LOSR, чтобы оправдать тот миллиард, который уже вложили.
Несомненно, есть небольшой шанс, что компания действительно совершит большой прорыв, и в этом случае мир подумает, какой вы блестящий и проницательный. Тем не менее вы сделали инвестиции не из-за ума и проницательности, а просто из страха и привязанности к тому, что уже было вложено.
Если бы вы рассуждали рационально, то стремились бы сократить потери и вложили бы 400 миллионов в другие проекты. Конечно, при условии, что вы не инвестируете по нефинансовым причинам. Например, пытаясь предотвратить глобальную трагедию по вине сумасшедших ученых, которые экспериментируют на себе из-за отсутствия финансирования и превращаются в суперзлодеев, склонных к разрушению цивилизаций.
Поскольку этот стимул принадлежит «черной» мотивации, вы вынуждены выполнить желательное действие, но при этом вы можете не чувствовать себя комфортно.
Зомби помогают вам действовать
Злоупотребление приемами «черной» мотивации обычно деморализует нас, но если их использовать в разумных количествах, они могут добавить острых ощущений к опыту. Небольшие штрафы и немного игровых техник, воздействующих на страх, могут привлечь пользователей.
Игра Zombies, Run! умело использует страх потери. Это приложение погружает пользователя в вымышленную апокалиптическую обстановку, где зомби захватили мир. Пользователь берет на себя роль Runner 5 в маленьком городке под названием Абель. Иногда в городе Абель заканчиваются ресурсы, а Runner 5 должен выйти в дикую природу, чтобы выполнить миссии и спасти город. Игрок слушает через наушники повествование, пока физически бежит в реальном мире. И пользователь мотивирован бежать дальше, потому что он «не хочет, чтобы его съели зомби». В стратегических частях пробега ведущий радиостанции города Абель будет мотивировать пользователя к спринту, просто потому что он видит быстро движущихся прямо за пользователем зомби через свой воображаемый бинокль.
В то время как Nike+ заставляет пользователей работать в первую очередь из-за чувства самореализации (стимул № 2), Zombies, Run! заставляет пользователей бежать, чтобы их не съели зомби. Часто во время моих ежеквартальных онлайн-семинаров по анализу октализа многие люди упоминают Zombies, Run! как приложение, которое помогло им вернуться к бегу. Я сам был впечатлен тем, насколько хорошо оно способствует регулярным и повторяющимся тренировкам пользователей.
Конечно, чтобы игра была захватывающей, разработчики Zombies, Run! используют множество стимулов как «белой», так и «черной» мотивации. Например, из предыстории мы можем узнать, что у Runner 5 есть задание – он должен спасти сообщество от зомби (стимул № 1 – особая миссия и призвание). Завершение миссий и достижения зависят от стимула № 2 (развитие и самореализация). Ресурсы, которые бегун «собирает» во время работы (голос из наушников просто сообщает, что вы подняли аккумуляторную батарею), можно использовать для восстановления сообщества вашего персонажа, и этот прием воздействует на стимул № 4 (чувство собственности и обладания).
Наконец, стимул № 7 (непредсказуемость и любопытство) движет сюжетом. Поэтому, если пользователь хочет узнать, почему другой воображаемый бегун неожиданно начал тяжело без причины кашлять, придется бежать дальше, чтобы выяснить, заразили ли его зомби.
Как стимул № 8 подпитывает все остальные
Стимул № 8 (потеря и ее избегание) дополняет другие элементы октализа, потому что в каком-то роде является их продолжением. Вы не хотите, чтобы нечто большее, чем вы сами, развалилось (стимул № 1), следовательно, действуете. Или не хотите выглядеть проигравшим перед вашими друзьями (стимул № 5), поэтому совершаете покупку.
Некоторые могут утверждать, что страх потери и ее избегание не стоит выделять в отдельный элемент октализа. Критики приводят пример FarmVille: люди возвращаются в игру, потому что хотят выполнить долг и ощутить радость обладания. Потеря этих эмоций просто убирает из картины стимулы, которые мотивировали игроков. Однако, с точки зрения геймификационного дизайна, важно учитывать страх потери и ее избегание как самостоятельный стимул.
С точки зрения мотивации, получение чего-то и предотвращение потери – два разных события. Исследования (173, 174, 175) показали, что мы гораздо чаще меняем свое поведение, чтобы избежать потери, а не чтобы получить прибыль. Приобретение и потеря заставляют нас действовать по-разному и играть по разным ментальным правилам. Лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман указывает, что в среднем мы в два раза чаще избегаем проигрыша по сравнению с поиском выигрыша (176). Это означает, что мы готовы рисковать, только если полагаем, что потенциальная прибыль будет вдвое больше потенциальной потери, если риск будет оправдан.
Благодаря октализу эта разница становится более очевидной. Моя схема способна улучшить дизайн поведения, позволяет определить возможности интеграции механики, предотвращающей потери. С помощью октализа мы можем усовершенствовать мотивационную динамику.
Окончательная потеря против восполнимой потери
Стимулом № 8 (потеря и ее избегание) иногда сложно управлять. Если дизайн выполнен неверно, пользователь может потерять мотивацию и выйти из игры.
Запомните: страх потери и ее избегание обычно пропорциональны тому, сколько пользователи уже инвестировали в опыт. Если люди играли в игру или использовали продукт в течение десяти часов, они более восприимчивы к потере, чем если бы потратили всего десять минут. Когда игрок, потративший несколько дней, чтобы забраться на 37 уровень, вынужден начинать игру с начала, он находится в более нестабильном состоянии, чем игрок, который только начал играть и достиг лишь второго уровня.
Разработчик должен снижать угрозу большой, то есть невосполнимой, потери и вставлять в сюжет незначительные, восполнимые (последнее не всегда обязательно). Так пользователь научится принимать невосполнимую потерю более серьезно. Восполнимая потеря усиливает стремление избежать потерь в принципе.
Как я выяснил на практике, восполнимая потеря никогда не должна отнимать больше 30 % ресурсов, которые пользователь уже инвестировал в игру, а в идеале – не более 15 %. Как правило, небольшой потери в размере 2–5 % достаточно, чтобы побудить пользователей серьезно относиться к своим действиям. Если пользователи теряют более 30 % от того, что первоначально инвестировали, шансы на то, что они потеряют мотивацию и уйдут, становятся чрезвычайно высокими.
Никому не выгодно, чтобы пользователь страдал от серьезных неудач. Поэтому я рекомендую использовать невосполнимую потерю для управления ожиданиями. Например, менеджер может дать понять работникам, что производительность ниже определенного уровня приведет к увольнению. Таким образом, каждый человек получает должный заряд мотивации, чтобы стремиться избежать этой ужасной утраты. Этот менеджер может даже использовать небольшие потери, чтобы подстегивать сотрудников, например, распускать сплетни и отчитывать подчиненных публично (намекну, что это ужасная идея). Он может делать все, чтобы убедиться, что сотрудники эмоционально признают это чувство утраты и мотивированы работать более усердно.
Однако, когда работник провалил намеченную цель и полностью готов к увольнению, менеджер может использовать другой вариант. Хорошо зная, что на поиск нового сотрудника и его обучение он потратит много ресурсов, менеджер может сказать работнику, что организация ценит его усилия и тяжелую работу, и ему дадут еще один шанс попасть в цель.
Как видите, невосполнимая потеря здесь фактически не реализована, а вместо этого ее используют как инструмент «черной» мотивации. После этого работник может оценить второй шанс и стать более заинтересованным. Также этот пример иллюстрирует взаимодействие стимулов № 8 (потеря и ее избегание) и № 5 (социальное влияние и привязанность): сотрудник потенциально начинает работать более усердно из-за вновь возникшего чувства благодарности к менеджеру.
Ожидания непосредственно связаны со счастьем и мотивацией. Голодному подростку из бедной страны очень сложно понять, почему ученик-перфекционист в развитой стране подавлен в течение трех недель просто потому, что получил оценку «В» в школе. С другой стороны, студент, ожидавший провала в классе, радуется неделю, когда получает «B». Точно так же миллиардер, который потерял много денег и стал миллионером, может покончить жизнь самоубийством[63], тогда как средний человек, который в итоге получит миллион долларов, будет в восторге.
По моим собственным наблюдениям, счастье почти полностью определяется разницей между нашими ожиданиями и реальностью. То есть самый простой способ стать счастливым – снизить ожидания и начать ценить то, что имеешь. При этом не стоит расстраиваться из-за того, чего у тебя нет. Многие браки разваливаются из-за нереалистичных ожиданий партнеров относительно друг друга. Это приводит к возникновению недопонимания, которое может приносить страдания долгие годы.
Когда дело доходит до взаимодействия с людьми, всегда легче начинать с жесткой позиции, а затем становиться снисходительным, а не быть сначала приятным, а затем совершать суровое наказание. Динамика между стимулами № 8 и № 5 часто определяет отношения между арендодателями и арендаторами, преподавателями и студентами, работодателем и сотрудниками, правительством и гражданами.
Конечно, если работник начинает воспринимать данный ему второй (или третий, четвертый) шанс как должное, то стоит уволить сотрудника, укрепив веру других в возможность серьезной потери. Если те, кто нарушает правила, не сталкиваются с какими-либо реальными последствиями, это деморализует тех, кто выполняет свои роли, а общая мотивация резко падает.