Представьте Джоэла Остина после приема гормона роста. Представьте, что существует секретная лаборатория, где ученые смешали ДНК Тони Роббинса[25] с ДНК Гарольда Хилла, изворотливого горе-продавца из «Музыканта»[26]. Представьте медведя гризли в костюме в тонкую полоску, стоящего на задних лапах и рассуждающего о том, как изменить мир благодаря прорывной инновации и трансформации.
Если вы все это можете себе представить, то сможете представить и мой ужас при взгляде на Марка Бениоффа, миллиардера, учредителя и генерального директора Salesforce.com, выступающего на сцене во время ежегодной конференции Dreamforce, проводимой этой компанией.
В ноябре 2013 года я вместе с Черепом, Спиннер и другими хабспоттерами сидел на трехчасовой вступительной речи Бениоффа на открытии конференции. Я если и рад был просьбе Черепа поехать на Dreamforce, то только потому, что смогу провести несколько дней в Сан-Франциско. Я не гулял там с того времени, как ушел с работы в ReadWrite. У меня был список людей, которых хочу увидеть, и ресторанов, которые хочу посетить.
Но в Сан-Франциско царило столпотворение. Сто сорок тысяч человек собрались на пространстве один квадратный километр в деловом квартале. Dreamforce идет четыре дня, с концертами, комиками и мотивационными ораторами. По сути, это Вудсток для людей, занимающихся продажами и маркетингом. Или, как заявил Бениофф, «самое большое и качественно новое событие в истории технологий для организаций».
Целые кварталы были закрыты для проезда транспорта. Весь деловой квартал стоял в пробке. В ресторанах и оте-лях все номера и столики были забронированы. Я остановился в Courtyard Marriott, бывшим моим пристанищем вдали от дома, когда я работал редактором ReadWrite. В прошлом году я провел столько месяцев в этом отеле, что, едва я переступаю порог, женщина на ресепшене узнает меня и даже вспоминает мое имя. В прошлом году я платил 129 долларов за ночь. На этой неделе из-за Dreamforce я плачу почти 700 долларов за одну ночь. При передвижении по городу забудьте о такси – они все заняты. О, да, и обещают дождь. Это кошмар.
Но ничто из перечисленного не ужасно настолько, как сам Бениофф. Ростом под два метра, весом в 140 кг, у него блестящие белые зубы и кудрявые черные волосы, сверкающие от геля. Он бывший торговый представитель, теперь продающий софт, позволяющий другим торговым представителям продавать больше. Это называется ПО для управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM. Бениофф также является одним из самых состоятельных людей в мире; он прочно занял место в списке миллиардеров Forbes. Здесь, в главном зале Moscone Center, тысячи людей, продающих что-либо в интернете, встают и приветствуют его как какого-то супергероя.
Все это вгоняет меня в тоску, частично потому, что Бениофф – клоун, трепач и настолько бесконтрольный себялюбец, что больно слушать, когда он начинает говорить. Он живет на Гавайях и подписывает свои письма «Алоха». Он буддист и тусит с дзен-монахами из Японии, а также дал своему золотистому ретриверу должность «директор по любви» в своей компании. Он – Рон Бургунди технологий. Он сам и его конференция являются квинтэссенцией всего того, что пошло не так в этой индустрии. «Вы трансформировали направление своих инноваций?» – было его главной фразой на шоу Dreamforce в 2012 году. Заметьте, вы можете переставить два ключевых слова в предложении, и все равно это будет звучать хорошо, но бессмысленно. Смыслобессмысленность – такого слова не существует, но ему следовало бы появиться. Существует даже некая форма искусства на основе подобного дерьма, и Бениофф в нем Микеланджело.
Еще больше удручало то, что Бениофф представлял угрозу для HubSpot, и хоть он и может быть нелепым, это не тот человек, которого вы бы хотели записать себе во враги. Salesforce был самым крупным союзником HubSpot, финансировавшим его и даже продававшим его ПО своим клиентам. Халлиган так сильно любил Бениоффа, что назвал в его честь самую большую переговорную. Их трогательные отношения дали трещину шесть месяцев назад, когда Salesforce приобрел одного из конкурентов HubSpot – ExactTarget. Говорят, сперва Бениофф попытался купить HubSpot, но Халлиган отклонил его предложение.
Во время основного доклада я сижу рядом с одним из наших торговых представителей, который рассказывает мне, что Salesforce.com звонил нашим клиентам и уговаривал их бросить HubSpot и перейти на ПО ExactTarget, который был переименован в Salesforce Marketing Cloud. Salesforce.com заявлял, что их ПО для маркетинга лучше, чем у HubSpot, и работает с основным ПО для CRM как единое целое.
Это может быть правдой, а может и нет, но уговоры Salesforce.com звучат убедительно. Многие наши клиенты используют Salesforce.com. HubSpot для них выступает в качестве дополнения к своему CRM. Зачем тратить дополнительные деньги на HubSpot, когда можно купить маркетинговый софт у компании, производящей софт, которым вы уже пользуетесь? Несомненно, Salesforce.com предлагает пакеты услуг по привлекательной цене.
– Так… Что вы отвечаете своим клиентам, когда они звонят вам и говорят, что Salesforce.com пытается переманить их к себе? – спросил я представителя. – Что мы можем рассказать нашим клиентам такого, чтобы заткнуть рот Salesforce?
Продавец молча пожимает плечами.
Халлиган решил, что, если Salesforce.com собирается вторгнуться в наше рыночное пространство, мы сделаем то же самое. Программисты HubSpot втайне начали разрабатывать CRM-программу – конкурента Salesforce.com, но еще не объявили об этом.
Череп стал одержим Salesforce.com. Он ненавидел этих ребят! Он хотел их убить! Он был, как Ахав, охотящийся на кита. До той истории с ExactTarget Череп обожал Salesforce.com. Он потратил целое состояние на покупку места для стенда на Dreamforce. В 2011 году он нарядил сорок сотрудников HubSpot в оранжевые тренировочные костюмы чирлидеров и заставил их бегать и раздавать маленьких мягких единорогов. Он по-прежнему считает это блестящей системой маркетинга. Я сжимаюсь от отвращения, когда смотрю на фото этого события. Интересно, кто-нибудь отказывался надевать спортивный костюм? И если да, то что с ним происходило? Хорошо, что в этом году нам всем разрешили носить обычную одежду, так что мне не доведется узнать ответ на этот вопрос.
Мы временами воровали идеи: смотрим, что делают эти ребята для создания своего шоу, и копируем это для нашей конференции в Бостоне. Мы здесь также для анализа конкурентного рынка, для того чтобы посмотреть, что Бениофф говорит о своем новом ПО для маркетинга и что его аудитория думает о его презентации. Мы хотим выяснить, с чем столкнулись.
Судя по тому, что я вижу, у нас неприятности. Да, Бениофф несет полнейшую ахинею, но то же делаем и мы, а Бениофф преуспевает в этом лучше нас. Помимо этого, продажи Salesforce.com почти в пятьдесят раз превышают наши. Если говорить о шумихе, то отличие становится еще разительнее. Только за два месяца до этого Inbound собрала пять тысяч людей, махонькую часть аудитории Dreamforce, – с учетом продажи многих билетов со скидкой.
«Мы облажались, – подумал я. – Мы тотально, абсолютно облажались. Не потому, что продукт ExactTarget лучше нашего, а потому, что кто о нас вообще знает и кому на нас не плевать? Если у тебя лучший продукт, это вовсе не гарантирует тебе победу. Побеждает тот, кто способен организовать великолепное шоу, кто устроит самое большое представление, кто сможет выглядеть огромным, непреодолимым и неуязвимым, тот, кто самый лучший в пускании пыли в глаза и хайпе».
Когда дело доходит до этого, никто и близко не подберется к уровню Бениоффа. Никто не заработал столько денег на пузыре, сколько он. В 2012 году Salesforce.com потерял более четверти миллиарда долларов, и в 2013 году потеряет почти столько же. В 2013 году компании исполнится четырнадцать лет, а она все еще не приносит доход. Но ее выручка растет более чем на 30 процентов каждый год, а рост – это то, что ищут инвесторы, так что даже если Salesforce.com терпит убытки, акции компании за два года удвоились, а состояние Бениоффа достигло отметки 2,6 миллиарда долларов.
Сейчас здесь, в Moscone Center, Ф. Т. Барнум информационных технологий дает мастер-класс, как надо играть в эту игру. Добро пожаловать на шоу Марка Бениоффа, спонсор шоу – Марк Бениофф, специальный гость – Марк Бениофф. В этом зале находятся пятнадцать тысяч человек. Еще тысячи забились в переполненные помещения. Как будто явились на рок-концерт. Вообще, это и есть рок-концерт. До появления Бениоффа в зале гаснет свет и неожиданно на сцене появляются Huey Lewis and the News с песней The Power of Love. Сейчас девять часов утра. С наших мест, далеко сзади, нам едва удается разглядеть группу, но мы видим их изображение на огромных экранах, таких, которые устанавливают на футбольных стадионах.
Затем появляется Бениофф, энергично выскочивший на сцену, как какой-нибудь плохой ведущий ток-шоу, бегающий по рядам человек из народа. На нем синий кос-тюм и пара мультитоновых туфель под названием Cloud Walkers, сделанных Кристианом Лубутеном на заказ. Он говорит, что выбрал песню Хьюи Льюиса потому, что сила любви – это то, на чем стоит Salesforce.com. Он не хочет говорить о делах. Он хочет поговорить о сотнях миллионов долларов, пожертвованных им и Salesforce на благие нужды. «Лучшим наркотиком, что я принимал, – говорит он, – была филантропия».
Подозреваю, что, предварив открытие мероприятия выступлением группы с громким именем, Бениофф лишний раз предлагал всем желающим померяться с ним длиной хрена. Это был способ Бениоффа заявить: «Я только что отдал триста тысяч долларов за исполнение группой одной песни. Знаете, почему? Потому что я могу». То же самое касается его филантропии. Бениофф объявил, что бросает вызов другим миллиардерам из своей же отрасли, предлагая им отдавать на благотворительность столько же денег, сколько отдает он. Кстати, многие богатые люди из индус-трии информационных технологий и вправду тратят много денег на благотворительность; они просто не хвастаются этим. Вызов Бениоффа – это вид самопрославления, его способ заявить, что, хоть другие и отдают свои деньги,