Глава пятая: налаживаем комфортные взаимоотношенияКак получилось, что мы не общаемся?
Когда мы слишком увлечены мирской суетой, мы теряем связь друг с другом и с самими собой.
Эта цитата – отличный образ того, что чувствуют многие люди сегодня. Первый раздел этой книги я посвятил пониманию и установлению отношений с самим собой. Теперь мы поговорим, как налаживать отношения с другими людьми.
В эпоху постоянно развивающихся технологий эксперты говорят, что мы общаемся больше, чем когда-либо прежде, потому что можем достаточно легко подключаться к информации, другим людям, к любым местам по всему миру. Другие говорят, что эти мгновенные, мимолетные «связи» на самом деле не удовлетворяют нашу потребность в человеческом общении. И некоторые учителя и бизнес-лидеры опасаются, что наша зависимость от электронных технологий ограничит нашу способность общаться и устанавливать контакты вживую, лицом к лицу.
То, что вы узнаете из этой главы, поможет вам произвести положительное первое впечатление и установить взаимопонимание с любым человеком – просто дав ему ощущение безопасности и позволив чувствовать себя интересным. Это может звучать довольно фундаментально, и так оно и есть. Тем не менее большинство из нас этого не делает, когда мы впервые встречаемся с кем-то и пытаемся установить контакт.
Внутренние системы: То, как вы устроены, похоже на то, как устроены другие
В первом разделе этой книги вы многое узнали о том, как работает ваш мозг и как вносить изменения, чтобы он функционировал еще эффективнее. Все, чему вы научились в контексте внутреннего устройства, применимо и к другим людям. У всех нас одинаковая структура получения опыта. Мы получаем какие-то стимулы или воспоминания, затем мозг придает этому значение, которое вызывает эмоции, и эти эмоции запускают то или иное поведение:
Проще говоря, этот «процесс» – то, как мы создаем наши внутренние миры, наши личные «карты». И сейчас мы переходим к работе с кем-то еще – с кем-то, у кого есть своя уникальная карта! Мы все постоянно обрабатываем информацию, верно? Но вот в чем дело. Когда мы видим других людей, то моментально строим предположения о том, кто они такие. У нас сложился стереотип: человек – то, что он говорит или делает. Как следствие, часто наши суждения о другом человеке, которые больше похожи на первые впечатления, – не более чем отражение наших фильтров восприятия. И именно в этом заключается основная проблема.
Что мы должны сделать, прежде чем начать экологично и эффективно общаться с другим человеком? Если вы искренне хотите установить контакт с ним, вам поможет следующее: отбросьте свои фильтры и найдите способ осознавать, о чем вы думаете. На самом деле люди, которые прекрасно ладят с другими людьми, берут за правило сознательно контролировать свои мысли. Это помогает им отбросить свои личные фильтры или предрассудки, чтобы они могли получать реальную информацию по мере ее поступления. Люди, которые делают это эффективно, действительно способны сосредоточиться на другом человеке. Поэтому их считают «хорошими собеседниками», и другим людям нравится проводить время в их компании.
Наизнанку: Как настроить свой внутренний мир, чтобы быть душой компании
Как вы узнали из предыдущей главы, нас настоящих сформировало множество событий. И теперь вы знаете, что можете изменить свой опыт, свои реакции и даже свою самооценку. Неопровержимый факт: быть такими, какие вы есть, – это выбор. Я не говорю о таких вещах, как высокий рост или происхождение. Я говорю о том, как вы думаете, чувствуете и действуете. Это может не всегда казаться правдой, но это так. То, как мы меняем себя, – это тоже наш выбор.
Если бы у вас внезапно появилось много денег и вы захотели бы отремонтировать или обустроить свой дом, с чего бы вы начали? Вероятно, подумали бы о референсах, которые вам нравятся. И скорее всего, вспомнили бы места, где жили или которые видели, которые вам не понравились, верно? Возможно, вы обсудили бы свои идеи с надежными друзьями, которые хорошо знают вас и могут дать совет. Вполне возможно, что они даже поучаствуют в процессе.
Перестройка себя во многом похожа на процесс проектирования и строительства дома. Вы начинаете с основы – того, кто вы есть сейчас. После того как оценили свои преимущества и недостатки, вы начинаете представлять и интегрировать новые возможности, верно? Вы могли бы изменить свои привычки, связанные со здоровьем, то, как принимаете финансовые решения или заботитесь о себе. Вы можете изменить практически все что угодно. А пока давайте сосредоточимся на том, как вы взаимодействуете с другими людьми.
Упражнение. Определите, что поможет вам стать приятным собеседником
Представьте себе, что вы смотритесь в виртуальное зеркало, где вам показывают видео о том, как вы выглядите, говорите и ведете себя с другими людьми. Что вам больше всего нравится в вашем взаимодействии с ними? Возможно, вы внимательный слушатель. Может быть, вы привносите много энергии и задора в разговоры. Может, вы эрудированны и интересны. Что именно делает вас хорошим собеседником?
Найдите минутку и подумайте о том времени, когда вы чувствовали себя хорошо после разговора. Что именно вам тогда понравилось? Что вы сделали тогда, как вели себя, что говорили? Обратите на это внимание.
Рассмотрите несколько других ситуаций, когда вы чувствовали себя хорошо из-за того, как взаимодействовали с кем-то. Включите конкретные модели или способы поведения в список, который составляете.
Эти примеры характеризуют вас с лучшей стороны, не так ли?
Теперь пришло время взглянуть на себя при свете дня; возможно, это зеркало в вашей ванной комнате, которое, кажется, состарило вас на десять лет. С помощью этого взгляда определите как минимум два способа, с помощью которых из вас могла бы получится лучшая компания. Эти идеи могут прийти из того, что вам рассказывали друзья, или вы найдете воспоминания, в которых были с кем-то капризным, властным, агрессивным или вообще не были включены в разговор.
Вспоминать те времена может быть неприятно, из-за чего может возникнуть соблазн отмахнуться от них. Но разве вам не станет легче, если вы сможете сделать что-то, чтобы это поведение больше не повторялось в вашей жизни? Вы способны на это. И это ваш выбор.
Может быть, вы – само очарование, и у вас никогда не было проблем с коммуникацией. Но, может, иногда, когда вы в стрессе, устали или голодны, у вас проявляются менее привлекательные черты характера. Их может быть немного, но они есть у большинства из нас. Если вы искренне хотите стать лучше в коммуникации с другими, пришло время подумать о том, чтобы глубоко изучить все возможные для этого способы. Какие они? Добавьте эти возможности в свой список.
Если вы действительно целеустремленны и смелы, обратитесь за обратной связью к тем, с кем живете или работаете. Вы можете сказать: «Я хотел бы улучшить свои коммуникационные навыки, и надеюсь, что ты сможешь мне помочь, честно ответив на три небольших вопроса». Как только тот согласится, начните с вопроса: «Когда ты думаешь об общении со мной или о том времени, что мы проводим вместе, что тебе нравится в этом больше всего? Что бы ты хотел и дальше видеть во мне?»
Эти люди могут сказать, что им нравится, как вы смотрите на них, когда они вам что-то рассказывают, что они чувствуют, что вы их не осуждаете или что вы всегда знаете, что посоветовать. Что бы они ни сказали, убедитесь, что вы это понимаете; можете попросить привести конкретный пример, чтобы подключиться к воспоминаниям и чувствам, которыми они делятся с вами.
Поблагодарите человека за обратную связь и задайте ему следующий вопрос. «Если бы ты мог изменить что-то одно в моем взаимодействии с тобой, что бы это было? Ты важен для меня, и я правда хочу это знать. Что бы ты хотел, чтобы я перестал делать?» Вам может быть нелегко спрашивать об этом, а человеку – отвечать. Помните, что вы ищете то, что можно улучшить. В ответ вам могут сказать: «Ты всегда так занят и спешишь куда-то, что мне становится не по себе». Или: «Я ненавижу, когда ты проверяешь электронную почту или отвечаешь на телефонные звонки, когда я пытаюсь тебе что-то рассказать». Отражение, которое они вам показывают, может быть не очень приятным или красивым.
Возможно, вы подумаете: «Ох, это было жестоко», или «Я же делаю так крайне редко». Сделайте глубокий вдох и выдох. Конечно, у вас нет цели стать властным, невнимательным или снисходительным. Но если смысл общения – это ответ, который вы получаете на свой вопрос, тогда вы захотите изменить свой подход, чтобы получить другой ответ, правильно?
Когда задаете эти три вопроса, постарайтесь услышать ответ. Помните, этот человек доверяет вам что-то не очень приятное, то, что он хотел бы, чтобы было иначе. Важно не обороняться и убедиться, что вы понимаете, что они имеют в виду. Подтвердите то, что услышали: «Как я понял, ты хотел бы, чтобы я уделял тебе все свое внимание, когда мы разговариваем, и, если произойдет что-то, чем я должен немедленно заняться, ты хотел бы, чтобы я назначил время, и мы могли бы продолжить с того места, на котором остановились. Верно? Спасибо за то, что сказал мне об этом. Это очень полезная обратная связь – и это то, над чем я хочу работать».
Задавая этот вопрос, вы можете вызвать всплеск эмоций, и собеседник может счесть этот разговор желанием выговориться. Если это так, вам придется решить, как справиться с этим в данный момент или назначить время, чтобы полностью разрешить эту ситуацию в другой раз. Позже в этой главе я дам несколько советов, которые помогут снизить эмоциональное напряжение во время раз-говора.
Последний вопрос звучит так: «Если бы ты мог взмахнуть волшебной палочкой, чтобы изменить то, как я взаимодействую с тобой, что бы я должен был начать делать?»
Ответы на этот вопрос обычно удивляют меня. Они не воспринимаются как критика и дают представление о том, что действительно важно для этого человека. Это было благословением для меня в личных и профессиональных отношениях.
Три простых вопроса – продолжить, перестать и начать делать. Когда их задают осознанно и искренне, они могут очень помочь вам. Прямо сейчас вы, вероятно, уже думаете о людях, у которых хотите попросить обратную связь. Я рекомендую начать с простых ситуаций: возможно, это ваш любимый клиент, друг, который часто говорит комплименты, или учитель, который в прошлом давал вам хороший совет. Кого бы вы ни спросили, поблагодарите их за то, что они поделились с вами своими мыслями. Отвечая, они идут на риск и инвестируют в ваши отношения.
Конечно, обратная связь, которую вы получаете, отражает мысли и чувства другого человека, но ведь именно мы стремимся быть наиболее гибкими, потому что хотим оказывать наибольшее влияние. Следовательно, дело не в том, правильно это или неправильно, а просто в том, чтобы быть наиболее гибким.
Как только вы получите необходимые отзывы, добавьте их в свой список. Знание того, что делает вас хорошим собеседником и почему с вами легко общаться, – это подарок. Если вы будете действовать, учитывая ту информацию, которой люди делятся с вами, с вами будет легче общаться. К счастью, я тому доказательство.
Перебои на линии? Как три части вашего мозга работают вместе
Если вы размышляли о своем прошлом опыте, то знаете, какое поведение или черту характера вы хотите улучшить. Даже если вы осознаете свои привычки, ваш мозг и душевное состояние влияют на то, что вы излучаете.
Вот почему. Мозг состоит из разных частей – и эти части решают разные задачи. Статья Дэвида Ропейка в New York Times под названием «Внутри беспокойного разума» хорошо объясняет это.
Исследование о нейронных причинах страха, проведенное нейробиологом Джозефом Леду из Нью-Йоркского университета и другими исследователями, показало, что в сложном взаимодействии более медленного сознательного разума и более быстрых подсознательных эмоций и инстинктов базовая структура мозга гарантирует: сначала чувствуем, а затем думаем. Часть мозга, где впервые срабатывает инстинктивный сигнал «бей или беги» – миндалевидное тело, расположена таким образом, что оно получает входящие стимулы раньше частей мозга, которые все обдумывают. Затем, постоянно реагируя на потенциальную опасность, устройство нашего мозга гарантирует, что мы, скорее всего, будем больше чувствовать и меньше думать.
Эта инстинктивная часть мозга включается в работу почти каждый раз, когда мы кого-то встречаем. Она, вероятно, срабатывает, когда вы, например, входите в темную комнату. На каком-то уровне миндалевидное тело как бы говорит высшему мозгу: «Обрати внимание. Осмотрись. Убедись, что все в порядке».
Эта ситуация похожа на кастрюлю с водой, поставленную на медленный огонь. Пока вода греется, проблем нет. Миндалевидное тело взаимодействует с высшим мозгом, и высший мозг может анализировать и решать проблемы и уменьшать опасность. Это прекрасно.
Но как только вода закипает, все – срабатывает моментальная реакция. Думающий мозг отключается, потому что миндалевидное тело кричит: «Беги! Беги!» или «Приготовься к бою!». В этот момент вам не удастся успешно совладать с собой и уж тем более коммуницировать с другими. И если вы имеете дело с кем-то, кто находится в таком состоянии, вы не сможете поговорить с его высшим мозгом.
В разное время людьми управляют разные участки их мозга. Поэтому важно осознавать, где они находятся и насколько изобретательными могут быть в своем нынешнем состоянии ума. Когда мы сталкиваемся с кем-то в пробке, этот человек может вести машину на эмоциях, в гневе. Это действительно опасно, и я не раз наблюдал такое. Когда вы – пассажир машины, водитель которой обгоняет людей, сигналит им, подрезает другие машины, нет почти никакой возможности спокойно поговорить с ним и наладить хоть какой-то контакт.
Мозг многогранен, мы постоянно переключаемся с одной его части на другую. Когда мы беседуем с кем-то, то хотим иметь возможность перейти от чувствующих частей мозга к мыслящим, чтобы разговаривать осознанно. Это означает, что мы хотим уменьшить вероятность эмоционального поглощения, как нашего, так и собеседника. Мы хотим успокоить миндалевидное тело, чтобы другой человек чувствовал себя в безопасности, и тогда мы сможем поговорить с ним.
Слишком много сочувствия? Роль эмпатии
Одна из моих клиенток, социальный работник двадцати девяти лет, спросила меня, возможно ли проявлять слишком много эмпатии. Ее беспокоило, что порой она бывала настолько чуткой, из-за чего даже чувствовала себя несколько потерянной.
Когда мы говорили об этой проблеме, я подумал – и это обобщение: «Это то, что я постоянно слышу от других моих клиенток и подруг». Как и моя жена, Лаура боролась с воспитанием в духе «хорошей девочки», пытаясь найти баланс между навязанной в детстве философией и своими сегодняшними чувствами и потребностями.
Поскольку умение сопереживать другим – это хороший навык, я хотел убедиться, что Лаура решила развивать дополнительные ресурсы, а не «забрасывать» этот. Поэтому я попросил ее в течение дня намеренно обращать внимание, в какой позиции восприятия она находится и экспериментировать с каждой из трех различных позиций. Я посоветовал ей, когда она почувствует, что слишком глубоко вовлечена в чувства другого человека, выйти за пределы себя и спросить: «Не захожу ли я слишком далеко? Что я чувствую внутри? Каковы мои ощущения?»
Возможно, вам интересно, что такое позиции восприятия. Мы частично затрагивали эту тему во второй главе, когда исследовали ассоциацию и диссоциацию – субмодальности пребывания «внутри» воспоминания или наблюдение за ним со стороны. Предлагаю кратко рассмотреть три позиции восприятия, поскольку их понимание поможет вам при взаимодействии с другими людьми.
Когда мы психически здоровы, мы переключаемся между первой, второй и третьей позициями в зависимости от обстоятельств. И мы можем зайти слишком далеко в любой из них.
Первая позиция
Это то состояние, когда вы находитесь в своем собственном теле. Вы видите все своими глазами и точно знаете, что чувствуете. Вы знаете, чего хотите, и это искренняя позиция. Она также может быть своего рода инфантильной. Именно эта позиция восприятия была у нас, когда мы были младенцами. В тот момент мы действительно знали, чего хотим. «Я голоден. Мне холодно». Это все, что мы знали на тот момент, и мы начинали плакать и кричать до тех пор, пока не добивались желаемого. Вы, наверное, знаете некоторых взрослых, которые до сих пор действуют подобным образом. Когда люди застревают на первой позиции, мы называем их самовлюбленными или незрелыми. В НЛП некоторые люди также называют эту позицию «я».
Вторая позиция
То, о чем говорила моя клиентка. Это позиция, в которой вы очень сильно симпатизируете другому человеку. Чувствуете чужую боль. Если вы находитесь в ней, то можете налить кому-нибудь стакан воды еще до того, как он поймет, что хочет пить. Это позиция большой заботы и понимания других. Когда заходим слишком далеко во второй позиции, мы склонны быть чрезмерно требовательными и зависимыми, и это часто называют созависимостью. В НЛП эту позицию называют «другие».
Третья позиция
В НЛП ее часто называют позицией наблюдателя. Это когда вы находитесь вне ситуации и просто наблюдаете за происходящим со стороны. Вы видите, что происходит, совершенно отдельно от себя, как объективный репортер. Это позиция, в которой вы можете оценить себя и возможные варианты. (То, что вы делали, когда пробовали выйти из своего воспоминания или мысленного фильма во второй главе.)
Ученые часто действуют из третьей позиции, так же как хирурги, инженеры и профессиональные артисты. Людям, которые работают в этих профессиях, необходимо выходить за свои рамки, чтобы объективно судить о том, что происходит. А поскольку в третьей позиции не так много эмоций, они могут эффективнее определять, что работает и какие изменения могут быть полезными. В чем же недостаток? Что ж, если кто-то застревает в третьей позиции, он как бы привычно отстраняется, и людям кажется, что они никогда не смогут по-настоящему установить с ним контакт.
Цель в том, чтобы воспользоваться преимуществами различных вариантов. Поставьте себя в первую позицию, чтобы понять, что вы чувствуете. Чтобы посмотреть на ситуацию с другой точки зрения, ненадолго перейдите на вторую позицию. Чтобы объективно оценить ситуацию и возможные решения, займите третью позицию.
Пример из жизни: Намеренное использование позиций восприятия
Расскажу вам историю, которая приключилась со мной в первые дни изучения НЛП. Она прекрасно иллюстрирует, как иногда полезно переключаться с одной позиции восприятия на другую.
В то время у меня была девушка, которая не была уверена, как относиться к НЛП, как это влияет на меня и насколько я увлечен этим. В попытке успокоить ее и, возможно, даже заинтересовать, я сказал: «Я бы очень хотел, чтобы ты пришла на вводную лекцию об НЛП и просто послушала ее. Будучи слишком увлеченным, не думаю, что мне удалось хорошо рассказать, как это работает. Может, это сделает мой любимый преподаватель, Роберт Макдональд».
Она согласилась прийти. И во время занятий мы разделились. Это была довольно большая комната, и все каким-то образом взаимодействовали друг с другом. Я подумал, что ей было бы полезно увидеть НЛП в действии без моего влияния на ее опыт.
Во время обеденного перерыва она подошла ко мне и сказала: «Я пойду домой. Чувствую себя ужасно».
Я спросил: «Почему, что случилось?»
Она ответила: «Я подошла, чтобы поговорить с преподавателем. Задала ему простой вопрос, а он грубо ответил мне».
Мне показалось это маловероятным, но я дал ей ключи от машины и сказал, чтобы она ехала домой, а меня вечером кто-нибудь подвезет.
Позже в тот же день я подошел к преподавателю и обсудил это с ним. «Я привел девушку, и вы вроде как нахамили ей. После этого ей стало настолько неприятно, что она захотела уйти».
Он ответил: «О, я помню. Она действительно подошла и задала мне вопрос», а затем он сделал одну интересную вещь. Преподаватель описал свое взаимодействие с моей девушкой, используя все три позиции восприятия. Сначала он вошел в первую позицию и сказал: «Давайте посмотрим: я разговаривал с кем-то, а она подошла и задала вопрос. Я попросил подождать минутку, потому что хотел завершить разговор».
Я добавил: «Вы знаете, она очень застенчивая, и было нелегко уговорить ее просто присоединиться ко мне сегодня. Вероятно, ей потребовалось чертовски много усилий, чтобы подойти и обратиться к вам». Затем он занял вторую позицию: «Да, я могу понять, если бы я был застенчив и сомневался в том, стоило ли мне сюда приходить, да еще бы и преподаватель вот так оттолкнул меня, это могло бы показаться мне довольно резким».
Затем он перешел на третью позицию, со стороны увидел, как они двое взаимодействуют, и подумал: «Знаете, наш разговор действительно не вышел за рамки дозволенного. Я очень любезно попросил ее подождать минутку, но понимаю, что она могла неправильно это воспринять. Могу я извиниться перед ней?» Я сказал: «Не знаю. Не думаю, что она когда-нибудь вернется. Даже не знаю, что делать».
Он попросил ее номер телефона и позвонил ей в тот же день, чтобы извиниться. Было очень интересно, как он это делал. Он извинился за любую роль, которую мог сыграть в том, что она чувствовала, но ясно дал ей понять, что ее чувства были ее проекцией, а не его реальным поведением.
Он объяснил, что не собирался ставить ее в неловкое положение и что он не сердится на нее. Он сказал, что ему просто нужно было завершить разговор, который он вел с человеком, обратившимся к нему чуть раньше. Также преподаватель объяснил, что обращался с этим человеком так, как она бы хотела, чтобы обращались с ней. Я думаю, она поняла это, потому что вернулась на следующий день.
Эта история показывает ценность каждой позиции восприятия. Если вы чувствуете, что вас слишком затягивает в отношения с определенным человеком или в конкретную ситуацию, вернитесь в свое тело. Якорь, который вы создали в первой главе, может помочь вам в этом, потому что это якорь силы и якорь первой позиции. Когда вы дотронетесь до того места на среднем пальце, вы вернетесь к самому себе.
В промышленно развитых обществах нас не поощряют оставаться на первой позиции. Нас побуждают выходить из нее. Девочек учат не быть эгоистичными, оттесняют на вторую позицию. Они слышат: «Будь вежливой, будь милой, будь отзывчивой, не будь чересчур откровенной».
А мальчиков учат не плакать. Их вышвыривают с первой позиции на третью: «Не будь ребенком; все так и должно быть. Будь мужчиной». В бизнесе и спорте, несмотря на то что там много эмоций, мужчин учат не принимать их на свой счет. Совсем как в мафии. Парень стреляет в своего друга и говорит: «Это просто бизнес».
Я помню, когда был в шестом классе, то впервые играл в футбол со своим другом. Он ударил меня ниже пояса, а потом сказал, что ему жаль и в этом нет ничего личного. То, что он сделал, вывело меня из строя, мне было очень обидно из-за того, что мой друг намеренно причинил мне боль, просто чтобы обойти меня в игре. Но я усвоил правило: «В этом нет ничего личного, приятель. Это просто бизнес или просто игра».
Я знаю, что чувствую, когда нахожусь в своем теле. Я точно знаю, что чувствую я, и понятия не имею, что чувствуете вы, потому что я в своем теле. Я знаю, как делаю это. Но я не знаю, как это делаете вы. Как я могу это узнать? Я должен выйти за пределы себя и начать сопереживать вам.
Когда мы переходим к возможностям общения с другим человеком, я хочу прояснить, что многие из этих действий поощряют вторую позицию. Это полезно, но вы не можете находиться там постоянно. Вы идете туда, чтобы получить информацию, но не остаетесь там навечно. Для вас – это только место сбора информации о том, кем на самом деле являются другие люди. Вы находитесь в первой позиции – и ненадолго посещаете две другие.
Мгновенная обработка: Что ваши фильтры обрабатывают в первую очередь
Когда мы впервые встречаем человека, наш мозг начинает мгновенно обрабатывать информацию о том, что мы видим, слышим и чувствуем. Чтобы помочь людям понять и запомнить этот процесс, основатель Executive Expression в Лос-Анджелесе Рик Миддлтон создал аббревиатуру GGNEE (Gender – Пол; Generation or age – Поколение или возраст; Nationality or ethnicity – Национальность или этническая принадлежность; Educational level – Уровень образования; Emotions – Эмоции). Все, что мы можем заметить в человеке при первой встрече. Именно в таком порядке мы отмечаем, какие у человека:
Пол. Это происходит не из-за того, как человек одет, а потому, что мы биологические существа, которые бывают двух видов, поэтому первое, что мы замечаем, это то, к какому из них себя относит другой человек.
Поколение или возраст. Это ребенок? Находится ли он в репродуктивном возрасте? Он старше? Мудрее? Зависит ли он от кого-то?
Национальность или этническая принадлежность. В основном к какой расе и национальности человек относится.
Уровень образования. Разговаривая с ним или наблюдая за тем, как он одет, мы делаем выводы об уровне образования этого человека или, по-другому, о социально-экономическом показа-теле.
Эмоции. Приняв и обработав все предыдущие детали, мы начинаем задумываться об эмоциях этого человека. Что он, возможно, чувствует?
Эта обработка происходит мгновенно – раз и все! Так быстро, что наш приемник отключается, и теперь мы больше не открыты для получения какой-либо реальной или настоящей информации от этих людей. Мы просто застряли в эффективности обобщения.
И как люди-гении справляются с этим?
Даже у тех, кто отлично устанавливает контакт с другими людьми, есть собственные фильтры, они понимают и осознают, как работает их мозг. Когда они замечают, что у них складываются стереотипы или обобщенные впечатления о ком-то, они тут же отбрасывают эти фильтры в сторону. Вместо того чтобы беспокоиться о себе, им удается приглушить внутренний шум и сосредоточиться на другом человеке.
Я надеюсь, что вы будете практиковать эту осознанную привычку и ей. Если мы хотим действительно хорошо ладить с другими людьми, нам нужно перестроить самих себя так, чтобы мы не позволяли нашим суждениям, взглядам или убеждениям, нашему недовольству или тревоге отвлекать внимание от другого человека.
Если у нас нет душевного спокойствия и нам некомфортно с самим собой, если мы чувствуем себя немного неуверенно или противоречим себе, угадайте, что происходит? Другой человек начинает чувствовать себя неуверенно. Они ощущают, что нам не по себе, поэтому им тоже становится неспокойно. Они становятся недоверчивыми по отношению к нам.
Важно управлять своим внутренним состоянием. То, что вы узнали о себе в ходе упражнений, проделанных в последних нескольких главах, будет способствовать созданию положительных предпосылок, которые позволят вам стать еще лучшей компанией для своих близких.
Упражнение. Определите, как другие люди становятся приятными собеседниками
Загляните в свои воспоминания и подумайте о людях, с которыми чувствуете себя хорошо, с кем вам нравится быть рядом и кто всегда поддержит приятную беседу.
Когда я думаю о самых интересных людях, которых знаю, мне в голову приходят любители вечеринок. Но это не те люди, которые заставляют меня чувствовать себя хорошо. Честно говоря, они заставляют меня чувствовать себя немного неполноценным. У тех, с кем я чувствую себя самим собой, внутри царит мир, и, кажется, они искренне заинтересованы во мне и проявляют заботу. Вы чувствуете то же самое?
Когда вы думаете о качествах собеседника, которые вас привлекают и позволяют чувствовать себя в безопасности, ценным и важным, то получаете наглядную картинку того, что хотели бы развивать в себе.
Прямо сейчас подумайте о том, чья компания приносит вам удовольствие, с кем вам по-настоящему хорошо рядом. Что в них такого, что вызывает у вас приятные чувства? Обратите внимание на особые черты, поведение или образ жизни.
Теперь подумайте о человеке, который является хорошей компанией для вас. Каковы его особые черты, поведение или образ жизни? Сравните этот список с первым, который вы уже составляли в этой главе. Так у вас будет надежный список желаемых моделей поведения, которые вы сможете использовать при внесении изменений в свои паттерны поведения. Отметьте любые качества, которые вы хотите развить или усилить в себе. Имейте в виду, что вы можете повторить этот процесс всякий раз, когда заметите, что вам нравится чья-то компания или кто-то мастерски выстраивает отношения.
Когда вы сравните эти выводы со списком, который составили несколько минут назад, то заметите, как они перекликаются с тем, что вы уже определили. Эти повторяющиеся действия могут стать толчком для внесения существенных изменений в вашу жизнь. Также обратите внимание на любые новые черты характера или модели поведения, которые вы хотели бы интегрировать во взаимодействие с другими.
Внутренняя работа: Как помочь другим чувствовать себя в безопасности
Ранее мы говорили, что создание у другого человека чувства безопасности – ключ к установлению хороших взаимоотношений. Чтобы достичь этого, вам необходимо контролировать возникающие у вас противоречия, нервозность или чувство неуверенности. Причем это не касается других людей: это ваша внутренняя работа.
Те из нас, у кого есть проблемы с этим, говорят о своей застенчивости. В то время как стесняться нас заставляет образ мышления. Застенчивость вызывает сигнал тревоги в мозгу, и поэтому заставляет людей чувствовать себя неловко. По сути, это говорит о том, что мы настолько увлечены собой, что на самом деле не обращаем внимания на происходящее вокруг. Мы нервничаем, переминаемся с ноги на ногу или ерзаем на месте – я думаю, вы понимаете, что я имею в виду. Такие чувства не располагают к комфорту. Чтобы позволить другому человеку чувствовать себя хорошо рядом с вами, необходимо создать этот комфорт внутри себя. Эту работу нужно будет проделать до того, как приступить к легкому и непринужденному общению с другим человеком.
Парадокс, но один из способов почувствовать себя комфортно – это сосредоточиться на другом человеке, а не на себе. Вы остаетесь в первой позиции, но фокусируетесь на другом человеке. Вы действуете, исходя из намерения дать другому человеку чувство безопасности.
Не просто подражание: Как отзеркаливание и совпадение помогают вам налаживать контакт с другими людьми
Вот как это работает. Вы используете свою вторую позицию, чтобы почувствовать собеседника и позволить себе незаметно повторять те движения, которые воспроизводит его тело. Учитывая, что содержание и качество разговоров могут определять, насколько наши тела совпадают или не совпадают друг с другом, совпадение наших движений, жестов и интонации может повлиять на сам разговор.
Разница между совпадением и подражанием заключается в том, что подражание – это нечто очевидное и неприкрытое, что может раздражать человека или вызывать у него подозрения. Если кто-то воспримет ваше отражение как подражание, это создаст диссонанс, а не гармонию. Вам же необходимо тонко подстроиться под то, как люди сидят, как держат руки, насколько быстро говорят или часто дышат.
Пример: Естественное взаимопонимание в действии
Приведу историю о естественном взаимопонимании из одного из моих первых тренингов по НЛП. Я вошел в комнату после перерыва и обнаружил, что кто-то переставил стулья, а некоторые из них были поставлены спинками друг к другу. Дама, рядом с которой я сидел раньше, теперь сидела на одном стуле, а рядом с ней стоял мой друг, и он пригласил меня сесть на другой стул. Когда я присел на свободный стул спиной к Рут, она сказала: «Нам нужно поговорить».
Ее тон намеренно был немного неприятным, ведь я понимал, что редкий мужчина отреагирует на эти слова без мурашек по телу. Я почувствовал себя немного неловко и спросил: «В чем дело?» Она засмеялась и сказала, что просто пошутила.
Затем преподаватель велел нам поговорить, не видя друг друга, просто сидя спина к спине. Он сказал нам, чтобы мы обсуждали что угодно и что мы должны были соглашаться друг с другом. Это все, что нам нужно было сделать.
Стиву в качестве наблюдателя (он был третьим человеком в нашей мини-группе) сказали просто смотреть за нами и замечать все, что он увидит. Нам не дали никакой информации о том, чего ожидать, поэтому мы начали разговор: о том, какой был хороший день, как нам понравилось обучение, насколько интересными были некоторые из наших инсайтов и т. д.
Это продолжалось какое-то время, пока преподаватель не остановил нас и не сказал: «Хорошо, теперь я хотел бы, чтобы вы провели беседу, в которой будете не согласны друг с другом». Поэтому я решил поквитаться с Рут и сразу же начал со слов: «Я думаю, что у женщин слишком много прав в этом обществе. Было бы намного лучше, если бы они просто сидели дома».
Рут была капитаном рыболовецкого флота, очень умной и жесткой женщиной. Я знал, что подобные слова заведут ее. Так, у нас состоялась довольно оживленная беседа, которая заняла несколько минут. Затем преподаватель снова прервал нас.
Он велел нам развернуть наши стулья лицом к нему. И вместо того чтобы спрашивать о чем-либо, он попросил назначенных наблюдателей поделиться тем, что они заметили, и это было очень увлекательно. Один за другим наблюдатели говорили, что, когда партнеры вели приятную беседу, независимо от того, как мы сидели в начале упражнения, наша поза фактически менялась и отражала человека, сидевшего к нам спиной. Стив сообщил, что мы с Рут не только одинаково скрестили ноги и наклонили головы в одном направлении, но и синхронно жестикулировали.
Когда вы слышите что-то два или три раза, то можете подумать, что это совпадение, но мы слышали одни и те же реплики раз двадцать. Все наблюдатели говорили одно и то же. Это было странно для меня. Лично я этого не замечал, поскольку сидел спиной к Рут и не наблюдал за другими парами.
Затем преподаватель спросил, что произошло, когда партнеры были вовлечены в разговор, в котором были не согласны друг с другом. Думаю, вы сейчас совсем не удивитесь. Мы были в абсолютном рассинхроне друг с другом. Ни в одной паре, а в этом эксперименте участвовало, вероятно, две дюжины пар стульев, собеседники не совпадали. Даже если раньше они были синхронизированы, зеркальное отражение исчезло. Положения тела были более закрытыми и отличались друг от друга. Их жесты и мимика не соответствовали друг другу.
Этот опыт был очень полезным, и я рекомендую вам обратить внимание на то, как работают эти индикаторы гармонии и диссонанса, когда вы наблюдаете за приятными разговорами или за теми, которые больше ориентированы на конфликт. Процесс синхронизации или совпадения с кем-либо в НЛП называется «отзеркаливанием».
Так что, как и в истории, которой я только что поделился, когда мы хотим установить взаимопонимание с кем-то, мы естественно отзеркаливаем действия этого человека и подстраиваемся. Это совсем не сложно. Вам не нужно запоминать слишком много. Достаточно того, что вы искренне хотите наладить контакт с кем-то. И отличный способ сделать это – проявить любопытство к эмоциональному состоянию человека и «примерить» на себя все, что вы представите.
Когда вы синхронизируетесь с ним по языку тела, то обнаружите определенные требования к его личному пространству. Вы не хотите никого притеснять, но и не хотите быть слишком далеко. Думаю, вы знаете, что люди разных культур предъявляют разные требования к своему личному пространству. Я наполовину ирландец, наполовину ассириец. Так что ассирийская часть меня хотела бы оказаться напротив чьего-нибудь лица, чтобы почувствовать дыхание этого человека, – это ближневосточный способ. Ирландская же часть меня предпочла бы традиционный европейский образ жизни, который предполагает большую дистанцию.
Несмотря на мое происхождение, я вырос в пригороде Лос-Анджелеса и был воспитан с уважением границ других людей, как это принято здесь. Я обнаружил, что, если разговариваю с представителем другой культуры и тот становится мне близок, я понимаю это и больше не чувствую себя дискомфортно. Так было раньше, и у некоторых людей это вызывает дискомфорт. А если вы будете находиться слишком далеко, это может создать подсознательное ощущение, что вам неприятно быть рядом или этот человек вам не нравится.
Расстояние от пятидесяти до девяноста сантиметров – как правило, оптимальное пространство для большинства разговоров: достаточно близко, чтобы протянуть руку и коснуться кого-то, но не настолько близко, чтобы вторгаться в личное пространство другого человека.
Сосредоточьтесь на них, а не на себе: Как создать ощущение того, что вас чувствуют
Ключевой элемент безопасности и принятия – ощущение, что тебя чувствуют. Чтобы сделать это, переключите фокус с себя на других людей. Вот три простых способа сделать это.
Всего один взгляд: Зрительный контакт и «пристальный взгляд»
Чтобы помочь кому-то почувствовать себя замеченным, нужно установить с ним зрительный контакт, правильно? Вероятно, в детстве вы смотрели на кого-то со злостью. Готов поспорить, что вы не раз проделывали это со своими родителями, когда не могли возразить им. Мне не могло сойти с рук то, что мы с отцом называли «убийственным взглядом», потому что он был слишком чувствителен к подобному поведению. Но в детстве мы с братом сверлили друг друга глазами, в ярости или угрожая.
Но взгляд же еще может быть притягивающим, не так ли? Флиртуя и желая установить с кем-то романтическую связь, мы можем смотреть на человека немного дольше обычного.
Благодаря бессознательному обучению мы знаем, сколько времени можно «вежливо» смотреть человеку в глаза. Конечно, вы можете смотреть в них и больше, когда разговариваете с человеком. Когда вы делаете это с позитивным намерением, это дает собеседнику ощущение, что его действительно видят и слышат. Зрительный контакт связан с продолжительностью времени, в течение которого вы смотрите на человека. Я называю это «пристальным взглядом».
Попробуйте пристально на кого-то смотреть ради эксперимента, это может быть очень забавным. Вы легко сможете это сделать и будете в восторге от внутренних и внешних результатов. Например, вы можете смотреть на человека, когда он разговаривает с вами, затем отводить взгляд, а потом снова смотреть на него. Причем вы можете даже не подозревать о степени осведомленности другого человека о такого рода внимании. Это действительно меняет его отношение к себе, отношение к вам и то, как он оценивает ценность того, что говорит.
Посмотрите прямо на человека, которого вы раньше могли бы и не заметить. Например, на официанта, забирающего у вас счет или продавца в магазине, который отвечает на ваш вопрос. Обычно мы не смотрим подолгу на этих людей. Мы отводим взгляд, потому что заняты чем-то другим. Но если вы посмотрите на них на полсекунды дольше, то установите с ними настоящую человеческую связь. Это все, что вам нужно сделать. Это признает их как личность.
Также важно смотреть человеку прямо в глаза, когда вы говорите «Спасибо» или «Пожалуйста». Даже если вы просто просите принести еще немного кетчупа, вас намного лучше обслужат, если вы будете смотреть официанту прямо в глаза, вместо того чтобы просто смотреть в свою тарелку или на своего собеседника за ужином.
Если вы замедлитесь, посмотрите на официантку и скажете: «Можно мне еще кетчупа, пожалуйста?», а она ответит: «Конечно», задержите на ней взгляд и скажите: «Большое спасибо». Это удивительно – внезапно вы сразу станете в приоритете в ее глазах. Это небольшое действие подобно ядерной энергии. Помните, люди должны чувствовать себя в безопасности и непринужденно. Так что, если ваш интерес слишком велик, он может показаться навязчивым. Это должно быть приятно. Попробуйте тонкий, более долгий взгляд, и обратите внимание, как меняется ваше взаимодействие.
Чтобы заставить человека чувствовать себя понятым, вам необходимо аккуратно отзеркаливать его и синхронизироваться с ним. И искренне дать ему почувствовать себя замеченным и интересным. Многие люди чувствуют, что они не признаны миром. Вы можете даже не осознавать этого, но большинство людей не чувствуют себя понятыми и принятыми. Они чувствуют, что с ними обращаются как с объектами.
Если речь идет о вашем клиенте, вы должны помнить, что он тоже человек и что он представляет для вас ценность не только в рамках деловой сделки. Это – люди, независимо от их роли.
Расскажи мне больше: Вопросы, которые заставляют других людей разговориться
Не важно, кто ваш собеседник – полицейский, врач, генеральный директор, уборщик или тринадцатилетний футболист. Каждый из них в первую очередь человек, и у него есть чувства. Он осознает их прежде, чем идет на контакт с другим человеком. Удивительно, как чувства управляют нашим поведением – независимо от того, осознаем мы их или нет.
Здесь нужно настроиться на язык тела другого человека, а затем вместо того, чтобы говорить, задавать вопросы и слушать. Эксперты говорят: «Будьте заинтересованными в других людях, а не интересными сами по себе». Так как же показать другим, что вы их «чувствуете»? Все просто: расслабьтесь, отстранитесь и позвольте своему вниманию сосредоточиться на них.
Многие из нас, когда встречаются с другими людьми, особенно когда нервничают или взвинчены, могут делать что-то с еще большей интенсивностью. Мы убеждаем, поощряем, спорим, подталкиваем, увлекаем, много рассказываем о себе, и это перегружает людей.
Поэтому, если вы слушаете, задаете вопросы и размышляете в ответ, это более простой, мягкий и менее требовательный способ взаимодействия с кем-либо. Вместо того чтобы начинать с «Итак, расскажите мне немного о себе», представьте, что вы в детективной игре, где вам нужно узнать об этом человеке как можно больше, не подвергая его допросу. Для меня хорошо работает следующий вопрос: «Как вы начали заниматься этим?» И обычно человек рассказывает мне очень информативные, полезные вещи, и это отличный способ начать беседу. Я хочу поддержать разговор, поэтому не говорю: «Хорошо, спасибо». Вместо этого я отвечаю: «О, это интересно. Что вам больше всего нравится в том, что вы де-лаете?»
Это всего лишь пара примеров. Вы можете спросить: «Чего вы хотите достичь, что важно для вас в вашем бизнесе или в вашей жизни?» Но если вы имеете дело с человеком с другим словарным запасом, то так формулировать вопросы не стоит. Лучше спросить: «Что для вас важнее всего?», «Что вам больше всего нравится?» или «Какие у вас планы на лето или отпуск?».
Если в ответ вам скажут: «Я собираюсь в поход со своей семьей», ответьте: «Здорово, что вас больше всего привлекает в этом?»
Причина, по которой я задаю такие вопросы, в том, что в ответ кто-то может сказать: «Больше всего в походах мне нравятся люди, которых там можно встретить», другие скажут вам: «Я обожаю походную еду» или «Самое приятное – это свежий воздух и звуки природы». Другой человек может сказать, что все дело в активностях – это сами походы, рафтинг или возможность повидаться со своими детьми, когда выключен этот чертов телевизор. Вы узнаете их причины, и это даст вам больше информации о том, кто эти люди.
Затем, когда они что-то расскажут вам, ответьте: «Как здорово. Почему это так важно для вас?» Немного похоже на игру в теннис, и ваша цель в том, чтобы удержать мяч в игре, а не нанести ответный удар или вбросить его в аут, чтобы соперник не смог легко сделать следующий ход.
В дополнение к хорошим уточняющим вопросам, чтобы продемонстрировать достойного слушателя, вы можете поразмышлять в ответ. Когда человек почувствует, что его услышали и поняли, он даст вам знать и, скорее всего, откроется для более длительного или глубокого разговора с вами.
Продолжая пример с походом, вы могли бы поразмыслить над ответом, сказав: «Итак, самое важное для вас в походе – это возможность провести время со своей семьей и наладить отношения с ними?»
«Да!»
«А как вы общаетесь дома?»
«Знаете, мы почти не видимся. Мы даже редко ужинаем вместе».
«Должно быть, у вас очень много дел дома».
И они могли бы ответить: «Да, это так».
«Вы много работаете? Чем вы занимаетесь?»
Или в ответ на то, что у вас, должно быть, действительно много работы, они могут сказать: «Ну, у меня есть один проект, а еще я хожу в местный радиоклуб, где мы занимаемся спасательными работами».
Если вы искренне заинтересованы в разговоре с человеком, то начав задавать вопросы, вы обнаружите, что он стал более откровенным. Вы заметите, что он начинает наклоняться вперед или в вашу сторону. Мы подробнее рассмотрим невербальное поведение в следующей главе.
По сути, то, о чем мы сейчас говорим, – то, как произвести хорошее первое впечатление, а это очень просто. Подводя итог, убедитесь, что с вами все в порядке, а затем подумайте о том, как позволить другому человеку чувствовать себя хорошо. Приятное первое впечатление – это на 50 процентов внутренняя работа по управлению собой, чтобы другой человек чувствовал себя в безопасности рядом с вами, и на 50 процентов управление беседой, чтобы другой человек чувствовал себя интересным и ценным.
Я понимаю тебя: Вопросы, которые показывают, что вам не все равно, как чувствуют себя другие
Помимо вопросов, которые показывают, что заинтересованы в людях, вы можете задавать вопросы, которые дают им понять, что вам небезразличны их чувства. Опять же вместо того, чтобы давать им много информации, вы ее получаете.
Если вы задели их за больное или они вспомнили что-то, что вызывает у них сильные чувства, вы можете проявить свои эмоции. Например, сказать: «Я пытаюсь понять, что вы чувствуете, и думаю, что это так. Вас это раздражает, да? А если нет, то что вы чувствуете?» Они подтвердят то, что вы сказали, или поделятся дополнительной информацией. Люди в большинстве своем не привыкли к тому, что кто-то заботится о том, как они себя чувствуют, не говоря уже о том, чтобы говорить об этом. Тем не менее мы можем обсудить все таким образом, чтобы они почувствовали себя в безопасности и получили поддержку.
Ваша цель – показать, что вы больше заботитесь о том, что они чувствуют, чем о том, чтобы позволить им чувствовать себя определенным образом.
Самое важное в НЛП – и именно поэтому я структурировал книгу таким образом – дать нам власть над собой и своими автоматическими, иногда бессознательными шаблонами. Когда мы обретем такое внутреннее влияние и проведем работу по изменению самих себя, то станем лучшими собеседниками, и это позволит нам более приятно и качественно взаимодействовать с другими людьми.
Меняющиеся индикаторы: Предупреждения, сигнализирующие о разрыве контакта
Я хочу подчеркнуть две вещи, о которых мы говорили ранее, – направление внимания и интенсивность – и то, насколько важно замечать, какой отклик получают наши усилия привлечь кого-то. Например, моя жена – очень энергичный и общительный человек. В самом начале наших отношений я заметил, что, когда ей не терпелось рассказать историю, она говорила: «И… и… итак…», и довольно скоро теряла свою аудиторию. Из-за того что они этого не поняли или были чем-то заняты, она начинала давить немного сильнее, чтобы донести свою точку зрения. Сейчас она почти перестала так делать, но раньше это повторялось регулярно, особенно с сыновьями. Теперь, когда она разговаривает с ними, она ищет предупреждающие сигналы о том, что они отстраняются.
Мы называем это «уменьшением масштаба», и это похоже на переход в третью позицию восприятия. И особенно полезно, когда мы становимся напряженными. Когда мы взволнованы или чувствуем себя немного отчаявшимися, мы иногда ловим себя на том, что пытаемся подбодрить, убедить, заявить о себе. Такое агрессивное поведение отталкивает людей. Как тот самый продавец или маркетолог, который еще долго убеждает вас купить товар после того, как вы вежливо сказали «нет». Чтобы избежать этого, обратите внимание на то, как кто-то реагирует на вас. Когда вы замечаете у него отсутствие интереса или перебои в синхронности, сделайте шаг назад, прекратите говорить и позвольте им занять ведущую позицию в беседе.
Буквально на днях у меня была возможность сделать это на семейном бранче. Я рассказывал об НЛП молодому мужу кузины моей жены. Поскольку он сам спросил меня об этом, я подумал, что ему было интересно узнать больше.
Как только я начал говорить об этой своей страсти, то увидел, что он отвел взгляд. Это был мой намек, поэтому я сказал: «Что ж, давай оставим это на другой раз, когда не будем на семейном бранче. Лучше расскажи мне о своей новой машине», – и он сразу засиял. Я просто сменил тему. Осознал и уважил отсутствие у него интереса в то время и переключился на другую тему.
Если бы много лет назад я знал, какие чудеса творит подобная гибкость, то избавился бы от стольких проблем и хлопот. Но теперь я знаю! И когда оглядываюсь назад и вижу людей в своей жизни, которые были любезны и мудры в общении с другими, я понимаю: «Каким-то образом они знали об этом раньше».
Чем больше выбор, тем лучше: Как гибкость в отношениях помогает устанавливать связи
Ранее вы познакомились с принципом НЛП о том, что наиболее гибкий элемент в системе обладает наибольшим влиянием. По мере того как меняетесь сами, вы становитесь более умиротворенными в своей голове, более заинтригованными происходящими изменениями, менее подверженными непроизвольным эмоциям и более гибкими в том, как вы общаетесь, люди вокруг вас тоже изменятся. Вы обнаружите, что они по-другому реагируют на нового вас. То есть самый простой способ изменить наше отношение к другим людям – это изменить самих себя.
Когда вы меняетесь сами и смотрите на других людей, то начинаете понимать: «Ох, если я начинаю общаться с кем-то и меня беспокоит, что другой человек думает обо мне, или я беспокоюсь о том, как высказать свою точку зрения, или хочу, чтобы меня любили, это будет неэффективно».
Иногда, когда вы вносите изменения, от которых, как вам кажется, все окружающие будут в восторге, вас может ожидать сюрприз. Например, мой друг, который работал в сфере информационных технологий, в течение многих лет страдал избыточным весом – как и его сестра. Однажды он увлекся бегом и в конце концов даже пробежал марафон. Он сказал мне, что чем худее становился, тем больше это расстраивало его сестру. «Я думаю, она воспринимает это как критику, в то время как я просто хочу чувствовать себя лучше. Иметь возможность заботиться о своей семье и не быть обузой». Он ясно дал понять: это важнее, чем то, что его сестра была немного расстроена, ревновала или боялась, что останется одна со своей проблемой. Помните, что вы тоже можете испытать подобный волновой эффект.
Самое важное, что я могу сделать, – это подойти к другому человеку с чувством любопытства, ожидания, оптимизма и заинтересованности. «В этом другом человеке будет что-то увлекательное – интересно, что именно? Поскольку каждый человек уникален и знает что-то особенное, я обязательно узнаю что-то интересное от него. И я не знаю, что конкретно, но это будет круто!»
Помните, в первом разделе мы обсуждали, что наши ожидания формируют наш опыт? Когда у вас есть любопытные и позитивные ожидания, вы можете стать своего рода магнитом. Просто подумайте об этом. Такие люди как будто притягивают к себе других, понимаете, о чем я?
С некоторыми, наоборот, приходится сложнее, чем с остальными. Вы можете называть их трудными, угрюмыми, замкнутыми или колючими – это не имеет значения. Важно то, что вы делаете с чувствами, которые испытываете к ним или к общению с ними.
Пример из жизни: Важность проявления гибкости в сложных ситуациях
Вот история, которая иллюстрирует, как разговор может выйти из-под контроля, а возможно, даже сильно испортить отношения и что вы можете с этим поделать. Когда я попросил свою клиентку Терри, тридцатишестилетнего бухгалтера, привести мне пример людей, с которыми ей трудно общаться, она сказала: «Мне трудно общаться с людьми, которые обвиняют в том, что они говорят или как они говорят это».
Когда я попросил привести пример, она привела фразу сына, сказанную в ее адрес: «Ты оставила свет включенным!» Это была конкретная фраза, но я не сразу понял, почему она посчитала это обвинением. Немного расстроенная этим фактом Терри продолжила: «Он просто проявил пассивную агрессию. Сказал так не потому, что горел свет, а потому что он уже был на что-то зол». Потом она объяснила, что, когда ее сын купил новый дом и с гордостью показал его ей, она произнесла лишь: «Милый дом». Она не проявила никакого энтузиазма вроде: «Он великолепный! Просто прекрасный! И бла-бла-бла».
Когда я спросил, не думает ли она, что он был разочарован, потому что надеялся услышать большее, она ответила: «Если это так, он должен был сказать мне об этом вместо того, чтобы постоянно обвинять». И вот тогда их отношения начали рушиться – они оказались в замкнутом круге. Чтобы помочь изменить их модель общения, я подумал, что Терри было бы полезно научиться успокаивать другого человека, когда его эмоции накалены до пре-дела.
Вот краткая версия того, что я порекомендовал. Я предложил Терри подумать о том, что чувства ее сына были задеты из-за того, что она не проявила достаточного энтузиазма, тогда он вытеснил эти чувства и поступил по-другому. Большинство из нас делают это в тот или иной период в жизни.
Затем я попросил ее снова представить своего сына в тот момент, когда он впервые показывал ей новый дом, и она произнесла: «Милый дом», и обратить внимание, какие эмоции, на ее взгляд, он испытывал. Она сказала, что это была печаль, грусть от того, что на нее это не произвело впечатления.
В этот момент мы оказались на развилке. Я сказал: «Если вы заметили, что он был грустный, тогда вы могли бы сказать: “У меня такое чувство, что тебе грустно – из-за того, что я неправильно отреагировала. Это так?”» Она объяснила, что не сразу осознала это, что на самом деле только год спустя собрала все кусочки этого пазла воедино. Но сейчас мы говорили о том, как она могла бы выйти из сложившейся ситуации. Мы обсуждали, что дело не в том, что она чувствовала или ощущает в данный момент времени. Речь идет о том, как обратиться к чувствам другого человека, чтобы он почувствовал, что вы хотите понять его и наладить с ним контакт.
Вопросы, которые показывают, что вам небезразлично, что чувствуют другие люди
Когда кто-то чересчур эмоционален, первое, что нужно сделать, – позволить ему выразить эмоцию. Это волшебное средство. Вы могли бы сказать: «У меня такое чувство, что ты злишься. Да? Или расстроен. Это так?» Если вам ответят: «Нет, я не зол», тогда можно сказать: «Мне жаль. Если это не так, то что ты чувствуешь сейчас?», и вы получите в ответ все, что человек решит сказать вам.
Далее необходимо понять, насколько это важно для человека. Поэтому я обычно говорю что-то вроде «Понимаю. Насколько ты расстроен?» или «Понимаю, и ты расстроен, потому что…». На этом этапе важно дать ему необходимое время, чтобы он мог высказаться. Вы задаете эти вопросы для того, чтобы человек мог выразить свои чувства, а не чтобы собрать информацию.
Опять же мы возвращаемся к тому, что многие из нас чувствуют себя недооцененными. С тех пор как начал изучать это, я поражаюсь тому, как часто сталкиваюсь с тем, что это правда. Я просто потрясен. Это работает не только с моими клиентами на консультациях, но, похоже, и в серьезных ситуациях, потому что я прочитал об этом в руководстве по переговорам с заложниками. Было удивительно, что самые успешные переговорщики – это те, кто вместо чтения мыслей другого человека, просто пытаются угадать его эмоции, а затем возвращают их им. Цель в том, чтобы дать другому человеку понять, что вы знаете, что он чувствует.
То есть вопрос звучит так: «Я пытаюсь понять, что ты чувствуешь, и мне кажется, что тебе грустно. Это так? Если нет, то что ты чувствуешь на самом деле?»
Мы с Терри в виде ролевой игры обсудили, как могли бы развиваться события, если бы она задала этот вопрос своему сыну. И как ей нужно будет изучить его ответ, чтобы убедиться, что она действительно поняла его. Тогда мы разыграли ситуацию: «Скажи, насколько ты зол или огорчен?» А затем, дав ее сыну время для формулирования ответа, мы продолжили: «И причина, по которой ты так злишься, в том, что…?»
В этот момент нашей маленькой психодрамы Терри поняла, что не знает, как он ответит на этот открытый вопрос. Он мог бы сказать: «Я зол, потому что ты была отстраненной», или «потому что ты была невнимательна», или «потому что тебе никогда не нравилась моя жена», или «потому что ты никогда не одобряешь того, что я делаю». Терри поняла: не имеет значения, что на самом деле говорит ее сын. Это не так уж и важно. Важен сам обмен этими эмоциями.
Ничто из этого не решает проблему! Все это просто позволяет людям говорить то, что для них истинно. Сейчас быстро рассмотрим подход, который мы с Терри разработали вместе. До этого момента мы задавали четыре вопроса. (1) Попросили другого человека выразить эмоцию. (2) Спросили, что это была за эмоция. (3) Спросили, насколько она сильна. И (4) узнали, почему это произошло.
Мы позволили им говорить все, что они хотят, и даже не спорили.
Изучение следующих шагов
Пятый вопрос звучит так: «Что должно произойти, чтобы это чувство прошло?» Важно, что вы позволяете человеку заглянуть внутрь себя и выяснить, что нужно изменить.
Когда мы обсуждали возможность того, что Терри спросит об этом своего сына, то рассмотрели варианты возможных ответов: «Мне нужно, чтобы ты извинилась», или «Мне нужно, чтобы ты немедленно ушла», или «Я хочу, чтобы тебе понравилась моя жена» – что бы это ни было.
Когда большинство людей жалуются, вы заметите: они хотят, чтобы изменился кто-то другой или обстоятельства. Часто это что-то внешнее. Так что просто примите это и не спорьте в ответ.
Как только вы узнаете, чего хочет расстроенный человек, можете задать еще два вопроса. Во-первых, «Какую роль я могу сыграть в том, чтобы это произошло?» А после того как вы услышите, что они от вас хотят, спросите: «А какова твоя роль в том, чтобы это произошло?»
Как только другой человек почувствует, что его услышали и прочувствовали, мы сможем перейти к конструктивному диалогу.
Терри согласилась попробовать этот подход и позже рассказала мне, что несмотря на то что ей было неловко, это положило начало ее общению с сыном. У них состоялся настоящий разговор, и ее сын понял, что ей действительно не все равно, что он чувствует: это стало первым шагом к восстановлению отношений между ними.
Никакой «воды»: Только позитивное намерение и истинный запрос
Если представить, как вы проворачиваете подобное с людьми из вашего окружения, такой подход может показаться вам довольно радикальным. Люди говорят о том, как завоевывать других напускным, яркой одеждой или убедительным позиционированием. А я понял, что действительно работает в общении с другими: расслабиться, быть милым и сфокусировать внимание на собеседнике.
Вот почему это работает. Большинство людей действительно делают все, что в их силах. И это не несбыточные мечты или фантазии – это реальность. Если вы хотите эффективно преодолевать трудности в общении и отношениях, вы должны быть искренними. Должны отдавать людям должное за их человечность.
Вы обнаружите, что волшебная часть решения поладить с кем-то заключается в том, что вы меняетесь сами, – внезапно у вас налаживаются отношения и с другими людьми. Это чудо, и это очень просто. Мы не должны ничего делать с другими людьми. Мы вносим небольшие изменения в то, как мы думаем и управляем нашими чувствами, и это похоже на волшебство. Вуаля, и мы легко ладим с другими людьми.
Было удивительно и немного неловко, когда мой друг сказал мне, как сильно я изменился за время моего обучения НЛП. Честно говоря, раньше я думал, что и так довольно приятный парень. Я имею в виду, что у меня были друзья, я был успешен в том, что было важно для меня в то время. Но многие люди, знавшие меня раньше, сказали, что с тех пор, как я начал изучать НЛП, я стал более гибким и со мной стало намного легче общаться.
Я не совсем понимал, что значит «гибкий», поскольку не вижу себя со стороны. Но когда я выхожу на третью позицию и просто наблюдаю за собой, то вижу этого крупного парня с глубоким голосом, который быстро говорит, быстро двигается и проявляет инициативу, чтобы сделать как можно больше. Это может отталкивать. Я понимаю. Если бы я был более мягким, вдумчивым и рассудительным человеком, кто-то вроде меня мог бы показаться чертовски резким.
Я никогда этого не осознавал. Думал, что я просто парень, ориентированный на действие, на перемены, который доводит дело до конца. Думал, что веду себя как храбрый солдат, поэтому для меня было удивительно осознать, что некоторым людям было трудно принять такое поведение. Вот почему я говорю, что хорошая новость здесь в том, что умение ладить с другими – это внутренняя работа.
Если вы полны стереотипов и думаете, что слишком хорошо знаете, каковы другие люди на самом деле, скорее всего, у вас будут проблемы. Вы не услышите собеседника, и он это поймет. Если вы слишком заняты удовлетворением своих собственных потребностей, получением обратной связи от кого-то, кто говорит вам о том, что вы замечательный человек, если вам больше нужно быть интересным, нежели чем заинтересованным в других людях, вы будете отталкивать их.
Вот что вы должны спросить у себя: «Как я могу взаимодействовать с людьми? Чему я могу у них научиться?»
То, какое влияние может оказать этот сдвиг, напоминает мне историю XIX века про Джонни Яблочное Семечко. Это американский миф о парне, который босым бродил по стране, разбрасывая по земле яблочные семечки и оставляя прекрасные яблони везде, где он проходил.
Об этом очень приятно думать. Разве не было бы здорово, если, как Джонни, мы могли бы сеять любопытство, оптимизм, самоодобрение, надежду и принятие везде, где бы ни проходили? Узнавая людей, взаимодействуя с ними, проявляя интерес и говоря комплименты, вы можете сделать это. Удивительно, насколько сильно вы можете изменить отношение людей к себе.
Вы можете начать действовать прямо сейчас и сами убедиться в том, насколько это чудесно. У вас есть все необходимое для практики. Во-первых, у вас есть свой мозг, который нужно настроить, и вы можете делать это всякий раз, когда решите присесть, заглянуть внутрь и посмотреть, что там происходит. И у вас есть другие люди. Вы можете бесконечно экспериментировать с ними. Вы и так делали это всю вашу жизнь. Теперь вы можете делать это более осознанно.
Вид сверху: Подводим итоги
Три шага, которые мы обозначили, безусловно, последовательны. Сначала вам нужно помочь другому человеку почувствовать себя в безопасности, управляя своим собственным состоянием и поведением. Когда эта потребность будет удовлетворена, мы можем задавать вопросы, чтобы продемонстрировать свое любопытство и дать понять, что вам интересен этот человек. Как только он почувствует себя хорошо в общении с вами и будет в гармонии с самим собой, ему нужно почувствовать, что вы «понимаете» его чувства. Так он сможет свободно выражать свои чувства.
И помните, если вы столкнетесь с ярким выражением эмоций, назовите эмоцию человека, подкрепите свое впечатление и проявите сочувствие. Всякий раз, когда вы смотрите на что-то с точки зрения другого человека, то можете изменить свое отношение к этому. Конечно, вы можете сказать что-то вроде «Знаешь, я бы тоже расстроился в этом случае». Затем оцениваете степень эмоций и даете собеседнику время на ответ, чтобы он мог выговориться. Слова «Причина твоего расстройства в том, что…» дадут ему больше времени для того, чтобы выговориться.
После того как человек закончит, предложите ему рассказать, что ему необходимо для того, чтобы двигаться дальше. Вы можете сказать: «Скажи мне, что должно произойти, чтобы это чувство утихло, чтобы тебе стало легче?»
Позвольте мне поделиться еще одной историей. Когда я пошел в продуктовый магазин, кто-то припарковался довольно близко ко мне. Я открыл дверь и случайно задел эту машину. У меня сразу же возникли мысли: «Надеюсь, я не задел краску». Потом я увидел, что моя дверь задела лишь покрышку, и успокоился. Я повернулся, чтобы что-то взять с сиденья, и снова ударил по чужой машине.
Это был большой джип. Я вышел, подошел к задней части машины, как вдруг из нее вышла молодая девушка. Она была в бешенстве. «Сэр, вы дважды ударили мою машину своей дверью!» – услышал я от нее.
Вместо того чтобы сказать: «Я этого не делал. Я всего лишь задел колесо! Успокойтесь, все хорошо», я выбрал другой подход. «Прошу прощения, я не знал, что вы были в машине, но представляю, как вы могли ощутить это. Меня бы это тоже разозлило. Мне правда жаль, что так вышло, но, если вы подойдете ближе, я покажу вам, что никаких повреждений нет, потому что моя дверь задела только покрышку».
Она подошла к «месту преступления» и сказала: «Но ведь вы ударили ее дважды», и я ответил: «Я знаю. Мне действительно жаль. Я повернулся в машине, чтобы кое-что взять, и снова ударил дверью. Я могу понять, что вы чувствовали, когда в это время находились внутри. Это может показаться вам довольно легкомысленным».
Как только я произнес последнюю фразу, ведь именно так я бы себя чувствовал, если бы кто-то дважды задел мою машину, девушка почувствовала себя целиком и полностью понятой. Затем она сказала: «Тогда ладно», – и на этом все закончилось. Мы не обменялись номерами телефонов и не пригласили друг друга на ланч или что-то в этом роде, но это охладило ее пыл.
Смысл в том, чтобы дать другому человеку понять, что вы понимаете его чувства, и, если бы кто-то сделал это с вами, вы бы испытывали то же самое. Хоть это и просто, многие из нас обычно встают в оборонительную позицию. В то время как настоящее понимание чувств создает мосты между нами, а не отдаляет друг от друга.
Помните, последовательность действий немного похожа на инструкции по чрезвычайным ситуациям в самолете. Убедитесь, что сперва надели кислородную маску на себя, прежде чем пытаться помочь человеку рядом с вами. Осознайте, о чем вы думаете. Вас определяют ваши опыт, убеждения, ценности и границы. Вы используете их, чтобы помочь себе действовать и достигать своих целей. Но ваша карта мира и ваши потребности – лишь часть картины, верно?
Мы живем в мире других людей, и если вы хотите быть успешным во взаимодействии с ними, познакомьтесь с ними в мире, в котором они живут.
Такой подход не должен создавать конфликт ценностей, если только отношения не требуют, чтобы вы в какой-то мере предавали себя. В таком случае вам нужно принять решение. Но большинство отношений не настолько опасны. Они нуждаются в том, чтобы мы были более гибкими в общении с другими людьми.
Поэтому зачастую я ловлю себя на мысли: «Хорошо, если я собираюсь поладить с ним, мне не обязательно быть лицемером и притворяться, что меня интересуют гонки, смешанные единоборства или что-то еще, что мне неинтересно, но я могу быть заинтересован в его интересе к этому. Могу быть заинтересован в понимании того, что у этого человека есть страсть к чему-либо».
Для меня важно не то, что я могу принять чужие ценности, а то, что я могу принять другого человека, вот и все. Поэтому, если кто-то ценит жестокость, фанатизм или что-то еще, что противоречит моим глубоко укоренившимся ценностям, тогда мы, скорее всего, не будем друзьями. Но это не значит, что я не могу быть вежливым или даже сочувствующим, когда нахожусь рядом с ним.
Бывает чьи-то сомнительные ценности или поведение – это следствие несчастья или больного опыта в прошлом. Когда я предполагаю, что любое поведение исходит из позитивного намерения, то говорю себе: «Гнев или подлость человека – это попытка оправиться от чего-то». Это не значит, что я одобряю такое поведение или хочу часто находиться рядом с этим человеком. Я могу просто принять его.
И поскольку у меня есть гибкость и личные ресурсы, я часто думаю о том, как мог бы дать таким людям альтернативный способ почувствовать облегчение. Обычно я так не делаю, если только кто-нибудь не нанимает меня в качестве тренера или консультанта. Но иногда у меня появляется возможность прервать что-то негативное и, возможно, удержать его от эскалации. Подобно Джонни Яблочное Семечко и вы можете оказывать влияние на окружающий мир. Узнав больше о других, вы сможете создать еще более позитивный волновой эффект.
В следующей главе вы узнаете, как выйти за рамки «чтения мыслей» других людей, чтобы лучше понять их мир и установить контакт с ними.
• Все мы обрабатываем опыт схожим образом, но, поскольку наш опыт отличается, мы создаем разные «карты» того, как устроен наш мир.
• Когда мы отбрасываем наши автоматические фильтры и предвзятые представления о других, то можем ясно увидеть и понять, что позволяет нам по-настоящему ощутить их реальность.
• Быть такими, какие вы есть, – это ваш выбор. Мы всегда можем выбрать перестройку самих себя – усилить качество, которое уже у нас есть, или позаимствовать («смоделировать») у кого-то то, чем мы восхищаемся. И если нам не нравится внесенное изменение, мы можем снова изменить его, чтобы сделать лучше.
• Получение обратной связи от других людей о том, какими они хотели бы и не хотели бы нас видеть, дает нам полезную информацию, которая позволяет улучшить наше взаимодействие и отношения.
• Разные части мозга выполняют разную работу. Первым запускается инстинкт «бей или беги» (наряду с большим количеством химических процессов в организме), и уже после срабатывает та часть мозга, которая все обдумывает.
• Поскольку многие люди не чувствуют, что их «понимают» и «принимают», эти чувства могут повлиять на их взаимодействие с другими людьми.
• Переключение между тремя позициями восприятия по мере необходимости, может повысить эффективность человека. Лучше всего действовать из первой позиции, чтобы знать, что мы видим и чувствуем. Затем мы можем ненадолго перейти на вторую позицию, чтобы примерить что-то с чужой точки зрения, или на третью – чтобы получить более полную и объективную информацию.
• Поскольку мозг обобщает, наши первоначальные впечатления выстраиваются в определенном порядке. Мы сразу замечаем чей-то пол, поколение (возраст), национальность (этническую принадлежность), образовательный (социально-экономический) уровень, а затем представляем, какие эмоции они испытывают.
• Люди, которые мастерски умеют устанавливать контакт с другими, управляют своим внутренним состоянием и сосредотачиваются на другом человеке, чтобы не вносить в общение личные переживания.
• Заставить кого-то другого чувствовать себя в безопасности, интересным и «понятым» – важнейшие шаги к тому, чтобы быть хорошим собеседником.
• Позволить человеку чувствовать себя в безопасности, ощущать интерес к себе и понимание можно при помощи вопросов о том, что он делает или любит делать, почему это важно для него, и подтверждения любых эмоций, которые у него возникают.
• Внимание к тому, как другой человек реагирует на наши попытки вовлечься, позволяет нам «уменьшить масштаб» (перейти на третью позицию), понять, что он испытывает, синхронизированы ли мы, и внести изменения, особенно когда мы испытываем сильные чувства.
• Чтобы установить взаимопонимание, люди тонко отзеркаливают человека, с которым взаимодействуют, иногда подстраиваясь под язык его тела, темп речи или дыхание, стараясь при этом не подражать другому человеку.
• Уважение личного пространства и установление осмысленного (но не навязчивого) зрительного контакта может помочь нам дать человеку чувствовать себя в безопасности, но в то же время «понятым».
• Сосредоточенность на другом человеке и гибкость в общении дают нам больше возможностей для реагирования, особенно в сложных ситуациях.
• Остудить пыл человека может быть очень просто. Следующие пять шагов помогут вам разрядить ситуацию и восстановить гармонию в отношениях:
1. Подтвердите эмоцию человека. «У меня такое чувство, что ты Х (сердитый, расстроенный или грустный). Это так?»
2. Оцените, насколько это важно для него, и позвольте выговориться. «Насколько ты расстроен?» или «Причина, по которой ты так расстроен, в том, что…».
3. Определите, что ему нужно, чтобы двигаться дальше, позвольте ему заглянуть внутрь себя и выяснить, чего он хочет. «Что должно произойти, чтобы тебе стало лучше?»
4. Определите, какой помощи человек ждет от вас. «Как я могу тебе помочь?»
5. Выясните, какие шаги ему самому необходимо предпринять, чтобы почувствовать себя лучше. «Что тебе самому нужно сделать, чтобы это произошло?»
Чтобы усовершенствовать навыки, полученные в этой главе, ознакомьтесь с дополнительными ресурсами на нашем сайте «Основное руководство» по ссылке: http://eg.nlpco.com/videos-chapter-videos/ – или воспользуйтесь QR-кодом со своего телефона.