Если большая финансовая цель светит нам как далекий маяк, то плановый доход (плановая прибыль) на конкретный период (например, на год) позволяет построить путь бизнеса в этом периоде.
Главный критерий большой финансовой цели – она дает мотивацию. Мы знаем, что хотим получить в итоге, но пока не знаем, как это сделать.
Главный критерий финансовой цели на период – она достижима. То есть вы представляете, как можно добиться этой цели, способны спланировать шаги для ее достижения и понять, откуда можете получить эти деньги.
Как поставить цель на период?
Первое, что необходимо сделать, – определить точку А, исходную ступеньку.
Вы знаете, сколько зарабатываете? Можете назвать сумму своего дохода за прошлый год? А помесячно? А сколько из общего дохода составляет прибыль, ваш личный заработок?
Если да, вам доступно больше способов планирования и прогнозирования.
Если вы новичок в бизнесе и пока не зарабатываете или ваш проект уже работает, но финансовый учет никогда не велся, то вам поможет разобраться с планированием следующая глава, где я рассказываю, как это делать легко, не превращаясь в бухгалтера.
Как понять, сколько вы можете зарабатывать через год
Использовать тренд. Этот способ подходит, если вы уже долго на рынке, стабильно растете и умеете анализировать цифры. И если вы не предвидите причин, которые могли бы спровоцировать резкое падение или рост вашего дохода. Форс-мажорные ситуации мы сейчас не рассматриваем.
Что нужно сделать? Посмотреть, на сколько процентов росли ваши обороты/прибыль раньше, и, если рост стабильный, заложить примерно такой же. Например: каждый год расти на 10 % по обороту.
Отталкиваться от возможностей. Здесь вы можете оценить потенциал проекта, опираясь на то, что делаете сейчас. Например, сейчас вы за неделю создаете три единицы продукта, а можете – пять. Значит, планируете себе по пять (или как минимум по четыре, если хотите лояльный план) и рассчитываете соответствующие доходы. Или понимаете, что нагрузка уже максимальна, но зато можно повысить цены на определенный процент. Или добавить новые продукты в линейку без потери для продаж существующих. Все это ложится в основу понимания планового дохода.
Отталкиваться от потребностей. Это немного похоже на определение финансового ориентира, большой цели – тут вы исходите из своего желания выйти к концу года на определенную сумму. Правда, важно осознавать уже не вашу внутреннюю готовность, а реалистичность этой суммы исходя из ваших личных условий, об этом чуть дальше.
Можно использовать и метод экспертных оценок. Если поблизости есть эксперт в вашем сегменте (а лучше несколько), спросите его. Узнайте, какой объем продаж и прибыли ему кажется реальным, если опираться на ваши исходные данные. Одна из задач, которую мои клиенты решают на моих тренингах и консультациях, как раз постановка реалистичных финансовых целей на год.
Отлично работает сочетание всех четырех способов (или трех, если линию тренда вы построить пока не можете). Обычно это дает достаточно адекватную картину для планирования будущих доходов.
Грабли финансового планирования
Даже если сумма, которую вы намереваетесь заработать к концу планируемого периода, кажется вам реалистичной и достижимой, все равно остается риск совершить ошибки.
А именно…
Если на ближайший период вы запланировали значительный финансовый рост, обязательно продумайте и распишите по статьям, откуда именно этот доход возьмется.
Нелли логопед. За год она запланировала выйти на доход 300 тысяч рублей в месяц. Сейчас Нелли зарабатывает частными занятиями гораздо меньше, но видит, что некоторые коллеги уже вышли на этот уровень. «И я хочу столько, – говорит Нелли. – Мне нужно больше клиентов! Как мне продвигаться?»
Детализируем: сейчас Нелли продает свой двухчасовой урок за 2000 рублей. Если она хочет зарабатывать именно такими уроками, то получится, что ей для выхода на 300 тысяч надо проводить 150 уроков в месяц. Это по пять уроков в день, если работать без выходных, или больше, если выходные иногда все-таки будут. Есть сомнения в реалистичности этого плана, правда?
Сейчас эта математика наверняка кажется вам очевидной. Но на практике я достаточно часто вижу у экспертов именно такое слепое пятно.
Итог подобного неправильного планирования: эксперт все силы вкладывает в продвижение, так и не выходит на запланированный доход, отсюда разочарование, уход в энергетический минус, чувство «я неудачник».
Что делать, если баланс не сходится? Искать альтернативные пути роста дохода: установить максимальное количество уроков в день. Подумать, какие есть возможности для роста цены. Вернуться к главам про продукты и решить, что еще можно запустить в продажу, чтобы выйти на желаемый уровень дохода. И не забыть посчитать экономику проекта, но об этом мы поговорим в следующей главе.
Вторые грабли – это поставить амбициозные финансовые цели, детально разбить их по источникам, но забыть учесть неоплачиваемые временные расходы и прочие условия.
Ирина, ментор и тренер по продажам, рассказывает: «Для достижения финансовой цели мне нужно проводить по три разовых консультации в день, брать четыре компании в месяц на сопровождение и еще раз в два месяца проводить тренинги. Это примерно восемь рабочих часов в день, мне подходит».
Что забыли? Правильно: то, что не вся работа оплачивается. Помимо работы с клиентами, в проекте есть немало других задач – от стратегических до текучки, которую по каким-то причинам нельзя поручить помощникам. Если вы восемь часов в день работаете с клиентом, то когда же собираетесь делать остальное? На все нужно время, учитывайте это в финансовом планировании.
Частным практикам я рекомендую закладывать на неоплачиваемые временные расходы не менее половины рабочего времени.
А еще нужно уметь оценивать собственные силы и энергетическую затратность каждого продукта.
Скажем, у меня достаточное количество запросов, чтобы проводить по несколько консультаций в день. Я попробовала. Две – мой максимум. Если больше – я выгораю, теряю вкус к работе.
Помните, что вы тоже не машина, и далеко не факт, что вы сможете пахать без перерыва. Ищите резервные варианты: что будет, если вы не потянете столько работы, сколько запланировали? Какие тогда могут быть пути к росту?
К сожалению, часто случается так, что эксперт изо всех сил движется к запланированному доходу и растягивает свой рабочий день до 12 часов в сутки. В этом случае, конечно, ни о каком сохранении и тем более приумножении энергии речи быть не может. Привет, переутомление.
Соответственно если ваши финансовые цели амбициозны и вы видите их достижение за счет увеличения клиентского потока (а не за счет роста цен или внедрения новых продуктов) – внимательно отнеситесь к планированию рабочего времени и сразу рассматривайте делегирование.
Неважно, вяжете вы шапочки, проводите консультации или продаете обучение, – в вашем бизнесе наверняка есть помощники. Человек, который развозит или отправляет заказы, дает доступы. Электронные системы, которые помогают вам работать, и т. д. Это инфраструктура вашего бизнеса. И у нее есть своя пропускная способность: то количество клиентов/заказов/продаж, которое она может выдержать.
Если вы планируете рост за счет увеличения количества клиентов или запуска новых продуктов, важно, чтобы инфраструктура была готова.
Например, вы все делаете сами: оказываете услугу, принимаете заявки, отвечаете на вопросы, принимаете платежи и т. д. Если у вас, допустим, вдвое увеличится количество клиентов, то и объем прочей работы вырастет. Вы точно справитесь?
Или вы все время консультировали лично, но собираетесь начать продавать обучение. Как вы будете принимать оплату? Выдавать людям доступы к обучению? Проверять домашние задания? Кто этим будет заниматься? Выдержит ли ваша система новый формат работы, или надо что-то менять?
Я сама села в лужу, когда запланировала рост за счет продаж массовых продуктов. На начальном этапе все шло хорошо: я оценила свои продукты и поняла, что больше консультаций я не выдержу; повысить на них цены я могу, но несильно; места на тренингах ограничены количеством кураторов; зато, например, электронных пособий я могу продать сколько угодно. Первая же продажа PDF-гайда принесла мне больше 100 заявок в день.
Надо сказать, что до того момента у меня не была настроена система автоматического доступа к купленным продуктам. Доступы моя помощница высылала вручную после покупки. Соответственно, как только мы намного увеличили объем продаж, система дала сбой: помощница просто не успевала отправлять, а бесплатный почтовый сервис, с которого рассылались все письма, начал принимать нас за спамеров и блокировать.
Тут я поняла, что подписчики доверяют мне и готовы ждать, пока помощница обработает заказы. Но если я хочу запустить рекламу массово, то ко мне придет другая аудитория, привыкшая к мгновенным автоматическим доступам к купленному инфопродукту. Стало очевидно, что систему надо перестраивать полностью и триумфальный рост дохода пока откладывается.
Оберегайте себя от стрессов и старайтесь заранее просчитать пропускную способность вашего бизнеса.
Позицию «в следующем году мы хотим примерно то же самое, что и в этом» я считаю не обязательно ошибочной, но спорной.
Ради чего мы вообще запускаем бизнес или развиваем фрилансерский проект, если не настроены зарабатывать больше?
Я убеждена, что ставить финансовые цели равными прошлогодним можно, только если для этого есть достаточно веская причина.
Например, случился кризис, вы просели по деньгам, вам надо вернуться в строй и снова продавать стабильно. Или появился новый конкурент и откусил часть рынка. Или часть ваших клиентов стала недоступной из-за внешней политики, блокировки ресурсов и т. д. То есть в ситуациях, когда надо восстанавливаться после падения, наиболее адекватной целью может быть как раз стабилизация и выход на уровень прошлого года.
Целевой объем продаж/денег, равный прошлогоднему, может иметь смысл, если у вас есть новые планы. Например, вы решили открыть второй проект, он потребует дополнительных усилий, вложений средств и времени, и тогда нынешний проект можно на время оставить на стабильном уровне. Или у вас появились какие-то личные цели, например работать вдвое меньше, уехать на полгода в путешествие, уйти в декрет, а команды и запасных вариантов для получения денег из проекта пока нет.
Во всех остальных случаях имеет смысл замахиваться на большее. Маркетинг сводится к тому, что мы ищем новые возможности для роста. Если вам кажется, что надо поставить прежние цели, потому что нет возможностей для развития, не покупайтесь на эти уловки сознания. Сначала планируйте рост, потом ищите пути достижения. Потому что даже если в начале года вы осознанно решили не увеличивать доход, то в конце года, когда вы будете считать выручку, отсутствие прогресса может вас демотивировать и отобрать солидный кусок энергии, которая так нужна для развития.