Это можно сделать, обмениваясь файлами и даже создавая посты в мессенджерах и соцсетях с необходимым набором информации, достаточной для договора.
В ст. 435 ГК РФ прямо указаны требования, предъявляемые к оферте. Оферта должна:
✓ быть адресована конкретному лицу;
✓ быть достаточно определенной;
Рис. 7.1. Простая схема заключения договора
✓ выражать намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор с адресатом;
✓ содержать существенные условия договора.
Но эти требования недостаточны. В связи с тем что оферта безотзывна (за исключением случаев, когда иное предусмотрено в ней или адресат получил оферту вместе с отказом отправителя от нее), в ней рекомендуется указывать срок для отзыва оферты и срок для акцепта, что сделает позицию отправителя более устойчивой и определенной.
Акцепт – это полное и безоговорочное принятие предложения другой стороны. Акцепт может быть выражен либо в письменном ответе о принятии оферты, либо в совершении лицом, получившим оферту, в установленный для ее акцепта срок действия по выполнению указанных в ней условий договора (например, фирма, получившая коммерческое предложение или счет, перечисляет деньги в оплату предложенного товара – это можно признать акцептом, а приход денег на счет оферента станет фактом заключения договора).
Процедура заключения договора будет завершена в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.
Практическая рекомендация. Если отправитель оферты не уверен в том, что его предложение не изменится в ближайший срок, он либо высылает оферту с указанием срока для ее отзыва, либо представляет такое коммерческое предложение, которое не содержит признаков оферты.
На практике, когда одна фирма предлагает другой проект договора, при наличии признаков оферты этот проект и есть оферта, тогда другая сторона в случае подписания проекта акцептует оферту [20].
Отдельные ситуации при заключении договора
✓ Ситуация 1. Оферент после первой оферты посылает вторую с условиями, отличными от условий первой. Адресат вправе выбрать любую оферту и акцептовать ее.
✓ Ситуация 2. Оферент решил изменить либо отменить оферту, тогда он может:
♦ отозвать ее по истечении срока для отзыва;
♦ отправить отмену до первой оферты либо одновременно с ней. При указанных условиях оферта считается неполученной (ст. 436).
✓ Ситуация 3. Адресат не отвечает – молчание не является акцептом (ст. 438). В случае молчания акцептанта или его безоговорочного отказа от акцепта каких-либо обязанностей у оферента не возникает.
✓ Ситуация 4. Адресат присылает ответ со своими корректировками и/или дополнениями – это, безусловно, не будет акцептом и документ можно признать новой (встречной) офертой (ст. 443). Соответственно, лицо, приславшее первую оферту, теперь может выступить в роли акцептанта. Пока стороны будут обмениваться встречными офертами, договор не будет заключен. Если в оферте не определен срок для акцепта, договор считается заключенным при получении извещения об акцепте оферты в течение нормально необходимого для этого времени.
✓ Ситуация 5. Адресат при необходимости может отменить свой акцепт, если оферент получит новое сообщение акцептанта до акцепта либо одновременно с ним, но не позже (ст. 439).
✓ Ситуация 6. В случаях, когда своевременно направленное извещение об акцепте получено с опозданием, акцепт не считается опоздавшим, если сторона, направившая оферту, немедленно не уведомит другую сторону о получении акцепта с опозданием (ст. 442) [21].
Задание «Телефонный скрипт для уникального продукта»
Ситуация
Создание уникального продукта на рынке недвижимости в финской компании Igglo.
Метод «Импровизация»
А если принимать заказы на то, что не продается?
Инструмент
Фирма принимает предварительные заказы на недвижимость (покупка, аренда), еще не выставленную на продажу. Цифровые фото всех зданий Хельсинки в Интернете, совмещенные со спутниковыми изображениями и картами местности.
Результат
Кто заинтересовался, ставит отметку 0. Это отображается на сайте и влияет на рейтинги и цены. Владельцы недвижимости могут легко узнать, как меняется цена на их здания, гаражи, квартиры и пр. Если возникнет желание продать, 2 % получит Igglo
Коммерческое предложение
Предварительный заказ на то, что не продается.
Задача:
✓ подготовить на основе коммерческого предложения телефонный скрипт для менеджера по приему заказов от клиентов с передачей условия «Комплементарность целей»;
✓ обнаружить скрытый спрос;
✓ дать надежду;
✓ вселить уверенность.
7.2. Двадцать пять способов согласования цен
– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж ваша цена?
– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет…
На моей памяти еще не было ни одного тренинга, где бы мне не сказали, что покупатель сразу требует назвать цену, а это ломает подготовленный продавцом план переговоров. Мое мнение простое: ломается один план, но на случай поломки у тебя должен быть антикризисный план. А это значит, что на переговорах нужно быть готовым к обсуждению цены первым пунктом разговора. Если покупатель активизировался на пункте «Цена», возможно, предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все от вас зависящее, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны.
В этой главе предлагается 25 техник «утряски» цены. Все названия приемов оригинальны, возможно, некоторые слегка преувеличены для лучшего запоминания, все это помогает быстро сориентироваться и успешно их применить. При знакомстве с каждой техникой вы найдете инсайт клиента, на который направлен тот или иной прием, и в некоторых случаях проведена импровизация подачи данного приема. Но помните, что в каждом приеме уже заложена претензия клиента по цене, нет смысла ее воспроизводить – она подразумевается, и поэтому сразу смотрим, как нам действовать.
Итак, поехали!
1. «Драгоценный покупатель»
Покупатель приобретает товар для имиджа – у вас это не вызывает сомнений. Нужно разыграть карту его высокого имиджа – он должен увидеть, что мы его ценим. Можно подкинуть намеки, что это покупают только эксклюзивные покупатели. Это значит, внушаем ему мысль: не может «дорогому покупателю» быть продан дешевый товар.
– Для нас важно, что вы понимаете, почему такая цена! Такому покупателю, как вы, мы не станем предлагать дешевый или устаревший товар.
2. «Запасной аэродром»
Если вы увидели опасения покупателя по поводу цен, необходимо сразу настроить его на другие приоритеты. Даем выпустить пар! Выдерживаем паузу и отвлекаем от вопроса цены. Сначала объясним, в чем заключается польза продукта, и только потом назовем цену. Это в конечном счете морально подготовит покупателя к восприятию цены. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, он в любом случае ждет от вас успокоений и увещеваний по повышению ценности вашего предложения. Если не совсем понятно, можно заглянуть в книгу Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж».
Представим себе развитие подобного диалога.
Клиент (К): Ну вы загнули! Давайте будем реалистами. Я спрашиваю о реальной цене.
Продавец (П): Хорошо! Сейчас я покажу вам один момент, и мы к вопросу цены вернемся, но чуть позже. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть на одно интересное качество этого продукта, и вы поймете, какие перспективы открываются для нашего сотрудничества с вами! Это наша гордость, что мы можем продавать теперь такой качественный продукт. А цена зависит от одного условия, о котором я сейчас сообщу.
3. «Продажа позитивных ожиданий» («Да, но!»)
– Вы можете сделать логотип за 1000 рублей?
– Нет.
– А что вы можете сделать за 1000 рублей?
– Включить компьютер.
Клиент неотступен и верит в непогрешимость своего напора, своего прессинга. Не возражать! Японский способ – «для вас на все согласны!». Подарим ему надежду на то, что его план сработает. Объясним, что ждем важного решения руководства, которое его ценит как клиента, с нашей, естественно, подачи.
– Да, Леонид Иванович! Да, я понимаю вашу позицию. Вашему упорству можно позавидовать. Думаю, вы достучались до самых вершин, на такие уступки наше руководство еще не шло, но все может быть. Обычно мы не идем на понижение цены, но если дадут добро – готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?
Или…
К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете?
П: Пока не знаю, я переговорю и сразу вам позвоню! В любом случае буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.
4. «Продажа цены»
Фраза: «Не пытайся эффективно "продать" цену, если сам не уверен в ее справедливости!» – в устах продавцов стала крылатым выражением, но актуальности не потеряла.
Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее нужно «продавать», как семечки. Иллюзорное уменьшение пакета как будто ощутимо снижает стоимость, нужно всякий раз доказывать, что она выгодна. Кому? Тому, кто ищет выгоду, причем любую, материальную или моральную. Тому, у кого такой инсайт. Постоянно – внимательно, чутко, уверенно – показывать такому покупателю, почему эта цена выгодна именно ему. Например, если вы хорошо представляете потребности, ситуацию, возможности, ограничения,