учит, как зарабатывать деньги, то у него самого должно быть много денег. Естественно, к больному доктору лучше не ходить: если он не может вылечить себя, как же он будет лечить других?
Где искать гуру?
Гуру на самом деле прячутся или маскируются, потому что их «достают» всегда и везде. Ищите гуру по результатам. Гуру не любят, когда к ним приходит много незнакомых людей. У них развита защитная реакция, и наверняка они пошлют вас при первой же встрече. Но те гуру, которые все-таки ищут адекватных личностей, будут смотреть на вашу реакцию и повторные попытки познакомиться.
Почему я люблю работать с теми, кто что-то делает? Потому что с ними по определению интереснее. Почему с VIP-кли-ентами работать лучше? Потому что это те люди, которые нашли способ попасть на VIP-день моего семинара, и их гораздо меньше, чем обычных клиентов. У гуру тоже есть задача поднимать свою планку все выше и выше. А это они могут сделать только через адекватных студентов, которые не станут плакать, если их три раза пошлют подальше, а попробуют найти контакт с гуру и в четвертый раз.
Фото со звездами
Посмотрите страничку о Николае Мрочковском (http:// www.financel.ru/about).
Вы увидите фотографии с известными гуру. На фото – Роберт Кийосаки, Стивен Кови, Дэн Кеннеди, Бодо Шефер, Глеб Архангельский, Александр Левитас, Константин Бакшт, Радислав Гандапас, Робин Шарма и т. д. То есть звезды разных масштабов. Ваша задача – точно так же собирать фотографии со звездами.
Понятно, что до гуру мирового уровня вы сразу не дотянетесь. Но вы обязаны стараться.
И не вздумайте использовать фотомонтаж. Вас один раз поймают – и на этом все закончится.
Единственный монтаж, который можно найти у меня, – это фото с Бодо Шефером на обложке Forbes. Такое фото предлагалось сделать тем, кто купил VIP-билет на его семинар. То есть даже такой коллаж был сделан на реальном семинаре, а не дома на компьютере.
Ваша задача – целенаправленно искать гуру и собирать с ними фотографии. А также проводить интервью. Например, я (Николай Мрочковский) в июне 2012 года обучался у Энтони Роббинса на тренинге Business Mastery II. Роббинс – самый сильный эксперт мирового уровня по мотивации и личной эффективности. Он отлично разбирается в бизнесе.
И ради его семинара я потратил целых шесть дней на дорогу туда-обратно. Семинар проводился на Фиджи. Довольно труднодоступное место, если вы летите туда из Москвы.
На обучение я летал по двум причинам: для того, чтобы поучиться, и для того, чтобы сделать фотографию с Энтони Роббинсом и записать видео.
Ваши учителя
Почему на сайте Николая Мрочковского (financel.ru) размещены фото со звездами рынка образования? Чем ценна фотография с гуру?
Глядя на такие фото, люди начинают ассоциировать вас с гуру!
Свет большой звезды падает и на вас.
Если вы стоите рядом со звездой, вы автоматически начинаете ассоциироваться с этим человеком.
Люди думают: «О! Да они друзья! Сам Кийосаки жмет руку Николаю! Обалдеть!»
Для того чтобы получить фото, приходите на семинары, выступления. Зачастую ради получения снимка приходится покупать VIP-билет.
Пример такого фото со Стивеном Кови
У Энтони Роббинса за фото приходится платить около 2000 долларов. Мы пока денег за фото не берем, но часто на такую просьбу отвечаем: «Купите книгу, и тогда сфотографируемся».
Очень здорово, если на снимке вы смотрите не в объектив, а друг на друга. Одно дело, когда вы стоите рядом и улыбаетесь в камеру, а другое дело, когда вы находитесь в процессе разговора. Это смотрится солиднее. Люди думают: «Они общаются как равные!»
Еще лучше сделать видео со звездами.
Например, у Александра Левитаса есть несколько видеоинтервью со всемирно известными гуру в области образования.
Сарафанный маркетинг
Сарафанный маркетинг – это инструмент, который позволяет передавать информацию о вас из уст в уста. И этот процесс отчасти можно сделать контролируемым.
Почитайте об этом в книге «Сарафанный маркетинг», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Весьма дельная книга.
Здесь мы лишь обрисуем основную стратегию.
Как вы понимаете, вам нужно отличаться от других, чтобы люди о вас начали говорить. То есть сам продукт должен быть необычным и качественным. Отличие может быть минимальным, например все интернет-магазины упаковывают товар в невзрачный картон, а вы используете красные бархатные коробки с бантиками. Этого достаточно, чтобы привлечь внимание людей. Но что делать для того, чтобы вызвать массовую волну обсуждений? Ждать, пока люди сами о вас заговорят? Этот путь отважный, но непредсказуемый.
Есть другой подход. Вам необходимо постоянно находить людей, имеющих выход на вашу целевую аудиторию. Это могут быть владельцы форумов, тематических сайтов, журналов, газет и т. д. Рекламировать у них свой продукт напрямую или просить написать заказной отзыв не нужно. Подарите им свой продукт или предложите его на тест-драйв и попросите написать рецензию.
Например, когда вы выпустите свою книгу, составьте список из 100 экспертов, у которых есть большие базы с нужной вам аудиторией. Попросите их написать рецензию на вашу книгу. Некоторые согласятся. Эти люди напишут о вас на своих площадках, где информацию прочитают тысячи, сотни тысяч или даже миллионы потенциальных клиентов.
Таким образом, вы найдете людей, имеющих выход на вашу целевую аудиторию, и дадите им повод представить вас этой аудитории. У них появится повод высказать свое мнение о вашем продукте.
Множество потенциальных покупателей тут же заинтересуются. Они будут слышать о вас со всех сторон. Таким образом, вы получаете практически бесплатный пиар.
Задание
• Составьте список из 100 человек, попросите их провести тест-драйв вашего продукта и написать рецензию (например, на книгу).
Часть IV. Продвинутые инструменты
Неочевидные действия, которые приводят к успеху
Индивидуальность
Найдите то, что отличает вас от других людей.
Выявите свои особенности – умения, достоинства, недостатки, пристрастия, необычные увлечения.
И начните их открыто демонстрировать.
Например, если вы курите сигары или любите виски, увлекаетесь горными лыжами или гольфом – пиарьте это. Выкладывайте фото, пишите. Упоминайте об увлечениях на своих выступлениях!
Люди запоминают вас как раз по таким мелким деталям.
Главное – чем-то отличаться. Показывать, что вы живой человек. Вы можете пиарить свои предыдущие достижения. Предположим, вы раньше были профессиональным спортсменом, а сейчас занимаетесь бизнесом. Отлично, рассказывайте об этом!
Вы также можете открыто высказывать свое мнение по поводу некоторых политиков и государства в целом.
Чем естественнее вы себя проявляете, тем сильнее привлекаете нужных вам людей. Некоторых вы будете отталкивать своими особенностями, но часть людей будет вас любить именно за них.
Например, Дональд Трамп в книгах любит говорить о гольфе и не скрывает своей любви к красивым девушкам (особенно славянской внешности). Дэн Кеннеди открыто критикует политиков (например, Барака Обаму) и любит лошадиные скачки. Олег Тиньков увлекается велоспортом. Он много об этом писал у себя в блоге.
Именно благодаря таким деталям у людей складывается цельная картинка. Они узнают вас как человека.
Формирование личной истории (легенды)
Почему вы занимаетесь именно тем, чем занимаетесь?
У вас должна быть красивая история, которую вы сможете постоянно рассказывать.
Обратите внимание на всемирно известных гуру – Роберта Кийосаки, Энтони Роббинса, Бодо Шефера. У каждого есть своя уникальная история успеха.
Например, Энтони Роббинс в одной из книг писал, что у него было множество проблем: лишний вес, отсутствие денег, отвратительная работа, маленькая холостяцкая квартирка… Но в какой-то момент он решил изменить свою жизнь. И предпринял для этого ряд действий. В итоге он стал богатым и уважаемым человеком. Как вы знаете, Роббинс – общепризнанный эксперт в области мотивации, коуч, который работает с самыми известными людьми – политиками, спортсменами, звездами. Сейчас у него есть все – любовь, деньги, слава, признание. Но он вполне открыто говорит, что не всегда был таким успешным. Аналогично Роберт Кийосаки рассказывает о том, как находился за чертой бедности, а потом стал следовать правильным принципам и сумел разбогатеть.
Такие истории отлично работают. Но это атрибут уже достаточно продвинутых гуру.
Вам нужна своя собственная история, составленная по схеме «мой путь от ужасного к прекрасному». Вы обязательно должны показать какой-то кризисный момент и способ выхода из него.
Как создается такая история (легенда)?
Вспомните, как когда-то вы были в ситуации вашего потенциального клиента и как вы из нее выходили. И поделитесь своим опытом. Предположим, сейчас вы занимаетесь темой здоровья, помогаете людям похудеть. Идеально, если у вас будет история о том, как вы сами были большим, толстым и круглым. В этом случае вы рассказываете, как упали на самое дно, но затем приняли решение изменить свою жизнь. Вы описываете, как выбирались из кризиса, как пробовали разные диеты, фитнес-программы, таблетки и в итоге добились нужного результата с помощью довольно простых действий.
Если стартовая позиция у вас не была кризисной, все равно рассказывайте об отдельных провалах (они бывают у всех). Это необходимо, чтобы создать эмоциональный контраст. Это то, что привлекает внимание людей.
Задания
• Выявите свои особенности. Начните их пиарить.
• Рассказывайте людям свою историю.
Недоступность
Гуру должен быть недоступен. Поначалу вам тяжело будет соблюдать это правило. Но как только у вас появятся первые клиенты, вы должны снизить свой уровень доступности.