Цикл эластичной адаптации
Первым делом мы организовали двухдневный выездной семинар, на котором провели базовые тренинги «Нейропсихология оптимизации команд» и «Нейропсихология навигации в условиях изменений». Учитывая ситуацию, в которой оказался этот клиент, основное внимание мы уделили следующим инструментам: колесо эмоций и маневры сознания из главы 3; переосмысление через смену обрамления, дешифратор искаженного мышления и нейроповествование из главы 5; индекс БПЗ, внушение БПЗ и метапрограммы из главы 7.
Затем мы сформировали три спринтерские команды по три — пять человек таким образом, чтобы в каждой были представлены руководящие работники различных функциональных подразделений. Первая команда занялась вопросом, как остановить падение продаж и начать отвоевывать рынок обратно, вторая — прекращением брожения умов и бегства продавцов, а третья — восстановлением имиджа компании и ее продукции.
Команда 1. Восстановление объемов продаж
В ходе однодневного интенсивного семинара по маркетингу и продажам мы составили дорожную карту, как нам первым делом обезопасить себя от дальнейшего падения продаж, а затем, остановив острое кровотечение, обеспечить их динамичный рост. Чтобы подготовиться к выработке маршрута, мы попросили первую команду разобраться со следующими вопросами.
• Какой процент продавцов справляется с выполнением установленных для них нормативных объемов?
• Из скольких этапов состоит процедура продажи? Что именно происходит на каждом этапе? На каких этапах чаще всего срываются или тормозятся сделки?
• Какова типичная временнáя протяженность торгового цикла? Какую скорость оборота вы хотели бы иметь и к какому сроку?
• Какой процент от объемов сделок, находящихся в стадии проработки, в итоге реально заключается? Какой процент вы хотели бы иметь и к какому сроку?
• Какой процент сделок срывается из-за ухода покупателей к конкурентам? Каковы самые частые причины, по которым клиенты предпочитают конкурентов? Какой процент перетекания к конкурентам вас устроил бы и к какому сроку?
• Назовите пять самых чувствительных болевых точек ваших клиентов, в том числе потенциальных.
• Каков текущий процент удержания клиентов? Какой вы хотели бы иметь и к какому сроку?
• Каковы текущие нормы прибыли с продаж? Какие вы хотели бы иметь и к какому сроку?
• Сколько перспективных клиентов в месяц вы находите? По каким каналам? Сколько вы хотели бы и к какому сроку?
• Какие маркетинговые каналы вы сейчас используете (например, отраслевые выставки, соцсети, вебинары, инфографику, блоги, рекламу)? Какие из них наиболее эффективны?
Затем мы набросали схемы пусковых моментов безопасности, принадлежности и значимости (БПЗ) и составили профили метапрограмм (см. главу 7) самых подверженных риску оттока категорий клиентов, чтобы позже вернуться к ним и рассмотреть при моделировании карт пути клиента (customers journeys). Наконец, мы составили список авторитетных лидеров мнений, чьей поддержкой неплохо было бы заручиться (или вернуть их утраченное расположение), — и пошли в контрнаступление.
Команда 2. Удержание ценных кадров
Иногда люди увольняются молча и без объяснения причин, и нам остается только догадываться, чего мы им недодали и что их у нас не устраивает. А потому очень важно знать, где и как искать причины: это многократно усиливает нашу позицию.
Организации нужно было стремительно раскрутить маховик энтузиазма, взаимопонимания и доверия; поэтому мы быстро провели опрос сотрудников и определили индексы БПЗ по методике, описанной в главе 7. Затем мы создали и запустили ключевые программы переформатирования организационной культуры: новые, более сильные и убедительные формулировки миссии, видения и ценностей; индивидуальные планы развития; неформальные обсуждения за обедом вопросов лидерства; еженедельные итоги и достижения; механизмы подотчетности; голосование «звезда месяца»; самооценка работы; рамки обратной связи; описание влияния и последствий. Мы договорились о шестимесячном сотрудничестве по привитию новой культуры посредством запуска этих программ, создаваемых для удобства по шаблонам книги «SmartTribes» (см. www.SmartTribesInstitute.com/STP).
Вторая команда оперативно составила список всех ключевых игроков и совместно с кадровиками оценила их потенциальную нацеленность на уход из организации по следующим «индикаторам намерения распрощаться».
1. Падение производительности и дисциплины. Это члены команды, начавшие c недавних пор срывать сроки, недовыполнять планы, прогуливать, опаздывать или сбегать с работы пораньше, равно как и те, кто, формально будучи на рабочем месте, мыслями витает где-то далеко или даже откровенно бьет баклуши. Это и те, кто перестал участвовать в долгосрочных проектах и выдвигать какие-либо идеи на перспективу, а также те, в ком сквозит полное безразличие, кто утратил стимулы к карьерному и профессиональному росту, самосовершенствованию и/или устранению недостатков. Одним словом, речь идет о недавних передовиках, вдруг превратившихся в лентяев, разгильдяев и халтурщиков — и более не приносящих результатов.
2. Уход в себя и уклонение от общения. Это те, кто перестал активно участвовать в рабочих совещаниях, игнорирует электронные письма и/или телефонные звонки, а то и вовсе не снимает трубку. Это те, кто ушел в самоизоляцию от команды и свел к минимуму открытые каналы связи и конструктивного общения. Если их спросить, всё ли у них в порядке, они встают в защитную стойку или отвечают уклончиво и невразумительно либо с откровенно лживым напускным пафосом.
3. Негатив во взглядах и поведении. Эти резко и неприязненно отзываются о работе, высказывают свое неудовольствие положением дел, не предлагая позитивной альтернативы. Они утратили способность к оптимистичному взгляду в будущее и к активной нацеленности на результат. Такие сотрудники откровенно играют на понижение ставок, переводят стрелки на других, могут преднамеренно вносить в команду раздрай и даже провоцировать открытые конфликты, демонстрируя худшие образцы агрессивного пограничного поведения, проще говоря — «быкуя».
4. Резкие изменения во внешнем облике, особенно в комплексе с бросающимся в глаза изменением поведения, могут свидетельствовать об утрате этими членами команды интереса к работе, из-за чего они и «махнули рукой» на то, как выглядят в глазах начальства и коллег. Им безразлично, как одеваться и выглядеть на работе, — ведь мысленно они уже уволились.
5. Выражение глубокой озабоченности и тревоги. Крайне серьезный симптом — если члены команды явно встревожены и не могут или не хотят этого скрывать. Тут ближайшие коллеги должны чутко улавливать первые признаки надвигающегося тревожного расстройства — важно упредить возможное расползание по офису всяких слухов и сплетен. Надо (и чем раньше, тем лучше) улучить момент для разговора начистоту с такими занервничавшими передовиками производства.
Усмотрев в поведении ценных сотрудников какие-либо из вышеперечисленных признаков и симптомов, наши клиенты предпринимали решительные действия, направленные на то, чтобы изменить восприятие и вернуть их в команду в качестве полноправных и заинтересованных членов. Для этого в помощь им были предложены наши лучшие инструменты и нейропсихологические техники.
Например, семиступенчатая рамка обратной связи (см. главу 9) наилучшим образом способствовала возвращению в строй даже самых разочаровавшихся, разуверившихся или заартачившихся сотрудников. Особенно сильно клиенту понравилось выявление членов команды с признаками склонности к «бегству» и проведение с ними профилактических бесед до того, как человек окончательно сам для себя решил, что нужно увольняться.
Работая в критических ситуациях наподобие описанной, волей-неволей загоришься желанием использовать наши приемы, основанные на обращении к базовым алгоритмам функционирования головного мозга, чтобы помочь всем заинтересованным лицам прийти к единому пониманию ситуации и путей конструктивного выхода из нее. Вполне нормально в начале разговора выразить озабоченность тем, что член команды «поплыл» и перестал слаженно действовать по таким-то и таким-то параметрам (согласно «индикаторам склонности к увольнению»). Но при этом жизненно важно подходить к ним с доброжелательной заботой; расспросить обо всем в обстановке, располагающей к откровенности; внимательно выслушать; выяснить, чего человеку хочется, а затем — коль скоро окажется, что он с радостью остался бы у вас, если бы не кризисная ситуация, — перейти к совместной выработке плана движения вперед, к желаемому будущему. Всегда помните о том, что всё дело в создании условий, в которых люди почувствуют всевозрастающую безопасность, принадлежность и значимость.
Работая с клиентом, едва не рассыпавшимся под сокрушительным натиском конкурента, мы пригласили всех членов команды принять участие в неформальной встрече за обедом. Кроме того, всем ценным сотрудникам из группы риска ухода с работы и потенциальным сильнейшим союзникам была предложена возможность подать заявку на участие в «Программе развития лидерских качеств и навыков».
Команда 3. Переворот восприятия
Для преодоления последствий антирекламы мы использовали трезубец подходов: личный обзвон всех клиентов высшим руководством; мощная стратегия публикации и распространения контента, целенаправленно работающего на улучшение профиля организации и позиционирование ее в качестве лидера мнений в своей отрасли; воздействие на массовое сознание посредством кампании с участием влиятельных и авторитетных лиц, к которым прислушиваются имеющиеся и потенциальные клиенты, для чего этих властителей умов нужно было привлечь на свою сторону.
Для достижения результатов по всем трем стратегическим направлениям мы активно использовали приемы