нята вверх, а лицо бледнее обычного.
«Аудиалы» дышат всей грудью, обычно с долгим выдохом. Мускульное напряжение ровное, хотя часто могут возникать мелкие ритмические движения тела. Тон голоса четкий, чистый, выразительный и резонирующий, а темп речи ровный и ритмичный. Голова покачивается на плечах, как бы балансируя на них, и слегка наклонена к одному из них, словно прислушиваясь к чему-то. Цвет кожи промежуточный между «визуалом» и «кинестетиком», слегка розовый.
Дыхание «кинестетика» ровное, глубокое и, как правило, низом живота. Мускулатура расслаблена, а движения плавные и как бы ленивые. Цвет кожи лица яркий, с румянцем. Тон голоса низкий, глубокий и грудной. Говорит «кинестетик» медленно, с длинными паузами, наклонив голову немного вниз. Классический пример кинестетически думающего человека — это «Мыслитель» Родена.
Узнать человека, который постоянно ведет внутренний диалог, будет легко, если вы обратите внимание на положение головы вашего собеседника: голова наклонена набок, часто ее подпирают рукой или кулаком. Это так называемая телефонная поза; складывается впечатление, что человек как будто говорит по невидимому телефону. Губы слегка шевелятся (словно человек повторяет про себя то, что только что услышал) в такт дыханию.
Кроме этого вам помогут узнать, какую репрезентативную систему использует человек, его движения и жесты. «Визуалы» жестикулируют чаще, чем «аудиалы» и «кинестетики». Кисти рук направлены вверх и как бы указывают на глаза (иногда руки движутся от глаз, слов но показывают, куда человек смотрит). Руки двигаются на уровне плеч, шеи и головы.
У «аудиала» руки указывают на уши и временами демонстрируют «физический процесс слушанья». Жесты располагаются в верхней части туловища: на уровне плеч и груди.
Руки «кинестетика» размещены, как правило, в нижней части тела. Когда человек испытывает сильные ощущения, то его руки указывают на живот или на тот орган, о котором идет речь: «Я сыт по горло!» — рука указывает на горло; «У меня сердце ноет от этих мыслей» — рука в области груди; «Ты у меня уже в печенках сидишь!» — руки указывают на печень или живот.
Важно помнить, что язык телодвижений не расскажет вам о том, о чем человек думает; язык телодвижений поможет вам понять, как он это делает. Умение читать сигналы доступа расширит ваши коммуникационные способности, так как данный подход к языку телодвижений более утонченный и рафинированный, чем обычно принято его интерпретировать.
Полезно запомнить следующее правило: данные обобщения должны быть проверены в наблюдениях и на собственном опыте; классификации, описываемые в этой книге, являются условными, а не еще одним способом навешивать ярлыки или разделение людей на типы; следите за тем, чтобы эти обобщения не ослепили вас и вы не занялись созданием стереотипов; реальные люди всегда богаче любых обобщений, сделанных относительно их поведения.
Упражнение
Чтобы убедиться, какая модель поведения использована, попросите партнера вспомнить:
• Визуальный канал: красивая картина, запомнившийся закат.
• Аудиальный канал: понравившийся концерт или любимая мелодия.
• Кинестетический канал: приятную, теплую ванну.
Попросите описать каждое из воспоминаний, используя соответствующие предикаты (визуальные, аудиальные и кинестетические). Слушая рассказ, обращайте внимание на используемые предикаты и положение глаз. Отметьте, имеются ли отличия от предложенных выше моделей.
1. Внимательно следите за изменениями дыхания, цвета кожи и мускульного напряжения во время каждого рассказа.
2. Отвернувшись от человека и закрыв глаза, прислушайтесь к темпу речи и тональности каждого из воспоминаний.
3. Встаньте позади человека и положите свои руки на его плечи для определения разности напряжения мускулов при воспоминаниях.
Резюме
Любая модель мышления (репрезентативная система) имеет набор внешних проявлений или сигналов (ключи доступа), предикаты, паттерны движения глаз, дыхательный паттерн, цвет кожи, мышечный тонус, тон голоса и темп речи. Постоянно используемые предикаты указывают на первичную репрезентативную систему, которая, как правило, представлена в сознании. Положение глаз указывает на то, какую репрезентативную систему использует человек для восприятия и организации своего опыта в данный момент. Наблюдая за движением глаз, можно узнать о том, какая репрезентативная система используется в качестве ведущей и оценочной. Собирая информацию о первичной, ведущей и оценочной системах, мы узнаем о тех стратегиях, которые применяет человек для получения доступа к различным переживаниям.
Любая классификация условна; заявить, что человек «визуал», «кинестетик» или «аудиал» не более полезно, чем утверждать, что он худой или полный, рыжий или брюнет. Любые обобщения полезны только в том случае, если они помогают понять, как организует свой опыт человек. Занимаясь созданием стереотипов, вы попадаете в традиционную ловушку: выдумываете набор критериев, а затем впихиваете людей в эти категории независимо от того, подходят они или нет. Гораздо полезнее собирать информацию о том, как конкретно организует свой опыт человек (зная о репрезентативных системах и их внешнем проявлении), чем ограничивать самопроявления человека надуманными стереотипами и категориями.
Каждая сенсорная система характеризуется своим способом переработки информации и предназначается для определения конкретных особенностей опыта. Например, визуальная система отличается одновременностью, а аудиальная — последовательным характером обработки информации — эти особенности называются «субмодальностями».
Вспомните любую картинку из увиденных вами ранее, потратьте некоторое время, чтобы представить ее четко и хорошо. Когда вы представите ее достаточно хорошо, то поймете, что существует много деталей, которые вы можете уточнить. Где относительно вас находится эта картинка: справа, слева или перед вами? Большая она или маленькая? Цветная или черно-белая? Это кино или слайд? Далеко она или близко? Эти различия будут существовать независимо от того, что будет изображено на картинке. Точно так же будут существовать различия, если вы представите звук или ощущения: звук может быть высоким или низким, тихим или громким; а ощущения сильными или слабыми, горячими или холодными, тяжелыми или легкими.
Если репрезентативные системы являются модальностями или способами восприятия мира, то субмодальности — это кирпичики, из которых строятся эти восприятия. Вы можете увидеть любую картинку так, словно смотрите на нее своими собственными глазами (ассоциированное восприятие) или так, как будто находитесь в другом месте, т. е. смотрите со стороны (диссоциированное восприятие); при этом картинка не может быть ассоциированной и диссоциированной одновременно. Как правило, большинство субмодальностей изменяется постепенно: представьте себе регулятор громкости, яркости, контраста или тембра на телевизоре.
Иными словами, субмодальности — это характеристики, с помощью которых наш мозг кодирует, сортирует и обрабатывает воспринимаемую информацию. Именно субмодальности влияют на наше отношение к уже имеющемуся и предполагаемому опыту. Любое переживание, весь наш жизненный опыт имеют субмодальную структуру, хотя эта структура и не осознается нами, пока мы не обратим на нее свое внимание.
Чтобы проиллюстрировать важное значение субмодальностей, мы хотим привести отрывок из статьи Джозефа О’Коннора и Брайен Ван дер Хорст «Нейронные сети и стратегии в НЛП», напечатанной в «НЛП. Вестник современной практической психологии», в 1998 г.
«…Когда люди ориентировались на модель одиночного нейрона, размышления о работе мозга рождали модели, похожие на ту, которую вы можете найти даже сегодня во многих психологических текста:
Глаз принимает пучок света и отправляет сигнал в область таламуса, называемую латерально-гинекулярное ядро (лат. — LGN), и затем в визуальный кортес мозга для обработки.
Когда ученые и в частности Карл Прибрам (который написал, по крайней мере, одну статью с Ноамом Хомским), начали изучать зрительные процессы в мозге приматов, они столкнулись с несколько иным явлением. Было обнаружено, что зрительные функции взаимосвязаны со многими областями, которые распознавали элементы визуальной модальности, такие как форма, размер, цвет, отражаемость, трехмерная ориентация в пространстве, дистанция, траектория и поворот.
Нейрологи обнаружили, что ЛГЯ, вложенное в эту сеть, также отправляло в визуальный кортес много разнообразных сознательных ожиданий и воспоминаний, хранящихся в гипоталамусе и лимбической системе. В НЛП мы называем их субмодальностями и убеждениями. Принятая карта визуальных путей в мозге не согласуется с традиционным взглядом последовательности действий.
По мнению когнитивного ученого и анатома Франсиско Дж. Варела, недавние исследования показывают, «что 80 % того, что обрабатывает ЛГЯ, приходит не от retina (сетчатка — прим. авторов), а от других глубоко взаимосвязанных областей мозга…. Следовательно, поведение целой системы больше подходит на разговор за коктейлем, чем на последовательность команд». Так, что бы ни видел мозг — это только около 20 % сигналов из окружающего мира и 80 % — от устойчивых фильтров, воспоминаний и убеждений. Варела отмечает, что это является общим принципом для всего мозга».
Хотелось бы добавить, что все вышеперечисленное касается не только визуальной информации, но так же и информации в аудиальной и кинестетической системах. Рассматривая субмодальности подобным образом, можно не только понять, как работает наш мозг, как он кодирует полученную информацию, но также и то, что, перемещая информацию из одной субмодальной структуры в другую (изменяя алгоритм или программу уже имеющегося опыта), мы изменяем и свое отношение к этой информации или опыту. Ниже приводятся наиболее характерные для каждой репрезентативной системы су