• аудиалъные: звук, голос, говорить, рассказывать, слушать, слышать, спрашивать, звонкий, глухой, звонок, внятный, звенеть, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, громкий, тон, резонировать, монотонный, дискуссия, неразговорчивый, шепот, шелест, журчать, вокальный, петь, заявлять, делать замечание, акцентировать, рифма, кричать, шептать, свистеть, шуметь;
• кинестетические: холодный, горячий, гладкий, шершавый, теплый, сдавить, сжать, ослабить, хватать, ощущать, чувствовать, чувствительный, вручать, контактировать, прикасаться, прикоснуться, осязать, напрячь, твердый, мягкий, тяжелый, легкий, держать, сильный, слабый;
• обонятельные: душистый, ароматный, запах, благоухать, благоухающий, вдыхать, дымный, спертый, свежий, вонючий, нюхать, аромат, пахнуть, зловонье, чутье;
• вкусовые: пресный, острый, сладкий, горький, пряный, привкус, вкус, лизать, вкусный, кусать, глотать, кислый, соленый, сочный;
• полимодальные: понимать, верить, думать, решать, помнить, знать, сознавать, учить, медитировать, догадываться, осознание, мотивировать, отношение, догадываться, оценивать, мнение, изменять, намериваться.
Некоторые предикаты могут иметь несколько значений с точки зрения сенсорных систем. Например: бархатный звук (кинестетическая и аудиальная); свежий взгляд (кинестетическая и визуальная). Такие предикаты могут быть точно определены только с учетом контекста.
• Визуальные выражения: я вижу, что вы имеете в виду; я внимательно рассматриваю эту идею; будущее выглядит светлым; решение возникло прямо перед глазами; приятное зрелище; смотреть глаза в глаза; пролить свет на существо вопроса; смотреть на жизнь сквозь розовые очки; без тени сомнения.
• Аудиальные выражения: говорить на тарабарском языке; держать язык за зубами; нем как рыба; звонить в колокол; слово за слово; пропустить мимо ушей; жить в гармонии; на той же длине волны; давать аудиенцию; болтать без умолку.
• Кинестетические выражения: руки чешутся; связан, по рукам и ногам; хладнокровный человек; палец о палец не ударил; твердое решение; плавно урегулировать; пальцем не тронуть; печенкой чувствовать.
• Обонятельные и вкусовые выражения: чуять недоброе; навязло в зубах; кислая мина; вкус к хорошей жизни; слащавый человек; горькая пилюля.
Параллельные предикаты
Обращая внимание на предикаты, которые использует в своей речи ваш собеседник, вы узнаете, какой репрезентативной системой он предпочитает пользоваться. За говорить на языке другого человека — это значит употреблять те же предикаты, что и он; тем самым вы начнете устанавливать доверие и раппорт, а ваш успех будет зависеть:
• во-первых, от вашей сенсорной чувствительности (способности увидеть, услышать или почувствовать лингвистические паттерны других людей);
• во-вторых, от вашего запаса слов в каждой репрезентативной системе.
Чем больше разнообразных предикатов вы будете использовать, тем больше людей будут понимать вас. Язык гипноза конкретен и абстракт-расплывчат одновременно. Под «конкретикой» мы понимаем сенсорноопределенные слова и выражения, а также факты, о которых вы говори те и которые слушающий вас человек может проверить. «Вы слышите звуки улицы и чувствуете температуру воз духа и видите слова, из которых составлено это предложение, чувствуя соприкосновение своей кожи с одеждой» Все факты, изложенные в предыдущем предложении, конкретны и вы их можете проверить: вы действительно слышите какие-то звуки, чувствуете температуру воздуха и ощущаете свою одежду, а также видите слова, из которых состоит это предложение. В следующем предложении все абсолютно не конкретно и абстрактно-расплывчато: «Воспринимая полученную информацию, вы начинаете понимать, что можете научиться гипнозу, а так-же, что вы являетесь прирожденным гипнотизером. И самое интересное, что и вы, и мы об этом знаем!» В данном предложении нет никакой конкретной информации, все абстрактно и расплывчато. Кто конкретно воспринимает информацию и как она (информация) была воспринята, — прочитана, услышана или прочувствована? Что это за информация? Слово вы не говорит о том, кто конкретно начинает понимать, а также понимать что и как? Далее так же не говорится о том, кто учится гипнозу и как конкретно этот неизвестный(ая) ему могут научиться? Так же «остается за кадром» и то, кто является прирожденным гипнотизером? И уж совсем не понятно следующее: кому интересно и что?Кто такие этивы и Мы? И, что, эти вы и Мы знают и как они это нечто узнали? Абсолютно неконкретное и безинформативное предложение, но когда вы, читатель, его прочитали, то наполнили его собственным смыслом! Используя в своей речи предикаты, которые услышали в речи собеседника, вы заговорите на его языке, а, говоря абстрактно и расплывчато, вы вызовите в собеседнике иллюзию понимания. Но об этом подробно в разделе «Мета-модель» и «Милтон-модель».
Предпочитаемая репрезентативная система указывает на то, как мы организуем наше осознанное мышление, однако у нас есть и предпочитаемые средства для введения информации в наше сознание. Внутренний канал, который мы используем в качестве ключа доступа к памяти, назвали «ведущей системой», или «системой ввода информации». Вспомните свой отпуск. Каким было ваше первое возникшее воспоминание — картинка, звук или какое-то чувство? То, что вы представили в первую очередь, и есть ваша ведущая репрезентативная система. Вы можете вспоминать о своем отпуске в ярких и красочных картинках, но прежде чем эти воспоминания достигли вашего сознания, вы могли услышать какой-то звук. Таким образом, вашей предпочитаемой системой будет визуальная, а ведущей — аудиальная.
Ведущая и предпочитаемая системы не обязаны сов падать: для того чтобы вспомнить приятные переживания, может быть задействована кинестетическая система, а для соприкосновения с болезненным опытом — визуальная. Ведущая система как запускающая программа компьютера: она поставляет информацию в сознание для ее дальнейшей обработки.
Очень часто бывает, что человек не способен представить в сознании одну из репрезентативных систем. Одни говорят, что не видят никаких внутренних картинок, а другие, что не могут услышать музыку или голоса других людей у себя в голове. На самом деле это невозможно, иначе они были бы не в состоянии отличить один предмет от другого, а также не смогли бы отличить речь от музыки. Неумение видеть внутренние картинки означает, что человек не осознает образы, которые видит внутренним зрением. В тех случаях, когда неосознаваемая система вырабатывает болезненные образы (неважно, какие — визуальные, аудиальные или кинестетические), человек может не подозревать, почему он чувствует себя плохо. Не осознавая кинестетическую систему (или отвергая ее вследствие предшествующего болезненного опыта), люди могут испытывать беспокойство, контактируя со своими чувствами. Довольно-таки часто чувства и ощущения, вытесненные из сознания, возвращаются в виде болезней.
Резюме
Мы используем язык двумя способами:
а) в качестве репрезентативной системы, для создания модели нашего опыта (мышление, фантазирование, рассуждения);
б) для того чтобы передавать нашу модель мира, или репрезентировать друг другу (беседа, обсуждение, чтение лекций или написание этой книги).
Язык не только дублирует, но временами и заменяет собой наш опыт. Являясь связующим звеном между внутренними репрезентативными системами, язык как отражает их, так и способен создавать новые убеждения или менять старые. Формируя наши убеждения, язык очень сильно влияет на наше восприятие.
Репрезентируя наш опыт вовне (общаясь, беседуя), мы используем специфические сенсорные слова — предикаты. Предикаты — это глаголы, наречия и прилагательные в предложениях, которые мы применяем, общаясь друг с другом. Предикаты указывают на то, какая репрезентативная система задействована в данный момент.
Постоянное использование предикатов одного вида указывает на предпочитаемую репрезентативную систему человека.
Ведущая репрезентативная система, или система ввода информации, — это система, которую мы используем в качестве ключа доступа к памяти. Ведущая и первичная (предпочитаемая) системы могут совпадать или не совпадать.
Упражнения
1. В течение часа постарайтесь применять только визуальные предикаты, затем только аудиальные, потом только кинестетические.
2. Придумайте эквивалентное соответствие во всех трех репрезентативных системах. Возьмите предложение X, где X — это полимодальная репрезентация задуманного сообщения, и «переведите» это предложение в аудиальную, визуальную и кинестетическую системы. Например:
Я понял, как надо выполнять это упражнение. (П)
Я увидел, как надо выполнять это упражнение. (В)
Я прочувствовал, как надо выполнять это упражнение. (К)
Я услышал, как надо выполнять это упражнение. (А)
После этого возьмите предложение с визуальным предикатом и «переведите» его в кинестетическую, аудиальную и полимодальную системы. Проделайте это упражнение с каждой репрезентативной системой.
3. Общаясь с людьми, отвечайте им в той системе, в которой они обращаются к вам. Например:
— Я вижу, что вы пытаетесь мне сказать, и не могу уловить вашу мысль.
— Я хочу показать своим рассказом точки соприкосновения наших интересов.
Каждая репрезентативная система, или модель мышления, имеет уникальный набор внешних сигналов. Эти сигналы, или ключи доступа, включают наш выбор слов (предикаты), паттерн движения глаз (глазодвигательные реакции), цвет кожи, мышечный тонус, а также тон и темп речи. Как уже говорилось, сознание и тело — части единой системы, а это значит, что способ нашего мышления влияет на наше тело, и то, как мы используем наше тело, воздействует на то, как мы думаем. И если предикаты указывают на репрезентативную систему человека в момент речи и относятся к области сознания, то паттерны движения глаз обычно находятся за пределами сознания человека.