х встать, вы будете выглядеть нелепо (и если вы так сделаете, не говорите совету директоров, что вы следовали инструкциям из моей книги).
Если вы придумали правдоподобную концепцию, у вас появится шанс эффективно применить стимул № 1. С его помощью вы можете подарить людям шанс повеселиться и проявить бескорыстие.
Резюме
Работа с мотивацией через особую миссию и призвание относится к техникам «белой» мотивации. Стимул № 1 наиболее эффективен на первых двух этапах пути игрока. Если его применить правильно, он смещает фокус на цель, лежащую в основе деятельности, и связывает воедино остальные стимулы мотивации. В следующих главах я продолжу приводить примеры использования этого стимула в сочетании с другими приемами «белой» мотивации. Надеюсь, это поможет вам вдохновить своих сотрудников на работу с большей отдачей и сохранить штат, даже если вашим людям будут приходить предложения со стороны.
Работать с идеей особого предназначения сложно, поскольку предлагаемая вами концепция должна звучать правдоподобно. При этом стимул № 1 не заставляет людей действовать немедленно. Нередко бывает так, что люди откладывают выполнение определенных действий, даже если они принесут им наслаждение и позволят стать частью чего-то большего. Таким образом, для создания желательного поведения дизайнер не может использовать стимул № 1 без других мотиваторов, упомянутых в октализе.
Чтобы получить максимальную отдачу от книги, выберите только ОДИН из приведенных ниже вариантов и выполните задание прямо сейчас:
Простой: приведите пример, когда стимул № 1 (эпическая значимость и призвание) побудил вас или кого-то другого предпринять конкретные действия. Заставляет ли особая миссия действовать более бескорыстно и самоотверженно?
Средний: проанализируйте проект, над которым вы работаете. Подумайте, можете ли вы внедрить в него идею особого призвания? Можете ли вы связать этот опыт с глобальной проблемой человечества?
Глава 6Стимул № 2 – развитие и самореализация
Желание самореализации и развития – еще один стимул человеческого поведения. Он заставляет людей действовать, руководствуясь необходимостью достижения поставленной цели. С его помощью мы фокусируемся на карьере, проявляем энтузиазм и настойчивость при обучении. Этот стимул позволяет нам осознать, насколько далеко мы продвинулись при освоении какого-то навыка, и получить от этого удовольствие.
Многие помнят детсадовских воспитателей, которые давали золотые звезды в награду за хорошее поведение. Несмотря на то что эти наклейки не были настоящими призами, дети часто хотели получить больше звезд и пытались понять, как это сделать. Этот пример демонстрирует, как с помощью стимула № 2 добиться желательного поведения. Кстати, введение в игру очков, значков и рейтингов тоже связано с человеческим желанием достигать и развиваться.
Развитие и самореализация в играх
Почти в каждой игре вы можете увидеть свой прогресс. Обычно разработчики делят игры на этапы, чтобы пользователь почувствовал, что преодолевая трудности, он добивается успеха.
Нам необходимо достигать поставленных целей, чтобы ощутить, что в жизни происходит настоящий прогресс. Нам нужны победные ситуации. Игры могут удерживать внимание игроков и 40, и 4000 часов, потому что они используют разбиение на этапы и битвы с боссами. Это помогает игрокам осознать свой рост. Некоторые игры используют PBL, чтобы отразить прогресс. А еще бонусные уровни, прогресс-бары, подарки, победную анимацию… список можно продолжить. Однако только то, что вы видите прогресс благодаря этим элементам, не обязательно означает, что вы чувствуете себя победителем.
Чтобы осознать собственный прогресс, игроку необходимо испытать гордость за то, что он преодолел проблемы, встретившиеся на пути, – в этом суть стимула № 2. Джейн Макгонигал, известный разработчик игр и доктор философии, определяет игру как «добровольное преодоление необязательных препятствий»[39]. Макгонигал указывает, что вызовы и ограничения делают игру забавной. Например, если бы гольф был игрой без каких-либо правил, каждый игрок просто взял бы мяч и положил его в лунку, чтобы выиграть. Все набрали бы кучу очков, и каждый человек, переросший игру «положить круглый мяч в круглое отверстие», наверняка стал бы скучать.
Добавляя ненужные препятствия, например требуя использования странной палки, определенных расстояний и неровностей ландшафта, гольф становится интересным, потому что игрок преодолевает эти проблемы и действительно чувствует себя самореализованным. Геймификация стремится интегрировать это чувство развития и достижения в повседневный опыт использования вашего продукта или услуги.
Первый сайт по геймификации, к которому у меня была зависимость
Одна из самых популярных статей в моем блоге носит название «Топ‐10 примеров геймификации в электронной коммерции, которые произведут революцию». В верхней части этого списка находится eBay (48).
eBay.com – сайт онлайн-аукциона, который был основан в 1995 году, что довольно рано для эпохи World Wide Web. eBay и по сегодняшний день является одной из ведущих технологических компаний в Кремниевой долине. Это также одна из первых компаний электронной коммерции, которые встроили геймификацию в свой код ДНК.
eBay была платформой, которая послужила триггером для создания моего первого бизнеса. Без eBay, вероятно, я бы не стал предпринимателем и в результате не написал эту книгу. Когда я только стал первокурсником в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, там прошла местная барбекю-вечеринка, где студенты второго курса делились своим опытом и советами с нами, «новичками». На этом мероприятии провели розыгрыш двух билетов на первую футбольную игру сезона. Я должен был вынуть из коробки бумажку с именем счастливчика, выигравшего эти два билета. Назовите это Божественной волей, судьбой, совпадением – но я вынул из коробки бумажку со своим именем.
Когда я объявил, что это мое имя, все были поражены, и организатор мероприятия пошутил: «Поздравляю! Просто убедитесь, что вы не продадите его на eBay! Мы проверим!» В тот момент я подумал: «Что такое eBay? Я слышал об этом раньше». Я изучил eBay и вскоре после этого продал свои два билета через платформу. Эта сделка оказалась удивительно захватывающей и забавной для меня. Когда я получил свое первое предложение от незнакомца в Интернете, я почти подпрыгнул от радости. Вскоре я уже был намертво приклеен к экрану после того, как еще один участник торгов присоединился к «сражению». В течение нескольких дней аукциона я мог думать только о нем. Я постоянно проверял свое объявление, пытаясь понять, превзошел ли кто-то последнего участника торгов. Конечно, ужасно удручало, когда никто не подавал новую заявку после моей четвертой за три минуты проверки! Кстати, этот прием, когда пользователь должен ждать определенное количество времени, прежде чем получить что-то, я теперь называю «мучительным перерывом» (игровая техника № 66).
Наконец, продав билеты за несколько сотен долларов, я был в восторге. Я чувствовал, что совершил нечто грандиозное (для человека, который только окончил среднюю школу). Я заработал свои первые деньги в качестве продавца! И начал искать другие вещи для продажи на eBay. За это время я заметил, что финальная цена аукциона eBay обычно определяется тем, на какую часть дня приходится его окончание. Это связано с тем, что большинству людей нравится ждать последние несколько минут, чтобы сделать ставки и совершить сделку.
В этом безумии люди торопятся превзойти друг друга до того, как закончится время. Этот эффект представляет собой комбинацию таймера обратного отсчета (игровая техника № 65) и стимула последней мили (игровая техника № 53). Пользователи чувствуют, что уже близки к цели, которую спешат достичь. Преимущественно в данном случае используются техники «черной» мотивации.
Наблюдая за этим эффектом, я начал малый бизнес, покупая и продавая калькуляторы TI-83, которые часто требовались в средней школе и колледже. Я начал покупать все TI-83, которые мог найти, подавал заявки в два часа ночи, когда никто не делал ставки против меня, и, как правило, получал их за 40 долларов. Затем я перепродавал их на аукционах, заканчивающихся в конце дня, когда все делали ставки друг против друга, как правило, за 60 долларов. В отличие от скучной учебы, это была игра, которую нужно было освоить на «отлично».
Когда я продал свой десятый товар на eBay, я получил электронное письмо от самого eBay! Это был сертификат, где меня поздравляли как ценного продавца и давали сертификат «Желтой звезды»! Я был так взволнован этим символом достижения (игровая техника № 2), что распечатал его, и сертификат висел в моей спальне в общежитии в течение многих лет. Даже сегодня, я думаю, он все еще лежит где-то в коробке у родителей. Несмотря на то, что это не оригинальный сертификат, который я получил, он выглядел примерно так, как на рисунке.
В итоге я продал множество других вещей, включая новые электронные продукты, такие как цифровые камеры, iPod, GPS-устройства и даже несколько песен для струнного квартета, которые я написал! На втором году обучения в колледже, в разгар моей карьеры на eBay, я достиг 100 %-го рейтинга и у меня было более чем 1100 положительных отзывов. В результате я получил «Красную звезду».
«Я переплатил за продукт. Так-то, сосунки!»
Исходя из вышесказанного, легко понять, как eBay использует стимул № 2 (развитие и самореализация), чтобы сделать этот опыт более увлекательным и захватывающим для продавца. Но как насчет покупателя? Что заставляет покупателя постоянно возвращаться на