«Смотри, как он хвастает своей праведностью»
Также важна прозрачность намерений – когда вам нечего скрывать, у вас нет тайных мотивов и вы именно такой, каким кажетесь.
Может показаться, что вы обязаны быть позитивным и жизнерадостным со всеми, кого встретите, однако это не так. Вы должны быть самим собой и демонстрировать искреннюю реакцию, чтобы не казаться фальшивкой и пустышкой. Если происходит что-то негативное, можно поговорить и о негативном, так вы покажетесь людям более объективным и надежным. Они поймут, что вы судите по тому, что видите, и что вам не свойственны предрассудки и предвзятость.
Как ни странно, именно когда вы выражаете свое мнение – даже если оно негативное, – вы кажетесь людям достойным доверия. Исследование 2013 года, проведенное в Университете Южной Каролины, показало, что люди, которые озвучили твердые моральные установки (позитивные и негативные), были признаны более надежными: вероятно, респонденты решили, что раз они открыто критикуют других, то по отношению к себе применяют те же стандарты.
Если вы высказываете свое мнение и при этом не кажетесь лицемером, ханжой и никого не оскорбляете, вы проявляете ценное качество, порождающее доверие.
Наконец, в стремлении к доверию и комфортному общению постарайтесь не обсуждать людей у них за спиной – потому что люди, которым вы высказываете свои жалобы, подозревают, что о них вы тоже сплетничаете. Конечно, иногда приятно обнаружить общую ненависть к кому-либо, однако риск зачастую намного превосходит преимущества от совместного нытья. Если вы отказываетесь обсуждать человека за его спиной или хотя бы выразите протест и не станете участвовать в разговоре, вы проявите преданность и понимание того, что правильно, а что нет. Именно наличие четких принципов и стандартов делает общение с вами приятным и безопасным. Когда можете создать безопасное пространство для людей, они сбрасывают броню – ведь таскать ее на себе непросто.
Итак, людям должно быть хорошо. Пусть они наслаждаются общением с вами. Поставьте себе цель – чтобы разговор оставил у них приятное послевкусие.
Харизматичные люди во многом похожи на актеров второго плана. Их не волнуют их собственные слава и гордость, они рады, если другой человек может блеснуть. Они умеют слушать, признают эмоции людей и зачастую откладывают свои нужды в сторону. Они талантливо играют роль актеров второго плана в диалоге, позволяя быть на авансцене ведущему актеру.
Они никогда не подчеркивают ошибки людей. Не судят. Они знают, что так или иначе каждый ведет собственную битву, и стараются не будить спящую собаку.
На подсознательном уровне это притягивает к ним еще больше людей, потому что они не судят, а демонстрируют только признание и поддержку.
Глава 9Говорить на одном языке
«Могу предложить блестящий новый продукт. Огонь»
Наши пещерные предки жили совершенно другой жизнью.
Вместо мобильных телефонов у них были камни, а вместо посещения McDonald’s приходилось каждый день охотиться, чтобы обеспечить себе обед. Практически вся их жизнь была направлена не на выстраивание карьеры, которая приносит радость, а на то, чтобы не оказаться в пасти хищнику и не погибнуть от какой-нибудь болезни.
Одно из важнейших достижений эволюции – отдавать предпочтение привычному и знакомому, в том числе людям, похожим на нас (Nolan, 2013, and Gallup, 2010). Подобная адаптация работала довольно просто: рядом с таким же человеком, как ты, больше шансов выжить, чем рядом с хищным зверем. И если питаться знакомыми ягодами и фруктами, вряд ли погибнешь.
Теперь, когда единственные джунгли, в которых живет большинство из нас, сделаны из бетона, выживание, как правило, не зависит от выбора привычного и знакомого.
Однако привычное и знакомое до сих пор играют свою роль в том, как мы принимаем решения. К примеру, если незнакомый человек оказался вашим давно потерянным родственником, то ваше отношение к нему изменится мгновенно. Вы найдете с ним много общего и припишете ему массу позитивных качеств.
Первое предположение: что у него тот же общественный статус, что и у вас, как бы вы ни определяли это понятие. Этот психологический компонент оказывает сильнейшее влияние на ваш интерес и любопытство к человеку и к его словам. Если вам кажется, что человек занимает то же статусное положение, что и вы, или даже находится на ступеньку выше, вам захочется произвести хорошее впечатление на него и сблизитьсяс ним. А это полезно для любого общения.
Второе предположение: вам обоим доступны особые знания и опыт. Вы вдвоем живете в мире, о котором больше никому неизвестно, поэтому мгновенно выстраивается тесная связь на основе этих общих особых знаний и опыта. И, как и в случае с первым предположением, создает психологический эффект, который стимулирует людей открыться и облегчает общение.
Третье и последнее предположение: помимо статуса вы похожи друг на друга в целом. Людям нравятся люди, похожие на них, – это очевидный факт. Люди ищут людей, похожих на них, чаще помогают тем, кто похож на них, и стремятся вовлечь их в свой круг друзей. Разве мы не сближаемся мгновенно с теми, кто родом из нашего города или учился в той же школе?
Эти древние инстинкты все еще крепки, и их можно использовать для развития харизмы. Основной посыл этой главы – говорить с людьми на одном языке, на их языке. Существует множество способов вызвать чувство схожести и привычности и, следовательно, войти в ближний круг общения.
Зеркальное отражение
Зеркальное отражение – это копирование внешних элементов поведения людей, то есть всего, что вы видите и слышите.
В предыдущей главе мы говорили о том, что нужно психологически копировать поведение вашего образца для подражания, чтобы лучше подготовиться к общению, а эта глава посвящена копированию поведения человека, который находится прямо перед вами, чтобы буквально стать похожим на него.
Нужно оказаться на одном уровне с ним и говорить так, как говорит он, вести себя так, как ведет себя он, и использовать те же фразы, что и он, – и вы сразу же станете намного харизматичнее.
Если сможете делать это незаметно, люди обязательно начнут общаться с вами более позитивно и открыто. Словно вы их сосед из родного городка. Например, если этот городок в России, чаще говорите по-русски, добавьте немного сленга, используйте русские манеры, и вы практически член семьи.
Если сможете перенять эти элементы поведения, то разговор станет намного позитивнее. Собеседник решит, что вы понимаете его. Когда люди видят, что человек ведет себя совершенно не так, как они, или просто чужд им по своей сути, им кажется, что он не сможет понять их, потому что они абсолютно на разной волне. В прошлом вы наверняка были бы врагами. Если бы вы были солдатом северян, к примеру, и увидели бы человека в форме южной армии, ненависть к незнакомому и неизвестному буквально спасла бы вам жизнь. Наше поведение зачастую отражает наше мышление.
Напротив, если вы говорите, как ваш собеседник, используете тот же тон голоса и те же манеры, ему намного проще проникнуться к вам симпатией, потому что ему кажется, что вы достаточно близки по духу, чтобы войти в его зону комфорта.
Вы предсказуемы – в хорошем смысле. Можно предугадать, как вы мыслите, как вы поведете себя, как отреагируете. Собеседник решит, что вы заслуживаете доверия. А если уж он примет такое решение, то останется сделать еще один крошечный шаг – и он действительно доверится вам.
Итак, что конкретно нужно копировать?
Как я отметил, можно копировать слова, тон голоса и манеры. Не забывайте, что зеркальное отражение – не машинальное повторение всего, что делает собеседник. Это способ показать, что у вас схожие ценности и есть возможность для более тесного сближения.
Можно копировать позу, жестикуляцию, особенности поведения. К примеру, если вы заметили, что человек много жестикулирует во время разговора, делайте то же самое. Или, если вы заметили, что он часто наклоняется к вам и скрещивает руки на груди, повторяйте его язык тела.
Можно копировать вербальные выражения и экспрессивность – тон голоса, интонацию, выбор слов, в том числе сленговых, эмоциональную насыщенность речи, энергетику.
К примеру, если вы заметили, что собеседник постоянно вставляет в разговор определенные слова и термины в качестве метафор или сравнений, то говорите с ним на его языке. Точно так же, если вы заметили, что он воодушевлен, постарайтесь изобразить внутренний подъем, чтобы не портить ему настроение. Копировать скорость и громкость голоса довольно просто, и это не так заметно, как копировать физические элементы.
Главное – незаметность.
Если вы копируете собеседников, как обезьяна, то есть явно и неприкрыто, это лишь оттолкнет их, потому что выглядит так, будто вы издеваетесь. И вместо того чтобы казаться похожим и близким, вы вызовете подозрение.
Хотя мы говорим об осознанных действиях, зеркальное отражение происходит еще и на подсознательном уровне, когда нам действительно интересно общаться с человеком. Кстати, этот метод можно проверить на практике. Во время разговора один на один попробуйте почесать нос, поправить очки или сделать какой-либо другой жест, и посмотрите, повторит ли его ваш собеседник. И вы увидите, насколько он поглощен вами.
Недавние исследования показали, что зеркальное отражение работает на глубоком уровне.
У людей есть зеркальные нейроны, которые были открыты итальянскими учеными во время экспериментов с макаками. Когда один из исследователей собрался пообедать, он заметил, что активность мозга обезьяны, наблюдавшей за ним, такая же, как если бы она тоже взяла пищу. То есть обезьяна видела его действия, а ее мозг прочувствовал эти действия как свои собственные. Итак, нейроны, задействованные в данном случае, возбуждаются абсолютно одинаково при наблюдении за действием и при выполнении этого действия; эти нейроны были названы зеркальными – по очевидной причине.