– Неудачник, – повторял он. – Только жирный неудачник станет реветь из-за какой-то девчонки. Плачут только неудачники.
Этот случай сидел занозой в моей памяти долгие годы – как и вера в его слова.
Но во время нашего первого менеджерского ретрита шесть лет назад мое отношение к слезам изменилось раз и навсегда. Я собрал пятерых управляющих Likeable Media в Фоксвуде. Это курорт и казино в Коннектикуте, примерно посередине между нашими нью-йоркским и бостонским офисами. Этот ретрит был для нас первой возможностью выбраться из офисов и спланировать стратегию компании на будущее. Я также видел в нем возможность более глубокого контакта с командой наших руководителей. Поскольку в то время главным оперативным директором была моя жена, я, естественно, контактировал с ней успешно. Но насколько серьезным может стать контакт с остальной частью команды? Я не знал, чего ожидать, но надеялся, что это двухдневное общение сможет сплотить нас.
Задав встрече тон просьбой о конфиденциальности, я начал первое вечернее заседание с двухминутного молчания, чтобы помочь всем сфокусироваться. Затем попросил участников рассказать о самом трудном переживании в жизни и о том, чему они благодаря ему научились. И, чтобы подать пример, выступил первым.
Я рассказал о детских впечатлениях во время психического заболевания моего отца и насколько серьезно это на меня повлияло. Я рассказывал о вызовах «скорой», о бритой голове, о том, как отец с криками бегал по улице. Подробности этой истории сейчас не важны. Важно, что, когда я начал рассказывать о глубокой печали из детства, вызванной хронической болезнью отца, я заплакал. Когда я это сделал, голос в моей голове проговорил: «Плачут только неудачники». Но остановиться было невозможно. Я смутился и даже слегка устыдился, что плачу перед всей нашей командой руководителей, но слезы просто продолжали литься.
Но потом произошла любопытная вещь. Пока мы по очереди рассказывали о самых трудных переживаниях в жизни, каждый вставал и говорил с невероятной эмоциональной глубиной и открытостью. Больше того, трое из пятерых участников (не считая меня) нашей встречи тоже плакали. К концу встречи, хотя наши лица были мокрыми от слез и все испытывали эмоциональное истощение, мы обрели суперсвязь друг с другом. Это было просто поразительно. Один менеджер даже сказал мне:
– С ума сойти! Теперь вы, ребята, стали мне ближе, чем почти все мои друзья, которых я знаю не один год!
Пока мы росли, нам часто говорили собраться и утереть сопли. Мальчиков в особенности часто наставляют быть сильными. Какова наиболее распространенная реакция на вид плачущего ребенка? «Прекрати истерику!» В результате многие, если не большинство, начинают ассоциировать со слезами чувство смущения и даже стыда, особенно если случается заплакать в общественном месте или перед кем-то кроме близких людей.
Однако, хоть нам с раннего детства и твердили не плакать, оказывается, искренние сильные эмоции – особенно те, что вызывают слезы, – весьма действенны в контактах с людьми. Если вы заставите себя выйти на такой уровень открытости с человеком, чтобы это растрогало вас до слез, то сможете сопереживать ему – а он/она сможет сопереживать вам – на более глубоком уровне.
Это, конечно, не означает, что вы должны постоянно расхаживать по офису с мокрыми от слез глазами. Это означает, что следует создавать безопасную атмосферу в общении с людьми на работе и дома. И когда вы добьетесь такого взаимного доверия и открытости, чтобы, если человек расплачется, вы могли обнять и принять его, то порадуетесь, что эти слезы сближают вас.
Хотя двое из руководителей, с которыми я плакал в тот день, больше не работают в нашей компании, годы спустя я по-прежнему ощущаю связь с ними. Как и почти с любым другим человеком на планете. Я помогу им, и, уверен, они помогут мне, если будет нужно.
Оказывается, победители тоже плачут.
1. Письменно оцените свою способность контактировать с собственными эмоциями и слезами. Вспомните последние пять раз, когда вы плакали, и каковы были обстоятельства в каждом случае.
2. Найдите партнера (или двух) для эксперимента. Желательно человека, с которым вы еще не слишком близки, но с которым у вас есть взаимное доверие. Создайте возможность быть друг с другом откровенными в безопасном месте. Подумайте, что потребуется сделать, чтобы чувствовать себя комфортно в этом пространстве и перед этим человеком, если заплачете. А потом попробуйте воспроизвести эти условия в каком-нибудь другом месте.
3. Встречаясь с людьми, не бойтесь быть открытым. И, если вас одолеет желание заплакать, не сдерживайте и не отталкивайте его. Эта искренняя уязвимость создает между вами и другими людьми мощный контакт.
Глава 20Платиновое правило побеждает золотое
– Дейв, какого черта вы так поступили?! То, что вы думали, что разруливаете ситуацию, не означает, что у вас получилось. Вы все испортили!
Я отчетливо представлял разъяренного мужчину на другом конце провода, орущего на меня так, что аж пар из ушей. Самое невероятное – я действительно думал, что помогаю разрулить ситуацию. Однако, как выяснилось, на самом деле я взбесил крупного делового партнера.
С ним мы сотрудничали больше года, и обязанностью его компании было повышать продажи для нашей фирмы. Но в последнее время я не видел от него результатов. В общем, я велел собственному отделу продаж предлагать товар, который продвигала команда этого человека. В конце концов, рассудил я, если бы один из моих партнеров решил вкладывать больше человеческих ресурсов в совместное предприятие, я был бы более чем счастлив. А если бы это порадовало меня, думал я, то наверняка порадует и его.
Золотое правило. Верно? Неверно! Он не порадовался. Больше того, он пришел в ярость. Разгневался, что я не сказал ему о своих планах заранее, расстроился, что будет тратить зря собственные ресурсы, и вообще разочаровался во мне и нашем партнерстве.
Задумавшись об этом с его точки зрения, я понял, что, возможно, вовсе не помогаю ему. Напротив, ему могло показаться, что я вмешиваюсь в его работу или не доверяю ему. У него была задача, а я вмешался в ее выполнение у него на глазах. Я, разумеется, с этой точкой зрения не согласился. А потом осознал, что имеет значение его мнение, а не мое.
Все мы воспитывались на простоте и силе золотого правила: поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. Великолепная концепция, за исключением одной детали: все люди разные. И в действительности немало случаев, когда ты хочешь от других не того, чего хочет от других твой партнер, служащий, покупатель, инвестор, жена или ребенок.
Учитывая это, я придумал платиновое правило: поступай с другими так, как они хотели бы, чтобы поступали с ними.
Золотое правило гласит: поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. Платиновое правило: поступай с другими так, как они хотели бы, чтобы поступили с ними.
Соблюдать его, безусловно, труднее, чем золотое. Чего хочешь ты сам, узнать легко. Но намного труднее поставить себя на место другого человека, влезть, так сказать, в его шкуру, походить в ней и понять его точку зрения.
Но хотя сделать это труднее, толку от этого намного больше – что в бизнесе, что в жизни. Золотое правило при всей его замечательности имеет ограничения: желания людей и ситуация. А вот когда следуешь платиновому, можешь быть уверен, что на самом деле делаешь то, чего хочет другой человек, и можешь гарантировать лучший исход сотрудничества.
В классической книге по бизнесу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги рассказывает следующую историю, которая, мне кажется, проникает в самую суть того, что я имею в виду.
«Лично я обожаю землянику со сливками, но выяснил, что по какой-то неизвестной причине рыба предпочитает червей. Так что, отправляясь рыбачить, я не думал, чего хочу я сам. Я думал, чего хочет рыба. Я не наживлял крючки ягодами. Вместо этого я подергивал перед носом у рыбы червяком или кузнечиком и говорил: “Не хочешь ли отведать этой вкуснятины?”»
Почему бы нам не пользоваться тем же здравым смыслом, «ловя людей»?
Если бы я «размахивал червяком или кузнечиком» в тех деловых отношениях, которые описал выше, то определенно обговорил бы с партнером план действий и избежал бы конфликта. Но я этого не сделал. Я не сумел осознать важный принцип: платина «побеждает» золото.
Если вы прекрасно слушаете, отзеркаливаете, поддерживаете и при этом не прячете свое настоящее «я», то должны увидеть точку зрения другого человека и применить платиновое правило. Но даже если вам трудно точно определить или вы сомневаетесь, чего хочет другой человек, то можно просто спросить – и это прекрасно. Все мы помним, что индюк думал да в суп попал. Так что вместо того, чтобы «думать», просто спросите, примерно так: «Если бы я был тобой, я бы хотел, чтобы случилось то-то и то-то. А чего хочешь ты?»
Ответ даст вам недостающую информацию. И тогда вы тоже сможете применить платиновое правило.
1. Письменно опишите конфликт с точки зрения партнера. Влезьте к нему в голову и представьте, что ходите в его теле, чтобы этого добиться.
2. Перед принятием решения, затрагивающего другого человека, спросите себя: «Чего бы он хотел?» Используйте ответ, чтобы действовать дальше.
3. Практикуйте платиновое правило. Когда сомневаетесь насчет точки зрения другого, просто спросите этого человека.
5Как влиять на людей
Глава 21Помогайте людям придумывать идеи
– Мне не нравится ваша идея, – пренебрежительно заявила клиентка с другой стороны стола. – Она слишком рискованна. Юристы ни за что ее не одобрят. Она никогда не выстрелит. Мне жаль.
Эти слова, брошенные мне через весь подвальный офис торгового центра, ранили, как нож. Потому что я