подумайте о любимом телесериале (если он есть), к которому вы постоянно «приклеены». Просмотрев его один раз, вы бы захотели просмотреть его снова? Что происходит с вашей мотивацией, когда непредсказуемость уменьшается?
Средний: учитывая, что непредсказуемость усиливает наши эмоции по отношению к обладанию (стимул № 4) и потере (стимул № 8), подумайте о сценарии, в котором непредсказуемость, связанная с выигрышем, улучшила весь опыт игрока в сравнении с гарантированным шансом на приз. Затем подумайте о сценарии, в котором непредсказуемость привязана к убыткам. Проследите, насколько это парализует активность по сравнению с ситуацией, в которой шансы на проигрыш заранее известны. Можете ли вы понять, насколько непредсказуемость делает любое событие более эмоциональным из-за внутренней и «черной» мотивации?
Сложный: в собственном проекте попробуйте создать комбинацию группового квеста и таинственной коробки, где, если вся группа совершает различные желательные действия, сюрприз будет вручен каждому. Оцените плюсы и минусы этого подхода. Сравните его с тактикой раздавать заранее известное вознаграждение за заранее обговоренные действия (заслуженный обед).
Одной из моих разработок в Интернете является серия видеоуроков «Руководство по геймификации для начинающих». Этот проект представляет из себя в основном комбинацию знаний об октализе и геймификации, о которых вы прочитали в этой книге, кадров из всех моих путешествий по земному шару (США, Индия, Китай, Дания, Королевство Бахрейн, Великобритания, Германия, Гавайи и другие) и множество тупиковых действий, которые я совершаю, чтобы помешать зрителям преждевременно перестать смотреть эти видеоролики. Видео можно получить на моем сайте по адресу http://www.yukaichou.com/video-guide.
Глава 12Стимул № 8 – Потеря и ее избегание
Потеря и ее избегание – последний стимул в системе октализа. Он взаимодействует с нашим страхом потерять что-то или вызвать нежелательные события.
Многие игры используют схожую концепцию: игроку нужно выжить, чтобы перейти к следующему раунду. В зависимости от дизайна игры, смерть или ранение вашего персонажа означает, что вы теперь вынуждены начать сначала или потерять что-то значимое – монеты, деньги, количество жизней, или пережить другие неудачи, затрудняющие достижение выигрышного состояния.
Это отвращение к утрате, очевидно, не ограничивается играми. В реальном мире существует множество ситуаций, в которых мы действуем из-за страха потерять нечто, куда были вложены наши время, усилия, деньги или другие ресурсы. Чтобы сохранить наше эго и чувство собственного достоинства, стимул № 8 (потеря и ее избегание) иногда проявляется в нашем отказе сдаться и признать, что все сделанное нами оказалось бесполезным.
Если человеку кажется, что его возможности угасают, он может воспринять их как потерю. И если игрок не действует немедленно, не использует эти возможности, он чувствует себя разбито и ему кажется, что он больше никогда не сможет действовать в нужное время и в нужном месте.
Примером проявления такого поведения может стать наше взаимодействие с акционными купонами, которые регулярно приходят нам на почту. Допустим, вы получаете купон, который дает вам скидку 10 % в популярном сетевом магазине, и действие купона истекает 12 февраля. Вы можете быть уверены, что в следующем месяце получите точно такой же купон. Но вы все равно можете почувствовать раздражение, будто что-то упустите, если не используете скидку. Несмотря на собственную рациональность, вы все равно размышляете какое-то время над предложением. И в конце концов все более склоняетесь к использованию купона, который вам, возможно, вовсе не нужен.
Урожай потерь
Многие социальные игры эффективно используют стимул № 8 (потеря и ее избегание), чтобы мотивировать игроков на выполнение желательных действий. В уже знакомом примере FarmVille страх потери и ее избегание интегрированы в систему еще на стадии погружения в игру. Эта механика побуждает пользователей заходить в игру несколько раз в день.
Первые несколько минут в FarmVille кажутся очень позитивными, поскольку игрок тратит время на создание своего аватара и начинает работать на ферме с первоначальным пулом бесплатных сельскохозяйственных принадлежностей. Тем не менее FarmVille в скором времени требует, чтобы каждый игрок сохранял свои урожаи и домашний скот – то есть возвращался в игру и кликал по растениям и скоту, чтобы сохранить полученные ресурсы.
Если вы не вернетесь, чтобы собрать урожай в течение заданного количества часов, нужного для всхода посевов (можно выбрать, какое растение посеять, тут в игру вступает ваше желание самовыражаться и развиваться), то вы потеряете весь вложенный труд и увидите погибшие растения и умерших животных. Этот умеренно удручающий инцидент расстраивает пользователей, заставляя их часто возвращаться в игру, чтобы сохранить культуры живыми. Игрок стремится активно предотвратить потерю.
Когда игроки теряют свои урожаи, они теряют не только ресурсы игры, но и потраченное время. Они вновь должны пересаживать и выращивать новые культуры. Каждый раз, когда вы видите обескураживающие изображения мертвых растений и животных, вы попадаете под тройной удар, теряя время, силы и ресурсы.
Много лет назад я был поражен тем, насколько эффективен этот проект, поскольку моя ненавидящая технологии мама внезапно стала одержима игрой FarmVille. В то время моя мама считала, что технологии являются источником зла, они загрязняют общество и вредят человеческим отношениям (она все еще с трудом проверяет электронную почту).
Но в 2009 году, благодаря восторженной рекомендации ее близкого друга (стимул № 5 – социальное влияние и привязанность), моя мама зарегистрировалась в Facebook и начала играть в FarmVille. Начало этапа освоения было гладким и забавным, поскольку она использовала игру, чтобы расслабить ум и связаться со своими друзьями.
Однако после нескольких месяцев игры мама иногда просыпалась в пять утра, чтобы собрать урожай и предотвратить увядание растений. Все стало настолько плохо, что, когда нужно было отправиться за город, она позвонила моему двоюродному брату и спросила, сможет ли он войти в ее учетную запись в Facebook и помочь управлять фермой. Маме нужно было убедиться, что урожай не умер. Она часто просила об этом и меня, но я, будучи сыном, которому не хватало 孝, как я уже писал в главе 5, в конечном счете перекладывал ответственность на кого-нибудь еще, чтобы сосредоточиться на других задачах.
Это поведение удивило меня. Сначала я думал, что большинство людей играют в игры, потому что у них слишком много обязанностей в реальном мире. И они должны погрузиться в мир фантазий, чтобы убежать от этих обязанностей. Однако в этом случае игра предлагала новый набор виртуальных обязанностей, которые добавляли еще больше стресса и беспокойства к повседневной жизни. Это не имело никакого смысла.
Конечно, сегодня я понимаю природу и силу «черной» мотивации. В течение некоторого периода времени FarmVille смог успешно увеличить показатели ежедневных посещений и снизить количество краткосрочных взаимодействий, используя страх потери. И это замечательно, пока пользователи не попадают в водоворот «черной» мотивации, где они в конечном счете сгорят и найдут мужество освободиться от FarmVille.
Захват заложников
В начале 2014 года меня пригласили в главный офис Huawei, чтобы провести несколько семинаров по геймификации. В этой поездке у меня был свой гид, который отвез меня в прекрасную Долину Чайного потока на однодневную экскурсию (видео из поездки вы можете увидеть в серии роликов «Руководство по геймификации для начинающих»). Пока я наслаждался всеми этими впечатлениями, образовательная часть моей поездки подошла к концу.
Когда я покидал Долину Чайного потока, я видел, как люди выпрашивали карандашные портреты у местных художников. Пока мой гид отлучился, я решил проверить, действительно ли они так хороши – это сила стимула № 7 (любопытство). Художники увидели, как я подошел, и спросили, нужен ли портрет, но я вежливо отказался. Я собирался уйти, когда увидел другого художника, рисующего портрет по фотографии в iPhone для другого клиента. Я спросил (конечно, на мандарине, севернокитайском языке): «О, если я дам вам мобильную фотографию, вы тоже можете ее нарисовать?» Ответ был: «Конечно! Хотите?»
Я решил, что это будет отличный подарок для моей жены, чтобы показать, что вдали от дома я думал о ней. Вместо того, чтобы просто покупать что-то дорогое в магазине в аэропорту, ее портрет, сделанный вручную, был бы более личным и привлекательным. Это показало бы, что я действительно потратил время на то, чтобы получить что-то уникальное и выполненное на заказ для нее.
Я спросил художника: «Так сколько же это стоит?» Он назвал цену примерно в пятьдесят долларов. Я подумал: «Ого, это очень дорого, даже по стандартам США». Вместо того, чтобы вести переговоры с художником, что мне вообще не нравится, потому что это требует слишком большой эмоциональной энергии, я решил использовать тактику стимула № 6 (ограниченность ресурсов и нетерпение).
«Извините, это слишком дорого для меня». Когда я собрался уходить, он бросился за мной и сказал: «Что, если я смогу сделать портрет за тридцать пять долларов?» Я был счастлив, что тактика дефицита работает, но тридцать пять долларов все еще было слишком дорого, поэтому ответил: «Ну, как я уже сказал, это слишком много». Конечно, я не блефовал. Я действительно не собирался ничего покупать в этот момент.
Тогда он сказал: «Хорошо… Сделаю это за двадцать пять долларов. Поскольку день завершается, просто сделаю вам одолжение и покончу с этим». Пускай цена была все еще высока (для сравнения, 90-минутный массаж в Шэньчжэне стоил тоже двадцать пять долларов), я думал, что хорошо сработал, сократив первоначально запрашиваемую цену на 50 % благодаря силе стимула № 2. Художник также просто использовал тактику стимула № 5 (