И последний элемент умения слушать с намерением: поставьте себе цель впитывать абсолютно всю информацию, которую слышите и видите. Обобщайте ее и постарайтесь перехватывать мельчайшие намеки, которые делают люди, если не хотят говорить что-то напрямую. Это опять же требует предельного внимания к ним и абсолютной отстраненности от собственных мыслей.
Воспроизведение
Воспроизведение, или активное слушание, – один из лучших инструментов эффективного слушания, потому что закрепляет сказанное. Все, что вам нужно сделать, – резюмировать то, что сказал собеседник, или его чувства относительно темы обсуждения; тем самым вы показываете, что действительно пытаетесь понять его.
Это поможет людям разобраться в своих чувствах и мыслях. Стараясь объяснить свои переживания вам, они лучше поймут ситуацию. К примеру, можно просто сказать: «Кажется, вы…» Прелесть в том, что как только вы привыкните воспроизводить сказанное, вы будете делать это машинально, потому что достаточно повторить слова и эмоции человека. Если вы правы, он согласится и продолжит свои размышления. Если окажется, что вы ошиблись, он выразит несогласие и тоже продолжит размышления. В любом случае вы приблизитесь к сути вопроса и взаимопониманию.
Перечислим другие закрепляющие, отражающие фразы, которые поощряют людей к дальнейшим размышлениям и показывают, что их внимательно слушают.
1. Что вы имеете в виду [повторите последнюю фразу или фрагмент сказанного]?
2. Другими словами [резюмировать сказанное]…
3. Итак, вы говорите [резюмировать сказанное]…
4. Похоже, вы чувствуете [предположить эмоциональное состояние человека]…
5. Значит [резюмировать сказанное]? Я правильно понял?
Вы сразу увидите, с каким рвением люди ответят на любой из этих вопросов. Это заставит их поразмыслить над своими рассуждениями и чувствами и выстроить логическое обоснование своей позиции. Иногда этого достаточно, чтобы смириться с пережитым опытом, который мучает их.
Когда вы воспроизводите сказанное, то приближаетесь к сути вопроса и показываете людям, что слышите их. При этом необязательно соглашаться с ними, вы просто говорите, что их чувства понятны и обоснованы. Обоснованность позволяет людям воспринимать ситуацию как нечто совершенно нормальное, и ослабить негативные чувства или ощущение неоправданности своих эмоций.
Никогда не используйте фразу «Я точно знаю, что вы чувствуете», если не были в подобной ситуации. Это ложь, которая ничего хорошо никому не принесет: люди не ждут, что вы согласитесь с ними; им важно получить подтверждение, что они не сошли с ума и их чувства оправданы.
Эффективное слушание охватывает элементы харизмы, которые мы перечислили, поэтому не удивительно, что оно имеет такое значение.
Глава 13Неважно, что вы говорите
«Кажется, сегодня она уверена в себе как никогда»
В 2012 году профессор Гарварда Эми Кадди рассказывала на конференции TED Talk о концепции позы власти и ее воздействии на уверенность людей.
Она выяснила, что так называемая поза Суперженщины (как вы понимаете, это когда стоишь уверенно и твердо, как скала, расставив ноги, руки в боки, подбородок поднят, и еще представьте, что ветер развевает ваши волосы) всего за две минуты приводит к росту тестостерона и снижению уровня кортизола, что укрепляет уверенность и снижает тревожность. Тестостерон растет аж на 19 %, а кортизол падает на целых 25 %, вы чувствуете свою силу – и все это обеспечило позе власти исключительную популярность в СМИ.
Это стало одним из первых неопровержимых доказательств того, что иногда тело главенствует над разумом, и тело может в некоторой степени контролировать разум и мысли. Это особенно важно для нашей цели, потому что даже если вы себя чувствуете слабым, уставшим и необаятельным в данный момент, есть способ воскресить энергию уверенности и стать харизматичным.
Иногда действительно важно не то, что вы говорите человеку, а ваш внешний образ – язык тела, выражение лица и все остальные невербальные аспекты. Если человек был вежлив и учтив с вами, но у вас остался неприятный осадок после общения с ним, то это вызвано невербальными сигналами, которые осознанно или неосознанно вы уловили.
Итак, есть два преимущества осведомленности о своем языке тела и умении оптимизировать его. Во-первых, согласно исследованию Кадди, вы способны буквально изменить химические процессы мозга с помощью определенной позы и получить в результате более позитивную реакцию. Во-вторых, люди не будут судить о вас заранее по вашему невнятному, неуверенному или даже враждебному языку тела и не подумают, что вы осел, еще до того как вы откроете рот. Исследования показали, что примерно 55–93 % всего общения происходит на невербальном уровне, так что я не зря приберег эту тему для последней главы.
Улыбка
Улыбка – это тоже язык тела, так как не производит никаких звуков. Следовательно, ее вполне достаточно, чтобы человек составил (необоснованное) суждение о вашей личности!
Каждый раз, когда говоришь об улыбке, неизменно всплывает одна и та же тема – концепция улыбки Дюшена. Она была названа в честь французского врача Дюшена де Булона, который стал одним из основателей современной неврологии, и если вы наберете его имя в поисковике, то наверняка удивитесь, какие фотографии самые популярные.
Дело в том, что основной упор в своей работе Дюшен делал на изучение мимики лица и на то, как она связана с эмоциями. Поэтому на многих фотографиях мы видим его искаженное лицо, когда он пытался выразить разные эмоции. Конечно, его крайне интересовало, как рождается улыбка и почему она носит столь универсальный характер. Он обнаружил, что все выражения лица – по сути, мышечные сокращения, затрагивающие челюсть и мышцы рта. Однако улыбка – абсолютно уникальное явление, потому что подключает круговые мышцы глаз – orbicularis oculi. Эти мышцы нужны, чтобы щуриться, когда смотришь на яркий свет, к примеру.
Следовательно, только искренняя улыбка, результат сокращения мышц, заставляет глаза щуриться. Это и назвали улыбкой Дюшена.
Почему она так важна?
Когда человек улыбается, посмотрите на его глаза. Они круглые, как луна, или сузились и кажутся уже, чем обычно? Если глаза кажутся шире или остались без изменений, то, скорее всего, улыбка фальшивая. Если глаза щурятся, то перед вами улыбка Дюшена, то есть, скорее всего, искренняя. Это позволяет заглянуть в мысли людей. У всех бывают фальшивые улыбки для повседневного применения, так сказать, и если вы понимаете, как отличить искреннюю улыбку от фальшивой, то вы точно знаете, как к вам относятся.
Распознавая фальшь, вам легче будет понять, считают ли вас веселым или раздражающим, интересным или отталкивающим. Улыбка Дюшена – реакция на эмоции, а фальшивая улыбка – сознательный выбор. Надеюсь, вам чаще попадается первый вариант.
Теперь, когда вы узнали об этом, было бы разумно дополнить вашу фальшивую улыбку глазами, иначе вас тоже раскусят.
Поза
В этой сфере тоже есть универсальные элементы и стандарты, если можно так выразиться. Все мы знаем, как выглядят удачные и неудачные позы и язык тела.
В целом неудачная поза – это когда вы словно сжимаетесь, съеживаетесь, чтобы вас никто не заметил. Именно такую позу мы принимаем, когда учитель думает, кого бы вызвать к доске, если, конечно, мы не выучили урок. Это универсальные признаки дискомфорта и тревоги, и даже если вы действительно чувствуете себя именно так, следует приложить усилия и скрыть это.
В целом удачная поза – это когда вы стоите прямо, гордо и не боитесь внимания. Именно такую позу мы принимаем, когда притворяемся супергероем, который обозревает землю. Плечи откинуты, грудь колесом, подбородок поднят, словно вы смотрите на других свысока.
Тяните лопатки друг к другу, опустите и расслабьте руки. Возможно, это не самая естественная поза для вас – словно вы выставляете себя напоказ, однако взгляните в зеркало – насколько лучше вы выглядите, когда стоите прямо. Как показало исследование Кадди, когда язык тела демонстрирует власть и силу, вы склонны говорить громче, лучше проецировать свои эмоции и использовать более впечатляющие, мощные жесты. Если внутри вы чувствуете себя побежденным и маленьким, можно физически проецировать прямо противоположные чувства и изменить свое состояние.
«Я мастер прикидываться»
Вы будете улыбаться уверенно и заинтересуете людей, потому что позитивная обратная связь вдохновит вас. Это признаки харизматичного поведения, и ваш разум поверит в физическую реальность, которую вы для себя создали. Подумайте, какую позу принял бы влиятельный гендиректор, ковбой или любой другой идеал властного, авторитетного человека, и копируйте ее.
Никакой суетливости, никакого ерзания, не скрещивайте руки и ноги, потому что зачастую этот жест демонстрирует потребность в защите и безопасности.
Зрительный контакт
О зрительном контакте написано много, и не только мной.
Зрительный контакт – незамысловатая способность смотреть человеку в глаза и выдерживать его взгляд. Исследования показали, что зрительный контакт действительно поглощает интеллектуальные и психические ресурсы мозга, так что лучше им не увлекаться (Phelps, 2006).
Другие исследователи пришли к выводу, что отсутствие зрительного контакта указывает на недоверие (Kreysa, 2016), однако если смотреть человеку в глаза дольше трех секунд, вас вполне могут принять за психопата (Binetti, 2016).
Мы также знаем, что зрительный контакт важен для выражения чувства близости и других глубоких эмоций, и для этого исследования не нужны. Это важнейший элемент самых прочных межличностных связей. Дополнительные исследования показали, что когда мы перестаем смотреть на кого-то или на что-то, мы буквально перестаем о нем думать.
Итак, что же нам делать со всей этой информацией?