Многие люди беспокоятся о затратах и экономии. Но было бы гораздо полезнее, если бы они нацелились на то, как усовершенствовать свои навыки, зарабатывать больше денег и получать пользу от каждой возможности. Самые успешные люди из тех, кого я встречал, думают в основном о том, как воспользоваться всеми возможностями, которые у них есть, чтобы заработать больше. Не нужно копить и отступать — нападайте и побеждайте. В своей жизни вы никогда не растратите столько денег, сколько вы потеряете на упущенных возможностях. Двигаться вперёд можно, только если вы будете вкладывать в своё обучение, учиться навыкам общения, а затем вести переговоры и закрывать сделки.
Помните правило про «знать» и «вот те на»? Если чего-то не знать, то будет «вот те на!» Обычно, если в жизни чего-то нет; то это потому, что нет знаний. Если у вас нет денег, то, значит, в чём-то нет знаний о деньгах. Если нет потенциальных клиентов, то что-то вы не знаете о поиске клиентов. Если вдруг оказывается, что у вас нет закрытых сделок, то, значит, в чём-то у вас нет знаний о том, как закрывать.
Способность продавать включает в себя разные навыки, и вы умеете продавать в той степени, в которой вы можете эффективно общаться, достигать согласия, справляться с возражениями, нравиться людям, создавать возможность продать клиенту, проводить прекрасные презентации товара, вести переговоры и закрывать. Наивно полагать, что можно обучить человека разным навыкам, ведущим к продаже, если он не умеет продавать, общаться, вести переговоры и закрывать. Зачем ему искать потенциальных клиентов? Что он будет с ними делать? И откуда кому-то вообще взять мотивацию, если он не умеет довести продажу до конца?
Но неверно, что обучить нельзя. Иногда мне рассказывают: «Ну вот, его нельзя научить. Кому-то или дано, или не дано». Это просто нелепо. Нет прирождённых продавцов и уж точно не бывает прирождённых «закрывателей». Знаете, как обучают в США морского десантника? На него тратят два миллиона долларов, и он проводит 3 года и 3 месяца в учебном лагере — лагере молодого бойца. 82 процента людей не справляются и уходят. Так что обучайте своих сотрудников. А если речь о вас, то обучайтесь, практикуйтесь, тренируйтесь! Или свыкнитесь с мыслью, что вам придётся довольствоваться остатками.
Если вы ещё не читали мою книгу «Продай или продадут тебе», то не медлите и прочитайте её. Она вдохнёт новую жизнь в ваши навыки продавца и подчеркнёт, насколько продажи важны для вашего будущего и вашего выживания, в какой бы вы ни были профессии и как бы ни называлась ваша должность. Ни одна мечта или идея, ни один товар и ни одна услуга — как бы они ни были прекрасны — не попадёт на рынок, если кто-то не будет их продавать. Ваше будущее, ваша обеспеченность и даже ваша уверенность, что вы не потеряете своё рабочее место, зависят от вашей способности создавать новые возможности продаж для компании и от вашей способности продавать и приносить компании доход. Те, кто не способен при экономическом спаде так или иначе создавать для компании возможности продаж или напрямую привлекать финансы, окажутся первыми, кто потеряет работу. Самые нужные и самые неприкосновенные сотрудники — это те, кто умеют продавать и привлекать доход.
Что бы вам ни доводилось слышать, каждый из нас когда-то что- то продаёт. Даже кинозвёздам в апогее их карьеры приходится делать что-то, чтобы продавать свои фильмы — если никто не будет покупать билеты, киностудии больше не будут приглашать их сниматься. Рядом со мной живёт актёр самого высшего калибра. Ему тоже приходится продавать — у него в контракте написано, что он обязан выступать и рекламировать свои фильмы. А платят ему 25 000 000 за фильм. За один фильм! 25 лимонов, понимаете?! И всё равно ему приходится продавать. Если билеты не будут продаваться, то за следующие съёмки ему заплатят 15 000 000. А если билеты и дальше не продаются — то гонорар будет 5 миллионов, и если и тут будет неудача, то ему придётся уйти на телевидение.
Будущему президенту США приходиться «продать» себя людям и убедить их, что он лучший, чтобы попасть в Белый дом, а когда он уже выбран, то снова нужно продавать, чтобы воплощать задумки и проекты и чтобы его выбрали повторно. Некоторые говорят, что он попадает туда при помощи лжи, но, если честно, то лживость проявляется уже после выборов. Его лживость заключается в «ложиво- сти» — он затем ложится на диван и ничего не делает. Он продаёт себя на пути в Белый дом: «Я сделаю для народа то, то и то». Проблема не в его словах на пути к президентству, а в том, что затем он не выполняет ничего из обещанного.
В университетах, где преподают бизнес, утверждают, что недостаток финансов — это главная причина, по которой компании и частные предприниматели терпят неудачу: иными словами, у них нет денег. Я считаю, что это неверно. Люди и компании терпят поражение потому, что им не удаётся результативно продавать свои товары и услуги в достаточных количествах и по достаточным ценам, чтобы быть платёжеспособными и оставаться на плаву.
Поэтому, кем бы вы ни работали и как бы ни называлась ваша должность, я просто умоляю вас: выучите всё возможное и невозможное об этом великом, но потерянном искусстве — ради своего будущего, своей семьи, своих детей и внуков. В мастерстве продавать нет ничего плохого, ничего омерзительного. Есть быстрый, порядочный и честный, полный взаимного доверия и безболезненный для всех процесс продаж. Научитесь, как продавать в XXI столетии! Научитесь общаться, искать клиентов, говорить о себе и закрывать.
Только тогда вам удастся нападать, побеждать и не останавливаться из-за каких-то смехотворных барьеров — таких, например, как состояние экономики.
Упражнение:
Назовите ваш самый важный навык. Объясните, почему он самый важный.
Перечислите восемь навыков продавца.
Деньги теряются по-настоящему только на одном. Что это?
Какова единственная причина того, почему люди и компании терпят неудачу? Запишите сюда полную цитату.
Станьте мастером продаж
Зайдите на сайт www.grantcardone.ru
Глава 19.Нерассудительность
В 18 предыдущих главах я объяснял тактики, необходимые для того, чтобы наступать и побеждать, когда хромает экономика. А теперь я хочу убедить вас выполнять эти действия так, будто от каждого из них зависит ваша жизнь. Я хочу, чтобы вы перешли на другой уровень и образ действий, чтобы вы откинули немалую часть своего образования, воспитания и обучения и развили в себе привычку (и даже предпочтение) действовать совершенно нерассудительно, применяя техники и принципы из этой книги. На рынке, особенно во время экономических спадов, выиграют те (это не предсказание, а урок истории), кто не следует правилам, поднимает шум и гам, привлекает внимание и ведёт себя нерассудительно. Такие люди — «супермены», и они постоянно добиваются результатов, которые вообще поднимают их над всей экономикой как таковой. Те, кто продолжает придерживаться здравомыслия, становятся жертвами экономических перепадов и конкуренции, в то время как те, кто действует нерассудительно, будут расширяться, побеждать и захватывать для себя долю рынка.
В своей песне «Моя дорога»' Фрэнк Синатра утверждает, что ему почти не о чем сожалеть — «О чём-то сожалел, но не о многом, если честно...». Что ж, для большинства людей это не так, и они сожалеют о многом, а не о малом. Я думаю, что немало людей посмотрят на свою жизнь, и пожалеют о том, что слишком мало (а не слишком много) действовали и сделали, и подумают, что стоило бы гнаться за мечтой быстрее, сильнее, настойчивее и с «нерассудительным» объёмом усилий. А ещё я думаю, что большинство из нас, глядя на жизнь, подумает, что всё же надо было рвануть к финишу в борьбе за первое место, надо было поставить всё на карту и выложиться. Так разве эти пожелания нужно оставлять на последние дни? Начните прямо сейчас и живите каждый день так, будто ваше будущее зависит от чуть ли не безумной погони за успехом.
Поэтический перевод песни «Моя дорога» на русский приложен после глоссария как подарок читателям.
Когда я пишу «безумный», то подразумеваю «небывалый» и «рекордный», а если о человеке — то «очумелый», который действует без привычной логики и обыкновенной рассудительности, потому что это зачастую лишь сдерживает и ограничивает людей. Я хочу, чтобы вы действовали не так, как следует ожидать, не так, как учили всех. Лично я не хочу реагировать так, как это сделали бы остальные, — я просто хочу сделать дело. Допустим, никто в вашей сфере не едет домой за покупателем. Это «нерассудительно», тогда вопрос: «А почему бы мне не сделать?! Ведь никто этого не делает. Давай-ка я поеду». Такой подход означает, что вы не стараетесь вести себя как все; вы не осуждаете и не корректируете себя на основе всеобщего шаблона — нет, вы просто действуете так, чтобы довести данное дело до конца. Заметьте, что все великие люди этой планеты делали что-то уникальное. Например, Колумб: «А я хочу поплыть иначе...» И он добился финансирования. Так кем был Колумб — капитаном? Первооткрывателем Америки? Да нет, не только. Он был продавцом! Ему пришлось уговорить королеву Испании раскошелиться, чтобы послать «Санту-Марию», «Пинту» и «Нинью».
Слово «общественный» означает «связанный с жизнью людей в обществе (группе, коллективе), связанный с их отношениями в обществе или к обществу». Также это слово имеет оттенок «дружеский, компанейский; который любит компанию и приятное времяпрепровождение с друзьями». Слово «норма» можно определить так: «принцип верных действий, который обязателен для членов группы и при помощи которого можно направлять людское поведение, управлять им и добиваться, чтобы оно было приемлемым и правильным». Вот более простое определение: «правило, признанное как обязательный порядок». Если сложить оба слова, то мы получим «общественные нормы» — одна из основных причин, по которым человек может решить