Пока услуги не оказаны и, самое главное, не закрыты актами сдачи-приемки, ваша предоплата в опасности. Даже если вы написали в договоре что-нибудь вроде: «Если заказчик отказался от проведения тренинга, предоплата не возвращается», совершенно не факт, что заказчик не вернет свою предоплату через суд. Здесь много значимых нюансов – юридических, правоприменительных, переговорных, которые мы подробно изучаем на онлайн-курсе «Второй доход» в www.gleb.school.
Глеб Архангельский:
Есть одно правило, которое я жестко насаждаю в корпоративную культуру любых моих предприятий. «Выставляй счет быстро! Счет – это главное! Упрости заказчику путь к оплате!»
Если клиент сказал «да» в 15.00 и счет отправлен ему не в 15.05 по всем возможным контактам (личный вотсап, бухгалтерия и подобные), а лишь в 17.30 только в бухгалтерию на общую почту, – это верный способ ввести меня в состояние праведного гнева.
Помню случай, согревший мою душу. У нас в компании подрабатывал курьером школьник Костя – субтильный на вид, но толковый, сообразительный и юркий паренек, который умело просачивался через охрану в любые Газпромы, даже если ему забывали выписать пропуск.
Как-то раз я послал его за какими-то личными покупками. Он вдруг ответил: «Глеб Алексеевич, нет, не могу». Я в легком шоке, курьеры мне тут будут возражать. Он пояснил: «Глеб Алексеевич, мне наш секретарь поручила отвезти счет на оплату клиенту. Глеб Алексеевич, это ведь счет, это самое главное, нам по нему деньги заплатят!»
Я похвалил Костю и с тех пор всегда привожу эту историю в пример другим. В хорошо настроенной корпоративной культуре даже курьер должен прежде всего бежать за деньгами клиента и только потом вспоминать об остальных задачах.
Берите предоплату
Лучше всегда работать по предоплате. Как говорил один бизнесмен: «Ничто так не укрепляет доверие, как предоплата».
Особенно важна предоплата в услугах. Их качество – очень субъективная вещь. Поэтому если предоплаты не было, заказчик, особенно с прокачанной денежной мышцей, всегда испытывает искушение обесценить вас и вашу работу, покритиковать качество и добиться этим либо снижения цены, либо отсрочки платежа.
Беря предоплату, вы не только гарантируете свой заработок. Вы гарантируете гораздо более уважительное и лояльное отношение заказчика к качеству ваших услуг и выполнение им своей части нефинансовых обязательств – предоставление информации, материалов, времени и прочего.
Даже в небольших «шабашках-подработках» за наличные не ленитесь и не стесняйтесь подписывать с заказчиком договор.
Поэтому какова будет предоплата, какой процент будет заплачен до выполнения работ, а какой после – это очень важная часть общих договоренностей о цене. Возможно, ваша предоплата будет разбита по этапам? Например, на старте заказчик оплачивает материалы и 50 % стоимости работ, после того как скважина на дачном участке сделана – еще 25 %, после того как вода пущена в дом – еще 25 %.
Важность вопроса о порядке оплаты – еще одна причина вести ценовые переговоры только лично. Цена «играет» не сама по себе, а в совокупности со сроками оплаты, сроками выполнения работ, «степенью предоплаченности», готовностью (твердым обязательством) клиента рекомендовать ваши услуги и так далее.
Ваша готовность требовать значительный процент предоплаты, лучше все 100 %, – это важная часть вашей общей «денежной прокачанности». Как и умение называть свою цену, это умение нужно постоянно тренировать.
Любые сложно структурированные порядки оплаты – когда стройматериалы, когда работы по скважине, когда работы по крыше – нужно фиксировать письменно. Даже в небольших «шабашках-подработках» за наличные не ленитесь и не стесняйтесь подписывать с заказчиком договор. Для этого не надо быть корпоративным юристом, умеющим рождать сотни страниц неудобоваримых юридических заклинаний.
Простым человеческим языком напишите, кто, что, кому обещал сделать и в каком порядке оплатить. Если вдруг придется судиться за свои деньги, ваша позиция будет гораздо прочнее, а вероятность выигрыша дела – выше. Простой, написанный от руки без помощи профессиональных юристов договор гораздо лучше, чем отсутствие всякого договора.
Ольга Стрелкова:
В моей увлеченности работой есть неприятный побочный эффект – если задача творчески меня возбуждает, я забываю четко отстаивать свои финансовые интересы.
С большинством клиентов я работаю «вдолгую», это не месяцы, а годы сотрудничества. Построение личного бренда и его представление в публичном пространстве – очень непростой процесс, бесконечно далекий от мифологии «напиши книжку за месяц и назови себя номером 1 в своем деле». Это кропотливая работа в творческом альянсе с клиентом, когда эгрегор публичного образа возникает в режиме «мастерства стеклодува».
Я готова ради клиентов практически на все – вызывать огонь на себя, заниматься духовным акушерством их деловых книг-бестселлеров, помогать преодолевать личные и деловые кризисы, заниматься «промышленным шпионажем» в их пользу, отвечать на звонки в три часа ночи и делать рекламные и контентные материалы на злобу дня почти мгновенно, когда требует ситуация. Я полностью растворяюсь в работе и никогда не жалею себя.
Есть лишь одна непреложная установка. Я работаю по абонентской плате, которая переводится клиентами вперед за следующий месяц. Это железобетонное правило, как закон природы: Земля вращается вокруг Солнца, сила тяжести направлена вниз, предоплата от клиентов приходит без малейших напоминаний первого числа каждого месяца.
Финансовая дисциплина для клиентов
Отдельная и очень важная история, которую вы должны проработать, – «возвратность» предоплаты. В каких случаях клиент может отменить/передумать и что произойдет в результате с предоплатой?
Например, вы – репетитор, берете 3000 рублей за час. Ваш тип – «денежный физкультурник», поэтому вам платят за несколько занятий вперед. И вот за час до встречи позвонила мама ученика и отменила/перенесла занятие. Это неудобно для вас, вы потеряли время, когда могли бы зарабатывать деньги, и, очевидно, не сможете уже поставить на него другого ученика.
Будет ли отмененное занятие считаться проведенным и оплаченным? Это зависит от того, «как вы себя поставили» и как договорились на старте сотрудничества.
Глеб Архангельский:
Я очень жестко отношусь к «переносам» оплаченных встреч моими клиентами. Мое время стоит дорого, расписание формируется очень плотно и заранее, отмена или перенос запланированной консультации мне крайне неудобны.
Поэтому в моем договоре на бизнес-коучинг написано: «Встреча может быть перенесена на другое время, если клиент попросил об этом не позднее, чем за три дня до встречи. В противном случае встреча для целей закрытия работ по договору считается проведенной».
Конечно, бывают ситуации, вроде «у меня дочка сломала нос, едем в травмпункт» или «у меня в банке зависло 250 тысяч евро, еду выручать, прощу прощения, придется перенести» (обе ситуации реальные). В таких случаях я иду навстречу.
Но приходилось и «увольнять» клиентов, позволявших себе некорректные отмены встреч. Они, кстати, искренне не понимали, что произошло. Ну, подумаешь, случайно наложились две встречи. Ну, подумаешь, забыл заранее предупредить о неожиданно возникшей командировке во Владивосток…
Так же внимательно я отношусь к своим отменам встреч с подрядчиками. Мой фитнес-тренер в клубе и мой преподаватель итальянского знают, что иногда из-за рабочих форс-мажоров мне приходится отменять занятие. Они также твердо знают, что «некорректно отмененное» занятие считается оплаченным и можно списывать соответствующую сумму с моего депозита.
К сожалению, брать полную предоплату возможно не всегда. Например, в разных мелких сделках – дизайнерские работы, уборка, небольшой ремонт, расшифровки аудиозаписей – принята постоплата. Как правило, для заказчика это небольшая сумма, она всегда известна заранее. Но вам нужно еще уметь ее с заказчика технично и быстро получить.
Облегчайте клиенту выплату вам денег
По нашим наблюдениям, не более 20 % исполнителей быстро выставляют счет или сообщают необходимые платежные реквизиты и, соответственно, получают деньги после того, как выполнили работу. Большинство ждет, когда заказчик вспомнит сам. В таких случаях заказчики редко именно «прогибают» по сроку оплаты, они могут просто замотаться и забыть.
Помните, что ваш платеж не единственный в череде множества таких платежных эпизодов у клиента. Никогда не стесняйтесь напомнить о том, что нужно оплатить ваши услуги. Делайте это вежливо, спокойно, твердо.
В письме с напоминанием об оплате обязательно продублируйте платежные реквизиты и сумму.
Заказчик не обязан и не будет копаться в прошлой переписке, чтобы вспомнить, на что вы точно договаривались и на какую карту Сбербанка переводить деньги. Если вам платят на ИП – не поленитесь лишний раз приложить счет на оплату.
В тот момент, когда заказчик готов внести оплату, максимально облегчите ему задачу.
Предоставьте все необходимые документы, реквизиты, обеспечьте прием денег самым удобным способом. Если заказчику комфортно сделать физлицевой перевод в «Сбербанк-онлайн» по номеру телефона, не заставляйте его переводить по номеру карты на Тинькофф Банк. Если бухгалтерии предприятия нужны полные реквизиты банковского счета, данные ИНН, СНИЛС и пр. – максимально быстро и четко их предоставьте.
Искренне благодарите заказчика!а своевременную оплату. Оплат станет больше.
Получив деньги, обязательно поблагодарите заказчика. Вам только кажется, что это само собой разумеется – оплата выполненной работы. На пути у денег к вам может возникнуть множество препятствий. У любого бизнесмена бывают «кассовые разрывы», когда имеющихся на сче