Я начала проводить тренинги по маркетингу для микробизнеса и фрилансеров 12 лет назад. Тогда самой главной проблемой экспертов, осваивающих работу на себя, был дефицит информации. Обучения продвижению на рынке практически не было, и многие действовали путем проб и ошибок.
Сейчас информации о том, как привлекать клиентов в авторский бизнес, даже слишком много.
Эксперту приходится осваивать миллион способов и инструментов для продвижения. Новые техники, новые алгоритмы, новые соцсети появляются каждый день. И главной проблемой становится не дефицит, а, наоборот, обилие информации, необходимость ее изучать и внедрять, что вызывает стресс и выгорание эксперта.
А потому тему продвижения я предлагаю начать с разговора о рисках для эксперта, начинающего выстраивать систему привлечения клиентов, и о технике безопасности.
Чем опасна гонка за ролевой моделью
Если участвовать в соревнованиях по бегу среди примерно равных спортсменов, то шанс выиграть рождает драйв и азарт.
Если новичку встать на дорожку рядом с мастером спорта, то шансов на победу нет. С каждым шагом дистанция между вами будет увеличиваться. Что вы почувствуете?
С продвижением тоже так. И гонка за лидером – одна из самых частых причин выгорания экспертов.
Ролевая модель здесь – тот, кто уже делает так, как вам бы только хотелось. И получает тот результат, о котором вы только мечтаете. Какой-то волшебный топ-блогер Вася, у которого миллион подписчиков, ежедневные публикации с бешеными просмотрами, выступления на большую аудиторию и т. д.
Если вы изо всех сил стараетесь догнать Васю – это отчасти хорошо, потому что у вас есть образ цели и вы понимаете, к чему стремитесь. Это мотивирует.
Но отчасти и плохо, потому что вы не знаете, какой путь прошел Вася, пока достиг своих результатов, сколько времени и денег он потратил на продвижение, сколько бессонных ночей он экспериментировал с видео и сколько дырок от микрофона на его рубашке. Вы понятия не имеете, в каком темпе он двигался, действует он один или с помощниками.
Вы же бежите изо всех сил, чтобы как можно быстрее получить Васин результат. А разрыв как будто увеличивается, ведь ваша ролевая модель тоже не сидит на месте, а развивается. И вам постоянно кажется, что вы недотягиваете, движетесь слишком медленно, делаете не так круто. И каждое новое Васино достижение – ваша персональная боль. А когда таких Вась вокруг десятки и все успешные молодцы?
Бесконечная гонка за идеалами может сильно травмировать, если не возвращать себя в реальность и не отслеживать очень четко ваши действия, ваши шаги и ваши результаты.
Поэтому первая таблетка от выгорания и первое правило техники безопасности при продвижении: ясно видеть и отмечать сделанные вами шаги. Замечать, что конкретно вы делаете для своего проекта и его продвижения и каков лично ваш прогресс.
Система альтернативных целей
Кстати, о прогрессе.
Многие эксперты ставят себе амбициозные цели и ждут от продвижения быстрых результатов. Этому способствует информационное поле: из каждого утюга вам обещают продать секрет воронки на миллион и научить снимать видео, которые залетят в ТОП.
Но на самом деле никто не гарантирует, что после первого шага на вас моментально свалятся огромные деньги.
Анастасия тренер по йоге. Решила продвигаться через видео в соцсетях. Пошла на курс, где учат делать клипы, короткие ролики, с ожиданием, что за время курса ее видео станут вирусными и дадут быстрый рост подписной базы.
Надеются многие, а реально «выстреливают» единицы. Это лотерея, где далеко не все зависит от ваших усилий.
Настя очень ждала результата, закупила оборудование, каждый день снимала и по ночам монтировала видео, но… ничего не вышло, пришли всего десять подписчиков. Для Насти это стало страшным разочарованием. Она была полностью демотивирована и бросила снимать. Вся проделанная работа стала восприниматься как зря потраченное время, а это огромный слив энергии.
Демотивация происходит всегда, если большая цель не достигнута. И даже если эксперт не бросает начатое, а продолжает на морально-волевых по принципу «не работает, но бросить жалко», на это тоже уходит много энергии. Без возобновления.
В таких случаях очень выручают альтернативные (дополнительные) цели.
Например, не ставить себе единственную цель набрать за месяц 20 тысяч подписчиков через клипы, а добавить другие поддерживающие цели, например:
– держать темп по три ролика в неделю;
– улучшать качество картинки и звука;
– научиться эффектно выглядеть и звучать в кадре;
– экспериментировать, пробовать новые локации, сюжеты, варианты обработки.
И если желаемый результат не выходит, говорить себе: зато я держу темп, у меня стало гораздо лучше качество, я нашел классный образ, круто смотрюсь на видео. То есть отмечать положительные изменения.
Таким образом вы фиксируете результат работы и возвращаете энергию для дальнейшего движения.
Так, Настя могла бы заметить, что за месяц стала уверенно держаться в кадре, говорить убедительно и без шпаргалки, а это поможет ей и в работе с клиентами, и на открытых выступлениях, и в продажах. То есть усилия были вложены не напрасно!
И вот что еще интересно: даже если большая желаемая цель (набрать много подписчиков) не достигнута, произошедшие изменения все равно могут повлиять на конечный результат. Пусть новая аудитория не пришла. Но, возможно, те, кто уже подписан, увидели Настины видео и стали покупать больше?
А ведь иногда эксперт так упирается в большую цель, что не видит результата, даже если он измерим в реальных деньгах.
Поэтому второе правило техники безопасности: формулировать букет целей, среди которых будут и поддерживающие. И отслеживать положительные изменения.
Когда вам кажется, что прогресса нет, откройте один из первых постов или клипов и сравните: было – стало. Очевидно же, что результат стал лучше, правда?
Сделать больше чем ноль считается результатом
Это касается всех перфекционистов.
С одной стороны, вы видите, что действуете, двигаетесь, что-то реализуете и что-то даже меняется. А с другой стороны, сами себе говорите: это не считается, потому что сделано не на 100 %.
С дизайнером интерьеров Инной у нас был такой разговор.
– Я, – говорит Инна, – начинаю курсы, но не прохожу. Ставлю себе планы, но не выполняю. Придумываю идеи, но не реализую.
– Что же, – спрашиваю я, – вообще ни одного урока не проходите, совсем ни одного шага по плану не делаете и ни одна идея не увидела свет?
– Ну, я могу не пройти 2–3 последних урока. Не выполнить все домашки. Или вот запланировала делать посты каждый день, а публикуюсь всего три раза в неделю. Придумала пять продуктов, а запустила два. Ругаю себя, конечно.
У кого так же?
Часто в оценке своих достижений и результатов у эксперта есть только два критерия: «сделал на 100 %» и «не сделал». И к несделанному автоматически относится все то, что меньше 100 %.
И за несделанное эксперт-перфекционист, конечно, себя изнутри подгрызает.
Что в это время происходит в его голове?
Мозг старался как мог. Взял максимум в конкретных обстоятельствах. Вместил столько, сколько влезло в незанятое общими заботами пространство, причем, как правило, в условиях стресса. Что-то по итогам решил и внедрил.
Эксперт же себе, то есть своему мозгу, за эту работу не дает никакой поддержки, наоборот, транслирует недовольство.
Очевидно, что если кого-то за вложенные усилия никогда не хвалить, а только ругать, то этот кто-то рано или поздно вообще не захочет что-либо делать.
И это одна из очень частых причин самосаботажа, с которым встречаются эксперты при продвижении.
Поэтому моя рекомендация: признать, что сделать больше чем ноль – это результат, а не провал. Даже если этот результат неполный и несовершенный. Даже если задуманное не доведено до конца.
Как Инна, которая очень недовольна своей низкой продуктивностью, а на самом деле успела запустить два продукта и пишет по три поста в неделю. И это гораздо больше чем ноль. Не у каждого получается, между прочим.
Итак, третье правило техники безопасности при продвижении: видеть результат и признавать, что он больше чем ноль.
Таким образом вы даете себе мотивацию и внутреннее разрешение действовать дальше.
Если то, что написано в этой главе выше, имеет отношение к вам, попробуйте письменную практику. Старайтесь вести дневник ежедневно, хотя бы поначалу. Потом можно делать записи раз в неделю.
Выполняйте практику по следующей схеме.
Мои задачи
Перечислите глобальные задачи, которые стоят перед вами.
Набрать тысячу, две, сто тысяч подписчиков. Сделать сайт. Запустить тренинг. Написать книгу. Заработать миллион или пять. Те задачи, которые кажутся вам очень большими, далекими и до которых вам еще шагать и шагать.
Фокусироваться на них полезно, чтобы помнить, ради чего вы все это затеяли.
Я делал
Подробно, пошагово распишите, что конкретно было сделано за прошедший день/неделю. Здесь не обязательно должны быть законченные вещи – написал пост, сделал лендинг, провел эфир и т. д. Для этого пункта подойдут любые шаги, сделанные по направлению к цели: наметил план поста, сверстал шапку лендинга, договорился о совместном эфире, заплатил копирайтеру.
Очень важно фиксировать даже мелочи. Именно они обычно не учитываются, когда вы оглядываетесь на объем проделанной работы, хотя их бывает очень много.
Для того чтобы оценить результат, и нужен этот пункт. Заодно он поможет задуматься о будущем делегировании.
Я сделал
Вот здесь уже перечисляете завершенные задачи: закончил создание лендинга с описанием услуги, оформил шапку профиля в соцсети, собрал воронку в чат-боте.
Чем не повод отпраздновать?
Когда пишете, старайтесь прочувствовать, каким большим и важным был каждый завершенный процесс.
Мой прогресс
Пункт, который помогает получить внутреннее одобрение. Но он же и самый сложный, потому что в нем надо написать, что изменилось, стало лучше в результате вашей работы, даже если завершенных больших задач нет.
Например: сегодня я заметил, что стал снимать клип не с пятого, а со второго дубля; сегодня пост для соцсети я написал на полчаса быстрее, чем обычно; сегодня я сделала очень удачный макияж для эфира (да, это тоже считается).
Важно хвалить себя за реальные изменения, а не за все подряд (хотя и это бывает полезно).
Прогрессу нужно уделить особое внимание. Потому что, даже если мы отмечаем сделанные шаги и хвалим себя за них, часто именно движения вперед мы и не замечаем. Но фиксировать изменения необходимо, чтобы мотивировать себя на дальнейшую работу.
Сделанное сегодня поможет мне в будущем
Здесь снова вспоминаем о цели. Но уже в контексте не задач из первого пункта, а ваших личных желаний.
Сделанные сегодня шаги помогут мне стать богатым и ездить в отпуск на море пять раз в год; стать известным, собирать стадионы и срывать овации; покорить сердце бывшей одноклассницы Вали.
Важно сделать привязку именно к тому, что вам хочется для себя.
Тоже, кстати, не самая простая задача.
Попробуйте делать эту практику регулярно, если склонны не замечать и обесценивать свои результаты, если вам кажется, что ваше продвижение происходит сверхмедленно и сверхтяжело, а вы от этого сверхустали.
Избегайте гипервнедрежа
А еще нам часто кажется, что надо делать все одновременно. Писать посты. Проводить эфиры. Делать истории. Снимать видео. Ходить на нетворкинги…
На эксперта, только начинающего работу над продвижением, все это обрушивается, как огромная океанская волна на неопытного серфера.
Да и «старички» на рынке иногда впадают в панику: еще не все инструменты освоены, как подоспела новая тема – то чат-боты, то нейросети.
За что вообще хвататься?
Если эксперт пытается изучить, протестировать, внедрить одновременно все и сразу – это и есть гипервнедреж.
Задумывались ли вы о том, что любое новое действие, которое пока не стало привычным, отнимает у вас в несколько раз больше не только времени, но и энергии?
Вот у вас есть, например, 10 привычных задач, которые забирают 10 единиц энергии. Вы добавили одну новую. Теперь вы какое-то время будете отдавать не 11 единиц энергии (10 + 1), а, к примеру, 19. На новую в 9 раз больше.
Причем это актуально даже для схожих задач.
Моя коллега Ксения, маркетолог, много лет легко и свободно проводит вебинары. Но в какой-то момент она решила продвигаться еще и с помощью совместных прямых эфиров.
Казалось бы, включай камеру и разговаривай, ничего ж необычного!
Но Ксения с удивлением заметила, что каждый часовой эфир отнимает у нее в несколько раз больше сил, чем вебинар такой же продолжительности. Притом что к вебинару надо верстать презентацию!
К эфиру нужно было не только подготовиться, но и участвовать в диалоге, не забыв без презентации о том, что планировала рассказать, ответить на неожиданные вопросы, не растеряться и т. д.
И прошло довольно много времени, прежде чем и эфиры стали для Ксении привычными и простыми.
Попробуйте отследить, насколько для вас энергозатратны привычные задачи и насколько – новые.
Если у вас случился гипервнедреж и вы сразу осваиваете штук пять новых процессов, то каждый из них будет требовать довольно много энергии и ваш ресурс в какой-то момент закончится.
Особенно это опасно на старте, когда для вас примерно все задачи по продвижению непривычные. И если вы осваиваете сразу все, то выгорите довольно быстро.
У опытных экспертов тоже есть опасные моменты, когда проявляется склонность к гипервнедрежу. Это когда от проекта в целом накапливается усталость, надо бы отдохнуть, но… эксперт смотрит на свои планы, задачи, продажи – и результат не радует.
Дальше логика такая: «Результата нет, а я уже устал, надо скорее внедрить кучу всего, пока я не устал еще больше».
На самом деле, как вы понимаете, все ровно наоборот: гипервнедреж в такие моменты особенно опасен и стремительно пожирает и энергию в моменте, и жизненную силу в целом.
Так что будьте осторожнее и берегите себя.
Четвертое правило техники безопасности: внедряйте инструменты продвижения поэтапно, делайте посильные шаги, постепенно наращивайте темп.