• Justclick – практически бесплатный сервис для E-mail-рассылок. Никаких ограничений – ни по количеству рассылок, ни по количеству писем. Вы платите лишь процент с продаж продуктов, которые можете создавать на этом сервисе. В основном он подходит для инфобизнесменов, которые продают курсы, диски или тренинги через Интернет. Этот сервис является своего рода готовым решением для их нужд, выходя за рамки простого сервиса рассылки. Позволяет создавать сайты, рассылки, настраивать прием платежей и многое другое. Из-за тотальной бесплатности существенным недостатком является низкая ранжированность почтовыми агентами и спам-фильтрами. Плюс невысокая степень доставляемости писем и скудная аналитика.
• UniSender – относительно молодой отечественный сервис для рассылок, основанный в 2008 году. Имеет очень удобный пробный тариф. Позволяет рассылать до 15 000 писем в месяц и иметь подписную базу максимум в 2000 контактов, что мало для старта в E-mail-маркетинге. Поддерживает функцию СМС-рассылки и может тесно взаимодействовать с такими программами, как «1С: Предприятие». Аналитика писем слабее, чем у конкурентов.
Этого списка вам хватит, чтобы выбрать приглянувшийся вариант. Есть и другие, менее популярные сервисы рассылок, но эти пользуются наибольшей симпатией у клиентов и подписчиков.
На что еще стоит обратить внимание при выборе почтового агента.
• Возможность автоматического АБ-тестирования. Делать тесты вручную очень утомительно. Лучше, когда такая операция автоматизирована.
• Вменяемая служба поддержки. Это особенно важно, когда вы собираете «живое» или онлайн-мероприятие и перенести даты физически невозможно. А по закону подлости именно сейчас ваши письма не отправляются. Здесь служба поддержки играет решающую роль. Желательно, чтобы это был не просто E-mail и телефонный номер, но и круглосуточный русскоязычный саппорт, быстро отвечающий на ваши вопросы. В критический момент это может стать главным фактором при выборе почтового сервиса.
• Обучающие видео и инструкции сервиса. Каждый почтовый сервис обладает своей навигацией, инструкциями и нюансами. Разбираться в нем методом тыка не всегда эффективно. Поэтому наличие исчерпывающих обучающих видеоматериалов, где все подробно рассказано, может облегчить жизнь любому юзеру.
• Богатый инструментарий. Детальное отслеживание каждой ссылки в вашем письме, динамика открытий по времени отправки, анализ топовых ссылок, география получателей и другие параметры, безусловно, сыграют важную роль в вашей E-mail-стратегии.
• Интеграция с другими программными элементами бизнеса. Например, интеграция с CRM-системами или глубокая интеграция с вашим сайтом являются приятным, а порой и необходимым бонусом в E-mail-маркетинге.
• Интеграция с социальными медиа. В XXI веке игнорировать соцсети недопустимо. Если ваш сервис не поддерживает эту функцию, возможно, пришла пора его сменить.
Виды писем в рассылке
Итак, сервис выбран, необходимые настройки произведены, первое письмо с бонусом отправлено радостному подписчику. Что дальше? А дальше вам нужно просто писать письма подписчикам. Но для начала узнать, какие бывают письма в E-mail-маркетинге и что с ними делать. Итак, сегодня есть такие разновидности писем.
1. Подтверждающие. Эти письма приходят на электронный ящик автоматически после совершения какого-либо действия: подтверждение подписки на рассылку, оформление заказа, подтверждение заполнения анкеты и т. д. Настраиваются они так же, как большинство других автоматических писем, но их пользу еще не многие оценили по достоинству.
Дело в том, что именно письма с подтверждениями люди открывают чаще всего – в 40–60 % случаев. И больше они к вам не вернутся. Поэтому размещение в таких письмах крохотного рекламного блока позволяет значительно увеличить отклик на любое предложение. Можно разместить там ссылку на новые поступления товаров или распродажу. Главное, чтобы реклама не бросалась в глаза, иначе вы рискуете, что человек не только не кликнет по вашей рекламе, но и не подтвердит свою подписку.
2. Информационные письма или письма с контентом. Они должны быть максимально сегментированы по интересам вашей аудитории. Здесь вы даете интересную, развивающую и обучающую информацию. Например, если рекламируете товары для беременных и собираете подписчиков по этой тематике, можете написать статью «Какие продукты запрещены беременным женщинам». Написать ее нетрудно, благо информации в Интернете – тьма. Но лучше заказать на фрилансерских сайтах за пару сотен рублей. Открываться такое письмо будет хорошо, конечно, при условии, что вашими подписчиками являются беременные женщины. И никто не мешает вам в конце статьи рекламировать свои товары. Правда есть нюанс: в E-mail-маркетинге всегда нужно помнить о «взрослении аудитории». У человека, подписавшегося на вашу рассылку год назад, могли сильно измениться интересы и увлечения. Рассылка может стать ему неинтересна.
Я не случайно взял именно такой пример – он самый показательный. В данной ситуации правильнее поступить так: в течение нескольких месяцев вы рассылаете предложения и контакты, связанные с беременностью, продаете товары для беременных. Через некоторое время (месяцев через шесть-девять – средний показатель) начинаете выдавать контент для молодых мам по уходу за ребенком и предлагаете уже другие товары (услуги). Таким образом, все остаются в выигрыше: человек получает актуальный контент, а вы предлагаете свои товары (услуги) не всем подряд, а только целевым покупателям.
Важность «взросления аудитории» я понял, когда меня попросили помочь с анализом ситуации на рынке услуг консультанта по увеличению продаж. Дело в том, что какое-то время по одной и той же базе эта услуга пользовалась большим спросом, но через несколько месяцев спрос упал. Проведя анкетирование по базе и лично пообщавшись с клиентами, мы поняли, что большинство людей в базе уже не интересуются темой продаж либо подняли эти самые продажи и не знают, как разгрести вал заказов. Выходом из этой ситуации стало предложение консалтинга по автоматизации бизнес-процессов.
3. Транзакционные письма. Как правило, это автоматические письма, сообщающие клиентам об оплате, выставлении счета или необходимости заполнить определенную форму. Данный вид писем – один из самых открываемых на сегодняшний день, но почему-то размещать там сопутствующие товары и делать спецпредложения еще мало кто додумался. Такими письмами необходимо пользоваться! На рис. 10 – отличный пример такого письма.
Рис. 10. Транзакционные письма являются самыми часто открываемыми сообщениями во всех электронных почтовых ящиках
4. Промо-письма. Здесь все просто – эти письма посвящены новостям, промоакциям, распродажам, ликвидации ассортимента и прочим спецпредложениям.
5. Письма с обратной связью. В них, как правило, есть интерактив. Например, вы можете задать подписчикам вопросы в духе: «Я – генеральный директор/ соучредитель этой компании и люблю общаться с нашими клиентами. Вы можете задать мне любой вопрос о товарах или услугах, и я с радостью вам отвечу в течение ближайших дней». Попробуйте такую штуку и получите массу вопросов, комментариев, предложений в ответных письмах. Те, кто ответит, являются самыми «горячими» клиентами, с которыми нужно плотно работать. И не забудьте сделать специальный электронный ящик, на который будут приходить такие письма, а также регулярно его проверять.
Для эффективного и прибыльного ведения рассылки нужно пользоваться всеми инструментами.
На этом мы, пожалуй, закончим с техническими подробностями и углубимся в то, как именно продавать в рассылке, работать с подписчиками, оформлять письма, и что сделать, чтобы у вас покупали.
Что писать и как продавать в рассылке
«Уважаемый Дедушка Мороз! Это письмо – не спам, а реальная возможность заработать…»
Полностью разобравшись с инструментами E-mail-маркетинга, своими целями и задачами, вы можете переходить к отправке новых писем подписчикам. Здесь вас поджидает коварный вопрос: «Что нужно сделать, чтобы у вас начали покупать?» Здорово подкармливать подписчиков интересными статьями, советами, инструкциями, интервью, уроками или другими бесплатными бонусами, но не забывайте, что все это мы делаем ради увеличения продаж (об интересном контенте мы еще поговорим). Все бесплатные и развлекательные материалы служат одной цели – повысить лояльность потенциальных клиентов и максимально облегчить процедуру продажи товаров (услуг). Чем больше вам доверяют, тем легче пройдет сделка.
В рамках E-mail-маркетинга в вашем распоряжении находится не так много инструментов. Самый важный – текст: его содержат все «страницы захвата» и письма. Поэтому ваша задача – сделать текст по-настоящему продающим. Искусство создания продающих текстов называется копирайтингом, а люди, которые этим занимаются, – копирайтерами. Я сам – профессиональный копирайтер и знаю, что хороший продающий текст может заменить нескольких менеджеров по продажам. В этой главе вы узнаете главные принципы построения продающего текста. Конечно, мне не хватит и книги, чтобы уделить внимание всем тонкостям этого ремесла, но базовое понимание технологии копирайтинга у вас сформируется.
Кроме того, данные инструменты помогут продавать не только в рассылке. Освоив методику создания продающих текстов, вы сможете размещать их на сайтах, одностраничниках в рекламе, переписке и где угодно.
Эти основополагающие элементы значительно повышают конверсию подписных страниц, писем, сайтов. Одним словом, если ваша цель – продажа, использование таких элементов необходимо!
Я разбил все правила на 19 пунктов. Отсутствие одного из них может снизить продажи на 5–15 %. Поверьте мне на слово! Я все тестировал и советую не повторять моих ошибок. Эта глава является одной из важнейших, так как именно данные приемы позволяют пополнять кошелек, а не просто набирать новых подписчиков.