Кое-как удалось добежать до дома. На удивление, несмотря на физическую усталость, я чувствовал невероятный прилив энергии. Казалось, будто в меня закачали специальный раствор, активизирующий все процессы… Даже голова, измученная недосыпом, соображала ясно.
Запрыгнув в душ после пробежки, я еще минут пять думал, включать холодную воду или нет. Организм протестовал против такой перспективы, но, припомнив слова Макса, что не нужно обманывать самого дорогого для себя человека, я включил ледяную воду. Последние остатки сна полностью улетучились вместе с диким криком.
Настойчивый стук по батарее сообщил, что сонливость соседей, видимо, тоже куда-то ушла. Вода и вправду была ледяная. Быстро досчитав до десяти, я выключил душ и обтерся полотенцем, насладившись пробежавшей по телу приятной дрожью. Такие ощущения у меня бывали после бани. Взглянув на себя в зеркало, я улыбнулся во весь рот. Мне уже начал нравиться этот парень!
По пути на кухню я бросил взгляд на настенные часы. Ровно восемь тридцать. В это время по плану я должен был уже выйти на работу. А ведь еще надо было позавтракать и почитать книгу.
– Черт! Опять не успеваю, – быстро доставая из холодильника залежавшийся почерневший банан, выругался я.
Почитать и нормально позавтракать, естественно, не удалось. В метро мне тут же наступили острым каблуком на правую ногу. Но и этого мало… Когда поезд тронулся, я не успел ухватиться за поручень, и случайно задел толстую женщину. Хотел было улыбнуться и извиниться, но встретил такой свирепый взгляд, сопровождаемый потоком нецензурной брани, что стыдливо замолчал. Оставалось отвернуться и мечтать, чтобы поезд поскорее добрался до моей станции.
Несмотря на мелкие неприятности, на выходе из метро ко мне вновь вернулось хорошее настроение. Не знаю, что послужило тому причиной – начало сегодняшнего утра или же то, что моя жизнь стала обретать новый смысл… Выйдя на пробежку, я сделал маленький шаг, чтобы улучшить хромающую сферу своей жизни – здоровье. А также косвенно – личную жизнь. Еще более я был доволен тем, что, несмотря на все отговорки, которые лезли в голову, преодолел себя.
Подходя к автосалону, я даже через стекло почувствовал сверлящий взгляд Платона Аркадьевича. Похоже, опять влетит за опоздание, – открывая дверь и заходя в офис, догадался я.
И, как обычно, оказался прав.
– Глеб, твою мать, сегодня понедельник, а ты опять опаздываешь? – шеф начал изливать праведный гнев.
– Платон Аркадьевич, в метро перекрыли движение из-за президентского кортежа, поэтому задержался, – пытаясь быстро проскочить мимо, пробормотал я.
– Глеб, хватит чушь молоть. Довольно шуток. Это последнее опоздание. В следующий раз можешь даже не приходить!
Шеф говорил очень убедительно и явно не шутил. Несмотря на опасную ситуацию, в голове всплыла вчерашняя цель. С сегодняшнего дня я должен запустить механизм, который позволит мне ровно через два месяца стать начальником отдела продаж.
– Платон Аркадьевич, обещаю, это последний день, когда я опоздал на работу. Больше такого не повторится, – сам не ожидая от себя такой прыти, выпалил я. Вот, пообещал на свою голову…
– Это хорошо! Лично прослежу, – удовлетворившись моим ответом, Платон Аркадьевич направился к себе в кабинет.
Слегка отойдя от милого приветствия начальства, я вспомнил, что надо бы потренироваться в общении с женщинами, и подошел к секретарше.
– Привет, Настя, отлично выглядишь! – выдал я, улыбаясь как можно беззаботнее и при этом робея от собственной наглости.
– О, Глеб! Я вчера сделала новую стрижку! Рада, что тебе понравилось! Ты тоже ничего, – неожиданно улыбнулась Настя в ответ.
Ну вот, хоть маленький, зато еще один плюс в копилку сферы отношений, подумал я, направляясь на рабочее место с чувством выполненного долга.
Смелый поступок
«Стать руководителем отдела продаж!» – написал я на чистом листе новую рабочую мантру. Хорошо, с целью разобрались. Теперь первый шаг. Схватив свежие каталоги поставщиков, я принялся изучать характеристики новоприбывших автомобилей. Тщательно просмотрев плюсы и минусы самых перспективных моделей и их комплектации, я перешел к следующему пункту программы.
Навык продаж. Да, продаю я довольно хорошо – по местным меркам. Но если объективно, равняться у нас в автосалоне особо не на кого. Ни один коллега не проявляет хоть какого-нибудь рвения сверх минимально положенного. Поэтому мое «хорошо» на самом деле означает чуть лучше, чем никак.
Признать свою слабость – первый шаг к исцелению, утешил я себя. Теперь второй шаг – как улучшить мои навыки продаж? Можно, конечно, пойти на дорогой тренинг. Только вот засада – времени на это, естественно, нет! Что ж, начнем с более доступных вариантов. Пока круговорот ежедневной рутины не затянул меня по самую макушку, я решил уделить внимание бесплатному курсу по секретным технологиям увеличения продаж[1].
Подписался я на него по электронной почте месяца три назад как раз с целью узнать что-то новое. Но, как это случалось с кучей других рассылок, аудио– и видеосеминаров и электронных книг, вся информация просто складывалась в отдельную папку.
Естественно, я лелеял надежды когда-нибудь, когда будет время, все изучить и разобрать. Только почему-то за последние несколько лет это «когда-нибудь» так и не наступило. И папка с учебными материалами уже распухла до сотни гигабайт. Пожалуй, если бы не вчерашняя встреча с Максом, она бы так и продолжала расти.
Хоть у меня уже было несколько своих идей, как можно увеличить продажи, из первых уроков курса я узнал несколько ценных приемов. Оказывается, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту обходится примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового. Лихорадочно соображая, как же это применить в продаже автомобилей, я решил для начала активнее работать с существующими клиентами.
Следующая идея была на первый взгляд еще более очевидной. Потенциальным клиентам не нужно сразу что-то продавать. Их нужно сначала заинтересовать чем-то бесплатным, чтобы они могли «попробовать» твой продукт на вкус. Тем самым выстраиваются дружеские взаимоотношения. Люди узнают о тебе, твоей компании, предлагаемых продуктах гораздо больше и начинают доверять тебе! После того как человек получит от тебя что-то бесплатно и оценит качество товара, шансы на покупку резко возрастают.
Идея мне понравилась. Помогая людям бесплатно решить часть проблемы, ты повышаешь их лояльность и, соответственно, свои продажи! Хотя как это применить в моей работе, я пока не очень-то представлял.
На этом мой лимит времени на самообразование был исчерпан – телефон милым Настиным голосом сообщил, что пришел новый клиент.
– Добрый день, меня зовут Глеб, какой тип автомобиля вас интересует? – с улыбкой сказал я, приближаясь к мужчине средних лет.
– Здравствуйте! Мне бы что-то в меру бюджетное, достаточно безопасное и при этом резвое. Думаю, Ford Focus подошел бы. Могу посмотреть?
– Конечно, он прямо за вами.
Потенциальный клиент обошел машину кругом. По его взгляду я догадался, что об этом автомобиле он давно мечтал. Вероятно, это была его первая иномарка. Однако я заметил и некоторое сомнение. Может, смущала цена или что-то еще.
Я вспомнил рекомендацию курса о том, что клиенту надо предложить «попробовать» продукт бесплатно. Но что я могу дать ему бесплатно? И тут меня осенило: тест-драйв! Многие салоны уже давно активно практикуют этот достаточно простой, но хорошо работающий маркетинговый ход. Однако шеф не разрешал этого делать, боясь, что машину угонят, разобьют или поцарапают. Он всегда говорил: «Сначала деньги, потом машины!»
Правда, в словах шефа был смысл. За счет экономии на страховании автомобилей, необходимого при активной практике тест-драйвов, мы держали более низкие, чему у других дилеров, цены. Тем самым салон привлекал клиентов, желающих сэкономить. Эта система настолько въелась в сознание всех сотрудников, что никто не поднимал вопрос о тест-драйве.
Я бросил взгляд на Настю, встречавшую на входе новых клиентов. Была у нас одна проверенная примета: вероятность продажи автомобиля прямо пропорциональна количеству расстегнутых верхних пуговиц на блузке секретарши. Ей было чем гордиться. И клиенты на это реагировали – мужчины, естественно.
По негласному приказу шефа в случае, если клиентом была женщина или мужчина в сопровождении второй половины, внешний вид Насти внезапно становился строго пуританским. Как ей удавались эти мгновенные превращения – никто не понимал. Однако сейчас расстегнутыми были две пуговицы – Настя явно помогала всеми доступными средствами. На мгновение, залюбовавшись сексуальной красоткой, я чуть не забыл о том, чего же, собственно, хотел.
– Насть, а Платон Аркадьевич на месте? – опомнился я.
– Нет, поехал в город, приедет часов в пять.
– Отлично!
Это был мой шанс. Очень рискованный, опасный, но стоящий. Нырять так нырять!
– Открой ворота, мы сейчас прокатимся с клиентом, – уверенно отдал я распоряжение.
– Глеб, ты чего? – опешила Настя от моей наглости. Во-первых, я не был ее начальником и не мог ничего ей приказывать. Во-вторых, что более важно, нам было запрещено вывозить автомобили из автосалона, пока их не купили.
– Насть, открой, мне кое-что нужно показать клиенту, – я посмотрел ей прямо в глаза одновременно требовательно и с мольбой. Пару мгновений все висело на волоске. Когда я почти уверился, что буду отправлен куда подальше прямо на глазах у клиента, Настя резко повернулась и нажала кнопку. Ворота беззвучно открылись.
– Права с собой? – на всякий случай поинтересовался я у клиента, внутренне радуясь очередной небольшой победе.
– Конечно! Но я слышал, что у вас нельзя ездить на машине, пока ее не купишь. За счет этого цены у вас ниже, чем у других, ведь так?
– Для вас мы сделаем исключение, – мило улыбаясь, заверил я клиента. Похоже, хорошую мину при плохой игре пока что удавалось держать. На самом деле меня уже колотило. Машины ведь не застрахованы, и случись что на дороге, отвечать за все придется мне. И если вдруг клиент что-то или кого-то заденет – так «попаду», что мама не горюй! Тем не менее я продолжал рискованную игру.