Заячий след/Modus vivendi/Обращение к авторитету/Повторение аргументов/Уступка иллюзорной ценности/Игнорирование
Тактика состоит в «расстановке ложных акцентов в собственной позиции», при этом партнеру мы демонстрируем крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле для нас является второстепенным. Жертва манипулирования ищет выход – бросается в новый омут – отвлекается от сути переговоров, от выгоды и теряет бдительность, начиная преследовать ложную цель. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но это подается как уступка взамен выставленных требований. В НЛП это «утерянный перформатив», где заведомо утеряна точка отсчета, система координат. Например, если дорого, то с чьей точки зрения? Если некачественно, то для кого? Если плохо, то по сравнению с чем? Если оценка, то по каким критериям?
Заячий след
– Я дам вам парабеллум!
– Не надо. Я готов оказать вам финансовую помощь.
Цель: манипулируя двумя удобными вариантами, заставить партнера выбрать один из них.
Прием направлен на доведение партнера до выбора выгодного для нас решения путем сужения спектра выбора до 2–3 удобных для манипулятора позиций. Причем, внося заведомо не самые оптимальные для партнера предложения, манипулятор зачастую добивается того, что жертва якобы самостоятельно выбирает один из предложенных вариантов, отказавшись от предыдущих. Например, вы демонстрируете крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, уводящего партнера по ложному следу. На самом деле этот вопрос является для вас второстепенным и партнер разворачивает тему в нужном вам направлении. Вы соглашаетесь со своим же сценарием.
Кейс 2. Пример из мастер-класса Бориса Остроброда, президента сети магазинов одежды Sela. Кризисный 1998 год, резко взлетел курс доллара, долг компании перед китайскими поставщиками перевалил за миллион долларов. На переговорах Остроброд предложил два варианта. Первый – заморозить долг на два года и продолжить отгрузку товара. Второй – китайцы покупают его бизнес, но с долгами. Свой миллион не получат. Китайцы выбрали первый вариант. Логично и оправданно. В итоге Остроброд с ними рассчитался, и отношения взлетели на новый уровень. Кстати, у китайцев в отношении как продукции, так и договора, если меняются внешние условия, надо менять условия контракта. Тем изобретательнее и весомее оказалось умение Остроброда сохранить договоренности с китайскими партнерами.
Modus vivendi
Как только вы встанете на нашу точку зрения – мы с вами полностью согласимся.
Чем может быть интересно временное соглашение? Понятно, что оно шито белыми нитками, как у нас говорят, но когда мы готовы закрепиться на любом, даже самом незначительном рубеже, это показывает, как мы дорожим достигнутыми отношениями.
Этот подход мне преподнесли японцы из компании Seiko Corporation. В течение года наших переговоров я слышал в трубке только: «Да-да! Хорошо!» Но мы ни о чем не договорились.
В чем же суть дела? Чем больше говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. Мы, в свою очередь, снова закрепляем его точку зрения очередным одобрением. Каждый совместный шаг превращается в маленькое промежуточное соглашение. И наоборот, любая отрицательная установка со стороны слушающего вызывает защитную реакцию, чувство неуверенности и настороженность в общении.
«Я взял себе за правило, – говорил Франклин, – вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т. п., и заменил их в своем лексиконе выражениями "представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Когда кто-нибудь утверждал нечто безусловно ошибочное, с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах: разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
И именно этой привычке (после того как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».
Например:
– Вы знаете, для нас важно то, что вы сказали. Пусть это будет нашим императивом (правилом), который уже не потребует новых обсуждений (договоренностей).
Обращение к авторитету
Двадцать лет работы в дипломатии, теперь – бизнес.
Прием применяется, когда для партнера важны авторитеты. Ссылки на авторитет придают нам солидность и вес в глазах этого их почитателя! В дальнейшем возможно и доверие.
Итак, можно «упаковать» свое сообщение в «авторитетное обращение» в ситуации, когда доверие еще не возникло. Например, представить себя (свою компанию) как авторитет за счет привлечения дополнительных фактов, свидетельств о достижениях, завоеванных позициях, полученных рейтингах, призах и т. п.
Однажды, обсуждая в Екатеринбурге «гастроли» одного зарубежного специалиста по партизанскому маркетингу, я вдруг заметил, что сама встреча с этой разрекламированной известной персоной для клиентов намного важнее того, что они получат на встрече; они готовы отдать большие деньги за разовый мастер-класс, где, собственно, большая половина будет посвящена рассказу о его славе. Это все знают, и никто не спрашивает: а какая польза мне от этого?
Например, вы продавец автомобилей Jaguar – нужно ссылаться на изысканность, респектабельность, аристократизм. Это отражает, с одной стороны, позиционирование бренда, с другой – бонусы в копилку авторитета.
Если ваш продукт попроще, то можно и так:
– К нам все обращаются!
– Только нам дали такой заказ!
– Наша компания одна из первых!
– Мы на втором месте в ежегодном рейтинге!..
– В журнале «Профиль» («Эксперт», «РБК», «Финанс» и т. д.) нас признали…
– Мы подписываем контракт с!..
– У нас рекомендации от!..
– Нас пригласили на!..
Повторение аргументов
Когда партнер логичен и настойчив, его сложно сбить с пути.
Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные? Есть такая простая фишка. Бьем его аргументы повторением! Просто задавая вопросы, нужно побудить противника повторять, повторять высказанные аргументы еще раз. Вторично он может их высказать так же браво и с тем же апломбом. Но мы попробуем кое-что уточнить. И что произойдет? Сильные он уже привел, и не раз, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. Что мы имеем на выходе? Повторы. То, что, собственно, и требовалось. Повтор тиражирует аргумент. А мы можем в ответ уличать в повторе, показывать его нецелесообразность и выводить на новую волну.
Доктор Томас Вильгельм, преподаватель философии Мюнхенского университета, на одной из встреч хорошо продемонстрировал, как в методах ведения разговора работает техника переспрашивания. Переспрашивая, мы ссылаемся непосредственно на предшествующее высказывание. Мы вновь взвешиваем приведенные аргументы. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание высказываний собеседника, а также на приглашение его к более точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. А если собеседник сознательно затуманивает тему, как говорят, «темнит», то прием как нельзя кстати.
Например:
– Нельзя ли еще раз повторить, только более кратко?
Уступка иллюзорной ценности
– Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду – разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.
В конце разговора можно сделать признание, что тема очень интересна, и мы решили (причем только сейчас) сделать маленькую, но серьезную уступку по продукту/условиям его продажи, но есть один нюанс: «Давайте уточним, когда вы хотите его забрать?» Партнер, либо не готовый, либо подготовленный, но по программе традиционных переговоров, конечно, проглотит наживку, как карась – червяка! Здесь хорошо сыграть роль человека, который от сердца оторвал уступку, но не жалеет об этом. Риск разоблачения нас в лести и дешевом подкупе весьма высок. Многие с детства помнят один миф, мораль которого категорична: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».
Игнорирование
Прием во время манипуляций может применяться как с той, так и с другой стороны. Эта техника чаще всего используется против манипулятора, который:
✓ позволяет себе глупую шутку или циничное замечание;
✓ ведет себя пренебрежительно;
✓ пытается застигнуть вас врасплох и наращивает темп;
✓ держит себя подчеркнуто незаинтересованно и скучающе.
Вы столкнулись с манипуляцией – не поддаетесь на уговоры, пропускаете мимо ушей соответствующее замечание, – тем самым ваш собеседник получает предупреждение, но «не разоблачение», чтобы он не вскипел как чайник.
Ваше игнорирование поможет дать ему понять, что вы прекрасно поняли, что именно он пытался сделать. Можно также применить к нему:
✓ паузы в разговоре;
✓ просьбу совместно обдумать его предложение;
✓ подчеркнуто конструктивное предложение: «Может быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?».
Как спастись, когда «оружие манипулирования» направлено на вас?
Предложу интригу! В разделе 4.4 «Как торговаться» вы найдете ответ.