И потому в следующей главе нас ждет знакомство со знаменитой игрой, связанной именно с аспектами переговоров.
3. Ультимативная игра
В этой главе я уделю внимание одному экономическому эксперименту. Он призван объяснить ряд аспектов нашего поведения и пошатнуть привычные экономические устои. Кроме того, он ясно покажет, что мы не желаем признавать несправедливость и что есть огромная разница между Homo economicus – человеком экономическим – и настоящими людьми. А еще мы изучим разные стратегии переговоров в версии рекуррентной ультимативной игры.
В 1982 г. трое немецких ученых – Вернер Гут, Рольф Шмитбергер и Бернд Шварце – написали статью о проведенном ими эксперименте, итоги которого немало удивили экономистов (но больше никого)[3]. Эксперимент, известный как ультимативная игра[4], с тех пор стал одной из самых знаменитых и изучаемых игр в мире.
Эта игра похожа на «парадокс шантажиста», но в ней есть ключевые отличия, и главное расхождение – это асимметрия ультимативной игры.
Игра проходит так. Двое игроков, незнакомых друг с другом, находятся в комнате. Назовем их Морис и Борис. Борис (он будет «предлагать») получает $1000 и указание разделить эти деньги с Морисом (он станет «отвечать») как душа пожелает. Единственное условие: Морис должен согласиться с предложением Бориса. Если он против, то $1000 забирают – и оба игрока остаются ни с чем.
Стоит отметить: в этой игре оба обладают всей полнотой информации. Так, если Борис предлагает $10 и Морис отвечает согласием, Борис уходит, имея на руках $990. Но, если Морис против (напомним, он знает, что у Бориса $1000), оба останутся с пустыми руками.
Как вам кажется, что будет? Примет ли Морис «щедрое» предложение $10? Сколько бы предложили вы? И почему? А какую минимальную сумму вы могли бы принять в роли получателя? И снова – почему?
Я считаю, что эта игра – знак того, сколь сильное напряжение часто возникает между решениями «нормативными», основанными на принципах математики, и решениями «позитивными», в основе которых лежат интуиция и психология.
Математически игра решается легко. Но это решение, на удивление легкое, на самом деле неразумно. Если Борис хочет довести свою выгоду до максимума, он должен предложить $1 (предположим, что мы играем на целые доллары, без центов). И Морис, услышав предложение, встает перед лицом «шекспировской» дилеммы: «Брать или не брать – вот в чем вопрос…» Если Морис – обычный Человек экономический математико-статистический — иными словами, поклонник математики и верный рационалист, – он спросит себя только об одном: «Что больше, один доллар или нисколько?» Пара мгновений, и он вспомнит, что в детском садике воспитательница говорила так: «Лучше хоть что-то, чем ничего», – и возьмет доллар, оставив Борису $999. Только есть небольшая проблема: ни одна реальная игра так не пойдет. Морису и правда нет смысла брать один-единственный доллар – разве только он любит Бориса всей душой и хочет стать его благодетелем. Гораздо вероятнее то, что такое предложение огорчит Мориса и даже оскорбит. В конце концов, он рационалист, но не до такой же степени! У него есть чувства – гнев, честность, ревность… И теперь, когда вы это знаете, сколько, на ваш взгляд, должен предложить Борис, чтобы сделка состоялась?
Мы можем спросить, почему некоторые отказываются принимать предложенные суммы – и иногда немалые – лишь потому, что где-то слышали или «точно знают», сколько получает «вон тот парень». Как внести фактор оскорбления в математические уравнения? Как определить его меру? Сколько готовы терять люди, чтобы не чувствовать себя в дураках?
В эту игру играли в разных странах – в США и Японии, в Индонезии и Монголии, в Израиле и Бангладеш; играли на деньги и на драгоценности (в Папуа – Новой Гвинее), дети играли даже на конфеты; играли в нее и студенты экономических факультетов, и адепты буддийских медитаций, и даже шимпанзе…
Меня она всегда невероятно привлекала, я провел с ней ряд экспериментов – и видел, как и часто в реальной жизни, что люди отвергали оскорбительные предложения. Многие, например, отказывались принимать меньше 20 % от общей суммы (этот феномен наблюдался во многих разных культурах). Естественно, барьер в 20 % действует только тогда, когда игра идет на сравнительно малые суммы, причем «сравнительно» – это очень малые. В смысле если бы Билл Гейтс предложил мне хотя бы 0,01 % от своего состояния, я бы не оскорбился.
Но, как всегда, все непросто, и никаких четких и ясных заключений здесь нет. Скажем, в Индонезии, когда игрокам давали общую сумму $100 – а там это довольно много, – иные отказывались даже от предложения $30 (двухнедельный заработок)! Да, люди – странные создания, а иные из них, чего бы мы от них ни ожидали, оказываются еще более странными, чем большинство. В Израиле мы видели недовольных, которым предлагали 150 шекелей из 500! Представьте: на одной чаше весов 150 шекелей, на другой ноль – и они выбирали ноль! Кажется, это прекрасный момент, чтобы представить недавнее важное открытие в отношении ценностей: 150 больше, чем ничего! Но почему тогда люди делают такой выбор? Тот, кто «отвечает» на предложение, знает, что предлагающий сохраняет 350 шекелей, – и не принимает такого исхода, считая его несправедливым и оскорбительным. Лучше он останется ни с чем – но так ему спокойнее. В прошлом математики как-то не уделяли внимания тому, как проявляется в людях чувство справедливости. Теперь – уделяют.
Ультимативная игра завораживает и социологов: она показывает, что люди не желают мириться с несправедливостью, и ярко проявляет то, сколь значима честь. Франциско Гиль-Уайт, психолог и антрополог из Пенсильванского университета, выяснил, что в небольших монгольских общинах «предлагающие» склонны делить все поровну, проявляя почтение, хотя и знают, что даже неравно разделенную сумму могут принять почти всегда. Так может, хорошая репутация ценнее экономической выгоды?
Доброе имя лучше дорогой масти…
Кстати, никаких столь странных поступков (отказов от значительных денежных сумм в разовых анонимных играх) никто бы не совершал, если бы те, кому приходилось «отвечать» на предложение, не знали, какая сумма в итоге останется у того, кто «предлагает». Если бы я предложил вам $100 и не сказал ничего больше (о том, что мне останется $900, если вы примете мое предложение), вероятно, вы взяли бы деньги и купили бы себе что-нибудь миленькое. Екклесиаст имел все основания сказать: «…во многой мудрости много печали…» (Еккл. 1: 18). Примерно так же израильский писатель Амос Оз отзывался об американском мультфильме, который он когда-то смотрел: там кот бежал, бежал и вдруг оказался над пропастью. И что же сделал кот? Вы видели «Том и Джерри»? Тогда вы знаете ответ: кот так и бежал по воздуху – и только потом, в решающий момент, понял, что под ногами нет опоры, и упал, точно камень. «Отчего он упал так внезапно?» – спрашивал Оз. И ответ был таким: знание. Не знай он, что под ногами ничего нет, пробежал бы по воздуху до самого Китая.
И как нам играть в такие игры? Какое предложение будет лучшим? О, это зависит от многих переменных – включая границы вашего желания рисковать. Универсального ответа нет, ведь это личное дело. И здесь есть еще один важный вопрос: он связан с тем, сколько раз играют в игру. Если только один, то разумная стратегия – согласиться на предложение (если только оно не покажется нам слишком оскорбительным) и на вырученные деньги приобрести книгу, пойти в кино, купить себе сэндвич или милую шляпку, а может, раздать все на благотворительность – ведь что-то лучше, чем ничего. Но если ультимативная игра повторяется несколько раз – это совсем другое дело.
В повторяющейся ультимативной игре часто разумно отказываться даже от больших сумм. Почему? Чтобы научить кое-чему «того парня» и дать ясный сигнал: «Я не дешевка! Сколько ты предложил? $200? Видишь, я отказался. В следующий раз предлагай больше. Кстати, подумай: может, разделим все поровну? Или уйдешь ни с чем». Увы, ничто не бывает так просто, как кажется. Если некто в первом раунде отказывается от $200, как предлагать дальше? В этой ситуации есть несколько вариантов, достойных внимания.
Одна идея в том, что следует в самом начале второго раунда предложить $500 и не огорчать отвечающего. В конце концов, он уже разрушил одну потенциальную сделку, и будет стыдно повторить такое снова. Проблема в том, что «прыжок» с $200 до $500 зараз может показаться слабостью того, кто делает предложение. И возможно, тот, кому нужно «отвечать», попытается выжать больше и снова ответит отказом – с расчетом на то, чтобы заставить предлагающего дать ему $600, $700 или даже $800 в предстоящих раундах.
Еще одно возможное решение: если предложенные $200 отвергнуты, предложите $190. Где логика? Что же, это сигнал: «Строишь из себя крутого парня? Я круче. Будешь отказываться – стану предлагать на $10 меньше. Мне денег хватит. Можешь отказываться сколько угодно. Ты потеряешь слишком много, а мне и дела нет».
Какую стратегию в данном случае избрать тому, кто «отвечает»? Если он считает, что предлагающий и правда крут, возможно, следует согласиться. Впрочем, внешняя безжалостность может оказаться и пустой угрозой, так что… И теперь у нас проблема: мы имеем дело с психологией и играми разума, а психология, в которой нет определенностей, с математикой не связана ровным счетом никак.
В любом случае ясно: к разовой игре и к повторяющимся играм стоит относиться по-разному, и игрокам следует применять в них разные стратегии. И все же в некоторых случаях игроки отказываются от больших сумм, поскольку, видимо, не уверены в том, что игра не повторится. В игре «из одного акта» бессмысленно слать сигналы другим: здесь нет кривой обучения. Но, как обычно (мне приходится повторяться), все не так просто, как кажется.