Иногда легче похоронить прошлое…
Начнем с описания страха. Я захожу на форум на официальном сайте журнала Psychologies и читаю следующее.
«Мне кажется, у меня развивается фобия. Я ужасно не люблю звонить по телефону. Знаю, звучит странно! Просто, когда мне нужно позвонить по делу, я сразу начинаю придумывать множество отговорок, чтобы этого не делать, все откладываю на потом. Как только беру телефон, у меня даже руки трястись начинают и комок в горле, чувствую, как накрывает волна страха. А главное, я ведь прекрасно понимаю, что ничего страшного нет, что это обычный телефонный звонок и что меня никто не съест. Но, кажется, мое подсознание этому не верит! И только со звонками по делу. Своим друзьям или родным я могу спокойно звонить, болтать по телефону. Но вот если нужно звонить, например, преподавателю (я учусь в университете), мне нужно долго собираться с силами. А сейчас передо мной еще проблема. Надо работу искать, и чтобы записаться на собеседования, нужно обзванивать работодателей. И у меня прямо паника начинается. Может быть, я боюсь отказа, или что меня не будут слушать, или я глупость какую сморожу. Отправляю резюме по Интернету. Мне отвечают, что нужно перезвонить и записаться. А я все откладываю на потом, думаю: еще успею им позвонить. Но я же не смогу так всю жизнь это откладывать…» [6]
Подумай о какой-нибудь текущей проблеме – о своем страхе получить отказ всего в течение нескольких минут, – и она окажется рядом с тобой. Подумай об этом несколько часов – и проблема начнет тебя засасывать. Если будешь думать целый день – она тебя проглотит. С автором данного поста в Интернете так и получилось.
Сразу скажу, что покушения на всех тараканов, что у вас в голове, не будет. Но те комплексы, что мешают настройке, следует убрать, как старый хлам, не сомневаясь и не жалея. Это проверено. Поэтому приступаем к ликвидации «комплекса звонка».
Есть одна свежая притча.
Профессор показывает своим студентам мобильный телефон и спрашивает их:
– Как вы думаете, какова ценность этого телефона?
Аудитория оживилась.
– Примерно 3 тысячи рублей!
– Нет, 3,5, пожалуй!
– А я думаю, 6–7 тысяч.
– Я действительно не помню его стоимость! – парирует профессор. – Но мой вопрос вот какой: что произойдет, если я не буду никуда звонить в течение нескольких минут?
– Ничего! – резюмирует аудитория.
– Действительно, ничего страшного не случится, – соглашается профессор. – А что будет, если я стану звонить по нему и предлагать свои услуги, например, часа два?
– Вы найдете клиента!
– А если целый день?
– Это будет несколько клиентов и хорошая сумма денег.
– Как, по-вашему, ценность телефона изменится оттого, что я целый день буду просто его держать?
– Никак… – растерянно ответили студенты.
– А что нужно делать, чтобы все это исправить?
– Просто начать звонить! – весело сказал один студент.
– Точно! – радостно ответил профессор. – Так и обстоят дела со всеми начинающими телефонными «менеджерами».
Нет смысла думать, что скажет клиент, просто потому что думать об этом невозможно. Мы не знаем, что он скажет – поэтому вместо мыслей мы нагоняем эмоцию страха – практически парализуем процесс подготовки и настроя – не звоним и боимся! Как говорит один мой знакомый менеджер по продажам, «проблема имеет свойство наглеть».
Как же справиться с проблемой? В этом поможет только действие. Даже выйти на улицу и пройтись – уже много значит для восстановления внутреннего равновесия и комфорта. А если добавить простое решение из тренинга 2, мы увидим, как бессмысленны наши переживания и страхи.
Как показывает практика, неэффективность холодных звонков обусловлена комплексами и стереотипами, которые связаны с нашими ложными представлениями о своем статусе, потенциале, риске и т. д.
Технология
В табл. 1.1 зачеркнем те комплексы и стереотипы, которые угрожают нашим позициям (строки 1–2). В строке 3 No problems поставим плюсы в тех столбцах, где были зачеркивания (сколько зачеркиваний – столько и плюсов).
Таблица 1.1. Позиции – препятствия – No problems
Проверка выполнения:
✓ 8–10 зачеркиваний – вы настроены решительно. Вы ликвидировали 80 % и более своих проблем;
✓ 2–7 зачеркиваний – вы в пути, но у вас есть сомнения! Борьба продолжается;
✓ 0–1 зачеркивание – вас мучают сомнения, и вы думаете, что не готовы к работе, но читаете эту книгу. Значит, готовы. Немедленно берите в руки карандаш и предпримите второй штурм!
Результат
Если вы много зачеркнули – у вас решительно сильный подход, потому что он очищен от комплексов и стереотипов! Теперь посмотрите, что осталось незачеркнутым, – и расправьтесь с этим тоже!
Сейчас мы познакомимся с уникальной ситуацией. Одна из читательниц того же форума на Psychologies.ru описывает, как провела нечто вроде аутотренинга сама с собой (авторские орфография и пунктуация сохранены).
«…тоже боялась звонить… не знала что сказать… боялась сказать глупость
сначала начала писать на листочке что надо сказать потом начала задумываться: это ведь все незнакомые люди, чего их бояться то… скажу глупость – ну и фиг с ними
потом начала заставлять себя звонить прежде чем успею себя накрутить и разнервничаться
для тренеровки заставляла себя звонить по надобности и без (просто узнать какую-нибудь ерунду)
сейчас все еще не люблю звонить, но руки уже не трясутся и не потеют, а голосок больше не дрожит))» [6].
Резюме. Вы определились с ролью и начинаете планировать телефонные переговоры – план можно построить в виде дерева, где вы сами определите, что у вас будет корнем, стволом и ветками. Так вы раскроете секрет достижения комплементарности целей. Посадив дерево целей, вы увидите, какая выросла стратегия.
1.4. В чем секрет достижения комплементарности целей
Что может мотивировать – так это четко определенные цели, потому что люди всегда нацелены на конечный результат. И когда вы ясно видите конечный результат, это мотивирует, помогает преодолевать препятствия и решать проблемы.
Почему комплементарность целей? Монополия цели означает высокий риск ее достижения. Заменим «монополию» на «комплементарность». Это значит, что каждая цель дополняет другую. Больше целей – больше шансов на результат! Как говорит Ричард Брэнсон, «когда люди говорят мне, что что-то невозможно, я всегда стараюсь доказать обратное». Нужно проявить креативность в создании целей. Невозможное для кого-то не означает невозможное для вас. Выбрав ролевой подход (см. выше), вы набираете темп и щелкаете ЦЕЛИ как орешки. Лучше начинать от простых и более доступных целей и идти к сложным! Причем избавляемся от комплекса выбора «единственной цели», потому что, когда мы ставим одну цель, она начинает в нашей голове занимать монополизирующее положение, а это приводит к пренебрежению другими целями и увеличивает риски на переговорах, где нами все поставлено на достижение этой одной цели.
Что делать?
Задание
Шаг 1. В столбце табл. 1.2 «Цель» выберем семь целей из 25 для своего ближайшего телефонного разговора. Это значит, мы отказываемся брать только одну цель и заменяем «монополию» на «комплементарность», где использование арсенала целей раскрывает ресурс синергии, а достижение первой цели раскрывает секрет достижения следующей и начинается цепная реакция воздействия целей друг на друга.
Шаг 2. В столбце табл. 1.2 «Комплементарность» изобразим дерево с корнями, стволом, ветвями, листьями и проведем линии от семи целей по порядку их достижения к этим частям дерева.
Шаг 3. Проверим логику взаимосвязи целей друг с другом. Если что-то не совпадает – переиграем цели. Соединим их линиями между собой и найдем связь между ними. Это станет нашей стратегией на ближайших переговорах.
Шаг 4. Сделаем корреляцию наших целей и целей оппонента. Четко представим себе, что каждая из сторон должна получить в процессе переговоров, а затем найдем способы достичь взаимных целей – так, чтобы каждый чувствовал себя победителем.
Шаг 5. Мы вырастили дерево целей, где каждая цель дополняет другую. Больше целей – больше шансов на результат, потому что цели приводят к эффектам. Больше эффектов в телепереговорах – меньше рисков!
Шаг 6. Сделайте звонок и проверьте, сколько целей было реализовано.
Шаг 7. Подсчитайте количество плюсов, указанных вами в табл. 1.2, и соотнесите их со своей ролью, выбранной в разделе 1.2.
Шаг 8. Определите свой уровень по набору реализованных целей в одних переговорах:
✓ суперпрофи! (9 и более плюсов);
✓ профи! (4–8 плюсов);
✓ любитель (1–3 плюса);
✓ вредитель (0 плюсов).
Шаг 9. Вы собрали цели, и у вас они теперь как гирлянды на новогодней елке. Найдите логику в достижении указанных вами целей в последних ваших переговорах. Цели нужно выстроить так, чтобы получить стратегию.
Таблица 1.2. Дерево комплементарности целей в телепереговорах
Резюме. Собрав цели, мы вырастили дерево, а соединив их – мы собираем плоды («снимаем с дерева стратегию»)! Она наша. У нас есть стратегия, где все элементы поддерживают друг друга. Реализуя стратегию в телепереговорах, мы сильнее того оппонента, который ее не имеет. Но любое проявление силы вызывает отторжение или сопротивление. Поэтому в тренинге 3 мы поставили задачу вырастить дерево совместно с оппонентом, но по нашей стратегии.