Физик проводит бо́льшую часть своего времени в мире физики. И не исключено, что он или она начнут говорить о физике на вечеринке, если кто-то захочет их слушать. Если вы эксперт, что ж, хорошо. В то же время все мы являемся экспертами по себе и хотели бы об этом поговорить. Это совершенно естественно и нам не нужно ничего менять. Однако для создания хороших отношений нам необходимо убедиться, что мы не преувеличиваем и не проявляем слишком много эгоцентризма. Мы должны выбрать время, чтобы продемонстрировать свою компетентность.
В ходе исследования ряд людей попросили говорить друг с другом каждый день[41]. Всего было изучено 1500 разговоров. Исследователи четко увидели, как участники соревновались за внимание. Они проявляли значительную эгоцентричность, часто говорили о себе и иногда делали все, чтобы перевести разговор на себя и привлечь к себе внимание.
Исследования также показывают, что нам легче обнаружить такое поведение в других, чем в себе. Это не значит, что мы ведем себя как дураки, или что мы плохо воспитаны. Напротив, исследователи увидели, что такое поведение проявляется в вежливом и корректном в остальных случаях человеке. Правда в том, что все мы склонны к этому время от времени.
Как мы можем проявить слишком большое эго?
Всегда есть риск, что наше эго вторгается и саботирует попытки проявить любопытство и понимание. Тем самым оно подрывает наши попытки установить отношения. Теперь я хотел бы привести несколько конкретных примеров того, как это может произойти, чтобы вы старались избегать подобных моментов.
Большое эго не задает никаких вопросов
Возможно, самым распространенным способом проявить слишком много эгоцентризма является то, что мы не задаем вопросов и говорим слишком много о себе.
Большое эго задает равнодушные вопросы
Еще одной распространенной ошибкой является то, что мы задаем равнодушные вопросы. Подобная вялость в проявлении любопытства приводит к тому, что эгоцентризм берет верх и возвращает разговор к себе.
Большое эго задает не тот тип вопросов
Большой апломб питает отвращение ко всем формам неуверенности, и способ максимально оградиться от этого – попытки направлять разговор в нужное русло. Наиболее распространенный способ контролировать беседу – это наводящие вопросы, на которые другой человек может ответить только «да» или «нет».
Большое эго слышит только то, что говорят
Слушать – не самая сильная сторона раздутого эго. Когда мы должны принять послание и то, что сказано, слишком высокая эгоцентричность будет означать, что нам трудно слушать, а не слышать. Вместо того чтобы направлять все внимание в другую сторону, мы будем слышать лишь некоторые ключевые слова. Часть нашего внимания будет сосредоточена где-то в ином месте – возможно, на нас самих.
Большое эго делает преждевременные выводы
Когда приходит время выразить свое мнение о том, что говорит другой человек, наиболее распространенным признаком высокой эгоцентричности являются преждевременные выводы (как менеджеры по закупкам, о которых я говорил ранее). В этом случае мы стремимся вступить в разговор и выразить свое согласие, либо несогласие.
Все эти моменты проявления эгоизма разрушают наши попытки установить отношения. Решение очень простое: начинайте внимательно слушать.
• Если мы хотим контакта и хороших отношений с другим человеком, необходимо проявлять любопытство и понимание, а также следить за тем, чтобы нас не воспринимали как эгоистов.
• Устанавливая отношения таким образом, мы зарабатываем право быть правыми и облегчаем другим задачу говорить о себе и о том, чего они хотят, что необходимо для достижения устраивающего всех соглашения.
• В следующий раз, когда вы захотите договориться с кем-то, попробуйте проявить любопытство и понимание, используя двух крупных первооткрывателей: вопросы «Что?» и «Как?». Когда вам нужны дополнительные объяснения и информация, вы говорите: «Помогите мне понять…»
• Когда другой человек начинает говорить, настало время кивать, тем самым заставляя свое тело слушать по-настоящему.
VIIШаг 4: выбирайте слова!
Будьте спокойны во время ссоры, ибо ярость не прощает ошибок, а правду считает грубостью.
«Карин, если мы собираемся разделить этот арбуз так, чтобы оба остались довольны, скажите, как, по-вашему, лучше это сделать?»
Мой вопрос был адресован одной из слушательниц, которая сидела прямо напротив большого лекционного холла в конференц-зале, собравшего в этот день всех руководителей крупной шведской промышленной компании. Я знал, что она одна из самых опытных женщин-бизнесменов, и во время перерыва воспользовался возможностью прочитать ее имя на бейдже, чтобы после обратиться к ней.
Пока я ждал ответа, зал наполнился бурлящим смехом других участников. Ситуация была не совсем такой, какой ее ожидали. Они ведь пригласили ученого, который должен был рассказать о серьезной теме: как договориться со своими крупнейшими клиентами. А что в итоге? Стоя там, перед сценой, я поднял большой зеленый арбуз и спросил у их коллеги, как нам его поделить.
Что интересно в этом упражнении, так это то, что никто в зале (это касалось и меня) точно не знает, чем оно закончится. Ответы, которые я получаю, всегда разные. Однако я знаю что все, кто слушает, воспримут меня как упрямого тупицу – и в этом весь смысл.
Смех утих. Карин улыбнулась и посмотрела мне прямо в глаза, чтобы подать сигнал: хорошо, я принимаю вызов! Она сказала:
«Я думаю, мы должны разделить его пополам».
«Где?» – спросил я и направился к ней.
Она наклонилась вперед, чтобы указательным пальцем провести линию на арбузе. Я сделал шаг назад, посмотрел на нее и сказал громким голосом:
«Извините, Карин, я не могу с этим согласиться!»
Карин была не новичок и, собравшись с мыслями, спросила:
«Хорошо, какие у вас предложения?»
Я положил свой палец на арбуз, чтобы показать, где, по моему мнению, его нужно разрезать – конечно, ее часть была меньшей.
«Это мое предложение», – сказал я, и посмотрел на нее.
Теперь пришла очередь Карин выглядеть мрачно. Она покачала головой и твердо сказала:
«О, нет… Я не могу согласиться».
Карин была вовлечена в игру. Я видел, что она пыталась использовать весь свой весомый опыт работы в бизнесе, чтобы переубедить оппонента. Бросив на меня проницательный взгляд, она сказала:
«А что если мы разрежем его посередине?»
«Покажите мне», – ответил я и снова сделал шаг вперед.
После того, как она показала, я посмотрел на нее и твердо заявил:
«Меня это не устраивает! У вас есть какие-нибудь другие идеи?»
Мой коллега вздохнул и рассмеялся.
«Я могу разделить его на части, и вы выберете себе любую», – сказала она, наконец, наклонившись назад с довольным выражением лица, как если бы она нашла решение.
«Ах, да, – сказал я, – мы с младшим братом так делали, когда делили газировку…» Я сделал паузу, прежде чем продолжить: «Мне тогда не нравился этот вариант, и сейчас он мне не нравится».
В этот момент я мог себе представить, о чем думали многие из сидящих там людей: «Какой персонаж!» Но я не позволил этой мысли меня остановить; я знал, что это будет нелегко и нанес смертельный удар:
«Карин, для меня важно, чтобы я разделил арбуз и сделал выбор».
«Забудьте об этом! – воскликнула Карин, начиная терять терпение. – Почему вы должны и выбирать, и делить?..»
Давайте остановимся на этом. Я обещаю, что скоро расскажу, как все это закончилось, но сейчас я хочу, чтобы мы подытожили сложившуюся уже ситуацию.
Страсти между мной и Карин накалились. Мы оба уперлись, и рептильный мозг взял верх. Несмотря на то, что это была игра, Карин была явно разочарована моей наглостью выдвинуть такие несправедливые предложения. И я не могу перестать чувствовать, что это соревнование, и хочу победить!
Это может легко произойти, когда мы ввяжемся в битву характеров, даже если это не по-настоящему.
Не торгуйтесь о мнениях
Проблема возникает, если мы начинаем торговаться о точках зрения. Такое поведение может распространиться на весь разговор. В больших или маленьких контекстах. На самом деле, стоит просто включить вечерние новости по телевизору, чтобы увидеть примеры того, как то же самое, что случилось между нами с Карин, происходит повсеместно, в гораздо более серьезных ситуациях, нежели дележка арбуза.
Классическим примером этого, как я уже говорил, является случай, когда США и Советский Союз в 1960-х годах были вынуждены договориться о количестве взаимных инспекций в год на территории друг друга. Две страны прервали переговоры, будучи не в состоянии договориться о количестве инспекций.
В чем проблема? Ни США, ни Советский Союз не обсуждали, как эта инспекция будет проводиться. Означает ли это, что один человек осматривался в течение одного-двух дней, или же сто человек разнюхивали бы все вокруг в течение трех месяцев? Они не обсудили даже этого! Они просто начали спорить о количестве проверок, как на аукционе, будто пытаясь купить антикварную мебель.
Я описываю происходящее здесь так: мы договариваемся о точках зрения. Мы с Карин ничего не пытались продать, но это не помешало нам попасть в ситуацию, когда мы торговались друг с другом. И когда мы это делаем, то отстоять свою позицию становится делом принципа.
Прежде чем я опишу, почему мы не должны торговаться о точках зрения – и что мы должны делать вместо этого, – я хочу упомянуть, почему мы вообще так поступаем. На самом деле, на это есть веские причины.
Почему мы начинаем торговаться
Обсуждение будущего с людьми, которые думают иначе чем мы, само по себе уже является весьма неопределенным делом. Часто речь идет о чем-то важном для нас, и мы порой не знаем, как отреагирует другой человек. Нередко в воздухе висит конфликт и можно услышать слова, которых мы не ожидаем.
Кроме того, информирование человека о том, чего «я хочу», дает нам преимущество – мы получаем возможность эффективно сообщить то, что нам нужно. Если мы выражаем себя таким образом, трудно нас неправильно понять – мы установили рамки. Проблема заключается в том, что иногда приходится платить высокую цену, когда стараешься создать безопасность и ясность.
Во введении к этой книге я описал недостатки, связанные с невозможностью достичь согласия, которое исследователи Гарвардского университета обнаружили в начале 1980-х годов. Они также обнаружили, что причина, по которой мы часто не достигаем согласия, заключается именно в том, что мы придерживаемся определенных точек зрения. Поэтому я хочу более подробно описать эти недостатки.
Недостаток номер 1 – плохие решения
Первый недостаток заключается в том, что мы принимаем менее мудрые решения, если спорим о точках зрения. Почему? Потому что у нас есть склонность запирать себя вместе с ними. Чем больше мы разъясняем свою точку зрения другой стороне и защищаем ее, тем больше будем привязываться к ней. И чем больше мы пытаемся убедить другого человека в невозможности передумать, тем сложнее будет сделать именно это – даже если для того и возникнут веские причины. Мы хотим, чтобы нас воспринимали как знающих и компетентных, и поэтому стараемся не менять свою позицию. Суть в следующем:
Чем больше мы фокусируемся на своих точках зрения, тем меньше внимания мы можем уделять своим и чужим потребностям.
Также это снижает вероятность того, что мы будем способны принимать решения, которые нас удовлетворят.
Но когда переговоры заканчиваются компромиссом, это, несомненно, хорошо? Нет, к сожалению, компромисс по определению заключается в том, что обе стороны для достижения соглашения отказываются от чего-то важного. Проблема еще и в том, что часто в итоге мы имеем две стороны, которые остались недовольны исходом встречи – вера в компромиссы приводит нас к тому, что мы не выходим из своего позиционного образа мышления.
Вместо того, чтобы обращать внимание на реальные потребности, мы зацикливаемся на уровнях, ценах или точном размере моей доли арбуза. Компромиссное мышление является признаком того, что мы не осмеливаемся отказаться от уверенности, будто сможем сохранить прочный контроль над нашими позициями.
Недостаток номер 2: это требует времени и энергии
Мы с Карин долгое время спорили, но так и не пришли к какому-либо решению. Вот как это бывает с точками зрения. Глупо думать, что правильно начинать с максимальной ставки, чтобы потом можно было торговаться. Мы часто вкладываем много энергии и ресурсов ума в то, чтобы ввести в заблуждение другого. Пытаясь скрыть свои истинные намерения, мы забываем, что другой думает точно так же. И в результате мы получаем ситуацию с двумя людьми, которые не говорят, чего они действительно хотят, требуя то, что им не нужно, просто потому, что считают это правильным. Потому, что им кажется, будто они должны так действовать. Это хороший рецепт для ссор, которые требуют времени и энергии, не принося нам никакого результата.
Недостаток номер 3 – ухудшение отношений
Если бы мы подключили МРТ к мозгу Карин, я уверен, что мы смогли бы увидеть, как ее миндалина активизировалась в результате обсуждения условий деления арбуза. Не исключено, что можно было измерить повышенную активность и моего рептильного мозга – даже если я сам все это инсценировал.
Вот как легко наши примитивные мозговые центры начинают брать верх. И тогда уже мы не можем рассчитывать на сотрудничество и диалог, а лишь на борьбу, конкуренцию и плохие отношения.
Вот еще один расхожий пример. Допустим, вы хотите провести приятный субботний вечер с вашим партнером и предлагаете сходить в кино. И в ответ получаете:
«Я не собираюсь уступать. Если хочешь пойти со мной в кино, то я буду смотреть только „Звездные войны“!»
За такими заявлениями часто следуют гнев и горечь, так как один из вас обязан игнорировать собственные желания и делать то, чего хочет другой. Даже если эта обида не сразу проявится, вы можете быть уверены в том, что она останется внутри и будет нарастать дальше, чтобы в будущем отразиться на ваших отношениях.
Быть милым – это не выход
Когда я использую пример арбуза в своих лекциях, я понимаю, что в зале есть люди, которые думают: «Этот Ларс-Йохан ведет себя как очень неприятный тип». Согласен. Задача в том, чтобы продемонстрировать, каково это – встретить упрямого тупицу, зацикленного на своих правилах и умозаключениях. Потому что тогда я на глазах у всех смогу развить все недостатки, связанные с этими качествами, и показать, какая есть альтернатива.
Легко поверить, что мы можем избежать всех неприятностей, просто действуя наоборот, не так как я – быть милыми вместо того, чтобы все усложнять.
Быть добрым по отношению к другим – одно из самых благородных качеств, которые мы можем проявить. Но, к сожалению, доброта не является решением в ситуации, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Особенно когда мы встречаем кого-то, кто не хочет уступать ни на дюйм, настаивая на своей позиции. И не важно, о чем здесь идет речь: об арбузах, атомных бомбах или о чем-то другом, что важно для обеих сторон.
В худшем случае, это может быть как бедная пара в Нью-Йорке в рассказе американского автора О. Генри. Они были настолько бедны, что, когда наступило Рождество, девушка продала свои красивые волосы, чтобы купить золотую цепочку для единственного сокровища мужа – золотых часов. Муж купил ей прекрасный набор гребней. Когда они обменялись подарками, оказалось, что муж продал часы чтобы купить ей гребни.
Они оба отказались от того, что значило для них больше всего, просто чтобы быть милыми и показать свою любовь друг другу. Такое поведение приведет к проблемам, если мы захотим договориться с другими подобно тому, как это случилось с бедной парой.
Поэтому быть вежливым или отказаться от всего, что мы считаем важным для другого – не лучший выход. Может показаться, что так мы быстрее придем к соглашению, но, скорее всего, это может привести к крайне неразумным решениям.
Если бы я отдал Карин весь арбуз, что бы это дало мне? Или если бы Кеннеди сказал Советскому Союзу в 1960-х годах:
«Так и быть, делайте столько атомных бомб, сколько захотите, но мы откажемся от нашей программы ядерного вооружения», – к чему бы это привело мир в долгосрочной перспективе?
Что мы должны сделать, так это поднять свой взгляд и посмотреть, что скрывается за этими точками зрения. Потому что там вы найдете нечто гораздо большее, чем компромиссы и обычная доброта.