У вас просто не должно возникать вопросов типа: «А что скажут клиенты?» Поймите простую вещь: для того чтобы у вас было больше времени, прекратите ездить по клиентам, пусть они сами к вам приезжают. Убедите их в том, что вы работаете так и никак иначе. И следуйте своим принципам.
Типичная ошибка многих начинающих продавцов: поставив жесткие рамки, они сами их ломают при первом же общении с клиентом и начинают плясать под его дудку.
Представьте: на тренинг стоимостью 10 тыс. долларов записались 30 человек. Но тут приходит еще один клиент и говорит: «Я могу дать тебе только три тысячи, запиши меня». Многие ведутся на это. Ни в коем случае нельзя так делать. Чем сильнее пытаешься удержать человека, тем хуже. На слова: «Я не могу так, давайте сделаем вот так» отвечайте: «До свидания! Следующий!»
Если клиент просит вернуть ему деньги, не нужно его переубеждать, скажите: «Хорошо, нет проблем. Ура! У меня освободилось место и стало больше свободного времени». И действительно, у вас появляется возможность сделать еще один проект, тренинг, написать книгу, найти новый способ заработать много денег. Не парьтесь по поводу какого-то отдельного недовольного клиента.
Баланс между притяжением и отталкиванием
Аксиома: чем выше находится человек, чем выше его статус, тем больше он востребован окружающими людьми, тем больше хотят заполучить его внимание. Запомните: чем бы вы ни занимались, всегда найдутся 100, 1000, 10 000 человек, которые делают то же самое, что и вы, только гораздо лучше. И для того, чтобы чем-то отличаться от остальных, пользуйтесь фишкой: притягивайте 1 % аудитории, отталкивая остальные 99 %. Так вы будете ярко выделяться на фоне серой толпы. Ваша задача: оттолкнуть ненужную вам аудиторию.
ПРИМЕР АНДРЕЯ ПАРАБЕЛЛУМА
В моей мастер-группе есть хороший парень, который пользуется этой фишкой, то есть отталкивает от себя 99 % аудитории. У него неплохой бизнес: раскручивание компаний до оборота в 10 млн долларов. Мы периодически делимся с ним опытом.
Так вот, чем строже он делает входные рамки, тем лучше развивается его бизнес, причем обязательным условием является предоставление справки из налоговой инспекции. Раньше он занимался компаниями с оборотом 500 тыс. долларов, затем мы увеличили планку до i млн долларов, сегодня же его входной билет – оборот 2 млн долларов. То есть если вы покажете справку с 2 млн долларов, он увеличит их до 10 млн.
Притяжение и отталкивание нужно сбалансировать. Отталкивая 99 %, притягивайте 1 %, предлагая клиентам много привлекательных вещей. Оставляйте только тех, кто готов действовать, потому что только они добьются результата.
Пиар своих студентов
В детстве нас учили не хвастаться. В Техасе есть отличное выражение: если вы что-то сделали, то можете говорить об этом направо и налево – это не хвастовство. Другое дело, если вы говорите, ничего не сделав. Обязательно пиарьте себя, а еще лучше пиарьте результаты своих студентов.
Ваша задача: добиться того, чтобы студенты делали то, что вы говорите, и неважно, понимают они это или нет. Именно с такими людьми интереснее всего работать. Понимают – отлично, не понимают – это не должно их останавливать.
Неблагодарное дело кого-то переучивать и постоянно заставлять что-то делать через силу. Люди не меняются, и если они не хотят, то не будут делать, как бы вы ни старались. Отфильтровывайте успешных студентов, остальных же отправляйте восвояси. Не сделать этого перед консалтингом или коучингом – все равно, что выстрелить себе в ногу во время марафона.
Ваше окружение
Вам придется очень быстро расти. И если окружающие не будут расти вместе с вами, они начнут исчезать из вашей жизни.
Представьте, что вы размышляете о чем-то глобальном, а они предлагают вам вечером попить пива. Вы понимаете, что у вас миллион проектов. Вам столько всего надо сделать: провести выступление, написать книгу, статью или запустить новый проект.
Ваши интересы начинают расходиться.
Еще хуже, когда человек сам загоняет себя в тупиковую ситуацию, сам «бьет молотком себя по пальцам». И говорит: «Как же мне больно!» Вы ему отвечаете: «Ну ладно, дай молоток сюда, все хорошо, не надо бить себя по пальцам». На что он возражает: «Нет, ты меня не понимаешь, ты черствый! Мне больно!» – и снова бьет себя по пальцам.
Смотришь на это и думаешь: ну как можно жить с такой квадратной головой! И такие люди перестают быть интересны. Они начинают отсеиваться из окружения.
Окружение тянет вас либо вверх, либо вниз. Третьего не дано.
Нужно минимизировать общение с негативно влияющими на вас людьми. Даже с родственниками, если они навязывают вам свои убеждения.
Представьте, что вы стоите возле болота, в котором оказалось несколько человек. Вы протягиваете им руку, желая вытащить их наверх. Но они не хотят выбираться и тянут вас за руку вниз. Каким бы сильным вы ни были, вы не сможете сопротивляться. Сила тяжести будет не на вашей стороне.
Но если окружение разделяет ваши ценности и убеждения, то все становится намного проще. Вместо того чтобы тонуть в болоте, вы садитесь в скорый поезд и уверенно двигаетесь к своей цели.
Удержание статуса гуру
Единственный способ удерживать свой статус – это постоянно расти и развиваться. Вам необходимо читать книги, учиться у более опытных людей, находить коучей. Вы должны расти быстрее своей целевой аудитории и конкурентов, постоянно выступать, писать книги, статьи.
При этом не забывайте развлекать своих фанатов.
Часть V. Ключевые навыки
Навыки, без которых невозможен большой успех
Ключевые навыки и качества
В нашем мире огромное количество очень умных, образованных людей, которые знают, как добиться выдающихся результатов. Но большая часть из них за всю жизнь не добивается ничего значительного. Почему? Дело в том, что недостаточно обладать только знаниями. Необходимо развивать в себе внутренние качества, которые позволят идти до конца и добиваться своего.
Всех успешных людей объединяют схожие внутренние качества:
Решительность. Это качество нужно вам для того, чтобы не просто получить очередную порцию информации в виде этой книги, а начать действовать. Внедрять! Потребление информации – путь в никуда. Необходимо РАБОТАТЬ с информацией. Только действия дают результат.
Устойчивость к критике. Когда вы начнете выделяться на общем фоне, появятся критики, которые будут говорить, что вы делаете что-то не так. Они будут утверждать, что знают больше вас. Они якобы лучше вас могут написать книгу, выступить или провести тренинг. Но… почему-то они не делают этого! Критики критикуют. Это их роль по жизни. Игнорируйте их. Прислушивайтесь к мнениям только тех людей, которые находятся там, где вы пока лишь хотите быть. Но даже в этом случае окончательное решение за вами.
Продажи в любой форме. Это то, без чего ваш бизнес не может существовать. Продажи пронизывают нашу жизнь. Вы продаете людям не только продукты и услуги. Вы «продаете» им свои идеи, себя, свои убеждения.
Копирайтинг. Если вы хотите, чтобы ваши коммерческие предложения, письма и статьи продавали, а не просто информировали – учитесь создавать продающие тексты. Важно не только, ЧТО вы пишете, но и КАК.
Публичные выступления. Гуру без выступлений теряет свой статус. На первых порах вам придется выступать часто. И чем лучше у вас развиты навыки публичных выступлений, тем быстрее будет ваш рост.
Управление временем. Время гораздо более ценный ресурс, чем деньги. Деньги можно потерять и вновь заработать. Потерянное время восполнить нельзя. Учитесь планировать и расставлять приоритеты. Далее вы найдете более подробную информацию на эту тему.
Делегирование. Вы не успеете сделать все самостоятельно. Делегируйте часть дел фрилансерам, сотрудникам, сторонним фирмам.
Если вам платят 100 тыс. рублей за какую-то работу, подумайте о том, чтобы поручить ее тому, кто сделает ее в два раза дешевле. Вы заработаете меньше денег с отдельно взятого клиента, но получите свободное время для того, чтобы расширить свой бизнес.
Принципы тайм-менеджмента для гуру
Если вы позиционируете себя как профессионала, то вам необходимо изменить свое сознание. Тайм-менеджмент начинается с лайф-менеджмента. Существует три основных принципа лайф-менеджмента – три камня, составляющих фундамент тайм-менеджмента:
• мир крутится вокруг вас, все должны жить по вашим правилам, и точка. По-другому просто не может быть;
• вы должны иметь план на свою жизнь. Если у вас его нет, то все остальное просто не имеет смысла;
• у вас должны быть инструменты для самодисциплины. Вы постоянно должны что-то делать и поднимать свою планку.
Мир крутится вокруг вас
Самая главная мысль, с которой вы должны просыпаться каждый день: «Сегодня мир опять танцует под мою дудку». Но никогда не произносите эту фразу вслух. Если у вас эта установка слишком сильно выражена, то гасите это пламя. Не озвучивайте, что пытаетесь поймать мир за хвост. Это нужно чувствовать.
Окружающим вы должны казаться немного чокнутыми – это не цель, а инструмент общения, упаковка. Это дает относительную свободу от социума тогда, когда люди начинают сильно надоедать. Они поймут, что вы будете делать только то, что хотите. Чокнутого на всю голову человека не будут пытаться затянуть в пучину обыденности и серости. Вы можете использовать трансерфинг, чувствовать себя хозяином Вселенной, стать магистром Йодой или зеленкой – существует множество разных теорий и учений.
Когда вы будете ощущать, что мир крутится вокруг вас, то не будет возникать вопросов типа:
• Что мне сказать клиенту?