Повторяя слова- и фразы-маркеры в своих предложениях в унисон с точным стилем «маркирования» вашего собеседника, вы устанавливаете прекрасный раппорт. Для
этого используйте те же самые слова, запомните и повторите тональность. Если маркировано много слов, то вслушайтесь в последовательность важности и включите ее в вашу реплику.
Последовательность критериев
«Послушайте, я хочу такого надежного решения, которое действительно поможет мне избавиться от страха, стать более уверенным, чувствовать себя лучше, особенно, когда общаешься с важными людьми».
«Хорошо, послушайте, я хочу предложить вам надежную процедуру, которая действительно поможет вам избавиться от страха, стать более уверенным, чувствовать себя лучше, особенно, когда общаешься с важными людьми».
Упражнение на определение иерархии критериев
1. Спросите партнера: «Чего вы хотите в данной ситуации?», «Чего вы хотите дома, в семье, на работе?». Запишите ответы дословно.
2. Выявите критерии собеседника и вставьте их в свой ответ ему для развития и закрепления раппорта.
3. Выберите любые два критерия вашего партнера. Каждый из них поместите на своих ладонях, достаточно широко разведя руки при этом. Пусть ваш партнер выбирает между ними (своеобразные весы). Внимательно наблюдайте как за языком тела, так и за словами. Продолжайте, пока не выстроится полностью иерархия важности критериев. Например:
А. Предложите вашему партнеру работу, используя слова, противоположные его критериям. Наблюдайте за физиологией вашего партнера, когда он делает выбор.
Б. Предложите партнеру работу, используя как его слова-критерии, так и свои собственные (50/50). Отслеживайте физиологию партнера при его ответах.
В. Предложите партнеру работу, используя его слова-критерии дословно. Наблюдайте за физиологией.
Наблюдая за невербальными сообщениями вашего партнера (поза, жесты, мимика, тон голоса, язык тела, ключи доступа), когда он отвечает на ваши вопросы, вы практикуетесь в выявлении различий в его переживаниях. Таким образом вы развиваете свою сенсорную восприимчивость, и в дальнейшем вам не обязательно будет слышать вербальный (словесный) ответ вашего собеседника: его невербальные сообщения расскажут все сами.
Убеждения
Ценности и критерии играют большую роль в нашей жизни, но они не единственные оказывают сильное влияние на наше поведение. В дополнение к ценностям и критериям нас мотивируют, формируют то, что мы делаем, устанавливают рамки восприятия и помогают осмыслить опыт наши убеждения. Гораздо сложнее научиться чему-либо, если вы не уверены, что у вас это получится. Но что же такое убеждения? Как они формируются и как мы их поддерживаем?
Суждения и оценки, которые мы выносим и которые касаются нас самих, других людей и окружающего нас мира, — это и есть наши убеждения. «Все существует благодаря Богу» и «Все существует благодаря законам природы» — эти утверждения отражают различные убеждения относительно причин происходящего вокруг нас. Высказывания типа «Без труда не выловить и рыбки из пруда» или «Вселенная расширяется» также являются убеждениями. Чаще всего под «убеждениями» понимают:
1. Причинно-следственные связи.
2. Значения.
3. Границы:
а) окружающего мира,
б) нашего поведения,
в) наших возможностей,
г) нашей идентификации.
Таким образом, убеждения — это:
— рамки, выстраиваемые вокруг нашего опыта;
— наши обобщения о причинах, значениях и границах;
— создание фильтров восприятия;
— мы можем совершать все, во что верим, и не больше;
— часто легче сместить стоящее за убеждением предположение, удерживающее его, чем изменить само убеждение.
Связывая наши переживания с системами ценностей или критериями, убеждения влияют на нашу интерпретацию нашего опыта и реальности. Следствием этого является то, что убеждения действуют на ином уровне, чем поведение и восприятие. В своей книге «Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП» Роберт Дилтс отмечает:
«С точки зрения неврологии, убеждения ассоциируются с такими структурами среднего мозга, как лимбическая система и гипоталамус. Лимбическая система связана с эмоциями и долговременной памятью. Она выполняет функцию интеграции информации, полученной из намного более сложной по строению коры головного мозга, а также регулирования вегетативной нервной системы, осуществляющей контроль над такими базовыми функциями организма, как сердцебиение, температура тела, расширение зрачка и др. Представляя собой продукты глубинных структур мозга, убеждения вызывают изменения в основных физиологических процессах организма и отвечают за многие из наших неосознанных реакций. Фактически, одним из источников нашего знания о том, что мы действительно верим во что-то, являются определенные физиологические реакции: «сердце стучит», «кровь кипит», «кожу покалывает». Ни одну из этих реакций мы не можем вызвать сознательно. Именно поэтому детектор лжи способен установить «правдивость» наших слов. Физиологические реакции человека, верящего в то, что он говорит, отличаются от реакции говорящего «просто так», в рамках определенного поведения (например, реакции актера, произносящего реплики своей роли), или реакций, свидетельствующих о Несоответствии или обмане».
Было проведено множество исследований, направленных на изучение убеждений и их влияния. В одном из них группу детей (с одинаковым коэффициентом интеллектуальности) разделили на две подгруппы. Учителям было сказано, что у первой подгруппы детей коэффициент IQ выше, чем у второй. Ожидалось, что с первой подгруппой они будут работать лучше, чем со второй. Так оно и вышло: первая подгруппа достигла значительно более высоких результатов, чем вторая (как показали последующие тесты), хотя единственным различием между этими двумя подгруппами детей были убеждения учителей, которые и отразились на способностях учеников. Другой вид самооправдывающихся пророчеств — это эффект плацебо, который хорошо известен в медицине. Пациент, убежденный, что ему дают эффективное лекарство, будет выздоравливать, даже если он будет принимать плацебо (нейтральное вещество без определенного медицинского воздействия). Исследования устойчиво показывают, что около 30 % пациентов реагируют на эффект плацебо. Джозеф О’Коннор и Джон Сеймор приводят данные, что в одном Исследовании врач сделал инъекцию дистиллированной воды ряду пациентов с кровоточащей язвой желудка, сказав им, что это удивительное лекарство и оно поможет им вылечиться. У 70 % пациентов наступило резкое улучшение, и они показали замечательные результаты, которые сохранялись в течение года.
Ожидания порождаются нашими убеждениями и воздействуют на глубинные нервные процессы, поэтому они приводят к удивительным результатам в сфере физиологии. И этому есть множество примеров. Одна женщина усыновила грудного ребенка, но она настолько была убеждена, что матери должны кормить детей молоком, что у нее началась лактация. Совсем недавно в одной из газет был описан аналогичный случай, но только лактация началась у ОТЦА!
Роберт Дилтс рассказывает об исследовании, в котором было опрошено сто «победителей» рака. У этих людей удалось предотвратить возврат симптомов на протяжении более десяти лет. Как выяснилось, ни один метод лечения не был эффективнее других. Кто-то прошел курс химиотерапии, кто-то принимал лекарства, другие занимались духовным лечением или сконцентрировались на психологическом подходе, но были и такие, кто не делал вообще ничего. Единственное, что объединяло всех членов группы, — это вера в эффективность своего подхода.
Наши позитивные убеждения являются теми ключами, которые отпирают «запоры» и запускают наши способности. Убеждения создают результат и мотивируют нас на его достижение.
Либо вы верите, что можете,
либо вы ничего не можете…
Являясь важной составляющей нашей личности, убеждения при всем при этом выражаются вполне простыми словами: «если я сделаю это, то произойдет то…», «я не могу…» или «я могу…». Однако проблема в том, что они превращаются в «я должен…», «мне следует…» или «я не должен…», а эти слова становятся непреодолимыми. Убеждения подобного типа ограничивают нас и программируют наш мозг на неудачу, препятствуя нам в обнаружении наших истинных способностей. Например, фразу «Я не могу петь» можно рассматривать как «Я могу не петь». В первом варианте мы ограничиваем себя как в настоящем, так и в будущем, а во втором мы описываем факт, который имеет силу только в настоящий момент.
Роберт Дилтс выделяет три типа ограничивающих убеждений, которые могут оказывать влияние на наше психическое и физическое здоровье:
1. Безнадежность — это убежденность в том, что цели невозможно достичь в принципе, независимо от наших возможностей: «Что бы я ни делал, все равно я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».
2. Беспомощность — это убежденность в том, что цель в принципе достижима, но не вами и не сейчас: «Кто угодно кроме меня. Я могу достичь цели, но у меня нет времени (способностей, финансов и т. д.). Я слишком плох (немощен, бездарен, неталантлив), чтобы добиться желаемого».
3. Никчемность — это убежденность, что ваши собственные качества помешают вам достичь цели, хотя она и достижима: «Я пустышка. Я недостоин… Я не заслуживаю… Я не такой, как все, я заслуживаю боли и страдания».
Довольно-таки часто ограничивающие убеждения создают тупиковые ситуации; человек в такой ситуации чувствует, что приложил все усилия, и ничего не получилось. Чтобы выйти из таких тупиков, необходимо определить ограничивающее убеждение, которое лежит в их основе. Один из способов обнаружить, на что вы действительно способны, — это притвориться, что вы можете это сделать. Действуя так, «как будто это является правдой», вы будете способны точно установить, что вы действительно можете, а что нет. Пока вы верите в то, что что-то невозможно для вас, вы на самом