Что происходит у них внутри на самом деле?
Самая большая проблема в общении – это иллюзия, что оно состоялось.
Проблемы с общением возникают постоянно. Иногда мы небрежно относимся к выбору слов. Иногда кто-то слишком чувствителен к тому, что мы сказали, как мы это сказали, когда, или к тому, что не сказали чего-то, что, по их мнению, должны были сказать – или сделать. Легко упустить тонкие намеки, которые, если бы мы были более внимательными, подсказали бы нам о том, что думает или чувствует другой человек.
В НЛП мы говорим, что коммуникация избыточна, потому что люди одновременно общаются во всех трех системах – визуальной, аудиальной и кинестетической. Это и хорошо, и плохо. Когда кто-то согласен с нами, мы получаем одно сообщение по всем трем каналам. Когда это не так, видим всевозможные смешанные сигналы.
В этой главе вы узнаете, как «читать мысли» других людей, замечая их невербальное поведение и слова, которые они используют, чтобы раскрыть свой внутренний мир. Вы откроете для себя дополнительные способы синхронизироваться с кем-то и установить взаимопонимание, когда ваши наблюдения позволят вам понять, что думают или чувствуют другие люди. Вы научитесь углублять взаимопонимание и выражать свою точку зрения.
Пример на 500 000 долларов: Коммуникация по всем трем каналам
Когда я руководил производственной фирмой в Силиконовой долине, у меня был потенциальный клиент – биотехнологическая компания во Флориде. Я несколько раз разговаривал по телефону с президентом этой компании – и мы ни к чему не пришли. Он мне не нравился. Честно говоря, я думал, что он просто пытается надуть меня.
Он начал разговор с просьбы о скидках вместо того, чтобы спрашивать об оборудовании. Он спешил, и у него не было времени выслушать то, что я должен был сказать. Я чувствовал, что ему нет дела до того, в чем научная новизна нашего оборудования. Он показался мне полным придурком.
Несмотря на то что компания была идеальной перспективой для нас, моя маркетинговая команда никак не могла назначить встречу с этой компанией. Поэтому они продолжали убеждать меня снова обратиться к клиенту. Из-за того что я чувствовал к этому парню, я сказал: «Я не думаю, что это произойдет; пусть торговые представители свяжутся с нами по этому поводу. Когда руководство компании наконец поймет, что им нужно лучшее оборудование в мире, возможно, они свяжутся с нами».
Примерно полтора года спустя я был в Бостоне на конференции по биотехнологиям со своим вице-президентом по маркетингу Сьюзен. На этом мероприятии было множество секций и семинаров, каждый из которых касался различных аспектов нашей отрасли.
После одной из таких встреч, когда мы спускались в вестибюль, где в перерывах между сессиями собиралось много участников, Сьюзен толкнула меня локтем и сказала: «Эй, это тот парень из Флориды». Когда я увидел его, то подумал: «Черт, я должен ему что-то сказать. Я не могу увильнуть. Я генеральный директор и не могу просто притворяться, что не вижу его».
Когда я подходил, чтобы представиться, то заметил, что парень сложен как футболист. На нем была полосатая футболка с открытым воротом и спортивный пиджак. В Бостоне был вечер и уже стемнело, но его солнцезащитные очки были сдвинуты на лоб. На шее у него поблескивала золотая цепочка, которая дополняла отличный загар, хорошие брюки, ботинки, и он вальяжно раскинулся в своем кресле. Мне было ясно, что этому парню явно комфортно сейчас здесь.
Он был доминантным, физически крепким парнем, но, как я уже сказал, я сам был довольно высокого роста и крупного телосложения, поэтому я наклонился и протянул ему руку – как будто сунул ее ему в лицо. Я прервал разговор, который он вел, так что ему пришлось поднять на меня глаза. Когда он это сделал, я широко улыбнулся и сказал: «Привет, я Том Хубьяр. Мы разговаривали по телефону пару лет назад. Я глава компании ASEPCO».
Он посмотрел на меня, взял мою руку и пожал ее. Во время всего происходящего я улыбался. У меня не было абсолютно никакого чувства смущения или отстраненности. Затем он сказал: «Вы знаете, мои сотрудники говорили мне, что я должен поговорить с вами», и я ответил: «Да, я слышал это от своих маркетологов».
Он предложил: «Присаживайтесь, обсудим», и я сказал: «Хорошо, если вы купите мне пива». Он засмеялся и сказал: «Окей, тогда следующее за вами», и я ответил: «Без проблем».
Если вкратце, я просто вел себя в свойственной ему манере. Как только я увидел, что он такой спортивный парень – из тех, которым нравится хлопать тебя по спине, – то смог подстроиться под язык его тела. Я не мог сделать такие выводы о нем по телефону, но при личной встрече это оказалось реальным.
Он увидел меня – и хорошо сработало то, что я был примерно такого же роста и комплекции. Это был самый настоящий мэтч. То, как я схватил его за руку, как сунул ее ему в лицо и представился без всякого смущения всего в двух предложениях, было идеальным попаданием. Оказалось, что он из Нью-Йорка, поэтому я ловко подобрал его темп речи, которая была более быстрой и немного отрывистой: «Сначала вы должны купить мне пива».
Я не просто сел напротив него – я плюхнулся на стул. Когда я это сделал, мой вице-президент по маркетингу, которая была очень стильной леди и все еще продолжала стоять рядом, закатила глаза, потому что знала, что я играю необходимую мне роль. Тогда я просто сказал ей: «Пододвинь стул и присаживайся». Как только она присела, я представил ее на случай, если она сможет дополнить какие-либо детали, которых мне не хватало, – или, если нужно будет, продолжить общение с ним после этой встречи.
Мы поговорили о Флориде и Калифорнии, о разнице в погоде и потом заговорили о садах. У меня был маленький садик на заднем дворе, и у него тоже, так что мы говорили о том, как здорово иметь возможность попасть туда и расслабиться, копаясь в земле после тяжелого дня.
Не успели мы закончить разговор, как уже сидели ближе друг к другу. И не только потому, что это был переполненный бар отеля, но и потому, что мы нашли общий язык. Ближе к концу разговора мы договорились, что мои инженеры поговорят с его специалистами и выяснят детали того, что им нужно, чтобы они могли что-то придумать.
Когда мы расставались, я сказал: «Я уже напился пива. Мне нужно пойти пообедать», на что он ответил: «Я уже поел, но я был очень рад, что ты зашел». Он добавил: «Честно говоря, я подумал, что ты просто чудак. Но я же не знал, что мы так хорошо поладим».
Тогда я сказал: «Да, это была моя вина. Я не очень хорошо провел тот телефонный разговор, но я рад, что мы вместе выпили пару стаканчиков и смогли поговорить».
Мы разошлись, и благодаря этой встрече наши компании совместными усилиями заработали около полумиллиона долларов. Так какой же в этом урок? Дело в том, что вы можете добиться многого в отношениях, если будете обращать внимание не только на то, что говорит человек. Важно обращать внимание на невербальное поведение других людей и особенности их речи.
В этом примере мой будущий клиент дал мне всевозможные подсказки о том, что чувствовал в данный момент. Люди вокруг нас делают это постоянно. Когда мы способны замечать позу, положение тела, использование личного пространства, выражение лица, зрительный контакт и так далее, мы получаем огромное количество информации – и это до того, как подумаем, что они сказали и как это сделали!
Помните, что невербальное общение имеет огромное значение. Исследователь Альберт Меграбян из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе обнаружил, что 55 процентов эмоционального содержания общения основано на том, что мы видим. 38 процентов основано на том, что мы слышим, с точки зрения того, как что-то было сказано. И только 7 процентов эмоционального содержания основано на том, что мы говорим. Это означает, что более половины воздействия, которое мы оказываем друг на друга во время общения, – визуальное.
Мощный телеграф: О чем сообщают ваши невербальные сигналы
Ральф Уолдо Эмерсон сказал: «То, что вы делаете, говорит так громко, что я не слышу ваших слов». Это правда, и нам необходимо в первую очередь обращать внимание на наше собственное невербальное поведение.
Большая его часть управляется лимбической системой, которая является примитивным мозгом. Поскольку это поведение полностью автоматическое и бессознательное, оно довольно точно отражает внутреннее состояние человека. Это хорошая новость для вас, потому что вы уже научились замечать свое собственное внутреннее состояние и управлять им. Вы осознаете, что, когда не встревожены, не отвлечены или находитесь в гармонии с самой собой, язык вашего тела посылает сообщение, что вы в безопасности и готовы к взаимодействию.
Наши невербальные сигналы немного похожи на магниты. Они могут отталкивать людей. «Ух, этот парень зол – или думает, что чересчур важен, – думаю, я буду держаться от него подальше». А могут притягивать. Невербальные сигналы могут сигнализировать о том, что вы открыты для другого человека и он вам нравится. Этот важный компонент помогает нам установить с кем-то связь.
Дорожные знаки: Как невербальные сигналы других людей указывают направление
Невербальное поведение настолько интересно и увлекательно, что о нем написано много книг, и если захотите углубиться в детали, то можете найти много полезной информации об этом в интернете.
Мы больше сосредоточимся на том, какие невербальные сигналы вы можете заметить, чем на том, какой смысл может скрываться за этим поведением. Я дам вам краткий обзор того, на что можно обратить внимание, чтобы опираться на свои наблюдения для более эффективного установления взаимопонимания.
ПРИОТКРЫТАЯ КНИГА: НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ УЧИТЫВАТЬ
Невербальное общение может быть следствием текущего внутреннего состояния или привычки. Ниже краткое изложение невербальных сигналов, на которые стоит обратить внимание.
Личное пространство
Как вы знаете из пятой главы, требования к личному пространству у разных людей разные. На чью-то терпимость к близости другого человека влияют культура, телосложение, пол и часто возраст. В Америке большинству из нас комфортно, когда расстояние между нами составляет не менее метра, но не более полутора. Если вы будете использовать это как общее правило, вы отлично впишетесь в общество.
Личное пространство также включает в себя то, какую часть отведенного пространства они используют. Например, когда человек сидит, полностью ли он вытягивает ноги перед собой? Кладет ли обе руки за шею так, чтобы локти были направлены наружу? Использование личного пространства также может определяться культурой. Например, когда я работал в Японии, то решил сделать свои жесты более компактными, когда передвигался и даже сидел (что было не так-то просто, поскольку мой рост практически два метра).
Положение тела
Несмотря на то что положение тела говорит о том, как мы находимся по отношению к другому человеку, дело не только в расстоянии. Находитесь ли вы лицом к лицу с кем-то? Под углом? Один из вас сидит, а другой стоит? Большая ли у вас разница в росте? Факторы положения тела могут повлиять на вашу способность легко соответствовать кому-либо.
Поза
В этом контексте поза – это нечто большее, чем просто то, стоит ли кто-то прямо или нет. Это больше о том, в открытой или закрытой позе находится собеседник, – и в основном, открыта ли его область сердца и грудной клетки.
Жесты
Жесты – это чаще всего набор движения руками, и у них есть культурно принятое значение. Поднятый большой палец говорит «Отличная работа» или «Я согласен». Стук по дереву – «Будем надеяться». Помахивание рукой означает «Привет» или «До встречи». Пожатие плечами говорит «В любом случае это не имеет значения». Погрозить кому-то пальцем означает «Прекрати это» или «Как тебе не стыдно». У нас даже есть жест, говорящий «Позвони мне». Аналогично, если кто-то кивает головой вверх и вниз, обычно это означает согласие. Если из стороны в сторону – несогласие или недоверие.
Прикосновения
Мягкое прикосновение к руке человека сильно отличается от грубого тычка его в грудь. Поддерживающее прикосновение вызывает выброс окситоцина в мозгу получателя. Эффект прикосновения настолько силен, что он часто становится предметом исследований. Как я уже говорил, исследования показывают: официантки, которые прикасаются к своим клиентам, получают более высокие чаевые. Сборщики петиций, прикасающиеся к людям, с которыми общаются, собирают больше подписей. Учитель, который похлопывает ученика по спине, обнаруживает, что тот с большей активностью будет вовлечен в занятие.
Соприкосновение между группами и командами тоже имеет большое значение. Два психолога из Калифорнийского университета в Беркли недавно проанализировали девяносто телевизионных часов профессионального баскетбола, исследуя силу прикосновения. Изучив каждую команду и каждого игрока в лиге, они определили пятнадцать различных видов прикосновений – включая «дай пять» и «удары плечом на лету» – и выяснили, что команды, члены которой чаще касаются друг друга, чаще выигрывают!
Движение глаз
Совершенно по-другому чувствуешь себя, когда кто-то, глядя на тебя, часто моргает, нежели пристально смотрит, согласны? Также влияет то, смотрит ли человек куда-то в сторону или на вас! Уместно ли смотреть прямо на кого-то и как долго – определяется культурой. В пятой главе мы говорили о «пристальном взгляде», о том, как установление зрительного контакта и удержание этого взгляда немного дольше (но не перебарщивая) помогает кому-то почувствовать себя понятым. Если в вашем окружении есть подросток, вам наверняка знакомо закатывание глаз и следующее за этим «Подумаешь!».
В НЛП мы также думаем о том, как и куда двигаются глаза и что это говорит нам о том, как кто-то получает доступ к информации. Например, когда мозг вспоминает что-то, что уже произошло, глаза большинства людей смотрят вверх и влево (для наблюдателя это будет справа). Кто-то, представляющий себе предстоящий отпуск, наоборот, скорее всего, посмотрит вверх и вправо (влево для наблюдателя). Так, я немного отвлекся.
Выражение лица
Счастье, печаль, страх, отвращение и удивление – легко узнаваемые эмоции, потому что выражения лица очень универсальны. Искренняя улыбка появляется на всем лице, не так ли? Не только уголки губ поднимаются вверх, но и глаза человека становятся ярче. Человек, который поражен, скорее всего, поднимет брови, его глаза расширятся, а рот откроется. Если же он в замешательстве, то с большой вероятностью нахмурит брови и сожмет губы.
Физиологическая реакция
Покраснение, побледнение, раздувание ноздрей, слезящиеся глаза и дрожание подбородка – все это примеры физиологических реакций. Сюда же относятся изменения в дыхании. Я часто замечаю, когда кто-то начинает задерживать дыхание, потому что если нахожусь в тесном контакте с ним, то обнаруживаю, что тоже бессознательно делаю это!
Походка и темп
Передвижение также относится к физиологии нашего тела. Шаркающая или ковыляющая походка сильно отличается от спешки или быстрого движения. Темп также описывает то, как человек двигается. Отрывисто или грациозно? Легко или осознанно? Плавно или резко?
«Параязык»
Как вы помните, исследование Меграбяна показало, что 38 процентов эмоционального содержания сообщения зависит от того, как оно было сказано, – а точнее, от того, как было воспринято сказанное. Этот аудиальный компонент невербальной коммуникации называется параязыком. Отдельно от самих слов: это звуковые сигналы, которые могут передавать информацию о чьем-то внутреннем состоянии и чувствах. Громкость, интонация, скорость, интенсивность, тон, ритм, высота голоса – изменение любого из этих показателей может существенно изменить способ доставки и приема сообщения. Сарказм – отличный пример тона, который оказывает сильное воздействие на человека: он может быть смешным или обидным.
По мнению экспертов в области коммуникации, другие примеры паралингвистики включают смех, паузу или колебание, слишком быструю речь, прерывание разговора или перекрикивание кого-либо. И все мы знаем, что молчание может говорить о многом – потому что оно может быть дружеским или напряженным.
Опять же, мы хотим сосредоточиться на том, что мы можем объективно наблюдать в невербальном поведении, а не присваивать значения действиям, которые могут относиться только к общему, а не к конкретному человеку или контексту. Невербальное общение очень разнообразно и богато. Этот краткий обзор повысит вашу осведомленность о сигналах, о которых вы уже знали, и надеюсь сделает вас еще более любопытными к тому, что вы видите и слышите.
Упражнение. Воспроизведение невербальных сигналов положительного опыта
Возможно, прямо сейчас вы сосредоточены на невербальном поведении других людей – но это только половина картины, не так ли? В уравнении общения всегда есть по крайней мере две переменные – другой человек и вы сами.
Учитывая это, полезно знать, какие невербальные сигналы вы используете чаще всего. Они могут дать вам представление о том, что вы чувствуете, и о том, какое влияние они оказывают на ваше общение. На мгновение представим кое-что. Создайте мысленный фильм об одном из последних приятных взаимодействий с кем-то и посмотрите на него объективно со стороны, из третьей позиции. Наблюдая за собой, обратите внимание на то, как вы выглядели и как звучали.
Вы стояли или сидели рядом с другим человеком? Насколько комфортно вам было в тот момент?
Стояли ли вы лицом к человеку, позади него или сидели бок о бок? Эти положения тела были обусловлены окружающей обстановкой, или вы сами влияли на то, как вы физически расположены по отношению друг к другу?
Была ли ваша поза открытой или закрытой, так чтобы была открыта грудная клетка? Если нет, то что вы делали, чтобы закрыться? Насколько открытыми были положения ваших стоп/ног и рук/кистей? Что конкретно вы заметили?
Поскольку это воспоминание о приятном опыте, возможно вы и ваш собеседник зеркально отражали язык тела друг друга. Какие совпадения вы видите сейчас?
Использовали ли вы прикосновения, чтобы установить связь с другим человеком? Какое конкретно – и что при этом почувствовали?
Какие жесты и мимику вы использовали? Как они отражали то, что вы чувствовали?
Подумайте о вашем зрительном контакте с этим человеком. Как бы вы это описали? Можете ли вы вспомнить цвет глаз собеседника?
А как насчет вашего параязыка? Синхронизировались ли вы с собеседником по тону, громкости и скорости речи? Если нет, то в чем вам не удалось совпасть?
Теперь, когда вы вернулись к этому воспоминанию, зафиксируйте то, что вы выяснили. Отметьте, что хорошо сработало в этом взаимодействии, – и если вы заметили что-то, что могло бы быть еще лучше, тоже отметьте это.
Просмотрите ваш список и подумайте: эти невербальные проявления типичны для вас, когда вы находитесь с этим конкретным человеком? Они типичны для вас всякий раз, когда вам хорошо?
Выйдите в третью позицию и поразмыслите над этими невербальными сигналами, которые, возможно, помогли вашему собеседнику почувствовать себя в безопасности, интересным и «понятым».
Как последний шаг, можете обратиться к спискам, которые составляли в пятой главе, – о том, что делает вас хорошим собеседником. Найдите сходства между ними и мысленным фильмом, который сейчас увидели. Дайте себе позитивное подтверждение тому, что вы хотели бы делать чаще или эффективнее.
Конечно, не все взаимодействия приятны, а когда это не так, невербальные сигналы, скорее всего, будут совсем другими. Чтобы исследовать эти различия, выполните следующее упражнение.
Упражнение. Выявление невербальных сигналов из негативного опыта
Подумайте о недавнем взаимодействии с кем-либо, во время которого вы чувствовали себя некомфортно. Не выбирайте что-то серьезное или травмирующее – просто ситуацию, в которой вы чувствовали себя не лучшим образом. Возможно, на работе или в вашей семье возникло что-то, что вам не понравилось. Может, не очень приятный обмен парой фраз.
Создайте мысленный фильм об этом взаимодействии – и посмотрите его из третьей позиции. Наблюдая за собой, обратите внимание на то, как вы выглядели и как звучали.
Вы стояли или сидели рядом с другим человеком? Насколько комфортно вам было?
Стояли ли вы лицом к человеку, позади него или сидели бок о бок? Эти положения тела были обусловлены окружающей обстановкой, или вы сами влияли на то, как вы физически расположены по отношению друг к другу?
Была ли ваша поза открытой или закрытой, так чтобы была открыта грудная клетка? Если нет, то что вы делали, чтобы закрыться? Насколько открытыми были положения ваших стоп/ног и рук/кистей? Что конкретно вы заметили?
Поскольку это воспоминание о неприятном взаимодействии, возможно, были случаи, когда язык вашего тела не совпадал с языком собеседника. Какие различия вы видите сейчас?
Использовали ли вы прикосновение, чтобы установить связь с другим человеком? Какое конкретно – и что вы при этом почувствовали?
Какие жесты и мимику вы использовали? Как они отражали то, что вы чувствовали?
Подумайте о вашем зрительном контакте с этим человеком. Как бы вы это описали? Можете ли вы вспомнить цвет глаз собеседника? Может, вы заметили, что сами смотрите в сторону или вниз?
А как насчет вашего параязыка? Синхронизировались ли вы с собеседником по тону, громкости и скорости речи? Если нет, то в чем вам не удалось совпасть?
Теперь, когда переосмыслили этот опыт, зафиксируйте то, что вы выяснили. Обратите внимание на то, что хорошо сработало в этом взаимодействии – и что могло бы быть лучше.
Подумайте, типичны ли для вас это вербальные действия, когда вы рядом с этим конкретным человеком? Типичны ли они для вас, когда вы чувствуете себя некомфортно?
Станьте наблюдателем и подумайте, как ваши невербальные сигналы могли помочь или, наоборот, стать препятствием к тому, чтобы собеседник почувствовал себя в безопасности, интересным и «понятым»?
Как последний шаг, можете обратиться к спискам, которые составляли в пятой главе, – о том, что делает вас хорошим собеседником. Вспомните, что ваши близкие просили вас прекратить или начать делать. Ищите возможности улучшить то, как вы взаимодействуете с другими. Выберите черту, которую хотели бы изменить, и попрактикуйтесь в следующий раз, когда почувствуете себя некомфортно.
На месте другого: Взгляд из их мира
Итак, зафиксируйте то, что вы представляли в двух предыдущих упражнениях. Это знание у вас есть. Теперь на мгновение подумаем о том, что, взаимодействуя с кем-то, вы заметили некоторые из невербальных форм поведения, которые проявляли в некомфортной для вас ситуации. Тогда вы можете заподозрить, что ваш собеседник испытывает похожие чувства. Верный ли это вывод? Может быть. Если у вас сильная вторая позиция, вы можете быть в гармонии с другим человеком и быть в состоянии хорошо пони-мать его.
Чтобы точно понять, почему вы ощущаете дискомфорт в невербалике, я бы рекомендовал сделать следующее. Сначала поговорите с самим собой. Вы чувствуете себя комфортно? Во-вторых, встаньте в третью позицию и объективно понаблюдайте за тем, какие сигналы вы посылали.
Если после этих размышлений вы решите, что дискомфорт исходит не от вас, избегайте соответствия поведению, которое усиливает напряжение. Например, отзеркаливание чьего-то хмурого выражения лица или агрессивной позы может совпадать с собеседником, но также может способствовать обострению негативных чувств. («Вот так, ну тогда получай!») Вместе с тем это может быть полезно – немного отклоняться в сторону, если другой человек уже сделал это, или подстроиться под его дыхание.
При условии, что совпадение с другим человеком часто происходит естественным образом, это тоже своего рода искусство. И сейчас вы увидите, как ему обучиться.
Вот так просто? Как соответствие невербальным сигналам создает взаимопонимание между людьми
У всех нас есть язык тела. Позы и жесты порой говорят лучше самих слов, и это похоже на танец. Поэтому взаимодействие с другими людьми похоже на парные танцы.
Я сейчас не имею в виду разговор с официантом или продавцом в магазине, на которые у вас нет времени. В таких ситуациях ваши невербальные средства ограничены зрительным контактом («пристальным взглядом»), мимикой и параязыком. Но если вы действительно взаимодействуете с кем-то – ведете беседу, берете интервью, выступаете с рекламной кампанией или участвуете в деловой встрече – вы можете синхронизироваться с собеседником. Это подсознательное послание о том, что он вам нравится и у вас много общего.
Итак, с чего начать? Прежде всего дайте себе слово, что будете обращать внимание на невербальное поведение, о котором мы только что говорили. Смотрите на жесты, положение и движение тела – наклоны головы и кивки, выражение лица и дыхание – и постепенно начинайте соответствовать им. Но будьте осторожны, вам не нужно полностью копировать их – не подражайте им так явно, чтобы вас не раскрыли. Вы будете приятно удивлены, когда узнаете, как на самом деле просто соответствовать позе другого человека. Он скрестил ноги? Тогда и вы скрестите. Его руки лежат на подлокотниках кресла? Положите свои так же. Одна рука лежит на колене, а другая – на столе? Сделайте то же самое.
Я делаю это, когда тренирую людей, и это углубляет наше взаимопонимание. Это никогда не считалось неуважительным или чем-то искусственным: это язык, который мы все знаем. Вы, вероятно, потом и не вспомните, как учились этому: оно словно происходит само собой и остается в дальних уголках нашей памяти. И такие бессознательные разговоры случаются везде – постоянно.
Рестораны – отличное место, чтобы увидеть их в действии. Когда люди хорошо ладят, они наклоняются друг к другу, смотрят в глаза, а их рты слегка приоткрыты и расплываются в улыбке. Они кивают, их головы наклонены, и они, возможно, даже тянутся друг к другу. Их ноги могут соприкасаться под столом, если это романтическая пара на свидании. Они будут тепло смотреть друг на друга, открывая сердца, и повторять жесты друг друга. Их положения тела будут похожи.
Такое бессознательное поведение можно увидеть и в группах. Вы можете посмотреть на людей, сидящих в аудитории, и увидеть детали, которые передают чье-то отношение или внутреннее состояние. Когда вы посмотрите сквозь ряды – а я наблюдал это на семинарах – то увидите множество ног, скрещенных в одном направлении. Затем вы увидите кого-то, у кого ноги скрещены в другую сторону или расставлены в стороны. Мы говорим себе, что это различие, скорее всего, обусловлено комфортом, привычками или ограничением пространства. Но это не всегда правда. Большей частью невербального поведения управляет примитивный мозг, который говорит: «Мне нравится этот человек. Я хочу быть похожим на него, потому что хочу общаться с ним», поэтому мы синхронизируемся с собеседником. Человек, который не соответствует группе, вероятно, не синхронизирован или может быть отвлечен и на самом деле думает о другом.
Действуйте на опережение. Подстраивайтесь под чей-то язык тела или параязык (темп, ритм, громкость речи и т. д.), чтобы ваш мозг и мозг другого человека получали сигнал о том, что вы хотите установить контакт с ним. В действительности не имеет значения, что происходит сначала – увлекаетесь ли вы человеком, а затем подстраиваетесь под язык его тела, или в обратном порядке. Для многих людей это даже способ помочь: они обнаруживают, что успокоить кого-то невербально им гораздо легче, чем придумать, что сказать в этом случае. Думаю, многие из вас оказывались в подобных ситуациях.
Когда вы сможете влиять на свое окружение, полезно посмотреть, что происходит с динамикой положения вашего тела. Мой друг, который однажды планировал спеть на вечеринке, принес не только свою гитару и усилитель, но и высокий табурет. Когда я спросил его, зачем он принес еще и стул (можно было воспользоваться раскладным, который уже был в помещении), он сказал, что ему удобнее находиться на одном уровне глаз с людьми, когда они подходят поговорить или обратиться с просьбой. Наблюдая за ним в тот вечер, я понял, насколько он был прав: подойти и обсудить с ним что-то в таком положении было гораздо легче.
То же самое, если вы разговариваете с клиентом: иногда стоит сесть под углом сорок пять градусов друг к другу, вместо того чтобы вести беседу, напротив, через рабочий стол. Это дает вам возможность быть на одной стороне и в то же время находиться в таком положении, где вы можете легко видеть друг друга и замечать невербальное поведение. Эта позиция «бок о бок» особенно полезна, когда вы обсуждаете какую-либо проблему.
Согласны, что невербальное поведение окружает нас повсюду? Оно постоянно присутствует в нашей жизни. Теперь, когда вы замечаете поведение и решаете соответствовать ему, то с определенным намерением делаете то, что годами происходило совершенно неосознанно.
Чем больше, тем веселее? Как совпадение работает в группах
Некоторые из моих клиентов, которые часто работают в группах, спрашивали меня о том, как эффективно использовать советы по невербальному общению, когда они взаимодействуют более чем с одним человеком. Как вы можете себе представить, я внимательно наблюдаю за каждым из них, чтобы заметить их бессознательное общение. Какая поза и положение тела у каждого человека? Каковы их жесты и выражения лица? Чем они отличаются, когда взаимодействуют со мной, – по сравнению с тем, когда взаимодействуют друг с другом? Это довольно увлекательное исследование.
Но, как вы знаете, наблюдение – это только начало. Как установить связь с каждым человеком? Хитрость в том, чтобы распределить свое внимание среди участников. Вы не можете воспроизвести язык тела каждого человека одновременно, но вам под силу использовать открытое положение тела, продолжительный зрительный контакт, улыбку, имя – и, конечно, каждый из них откликнется на ваши открытые вопросы.
Как раз наоборот: Как разрыв взаимопонимания может оказаться полезным
Открытость и любопытство – хорошие компаньоны во взаимодействии с другими. Однако бывают и исключения. Один клиент спросил меня, могут ли быть ситуации, когда кто-то намеренно закрывается или посылает сигнал о дискомфорте.
Подумайте об этом. В каком случае вы бы хотели прекратить общение? Представьте, например, что кто-то делает неловкое движение – возможно, он слишком много выпил и продолжает болтать без умолку – и вы хотите прервать разговор.
Способ, при помощи которого вы можете это сделать, – разорвать взаимопонимание. Первым делом вы прекращаете синхронность языка тела и готовитесь к выходу из разговора. Другими словами, не соответствуете жестам человека, его позе и отворачиваетесь от него, как будто хотите уйти. Это нарушит взаимопонимание.
В светской беседе, скажем, на коктейльной вечеринке, переход с продолжительного зрительного контакта на отвлеченный станет соответствующим сигналом. Люди сразу же начнут отводить от вас взгляд, потому что поймут, что вам с ними неинтересно. То же и другие люди могут проделывать с вами, когда вы слишком много говорите или сосредотачиваетесь на чем-то, что неинтересно им.
Большинство людей понимают, когда собеседник невосприимчив или вовлечен в разговор – просто по готовности установить зрительный контакт. Но с кем-то, кто немного более агрессивен, вы можете использовать язык своего тела, чтобы сообщить: «Это нежелательный разговор, и я заканчиваю его прямо сейчас». Несмотря на то что обычно вы сосредоточены на установлении взаимопонимания, вы можете использовать свои навыки и для того, чтобы рассинхронизироваться с кем-то в нужный момент или обозначить свои границы.
По большей части вам необходимо сосредоточиться на создании безопасности и интереса. Чем комфортнее вы будете чувствовать себя внутри и глубже осваивать различные навыки общения, тем скорее ваши собеседники будут чувствовать себя непринужденно в вашей компании. Вы поймете, что происходит у них в голове и дадите им возможность открыться.
Поэтому предлагаю вам стать внимательным наблюдателем и слушателем. Когда вы фокусируетесь на невербальном общении с людьми, которых знаете, отключитесь от привычных мыслей о них – просто объективно наблюдайте.
Установите свое намерение присматриваться и прислушиваться к невербальным сигналам в любом общении: с членами семьи, друзьями, коллегами, даже с людьми в ресторанах, аэропортах и магазинах. Вы увидите, что проще сделать это, когда они общаются с другими. Проявите любопытство, заметив, как они ведут себя с другими людьми, когда не сосредоточены на управлении впечатлением, которое производят.
В далекой галактике: Почему так важно познать чужой мир
Политический обозреватель и писатель Уолтер Липпманн сказал: «Мы все заложники картины, сложившейся в голове, своей веры в то, что воспринимаемый нами мир – и есть тот, что существует в действительности». Тем не менее большинство людей не осознают, что их мир не единственный, что на самом деле его разделяют немногие, а возможно – только они сами. Поэтому они сосредоточены на том, насколько люди похожи на них, и на самих этих людях, похожих на них. Когда же кто-то отличается от них, они часто воспринимают эту разницу как что-то «неправильное».
В четвертой главе вы узнали о том, как создаете свой мир. Как вы используете картинки, звуки и чувства, чтобы придать вещам смысл. И как стратегия эффективности вашего мозга помогла вам сформировать убеждения и разработать метапрограммы и предпочтительные каналы коммуникации. Вы узнали, что каждый из этих способов транслировать себя раскрывается в вашем языке. В то время как процесс этой сложной обработки данных происходит внутри вас, он также происходит внутри других людей.
Теперь вы можете опираться на это понимание себя, чтобы улучшить взаимодействие с другими. Вы можете заглянуть внутрь себя и проверить: «Действительно ли я понимаю, что они имеют в виду? Это нормально для меня? Я тоже в это верю?»
Большой Каньон: Как недостающие детали создают пробелы во взаимопонимании
Даже если мы используем один и тот же язык, мы часто не знаем, что на самом деле имеет в виду другой человек. Несмотря на этот потенциальный дисконнект, люди все равно продолжают общаться.
Не задавая вопросы, чтобы получить больше деталей, мы на самом деле не знаем, как у людей появляются определенные мнения и как они приходят к своим выводам. И мы редко пытаемся разузнать подробности. Спрашивать кто, что, когда, где, почему и как может показаться ненужным или даже немного навязчивым. Поэтому вместо этого мы начинаем строить догадки.
И работает это следующим образом. Когда люди говорят вам, что что-то горячее, действительно вкусное или красивое, единственный способ для вас принять это утверждение за чистую монету – заполнить информационные пробелы в вашем сознании, предоставив свое понимание этих слов.
Это происходит потому, что язык создан для того, чтобы сокращать, обобщать информацию и давать нам самую суть. Беда в том, что не у всех эта суть совпадает. У нас разный опыт, поэтому мы часто не осознаем, что другие люди имеют в виду. Даже если вы члены одной семьи или входите в одну компанию, группу друзей, у которых могут быть общие впечатления, вы все равно можете не знать на 100 процентов, что на самом деле они имеют в виду.
Когда кто-то говорит: «Я ужасно провел время на той вечеринке», все, что вы знаете, это то, что человеку не понравился опыт, через который он прошел. Однако в этой головоломке много недостающих кусочков, не так ли?
Вы не знаете, что это была за вечеринка. Была ли это вечеринка в честь дня рождения этого человека? Сколько там было людей? Вы не знаете, что для него «ужасно провел время». Может, на нем была неудобная обувь, из-за которой весь вечер болели ноги? А может, он встретил там свою первую любовь, которая была на вечеринке с кем-то другим? Кто-то бросил неприятную фразу в его адрес?
В попытке понять и насладиться контактом, вас затягивают созданные вами же предположения, и это ведет вас по ложному пути. В нашем искреннем желании понять других людей мы неосознанно сами восполняем недостающие фрагменты. Отличное желание, но не всегда хороший результат.
Когда возникают эти пробелы, а это часто случается, важно понимать, что другой человек намеренно выдает вам только часть того, о чем думает. Он лаконичен, потому что прекрасно знает, о чем говорит. Он точно знает, что имеет в виду, и ему этого достаточно.
Когда вы заполняете пробелы в своей реальности, то на самом деле просто строите догадки или предположения. Вы можете более точно представить, что происходит внутри другого человека, когда входите в его реальность. Некоторые называют это «чтением мыслей», в действительности это всего лишь недолгий переход во вторую позицию.
Если вы собираетесь преуспеть в понимании того, что имеет в виду собеседник, вам нужно оставить свою точку зрения и посмотреть на ситуацию с его стороны. Вопрос «Что должно происходить внутри этого человека – как эта ситуация выглядит для него?» напоминает мне, что мир этого человека отражается в его языке и меня приглашают войти в этот мир.
Увеличение и уменьшение масштаба: Как понять других людей
Помните: то, что говорит другой человек, достаточно понятно для него, просто вам может недоставать информации. В этом случае вам поможет любопытство и эмоциональная раскованность.
Некоторые люди задают уточняющие вопросы так, что это выглядит как допрос, или так, что другие люди начинают чувствовать себя глупо, потому что им следовало бы быть более конкретными. Но если вы будете задавать их с искренним желанием составить хорошую компанию, то сможете лучше узнать людей. Вы начнете понимать, как они мыслят, и по-настоящему наслаждаться уникальностью каждого человека. Мы все такие разные.
Если вы немного углубитесь в эту тему, то заметите различия. Их здесь предостаточно, и это может стать настоящим приключением! Ниже я собрал несколько советов, которые помогут вам при сборе информации о другом человеке.
Увеличьте масштаб: Сфокусируйтесь на другом человеке
Способ «примерить на себя» мир другого человека – значит сосредоточиться на его поведении, а не на своих реакциях. В таком случае вы сможете избежать поспешных реакций. Это, в свою очередь, даст вам больше выбора в том, как вы в конечном итоге отреагируете. Помимо прочих преимуществ, вы еще сможете избежать драмы.
Вместо того чтобы фокусироваться на своих чувствах, сосредоточьтесь на другом человеке. При условии, что ваши чувства предоставляют определенную информацию, возможно, полезную, они касаются вашей реальности. Когда же вы сосредоточитесь на другом человеке и начнете понимать его реальность, он почувствует себя в большей безопасности, более интересным и понятым – просто благодаря качеству вашего внимания. И он расскажет вам больше, потому что это станет для него приятным опытом.
Кажется просто, да? Вроде бы, но это не всегда легко. Интересно, что долгая пауза в разговоре или продолжительное молчание могут стать настоящей проверкой вашей способности выходить за пределы себя и оставаться сосредоточенным на другом человеке. Если вам это кажется мучительно неловким, вы можете заметить, как заполняете тишину собственной внутренней болтовней. Некоторые из нас ругают себя за то, что сделали, со словами: «Это было глупо. Зачем я это сказал? Я постоянно так делаю». После всей этой болтовни мы погружаемся в наш маленький мир и полностью уходим от разговора!
С людьми, которых вы знаете и которым доверяете, вы, наверное, поняли, что молчание – удобно или, по крайней мере, терпимо. Вы же не предполагаете, что это может что-то означать. Вместо этого вы просто позволяете молчать, верно? Ваши близкие могут думать о том, что хотят сказать, о чем-то совершенно другом или на самом деле вообще ни о чем не думать! И если это происходит во время разговора, особенно когда настала очередь другого человека что-то сказать, просто улыбнитесь ему. Если молчание имеет большее намерение, чем просто пауза, вы всегда можете исследовать его, если захотите.
Уменьшите масштаб: Перейдите на вторую и третью позиции, чтобы понять другого человека
Время от времени, когда задаете вопросы и исследуете чей-то мир, люди могут подумать: «Ух ты, этот человек обращается ко мне по-особенному». Им может это понравиться, и они почувствуют, что их понимают, а могут почувствовать себя немного уязвимыми, потому что способ вашего взаимодействия непривычный и более личный. Если им некомфортно, они могут посылать вам еле заметные сигналы, чтобы вы отступили. Когда вы получите такой сигнал, просто обратите на это внимание. Затем сделайте шаг назад и используйте свои навыки невербального общения, чтобы восстановить ощущение безопасности и взаимопонимание.
Аналогичным образом, если вы слышите замечание, которое выводит вас из себя или заставляет чувствовать плохо, уменьшите масштаб и отключитесь от этого замечания. Ваши чувства – результат вашей интерпретации, да? Поэтому всегда важно помнить о том, что комментарий мог быть не таким, как вы его услышали. Избегайте реакции, которая подавит ваше любопытство и открытость, потому что это ограничит вашу способность слышать и получать информацию.
Когда некоторые люди слышат замечание, которое воспринимают как критику, они злятся. Если же мне кто-то говорит: «Тебе не следовало этого делать», я просто отвечаю: «Чего я не должен был делать?» (конечно, здесь важен тон). Вместо того чтобы защищаться, я пытаюсь показать, что мне искренне любопытно и интересно, что волнует этого человека.
В ответ на мой вопрос мне могли бы сказать: «Тебе не следовало так сердито разговаривать с этим человеком».
«Что я сказал такого, что заставило тебя почувствовать, что я злюсь?» Обратите внимание, что этот вопрос просто дает информацию о его модели мира. Я с ним не спорю, ничего не отрицаю – просто собираю информацию.
Человек мог бы ответить: «Ты сказал это и это и вот таким тоном». Как только я пойму, как он пришел к своему выводу о моем поведении, я могу либо попытаться исправить впечатление, которое хотел произвести, либо спросить себя: «Если бы я был таким человеком, каким могло бы показаться мое поведение?» Переход во вторую позицию, подобный этому, позволяет примерить на себя все, что мне описали. Когда я делаю это, то использую свое тело как инструмент для оценки того, как это поведение могло бы выглядеть, звучать или ощущаться.
Затем я могу подумать: «Ты прав. Если бы я услышал это в таком тоне от такого же парня, как я, мне бы было неприятно; поэтому я собираюсь извиниться. Спасибо, что обратил на это мое внимание». Это позволяет мне отреагировать мудро, верно? Здесь нет ничего страшного, и это не должно становиться проблемой между мной и человеком, который делится своей интерпретацией того, что я сделал или не сделал.
Вот еще один пример. Иногда из-за того, что я так увлечен НЛП, я могу без умолку говорить об этом, да так, что меня трудно заткнуть. Если бы в ответ на мою болтовню кто-нибудь сказал: «Ты слишком зациклен на этом, тебе не кажется? Ты думаешь, что знаешь все», я бы, вероятно, занял третью позицию (объективный наблюдатель) и сказал: «Что конкретно я делаю, что заставляет тебя думать, будто я знаю все?» Задавая этот вопрос, я собираюсь получить обратную связь, которая может быть полезной, а может и нет. То, что я слышу, может дать мне новую информацию обо мне или о другом человеке. В любом случае мое мышление работает так, что я получаю эту информацию с удовольствием.
Затем, не защищаясь, а с неподдельным интересом, я скажу: «Хм, я не думаю, что знаю все об НЛП. Почему ты думаешь, что я знаю все об НЛП? Я сказал что-то подобное?»
Моя открытость и любопытство в таких разговорах находят отклик в моем невербальном общении. Поза и выражение лица говорят: «Я открыт и чувствую себя в безопасности». Мой тон искренний и любопытный. Если бы эти визуальные и аудиальные сигналы были несовместимы, это заставило бы другого человека чувствовать себя некомфортно.
Сбавьте скорость: Наблюдайте за сигналами несоответствия
В идеальной вселенной чувства и внешние проявления людей совпадали бы (то есть они были бы конгруэнтны), и нам было бы легче понять их разные внутренние реальности. Но мы всего лишь люди, и поэтому не всегда последовательны. Я точно нет! На всякий случай: неопределенность у любого человека может возникнуть из-за чего-то простого, например из-за необходимости выбирать между походом на большой концерт и занятием парасейлингом. Также это может указывать на внутренний конфликт или какое-то нарушение его ценностей.
Когда люди противоречат сами себе (вербально и невербально), мы воспринимаем это как мигающий желтый сигнал. У каждого из нас есть внутренний радар, который распознает «Что-то не так – остановись, будь осторожен». Люди замечают наше несоответствие, и вы – замечаете их. Поскольку люди всегда общаются по трем каналам – визуальному, аудиальному и кинестетическому – вы получаете много информации для оценки. И когда кто-то говорит то, что не соответствует вашему представлению о человеке, самое время дать ему немного свободы или задать наводящие вопросы.
Представьте, например, что вы видите кого-то из своих знакомых на вечеринке и он кажется немного не в себе. Он говорит: «О, я так рад тебя видеть», но при этом смотрит в сторону или отворачивается от вас. Как бы вы себя чувствовали в этой ситуации? Вы можете сделать вывод, что на самом деле он не очень-то хотел вас видеть и предпочел бы поговорить с кем-то другим или что с вами что-то не так.
Поскольку вы вроде как знаете этого человека и чувствуете, что что-то не так, то можете спросить: «Все в порядке?», и вам ответят: «Конечно, все хорошо». Если человек говорит это раздраженным голосом, возникает еще одно несоответствие, верно? Иногда искреннее сочувствие помогает решить проблему. Простой вопрос: «Тебя что-нибудь беспокоит? Могу ли я что-нибудь сделать?» – может оказаться полезным.
Вы можете услышать: «Нет, спасибо. Мой парень сказал, что будет здесь вовремя, но его еще нет, и я знаю, что он забыл про мой день рождения, поэтому просто злюсь на него». Или: «Нет, нет, ничего страшного. Я весь в своих мыслях. Моей жене делают операцию, и я жду звонка из больницы». Таким образом, вы можете обнаружить то, о чем люди из вежливости не хотели говорить вам, а можете и не обнаружить. Если я получаю два или три отказа в ответ на искреннее беспокойство, тогда я уважаю личное пространство человека и оставляю все как есть.
Когда тон голоса, поза, выражение лица или язык тела человека и ваше ощущение его энергии не соответствуют его словам, часто это отражение какого-то внутреннего конфликта.
Приведу наглядный пример. На прошлой неделе я смотрел интервью актрисы в ток-шоу. И был поражен тем, сколько противоречий было в ее теле. Ее ноги были под стулом, а колени повернуты в противоположную от собеседника сторону. Руки она удобно сложила перед собой, а плечи и голову повернула к ведущему. Поскольку она слушала и выглядела расслабленной, казалось, ей было очень комфортно в разговоре.
Несмотря на то что ее руки и лицо казались расслабленными, нижняя часть тела выглядела застывшей, как будто она на самом деле не хотела там быть. Наблюдая за ней, я встал во вторую позицию и фактически поместил свое тело в это противоречивое положение. Боже, это было невозможно! Когда я вернулся в первую позицию, то предположил, что она, вероятно, была очень озабочена тем, чтобы рассказать о себе или продать фильм, который она там рекламировала. Но часть ее, та, что глубоко внутри, действительно не хотела там находиться.
Когда я вижу такое несоответствие в собеседнике, единственное, что я знаю наверняка: ему очень некомфортно. Обычно я готов помочь таким людям, и если они готовы принимать помощь, то делаю все, что в моих силах. Если же нет, то я не принимаю это на свой счет.
Выявление несоответствий очень важно для установления или поддержания взаимопонимания, а также для сбора достоверной информации. Если вы заметили несоответствие или какие-либо признаки конфликта, притормозите и будьте осторожны. Возможно, вы оказались на оживленном перекрестке, а те проблемы, которые вертятся в голове другого человека, могут не иметь к вам никакого отношения.
Сделайте этот совет инструментом в приключении по исследованию чьего-то мира.
Режим сыщика: Как вопросы заполняют пробелы и облегчают взаимодействие
Когда люди рассказывают о каком-то опыте, их словесное описание будет неполным. Сфокусируемся на мгновение на самом языке. Это просто сокращенная информация: она может быть эффективна, но оставляет пробелы. В четвертой главе вы узнали, как избавляетесь от информации естественным образом. Теперь вы заметите, как другие люди делают то же самое.
В НЛП метамодель – это способ восстановления недостающей информации, когда вас просят заполнить пробелы. Посмотрим на несколько примеров, иллюстрирующих те самые пробелы, и то, что вы можете сказать, чтобы получить больше информации для понимания их опыта.
Если кто-то говорит: «Я ужасно провел время на той вечеринке», загляните внутрь себя и посмотрите, что вы видите. Можете ли вы представить это? Даже если и так, картинка будет нечеткой, и вы сразу поймете, что вам нужно больше информации для полноты картины. Ответы на вопросы – кто, что, где, когда, как, почему. Самостоятельно вы не сможете собрать пазл без недостающих кусочков.
Подсказка: Неопределенные местоимения и абстрактные существительные
Отсутствие частей этой головоломки побуждает вас задавать вопросы. Например спросить: «На какой вечеринке?» (сюрприз: это может быть не та вечеринка, на которой вы оба были пару дней назад) – и получить более подробную информацию о самом событии. Или, наоборот, можете сказать: «Когда ты говоришь, что ужасно провел время, что послужило этому причиной? Что из произошедшего оставило у тебя такое неприятное впечатление?»
Иногда, несмотря на дружелюбный язык вашего тела и тон, такой прямой вопрос может показаться собеседнику вызовом и заставить чувствовать дискомфорт. Чтобы смягчить настрой, вы можете добавить: «Можешь ли ты мне рассказать?», или «Мне любопытно», или «Я хотел бы знать».
Помимо отсутствия описания людей, мест и вещей, вам также может не хватать действий или процессов. Например, начальник сказал вам: «Это абсолютно неверно». У вас может возникнуть множество возможных реакций, не так ли? Вы можете быть расстроены, начать защищаться, разозлиться или проявить безразличие. Эти реакции возникли бы из-за того, что вы находитесь в своем мире и заполняете пробелы.
Но если вы попытались составить картину того, что пошло не так, вышли из своей реальности в реальность руководителя, то все, что вы знаете, это то, что что-то пошло не так, как он хотел. Простой вопрос: «Хорошо, что я должен был сделать?» – предоставит недостающие «что» и «как».
Если он сказал: «Страницы должны быть скреплены сверху, а эти скреплены с левого края», теперь у вас есть полезная информация, так? И основываясь на этом, вы можете принять решение или обсудить следующие шаги.
Такого рода общение происходит постоянно. Удивительно, что недоразумения не встречаются еще чаще, чем есть на самом деле. Если вы настроите свое внимание на восприятие этой информации, вы будете удивлены, как много недостающих фактов содержится в том, что вам говорят люди, и как легко вы можете заполнить эти пробелы.
Подсказка: Вы не можете положить это в машину
Еще один пример, иллюстрирующий скрытые смыслы в нашей речи. Это слова действия или процесса, которые превращаются в такие вещи, как разочарование, производительность, знание и свобода. Эти описания должны быть глаголами или прилагательными, такими как разочаровывать, создавать, знать и быть свободным. В НЛП такого рода слова мы называем «номинализациями».
Номинализация – это неопределенная абстракция, за которой скрыта мощная концепция. Нечто теоретическое, выдающее себя за реально существующее. Простой способ распознать номинализацию – спросить себя: «Я могу положить это в тележку?» К примеру, речь может идти об истине, красоте или образе жизни американцев. Никто из нас точно не знает, что означают эти вещи, потому что они довольно абстрактны.
В случае, если кто-то скажет: «Очередной день разочарований», попробуйте спросить: «А кто именно расстроен?» И когда человек скажет вам: «Я расстроен!», вы можете спросить: «Что именно заставило тебя почувствовать разочарование?» «Я работал весь день, чтобы отправить коммерческое предложение сегодня днем, а курьер не забрал его вовремя, чтобы доставить потенциальному клиенту в срок».
Теперь вы лучше понимаете, почему расстроен этот человек, не так ли? Дело в том, что не нужно спешить в том, чтобы составить картинку целиком. Важно сбавить темп, и тогда вы получите точное представление о том, что происходит в голове другого человека. Если вы попробуете примерить это на себя или постараетесь прочувствовать, то поймете, достаточной информацией обладаете или нет.
У меня есть подруга, которая часто рассказывает мне что-то и заканчивает историю словами «Понимаешь, о чем я?». А потом мы обычно смеемся, потому что наш разговор всегда заканчивается этой фразой. Мы долгие годы танцуем этот танец, поэтому она привыкла, когда я отвечаю: «Нет, я не понимаю, что ты имеешь в виду, но очень хочу. Позволь мне сказать, что, по моему мнению, я услышал, и задать тебе несколько вопросов, чтобы ты помогла мне заполнить пробелы, хорошо?»
Подсказка: Всегда/Никогда, Все/Никто, Каждый/Ни один
Другой способ, при помощи которого люди опускают детали, – это использование «универсальности». Когда вы слышите, что кто-то использует такие слова, как «все», «никто», «каждый», «никогда» или «всегда», вы же понимаете, что на самом деле это преувеличение? Кроме гравитации, ОЧЕНЬ мало вещей всегда остаются таковыми.
Приведу несколько примеров. «Ты никогда мне не помогаешь», «Его семья ненавидит меня; ничего из того, что я делаю, никогда не доставляет им удовольствия», или «Я никогда не научусь пользоваться этой компьютерной программой».
Большинство людей обычно используют эти слова, чтобы описать поведение людей. Эти слова-универсалы показывают границы мира этого человека, ограничения, которые он испытывает в определенное время или в отношении конкретного предмета или личности.
В таких ситуациях вы можете оказать собеседнику услугу, добавив немного доброго юмора вопросами типа «Правда? Все время?» или «Правда? Ты никогда ничего не делал правильно, совсем никогда?». Я задаю эти вопросы с полуулыбкой. И обычно в ответ слышу что-то вроде: «Ну да, когда-то я все делал правильно, может, когда мне было пятнадцать». В этот момент вы обнаружите, что уже смеетесь, шутите и можете вернуться к реальности, в которой универсалы «никогда» не бывают реалистичными.
Подсказка: Должен, обязан, следует, необходимо
Другой менее очевидный информационный пробел – постоянные мысли о том, что мы кому-то что-то должны. «Я должен это сделать. Мне нужно быть там. Мне следует позвонить им. Я обязан уложиться в срок». Когда люди используют эти слова, они кажутся разумными, и у вас может возникнуть соблазн принять это за чистую монету. Но если бы вы это сделали, у вас не было бы полной картины. Чтобы получить ее, вы могли бы сказать: «Хм, а что произошло бы, если бы ты этого не сделал?»
Да, скорее всего, что-то случилось бы: может, он получил бы штраф или более низкую оценку за работу, может быть, он пропустил бы день рождения. Но это же не конец света. А возможно, ничего бы не произошло, никто бы не заметил, и это было бы уже совсем другое дело.
В человеческом сознании, когда вы произносите такие слова, как «должен», «обязан» или «не могу», ваш мозг останавливается и думает: «Хорошо, я не могу, потому что, если сделаю это, Вселенной придет конец. Я, наверное, умру, и все закончится ужасно». Всякий раз, когда вы слышите, что кто-то использует эти так называемые слова долженствования, лучше предложите ему изучить свои ограничения. Вопросы «Что мешает тебе сделать это?» или «Что бы произошло, если бы ты смог это сделать?» побуждают мозг рассмотреть другие возможности.
Подсказка: Отсутствие критериев или доказательств
Еще один нюанс, с которым мы сталкиваемся в мире человека, – когда он говорит: «Это плохо» или «Все хорошо». Что это значит? В НЛП мы называем это «Потерей исполнителя». Кто решает, что хорошо, а что – плохо? Откуда вы знаете, что это хорошо? «Это лучший вид». «Это факт». По мнению кого? В каждом из этих примеров есть большие информационные пробелы.
Если женщина говорит: «Мой муж, безусловно, любит меня», вы можете сказать: «О, это замечательно. Откуда ты знаешь, что он любит тебя? Как он проявляет свою любовь?», а затем она расскажет вам, что в ее внутреннем мире означает понимание любви мужа. «Это потому, что он сказал так сегодня утром, потому, что он купил мне кольцо, или потому, что он всегда выносит мусор».
Подсказка: Эффект с неизвестной причиной
Последняя иллюстрация ограниченности человека называется «Причина – следствие». Представьте, что кто-то говорит: «Он разозлил меня». Вы бы хотели знать, как это произошло, верно? Поэтому вы спросили и услышали в ответ: «Своим тоном голоса». Теперь вы, вероятно, спросите, каким был его тон, и услышите: «Он был просто резким и раздражительным со мной».
Задавая вопросы, вы можете начать анализировать выводы людей и выяснить, соответствуют ли они действительности. Вы можете узнать, верят ли они в это. Если да, это будет полезно. В противном случае это позволит другому человеку дать вам больше информации.
Разные путешествия: Как убеждения отличают наши внутренние миры
Иногда, когда люди делают бессознательные заявления, они преподносят их как факт. Один мой уважаемый коллега однажды сказал на одной из наших ежемесячных встреч: «Время уйдет, и бизнес рухнет, если мы этого не сделаем». Его мрачное предсказание позволило заглянуть в его внутренний мир. Несмотря на то что его заявление не попало в цель, он дал нам всем понять, насколько обеспокоен тем, что произойдет, если мы быстро не примем меры. Это было просто его убеждение.
Из четвертой главы вы узнали: если вы будете внимательно прислушиваться к тому, что вы говорите, то сможете хорошенько разобраться в своих убеждениях и, возможно, получите представление о своем внутреннем мире. Вы можете услышать, как говорите что-то вроде: «Знаешь, каждый раз, когда я берусь за проект, он оказывается таким запутанным, что я боюсь не закончить его вовремя».
Даже в нашем внутреннем диалоге эти утверждения приводятся как факт. Но это не так. Когда вы слышите подобное убеждение, загляните внутрь себя и на мгновение задумайтесь: «Это правда так? Каждый раз, когда мне поручают проект, даже если он не очень структурирован, правда ли, что я не могу закончить его вовремя? Что, если в значительных правках нуждаются всего несколько моментов? Тогда бы я все успел». Или если вы думаете, что бизнес рушится, спросите себя: «Это действительно так? Бизнесу правда придет конец?» Скорее всего, нет.
Некоторые из убеждений, которые вы услышите, покажутся вам довольно забавными, включая некоторые из ваших собственных. Например, одно из убеждений, которое вы можете услышать от подростка: «Я не могу надеть эти ботинки с этой кофтой!» Тогда спросите: «Правда? Почему?» И услышите в ответ что-нибудь по-настоящему удивительное, например: «Да потому, что они совершенно разных оттенков синего». При глубоком изучении вопроса вы, возможно, поймете, что цвет одежды и обуви должен идеально совпадать.
Упражнение. Определение ваших убеждений
Прежде чем мы рассмотрим, как раскрыть убеждения других людей, посмотрим, что происходит, когда вы раскрываете некоторые из своих собственных. Завершите следующие предложения, написав первое, что придет вам в голову.
Я – _____________________.
Люди – _____________________.
Жизнь – _____________________.
Теперь прочтите каждое законченное предложение и примерьте его на себя. Вы когда-нибудь слышали, как выражаете эту точку зрения? Кажется ли вам, что это правда? Могли бы не согласиться с кем-то, если бы он закончил предложение по-другому?
Как давно у вас возникла эта мысль?
Когда закончите, отложите это упражнение на время. Мы еще вернемся к нему.
Корни наших убеждений: Важность опыта и принадлежности
В четвертой главе вы узнали, что большинство ваших убеждений сформировались, когда вы были маленькими. Это происходит двумя способами. Некоторые убеждения – это своего рода причина и следствие. Они формируются на основе личного опыта, например: «Если я заплачу, кто-нибудь придет и покормит меня или сменит подгузники». Будучи взрослым, это убеждение может быть выражено как: «Если я дам кому-то знать, что мне нужно, они откликнутся», но эмоциональная реакция, связанная с этим убеждением, может быть больше похожа на детскую. Это происходит потому, что это убеждение, которое все еще создает мотивацию, придумал маленький ребенок в попытке осмыслить мир. Разве это не удивительно?
Другие убеждения основаны на непроверенной информации – скажем, семейная или местная мудрость: их просто усваивают и интегрируют в жизнь. Это своего рода «племенное мышление». Разделяя схожие убеждения и взгляды на мир, мы испытываем не только ощущение порядка и контроля, но и чувство принадлежности. Изначально оно относится к нашей семье, потому что само наше выживание зависит от того, что о нас заботятся и нас принимают. Позже этот тип племенного мышления распространяется на школу, в которую мы ходим, общество, в котором живем, компанию, в которой работаем, духовную общину или даже социальные и политические группы, к которым мы принадлежим. У большинства этих групп есть общие убеждения, которые определяют их мотивацию и поведение.
Убеждения, которые приобретаются по наследству, могут быть сложными, потому что фильтруют информацию, которую мы впускаем. Приведу пример. Однажды восьмилетняя дочь моего соседа сказала: «Я бы никогда не вышла замуж за богатого мужчину». Это привлекло мое внимание, поэтому я спросил: «Как интересно, а почему ты не хочешь замуж за богатого человека?» Она посмотрела на меня так, словно я был невероятно глуп или с другой планеты, и сказала (как будто это была самая разумная вещь в мире): «Потому что богатые люди несчастливы».
Когда она ответила на мой вопрос, то рассказала о другом убеждении. Мне казалось маловероятным, что она знала некоторых богатых людей и основывала выводы на собственном опыте. Это были убеждения, которые она слышала в своей семье, обществе и принимала без вопросов. Несмотря на то что я был немного встревожен ее выводом, я не стал с ней спорить. Я просто привел ей некоторые статистические данные о том, что нехватка денег – источник конфликтов во многих семьях, и объяснил, что брак с тем, у кого они есть, может устранить эти проблемы. Похоже, такой ход мыслей не поколебал ее уверенности.
Напротив, мать одной моей подруги всегда говорила своей дочери, когда та была маленькой: «Влюбиться в богатого мужчину так же легко, как и в бедного». Какое из этих двух убеждений кажется наиболее ограничивающим, а какое – наиболее вдохновляющим?
Вполне возможно, что дочь моего соседа на самом деле может решить не общаться с этими несчастными богатыми людьми, невольно ограничивая свои возможности для дружбы и брака. А мама моей подруги, в свою очередь, просто дала ей возможность рассматривать всех мужчин как потенциальных кандидатов.
В двух словах, все мы формируем убеждения и чаще всего с ранних лет. Без взрослого опыта, который ставит наши мысли под сомнение, мы можем пронести их как истины через всю нашу жизнь. Несмотря на то что многие убеждения являются бессознательными, мы можем заметить их и извлечь для дальнейшего изучения. Тогда самый важный вопрос, который мы можем задать, звучит так: «Как это убеждение работает внутри нас? Это расширяет наши возможности или ограничивает их?»
Эти убеждения проявляются в том, как кто-то завершает предложения, с которыми мы работали в последнем упражнении: Я – это… Люди – это… Жизнь – это…
Я люблю исследовать убеждения, и часто, когда разговариваю с новыми знакомыми, мне нравится говорить: «Просто ради забавы предлагаю вам поиграть в игру. Завершите это предложение за меня. Жизнь – это ___________». Меня всегда интригует то, что же я услышу на этот раз. Например, я слышал:
«Жизнь похожа на игру».
«Жизнь похожа на соревнование».
«Жизнь – это битва».
«Жизнь – это приключение».
«Жизнь – это цирк».
«Жизнь – это путешествие».
Люди придумывают всевозможные метафоры, которые дают вам представление об их взглядах и жизни. Битва и цирк – говорят ли они об одном и том же? Абсолютно. И вдобавок к различным убеждениям о жизни, у людей есть убеждения еще и о себе и о других людях.
Части мира, которые действительно влияют на нас, – это то, что мы говорим себе о своей жизни, как мы ее характеризуем и как другие люди относятся к нам. То, как другие люди относятся к нам, конечно, немного сложнее, потому что это связано с тем, как мы относимся к ним и к их убеждениям. Часто мы делаем выводы из того, что делают (или не делают) другие люди, которые на самом деле не оправдываются тем, как поступили в конкретной ситуации.
Суть в том, что даже в разговоре люди чаще сосредоточены на том, что у них в голове, хотя может показаться, что они слушают вас. Это настолько распространенное явление, что его часто обращают в шутку: «Слушать – значит не думать о том, что ты скажешь дальше».
В целом, люди в основном озабочены самими собой. Они гораздо больше сосредоточены на своих собственных мыслях, чувствах, выборе и поведении, чем на чем-то другом. Это не обязательно плохо или эгоистично – просто так устроено большинство. Это одна из основных способностей, помогающих нам выживать.
Как только вы осознаете и примите тот факт, что большую часть времени внимание другого человека сосредоточено на самом себе, вам станет намного легче понимать людей и их действия.
Как вы знаете, понимание того, как ваши убеждения мотивируют и формируют ваш опыт, может помочь вам осознать, насколько они сильны в вашей жизни – и насколько сильны убеждения других людей в их собственной.
Упражнение. Изучение личных убеждений
Давайте вернемся к тому, что вы делали несколько минут назад. Выберите одно из убеждений, которые вы обнаружили, когда завершали следующие предложения.
Я – _________________________.
Люди – _________________________.
Жизнь – _________________________.
Смотря сейчас на эти убеждения, ответьте: верили ли в это члены вашей семьи?
Исходя из того, кто вы есть сегодня, вам все еще кажется это истиной или все-таки чем-то, что вы когда-то приняли и во что поверили?
Многие убеждения изначально воплощали позитивное намерение, например обеспечивать нашу безопасность или помогать нам соответствовать обществу, и они все еще влияют на наше поведение.
Итак, установка, что вы определили, расширяет ваши возможности или ограничивает?
Если ограничивает, хотели бы вы ее изменить?
Одно из моих убеждений заключается в том, что я везучий. Я почти уверен, что получил его от своих родителей. Это были люди, которые все время фокусировались на положительных моментах в жизни. Помню, что даже в трудные времена они призывали нас с братом держать фокус на своих удачах и быть благодарными. Таким образом, ощущение того, что мне повезло, – это убеждение, которое я хочу сохранить, чтобы продолжать чувствовать себя наделенным силой.
Но если бы у меня было ограничивающее убеждение вроде «Люди всегда настроены против меня», я, возможно, хотел бы его изменить. Если бы это убеждение было у меня на протяжении длительного времени, у меня также было бы много доказательств того, что это правда, просто потому, что я бы во всем искал это. Способ ослабить это убеждение – найти контрпримеры, показывающие, что это убеждение не всегда верно.
Возможно, я мог бы вспомнить кого-то, кто часто был добр ко мне, или друга, учителя, коллегу, которые однажды вступились за меня, когда кто-то другой был недобр или несправедлив по отношению ко мне. Может, случай, как совершенно незнакомый человек пропустил меня вперед в очереди на кассе продуктового магазина, когда я спешил. Даже небольшой пример может начать ослаблять ограничивающие убеждения.
Если бы я не мог найти контрпримеры в своем собственном опыте, я мог бы поискать их у других. Если вы решите сделать это, не выбирайте человека, у которого, кажется, все идет своим чередом. Вместо этого выберите кого-то, кого хорошо знаете и у кого были реальные трудности, затем встаньте рядом с ним на вторую позицию и обратите внимание на все, что противоречит принципу «Люди всегда настроены против вас». Возможно, этот человек получил прибавку к зарплате или повышение. Возможно, кто-то дал ему бесплатные билеты на какое-то мероприятие. Возможно, человек, который должен был ему деньги, вернул их. Что из опыта этого человека может дать вам зерно надежды и доказательство того, что «Люди всегда настроены против вас» – это неправда?
Ваши убеждения сильны, равно как и убеждения других людей. Возможно, вам интересно, что делать, когда вы сталкиваетесь с убеждениями другого человека, которые отличаются от ваших. Представьте на мгновение человека напротив вас, который утверждает что-то как факт, хотя вы знаете, что это не так. Что вы будете делать? Вы сразу вступите в дискуссию? Предлагаю отложить этот вопрос до следующей главы, где вы узнаете несколько способов понять, что думает другой человек, и получить возможность рассмотреть другую точку зрения.
А пока обратите внимание на убеждение, с которым вы работали, проявите любопытство и продолжайте узнавать своих собеседников. Обычно людям приятны такие разговоры. Они очарованы вами, потому что вы очарованы ими, так что это беспроигрышная ситуация.
Желания и потребности: Как изучение убеждений раскрывает мотивацию и метарезультаты
Бессознательные убеждения формируют наши решения и поведение, и когда люди говорят вам о том, чего хотят или в чем нуждаются, озвученная цель – не всегда их реальная мотивация. Есть нечто, называемое «истинной целью» или «метарезультатом». Изучая хорошо сформированный результат во второй главе, вы исследовали метарезультаты, связанные с выбранной вами целью.
Итак, как вы можете узнать о метарезультатах других людей в процессе разговора? Представьте, например, что сосед говорит вам: «Сегодня днем мне нужно спуститься вниз и помыть машину». В ответ вы могли бы сказать: «Хорошее дело. Я тоже периодически мо́ю свою. Как часто ты это делаешь?»
«Каждую неделю».
«Почему это так важно для тебя?»
«Ты серьезно? Важно заботиться о своих вещах», или «В этом районе у всех машины блестят, не хочу быть белой вороной», или «Если машину не помою я, жена отвезет ее на мойку, которая стоит пятьдесят два доллара, так что лучше я сделаю это сам». В результате вы узнаете какую-то причину. Чем больше вы будете спрашивать, тем больше будете узнавать о чьих-то убеждениях, метарезультатах и реальной мотивации.
Два моих любимых вопроса для выявления бессознательных мотиваций и убеждений: «Что случилось, если бы это произошло?» и «Почему это так важно для тебя?». Они дают мне интересную информацию и помогают понять их. Это не настораживает людей, а заставляет задуматься. Два простых вопроса, которые позволяют получить честную обратную связь от людей.
Кроме того, когда я пытаюсь узнать о причинах поведения других людей, их целях и мечтах, а также об истинной цели (метарезультатах), главный вопрос таков: «Если бы это произошло, то что бы дало вам?» Он волшебный, поэтому я обычно задаю его снова и снова, основываясь на том, что мне только что сказали: «И если бы это произошло, то что бы это сделало для вас еще более важным?» Рассмотрим на конкретном примере, что могут показать эти вопросы.
Представьте, что кто-то сказал вам: «Я должен закончить курсы и получить эту степень».
«Хорошо, а если ты получишь степень, что тебе это даст?»
«Тогда я смогу заняться выбранной мной областью микробиологии».
«Это здорово. И если все сложится, что еще более важного в этом будет для тебя?»
«Я буду заниматься тем, что мне нравится, и мне будут хорошо платить».
«Отлично. Ты делаешь то, что тебе нравится, получаешь хорошую зарплату, что это дает тебе?»
«Тогда я смогу купить дом, жениться и завести детей. Ты с ума сошел? Зачем ты задаешь мне эти вопросы?»
Тогда вы можете отшутиться и сказать: «Верно, и это для тебя самая важная вещь в жизни? Купить дом и завести детей?»
«Да! Иметь счастливую семью и чувство принадлежности очень важно для меня».
Когда вы искренне пытаетесь узнать о ком-то больше, человек не сопротивляется и не обижается. Вместо этого люди по-настоящему ценят ваш искренний интерес. Знаете, как редко это происходит в современном обществе? Подумайте об этом. Если только это не разговор на коктейльной вечеринке, люди редко задают друг другу более сложные вопросы, чем «Откуда ты?» и «Чем занимаешься?». Ваши вопросы и искренний интерес могут стать глотком свежего воздуха.
Невероятно: Как язык раскрывает личные предпочтения
Наши убеждения – одно из отражений индивидуальных предпочтений. Язык человека также показывает его предпочитаемую систему репрезентации, ключевые метапрограммы и то, как они действуют в зависимости от времени. Знание того, как замечать эти предпочтения, подготовит вас к изменению ваших собственных, чтобы максимально улучшить процесс общения (подробнее об этом мы поговорим в седьмой главе).
Предпочтительные каналы: Предпочтения репрезентативной системы
Как бы вы узнали о предпочтениях человека в репрезентативной системе? Представьте, что собеседник рассказывает вам о планах на отпуск: «Мы собираемся в отпуск в июле. У нас уже все забронировано, и мы откладываем деньги. Мы собираемся вернуться на Карибы!»
Вы можете сказать: «О, вы были там раньше. Когда думаете о возвращении, чему радуетесь больше всего?», и этот человек расскажет вам множество вещей. Всякий раз, когда люди замедляются, вы можете выбрать что-то, сфокусироваться на этом и спросить: «И почему это так важно для вас?», или «Что вам больше всего нравится в этом?», или «Расскажите про ваш лучший отпуск!». С помощью любого из этих вопросов вы сможете собрать больше информации.
Если ваш собеседник воспринимает происходящее в первую очередь визуально, он может сказать: «Цвета Карибского моря такие насыщенные… одежда людей такая яркая… а вода сверкающая, изумрудно-зеленая». Его описание моментально воспроизвело картинки, да?
Если у человека больше развит аудиальный канал восприятия, он будет говорить в терминах звука. Что-то вроде: «Я люблю просыпаться под шум прибоя… Я прекрасно сплю, когда слышу шелест деревьев на ветру…» или «Местная музыка потрясающе звучит; их инструменты сделаны из стальных барабанов, старых бутылок, кокосовых орехов и ветхих деревяшек!». Слышите разницу в этих фразах?
Или вы можете получить чувственное описание. «Знаешь, я прекрасно себя чувствую, когда нахожусь там. Люблю нырять в теплую воду и кататься на волнах… Хруст песка под ступнями заставляет чувствовать себя ребенком… Я так расслаблен и спокоен…» или «Мне нравится еда! Специи немного острые, но пиво ледяное». Обратите внимание, как эти чувства и ощущения формируют опыт слушателя.
Опять же люди используют все три канала, но вы обнаружите, что, несмотря на это, предпочтение отдают одному из них. Собеседник будет склоняться к чувственным и эмоциональным словам, или настраиваться на звуки, или же сосредоточится на изображениях. Это информация, которую большинство людей обычно не получают. Заметив эти нюансы, вы получите дополнительное представление о человеке, с которым общаетесь, и поймете, как лучше общаться с ним, исходя из его предпочтений.
Предпочтительные шаблоны обработки информации: Метапрограммы
В первом разделе вы узнали о дополнительных фильтрах, которые мы привычно используем, называемых метапрограммами. Это шаблоны обработки информации, которые мы приняли и автоматизировали, чтобы помочь себе принимать решения и мотивировать себя.
Чтобы освежить вашу память, в следующей таблице выделены некоторые из ключевых метапрограмм. В четвертой главе, когда вы впервые познакомились с этими фильтрами, какие из них показались вам наиболее подходящими?
Размышляя о метапрограммах, не забывайте, что это поведение проявляется постоянно, а не время от времени. Но если вы рассмотрите эти две крайности, то, скорее всего, в паре найдется одна, которую вы с трудом можете применить к себе. Если да, то отдайте предпочтение противоположному варианту. Метапрограммы – настолько неотъемлемая часть нас, что, примеряя их на себя, вы можете обнаружить, что испытываете сильные чувства по поводу «правильности» одной по сравнению с другой.
Поскольку метапрограммы бессознательные и личные, они могут стать источником конфликтов между коллегами, близкими людьми, членами команды и даже незнакомцами. Теперь они находятся в поле вашего зрения, часть вас будет искать их и задаваться вопросом, как они влияют на любые взаимодействия.
Вполне возможно, что вы «ориентированы на внешний мир» и любите получать обратную связь от других, прежде чем двигаться дальше. В таком случае вы будете очень недовольны, вернувшись из отпуска и обнаружив, что ваш коллега разместил информацию о новом продукте на сайте компании, прежде чем «протестировать» его на выборочной группе. Это разочарование может быть серьезным, если другая из ваших метапрограмм – «реактивная».
И если вы ориентируетесь на «движение от», а также «частную» метапрограмму, вы можете почувствовать вызов со стороны супруга, который приходит домой, размахивая двумя билетами в Париж и говоря: «У меня отличная новость! Мы улетаем послезавтра, собирайся!»
Новый аспект метапрограмм: «Содержание» и «Окружение»
Еще одна важная метапрограмма называется «Содержание». Она признает важность, которую мы придаем пяти основным элементам, называемым нашим «Окружением»: людям, информации, вещам, нашей деятельности и месту. Эта метапрограмма раскрывает суть нашей природы. Кто мы – обыватели или коллекционируем антиквариат? Помним ли мы, где были, что делали, с кем мы были или что с нами произошло и чему мы научились?
Немного внимания и практики, возможно разговор, и вы заметите, как люди расставляют приоритеты в этих пяти элементах.
Все мы вертимся в этих сферах нашей жизни и бессознательно ранжируем их от одного до пяти. Например, моя личная «сортировка» – это Люди, Информация, Место, Деятельность, а затем Вещи. Имущество и тому подобные вещи занимают последнее место в моем сознании, отношения (люди) – это первое, что приходит мне в голову, а уже дальше идет информация.
Эта «сортировка» контента основана на контексте. Например, моя жена Викки сортирует контент таким образом: Люди, Деятельность, Место, Информация и прочее. Мы во многом схожи, но дома она гораздо более активна, чем я, в плане создания обстановки. Она смотрит HGTV, а я – Discovery Channel. Она смотрит на место и вещи и на то, как они могут быть организованы, а я увлечен историей, наукой и тому подобным, потому что я – информационный наркоман. У нас есть совпадения и есть интересные различия.
По мере того как вы лучше будете осознавать свои метапрограммы и видеть их в других, вы заметите, как общие черты могут обеспечивать мощную и комфортную связь с человеком. А различия могут стать источником любопытства или конфликта. Здесь нет правильного или неправильного. Это все просто предпочтения. Но к счастью, все не так однозначно.
Пример из жизни: Содержание метапрограммы
Расскажу вам, как один мой сорокаоднолетний клиент-инженер использовал свои знания о метапрограммах, чтобы повысить свою гибкость и ощущение комфорта. Он был женат на женщине, тремя главными приоритетами которой были Вещи, Деятельность и Место. Она любила ходить на блошиные рынки.
Поскольку его первоначальной «сортировкой» была Информация, Деятельность и Отношения, сама мысль о походе на блошиный рынок и обо всем, что там продается, сводила его с ума. Как только он понял это, то начал исследовать, что продавали продавцы, спрашивая их, откуда они привезли товары и какая у них история. Просто сосредоточившись на информации, он смог развлечь себя и сделать это времяпрепровождение более приятным.
Подумайте о человеке, главные приоритеты которого – Информация, Место и Деятельность. Вряд ли он будет мягким и нежным. Он, скорее всего, живет в своем мире. Его дом, то место, где он живет, очень важен для него, и вам не захочется вмешиваться в его жизнь. Вполне возможно, вам там даже не рады. Вероятно, он очень привязан к тому, что делает, и отношения для него не на первом месте. Я знаю нескольких превосходных учителей, и они именно такие. Мы любим и уважаем друг друга, но они не то чтобы часто звонят мне с предложением: «Пойдем прогуляемся». Я не принимаю это на свой счет – это просто их стиль жизни. Личные предпочтения.
Связующая нить: Как люди относятся ко времени
Такое понятие, как время, затрагивает многие аспекты нашей жизни, поэтому то, как люди относятся к нему, всегда рассказывает что-то об их уникальном мире.
Ориентация во времени: Сквозь года и в моменте
Человек, который живет сквозь время, – тот, кто может видеть прошлое, настоящее и будущее одновременно. Такая перспектива, вероятно, сделает кого-то хорошим наблюдателем и отличным планировщиком. В отличие от него, человек, который находится в моменте, очень привязан к здесь и сейчас. Он обладает способностью по-настоящему наслаждаться жизнью в данный момент. При этом он может не преуспеть в планировании или выполнении обязательств. Для него обязательство – это то, что произошло в прошлом, а планирование – то, что произойдет в будущем. Когда человек находится в моменте, такая модель может стать проблемой.
Когда вы понимаете свою ориентацию во времени и признаете, что у кого-то другого она отличается, вам будет легче воздержаться от суждений в этом вопросе и принять такую особенность чело-века.
Ориентация культурного времени: Монохронная и Полихронная
Культурные различия во временной ориентации часто создают конфликты. Я только что переехал из Силиконовой долины из Калифорнии, где все очень по-разному. Там живут и работают люди со всего мира, поэтому культурные различия, связанные с ощущением времени, создают трудности в общении.
Психолог и писатель Аллен Блюдорн, проводя исследование о времени, обнаружил, что в общении, особенно невербальном, существует два основных восприятия времени: монохронное и полихронное.
Монохронное время линейно. Это Германия, Канада, Швейцария, Скандинавия, большая часть Европы и Соединенные Штаты. Мы очень линейны. Нам нравятся расписания. Мы приходим на прием в оговоренное время, потому что это то, что для нас важно. Мы говорим, что время – деньги и что его никогда не получится вернуть обратно. Поэтому в культурном плане придерживаемся именно этого принципа. Вполне логично, что в 1300-х годах в Европе появились первые часы.
Полихронное время – это система, в которой можно делать несколько вещей одновременно, более гибкий подход. Полихронное время распространено в Южной Европе, латиноамериканских культурах, среди коренных американцев и арабских народов, в Мексике и Индии. Отношения в этих культурах гораздо важнее, и гораздо меньше внимания уделяется учету каждого момента.
Если бы вы были в доме друга, который живет в культуре полихронного времени, и там бы происходило что-то такое, из-за чего вы могли бы опоздать на встречу, то вы бы просто остались там и опоздали. Потому что отношения – это то, что действительно имеет значение. При таком менее формальном восприятии времени опоздание не стало бы проблемой или оскорблением, как в культуре монохронного времени.
Это, безусловно, общая картинка. Тем не менее среди людей, которых вы знаете, наверняка есть представители разных подходов, основанных на культуре, к которой они принадлежат, или на том, из какой они страны. Когда мы жили в Калифорнии, многие домработницы были из Испании, и некоторые из наших друзей говорили: «Домработницы снова опаздывают. Какие лентяйки». Это суждение вытекает из линейной ориентации на время, верно? Домработницы, скорее всего, не были ленивыми: они просто заботились о своих детях или заглянули к другу. Это просто люди, которые живут другими ценностями.
Когда я начал исследовать время и захотел написать о нем, я понял, насколько глубоко оно влияет на подходы и убеждения людей по поводу очень многих вещей. И я заинтересовался последними исследованиями на этот счет.
Ориентация во времени: Сейчас и потом
Фил Зимбардо, профессор Стэнфордского университета, много писал о психологии, а в последнее время говорил о том, как время по-разному работает в жизни людей. (На TED и YouTube есть замечательная анимированная презентация его ключевых концепций.)
Кое-что из того, что он описывает, вас не удивит, потому что эти закономерности вы, думаю, замечали в своей собственной жизни и во время своих взаимодействий с другими людьми.
Он говорит, что люди ориентированы на прошлое, настоящее или будущее. Интересно, да? Если они ориентированы на будущее, то, очевидно, больше сосредоточены на будущем, чем на настоящем или прошлом. Они хорошо планируют, очень целеустремленные, как правило, имеют более высокие средние баллы, заботятся о своем здоровье и экономят. Они откладывают время, чтобы насладиться жизнью, поэтому отлично контролируют эго и свою самооценку. Но из-за того что они находятся слишком далеко в будущем, им может быть трудно найти себя в настоящем. В результате им может быть труднее получать удовольствие от текущего момента, и они меньше будут привязаны к окружающим их людям.
Люди, ориентированные на прошлое, постоянно оглядываются назад: они соотносят все происходящее с тем, что уже произошло. Эти люди действуют в основном исходя из негативных и позитивных прошлых перспектив. Они основывают свое мировоззрение и решения на том опыте, который у них уже был.
Если, например, у человека, ориентированного на прошлое, были печальные, болезненные или травматические переживания, которые он не преодолел, он будет пессимистом. Им удобнее меньше ожидать от будущего и не идти на риск. Люди, у которых было счастливое прошлое, наоборот, будут весьма оптимистичны, полны энтузиазма и амбициозны. Они рассчитывают повторить или создать хороший опыт, который принесет им ощущение счастья.
Людей, ориентированных на настоящее, можно разделить на две категории: гедонисты и фаталисты. Фаталисты думают, что судьба управляет их жизнью, поэтому ведут более пассивный образ жизни, полагая, что у них мало личной власти над своей жизнью или ее вообще нет. Гедонистам нравится наслаждаться жизнью. Они импульсивны, действуют спонтанно и любят рисковать. Они склонны растворяться в моменте и вступать в страстные отношения. Вывод один: вам просто не нужен человек, ориентированный на настоящее, в качестве планировщика.
Есть много более тонких различий. Но всегда спрашивайте себя: «Как этот человек относится ко времени? Думает ли он о прошлом, настоящем или будущем и живет ли в соответствии с этим временем?» Ориентация людей во времени влияет на то, что мы узнаем о них, что мы хотим им сказать и что можем получить в отношениях с ними.
Новый подход: Как применить свое понимание невербального поведения, убеждений и личных предпочтений к взаимодействию с другими людьми
Намерение понять мир другого человека поможет вам установить взаимопонимание, улучшить общение и углубить вашу связь. Кроме того, вы можете начать получать удовольствие, открывая для себя эти различия, вместо того чтобы испытывать затруднения или раздражаться из-за этого.
Попытка заметить и исследовать все эти разные части чьего-то мира может быть немного утомительной, особенно когда вы встречаетесь с кем-то новым. Попробуем попрактиковаться и отточить свои навыки, чтобы в дальнейшем облегчить этот процесс.
Упражнение. Изучение внутреннего мира другого человека
Просто ради интереса ответьте на следующие вопросы, чтобы узнать, что конкретно вы уже знаете о том, с кем очень близки. Подумайте о ком-то, кого вы хорошо знаете.
Имя: ______________________
Как он ориентируется во времени?
Когда он описывает что-то (особенно переживание, с которым связаны эмоции), что его речь говорит вам о его репрезентативной системе, в которой он обрабатывает информацию? Он скорее визуал, аудиал или кинестетик?
Какие метапрограммы вы замечаете в его поведении? Он больше ориентирован на:
– Поиск вариантов или действия?
– Движение к позитивному результату или от негативного?
– Проактивное или реактивное поведение?
– Внутренний или внешний мир?
– Фокус на общей картине или на деталях?
– Сходства или различия?
Как бы он рассортировал метапрограмму «Содержание/окружение» – люди, место, информация, деятельность и вещи?
Как, по-вашему, он закончил бы эти предложения?
Я – _________________________.
Люди – _________________________.
Жизнь – _________________________.
Какие убеждения, как вы заметили, он упоминает довольно часто?
Как вы думаете, эти убеждения вдохновляющие или ограничивающие?
Эти ответы – всего лишь отправная точка. Общаясь с человеком, постарайтесь посмотреть на него свежим взглядом. Проявите любопытство и задайте вопросы о недостающей информации, которую обычно вы заполнили бы без лишних разговоров. По мере того как будете получать больше информации, подумайте, какие из ваших первоначальных наблюдений попали в цель, а какие нет. (Чтобы взглянуть на ситуацию со стороны, предложите этому человеку пройти экспресс-оценку, которую вы провели в четвертой главе, чтобы получить краткое описание его метапрограмм.)
Во время следующих взаимодействий с ним обратите внимание, как его общение или чувства могут отличаться от предыдущих, – просто потому, что вы выходите за собственные рамки и сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно понять этого человека.
Этот опыт поможет вам использовать те же навыки наблюдения и взаимодействия с другими людьми, которых вы давно знаете или с которыми едва знакомы. Замечать, чего не хватает в вашем общении, восстанавливать утерянную информацию, узнавать, чего действительно хочет другой человек, распознавать предпочитаемый им канал восприятия информации, определять, как он относится ко времени, и различать его метапрограммы – все это поможет вам понять и оценить его мир. Ни один из способов не является правильным или неправильным: они просто разные. Эти различия отражают богатство человеческого опыта.
Использование информации и навыков, которые вы приобрели в этой главе, может изменить вашу жизнь. И поскольку такой способ общения меняет то, как вы смотрите на жизнь других людей, вы можете помочь сделать мир лучше. В следующей главе вы узнаете, как применить эти знания на практике, чтобы стать еще более эффективным и убедительным.
• Невербальные формы поведения, такие как личное пространство, положение тела, жесты, мимика и т. д., предоставляют важную информацию о внутреннем мире другого человека.
• Естественное (или намеренное) тонкое совпадение с невербальным поведением другого человека может создать чувство безопасности и взаимопонимания.
• «Примерять на себя» поведение человека, чтобы понять, что он чувствует, – своего рода «чтение мыслей», которое позволяет вам войти в мир другого человека.
• Поскольку язык – это лингвистическая форма чьего-либо опыта, у него есть пробелы в информации. Метамодель НЛП обеспечивает процесс сбора недостающих деталей.
• «Увеличение масштаба» помогает нам сосредоточиться на другом человеке и понять его мир. «Уменьшение масштаба», когда взаимодействие кажется немного напряженным, позволяет нам дать человеку возможность выдохнуть и предоставляет возможность перейти на третью позицию, чтобы объективно оценить происходящее.
• Замечать несоответствия между тем, что человек говорит, и тем, как он это делает (как ведет себя его тело или какой тон голоса он использует), все равно что приближаться к желтому сигналу светофора: стоит притормозить и оценить ситуацию, прежде чем мчаться дальше.
• К лучшему или к худшему, но убеждения фильтруют наш опыт. Большинство убеждений формируются в детском или юном возрасте, и они все еще определяют наше поведение годы спустя.
• Убеждения можно обнаружить в языке людей.
• Обнаруживая убеждения, мы получаем шанс узнать, как они влияют на нас.
• Изучение того, что стоит за целью человека (метарезультат), позволяет нам лучше понять, что для него наиболее важно.
• Обращать пристальное внимание на то, как говорит другой человек, – это один из способов идентифицировать:
> предпочитаемый сенсорный канал этого человека,
> метапрограммы, которые влияют на него,
> как он относится ко времени.
Чтобы улучшить навыки, которые вы получили в этой главе, ознакомьтесь с дополнительными ресурсами и на нашем сайте «Основное руководство» по ссылке: http://eg.nlpco.com/chapter-6-summary/ – или воспользуйтесь QR-кодом со своего телефона.