Пришло время поговорить о занятости. Если ты работаешь в компании, то тебе оплачивают 40 рабочих часов в неделю – по крайней мере, в США. Тебе не нужно думать, чем заполнить свое рабочее расписание, потому что вне зависимости от того, есть работа или нет, ты будешь получать зарплату. Но у фрилансеров все иначе. Иногда у тебя не будет работы. Возможно, ты будешь простаивать раз в год, возможно, каждую неделю. К тому же ты не сможешь выставить своим клиентам счет за то, что ты проверяешь почту или отвечаешь на письма, устанавливаешь ОС на свой компьютер или за другие неоплачиваемые действия.
С учетом всего вышесказанного тебе нужно будет зарабатывать от $70 до $100 в час – только в таком случае твоя зарплата сравнится с той, что ты получал за работу в компании. Многие фрилансеры берут ставку, равную или чуть выше офисной, и еле-еле сводят концы с концами. И они не понимают, почему так происходит, пока не проведут такие же расчеты.
Как правило, тебе нужно устанавливать ставку в два раза больше той, что ты получал при работе в офисе. Но, к сожалению, реальность работает не так.
Оплата служащего:
$50 в час – ничего = $50 в час.
Оплата фрилансера:
$100 в час – налог на самозанятость, оплата коммунальных услуг, услуг бухгалтера и/или счетовода, неоплачиваемое время = $50 в час.
Ты не можешь установить случайную ставку и заставить людей платить. Твоя ставка будет определяться рынком. Это одна из причин, почему я уделяю так много внимания входящему маркетингу. Чем выше твоя репутация и авторитет в области, тем больше клиентов хотят приобрести твои услуги и тем выше ставку ты можешь установить.
Мой друг Бреннан Данн, основатель Double Your Freelancing, считает, что многие фрилансеры устанавливают свою ставку в зависимости от того, сколько берут другие люди за похожие услуги. На самом деле ты должен ставить ставку, основываясь на ценности твоих услуг для клиентов.
Ты должен знать сумму, которую необходимо брать с клиентов для жизни, но тебе нужно стремиться к точке, когда ты сможешь обосновать свою высокую ставку. Делай упор не на то, сколько денег ты берешь, а на то, сколько твоя работа стоит для клиентов. Ты можешь относиться к себе и своему продукту как к товару либо как к услуге, повышающей прибыльность твоих клиентов. Если ты решишься относиться к своей деятельности как к товару, то ты можешь конкурировать за заказы с разработчиками, установившими низкую ставку. В таком случае клиент выберет фрилансера с самой низкой ставкой.
Но если ты позиционируешь себя так, что твои услуги могут спасти клиента или помочь его бизнесу, то ты можешь обосновывать высокую плату пользой услуги. Вот почему так важна специализация.
Давай рассмотрим один пример. Я провожу консультации, моя специализация – создание фреймворков автоматизированного тестирования. Когда я обсуждаю заказ с потенциальными клиентами, я рассказываю им, сколько денег и сил уходит на создание автоматизированного тестирования и как дорого стоят ошибки. Я говорю, что у меня есть опыт работы с фреймворками и я точно знаю, что делать.
Я даю клиенту понять, что если он наймет меня и будет платить $300 в час, то он сэкономит намного больше, чем если он наймет обычного разработчика, который, быть может, никогда не создавал фреймворки автоматизации. Я рассказываю клиенту, что один час моей работы сэкономит ему двадцать часов работы в неверном направлении.
И я не преувеличиваю. Суть проста: я делаю упор на то, что мои услуги окупятся и принесут клиенту прибыль. И после этого клиенты даже не раздумывают, стоит нанимать меня или нет.
КАКОЕ ОПИСАНИЕ ТЕБЕ НРАВИТСЯ БОЛЬШЕ?
«Я могу разработать новый сайт для вашего бизнеса. Я владею HTML5, CSS и веб-дизайном. Я успешно создал множество сайтов для других компаний».
Или
«Генерирует ли ваш сайт максимальный трафик и конвертирует ли этот трафик в клиентов? Если ваше предприятие похоже на большинство малых бизнесов, то ответ будет отрицательный. Не беспокойтесь, потому что я могу помочь вам! Я создам первоклассный сайт с желаемым дизайном, разработанный специально для увеличения трафика и привлечения клиентов. Я помог многим компаниям удвоить и даже утроить количество клиентов».
И последний совет: если ни один клиент не отказал тебе и не сказал, что ставка слишком высокая, то ты можешь поднять ее. Продолжай повышать ставку до тех пор, пока клиенты не начнут отказывать тебе. Возможно, ты сильно удивишься, когда узнаешь, сколько клиенты готовы платить за твои услуги. Я знаком с несколькими фрилансерами, которые с помощью этой «техники» удвоили свои ставки. Конечно, они также использовали метод входящего маркетинга и писали свои предложения так, что клиент сразу понимал, какую выгоду он сможет извлечь.
• Составь список знакомых, которые могут быть твоими потенциальными клиентами.
• Придумай шаблон электронного письма, который ты можешь отправить людям из этого списка. Не забывай, что тебе следует говорить о пользе для клиентов, а не только о том, что ты можешь сделать в техническом плане.
• Разошли сообщения в социальных сетях и отправь письмо части людей из списка. Посмотри на отклик. Как только ты получишь обратную связь, смени электронную почту и разошли письмо большему количеству людей.
16Как стать предпринимателем
В качестве разработчика ты имеешь уникальную возможность – ты можешь стать предпринимателем и не только создавать новые концепции или идеи, но и реализовывать их. Многие разработчики становятся предпринимателями только по этой причине. Другим предпринимателям нужно нанимать людей для реализации собственных идей; а ты точно знаешь, что разработка ПО стоит очень дорого.
Как разработчик ты можешь создать не только программный продукт, но и информационный, например книгу или видео.
В этой главе я помогу разобраться с тем, что тебе понадобится, чтобы создать первый продукт и начать долгий и тернистый путь предпринимательства. Будь готов к тому, что этот путь будет непростым.
Многие разработчики, только став предпринимателями, совершают довольно распространенную ошибку – они создают продукт, при этом не найдя аудиторию. Тебе может показаться это логичным, но следует избегать этой ошибки.
Каждый продукт (даже эта книга) существует для решения определенной задачи. Если не существует задачи, которую может решить продукт, то этот продукт становится бесполезным: у такого продукта нет покупателей, следовательно, нет прибыли. Некоторые продукты помогают решить очень специфические задачи для узкой группы людей: например, программный продукт, помогающий дантисту вести пациентов, или книга по созданию пользовательских интерфейсов через библиотеку React JavaScript. Другие продукты решают общие задачи, например как справляться со скукой. В эту категорию попадают развлекательные продукты вроде телешоу или видеоигр. Но вне зависимости от того, какую задачу или проблему решает продукт, перед его созданием нужно определить целевую аудиторию.
Если ты хочешь создать продукт, то сперва определись с целевой аудиторией, которой понадобится твой продукт. Может быть, у тебя и есть общее представление того, какую задачу аудитории ты хочешь решить. Однако, скорее всего, тебе придется проводить дополнительные исследования, чтобы обнаружить распространенную задачу или проблему, которая еще не решена или решена некачественно.
Взаимодействуй с аудиторией и постарайся узнать о распространенных проблемах. Какие проблемы встречаются чаще всего?
Например, я начал замечать, что очень часто разработчики спрашивают меня, как укрепить репутацию в отрасли. Читатели моего блога тоже задают мне подобные вопросы. Я увидел, что это реальная проблема, связанная с самомаркетингом. Как видишь, в моем случае аудитория сама находила меня с помощью моего блога и рассказывала мне о своих проблемах, так что мне было немного легче с поисками. Кстати говоря, это еще один плюс в пользу ведения блога.
И тогда я решил создать продукт, который решит эту проблему. Я написал программу «Как продвигать услуги по разработке ПО» (http://devcareerboost.com/m). Продукт решал специфическую проблему моей целевой аудитории, так что я был уверен в его успешности еще до того, как занялся его созданием. К тому же у меня есть еще один способ заранее проверить успех продукта. Я расскажу об этом позже.
Многие разработчики решают начинать с конца: они создают продукт, у которого нет целевой аудитории, а затем безуспешно пытаются продать его. Если ты подходишь к проблеме так же, то ты сильно рискуешь: очень сложно на уже имеющийся ответ найти вопрос.
Когда я создал продукт «Как продвигать услуги по разработке ПО», я уже знал, что моей аудитории нужен этот продукт. Моя аудитория сама пришла ко мне и рассказала о своих проблемах; это отличный способ начать разрабатывать и продавать продукт. Подробнее тему самомаркетинга мы рассмотрим в части II; однако уже сейчас ты можешь воспользоваться советами и приемами из этого раздела, чтобы создать вокруг себя и своего продукта подходящую аудиторию. Так ты поймешь, что у тебя уже есть покупатели, которым нужны твои продукты.
Этим приемом пользуются многие знаменитости. У них уже есть аудитория, которую они собрали вокруг себя. Они понимают проблемы своей аудитории. Когда они запускают продукт, то он сразу же становится успешным. Для примера возьмем Кайли Дженнер. В 21 год она стала самым молодым миллионером! Блестящее достижение… К тому же Кайли обладает отличным деловым чутьем. Но как ты думаешь, благодаря чему она пришла к такому успеху: благодаря ее макияжу и бьюти-продуктам или ОГРОМНОЙ аудитории, которая следит за ней в социальных сетях и знает ее по различным реалити-шоу?
Если ты хочешь, чтобы твои продукты были такими же успешными (возможно, не в таких масштабах), то сначала создай успешный блог и используй другие медиа, например подкасты, выступления и видео. Так ты соберешь вокруг себя аудиторию. Возможно, ты купил эту книгу именно потому, что ты читаешь мой блог, или знаешь о других моих продуктах, или слушал подкасты со мной. Именно для этого и нужно формировать вокруг себя собственную аудиторию.