Упражнение 6
Выполняется в парах. Сначала определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой — не согласны. Например, согласие: Иванов — хороший человек; несогласие: высказывание политика N. Теперь начинайте обсуждать эти темы, все время сохраняя подстройку к позе и дыханию собеседника. После выполнения упражнения обсудите свои впечатления.
Упражнение 7 (перекрестная подстройка)
Выполняется в парах. «Клиент» принимает удобную для него позу. «Гипнотизер» «отражает» позу «клиента», а под частоту дыхания можно подстраиваться с помощью покачивания в такт дыхания ногой, покачивая головой, еле заметно отбивая ритм пальцами, ведя разговор на нейтральную тему, "говорить в такт дыханию. Попробуйте перекрестно подстроиться к миганию, глотательному рефлексу, частоте пульса (биение пульса можно заметить, обратив внимание на шею человека).
Упражнение 8
Выполняется так же, как и упражнение № 4, только теперь вы должны подстроиться одновременно к различным самопроявлениям «клиента». Например: поза — прямая подстройка, мигание — прямая подстройка, дыхание — покачивание ногой (косвенная, или перекрестная подстройка), пульс — отстукивание ритма пальцем руки (косвенная подстройка).
Упражнение 9 (присоединение к предикатам)
Общаясь с любым человеком, прислушайтесь к его предикатам и их последовательности. Например: «Сегодня утром было ясно, но прохладно и довольно-таки шумно». Выявив предикаты вашего собеседника, вставьте слова той же модальности в свою речь.
Упражнение 10 (подстройка под глазные сигналы доступа)
В процессе общения обратите внимание, как двигаются глаза вашего собеседника в начале и конце его фразы. Например: в начале фразы — взгляд вверх и направо, а в конце — вниз и влево. Отвечая ему, перемещайте свои глаза «зеркально» — в начале своей фразы вверх и влево, а в конце вниз и вправо.
Упражнение 11
Выполняется в парах. Включив приятную музыку, потанцуйте со своим партнером, но только с закрытыми глазами, держа руки ладонь к ладони, то есть получая сведения о партнере только через ощущения от его ладоней. Ваши задачи: а) почувствовать, какой темп движения ваших рук наиболее приятен для партнера, и присоединиться к этому темпу; б) выбрать момент для внезапной остановки и почувствовать появление каталепсии у партнера.
Упражнение 12
Это упражнение аналогично предшествующему, но не совсем. «Клиент» и «гипнотизер» сидят друг против друга. «Гипнотизер» подстраивается под позу и дыхание «клиента». Потратьте на это немного времени — 1–2 минуты. Затем «гипнотизер» вытягивает одну руку ладонью вверх, а «клиент» кладет свою руку сверху, предварительно сказав себе, что его рука будет лежать на ладони «гипнотизера», как приклеенная. Сохраняя подстройку, «гипнотизер» начинает плавно водить своей рукой (и лежащей на ней рукой «клиента») из стороны в сторону: вверх, вниз, вправо, влево, вперед, назад и по диагонали, комментируя при этом свои действия (говорить необходимо с точки зрения «клиента», а не «гипнотизера»: что для «гипнотизера» право, для «клиента» лево). Например: «Сейчас вверх, а теперь вниз. Снова вверх и по кругу, по часовой стрелке». Задача «клиента» не контролировать свою руку, а проверять правильность комментариев «гипнотизера» и не высказывать свои замечания вслух, когда вдруг обнаружатся несоответствия, а молча отмечать их про себя. Когда «гипнотизер» почувствует, что рука «клиента» словно прилипла к его собственной руке и двигается вслед за ней легко и свободно, то он может постепенно вводить дезориентирующие «клиента» высказывания. Например, перемещать руку вверх, а сказать, что двигает ее вниз. Далее «гипнотизер» выбирает момент для резкой остановки и разрыва контакта с целью вызвать каталепсию руки у «клиента». Более изящно это упражнение будет выглядеть при контакте только кончиками пальцев. Упражнения 8 и 9 представляют из себя не только упражнения на подстройку, но по сути своей, являются формой наведения транса. Выполняя эти упражнения, вы можете заметить у вашего партнера («клиента») признаки транса, которые мы перечисляли выше.
Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям — смеху или плачу.
Упражнения, которые мы описали, позволят вам овладеть начальными навыками, а они являются главными, основными в построении раппорта. Применяя перечисленные приемы, вы создадите благоприятное первое впечатление о себе. И если в результате применения полученных навыков к вам станут лучше относиться, будут считать вас приятным собеседником, чаще куда-то приглашать — это вполне хороший результат, независимо от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем начинайте общение с подстройки.
Под репрезентативными системами понимают сенсорные каналы восприятия, или, как подчеркнул Олдос Хаксли, «двери восприятия»; это наши органы чувств: глаза, уши, рот и кожа. Имея пять органов чувств, или пять систем восприятия, человек познает через них окружающий мир (это внешний способ использования наших органов чувств, а внутренний способ — это репрезентация или перепредставление переживания самим себе). Зрение — это визуальная система; слух — это аудиальная система; кинестетическая система — это совокупность различных рецепторов, расположенных по всему телу (в кинестетическую систему также входят осмическая система — рецепторы языка, отвечающие за восприятие вкуса, и обонятельная, или ольфакторная, система, отвечающая за определение запахов).
Таким образом, пять сенсорных систем образуют три канала восприятия:
а) визуальный канал (В): то, что мы видим. Образы, картинки, кино;
б) аудиальный канал (А): то, что мы слышим. Речь, музыка, шум прибоя и шелест травы. И соответственно, интонация, тембр и высота голоса;
в) кинестетический канал (К): то, что мы чувствуем, обоняем и ощущаем на вкус. Иногда кинестетику хорошо поделить на три части:
• тактильные ощущения — ощущения кожи, осязание;
• внутренние ощущения — мышечные, ощущения в желудке, тепло, холод;
• мета-ощущения — оценочные ощущения, сообщающие нам об отношении к чему-либо, эмоции (радость, горе, любовь и пр.) Обычно мета-сообщения расположены в районе груди, иногда захватывают голову и шею, еще реже ощущаются во всем теле.
Воспринимая мир через системы восприятия (визуальную, аудиальную и кинестетическую), человек кодирует жизненный опыт в коре головного мозга. Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы являются первичными репрезентативными системами, которые мы используем постоянно, но редко осознаем это. И хотя все три системы используются нами одновременно, мы склонны отдавать предпочтение одной по сравнению с другими. Одни люди предпочитают запоминать и вспоминать информацию в виде образов, другие — в виде звуков, а третьи — в виде ощущений.
Репрезентативные системы восприятия имеют свои тонкости и особенности, и хотя мы предпочитаем одну систему другой, они не являются взаимоисключающими. Вспомните, какая буква стоит в алфавите перед буквой «Т»? Вспомнили? Скорее всего, вы начали проговаривать алфавит про себя, так нас учили в школе — запоминать алфавит аудиально. Аудиальная система похожа на магнитофон. Чтобы получить доступ к какой-то информации, необходимо прослушать в голове все то, что находится перед ней. Для того чтобы сократить этот процесс, люди или ускоряют прослушивание (однако сильно увеличить скорость прослушивания не всегда удается: можно потерять смысл), или разбивают весь объем на куски. Разбив информацию на куски, вы начинаете проговаривать алфавит не с «А», а с «М» или «П». Если вы вспоминает визуально, то вы увидите алфавит полностью — все буквы сразу, — и без труда найдете «С» стоящей перед «Т». Самая быстрая система восприятия — визуальная, аудиальная менее быстрая, кинестетическая — самая медленная.
Как уже отмечалось, наше поведение возникает из смеси внутренних ощущений (первичного опыта) и внешних сенсорных переживаний. Отдавая предпочтение той или иной репрезентативной системе, мы сосредоточиваем свое внимание на различных частях нашего опыта. Вы читаете эту книгу, фиксируете свое внимание на том, что здесь написано, и, скорее всего, не осознаете веса книги, своего дыхания и ощущений в мизинце правой ноги. Вы не осознавали всего этого, пока мы об этом не упомянули.
Резюме
Наше восприятие состоит из сенсорных систем: визуальной (зрение), аудиальной (слух), кинестетической (чувство, ощущение), обонятельной, или ольфакторной (запах), и осмической, или густаторной (вкус). Эти системы являются базовыми элементами, которые мы используем для того, чтобы различать свои впечатления:
• внешний способ — восприятие окружающего мира;
• внутренний способ — репрезентация переживаний самим себе.
Свой опыт мы организуем, главным образом, посредством визуальной, аудиальной и кинестетической систем. Мы храним, сортируем, извлекаем и обрабатываем информацию с помощью этих систем в той или иной последовательности. Комбинации сенсорных репрезентаций, которые мы используем для кодирования происходящих вокруг и внутри нас процессов, зависят от особенностей нашего внимания.
В начале было Слово, и Слово было у Бога, и Слово было Бог.
Иоанн (1:1)
Однажды Седьмой Патриарх ударил посохом по земле и воскликнул:
— Хей!
— Вах! — сказали ученики. — Что же это значит?