Глава 19. Все ли цели в бизнесе ведут к росту дохода
Деньги – это кровь проекта, именно они дают больше всего энергии.
Практически все эксперты говорят, что хотели бы достойно зарабатывать. А иначе зачем создавать свое дело?
Но если копнуть глубже, выясняется, что и отношение к деньгам, и определение достойного заработка для разных экспертов сильно различается.
Многие выходят в свободное плавание с посылом «Деньги, конечно, неплохо, но главное то, что я помогаю людям и несу пользу в мир».
Кто-то исходит из позиции «Сколько бы ни заработал, в любом случае хорошо, за успехом не гонюсь, работаю честно».
Ну а кто-то настраивает свой внутренний навигатор на будущие миллионы и держит в голове эту цель каждый день (не всегда понимая, сколько именно этих миллионов нужно, но точно зная, что много).
А как считаете вы? Создали и растите свой авторский бизнес, чтобы получать доход, помогать людям или решать какие-то другие задачи? Ставите ли денежные цели? Честны ли с собой в отношении собственных заработков?
Поговорим о том, как нужно относиться к деньгам в проекте, планировать их и распоряжаться ими, чтобы превратить эту составляющую вашего бизнеса в самую мощную станцию подзарядки, которая будет постоянно подкармливать вас энергией и давать стимул двигаться вперед.
Какие бывают цели и какие из них – в обход денег
Есть цели количественные и качественные.
Количественные цели измеряются в цифрах и отвечают на вопрос «Сколько?»: денег, подписчиков, клиентов, продуктов и т. д. Они всегда конкретны. К ним относится то, что можно точно посчитать.
Например, «хочу много зарабатывать» – не количественная цель, и даже не цель вообще, а просто желание. Потому что непонятно: «много» – это сколько?
Заработать миллион, набрать 10 000 подписчиков, запустить 18 курсов – количественные цели.
Качественные цели не выражаются в цифрах и означают какие-то изменения: выйти из офлайна в онлайн, стать автором книг, начать вести тренинги, выступать на топовых конференциях.
А у вас есть список целей проекта? Ответы на вопрос: вы строите свое дело, чтобы что? Чего вы хотите в результате? Если такого списка нет, прервите сейчас чтение ненадолго и напишите хотя бы 5–7 пунктов. Что получилось?
Уже на стадии целеполагания эксперт может совершить одну большую ошибку, которая впоследствие повлияет на судьбу всего проекта.
А именно: поставить цели в обход денег.
Много говорят и пишут о том, что для роста бизнеса, в том числе авторского, важно ставить измеримые, количественные цели.
Но важно понимать и то, что любые цели, и качественные, и количественные, если в них нет слов «оборот», «доход», «прибыль», «заработок», если не звучат конкретные суммы, – это цели не про деньги.
Ни широкая известность, ни множество подписчиков, ни написанные вами книги не ведут напрямую к увеличению количества денег на ваших счетах.
Косвенно – да, но прямо и гарантированно – нет. Книги могут не продаваться и не приводить новых клиентов, подписчики могут не покупать и висеть мертвыми душами, популярность тоже может оказаться немонетизируемой. И даже такая, казалось бы, понятная цель, как «полная загрузка клиентами», может стать обманчивой: не факт, что эти люди будут хорошо платить.
Важно, чтобы вы отдавали себе в этом отчет, если в вашем списке нет именно финансовых целей. Прямую связь с деньгами дают только конкретные цифры вашего желаемого дохода.
Три типа неденежных целей
В чем опасность отсутствия цели на деньги?
Многое зависит от того, какие именно альтернативные цели у вас есть, идут ли они в комплекте с денежными или сами по себе и к какому типу они относятся.
Таких типов я выделяю три.
Если неденежная цель (количественная или качественная) направлена на то, чтобы вы могли развиваться, покорять новые для себя вершины, если это цель на уровне ваших ценностей и миссии – это здорово.
Моя подруга Наталия когда-то поставила себе цель изменить рынок деловых мероприятий в России. Это и вправду произошло. Благодаря Наталии появились новые стандарты качества бизнес-конференций, выросли новые организаторы действительно крутых ивентов.
Мой клиент Александр, тренер по лидерству и коммуникациям, поставил себе цель популяризировать важность этого направления настолько, чтобы навыки уверенного общения преподавали в школах. Он пока на пути к реализации.
Такие цели помогают и продвигают эксперта и способствуют росту его мастерства.
Более того, успеха чаще всего добиваются именно те, в чьих списках есть хотя бы одна такая цель. Она мотивирует, помогает справляться с временными неудачами и финансовыми провалами. Потому что даже тогда, когда продажи падают и деньги на счетах тают, миссия и вера в важность своего дела продолжают вести вперед.
При этом, если среди ваших целей только такие и нет вообще никакого финансового ориентира, это должно вас насторожить. Возможно, на самом деле ваши неденежные цели относятся не к этому типу, а к одному из двух следующих.
Иногда эксперты начинают свое дело для того, чтобы получить что-то, чего им сильно недостает. Это может быть дефицит любви, похвалы, признания, реализованности, самостоятельности, влияния.
Обычно это происходит неосознанно. Никто прямо не говорит: «Создам-ка я бизнес, чтобы хотя бы кто-нибудь меня любил и хвалил».
Но если для вас мерилом успеха становится количество подписчиков (много – значит хорошо), количество хвалебных комментариев (хвалят – значит любят), количество приглашений выступить, в том числе бесплатно (приглашают – значит я чего-то стою), количество клиентов, в том числе «за спасибо» (приходят – значит я помогаю) – тут стоит задуматься.
Несомненно, такие виртуальные аплодисменты – отличный мотиватор и энергоподпитка. Но если при этом не выставлены финансовые цели или они очень скромные – проект в опасности.
Финансовый аскетизм и реализация целей на уровне дефицита мотивируют только на коротком отрезке времени. Когда эксперт получает свою порцию успеха, дефицит становится не таким острым. И то, что прежде держало в тонусе и давало мощный фонтан энергии, – приглашения, похвалы, отзывы – становится тоненьким пересыхающим ручейком. Его не хватает на топливо для движения. Эксперт может полностью потерять интерес к своему делу.
«Если я такой молодец, почему такой бедный?» – вот признак того, что дефициты закрылись.
К тому же цели, выставленные на этом уровне, мешают росту. Например, может быть сложно поднимать цены. Или вообще брать деньги за свою работу. Потому что, пока вы продаете дешево или даете бесплатно, вы получаете больше хороших откликов и благодарностей. А значит, будете держаться за эту энергетическую кормушку как можно дольше, пока не обнаружите, что кормушка иссякла и больше брать ресурс негде.
Именно из дефицита я сама много лет назад пришла в нишу консалтинга и онлайн-обучения, хотя призналась себе в этом далеко не сразу. Мне было важно собирать много позитивной обратной связи, получать признание, которого было мало в моем детстве и юности. Важно было видеть результат моей работы, мое влияние на бизнесы (и судьбы!) других людей.
Курса на деньги в начале работы моего тренинг-центра вообще не было. В результате через два года я вляпалась в выгорание. Все это время я отдавала слишком много сил, чтобы получать внимание и хорошие отзывы, но не заботилась о том, чтобы в проект приходили деньги. Я даже не считала, сколько я зарабатывала! Критерием успеха было количество участников на курсах, а не прибыль. Когда силы закончились, а любовь аудитории перестала подпитывать так сильно, как поначалу, я была готова сдаться и все бросить.
Именно это происходит со многими экспертами, которые ставят цели из состояния дефицита. Именно на этом этапе сворачивается множество авторских бизнесов и люди возвращаются в наем.
Бывает, что вы ставите неденежные цели потому, что просто не можете и не готовы поставить денежные.
Причиной этому может быть глубоко сидящий страх зарабатывать или другие ограничивающие убеждения, про которые вы слышали уже тысячу раз, но они от этого никуда не исчезли.
Может сказываться и влияние окружения: люди вокруг вас, члены семьи, друзья и коллеги, могут транслировать неодобрение, если сами имеют меньшие амбиции, не стремятся развиваться и зарабатывать.
Цели на уровне подмены могут звучать глобально и быть похожими на цели первого типа: «Хочу помогать людям и делать мир лучше». Могут быть конкретными, как цели второго типа: «Мне нужно много клиентов, много заказов».
На самом деле за этими целями прячется страх.
Например, вы боитесь, что все деньги в любой момент могут закончиться и вам будет не на что жить. Тогда логично задаться целью «стать известным и востребованным». Востребованность и известность отобрать не так-то просто.
Если из детства вы принесли установку, что деньги – зло и ведут к неприятностям, то финансовую цель вы тоже будете подменять другой. Ведь неприятностей от большого количества заказов или взрывающегося рабочего графика вам никто не обещал.
Если вы выросли в парадигме «хочешь денег – работай много и тяжело», то цель «спасти мир и причинить пользу» даст вам внутреннее разрешение не упахиваться.
Если вас преследует страх оказаться неуспешным, не оправдать чьих-то возложенных на вас надежд, вы можете игнорировать деньги, фокусируясь на благодарностях и признании, становиться коллекционером наград и достижений.
А если вы, наоборот, опасаетесь отделиться от коллектива и добиться слишком большого успеха, который не оценит ваше окружение, то и цель «помогать людям» может казаться самой безопасной.
Могут быть и другие установки, из-за которых вы боитесь много зарабатывать, стремитесь подменять финансовые цели другими: более благородными, с точки зрения социума, менее пугающими, более показательными.
Эксперт, чьи цели установлены на уровне подмены, похож на Тяни-Толкая. Он вроде бы строит и растит свой проект, но по факту все время принимает решения, не позволяющие достойно зарабатывать: берет много бесплатной работы («за пиар», «за отзыв»), держит низкие цены («моя аудитория не может платить больше»), продает минусовые для себя продукты («не упахался – не заработаю»), вписывается в какие-то заведомо провальные активности по продвижению и т. д.
Если в вашем списке целей есть какие угодно – количественные и качественные, амбициозные и скромные, но нет конкретной и четкой финансовой цели, обязательно обратите на это внимание и подумайте, с чем это связано. А на самом ли деле вы хотите зарабатывать? И если да, то не запланировали ли вы сами себе большой энергетический слив уже на уровне постановки целей в проекте.
И что? Правильно, поставьте наконец финансовую цель. Даже две: большую, далекую, мотивирующую и конкретную, на ближайшее время. С той и другой все не так просто, давайте разбираться.