На деньги нужно охотиться, за деньги нужно бороться. «Прожиточные», «стационарно-зарплатные» деньги можно просто добросовестно отрабатывать, но любые экстра-деньги нужно активно завоевывать. Если вы готовы развивать в себе навыки «охоты на деньги» – у вас их будет больше. Если предпочитаете ждать, когда вам деньги кто-то даст, – у вас их будет меньше.
Ради денег нужно совершать коммерческие подвиги.
Работа за стабильную зарплату похожа на возделывание огорода. Если все делаешь правильно – помидоры созреют в нужный срок. Но если будет непогода, неурожай – придется затянуть пояса. Аналогия в жизни: если ваша корпорация затеет массовое увольнение из-за изменений на рынке или будет поглощена другой корпорацией, вся стабильность размеренной зарплатной жизни пойдет насмарку.
Зарабатывание экстра-денег больше похоже на охоту. Нужно долго бродить по лесу, выслеживая дичь, тратя время на ложные следы, имея все шансы вообще ничего не поймать. Но самое сложное – нужно выдержать схватку, которая решит, уйдете ли вы домой с тушкой кабана и будете сыты весь месяц или – с пустыми руками и израненный. Схватку, в которой все определяют секунды, в которой критичны воля, выдержка, уверенность в себе, ловкость, скорость. То есть совсем не скромные «огородническо-зарплатные» добродетели.
В денежных делах главная «схватка на охоте» – это тот момент, которого больше всего избегают начинающие «денежные физкультурники» и который абсолютно критичен. Это момент, когда нужно назвать свою цену и отстоять ее в переговорах.
Что может сделать «денежный физкультурник», чтобы развить свои навыки привлечения денег? Как увеличить свой «финансовый шаг», как добиваться достойной оплаты своих услуг, как работать над своей финансовой самооценкой? Можно ли какие-то приемы подсмотреть и перенять у «денежно одаренных» от природы людей?
Конечно, можно.
Сколько вы стоите?
Например, стоит вспомнить стоимость всех своих активов – недвижимости, сбережений, ценных бумаг и т. п., и это будет вполне корректный ответ на вопрос.
Можно рассчитать стоимость своего рабочего часа. Упражнение очень важное и полезное, с неожиданными результатами для многих. Но этим мы займемся в нашей будущей книге, посвященной инвестициям.
Идти навстречу ценовым переговорам, а не избегать их – главное.
А можно посмотреть под таким углом – какую цену вы, не стесняясь, уверенно, убедительно и результативно, можете назвать за свои услуги, за свою работу, за свой продукт? От этой уверенности, убедительности, ощущения своего права на заявленную стоимость и зависит, получите вы эти деньги или нет. Причем чем лучше «денежно прокачан» ваш заказчик (клиент, работодатель), тем точнее он считывает, «тварь вы дрожащая или право имеете». То есть действительно ли «стоите» тех денег, что назвали, или просто бодритесь, а на самом деле готовы на уступки.
Понимать, что мы постоянно прямо или косвенно находимся в ценовых переговорах, идти им навстречу, а не избегать их – главное, что нужно для активного привлечения денег или «охоты на деньги».
Неужели это касается и тех, кто работает за зарплату? Да, конечно. Во-первых, всегда есть пространство для маневра, чтобы торговаться за повышение своей ставки, всегда есть бонусы, которые вам не гарантированы, за которые нужно «побиться» с начальством. Во-вторых, любая наемная работа начинается с переговоров о зарплате, где вам нужно добиться для себя максимальной ставки из возможных. Именно с этого уровня начнется постепенный медленный рост вашей зарплаты внутри корпоративной структуры. У многих компаний в штатных расписаниях и заданиях на заполнение вакансий могут быть «вилки» по зарплате и предполагаемым доходам сотрудника, а не жестко зафиксированные значения. Но менеджер по персоналу не скажет вам, какова эта вилка – от 60 тысяч до 80? А может быть, если соискатель очень хорош, до 90? Вам нужно не стесняться «прощупывать» эти границы самому.
Ольга Стрелкова:
Однажды один из моих клиентов, бизнес-тренер из «первой двадцатки» в своей профессии, с доходом не менее 1 млн рублей в месяц, удивленно пересказал диалог с девушкой, программным директором крупной бизнес-конференции. Она была очень крепким профессионалом своего дела, но классическим наемником, который честно выполняет свой функционал за фиксированную зарплату и никаким образом не завязан на развитие бизнеса, продажи и т. п.
– Представляете, она перевела мне гонорар за выступление и пошутила: «Кажется, я чем-то не тем занимаюсь».
Действительно, гонорар этого тренера за двухчасовое конференц-выступление был сопоставим с месячным доходом этой девушки.
Мы стали пить чай и обсуждать, почему люди не видят, чем обусловлена почти десятикратная разница в доходах даже внутри одной отрасли.
– Вы знаете, они же не понимают, что за эти деньги я каждый день инициирую новые переговоры, каждый новый потенциальный заказчик делает все, чтобы доказать мне, что я не стою этих денег. То есть в нашей профессии мы каждый день получаем или можем получить отказы, довольно болезненные для психики. Это помимо того, что сначала мы должны продать себя заказчику по достойной цене, а потом сделать так, чтобы многотысячный зал вздохнул от восторга.
Любые переговоры, где вам нужно в прямом и переносном смысле слова «набить себе цену», у большинства людей вызывают стресс и неловкость. Вполне естественно, что люди стараются таких переговоров избегать.
Мы не хотим, чтобы нас оценивали каждый день заново и назначали нам цену. Мы не хотим торговаться за эту цену. Было бы здорово, чтобы «высокий ценник» сам собой подразумевался и был нам назначен по умолчанию. Мы хотели бы, чтобы наши заслуги и достижения были признаны «старшими товарищами» и оценены ими по достоинству. Но, к сожалению или к счастью, жизнь устроена иначе.
Глеб Архангельский:
Как работодатель и «заказодатель» с 20-летним стажем, я вижу, как много денег дополнительного заработка люди теряют из-за этого священного ужаса перед ценовыми переговорами, необходимостью назвать свою цифру вслух.
Предлагаешь сотруднику, который очень стесняется денег, потенциальную подработку в свободное время по новому проекту, и невозможно получить хоть какое-то понимание, за какие деньги он был бы рад этим заняться.
Часто прямой вопрос: «Ну, за сколько возьметесь?» – повергает человека в ступор, как будто я попросил сделать двойное сальто прямо в офисе. Иногда люди вдруг называют совершенно неадекватные цифры – в несколько раз завышенные или, наоборот, заниженные, просто от фонового смущения.
Насколько же удобнее иметь дело с людьми, которые знают себе цену и могут ее назвать! Если человек мямлит и не способен ответить на вопрос «Сколько?», заказчик подсознательно воспринимает это как сигнал: «Он – неопытный исполнитель, он мало делал таких заказов, он не уверен в себе, может все запороть».
Я бы все-таки рекомендовал не надеяться на чужую денежную эмпатию, а уверенно и обоснованно называть свою цену. Можно с небольшим завышением от оптимальной для вас цифры, чтобы было пространство для торга и скидки.
Не бойтесь назвать свою цифру
«Сбивать цену» при найме новых сотрудников или внешних аутсорсеров – профессиональное качество любого руководителя, деятельность которого связана с коммерческими показателями своей фирмы. То есть вне зависимости от того, насколько вы хороши как специалист или исполнитель, практически любой начальник будет стремиться занизить стоимость вашего труда.
Ваши боссы прекрасно знают, что у большинства людей, причем не только «скромных наемников», но и вполне активно практикующих фрилансеров и даже некоторых предпринимателей, особенно начинающих, наступает нервное оцепенение, когда им надо назвать свою цену. И не важно, желаемая ли это зарплата, гонорар за выполненный заказ или премия. В этой ситуации самый простой и эффективный прием у вашего оппонента по переговорам – держать паузу, давая вам возможность назвать заниженную цифру или не назвать ее вообще.
У людей с прокачанной денежной мышцей постепенно формируется способность отталкивать от себя любые притязания на их деньги или деньги в их распоряжении. То есть они не просто умеют держать паузу и погружать вас в состояние неловкости из-за необходимости назвать собственную цену, они еще и обладают почти сверхъестественной способностью избегать такого рода переговоров. Ситуация, когда вы вошли в кабинет за деньгами, а стали нервно оправдываться и докладывать, как много и хорошо еще готовы поработать за те же деньги или вообще бесплатно, вполне типична.
Главная ошибка ценовых переговоров
Самая чудовищная и самая распространенная ошибка – это уйти с переговоров, получив невнятное принципиальное согласие о сотрудничестве, достичь такого пунктирного протокола о намерениях, и, смутившись, пробормотать, что все посчитаете «за кадром» и пришлете коммерческое предложение.
Как говорил один опытный коммерсант: «Я никогда не посылаю коммерческие предложения. Бумажка очень плохо умеет вести ценовые переговоры с человеком. Особенно когда лежит у него на столе в пачке таких же бумажек от других поставщиков».
Цену всегда нужно называть внятно, уверенно и только при личной встрече, чтобы получить принципиальное согласие «глаза в глаза».
Вашу уверенность и готовность называть свою цену укрепляет прежде всего практика. Если вы регулярно проходите через такие ситуации, у вас вырабатывается иммунитет к «ценовой нервозности».
Например, если вы пока полностью лояльный «монокорпора-тивный», работающий только в одном месте сотрудник, вам будет очень полезно системно походить на собеседования. Даже если не собираетесь пока менять работу. В качестве укрепляющего денежную мышцу марафона, того самого финдрайва.
Ходите на 2–3 собеседования в неделю, наблюдайте, как вас оценивают, как обесценивают, делайте выводы. Узнайте, какие реальные предложения, выраженные в деньгах, для вас существуют. Обратите внимание, что очень часто «обещания на входе» не совсем соответствуют реальности.