А Фёдор не звонит. Я напоминаю: «Время уходит, позвони, поговори…».
Фёдор отвечает: «Я пока не настроился». И я понимаю, что не надо на него давить, потому что звонок для галочки никому не нужен.
– Как дела?
– Нормально.
– Давайте строить рекордный аэростат.
– Нет, спасибо, мне это неинтересно…
Вот так может сложиться «несозревший диалог». Мы сделали «первый подход», но проект-то не сдвинулся с места! Настоящее дело должно вызревать, вызревать и вызревать.
В любом деле очень важна энергетика, наэлектризованность, взаимная заинтересованность и компетентность. Вот приходят ко мне молодые коллеги и говорят: «Мы ищем спонсора, но у нас ничего не получается…». Прошу рассказать о проекте. Слушаю их 10 минут, 20 минут. Чувствую – начинаю засыпать. Останавливаю их и говорю: «Ребята, с такой энергетикой вы никогда в жизни не найдёте партнёров. Вы должны понимать, что человек, к которому вы пойдёте, работает в строительном бизнесе, или в банковской сфере, или занимается удобрениями… У него голова забита своей ежедневной рутиной. Вы же должны переключить его внимание на свой проект. И на всё про всё у в вас есть полчаса, не больше. Ведь встречи с серьёзными людьми не длятся часами. Чаще все они проходят в служебном кабинете. А это ещё сложнее, потому что разговор будут прерывать звонки, СМС-сообщения, служебная корреспонденция, приходящая на компьютер, и так далее… Я варюсь в экспедиционной кухне 30 лет. Но даже меня вы сейчас “не зарядили“…»
Поначалу и я тоже расстраивался, опускал руки после неудачных переговоров. Как-то говорю Фёдору: «Смотри, мы бьёмся, бьёмся, а нас не принимают». Он мне отвечает: «Ты же – экономист!
Сколько крупных банков в России?» «800», – говорю. «А мы сходили всего в два банка. Даже когда мы в 100 банков сходим и нам везде откажут – даже это не повод унывать. Это значит, что мы что-то делаем не так. Это не банки виноваты и тем более не их руководство. Это значит, что мы так сформулировали задачу, так представили проект, что он неинтересен людям, не мотивирует их на принятие решения. Это ты и я не смогли вовлечь людей».
Сегодня я понимаю, что каждая встреча с потенциальным спонсором – даже с отрицательным результатом – является приобретением. В конце концов, нас приняли очень неглупые люди, послушали, позадавали вопросы, указали на какие-то слабые места.
После каждой встречи я дорабатываю презентацию, и когда иду на следующую, уже намного лучше подготовлен к тем «неожиданным» вопросам, которые не смог внятно разъяснить в первый раз. По сути, я получил бесценный мастер-класс от ведущих экспертов российского или международного бизнеса: ведь нас интервьюируют собственники крупнейших отраслевых компаний либо опытнейшие топ-менеджеры, за плечами которых успешное управление многомиллиардными проектами.
В конечном итоге, по результатам нескольких встреч создаётся универсальная презентация – она подходит и под банк, и под нефтяную или добывающую компанию. Теперь любой бизнес сможет найти для себя в нашей истории что-то интересное.
Я нередко слышу:
– Вот мы там были, нас как будто макнули в лужу: сказали – тут у вас непонятно, здесь вы написали невнятно.
Я отвечаю:
– Дорогие мои, вы радоваться должны. Чтобы попасть к президенту банка или хорошему менеджеру на консультацию, надо денег заплатить. А тут бесплатно, да ещё под угощение, за хорошим чаем и кофе посмотрели вашу презентацию, позадавали вопросы, указали на ошибки… Это же великая наука! Поход к руководству крупной компании надо использовать для своего роста, для подготовки будущих презентаций, а не воспринимать как личную обиду…
При подготовке к первой установочной встрече – будь то авиационная компания, банк, или страховая компания – я уже примерно знаю, какие тезисы должен прописать, какие моменты выписать более точно, какие «козыри» должны быть «в рукаве». То, что интересно страховой компании, банкирам или нефтяникам не зайдёт. И наоборот.
Я уже знаю, как сегментирован и структурирован весь отечественный рынок. Выделю основные направления – банковская сфера, строительный, страховой и продуктовый бизнесы, горнодобывающие, металлопрокатные компании, удобрения, транспортные компании. Я хорошо понимаю, что именно этим компаниям важно и что интересно. Все тезисы я тщательно выверяю, и люди сразу понимают, что ты с ними на одной коммуникационной волне. Например, одним важен экологический акцент. Другим – мобильность людей, стремление открывать что-то новое. В разговоре со страховщиками важно сделать отсыл к безопасности: «У нас всё проработано. У нас кризис-менеджмент. Мы 20 лет проводим проекты безаварийно». А если ты «с порога» начинаешь сыпать тезисами, говорить про новые достижения в непонятной собеседнику сфере жизни, он вряд ли поймёт твой идейный порыв. Он нефть добывает или удобрения производит, а ты ему без подготовки толкуешь про кругосветку или красоты Антарктиды…
Сегодня за меня играет мой двадцатилетний опыт. Но, ребята, этот опыт появился после сотен переговоров и сотен «наживо» перекроенных презентаций. Резюме нашим молодым последователям следующее: «Чем больше участвуете в переговорах, чем лучше готовитесь, тем шире у вас знания, тем опытнее вы становитесь. Воспринимайте любую встречу, в том числе завершившуюся отказом, как инвестицию в своё развитие. Вас протестировали, проэкзаменовали. Вы должны сделать выводы и в следующий раз этих ошибок не повторять».
У отца я учусь переговорному мастерству постоянно, применяя полученный опыт, так сказать, на своём направлении. Если у отца задачи более масштабные – он привлекает генеральное финансирование, то я отвечаю за связь, экипировку, поиск транспортных и логистических партнёров, а при необходимости ещё и за дополнительное финансирование. Мой уровень поскромнее. Но и эту часть потенциальных партнёров тоже надо суметь «зарядить». Признаюсь, это тоже очень непростая работа.
Примечательно, что нам не удалось привлечь хотя бы одного генерального спонсора через отдел маркетинга или рекламы. Все проекты получали старт только после личной встречи Фёдора с главным акционером, президентом или собственником компании. Так, собственно, было и в случае с ГК «Мортон». Фёдор так глубоко пропустил через себя этот проект, что своей мощной уверенной энергетикой так зарядил Александра Ручьёва, что тот в итоге согласился работать дальше уже в роли генерального спонсора проекта.
На одной из рабочих встреч Фёдор вновь спросил Александра: «Почему иностранцев волнуют воздушные кругосветки, а нас – нет? Глянь на карту – российские территории пролегают от Балтики до Берингова моря. Почему нам безразличны проекты планетарного масштаба? Как так?»
Я уверен, что Александр Ручьёв – истинный патриот. Иначе он не услышал бы всю глубину и важность этого посыла. Никогда не забуду, как он посмотрел на отца и задал только один вопрос: «Фёдор, а ты справишься?» Отец ответил: «С Божьей помощью и с вашей помощью, Александр, я надеюсь, у нас всё получится». Тогда Александр принял окончательное решение и сказал: «Хорошо! Давай! Мы поддержим».
Фёдор обладает удивительной способностью увлекать собеседника своими идеями. Казалось бы, человек строит бетонные дома, а тут полёт вокруг света на воздушном шаре! Да, для любой российской корпорации международный проект – это имиджевая реклама, повышение узнаваемости. Но с другой стороны, все понимают, что напрямую такая пиар-кампания на продажи не повлияет: человек, покупая квартиру, смотрит, сколько стоит квадратный метр.
То, что застройщик спонсирует полёт вокруг света, позиционирует его его как нестандартного руководителя: он вписывает имя своей компании в историю своей страны, в мировую историю воздухоплавания. И, конечно же, такое решение говорит о зрелости управленца. Здесь примерно как в коллекционировании предметов искусства – человек все свои первостепенные потребности закрыл и думает о по-настоящему важных, вечных вещах. У него есть «насмотренность», и если он покупает ту или иную вещь, то это уже взрослая, осознанная покупка, которая будет иметь цену во все времена.
Так и здесь: человек заработал хорошие деньги и может их потратить в своё удовольствие. Яхту себе заказать? Недвижимость приобрести? Или помочь построить аэростат, на котором российский пилот полетит вокруг света?
На оболочке нашего рекордного шара мы решили сделать две надписи: с одной стороны – «Москва», с другой – «Россия». Это была очень хорошая презентация нашей страны как державы, которая может реализовывать великие проекты. На нашей планете живёт восемь миллиардов человек, но за всю историю только две команды успешно облетели вокруг света.
Забегая вперёд отмечу, руководство компании «Мортон» не вмешивалось в операционную деятельность проекта, доверяя нам полностью. В этом смысле у нас была полная свобода действий, и это очень важно. Свобода действий подразумевает ответственность. Мы отвечаем за результат. И это подкупало: я понимал, что корпорация участвует в проекте не для того, чтобы продать больше квадратных метров, а ради чего-то большего и важного.
И ещё один «штрих» для полного понимания нашего партнёрства. Незадолго до старта Александр Ручьёв сказал: «Я хочу дать Фёдору икону Богородицы, которую написали афонские монахи, – чтобы Фёдор с этой иконой облетел вокруг света и потом передал её в наш храм».
8. От шара к шару, от рекорда к рекорду
Заручившись устными договорённостями с главой ГК «Мортон» экспедиционный штаб приступил к подготовке самого масштабного и дорогостоящего проекта в истории отечественного воздухоплавания.
Несмотря на огромный опыт, отца нельзя назвать профессионалом во всех областях. Но за всю свою жизнь я не видел другого человека, который умеет так быстро концентрироваться на конкретной задаче, отсекая всё лишнее и второстепенное. Вот и в этот раз он сразу чётко обозначил ключевые направления и этапы, по которым должна строиться логистика проекта.
В возрасте 64 лет Федор Конюхов прошел обучение лётной специальности и получил удостоверение пилота свободного аэростата. Учиться – никогда не поздно