Как вы помните, мы с Карин оказались в тупике. И мне хотелось показать зрителям альтернативу этому торгу, поэтому, снова обращаясь к Карин, я изменил тактику:
«Карин, как вы видите, мы с вами придерживаемся одной и той же точки зрения, и такое ощущение, что мы не можем продвинуться дальше», – сказал я, приложив все усилия, чтобы это прозвучало как можно более сочувственно, как будто я больше не болван и демонстрация ссоры завершена.
«Да, это тупик», – ответила Карин, расслабившись и улыбнувшись, как будто и ей стало легче от окончания притворной битвы.
Я продолжил:
«Карин, я начну с того, что скажу, как собираюсь поступить со своей половиной арбуза, – говорил я все в том же конструктивном тоне. – Два часа назад позвонил мой лучший друг Андерс. Он работает продавцом, и каждую неделю выезжает в командировку. Он сказал, что его пятилетняя дочь завтра вернется домой из больницы после удаления аппендицита. Это было для нее тяжелое испытание».
«Хорошо», – сказала Карин с удивленным, но любопытным выражением лица, и я продолжил:
«Андерс сказал мне, что прошлой осенью Лине очень полюбились монстры и Хэллоуин. Он спросил, не смогу ли я сделать ей в комнату фонарь на Хэллоуин. Андерс подчеркнул, что и он, и его жена придумали это только вчера. Они уверены, что ребенок будет счастлив, но проблема в том, что они оба уехали и не могут заняться фонарем сами. И Андерс спросил, не смогу ли я ему помочь. Я пообещал, что смогу это устроить. Приятно иметь возможность помочь другу. Итак, из своей половины арбуза я хочу сделать фонарь на Хэллоуин», – продолжил я, и в этот момент показал на экране большую картину с фонарем, сделанным из выдолбленного арбуза. «Карин, – спросил я, – а что ты собираешься делать со своей долей арбуза?»
Теперь Карин выглядела намного спокойнее, чем раньше, и ответила с улыбкой:
«Я сделаю фруктовый коктейль и угощу всю семью».
«Тогда я предлагаю отдать мне для фонаря всю кожуру арбуза, а тебе достанется внутренняя часть – для твоего коктейля. Что скажешь на это?»
«Звучит здорово, мы договорились!» – рассмеялась Карин.
Почему это работает
Как мы видим, решение наших с Карин проблем было сосредоточено на потребностях и альтернативах, которыми мы оба могли бы быть удовлетворены.
Вне требований и точек зрения часто можно найти то, что мы действительно считаем важным. Сознательно или нет, а мы нарядились в то, что можно назвать костюмчиком требований:
«Я хочу, чтобы арбуз был разделен так! И это все!»
Именно этот костюм часто является проблемой, а это значит, что в дискуссиях мы очень легко направляемся по неверному пути.
Если бы все участники могли снять свой костюм требований и показать, что, по их мнению, действительно важно, все было бы намного проще. Прямо как для нас с Карин. Тогда мы смогли бы выяснить, что важно, почему это важно и каким образом мы можем удовлетворить потребности друг друга. Вот что я имею в виду.
Почему эта стратегия так хорошо работает в различных жизненных ситуациях? В первую очередь, на это есть две причины.
Холодильник и рассказ о библиотеке являются хорошими примерами этого. В случае с холодильником было легко найти альтернативное решение – оно лежало прямо там, на нижней полке. В библиотеке для понимания сути проблемы необходимо было проявить немного больше креативности и непредвзятости; нужно было подняться над точками зрения. Общей чертой обоих случаев является то, что существуют решения, выходящие за рамки точек зрения, – это был всего лишь вопрос их нахождения.
Тогда что же в этом может быть сложного? Сложность заключается в том, что большинство людей не видят своей задачи в поиске новых альтернативных решений, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Вместо этого они думают, что речь идет о том, чтобы склеивать противоположные точки зрения, что зачастую бывает очень трудно.
Мы часто обманываем себя, полагая, что конечный продукт – наше финальное решение – является именно тем, что нам нужно, и его легко добиться. Но путь к решению часто извилист, когда многие предложения были рассмотрены, а затем отклонены.
Другая причина, по которой способ сосредоточения на потребностях и альтернативах работает так хорошо, заключается в следующем:
Если бы мы думали одинаково обо всем, что на первый взгляд может показаться хорошей идеей, то прийти к согласию было бы совершенно невозможно. И если на каждый вопрос у нас своя точка зрения, то, на самом деле, это тоже плохой вариант. Именно сочетание схожих черт и различий позволяет прийти к согласию.
Так было в ситуации, с которой столкнулись мы с Карин. Мы оба интересовались арбузом, но по разным причинам. Как только мы смогли обойти точки напряжения и обозначить различия, нам удалось найти решение, удовлетворяющее обоих. Если бы мы были в одинаковой ситуации, и Карин звонил друг, который хотел фонарь, такой как на Хеллоуин, то наши шансы на успешные переговоры свелись бы к нулю.
В заключение
Несмотря на то, что мы прошли через все этапы и до сих пор все делали правильно, может случиться что-то, на что мы не рассчитывали. Возможно, вспыхнет неожиданный конфликт или кто-то скажет то, чего никто не ожидал. А может получиться так, что человек, с которым вы говорите, несмотря на все ваши попытки, просто не хочет сотрудничать. Тогда важно, чтобы у нас был хороший план «Б». Другими словами: план действий в ситуациях, когда дела идут не так, как мы ожидали. Это пятый шаг.
Выбор наших слов, как и другие шаги, основывается на том, что мы делали раньше, и не существует в вакууме. Если мы воспользовались более ранними шагами, то подготовились и сделали выбор слов проще:
• тогда мы будем позитивно ко всему относиться, будем в хорошем настроении, что означает наш настрой на решение проблем и творческий подход. А это, в свою очередь, облегчает обсуждение потребностей и альтернатив;
• мы также подумали над тем, чего хотим мы и другой человек, и рассмотрели альтернативные варианты. Возможно, еще до начала разговора мы даже составили список важных вещей. Это означает, что нам будет намного проще понять, как можно соотнести потребности с решением, которое оставит нас обоих довольными;
• наша способность проявлять любопытство и понимание на этапе становления отношений также является важным преимуществом, когда мы собираемся говорить о том, что важно для обеих сторон.
• В ситуации, когда вы торгуетесь о точках зрения, риск заключается в том, что вы и ваш оппонент столкнетесь с тремя основными недостатками: пустой тратой времени, неправильными решениями и ухудшением отношений. Поэтому вам следует попытаться направить дискуссию в более конструктивное русло.
• Один из способов сделать это – начать говорить о потребностях и альтернативах, о том, что важно для вас обоих и о том, как вы можете достичь решения, которое вас обоих удовлетворит.
• Помните, что имеющиеся между вами различия могут быть плодородной почвой, которая позволит вам найти путь к правильному совместному решению.
• В следующий раз, когда захотите договориться с кем-то и почувствуете, что начинаете торговаться о точках зрения, постарайтесь сосредоточиться на потребностях и альтернативах. Задавайте вопросы и слушайте, например, сказав:
«Почему это так важно для вас сейчас?»
«Поясните, что вы имели в виду, когда сказали, что… необходимо для достижения этого?»
«Помогите мне понять, как решить вашу ситуацию?»
VIIШаг 5: план «Б»
Самые успешные люди всегда имеют план «Б» в запасе.
Немецкие ученые Саарландского университета в ходе эксперимента доказали, насколько сильные чувства влияют на нас, когда мы стараемся достичь соглашения, и рассказали, что мы можем с этим сделать[45]. Девяноста четырем субъектам эксперимента было сказано, что они должны попытаться приобрести смартфон и договориться с продавцом о цене, гарантии и емкости телефона. Каждый из этих пунктов дает до девяти очков. За каждое очко они получат подарочный сертификат на 500 крон.
Испытуемый представил свое ценовое предложение. И каково же было его удивление, когда в ответ он услышал:
«Ваша ставка смешна!»
или:
«Либо вы даете мне адекватную цену, либо мы немедленно остановим переговоры, и никто из нас не получит очков».
Результат ясно показал, что нападение на одну из сторон и критика в ее адрес были обречены на провал: окончательное соглашение было невыгодно как для покупателя, так и для продавца.
Разным группам испытуемых заранее были даны разные инструкции, чтобы исследователи смогли понять, что смягчило негативные последствия. Единственная инструкция, результаты которой отличались от других, касалась того, что следует делать, если все пойдет не так, как предполагалось. Эта группа преуспела в большей степени. Даже несмотря на то, что они подверглись нападению, им удалось заключить хорошее соглашение, которое удовлетворило обе стороны.
Именно по этой причине пятый шаг в книге подчеркивает важность наличия альтернативы и плана «Б». Прежде чем я более подробно объясню, почему это так важно, позвольте мне сначала вкратце напомнить, в чем заключаются четыре первых шага, которые вам помогали до сих пор.