Возможные варианты ответов:
• Успех.
• Похвала.
• Признание.
• Ответственность.
• Удовольствие.
• Любовь и принятие.
• Достижение.
• Творчество.
Проделав это упражнение, вы узнаете собственные ценности, которые мотивируют вас. Эти и другие ценности определяют те цели, которые вы себе ставите, выборы, которые совершаете. Как отмечает Роберт Дилтс, «по сути дела, сформулированные цели являются материальным выражением наших ценностей».
Необходимо помнить, что ценности и критерии нужно выражать позитивно, так же, как и выбранную цель. «Не болеть» — это, конечно, может быть ценным для вас, но «быть здоровым» — это гораздо лучшая формулировка. Ценности, которые мы имеем, определяют те цели, которые мы себе ставим. Например, цель «поход в театр» предполагает наличие такой ценности, как «удовольствие», цель «написать книгу» должна включать в себя такую ценность, как «творчество». Если человек обладает такой ценностью, как «стабильность», то он скорее всего предпочтет работать с девяти до пяти, иметь постоянный оклад и выполнять четко и конкретно поставленные задачи. С другой стороны, человек, ценящий «свободу», будет стремиться найти работу, где все будет зависеть только от него (например, коммивояжер), или откроет собственное дело.
В то же время наши ценности определяют, какое значение мы придаем своему восприятию той или иной ситуации. От наших ценностей зависит и выбор сознательных стратегий, и последовательность наших действий. Например, человек, который ценит «предприимчивость», будет рассматривать любую ситуацию с точки зрения «А как на этом можно заработать?». Ценитель «безопасности» в тех же ситуациях будет во всем искать подвох: обжегшись на молоке, дуют на воду.
Являясь основой мотивации, наши ценности и убеждения выступают в роли мощного фильтра восприятия. А связывая наши цели с основными ценностями и критериями оценки, мы вливаем дополнительную энергию в наши действия, которые направлены на достижение поставленных целей, и делаем эти цели более привлекательными для нас. Задавая вопросы «Что является важным для меня/вас?», «Что по-настоящему заставляет меня/вас приступить к действию?», «Что ценного для меня/вас в…?». Вы выясняете основные ценности свои или другого человека. В процессе гипнотической коммуникации присоединение к ценностям клиента играет большую роль в установлении раппорта. Вы можете хорошо подстроиться под вербальные и невербальные самопроявления человека, но если вы игнорируете его ценности и убеждения, то вряд ли установите хороший раппорт. Присоединяясь к ценностям и убеждениям другого человека, вы демонстрируете ему, что уважаете их, но это не означает, что вы обязаны соглашаться с ним.
Критерии
Критерии являются менее общими и всеохватывающими, чем ценности; они описывают те ценности, которые оказываются важными в определенном контексте. Наши критерии определяют типы желаемых состояний, к которым мы стремимся, а также признаки, по которым мы оцениваем свой успех и прогресс в достижении этих состояний. Сами критерии могут быть применены к любому количеству уровней переживаний, они могут быть «экологическими», поведенческими или интеллектуальными, а также основанными на эмоциях и ощущениях. Критерии, как и ценности, являются примером «субъективного опыта» в отличие от «фактов», которые представляют «объективную реальность».
Пытаясь понять, что из себя представляют ценности и критерии, мы неминуемо столкнемся с некоторыми сложностями; критерии и ценности достаточно абстрактны и неоднозначны и способны принимать различные формы. Слова, которые мы используем для обозначения критериев и ценностей, не всегда являются сенсорноопределенными (любовь, творчество, безопасность, успех и т. д.). Следствием этого бывает затруднительно определить, соответствует ли ситуация некоторому критерию или нет. Если для вас представляет ценность «быть здоровым», а критерий данной ценности — «здоровье», то довольно-таки трудно понять, а что же такое «здоровье»? Как вы узнаете, что вы здоровы? Что означает в реальных, практичных терминах критерий «здоровье»? Это ощущение, образ или звук? Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо найти критериальные соответствия, которые представляют собой специфически сенсорные или поведенческие признаки или наблюдения.
Для выявления критериальных соответствий необходимо задать вопрос «Как вы определите, что то или иное поведение соответствует тому или иному критерию или ценности?» или «Как бы вы узнали, что этот критерий удовлетворен?». Чтобы определить ваши собственные критериальные соответствия и понять, как восприятие влияет на ваш уровень мотивации, проделайте следующее упражнение:
1. Вспомните какой-либо критерий или ценность, соответствие которому для вас достаточно значимо (качество, творчество, уникальность, здоровье и т. д.).
2. Как именно вы определите, что соответствуете этому критерию? вы можете это увидеть? Услышать? Почувствовать? Это целиком основано на вашей собственной внутренней оценке или вам требуется подтверждение со стороны, мнение другого человека или соответствие объективному показателю?
3. Представьте, что вы уже достигли цели или результата, которые соответствуют выбранному вами критерию, и получаете от этого настоящее удовольствие. Сосредоточьтесь на том, что вы видите, слышите, делаете или чувствуете, наслаждаясь преимуществами нового положения.
4. Настройте сенсорные характеристики вашего переживания так, чтобы оно стало еще более привлекательным для вас и мотивирующим. Увеличится ли привлекательность, если вы добавите цвет? Яркость? Звук? Слова? Движение? Что случится, если приблизить или, наоборот, отодвинуть зрительный образ? Что произойдет., когда вы увеличите или уменьшите звук? Что вы почувствуете, ускоряя или замедляя движение? Определите, какие именно качества делают ваше переживание наиболее привлекательным, а какие — менее привлекательным. Постарайтесь использовать наибольшее количество субмодальных характеристик.
Выяснив критерии соответствия и поняв, что эти критерии в действительности для вас значат, вы можете подумать о том, насколько они реалистичны. Как любит говорить Ричард Бэндлер, «разочарование требует тщательного и адекватного планирования». Чтобы разочароваться по-настоящему, «по-взрослому», нужно всего лишь нафантазировать со всеми подробностями все то, о чем вы когда-либо мечтали и чего страстно желали. И все это не позднее следующего понедельника.
Ценности и критерии не являются равнозначными по своей сути, они представляют собой последовательность приоритетов. Эта последовательность (или иерархия критериев и ценностей) напрямую взаимосвязана со степенью значимости, которой мы наделяем различные события и переживания. Кто-то готов пожертвовать всем ради финансового успеха, а для кого-то «пустить пыль в глаза» важнее, чем все богатства мира. Естественно, что и стиль жизни у этих людей будет отличаться. Для того чтобы определить иерархию ценностей и критериев, лучше всего воспользоваться «исключением из правил»: поиском противоположных примеров:
1. Что вы могли бы сделать, но не делаете, и почему?
Например: «Я не буду смотреть неинтересный мне фильм».
Критерий: «Интерес».
2. Что могло бы заставить вас это сделать? (Противоположный пример).
Например: «Я стал бы смотреть не интересный мне фильм, если бы смотрел его с любимым человеком».
Критерий более высокого уровня: «Любовь».
Следующее упражнение поможет вам выявлять критерии более высокого уровня, которые оказываются важнее других.
1. Что может подтолкнуть вас попробовать нечто новое?
2. Что может остановить вас? (Пример, противоположный № 1.)
3. Что заставит вас вернуться к прерванному занятию? (Пример, противоположный № 2.)
4. Что может снова заставить вас прекратить заниматься этим? (Пример, противоположный № 3.)
Обратите внимание на порядок возникновения критериев: отвечая на первый вопрос, вы узнаете самый первый критерий в вашей иерархии. А ответ на последний вопрос выявит самый значимый для вас критерий. В вашей иерархии он будет стоять выше всех остальных. Выявляя иерархию критериев, вы узнаете, что будет мотивировать вас или вашего клиента больше всего.
Однако критерии не только обобщают значимые и важные для нас вещи. Чаще всего слова, обозначающие критерии, являются «спусковым крючком» для возбуждения физических и эмоциональных реакций. Такие критерии называют «высоко ценимыми критериями» («красные кнопки», или «ударные слова»). Высоко ценимые критерии — это способы различать, что хорошо, правильно, плохо, ужасно и т. д.; личные ярлыки каждого, которые возбуждают реакции (в особом контексте) и помогают выстраивать предшествующий опыт. Высоко ценимые критерии можно заметить посредством:
— слов-маркеров, указывающих, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще;
— ключевых фраз, в которых слова говорятся так, как будто говорящий в них абсолютно уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные, и таким образом, глухие к логике. Часто слова-маркеры сопровождаются сильной тональностью и «более эмоциональным» языком тела.
Типичные вопросы по критериям (задаются во время предварительной беседы, когда человек говорит о том, что он ценит):
— Чего вы хотите (в работе, доме, ситуации)?
— Что было бы идеальным (в работе, доме, ситуации)?
— Почему вы пользуетесь вашей нынешней системой отношений?
— Что вы имеете в вашей нынешней ситуации?
— Почему вы выбрали вашу нынешнюю работу, дом, в котором живете, и т. д.?
— Что важно для вас в ___?
— Как случилось, что вы выбрали ваши предшествующие работу, дом, образование и т. д.?
— Что для вас важно в вашем нынешнем поле деятельности, в том, чтобы обладать этим таким образом?
— Интересно, вы сказали, что ___ было значимым для вас. Не могли бы вы рассказать, почему вы расцениваете ___ столь высоко и значимо?