходить из восприятия собеседника, а не своего личного. Для тебя настало время сказать свое слово по существу дела (шаги 4 и 5), но не упрекая, а честно желая разрешить проблему: «Разумеется, ты не должен (должна) нести на себе все заботы о доме. Я не понимал, что ты так это воспринимаешь. Как хорошо, что ты рассказал (рассказала). Может быть, мы можем разрешить это таким образом, что я буду освобождать тебя, например, от покупок, заезжая в магазин по дороге с работы? Что ты на это скажешь?»
Обрати внимание на последний вопрос. Просить кого-то высказать свое мнение – это обезоруживает. Особенно если собеседник слегка возмущен. Ты уже наблюдал это при описании предыдущего метода в последних строках: «Я думаю о том… У тебя есть предложения?» Большинство людей любит излагать свое мнение. Они ощущают свою значимость, когда другие спрашивают, что они думают. Так что, даже если тебя не очень интересует ответ, все равно задай вопрос.
То, что могло привести к ссоре, ты в результате повернул в русло конструктивного разговора, который принесет пользу вам обоим. Да и для желудка куда полезнее.
Поскольку я не знаю, как тебя зовут, я не мог использовать имена в примере на предыдущих страницах. Но тебе следует всегда называть имена – свое, и собеседника. Это особенно важно, когда страсти накаляются. Дело в том, что люди обычно успокаиваются, услышав собственное имя.
Если ты всегда будешь представляться по имени и делать все для того, чтобы другие его запомнили, встреча с тобой станет восприниматься как личное переживание. Это будет именно встреча стобой, а не с фирмой, которую ты представляешь (или чем-то там еще). Это особенно важно, если ты занимаешь авторитетный пост (например, представляешь государственный орган), поскольку большинство людей плохо переносят авторитарность. Имена сокращают дистанцию и превращают общение со структурой в общение с тобой.
Да и тебе в таком случае гораздо труднее избежать обобщений. Если ты знаешь, что перед тобой сотрудник по имени Пелле, а не просто какой-то идиот со склада, ты вряд ли начнешь на него орать с места в карьер. Не случайно все, кто работает в службе поддержки клиентов (и на кого кричат с утра до вечера), всегда начинают с того, что называют свое имя.
4.4. Будь осторожен с барьерами
Весьма распространенный способ блокировки себя и других заключается в определенных высказываниях. Это способы выражения мыслей, которые могут показаться безобидными, однако они самым неприятным образом мешают реализации твоих возможностей. Они воздвигают на твоем пути стену, препятствующую всякому движению вперед. Ты наверняка сталкивался с такими фразами не однажды и еще не раз услышишь их – иногда, возможно, от самого себя. Поэтому полезно знать, как именно надо поступать, чтобы разрушить эти барьеры и освободить себе дорогу.
«Вот так обстоит дело»
Мы знаем очень мало о реальном мире – чтобы не сказать ничего. Единственное, о чем мы можем говорить, – о нашем восприятии. Это означает, что когда мы меняем свое восприятие, меняется и мир. Во всяком случае, то, как он выглядит именно в наших глазах. Зачастую мы думаем, что все остальные видят мир так же, как и мы, что совершенно ошибочно. Но из-за этого мы опускаем важные нюансы в нашей коммуникации или предполагаем, что другим уже известно то, на чем строятся наши утверждения. Будь внимателен, когда слышишь фразы вроде: «Это неправильно, а это правильно».
Человек, который это говорит, не заинтересован в том, чтобы продвигать беседу вперед – он считает, что все разделяют его точку зрения. Поэтому твои встречные вопросы всегда должны быть такими: «А почему?» или «Кто сказал?».
Ты выражаешь сомнение не для того, чтобы прижать собеседника к стене, а чтобы напомнить: объективной истины не существует. Как только мы выходим за рамки логических отношений, описания природных законов и исторических дат, остается крайне мало ситуаций, в которых есть однозначно правильный или неправильный ответ. Все эти утверждения строятся на определенных допущениях и специфическом понимании мира. Говоря «А почему?», ты просишь своего глубоко убежденного в своем мнении собеседника обосновать и пояснить, откуда взялись его ценностные ориентации. Одновременно ты показываешь, что его точка зрения не единственная.
«Я знаю, что они отдадут премию ей»
Всегда будь внимателен в ситуации, когда кто-то заранее знает, что думает другой.
«Он считает, что из себя что-то представляет».
«Я знаю, что они не хотят видеть меня в своей группе».
Возможно, так и есть. Но с тем же успехом может оказаться, что все не так. Ставь под сомнение всякое утверждение, когда кто-то заявляет, что умеет читать чужие мысли. Твой встречный вопрос прост: «Откуда ты это знаешь?»
Такого рода утверждения обычно подаются с большой убежденностью, но на самом деле они строятся на довольно смутных допущениях. Ты должен пробить в них дыру прежде, чем они распространятся и превратятся в «истину» в устах многих других людей.
«Всегда так бывает»
Будь осторожен с обобщениями, когда кто-то пытается подстричь всех под одну гребенку. Подобные высказывания в принципе всегда неверны, но мы часто используем их, потому что они удобны.
«Никто не захочет так много платить».
«Это все знают».
«Такое ни за что не произойдет».
В дискуссии слова типа никто, все, всегда, никогда, каждый используются, чтобы попытаться нарушить ход рассуждений оппонента, когда никаких других контраргументов нет. Эти слова надо всегда (!) ставить под сомнение. Действительно ли верно, что «это никогда не получается?». Или не удавалось при предыдущих попытках, до того, как ситуация кардинально изменилась?
Иной вид обобщений – когда мы точно не указываем, что имеем в виду:
«Осталось нехорошее чувство».
Такое высказывание слишком размыто, чтобы быть осмысленным. Попроси собеседника уточнить:
– Что ты имеешь в виду под тем, что у тебя осталось нехорошее чувство?
– Я чувствую себя обманутым.
– Надо же! Что это значит? Каким образом тебя обманули?
Задавая вопросы, ты заставляешь другого уточнять, что именно он имеет в виду. Иногда это может в конечном итоге привести к тому, что он изменит свое первоначальное утверждение:
«Ну, может быть, не совсем обманули, но произошло следующее…»
Когда он объяснит более четко, ты тоже избежишь ловушки – считать, что ты знаешь, что думают другие.
Еще один способ выразить обобщение – это когда мы не уточняем, на что направлено высказывание.
«Они должны были бы сообразить».
В ответ на заявления такого рода всегда требуй пояснить, о чем конкретно идет речь. Вполне разумно, что они должны были бы сообразить. Но кто такие «они»? И почему должны были сообразить?
– Наши конкуренты получили преимущества.
– Ты имеешь в виду всех конкурентов? Или нескольких конкретных? И какого рода преимущества они, по твоему мнению, получили?
Когда ты слышишь, как кто-то, например, наш старый друг Йоран, выражает свои мысли в виде обобщения, чтения чужих мыслей или глубокой уверенности, создается впечатление, что он – носитель некой непререкаемой истины. Похоже, он знает, как устроен этот мир. Непросто пробиться через такую манеру поведения, приводя аргументы против его утверждений. Единственный способ – выражать сомнение, указывая на те фрагменты, которые выглядят смутно, слишком общо или предполагают знание неизвестных ему фактов. Важно не дать собеседнику уйти от ответа, потому что его суждения обычно строятся на весьма зыбкой основе – это замки на песке. Как правило, они становятся результатом ухода в глухую защиту со стороны человека, которому нечего сказать и который должен был бы сообразить… (Это предположение, в свою очередь, является обобщением. С той только разницей, что я, конечно, прав.) Поэтому важно не просто разрушить эти барьеры, чтобы двигаться дальше, – ты можешь делать это с чувством легкого злорадства.
4.5. Начни с того, что дай им выиграть
Есть слово, которое, то и дело всплывая в беседе, может вызывать сильное раздражение. Это слово «почему». Почему мы должны так делать? Почему ты решаешь за всех? Почему я не могу съесть все сразу, если я хочу? Почему мне не дают то, что она получает? Каждый, кто общался с трехлетним ребенком, знает, что эти шесть букв могут оказаться самой изощренной пыткой.
«Почему» – одно из самых мощных слов в нашем лексиконе. Это ультимативная форма сомнения. Оно способно свалить диктатора – если его будут повторять достаточно много людей. Однако когда оно используется для блокировки твоей власти, оно имеет иное значение, скрытое в подтексте. Это уже не искреннее желание получить твои пояснения, а вызов. Люди, которые говорят «почему», когда ты просишь их что-нибудь сделать, ставят под сомнение твой авторитет. Ты можешь до посинения аргументировать, по какой причине ты хочешь от них чего-либо. Они все равно будут вставать тебе поперек дороги. Им наплевать, что ты имеешь полное право требовать своего, – и им нет дела до последствий, которые наступят, если они не сделают так, как нужно тебе.
Зато их интересует, что именно они от этого выиграют. Вопрос «Почему я должен это делать?» на самом деле означает «А что я с этого буду иметь?». А как ответить на это, ты уже изучил вдоль и поперек еще в главе 2.7. Разница лишь в том, что мы обсуждали тогда подсознательный, невысказанный вопрос. А вот человек, засыпающий вас бесконечными «почему», уже его произнес.
Услышав этот вопрос, ты понимаешь, что речь идет о личном выигрыше. Как опытный участник «Игры во власть», ты начнешь с профилактики, сначала изложив другому, что он получит, прежде чем объяснять, чего ты от него хочешь. Если речь идет о детях, все может быть предельно просто: к ним вернутся их Nintendo DS[49], когда в комнате будет полный порядок. Если речь идет о руководителе предприятия, эго которого нуждается в поглаживании, ты поясняешь ему, что все будут восхищаться его блестящим стилем руководства, если он утвердит рассчитанный тобой бюджет. Мало найдется людей, которые после такого объяснения начнут действовать против собственных интересов.
Возьми за привычку всегда выражать свои мысли таким образом. Даже если ты не имеешь дело с человеком, задающим вопрос «почему», ты от этого ничего не потеряешь – только выиграешь. Таким образом ты покажешь, что у тебя на первом месте интересы других, что ты думаешь не только о себе.
В отличие от них.
4.6. Чего не следует говорить никогда
Когда ты вовлечен в конфликт, твой оппонент порой пытается поставить точку в разговоре, используя одно из нижеследующих выражений. Но как в предыдущем примере с барьерами, эти слова – способ бегства, попытка отвратить тебя от продолжения дискуссии и тем самым скрыть тот факт, что настоящие аргументы закончились. Единственный эффект, который они дают, – выставляют того, кто их произносит, немного сумасшедшим. Поэтому в «Игре во власть» они исключены. Ты никогда не должен их употреблять. Ниже я расскажу, почему, а также научу тебя отвечать на такие реплики, если ты услышишь их от других.
«Бесполезно, ты все равно не понимаешь»
Если ты говоришь это, потому что тебе действительно кажется, что кто-то тебя не понимает, – причина в тебе самом. Тебе не удалось истолковать свою позицию таким образом, чтобы она стала ясна для твоего собеседника. Вместо того чтобы говорить, будто он ни в чем не разобрался, ты должен найти иной способ объяснения. Ответственность за понимание лежит не на нем, а на тебе.
К тому же это довольно распространенный способ избежать разговора о том, о чем человек не хочет рассказывать. Если дело обстоит именно так, лучше сказать об этом, а не объявлять другого человека идиотом. Вместо этого ты можешь произнести: «Я не хочу (или не могу) отвечать на это в данный момент».
Если же ты услышал, что ничего не понимаешь, тебе остается лишь устремить пристальный взгляд на собеседника и сказать: «Я все пойму, если ты толково объяснишь».
«Потому что так надо» или «Потому что такие правила»
Меня как родителя буквально выворачивает наизнанку, когда я слышу эти слова, хотя вынужден признать – я сам их применял. Однако никакого «просто так надо» никогда не бывает. Либо для данного правила есть весомая причина – и ты можешь ее назвать: «Если ты будешь раскачиваться на стуле, то можешь перевернуться и удариться головой о посудомоечную машину». Либо ты понимаешь, что для твоего утверждения нет никакого обоснования. Ты просто получил его по наследству от кого-то другого, кто уверял, что «так надо». Может статься, что это вовсе и не нужно. «Ты прав, поскольку у нас нет посудомоечной машины, а линолеум настелен на мягкую основу, нет никаких причин не качаться на стуле».
Если кто-то спорит из-за образа действия, сделай это центральной темой своего высказывания. Поясни, что как начальник ты не можешь допустить, чтобы делалось по-другому, потому что это нанесет урон финансовым делам компании, или что ты как родитель несешь ответственность за своих детей и определенные установки тебе в этом помогают. Если спорщик поймет аргументацию, стоящую за твоими требованиями, ему будет легче соблюдать правила.
Отчасти это напоминает прием из главы 4.4. В следующий раз, когда ты услышишь: «Просто так надо! Здесь я решаю!», потребуй, чтобы собеседник пояснил свою мысль. «Я не понимаю, по какой причине это должно быть так. Мне было бы куда легче следовать этому правилу, если бы я знал, для чего оно нужно».
Не давай никому взвалить на тебя немотивированные решения.
«Это не твое дело»
Данное заявление не только оставляет собеседника за бортом – оно также показывает, что ты не можешь ответить на вопрос, который тебе только что задали. Куда лучше быть честным и объяснить, почему ты не можешь ответить, чем отталкивать того, с кем ты разговариваешь: «Я не могу рассказать тебе о гонке на коровах, не спросив предварительно Фони Бона, поскольку он решил пока сохранить это в тайне. Ты наверняка это понимаешь».
Если же кто-то заявляет тебе, что это не твое дело, возрази, пояснив, что очень даже твое: «Да нет, это очень даже мое дело, иначе бы я не спрашивал. И я готов объяснить почему».
«И что мне теперь делать, как ты считаешь?»
Человек, который это говорит, избегает ответственности. Кроме того, велика вероятность, что у него уже закончились аргументы. Если есть слова, которые тебе категорически нельзя произносить, то это именно они – потому что с ними твой социальный статус опускается ниже плинтуса и проваливается в тартарары. Эта фраза полностью лишает тебя будущего как участника «Игры во власть».
Если ты действительно не может взять на себя ответственность, попробуй все же что-нибудь сделать, найдя кого-нибудь, кто может помочь. Если же ты в этой ситуации бессилен, поясни это и извинись (ты не сделал ничего плохого, но извинения делают собеседника менее склонным цепляться к тебе в дальнейшем).
«Прошу прощения, но я правда не знаю, как тебе помочь. Мне хотелось бы что-нибудь сделать. Но я не понимаю как».
Если фразу «И что мне теперь делать, как ты считаешь?» бросят тебе в лицо, отвечай просто: «Во-первых, я хочу, чтобы ты выслушал меня. Затем я хочу, чтобы ты помог мне. И могу предложить, как тебе это сделать».
Или почему бы не воспользоваться уже знакомым языковым приемом? «Вопрос не в том, что ты можешь сделать, – вопрос в том, насколько ты готов мне помочь».
4.7. Всегда оставайся нейтральным
Когда кто-то становится у тебя на пути – не забывай, что это прежде всего человек. Он не равен тому, что вы в данный момент обсуждаете. К сожалению, многие блокировки власти происходят потому, что кто-то без всякой нужды переводит разговор на личности. Ты можешь помочь себе и тому, с кем сошелся в поединке, разобравшись с этим недоразумением.
Основная проблема заключается в том, что люди часто истолковывают критику ситуации как направленную лично против них. Даже нейтральные фразы вроде «У нас осталось не так много денег» практически невозможно произнести без того, чтобы кто-то не воспринял эти слова на свой счет – вне зависимости от того, предполагалось это или нет.
Здесь нет ничего удивительного, поскольку мы привыкли думать, что камушек в чей-то огород обычно кидается с умыслом. Прискорбная тенденция ставить знак равенства между человеком и его поступками затрагивает не только тех, кто ощущает, что их обвиняют. Мы легко переносим свою фрустрацию по поводу ситуации на человека, который, по нашему мнению, вызвал ее. Когда дела идут не так, как нам бы хотелось, нам нужен кто-то, на кого можно это свалить: «Какой тут беспорядок! Ну почему ты такой ужасный грязнуля?»
Бестолковое поведение. Мы добиваемся только того, что разделить человека и ситуацию становится еще сложнее. А если кто-то чувствует, что его лично в чем-то обвиняют, он начинает защищаться и перестает слушать. Чтобы вести разумную дискуссию, ты должен всегда отличать проблему от связанных с ней людей. Ты можешь сделать это, даже когда эти люди и составляют проблему, – говоря об их поведении как о чем-то отдельном от личности.
Используй нейтральные утверждения («Как поздно это было закончено!») и исходи из своей позиции, а не из мнения окружающих. Это тот случай, когда принцип из главы 2.7 – всегда говорить «ты» – не действует. Если ты стараешься не упоминать о других, тем самым снижается риск, что люди почувствуют себя объектами твоего нападения. Вместо того чтобы обвинять: «Вы не сдержали своего обещания», скажи: «Я разочарован». Вместо заявления «Вы отдаете предпочтение некоторым поставщикам» объясни: «Мы чувствуем себя несправедливо забытыми». Используй нейтральный тон, каким ты обычно сообщаешь о нейтральных фактах, чтобы было очевидно: ты констатируешь, а не ворчишь. (А если ты сам подвергнешься нападкам, прикуси язык и переформулируй обвинения по тому же образцу – чтобы они касались проблемы, а не тебя лично.)
Неразличение влияния личности и ситуации – причина того, почему взваливать всю вину на человека неконструктивно. Если ты скажешь плотнику Бобу: «Что за дрянная фирма, в которой вы работаете? Полка, которую вы привинтили, уже трижды рухнула. Вы что, совсем ничего не смыслите?», он только надуется в ответ. Он прекратит слушать тебя и пойдет в ответную атаку: «Мы же тебе говорили, что надо было покупать полку подороже!»
Если мы кого-то обвиняем, это дает только один результат: отделить человека от проблемы становится еще труднее. Поступай наоборот. Четко покажи, что понимаешь разницу между личными особенностями сотрудников и их действиями в ситуации: «Полка, которую вы повесили, падала уже три раза. Для меня это проблема, так как полка нужна, и я должен быть уверен, что она будет держаться. Как вы предлагаете решить это наилучшим образом? Нужно ли связываться с производителем, можем ли мы подобрать другой способ крепления или у вас есть другие предложения?»
Для большей уверенности в том, что получишь свое, можешь подбросить немного похвалы, хотя в данной ситуации тебе этого, вероятно, совсем не хочется. «Я знаю, что вы отлично разбираетесь в своем деле, так что уверен: вы найдете наилучшее решение».
Похвала – далеко не то, что тебе первым делом хочется высказать человеку, поведением которого ты недоволен. Но помимо всего, что ты узнал в главе 3.10, в данной ситуации запускается еще и психологическая цепная реакция. Мы очень не любим противоречить самим себе. Мы хотим быть последовательными до конца. Если Боб услышит, что он прекрасный специалист в своем деле, одновременно осознавая, что его работа – часть проблемы, он оказывается в состоянии внутреннего конфликта, требующего скорейшего разрешения. Он не может быть одновременно и хорош и плох в одном и том же контексте. Если же он способен принять, что проблема в его поведении, ему придется внести коррективы в самовосприятие: «Видимо, я не такой уж молодец. Некудышний я мастер, раз так плохо вешаю полки». Однако сделать это непросто, поскольку мы предпочитаем думать, что мы хорошие, а не плохие. Гораздо легче согласиться с комплиментом и устранить проблему, которая с ним не сочетается. В результате Боб с радостью согласиться поискать решение, чтобы закрепить многострадальную полку намертво.
4.8. Одинаковое для разных
Ты оказываешься в состоянии конфликта с другим человеком потому, что вы оба держитесь за различные точки зрения. Однако конфликт обычно касается не мнений, а стоящих за ними интересов. Допустим, ты хочешь купить предприятие, производящее телефонные приложения. Но владелец не желает его продавать, хотя дела идут неважно (последнее приложение Spiderpig 8 успехом не пользовалось). Если ты хочешь достичь договоренности с владельцем, ты должен для начала выяснить, каковы его интересы – поскольку это не то же самое, что та позиция, которую он уверенно выражает. Позиция может быть следующей: «Я не хочу продавать фирму». Но интерес, который за ней скрывается, можно сформулировать так: «Я не хочу выглядеть простофилей, которого легко надуть». Благодаря пониманию того, что на самом деле стоит за убежденностью собеседника, тебе будет легче найти решение, которое устроило бы вас обоих.
Ты уже владеешь всеми методами, необходимыми для выявления скрытых интересов. Самое простое – спросить напрямую «Почему ты хочешь сделать (или не делать) это?» и надеяться на честный ответ. Но прежде чем произнести эти слова, задай тот же вопрос самому себе. Постарайся поставить себя на место другого человека: «Если бы я был им, по каким причинам я не хотел бы продавать свой бизнес?» Попробуй копнуть глубже: «Если альтернатива – продать – достаточно очевидна, почему он до сих пор не сделал этого? Может быть, такой альтернативы раньше не было? Или что-то в этом варианте его останавливает – но я не вижу, что». Ты можешь также подготовиться к возможным возражениям, задав себе следующие вопросы: «Будь я на его месте и согласись на предложение продать, кто будет меня за это критиковать? Как и почему? Как должно быть сформулировано предложение, чтобы я его принял?» Порассуждав об этом, ты будешь иметь ответы на возражения оппонента еще до того, как он откроет рот.
Когда скрытая мотивация человека тебе известна, конфликт в целом разрешен. Куда легче примирить интересы, чем позиции, поскольку первые обычно лежат глубже. Точка зрения – не более чем щит, защищающий интерес. Однако с таким же успехом в качестве защиты можно использовать другое мнение, по поводу которого обе стороны придут к согласию.
Как правило, всегда найдется несколько позиций, удовлетворяющих одному и тому же интересу. Вероятно, есть какой-то способ убедить владельца изменить свое отношение к твоему предложению и одновременно ответить на его желание не выглядеть простофилей – например, если он сможет рассказывать, что идея продажи фирмы и франшизы на Spiderpig принадлежала ему. Помни, что интересом может выступать желание сохранить добрые отношения или продолжить сотрудничество.
Кроме того, за каждой позицией обычно стоит не один интерес, а несколько. Некоторые из них будут приходить в конфликт с твоими устремлениями, но не все. К сожалению, в ситуации противоборства мы обычно предполагаем, что все интересы обеих сторон противоположны.
Если тебе требуется заплатить как можно меньше, ты думаешь, что я намереваюсь получить как можно больше денег.
Если твой интерес – защищаться, то ты считаешь, что мой интерес – атаковать тебя. Один выиграет, другой проиграет – в этом весь конфликт.
Однако на самом деле так бывает достаточно редко. Обычно у нас больше общих интересов или потребностей, которые можно привести к общему знаменателю, чем противоречий. А наши сопоставимые желания могут привести нас к совершенно новым решениям.
Мы оба хотим провести хорошую сделку, в которой никто не будет чувствовать, что его использовали.
Мы оба стремимся сохранить мир.
Мы оба ценим хорошее сотрудничество.
Направив дискуссию на то, что нам обоим дорого, мы обнаружим, что найти решение куда проще.
Крепко держась за единственную точку зрения, ты становишься человеком тяжелым и несговорчивым. Зато придерживаться своих интересов – дело естественное. Я прямо-таки буду рекомендовать тебе это делать.
Однако общие стремления могут быть скрытыми, так что следует попытаться вместе их идентифицировать. Будь особенно внимателен к тем из них, что затрагивают базовые потребности, которые мы обсуждали ранее в главе 1.7. Такого рода интересы гораздо сильнее всех прочих. Если ты постараешься их удовлетворить, твоему оппоненту будет легче с тобой согласиться – и придерживаться выбранного курса. И наоборот, если кто-то кажется совершенно несговорчивым в конфликте, это с большой вероятностью можно объяснить его подозрениями в том, что ты покушаешься на его базовые потребности.
Когда вы выясните, чтó дорого вам обоим, тебе следует сформулировать это как цель. Не довольствуйся одним лишь фактом согласия – конкретизируй, что это означает на практике и когда результат должен быть достигнут. Большинство противоречий проще разрешить и легче обсуждать в терминах общей цели: пятнадцать человек на спасательной шлюпке в единодушном стремлении не умереть с голоду могут переломать друг другу ребра в битве за паек. Однако их глубинный интерес – выжить. И если они это осознают, то могут весьма успешно сотрудничать для достижения общей цели – добраться до земли.
Существует простой прием, позволяющий превратить конфликт, в котором вы упираетесь лбами, в процесс поиска решения, где вы работаете бок о бок. Тут речь идет о практическом подходе. Ты уже знаешь из главы 1.16, что мы можем «заряжать» различные места в пространстве ценностной значимостью. Два человека в состоянии конфронтации стоят или сидят друг напротив друга. Именно это и подразумевается под словами «находиться в оппозиции» (от лат. opponere – «возражать»). Если же два человека разговаривают, сидя рядом, по одну сторону стола, это дает им взгляд с одной позиции и общую отправную точку – и символически, и буквально.
Об этом знают все, хотя зачастую и не задумываются. Иное местоположение просто-напросто формирует иное чувство. Поэтому позаботься о том, чтобы посылать верные сигналы, сидя на одной стороне с тем, с кем ведешь беседу. Если это невозможно, попробуй, по крайней мере, разместиться под углом к оппоненту, например, с торца стола. Пусть ракурс, под которым вы рассматриваете проблему, будет для вас общим.
4.9. Объективность при вымогательстве
Даже если ты прошел «Игру во власть» по всем правилам, тем не менее иногда все заканчивается тем, что согласие не достигнуто. Ты хочешь зеленое, а поставщик уперся и держится за свой синий цвет. И что бы ты ни говорил, ситуация не меняется. Такие ситуации могут перейти в бряцание оружием. Существует пять традиционных типов поведения, с которыми ты можешь столкнуться, когда кто-то пытается показать тебе, что решает здесь он. Оппонент может:
• упереться рогом: «Не отступлю ни на сантиметр! Вот так!»;
• угрожать тебе: «Если ты не сделаешь, как мы говорим, это может привести к нежелательным последствиям для нашего дальнейшего сотрудничества. Можешь забыть о том мороженом, которое я пообещал тебе утром»;
• подкупать тебя: «Если ты согласишься на синий цвет, мы можем снизить цену. Или подарить тебе новый телевизор»;
• сглаживать противоречия: «Зачем ты все усложняешь? Какая разница, какого оно цвета – главное, чтобы было покрашено!»;
• вызывать чувство вины: «Что, ты нам не доверяешь? Думаешь, мы пытаемся подсунуть тебе что похуже?»
Чтобы не поддаться такому эмоциональному вымогательству, важно помнить, почему ты выдвигаешь свои требования. Может быть, ты хочешь зеленый цвет потому, что зеленая краска – единственная нетоскичная из всех. Если ты будешь помнить об этом, то уже не имеет значения, снизят ли тебе цену. Причины твоих требований не изменятся.
Синяя краска не станет нетоксичной от того, что она дешевле. Если собеседники взывают к твоему чувству вины, объясни, что вопрос о том, доверяешь ты им или нет, находится на другом уровне. Единственное, что тебя интересует, – это концентрация вредных веществ.
Проблема во взаимодействии с человеком, предпочитающим первый тип высказываний («все или ничего»), заключается в том, что потом ему бывает очень трудно дать задний ход. Поначалу, вероятно, ему показалось, что очень разумно занять жесткую позицию. Затем в процессе дискуссии выяснилось, что это не самая лучшая идея, но отступать довольно сложно. Помоги оппоненту, объяснив, что положение изменилось, так что они могут изменить свою точку зрения: «Я знаю, что вы отказались, однако это было до того, как мы начали обсуждать возможность самим смешивать краску. Теперь все совершенно иначе».
Отталкиваясь от принципа объективности, попроси собеседников подкрепить их точку зрения рациональными, а не эмоциональными аргументами. Следи за тем, чтобы дискуссия вращалась вокруг непредвзятых суждений. «Вы говорите, что вам важно закончить работу до конца недели и что запасов нетоксичной краски у вас нет. Для меня важно, чтобы работа была сделана хорошо и качественно. Нетоксичной краской. Меня не интересует, что вы предлагаете в качестве бонуса испечь мне булочки. Если нам не удается договориться, мне лучше обратиться в другую фирму».
Это создает предпосылки для того, чтобы другие могли ответить тебе на тех же условиях, например объяснив, что синий цвет также нетоксичен. Надеюсь, ты ничего не имеешь против разумных доводов.
Всегда строя свою позицию на объективных критериях, ты можешь настаивать на своих требованиях, не создавая впечатление ворчуна и упрямца, – ты просто рационален. Очень важно всегда держать этот фактор под контролем. Если ты его упустишь, есть риск, что тебя допекут попытками эмоционального шантажа – и в результате ты пойдешь на то, на что соглашаться нельзя. Опытный и рациональный участник «Игры во власть» держит голову в холоде и не дает втянуть себя в нелепые манипуляции.
4.10. Два способа нейтрализовать атаку
Если другой человек нападает на тебя с целью подчинить своей власти, ты можешь использовать две стратегии, чтобы немедленно пресечь эти попытки.
Первая – отказаться от утверждений и перейти к вопросам. Утверждения могут использоваться как мишень для вербальных залпов, но сбить таким же образом вопрос нельзя.
При острых дискуссиях бывает трудно воспринимать прямое суждение или констатацию факта. Вопросы – более мягкий способ продолжения разговора.
Поэтому старайся применять эту методику так часто, как это только возможно. Вместо того чтобы с пеной у рта отстаивать, что «Animal Man Джеффа Лемире куда лучше классической версии Гранта Морриссона», уйди от гнева фанатов Морриссона, задав вопрос: «Разве не интересно, как Лемире приводит своего супергероя в такие места, о которых Морриссон и не задумывался?»
Вместо того чтобы изрекать: «Нам стало известно, что наш контракт является незаконным, поскольку в нем превышены нормы, установленные законодательством», поинтересуйся: «Правда ли, что законодательно закрепленная норма составляет 0,005 процента? Кто-либо из тех, кто подписывал договор с нашей стороны, был проинформирован о том, что он базируется на незаконном превышении норм?»
Не упускай случая узнать позицию своего противника в поединке. После атаки не говори: «Мы требуем справедливой компенсации за нашу работу». Вместо этого спроси: «Не считаете ли вы, что нам полагается компенсация за проделанную работу? Исходя из рыночной стоимости такой деятельности и объема, выполненного нами, каким может быть адекватное вознаграждение?»
Подобные вопросы заставляют искать решение проблемы, а не продолжать бессмысленные нападки. Другой хороший вариант – попроси собеседника поставить себя на твое место, а затем попроси его совета: «Если бы тебе пришлось выбирать между «Бэтманом» Скотта Снайдерса и «Бэт-герл» Гейл Симон – как бы ты поступил?»
Убеди его увидеть проблему со своей точки зрения и выслушай, что он может сказать. Вполне возможно, что он предложит достойное решение.
Вторая стратегия и, пожалуй, наиболее эффективное средство остановить атаку – это старый журналистский прием: молчать.
Если человек, стоящий у тебя на пути, сказал нечто совершенно абсурдное, ты можешь вместо того, чтобы пытаться привести рациональные аргументы, просто безмолвно смотреть на него. Так же можно поступить и в ситуации, когда ты не получил на свой вопрос полноценного ответа.
Именно в тишине ты держишь оппонента на крючке. Большинство считают, что молчание – неприятная штука, и начнут говорить сами, чтобы нарушить его. Это особенно хорошо срабатывает, если человек в глубине души чувствует, что его ответ не был безукоризненным. Если ты сразу задашь следующий вопрос или продолжишь говорить сам, то дашь ему ускользнуть. Наберись терпения. Часть важнейшей информации ты получишь, просто дожидаясь ее.
4.11. Война за власть
Всегда найдутся люди, использующие запрещенные приемы с целью вывести тебя из равновесия. Существует множество проверенных тактик, позволяющих обрести преимущество нечестным путем, например подвергнуть тебя неприятным физическим ощущениям или психологическому давлению, чтобы помешать тебе четко мыслить. Порой это может выглядеть вполне невинно – словно без всякого умысла. Стул, на котором ты сидишь в кабинете своего нового начальника, совершенно случайно оказывается ниже, чем его собственный, да еще и солнце так некстати светит в глаза, когда вы ведете переговоры по поводу твоей зарплаты. Само собой, это может оказаться стечением обстоятельств. Но какое имеет значение, намеренно это сделано или нет, если эти мелочи негативно влияют на твою способность вести переговоры.
Манипулирование с помощью обстановки – жесткий и суровый способ получить преимущества на важных переговорах. Каждый раз, когда внешние стрессовые факторы не являются неизбежными – например, в помещении для переговоров слишком жарко, слишком холодно или вокруг сильно шумят – заяви об этом. Неважно, подозреваешь ты умысел или нет. Не соглашайся условия, которые могут негативно на тебя повлиять. Если солнце слепит, это изрядно будет тебя отвлекать от ведения аргументации в свою пользу. Предложи сделать перерыв, пересесть, перенести встречу или иным способом сделать так, чтобы переговоры прошли хорошо. Если выяснится, что неприятности не были подстроены, ты окажешь услугу и остальным участникам собрания, поскольку им обстановка тоже наверняка действовала на нервы.
Если же ты столкнулся с тем, что неудобства были явно подготовлены заранее, прокомментируй это, сделав вид, что ты не понимаешь умысла со стороны оппонентов. Предположи с невинным видом, что есть рациональное и объективное объяснение: «Учитывая количество стульев в помещении, я понимаю, что кому-то достанется сиденье с торчащими из него скрепками. Я полагаю, что мы будем чередоваться, и завтра на это месте окажетесь вы, не так ли?» Или поясни, что подобные фокусы ведут к тому, что ты не можешь участвовать в обсуждении: «Я сожалею, но свет бьет по глазам, и это меня сильно отвлекает. Я предлагаю либо перейти в другое помещение, либо перенести совещание на другое время, когда солнце переместится».
Такого рода реакция – элегантный способ продемонстрировать, что ты разоблачил неприятную игру, и показать, насколько она инфантильна. Одновременно ты даешь соперникам шанс сохранить лицо, изменив ситуацию, например, убрав скрепки, принеся дополнительные стулья или опустив жалюзи.
Если же ты прямо укажешь на то, что партнеры сознательно используют нечестные методы, это приведет лишь к одному: они будут утверждать, что все это было направлено не против тебя, – просто они всегда так делают. В результате они будут обращаться с тобой так же плохо при каждой последующей встрече.
Такого рода военные действия могут, как уже было сказано, разворачиваться на психологическом уровне. Типичный способ помешать тебе четко мыслить – задеть твое самолюбие. Для этого могут использоваться тонкие, многозначительные жесты, положение тела и намеки. Иногда же собеседнику достаточно прокомментировать то, что ты не выбрит и, похоже, не ложился спать всю ночь: «У тебя усталый вид. Похоже, много вкалываешь на работе. Трудные времена?»
Можно также атаковать твой социальный статус, заставив тебя ждать (подразумевается, что есть персоны и поважнее тебя) или прервав разговор с тобой ради беседы с другими. (Один знаменитый шведский директор звукозаписывающей компании всегда оставляет свой телефон включенным, сидя на телевидении. Если телефон звонит, а он звонит всегда, то директор отвечает, даже если это происходит в разгар интервью в прямом эфире. Разумеется, великодушно с его стороны всегда быть доступным. Однако не очень-то умно таким образом демонстрировать телевизионщикам, кто тут главный). Или твой собеседник утверждает, что ты не знаешь, о чем говоришь, отказывается слушать тебя или заставляет повторять. Другой дикий вариант психологического террора – когда человек избегает визуального контакта с тобой. Мы никогда не чувствуем себя более беспомощными и малозначительными, чем в ситуации, когда другие не встречаются с нами взглядом и не смотрят в нашу сторону.
Эти приемы применяются, чтобы поставить тебя в неудобную ситуацию и заставить потерять уверенность в себе – и тем самым в твоих взглядах и ценностях. С подобными манипуляциями надо бороться так же, как и с физическими неприятностями. Не соглашайся ждать без веских оснований, не позволяй постоянно перебивать себя для разговора с другими или попросту не слушать. Покажи, что ты осознаешь происходящее и считаешь все это неприемлемым: «Я вижу, что у тебя много других дел, которые требуют внимания прямо сейчас. Поэтому я предлагаю перенести эту встречу на другой момент, когда у тебя будет время меня выслушать. Я позвоню».
Возможно, кажется рискованным уходить с важного для тебя совещания. Однако пока представитель другой стороны убежден, что встреча для тебя значима, он считает, что ты у него на крючке и он может обращаться с тобой как попало. Показав, что у тебя есть иные задачи и ты даже готов покинуть помещение, если с тобой не будут обходиться уважительно, ты поднимаешь свой статус в его глазах и становишься человеком, с которым ему, возможно, действительно интересно поговорить. Если же он не хочет обращаться с тобой так, как ты требуешь, например настаивает на продолжении встречи в том же ключе, ты понимаешь, что перед тобой человек, с которым ты никогда не сможешь полноценно сотрудничать. Избегай его в дальнейшем, насколько это возможно, пока он не повзрослеет. Всегда найдется кто-то другой, кто сможет дать тебе то же самое – лучше потрать свое время и энергию на него.
4.12. Твой лучший план Б
Самое важное я приберег на конец. Этот прием не только творит чудеса в битве гигантов или на трудных переговорах. Если ты будешь применять его последовательно, то быстрее будешь принимать последующие решения – всю оставшуюся жизнь. Тебе не придется задумываться над тем, правильно ли ты поступил. Я понимаю, что это сильно сказано. Но именно это я и имею в виду.
Хитрость заключается в том, чтобы заранее продумать, какова лучшая альтернатива, если дело пойдет не так, как ты задумал. В повседневной жизни ты используешь этот прием, не особо размышляя: если ты назначаешь свидание Винсенту, а он опаздывает на два часа, ты начинаешь думать, не позвонить ли Заку. И это правильный ход мысли. Если ты не будешь так думать, то есть риск, что ты простишь Винсенту его неприятное поведение и во второй, и в третий раз, поскольку не знаешь, что тебе делать в противном случае – ты не знаешь, какой у тебя план Б относительно Винсента. Если ты не привык думать о конкретных альтернативах, у тебя может иногда сложиться ощущение, что у тебя нет выбора, что ты вынужден мириться с обстоятельствами, как бы они ни складывались. Но это почти всегда неправда.
Во всех ситуациях, которые важны для тебя, ты должен не только определиться, чего хочешь больше всего, но и чего желаешь во вторую очередь. Ты должен также решить, какую цену готов заплатить за выбор первой очереди, прежде чем выбор второй очереди станет более привлекательным.
Продумав это заранее, ты получишь потрясающую свободу – и в мыслях, и в пространстве для маневра. Более всего тебе хотелось бы пойти на свидание с Винсентом. Но ты также решила, что если он не выполняет обещание – например, сильно опаздывает, ты обратишься к запасному варианту по имени Зак. Если ты знаешь об этом еще до того, когда принимаешь приглашение на свидание, ты заранее понимаешь, на что пойдешь, а на что нет. Ты не согласишься на уступки, которые для тебя неприемлемы (например, ждать), и будешь точно знать, когда пора перейти к плану Б.
Само собой, это касается не только свиданий. Допустим, тебе предстоят переговоры по заработной плате. Определись, какое повышение зарплаты является для тебя реальным минимумом. Какова следующая альтернатива, если ты этого не получишь? Возможно, стоит попросить об изменении функциональных обязанностей или поискать другую работу. Когда ты знаешь, что есть другие пути, то чувствуешь, в какой момент дискуссии переходить ко второму варианту – а именно в тот, когда твой начальник откажется дать тебе то, что ты считаешь разумным минимумом.
Кроме того, важно четко сформулировать для себя свои пути отступления, поскольку ты иногда можешь потерять перспективу. Когда ты целиком поглощен чем-то, это кажется самым важным на свете – тем, что ты должен получить любой ценой. И только задним числом, оглядываясь назад, ты понимаешь, что мог поступить иначе. Возможно, не стоило бежать за автобусом с такой скоростью, чтобы потом кашлять кровью. Ты мог бы дождаться следующего.
Обычно ты бываешь так зациклен на том, что находится у тебя перед носом, потому что уже вложил в это немалую часть своей энергии. Ты принял решение и теперь не хочешь от него отступать. При отсутствии разумной альтернативы есть риск, что ты согласишься на то, от чего следовало бы отказаться, – например, на мизерное повышение зарплаты. Вместе с тем, когда ты найдешь свой лучший план Б, тебе легче будет принять предложение, поскольку ты все время сравниваешь с альтернативой и видишь, что нынешнее положение все же лучше.
Сформулировав свои возможности, ты получаешь очень полезный взгляд на ситуацию. Может быть, выяснится, что ты был слишком наивен и думал, что у тебя гораздо больше возможностей для выбора, чем на самом деле. Или наоборот, окажется, что у тебя есть много очень привлекательных вариантов, что сделает твою позицию куда более прочной, чем ты думал.
Чем лучше альтернатива, тем больше у тебя власти. Настоящая власть на переговорах основана на том, насколько для противной стороны интересно не договориться. Иными словами, насколько сильны ее дополнительные варианты. Это распространяется на все ситуации – и когда ты торгуешься за пляжный лежак на пляже в Таиланде, и когда ты ведешь переговоры с новым поставщиком или ищешь работу. Подумай. Есть ли разница: идти на собеседование по поводу новой работы, не имея никакого запасного аэродрома, или знать, что тебе уже прислали джоб-оффер из другой компании? Как будут выглядеть переговоры по поводу зарплаты в первом и во втором случае? Власть ты получаешь за счет наличия мощных альтернативных вариантов.
Иногда бывает полезно рассказать своему противнику, каков твой выбор второй очереди. Может быть, Винсенту полезно узнать, что ты в любой момент готова позвонить Заку, – например, если Винсент даже не подозревает о том, что ты можешь провести время не с ним. Но это действует, только если твой запасной вариант достаточно крепок. Если же он слаб – еще слабее, чем думает оппонент, то лучше ничего не говорить. Это лишь усугубит ситуацию. Если Винсент знает, что ты можешь обратиться к Заку – этого достаточно, чтобы взяться за ум. Однако если Винсент понимает, что твоя единственная альтернатива свиданию с ним – марафон телесериалов в NetFlix, то власть снова в его руках. (Пока он не узнает, что это марафон сериала «Баффи» и козыри на самом деле у тебя, а ему придется сделать все от него зависящее, чтобы доказать, что он – достойная замена.)
Хотя я взял примеры из повседневной жизни, надеюсь, ты понимаешь, что эти приемы тем важнее, чем больше ситуация значит для тебя. Если ты пускаешься в серьезные переговоры, не составив заранее план Б, можешь сразу падать навзничь. И не только продумывай свою альтернативу – готовься к тому, чтобы начать реализовывать план Б. Позвони Заку и прощупай его настроение заранее. Поговори с другими работодателями. Используй деньги, время, идеи и свои социальные связи для того, чтобы еще больше развить и укрепить варианты решения проблемы. Когда ты сформулировал их для самого себя, ты знаешь, как уже было сказано выше, на какой минимальный набор условий ты готов согласиться, но, развивая свои альтернативы и делая их более интересными, ты повышаешь тем самым уровень своих минимальных требований.
Помни, что у того, с кем ты борешься, тоже есть свой наилучший вариант. Чем больше ты выяснишь, тем больше контроля над ситуацией получишь. Тогда ты будешь знать, чего ожидать от другой стороны во время переговоров. Одновременно ты можешь взвесить, насколько реалистичны варианты собеседника. Если ты знаешь, что они хуже, чем он думает, ты должен сообщить об этом. Твоя девушка считает, что может позвонить Заку, если ты еще раз опоздаешь. Но тебе-то известно, что Зак помирился со своей Аэрит. Разумеется, об этом стоит рассказать. Если тебе удастся снизить ожидания своего противника по отношению к его альтернативе, то получишь преимущество.
Запомни: чем проще тебе выйти из борьбы за власть, прибегая к мощным альтернативным вариантам, тем больше власти у тебя – а также возможностей получить то, чего ты хочешь.
Иногда альтернатива собеседника столь мощна, что он даже не желает разговаривать с тобой. Твое предложение с самого начала оказывается менее предпочтительным. Тогда тебе следует использовать прием из главы 2.14 и ухудшить первую альтернативу до такой степени, чтобы новый интересный вариант был твоим. Допустим, ты входишь в инициативную группу, борющуюся против строительства в вашей местности завода, загрязняющего окружающую среду. Или ты хочешь, чтобы фирма разорвала контракт с твоими конкурентами и заключила его с тобой. Ни у завода, ни у фирмы нет оснований тебя слушать, пока их вполне удовлетворяет нынешняя ситуация. Но если ты подашь заявку на отзыв разрешения на строительство завода или докажешь фирме, что твои конкуренты не поставляют то, что обещали, то ты можешь тем самым снизить ценность существующей альтернативы – тогда им внезапно станет интересно, что ты можешь предложить.
Или, как сказал Зак о Винсенте: «Он для тебя недостаточно хорош».
4.13. Переход на новый уровень
Поздравляем! Вы закончили большую игру.
И доказали торжество нашей культуры.
А теперь пусть ваши герои отдохнут.
Эта книга в основном была написана в театральных ложах, за кулисами и в гостиничных номерах (а также на заднем сиденье Audi A4 Avant ночью по пути из Евле в Умео), когда я ездил в турне с моим шоу «В твоей голове». По всей Швеции в театрах, где мы выступали, я наблюдал людей, виртуозно играющих в «Игру во власть» по наитию. Это были люди совершенно определенной профессии – рабочие сцены.
Зачастую они трудятся в весьма непростых условиях. Не везде – об этом следует сказать сразу. Но во многих театрах те, кто стоит выше в театральной иерархии (не говоря уже о гастролирующих звездах), воспринимают рабочего сцены как ходячий инструмент, задача которого – делать, что ему скажут.
А ведь эти люди знают театральную кухню куда лучше, чем те, от кого зависит судьба постановки. Поэтому многие рабочие и стали профессионалами «Игры во власть». Особенно в то, чтобы заставить вышестоящих поверить, что все решают они. Любопытно было наблюдать, как решения, принимаемые наверху, на самом деле соответствовали изначальным желаниям рабочих. В это время я, сидя в двух метрах от них в ложе, писал книгу о том, как преуспеть именно в таких действиях.
Разумеется, я рассказываю это только для того, чтобы еще раз блеснуть тем, что объездил всю страну со своим шоу о том, как делать чудеса, все билеты на которое были распроданы. Но я хотел показать и то, что упомянул еще в предисловии к своей книге: кем бы ты ни был и чем бы ни занимался, «Игра во власть» принесет тебе пользу. Она поможет тебе делать свое дело лучше, эффективнее и гарантированно с большим удовольствием.
Мой добрый друг Рэпер Параппа обычно предлагает квинтэссенцию своей жизненной философии в одной фразе: «В тебе есть вера!»[51] Разумеется, и ты куда лучше преуспеешь в «Игре во власть», если веришь в то, что говоришь и делаешь. Возможно, не все приемы, описанные в этой книге, тебе подходят. Если какие-то из них тебе не по душе, не заставляй себя применять их точно так, как они описаны. Экспериментируй и дорабатывай их, подстраивай их под себя. Ты должен найти свой личный стиль в «Игре во власть».
Как всегда, когда ты пробуешь что-то новое, легко может сложиться впечатление, что весь мир следит за тем, что ты делаешь. Даже если ты на рациональном уровне понимаешь, что никому до тебя нет особого дела и что мир вряд ли заметит, сбрил ты бороду или нет, ощущение может быть совсем иным. Особенно когда пробуешь новые приемы, касающиеся межличностного взаимодействия. Тебя не покидает чувство, что с тебя вот-вот упадут штаны.
Спокойствие, только спокойствие. Помни, что это лишь мысли в твоей голове – и ни в чьей другой. Если немного подумать – что самое худшее может случиться? Если ты забудешь, что ты должен сказать, перепутаешь слова или выразишься неясно, единственное, что произойдет – что тебе придется повторить сказанное еще раз. Никто не пострадает, не умрет и не попадет в тюрьму. Самое ужасное – кому-то на секунду покажется, что ты ведешь себя немного странно.
Возможно, ты захочешь мне возразить, что самое неприятное – не то, что ты забудешь слова, а то, что кто-то застукает тебя за попыткой повлиять на других. Согласен, что это еще хуже. Однако такая возможность существует лишь в теории. Никто никогда не припрет тебя к стене и не станет критиковать твою заразительную улыбку, а также тонкое обращение с союзом «и» (вместо «но»). Этого не будет по той же причине, по которой эти приемы работают: мы не так внимательны к другим, как нам кажется. А если кто-то поставит под сомнение твое поведение (как я уже сказал, этого не случится), ты всегда можешь с улыбкой ответить:
«В каком смысле? Я думал, это ты пытаешься манипулировать мною!»
Теперь, когда мы с тобой провели вместе 280 страниц в разговорах об «Игре во власть», я надеюсь, что тебе совершенно очевидно – власть нельзя взять. Власть – это то, что тебе дают другие. Прошу прощения, что повторяю эти снова, но это исключительно важно. Власть мы даем тому, кто, на наш взгляд, обладает авторитетом и харизмой и кто кажется уравновешенным. Тому, кто уверен в себе, но не пытается самоутверждаться. Тому, кто комфортно чувствует себя в любой ситуации, но не обращается с другими презрительно. Уверен в своем деле, но не хвастается.
Многие совершают ошибку – пытаются произвести впечатление, ударяя себя в грудь и крича во всю глотку: «Вот он я-а-а! Смотрите все на меня-а-а! Смотрите, как я могу!» Но таким людям мы не отдаем свое доверие и свою власть. Им приходится ее красть.
Между тем мы добровольно делимся влиянием с тем, кто имеет достаточно веры в себя, чтобы сказать: «Боже мой, ведь это же ты! Как здорово, проходи, садись. Что я могу для тебя сделать?»
А нужна ли «Игра во власть» на самом деле? Разве нельзя расслабиться и быть самим собой? Ну конечно, я считаю, что ты во всех ситуациях должен оставаться самим собой. Более того, я готов пойти так далеко, чтобы заявить: ты должен демонстрировать свою самую лучшую сторону. Однако по-прежнему верно одно: то, чего ты добился в жизни и где оказался, во многом зависит от того, как ты замечаешь и используешь (или не замечаешь и злоупотребляешь) те социальные сети и взаимоотношения, которые существуют вокруг тебя. Поэтому важно знать, как работает «Игра во власть», и уметь играть в нее так, чтобы она давала позитивные ощущения всем в нее вовлеченным.
Сравни две ситуации: твой коллега Йоран (надо же, мы снова встречаемся с ним в конце книги), как обычно, заставил тебя делать то, что ему хочется, капая тебе на мозги и периодически надавливая коленом. Ты делаешь то, чего он от тебя хочет, – но прежде всего для того, чтобы он от тебя отвязался. Ты немного раздражен тем, что Йоран такой бесчувственный. Йорану удается добиться своего за счет использования власти – но ценой того, что у участников процесса портится настроение. В один прекрасный день он обращается к тебе и просит о помощи. Будет ли у тебя желание помогать такому человеку? Подозреваю, что никакого. Внезапно выясняется, что в твоем ежедневнике все распланировано до марта следующего года. Как минимум.
Но вот появляется Юхан, новый персонаж. Он тоже обращается к тебе и просит о помощи. Как только ты слышишь в телефоне его голос, в голове оживают приятные воспоминания о том, как весело вам было, когда вы встречались, как хорошо он, похоже, понимает, что ты хочешь сказать, и как здорово с ним было сотрудничать. Юхан – это человек, ради которого ты пойдешь в огонь и в воду. Ему даже не нужно спрашивать – само собой, ты всегда готов ему помочь. Календарь забит? Ты наверняка найдешь, что можно подвинуть.
Сам ты всегда либо Йоран, либо Юхан (или же Йорель и Юханна), когда ты встречаешься с другими, и они будут относиться к тебе, исходя из этого. Казалось бы – какая тебе разница, что кто-то на тебя надуется, лишь бы все было по-твоему! Однако в жизни ты встретишь много тысяч людей. Так что умножай реакции на Йорана и Юхана в тысячи раз. И подумай, какой результат тебе хотелось бы получить. Вот и разница появляется, не так ли?
Никто не приходит к вершине в одиночку, на какую бы вершину ты ни нацелился. Самые главные победители в жизни – это те, кто умело использует правила «Игры во власть» через других. Те, кто привлекает сердца и души окружающих – тех людей, что в свою очередь охотно несут игрока на самую вершину той лестницы, на которую он решил взобраться.
Вокруг тебя уже есть люди. Возможно даже, что они стоят и ждут тебя. Так что найди свою лестницу, отведи их туда и покажи, как ты рад их видеть. Самая интересная и полезная игра, в которую ты когда-либо играл, – это «Игра во власть», и ты уже нажал на кнопку «пуск».
Вверх, вверх, вниз, вниз, влево, вправо, влево, вправо, б, а.
…итак, я заканчиваю, понимая, что финал, возможно, еще не написан.