Начать с ними вести дела очень сложно. Но если ты качественно выполняешь свои обязанности и придерживаешься договоренностей, то и с их стороны получаешь ответственность как в финансовом, так и в деловом плане.
Талмуд очень хорошо говорит о взаимоотношениях: «Мы должны помогать нуждающимся неевреям так же, как нуждающимся евреям, мы должны защитить неевреев, когда они больны, так же, как наших братьев евреев, когда они больны – ибо таковы пути мира».
То есть в данном случае нет разницы, с кем ты работаешь, – законы едины для всех.
Глава 5. Договаривайтесь!
Однажды один старый еврей поймал золотую рыбку. Рыбка говорит ему:
– Я исполню три твоих желания.
Еврей отвечает:
– Хорошо. 50 миллионов долларов, дом в Майами и жениться на Наоми Кэмбел – это раз…
Еврейская традиция – всегда договариваться.
Уметь договариваться – это большое искусство, основа ведения бизнеса, это то, чему евреев учат с младых ногтей.
Ты все время вступаешь в финансовые отношения с людьми, и ты ничего не достигнешь, если не будешь гибким и не научишься договариваться.
Легче всего отказаться, послать, сказать «нам это не нужно» или убедить себя в том, что «он очень сложный клиент, с ним ничего не получится».
У евреев такого нет. Еврейский бизнесмен настроен на то, что с любым человеком можно найти общий язык – и это первоочередная задача.
Если ты занимаешься бизнесом, твой ключевой навык – уметь договариваться.
Удивительное дело – пророк Авраам вел переговоры с Богом, задавал ему вопросы. Вспомните Библию – Бог в ответ на просьбу Авраама не уничтожать Содом и Гоморру сказал, что не сделает этого, если отыщет там 50 праведников.
В переговорах всегда следует исходить из того, что вы никогда не сможете изменить кого-либо. При этом в голове нужно держать свою цель, внимательно слушать и слышать собеседника и пытаться найти общее решение.
Ты можешь быть хитрым, предприимчивым, изобретательным в переговорах, но договаривайся, предлагай свою ценность, находи общий язык, спрашивай.
Беда многих бизнесменов в том, что они боятся задавать вопросы и не хотят вникать в детали.
Еврей будет расспрашивать час, два, три, шесть обо всем, что связано с вашим бизнес-проектом: чем больше вы узнаете, тем больше деталей соберете и проанализируете, тем легче вам будет потом работать. Или не работать.
Вспоминаю анекдот:
Хаим поспорил с Семой на 500 рублей, что тот не съест 45 пельменей. И вот Сема доедает 44-й пельмень, а 45-го в тарелке и нет… Это все, что надо знать о составлении договоров.
Договаривайтесь обо всем заранее!
Михаил Фридман – удивительный пример того, как долго можно вести бизнес с одними и теми же партнерами.
Тридцать лет!
Они начинали с мытья окон – а сегодня входят в список Forbes.
Секрет их партнерства – прописанные еще в 1992 году обязанности и права. «У меня нет задачи, чтобы меня любили, но есть задача, чтобы партнеры уважали мои интересы, а я – их интересы. Можно и нужно спорить, но если приняли решение – все, выполняй!» – это его принцип, одного из самых богатых людей России.
«Бизнес – это наука о человеке», – еще один постулат Фридмана.
Спрашивайте, получайте максимум информации, находите точки соприкосновения.
Херб Коэн, еврей, известнейший американский продюсер, написал: «Успешные переговоры заключаются в выяснении истинных желаний оппонентов и демонстрации им способа удовлетворить их. При этом всегда помните о том, чего хотите вы!»
Моисей знал об этом еще тысячи лет назад.
Вступая в деловые отношения, вы всегда должны иметь цель – договориться.
Когда мой сотрудник едет встречаться с новым клиентом, я спрашиваю его:
– Какая у тебя цель?
– Хорошо презентовать, чтобы им понравилось.
Я говорю:
– Это не цель, это вообще ерунда – презентацию ты и так должен провести хорошо. Твоя цель – заключить контракт, а потом получить деньги.
Беда очень многих менеджеров в любой компании состоит в том, что они – говоря военным языком – выигрывают битву, но проигрывают войну, забывая про главное.
У тебя нет цели понравиться, выгодно презентовать свой товар или рассказать, какой ты успешный и красивый. Нет, твоя цель – продать, получить деньги и продолжить делать это дальше, дальше и дальше, предлагая со своей стороны лучший сервис, максимальное качество и огромное внимание своему клиенту.
Помните – мы не продаем товары или услуги, мы предлагаем РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ наших клиентов!
Поэтому, когда вы вступаете в деловые отношения, когда договариваетесь, всегда думайте о своих целях. И, конечно, о своей репутации – самом крепком фундаменте для развития любого бизнеса.
Арон Головчинер:
«Важно правильно начать. В современном мире есть такое понятие, как деловая репутация. Человек, который обманул и получил сиюминутную выгоду, очень часто потом сталкивается с тем, что многие люди отказываются с ним разговаривать, вести бизнес. И наоборот, тот, кто, может быть, не выиграл, не сорвал большой куш, но ведет себя более чем корректно, честно, он добивается гораздо большего. Может быть, не так быстро, не таким скачкообразным путем. Но мы видим, что это более устойчивый бизнес».
И в конце главы еще один еврейский анекдот:
– Сколько я могу ему уступить?
– Крайняя уступка – 2000. Самая крайняя – 2200. Если нельзя будет никак иначе – 2500. Если ты увидишь, что перед тобой сумасшедший, – 2600. Но тогда скажи ему, что мы будем проклинать его веки вечные.
Глава 6. Действуйте быстро
Для любого еврея, который занимается делом, активность, работоспособность – это основа развития, это тот навык, который позволяет получать наилучший результат в единицу времени.
Из чего состоит работоспособность?
Во-первых, время.
Ты должен четко понимать, какое количество времени ты должен уделять работе. Любой еврейский бизнесмен очень точно разделяет работу и отдых.
Во-вторых, сверхвысокая скорость принятия решений и их реализации. Жизнь многих поколений научила действовать максимально быстро, идти на опережение – пока другие только думают, ты уже делаешь.
В-третьих, внимание к мелочам.
В еврейской традиции нет такого понятия, как второстепенные задачи. Все важно – и в документообороте, и в финансах, и в отношении к работе сотрудников, и в том, как построен бизнес, и в том, каким образом ты выстраиваешь связи со своими клиентами и партнерами.
Во всех еврейских компаниях, с которыми мы работаем, это принципиальная часть бизнеса. Нет мелочей, потому что именно из них состоит любой бизнес.
Да, главное – это идея, цель, ваше движение вперед, но если вы не будете все время делать шаги по ее реализации, то она попросту развалится на кусочки.
Следующий фактор – это еврейский менеджмент.
У евреев очень жесткая система управления, при этом весьма справедливая.
И корни этого можно и нужно искать в еврейских канонах. Слово «жесткость» не подразумевает под собой излишнее давление на подчиненных, нет, это – повышенная ответственность, требовательность как к самому себе, так и к работникам.
Еврейский менеджмент – это система построения бизнеса, которая позволяет достигать невероятных результатов за счет высокой степени делегирования, активности, железной дисциплины – трудовой и финансовой, быстроты принятия решений.
Здесь принципиально, чтобы каждый человек, который работает в компании, был частью единого механизма и разделял ценности и идеи, которые заложены в сам бизнес.
Или ты полностью соблюдаешь установленные в компании правила, или уходи. Других вариантов нет.
Еще один важнейший принцип – действуйте!
Все еврейские предприниматели, с которыми я сотрудничаю, которых я знаю, – люди очень и очень активные.
Они работают, пробуют, договариваются, спорят, заключают сделки, ошибаются, падают, поднимаются – никто не ждет милостей от государства или от природы. Все действуют.
Хуже всего – ничего не делать.
Создавайте разные источники богатства, открывайте разные бизнесы, будьте активными, ищите идеи и реализуйте их. Слово «реализуйте» как нельзя лучше подходит к еврейскому бизнесу.
У тебя могут быть великолепные идеи и планы, но, если ты их не воплощаешь, – все это пустое. Лучше ты что-то сделаешь и ошибешься, чем будешь сидеть на месте, – только так ты сможешь развиваться.
ДЕЙСТВУЙ БЫСТРО – это один из главных законов успеха у евреев.
Царь Соломон писал: «Видел ли ты человека, проворного в своем деле? Он будет стоять перед царями!»
Именно быстрое действие – это как раз и есть умение концентрироваться на главном и вовремя делать нужные шаги.
Крайне сложно зарабатывать деньги, если вы не уверены в том, что делаете. Вся история еврейского народа – это воспитание уверенности, чтобы человек понимал, что в любой ситуации можно найти выход.
Самоуважение и уважение к другим людям – это те черты характера, которые всегда помогали евреям достигать самых амбициозных целей.
Поэтому действуйте, действуйте быстро, активно и всегда верьте себе!
Глава 7. О партнерстве и партнерах
– Яков Моисеич, вы знаете, я нашел новый способ разбогатеть!
– Очень хорошо! Но у меня Вы уже занимали.
Что такое партнерство по-еврейски?
Тора категорически запрещает давать деньги в долг под процент.
И это правило действует до сих пор. Если еврей обращается к другому еврею с просьбой одолжить денег, с него нельзя брать проценты.
Но ведь тогда прекращается кредитование, следовательно, экономика перестает развиваться.
Евреи понимали эту дилемму много веков назад. Поэтому в еврейской традиции очень четко разделены бизнес и персональные взаимоотношения.