Провокация/Интрига/Китайский квартал
Провокация
Провокация. Это слово у многих ассоциируется с чем-то негативным. В словарях с ним связаны подстрекательство и даже предательство, хотя в переговорах это всего лишь подталкивание к каким-то встречным действиям. И редко можно без него обойтись.
Кейс 3. Михаил Дымшиц, генеральный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», несколько раз отказывался дать интервью для моего журнала «Event-маркетинг». Я обратил внимание, что он частый гость конференций, причем в качестве так называемого члена президиума, а по-современному – модератора. Он объявляет выступающих, задает критические вопросы и как эксперт высказывает свои суждения. В его компании реализованы многие успешные проекты по созданию коммуникаций, и тогда я предложил ему следующее:
– Я хорошо знаю, как вас ценят в маркетинговом сообществе, свидетельствую о нескрываемом интересе к вашим выступлениям на профессиональных мероприятиях. Но очень интересны ваши проекты. Расскажите о них! Например, товарный знак глазированных сырков «Творобушки» за шесть недель стал лидером рынка. Трудно припомнить нечто подобное и такие быстрые старты у нас, в России.
Здесь возникает резонный вопрос: «А где же провокация?»
Вот взгляните. Напоминание об успешном проекте и намек, что об этом мало кто знает. Что провоцирует собеседника на определенные мысли. Дымшиц дал мне интервью, причем не на встрече, а на расстоянии. И подобные интервью я получил от Аллана Пиза, Брайана Трейси, Малкольма Макдональда, Боба Дорфа и других известных в своем деле людей, которые всегда готовы найти время, чтобы рассказать о том, что составляет смысл их жизни.
Это излюбленный прием продавцов, в том числе риелторов, оптовиков:
– Вообще, на эту квартиру у нас есть покупатель. Вносите залог, тогда мы будем ее держать для вас…
– Если вы сейчас не купите – мы звоним «X», который уже сделал заказ!
– Сегодня к нам приезжает покупатель, который обычно этот товар забирает! Поэтому принимайте решение.
Интрига
Когда нам нужно кого-то ошеломить – госпожа интрига к нашим услугам. Это как неожиданный укол зонтиком (хотя в ряде случаев наличие зонтика в ваших руках тоже является интригой). Интрига развязывает любопытство у жертвы интригана, повышает ее интерес, интриган этим пользуется и расшатывает позицию заинтригованного лица. Для этого приема нужна креативная идея, то есть необычная, для определенной ситуации. Роль интриги может выполнить приглашение на ивент, неожиданное предложение или обещание чего-то неожиданного.
Кейс 4. Многосерийная стратегия интригующей рекламы.
Серия 1. Торговая сеть «Дикая орхидея» сообщила в СМИ, что отказывается от услуг рекламного агентства (РА), чтобы самостоятельно реализовать медиастратегию.
Серия 2. Интрига! Я созвонился с Александром Федоровым (владельцем сети), чтобы взять у него интервью для своего журнала. Поверхностная причина – ошибки рекламистов в выборе целевой аудитории (ЦА) и каналов коммуникаций. Реальная причина: Федоров сам делал фото своих моделей и обижен на рекламистов за критику фотографий.
Серия 3. Я ему предложил интригу с его fashion-маркой с помощью разработки скандальной медиастратегии в технологии вирусного маркетинга, спекулирующей на отказе СМИ размещать ролики и фото за их откровенность и креатив.
Серия 4. VIP-клиентам это понравилось. Мы разместили на ТВ и в прессе скандальные интервью, фото, заметки и репортажи о съемках, которые Федоров сам провел, и об отказе ТВ в размещении по причинам неэтичности (манекенщица в исподнем) – в fashion-изданиях Cosmopolitan, «Домовой», Elle, Vogue. И кросс-маркетинг на радиостанциях «Европа плюс», «Русское радио», «Монте-Карло», «Джаз» и др. Учитывая самостоятельность маркетингового отдела и обиды на РА, я предложил им агентский договор (прием All inclusive) вместо рекламного. Никакой конкуренции с их рекламными специалистами.
Вот некоторые шаблоны создания интриги:
– Вы будете удивлены, когда узнаете, что мы хотим вам предложить. Причем этот сюрприз приготовлен специально для вас!
– Мы, кстати, хотели пригласить на наши переговоры… (называется имя известного человека). У него есть для вас интересное предложение!
– Давайте запустим пробный шар! Вы все увидите своими глазами! Сначала никто не верит!
Китайский квартал
– Я хотел бы, – с невыразимой сыновней любовью закончил Остап, – найти что-нибудь из мебели папаши, чтобы сохранить о нем память. Не знаете ли вы, кому передана мебель из папашиного дома?
– Сложное дело, – ответил старик, подумав, – это только обеспеченному человеку под силу… А вы, простите, чем занимаетесь?
– Свободная профессия. Собственная мясохладобойня на артельных началах в Самаре.
Почему китайский квартал? Я взял это название из одноименного фильма Романа Полански, где частный детектив Джейк Гиттес, получив заказ расследовать обстоятельства одного дела, сталкивается с совершенно другими проблемами, куда более сложными и запутанными. И истина в этом фильме раскроется в конце.
Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон в книге «Переговоры по-гарвардски» ввели термин «лучшая альтернатива соглашению» (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Alternative). Он подразумевает запасные сценарии развития событий, то есть действия, которые предпримет участник переговоров, если обсуждаемые условия покажутся ему неприемлемыми: например, отказ от переговоров, создание патовой ситуации, поиск другого потенциального покупателя, заключение нового союза, решение проблемы своими силами без привлечения внешних ресурсов. Сделка состоится, только если ее условия выгоднее, чем «лучшая альтернатива соглашению». А значит, чтобы заключить договор, оба партнера должны искать более приемлемые, чем «лучшая альтернатива соглашению», варианты действий.
По мнению Роджера Фишера, это становится особенно очевидным, если задать себе такой вопрос: что лучше всего иметь при себе в качестве последнего аргумента при обсуждении своей зарплаты с начальником – пистолет или приглашение на хорошую работу от конкурента вашей компании?
Нужно оценивать не только свои запасные варианты, но и альтернативы другой стороны, и тогда, вероятно, вы увидите новые возможности. Известен такой случай. Британская компания хотела продать свое отстающее подразделение чуть дороже стоимости его обесценившихся активов ($7 млн). Выяснив, что два потенциальных покупателя жестко соперничают в других отраслях, продавец решил воспользоваться этим. Действительно, каждый готов был переплатить, лишь бы подразделение не досталось конкуренту. Компания постаралась, чтобы покупатели узнали о планах друг друга, и умело разжигала их интерес к покупке. В результате ей удалось продать подразделение за $45 млн [12].
Можно сказать, что управление переговорами – это управление и сделкой, и запасными вариантами. Потенциальная сделка и «лучшие альтернативы соглашению» должны работать вместе, словно лезвия ножниц, разрезающие лист бумаги. И когда партнеры, как говорят, прижимают вас к стенке и выкручивают руки – самое время совершить посадку на запасном аэродроме и спасти резко пикирующие вниз отношения. На запасном аэродроме у вас припасена новая идея. Например, поставщик не давал моему клиенту товар на реализацию – просил 100 % предоплаты деньгами. Мы предложили ему запасной аэродром – выдать нам товарный кредит с процентами и первоначальной оплатой 40 % от стоимости товара. Остаточная стоимость товаров, приобретаемых в кредит, выплачивается в течение трех последующих лет.
Кейс 5. Когда наш залог не устраивал кредитора – фирму заемщика, – мы построили переговоры следующим образом.
Сначала совершили маленькую провокацию, задав ему вопрос:
– Вы бы взяли промышленное оборудование в залог под ваш заем? И получили прогнозируемый ответ:
– Да, но у вас его нет.
И после этого запасной аэродром:
– У нас есть отличное предложение. Наш партнер выступит залогодателем и предложит вам в залог асфальтобетонную установку (6 млн р.).
Мы стали предлагать ему залог третьего лица – это наша дружественная компания. Партнер-кредитор уже не против запасного аэродрома и просто «включает идиота»:
– А почему я должен ему доверять?
И этот ход был ожидаемым – завершаем комбинацию:
– Это ваш оценщик! (Это запасной аэродром № 2!)
Последняя фраза означает, что партнер, конечно, будет доверять своему оценщику.
Как спастись, когда вы сами можете попасть в плен провокаций?
Лучше показать, что вы поддаетесь, и в то же время… выторговывать для себя более приемлемые условия (как это – будет рассказано в разделе 4.4 «Как торговаться»).
4.4. Как торговатьсяБьем цифрами/Пробный шар/Секвестирование/На буксир/Проблема – решение/Collect & Get/Проверка связи/ldiota completo (IС)/Правило волейбола
Бьем цифрами
Когда приводим конкретную информацию, перечисляем пункты плана, список вопросов, набор вариантов, называем точные факты, отвечаем на вопрос «сколько?» – мы обращаемся к рациональному началу в нашем партнере.
Джеффри Пфеффер, профессор бизнес-школы Стэнфордского университета, считает: «Перечисление создает ощущение знания точной информации, законченности предложения и вполне обоснованного подхода к делу. Использование подобного приема подразумевает, что говорящий глубоко продумал вопрос и взвесил все точки зрения» [13].
Поэтому больше цифр и фактов! И будем убедительнее.
– Есть четыре вопроса, которые нужно рассмотреть.
– Мы под Новый год вручали приз нашему клиенту. У нас с ним оказалось заключено более 100 сделок.
– Давайте с вами рассмотрим, какую прибыль можно получить на этом товаре. У нас вы закупаете по 15 тысяч за партию, а в ваш проект вложите по 23–25 тысяч. Сейчас эти наши партнеры меньше не ставят. Ваш вклад, к примеру, должен быть один миллион, если деньгами, но если этим материалом, то всего 600 тысяч.
– Позвольте мне остановиться на следующих трех пунктах, которые исчерпывают проблему.
– Один клиент 14 ноября приехал к нам из Омска. Он заказывал восемь партий, но когда узнал наши условия – передумал и приобрел 20 партий. И контракт заключили не на разовую поставку, а на год. Это выгоднее для партнеров, так как они получают четыре бесплатные услуги.
Пробный шар
Однажды мне позвонил Виктор Кузьминых и сообщил, что ему нужны для выставки интересные постеры ретрорекламы (они висели на тот момент на стенах Международного института рекламы). Он готовил выставку «Дизайн и реклама» в ЦДХ, работая на группу компаний RELIZ. Мы обо всем договорились, в том числе о том, что у нас возьмут наш раздаточный материал и поставят в программу мероприятий один наш мастер-класс. Пробными шарами оказались все мои предложения, но главное – я выбил фрейм-бол (фрейм-бол – это в игре снукер шар, при забивании которого игрок побеждает в партии) – получил бесплатно место на стенде для моего журнала. Вот и ассоциации со снукером. Пробный шар почти всегда выигрывает тактическую уступку. И даже когда мы чувствуем, что проиграли позицию, проглоченная пилюля все же будет слаще.
Кейс 6. Ангелина Коккерилл (Новая Зеландия), лидер компании The Tutors of Moscow, ведет образовательные проекты по изучению английского языка в России, пытается решить проблему привлечения новых клиентов. Данных для анализа мало. Обсуждаем по телефону возможные маркетинговые ходы, и вдруг в разговоре всплывает одно слово, похожее на подсказку. Слово будто открывает нам неизвестную ранее дорогу к клиентам. Беседуем дальше – и вновь всплывает то же самое слово. И снова мы обращаем на него пристальное внимание.
Тогда я понимаю, что оно явилось для нас пробным шаром, который мы не задумываясь запускали и получали все новые, вдохновляющие нас мысли.
«Вдохновить!» – вот это слово. И родилась миссия для агентства: «Вдохновлять!»
Мы сразу поняли, что маркетинговая стратегия будет включать программу действий по вдохновению специалистов агентства, затем существующих клиентов и, наконец, потенциальных клиентов.
Кейс 7. Переговоры между закупщиком и поставщиком продукции на кофейном рынке.
Кофейная компания (КК): На прошлой неделе нас посетили представители одной компании. Это ваши конкуренты. У них интересное предложение.
Поставщик оборудования (ПО): Можно уточнить, как называется компания?
КК: Давайте пока не будем опережать события и оставим этот вопрос закрытым. Хорошо? Так вот, у них оборудование изготовлено в Германии.
ПО: Я правильно вас понял? Вам важен изготовитель?
КК. Я бы сказал – гарант качества. Мы сейчас рассматриваем их предложение как альтернативное, поскольку многие технические параметры схожи. Кстати, там более приемлемые условия.
ПО: Вы знаете, здесь замечательно то, что мы учитываем достижения конкурентов и делаем условия максимально удобными для наших партнеров. А давайте мы вместе поработаем над нашими условиями! (Пробный шар.)
КК: Это как? (Их зацепило. Они могут пойти на мини-уступки!)
ПО: Проработаем все, что вас интересует. Что все-таки стало для вас наиболее важным в предложении немцев?
КК: Цена, например. (Раскололся! А говорил «гарант»…)
Секвестирование
Если нет осла, зачем иметь арбу?
Когда проблема становится преградой к дальнейшему диалогу, уместно разделить ее на отдельные составляющие. Представьте проблему как большой камень, лежащий на пути реки. Стоит его раздробить, как воды рванут дальше.
Разделив «непосильную ношу» на части, участники переговоров наверняка заметят, что возможно достижение договоренности по отдельным элементам. А те, что не поддаются, целесообразно вынести за скобки, иными словами – не рассматривать. Конечно, в этих условиях трудно достигнуть всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого «частичного» соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
Как нам отрезать маленький, но лакомый кусок?
– Давайте мы поможем вам решить эту проблему, и вы будете ближе к реализации проекта в целом!
На буксир!
Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, развития той или иной ситуации («Предположим…», «Как только…», «Если бы…»).
Так, глядишь, партнер увидит сам вариант и позволит вам вытянуть его из трясины. Ведь прием ориентирован на вытягивание партнера на свою дорогу путем обобщения и уточнения в сжатом виде его высказываний: «Итак, вас интересует…», «Важными для вас критериями выбора являются…», «Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…», «Думаю, можно сделать вывод…». Прием помогает вам продемонстрировать партнеру, насколько вы хотите его понять.
Опытные бизнес-тренеры, например Александр Деревицкий, давно заметили, что клиенты питают больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся кем-то. «На буксир» нельзя путать с навязыванием своего мнения другим. Просто мы помогаем так, что собеседник все-таки считает, что «сам вытянул себя за волосы», как известный барон Мюнхгаузен.
Это один из любимых приемов немецкого специалиста по переговорам Рудольфа Шнаппауфа, который говорит о том, что, лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, мы избавляем его от страхов и сомнений… [14] Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.
Итак, воспримите повтор приводимых ниже вступлений за разновидности ваших «буксиров»:
– Предположим, мы начнем… вы тогда сможете?..
– Как только вы… тогда и…
– Если мы договоримся сегодня, то завтра… Не так ли?
– Итак, вас интересует…
– Важными для вас критериями выбора являются…
– Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…
– Думаю, можно сделать вывод…
– Мы поможем вам решить эту проблему, и вы будете ближе к реализации проекта в целом!
Проблема – решение
Работая над своим проектом, порой увлекаешься настолько, что совершенно не приемлешь удивление и неприятие твоих идей партнером. Ты искренен и открыт, впереди серьезный разговор. Начнем с самой трудной его части – в самом начале беседы мы умело вносим проблему в предмет разговора, где можно, сгущаем краски, да так, чтобы партнер был всерьез озадачен. Когда он проникнется проблемой, мы выдаем ее решение (конечно, возможное в случае заключения договора).
Это делается не за пару минут. Это простой шаг, на который мало кто из нас решается, потому что он требует определенного мужества. По крайней мере когда собираешься с духом в первый раз. Но если придерживаться подобной тактики, то легче и естественнее пройдет серьезный разговор. Это для тех, кто говорит прямо и лавировать вокруг да около не привык.
Эффект состоит в том, что иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления (например, конкуренты, падение спроса и т. д.) многократно усиливается и даже доводится до абсурда. Деморализованный и запуганный партнер должен получить наше решение как манну небесную:
– Здесь же очевидна проблема… – у нас есть решение, но дело не в этом, мы научились ее решать!
Collect & Get
Это название можно перевести как «собрать и получить». Применить хорошо в случае, когда нам нужно по-партизански провести ликвидацию всех путей отхода для «хитрого лиса» – нашего оппонента. Рассмотрим технологию на примере закупщика.
Прием предваряют вопросы по тем пунктам, где закупщик, очевидно, даст утвердительный ответ. Получив от закупщика несколько ответов «да» (ни к чему его не обязывающих), разговор превращаем в загораживание – каждый утвердительный ответ мы, как крестьянин, аккуратно вносим в свой хлев, ограждаем от воровства того, кому он только что принадлежал. Нам нужно получить максимальное количество утвердительных ответов и склонить, например, закупщика к согласию на сделку, как говорят менеджеры, «согласие нарастающим итогом», – в итоге продавец между делом задает принципиально важный вопрос, деловито подводит итог по тем позициям, где было получено согласие или одобрение клиента, и тоном, не терпящим возражений, заявляет о том, что он готовит договор и счет на подпись.
Срабатывает феномен: высказанные «да» психологически накапливаются и вызывают конечное «да» на покупку. Добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос. Такой незатейливый прием для любителей незаметно прессовать клиентов и партнеров. Ягодка к ягодке – и полная корзинка. Кстати, это один из коронных приемов бизнес-тренера С. Ребриха.
В ход идут провокационные вопросы, но более всего – риторические. Например:
– Вы хотите иметь хорошую фигуру, не тратя много времени на фитнес?
– Вы хотите сэкономить?
– Вы хотите получать стабильный доход?
– Да? Интересно. Мы об этом не слышали… но раз это уже сделано, то…
– Все же давайте вернемся к вопросу «X». Как нам поучаствовать?
– Для нас понятно, что нужно более детально просмотреть все же вопрос «X».
Проверка связи
Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент, а вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить два направления.
✓ Дословно повторите самое главное положение, высказанное партнером. Ему будет приятно, что ваша внимательность и интерес к нему и к теме позволяют вам цитировать его высказывания.
Образно выражаясь, вы для него как «эхо», и он почувствует с вашей стороны уважение к себе!
✓ Задавайте уточняющие вопросы. Тактика – «от легких вопросов – к сложным». Вы не покажетесь незнайкой или непонятливым, а произведете впечатление человека, интересующегося и старающегося все понять в деталях. Вы продемонстрируете свой интерес!
Давайте проверим связь. Сама проверка показывает, а точнее, подсказывает участникам, что связь обязательно должна существовать. Проверка связи – это найти «точку согласия» между ними и превратить ее в «зону согласия» (коммуникационное поле). Об этом методе много говорит такой известный специалист, как доктор Томас Вильгельм (бизнес-тренер Мюнхенского университета).
Кейс 8. Ситуация. Мы участвовали в пуле подрядчиков. Но одно из условий об обязательствах нас не устраивало. Выходило, что по солидарному обязательству нам придется платить за всех. Разговор с заказчиком сложился так:
Мы: Нужно переиграть в договоре солидарное обязательство на долевое.
Они: Вы что, нам не доверяете?
Мы: Доверяем!
Они: Зачем долевое?
Мы: Не хотим платить за кого-то.
Они: Мы с каждого будем требовать его долю.
Мы: Давайте закрепим это в договоре!
Они: У нас так не принято – стандартная форма договора. Все подписывают – вы одни не довольны.
Мы: Мы правильно вас поняли, что вам проще потерять партнера, чем записать в этой бумажке назревшее насущное дополнение о разделении обязательств?
Они: Мы не видим смысла что-то добавлять (заказчик, как страус, прячет голову в песок).
Уточняющие вопросы могут быть ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Не поддавайтесь соблазну опровергать новую для вас информацию. Покажите, что вы именно от этого собеседника ждали новых предложений.
Получив или не получив ответ на свой вопрос, вы в любом случае получаете свой тайм-аут для выбора нового маневра. Вы можете, как художник, выбрать любые краски в своей палитре и красить в любой манере.
Итак, налаживаем связь (уточняем, переспрашиваем, интерпретируем):
– Вы сказали… если я правильно понял…
– Это может означать, что?..
– Вы имеете в виду именно такую ситуацию?
– Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…
– Правильно ли я понимаю с вашей подачи?..
– Вы считаете, что?..
– Насколько я вас понял, это о проблеме…
– Поясните, пожалуйста…
– Вы хотите сказать?..
– Интересно, а если…
– Значит, нужно вот так…
– Почему вы пришли к такому мнению? (Один из мощнейших уточняющих вопросов, если предыдущие не сработали.)
Idiota completo (IC)
Лучше молчать и показаться дураком, чем заговорить и развеять все сомнения.
Детектив Коломбо из американского телесериала всегда любил разыгрывать из себя простачка: «Я совсем запутался. Не могли бы вы мне объяснить, почему вы так думаете?»
Перед нами один из самых изящных приемов против манипулятора. Он позволяет усыпить противника с помощью внушения последнему мнения, что вы полностью в его власти в силу вашей якобы «некомпетентности» в вопросе, который он навязывает.
Для понимания подхода хотелось бы познакомить вас с одной небольшой притчей.
Однажды к Будде пришел человек и попросил ответить на его вопрос. Будда сказал:
– Я отвечу, но не сейчас.
Человек удивился. Он был ученым, и его хорошо знали во всей стране, и, конечно, его обидело, что Будда не мог уделить ему немного времени.
– Почему ты не можешь ответить мне сейчас? Ты сильно занят?
– Нет, дело не в этом. У меня достаточно времени, но прямо сейчас ты не сможешь воспринять мой ответ. На свете есть три слушателя. Первый как горшок, перевернутый вверх дном. В него ничего не войдет. Второй подобен горшку с дырявым дном. Кажется, что он наполняется, но это лишь на мгновение. Рано или поздно вода из него вытечет и он снова будет пустым. И наконец, третий слушатель подобен горшку, который стоит как нужно, и дно у него не дырявое, однако он полон мусора. Как только вода наполняет его, она тут же становится грязной. Прежде чем задавать вопрос, нужно выкинуть из головы весь мусор. То, что не осознано, – не познано.
Очень часто манипуляторы выстраивают сценарии скрытой атаки – мы бросаемся защищать себя, свою репутацию с таким жаром, как будто нам действительно есть что скрывать. А манипулятор тем временем наносит удар в другом, незащищенном месте, отвлекая наше внимание от сути переговоров, от нашей выгоды, и мы теряем бдительность, начиная преследовать простую приманку.
Посмотрите два варианта работы, где задается один и тот же посыл от клиента-манипулятора.
✓ Клиент: Да-а, это все, конечно, очень интересно, но мне сообщили, что у вас очень высокие цены и длительные сроки поставки.
Продавец: Нет, цены у нас приемлемые, на рынке это адекватная стоимость, и поставки у нас тоже весьма оперативные.
✓ Клиент: Да-а, интересно, но мне сообщили, что у вас очень высокие цены и длительные сроки поставки.
Продавец: Я очень вас понимаю и согласен, что цена должна быть адекватной и сроки поставки должны быть удобны заказчику! Кстати, скажите, на какие цены вы ориентируетесь? Что для вас важно в нашем оборудовании? И какие сроки поставки вам подойдут?
В чем принципиальная разница?
Во втором варианте вы включили Idiota complete. Как? Вы перехватываете инициативу, проясняя то, о чем говорит или не говорит, а еще важнее, что хочет выяснить ваш партнер. Вы не бросаетесь в защиту, а уверенно работаете с информацией, для того чтобы найти совместное решение.
А вот какие вопросы я бы задал сегодня современным манипуляторам на переговорах:
– Да? Интересно. Мы об этом не слышали… Сейчас зайдем на ваш сайт, наверняка там все подробно…
– Это у вас первый проект? Нет? А какой уже реализован? Где с ним можно познакомиться?
– Любопытно, а откуда у вас такие сведения? Почему вы так считаете? Наверное, есть какие-то факты?
– Это проверенная информация? Какие результаты это принесло? Наверняка вы хотели бы этим поделиться?
Тренировка «Задай вопрос»
Два участника располагаются друг напротив друга и задают на скорость различные вопросы, пока первое слово вопроса не повторится.
Обсуждение
✓ Насколько легко было задавать вопросы?
✓ Как вы используете вопросы в своей работе?
✓ Что вам дает использование вопросов?
Правило волейбола
Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.
В тех случаях, когда я забывал об этом правиле, я думал, как же прав Кеннеди!
Никогда мы не вернем упущенные возможности. «Вы же можете!» – слышим мы. И уступаем, зачастую понимая, что нам это ничего не стоит, или просто не так важно, или ради будущих отношений, или… Все это лишь самоуспокоение. В бизнесе работает правило волейбола: ты – мне, я – тебе.
Кейс 9. Ситуация с договором поставки, когда продавец убеждает, что у него низкие цены, а покупатель сомневается и хочет подстраховаться.
Продавец делает выгодное предложение:
– Если вы по договору берете на себя обязательство в рассрочку закупить у нас партию товара на сумму x в течение шести месяцев – мы снижаем цену на 15 %.
Покупатель ставит условие:
– Мы берем товар у вас на таких условиях, но если конкуренты в течение срока действия договора сделают нам цену ниже (причем не менее чем на 5 %), чем в этом договоре, это станет отменяющим условием для договора.
Какое главное правило торговли по методике РСТТ?
Предложим две комбинации из представленных в этом блоке приемов, где угадывается определенная логика их чередования друг с другом. Первая комбинация – для более открытых друг для друга партнеров, а вторая – для переговоров с манипулятором. Допустимо исключение 1–2 приемов из этого ряда без ущерба для успеха методики.
✓ «Проблема – решение» – «Бьем цифрами» – «Секвестирование» – «На буксир» – «Пробный шар» – Collect & Get – «Проверка связи» – «Правило волейбола».
✓ Idiota completo – «Проверка связи» – «Пробный шар» – «Секвестирование» – Collect & Get – «Правило волейбола».