Вот в чем главное достоинство НЛП: оно учит людей обращать внимание на то, что происходит вокруг нас. Ричард и его коллеги заметили: когда два человека действительно хорошо ладят, они стремятся присоединиться к паттернам коммуникации друг друга на всех уровнях, вербальном и невербальном. Они обнаружили, что если вы сознательно присоединяетесь к паттернам коммуникации другого человека, у вас возникает ощущение глубокой связи с ним.
Хочу обратить ваше внимание, что я не говорю о подражании. Если вы будете повторять за человеком каждое слово или копировать каждое его движение, то очень скоро у него появится желание набить вам рожу. Присоединяться – значит тонко и постепенно подстраиваться к отдельным элементам коммуникации другого человека. Речь идет не только о вербальной коммуникации. Также важны тон голоса, скорость и размеренность речи. Для установления раппорта имеют большое значение поза, движения головы, жесты, положение ног и рук и так далее.
Для того чтобы удостовериться в словах Алана, Джо украдкой посмотрел на Терезу и Эмили. Удивительно! Но обе они слушали ведущего в одной и той же позе: чуть наклонившись вперед и подперев рукой подбородок.
На самом деле, лучше всего присоединяться к дыханию. В начале каждого контакта постарайтесь прислушаться к дыханию собеседника. А затем начинайте дышать с той же скоростью и периодичностью вдохов и выдохов. Высший пилотаж – это когда вы делаете это уже на автомате. Опытные специалисты присоединяются к дыханию мгновенно. Для них это так же естественно, как ходьба или управление автомобилем. Вы тоже должны тренировать этот навык до степени автоматизма. Это то, что должно работать в фоновом режиме, – иначе все ваше внимание будет сосредоточено только на дыхании, и вы не сможете следить за всем остальным.
Но все достигается практикой. Как только вы научитесь автоматически присоединяться к паттернам другого человека, вы сможете вызывать у него те же чувства, которые испытываете вы, и заставлять его повторять ваши действия. В НЛП это называется «подстройка и ведение». Эффект от такой техники особенно заметен, когда вы разговариваете с закрытым и абсолютно не настроенным на контакт человеком. Сначала вы подстраиваетесь к нему, а затем начинаете постепенно изменять свой язык тела, становясь более открытым. Тогда ваш собеседник таким же образом изменит свой язык тела. Все происходит так…
Алан сделал шумный глубокий вдох, задержал дыхание и медленно выдохнул через рот.
Джо поймал себя на том, что сделал то же самое!
А теперь ответьте мне честно: кто из вас повторил за мной этот вдох и выдох?
Джо оглянулся: почти все присутствующие подняли руки!
Лицо Алана осветилось широкой улыбкой.
Об этом я вам только что говорил. Видите, как естественно и незаметно это происходит? Возможно, вам будет интересно, что я только что проделал? Давайте по частям разберем, что такое раппорт. Он состоит из множества компонентов, как вербальных, так и невербальных. Вы уже знаете о дыхании, позе и жестах. Но мы с вами общаемся, прежде всего, с помощью речи. Когда люди говорят с вами о чем-то, они демонстрируют свою картину мира и делают это с помощью слов, которые используют. А теперь вернемся чуть-чуть назад.
Как было неоднократно сказано, карта – это не территория. Наш мозг отражает реальность совсем не в том виде, в котором она существует на самом деле. Мы получаем информацию с помощью пяти чувств – а значит, эта информация представлена для нас пятью различными способами. По существу, все сводится к внутренним образам, звукам и ощущениям. Два оставшихся чувства – обоняние и вкус – имеют ограниченную сферу действия. В НЛП эти модальности восприятия известны как репрезентативные системы. В качестве примера того, как можно работать с репрезентативными системами, Ричард рассказал вам один из клинических случаев из практики Вирджинии Сатир, а также показал, как контролировать репрезентации, изменяя их субмодальности, то есть параметры репрезентаций.
Хотя все мы имеем одинаковый набор чувств, все же каждый из нас отдает предпочтение какой-то одной репрезентативной системе. Одни люди предпочитают мыслить визуальными образами, другие воспринимают мир на слух, а третьи полагаются на телесные ощущения. Это нужно знать не для того, чтобы делить людей на типы, а чтобы понимать, как человек думает в конкретной ситуации.
Джо снова вспомнил о своей подруге. Теперь ему было совершенно понятно, что в восприятии мира она опирается в основном на визуальную модальность. «Удивительно, но я не обращал на это внимания, пока мне не рассказали о репрезентативных системах», – подумал он.
Если вы знаете, к чему присматриваться и прислушиваться, то вы становитесь на шаг ближе к пониманию того, как люди представляют мир, а это, в свою очередь, помогает вам устанавливать раппорт на более глубоком уровне. Когда люди говорят с нами, они используют слова, связанные с определенными модальностями восприятия. Эти слова сообщают нам о репрезентативной системе собеседника. Если вы будете внимательно слушать, то заметите, что для какой-то части людей характерны фразы: «это выглядит как…», «я вижу это так…», «на мой взгляд». Другая часть людей будет говорить: «я вас услышал», «звучит логично», «ваши слова созвучны моим мыслям». А третий тип людей в разговоре употребляет такие сочетания, как: «я чувствую, что вы правы», «я уловил вашу мысль» или «этот костюм хорошо сидит на мне».
Алан говорил энергично, так что Джо едва успевал записывать. Слушая Алана, он вспомнил случай с супружеской парой, пришедшей к Вирджинии на консультацию. Те двое тоже не могли найти общий язык из-за того, что использовали разные репрезентативные системы.
Зачем нам нужно знать, как человек воспринимает мир? В первую очередь для того, чтобы понять, на каком языке с ним разговаривать. Если ваш собеседник использует слова, связанные с визуальной модальностью, вам тоже нужно пользоваться описанием зрительных образов, чтобы у него перед глазами была четкая картина. Если человек использует аудиальные выражения – дайте ему возможность быть услышанным и говорите так, чтобы он тоже вас слышал. Если же он использует слова, связанные с телесными ощущениями, ухватитесь за эту возможность и добейтесь твердого понимания. Это поможет людям почувствовать, что вы говорите с ними на одном языке.
Был ли кто-нибудь из вас недавно в отпуске? Можете рассказать о своих впечатлениях?
Эдгар поднял руку и сразу же начал говорить:
– Я только что вернулся из Рима. Красивейший город! Я был очень впечатлен огромными зданиями, которые, тем не менее, вписываются в классический вид. Я целыми днями любовался на достопримечательности и наблюдал, как живут современные римляне. Я считаю Рим самым живописным городом на земле.
Алан перебил его.
– Звучит потрясающе! А вам удалось пообщаться с местными жителями? О чем вы с ними говорили?
Джо посмотрел на Эдгара: тот выглядел растерянным.
– Они… – Эдгар запнулся, словно не знал, что сказать. – Я видел… Знаете, когда с ними общаешься, они так машут руками!
В зале послышались смешки.
Алан продолжил.
– Вы поняли, что произошло? Эдгар нарисовал нам великолепную картину красивого города. Но когда я спросил его об аудиальных переживаниях, у него словно отшибло память. Может быть, кто-то еще хочет рассказать о своем отпуске?
– Я недавно была в Индии, – неуверенно сказала женщина из второго ряда. – Но не думаю, что смогу описать это, основываясь на репрезентативной системе.
Алан улыбнулся.
– А вы попробуйте.
– Хорошо, – кивнула женщина. – Индия мне понравилась невероятно. Там я чувствовала глубокую связь с этой древней культурой. Просто находиться там для меня – уже блаженство. Знаю, многим не по нраву индийский климат, жаркий и влажный, но я чувствовала себя там отлично.
– Так значит, Индия вас привела в восторг. А как вы общались с индийцами? Комфортно ли вам было рядом с ними?
– О, да! – воскликнула дама. – Индийцы такие трогательные, такие эмоциональные, такие доброжелательные! Они приветствовали меня так, словно я им родня! Я чувствовала себя как дома. Индия – это страна с огромным любящим сердцем.
И снова в зале послышался смех. Джо тоже улыбнулся: он понял, что Алан на этот раз присоединился к репрезентативной системе, которую использовала эта дама. В ее речи было много слов, связанных с телесными ощущениями, и он отвечал ей так же. Поэтому они прекрасно поняли друг друга.
– Когда вы присоединяетесь к репрезентативной системе, используемой собеседником, он начинает чувствовать, что между вами устанавливается раппорт. Если же вы отсоединяетесь от нее, человек чувствует себя не в своей тарелке – как вы могли видеть, – поскольку он не слышит ничего, что вызывает в нем резонанс.
Джо заметил, что в последней фразе Алан использует все три репрезентативные системы. Следующие слова ведущего объясняли, зачем он это сделал.
– Когда вам приходится иметь дело с большой аудиторией – такой, как эта, – и вы хотите присоединиться к предпочитаемой репрезентативной системе присутствующих, вам нужно использовать все системы по очереди. Тем самым вы убьете сразу двух зайцев: установите раппорт и лучше донесете свою мысль до каждого человека.
Но что-то я заговорился. Давайте-ка попробуем все это на практике! Предлагаю вам выполнить одно упражнение. Разбейтесь на пары. Первый человек будет говорить, а второй – внимательно наблюдать за языком тела своего собеседника. При этом жесты и позы второго должны быть абсолютно противоположны невербальным знакам, которые подает первый. Кроме того, когда второй будет отвечать первому, он должен говорить с другим темпом речи и использовать другую репрезентативную систему. Тем временем первый человек будет отмечать свои переживания и то, какие эмоции у него вызывает второй человек.