Процент мотивирует менеджеров продавать. Процент привязывается к плану активности и прямо пропорционален ему.
Бонус стимулирует менеджеров продавать то, что нужно вам. С его помощью вы можете вытягивать нужные показатели. Бонус – это не процент, а фиксированная сумма за достижение измеримого показателя.
Важно, чтобы время действия бонуса было ограничено, а также чтобы система материальной мотивации была проста и понятна вашим менеджерам. Ее необходимо прописать и ознакомить с ней сотрудников.
Еще одно правило, характерное для универсальной системы мотивации, – это равенство поощрений и штрафов. Штрафы можно устанавливать за нарушение дисциплины или недостижение планов. Например, процент растет прямо пропорционально объему продаж. Но если не достигнута минимальная планка плана продаж, устанавливайте штраф. Это можно делать и за невыполненные KPI (табл. 8.7).
Таблица 8.7. Система бонусов и штрафов по KPI
Если в компании действуют только поощрения, то это расслабляет сотрудников. А перебор со штрафами ведет к снижению мотивации и большой текучке кадров. Поэтому эти две системы должны работать в союзе. Именно работать! Если штрафы номинально существуют, но не реализуются, сотрудники будут бояться лишь первые 1–2 раза, а затем начнут игнорировать.
8.6. ГСМ, или Компенсация топлива
Следующая система – это компенсация ГСМ (горюче-смазочных материалов).
Например, сотрудник продает встречи на личном транспорте и ему хотелось бы компенсировать ГСМ. Компенсировать можно в том случае, если встреча была целевая и полезная для вашей отрасли. В ином случае ГСМ не оплачивается. Советую вам делать ГСМ с привязкой по информационному листу: если клиент был интересен вам, есть его подпись, вы позвонили и проверили факт встречи – ГСМ оплачивается.
8.7. Как менять систему мотивации
Вопрос, который очень сильно интересует собственников, – это как в ходе работы менять систему мотивации в сторону понижения.
Как я уже говорил, мои сотрудники зарабатывали от 20 до 70 тыс. руб. При этом их оклад падал с 70 тыс. до 20 тыс. руб. Как я это делал? Раз в три месяца я им говорил: «При нынешних показателях вы можете зарабатывать больше. Для этого я готов повысить вам процент, но снизить оклад. Давайте попробуем так поработать. Один месяц – только для желающих, а со второго – для всех. В системе продаж не получится сидеть на окладах. В продажах нужно, чтобы вы давали результаты».
Таким образом, заранее информируя сотрудников, объясняя им, что нам интересно, чтобы они зарабатывали больше, мы можем понижать оклады и повышать проценты.
Рассмотрим ситуацию, когда с выставленными планами сотрудники справляются. Помните: как только у вас в отделе продаж возникает своего рода покой, все устаканивается, это говорит о том, что ваши продажники стали работать хуже, медленнее, осторожнее, аккуратнее, и это не лучший климат для отдела продаж. Отдел продаж должен быть похож на бурлящую бочку, там должно быть движение, продажникам должно быть интересно охотиться на новых клиентов. И если ваша система мотивации позволяет людям сидеть на месте и просто наблюдать за тем, что происходит, то это не лучшая ситуация для ваших продаж.
Сотрудники всегда должны быть в поиске, всегда должны хотеть заработать больше денег. Должны быть нацелены на процент, а не на оклад.
Глава 9. Продажа через партнеров (агентские сети)
9.1. Агентские сети продаж
Мы говорили о системе активных продаж, о системе входящих продаж, а сейчас несколько слов о системе агентских продаж, либо непрямых. Чем они интересны для вас и вашего бизнеса? Агентские сети хороши тем, что агенты – это те сотрудники, которые фактически работают на вашу команду, на вашу компанию, но продают без окладов и только за процент от сделок. Все бизнесы хотят, чтобы были сотни, тысячи, миллионы продавцов, которым не нужно платить оклад и которые будут продавать их товар.
Однако необходимо помнить: если вы хотите, чтобы продавец продавал ваш товар, и при этом не желаете платить ему оклад, то очень мало людей будут нацелены работать за процент, принося вам деньги. Поэтому первый принцип: агентов в вашем агентстве должно быть много, иначе агентская сеть продаж работать не будет.
9.2. Партнерские сети
В чем различие партнерской сети и агентской?
Агентские сети продаж – это сети, которые продают только за процент, таких людей вы не можете контролировать, они не должны продавать исключительно ваш продукт. Партнерские сети – это те сети, которые продают именно ваш продукт, фактически являются филиалом вашей компании, который вы поддерживаете тем, что обслуживаете его клиентов по их регионам.
9.3. Причина роста и причины провала сетей непрямых продаж
Часто мы видим такую ситуацию: партнерская сеть построена и у вас есть агенты, которые могут продавать и которым было бы выгодно это делать, но почему-то они не продают. В чем же причина? Дело в том, что такие сети сами не растут. Чтобы они работали, этой сетью нужно управлять. У вас должен быть отдельный продавец либо отдельный менеджер, который занимается тем, что постоянно держит в напряжении агентов.
Иными словами, он постоянно должен им говорить: «Кто из вас будет продавать? Кто будет заключать сделки? Кто у вас сейчас находится в воронке? Чем мы можем помочь? Вот у Михаила Ивановича из другого региона уже столько продаж, а у вас почему до сих пор нет? Давайте мы вам поможем либо сведем с Михаилом Ивановичем, чтобы вам было проще общаться». Кстати, не советую[11] вам знакомить агентов между собой, потому что иначе они могут создать свою сеть. Нужно говорить, что «в таком-то регионе у нас есть такой-то эксперт, такой-то дилер, они используют такие-то фишки. Если вы не продаете, мы можем вас лишить партнерской лицензии. Если вы не будете продавать, мы найдем еще пять агентов в вашем регионе».
Чтобы ваша партнерская сеть росла, вам нужно давить на нее, крутить рычаги, сделать так, чтобы ваши агенты продавали, чтобы ваш менеджер агентской сети постоянно наращивал ее, чтобы у вас всегда был список действующих агентов не меньше чем из 30 человек.
Тридцать – число фундаментальное, потому что если у вас агентов (партнеров) меньше 30, то ваша сеть неустойчива, процент надежности продажи каждого из них небольшой и они не особо заинтересованы в том, чтобы продавать. Поэтому я советую использовать сети как минимум из 30 агентов, партнеров. По моему опыту, именно с этого числа сети начинают продавать.
9.4. Мотивация агента
Как мы можем мотивировать агента?
Самая большая система мотивации агента – это мотивация с помощью денег. Мы должны донести до него, что при определенных продажах он получает один процент, при повышенных продажах второй, при выполнении планов – третий. У всех агентов должен быть следующий интерес: у него уже есть продукты, которые он продает, но, если он своим клиентам будет продавать еще и ваш продукт, он получит повышенную маржу.
Если у вашего агента мотивация деньгами уже закончилась, советую мотивировать его обучением. Обучением продаже вашего товара, продукта, общению с клиентами, знанию технологии управления по поводу продажи и того, как работают другие регионы.
Кроме того, для агента может быть мотивацией расширение его продуктовой линии, чтобы его клиенты покупали у него не только один вид товара, а в том числе и ваш, и не уходили от него.
9.5. Мотивация клиента
Агенту выгодно продавать в том числе и ваш продукт, потому что он тем самым не теряет контакт с клиентом, удерживает его, клиент не уходит к его конкурентам, а покупает оборудование, например ваше, не у вас, а у него. Но как же можно мотивировать клиента, чтобы он покупал у вашего агента?
Клиенту должно быть выгодно. Он должен обслуживаться по принципу одного окна. Чтобы купить разное оборудование, разные услуги, разные товары, он не бегает по разным поставщикам, а работает с одним. То есть экономит свое время.
9.6. Управление сотрудником-«пастухом»
Как мы можем управлять своей агентской сетью? Как мы можем управлять сотрудником-«пастухом», который выстраивает эту сеть? Как осуществлять мотивацию?
Система мотивации выстраивается следующим образом. У вашего сотрудника, который занимается построением агентской сети, должен быть оклад, причем повышенный, больше, чем у обычного продавца. Если говорить о средней полосе России, то это 30 тыс. руб., для Москвы это 40 или 50 тыс. То есть это оклад, при котором сотрудник может хорошо работать и более или менее нормально жить, но не зарабатывать много. Заработать много он может тогда, когда выполняются план активности и план продаж агента. Например, он получает окладную часть 20 тыс. руб., а 30 тыс. руб. получит тогда, когда подключит определенное количество агентов. У него есть количество активных агентов, тех, которые сделали хотя бы одну продажу и выполнили план продаж. Таким образом, премию с продаж они получают тогда, когда план продаж по всей сети выполнен либо перевыполнен. В таком случае имеет смысл составлять план продаж.
Необходимо контролировать и активность, и план продаж каждого агента. Каждый должен быть заинтересован в том, чтобы эта сеть работала, поэтому нужно контролировать действия всех и следить за тем, чтобы агенты каждый день приносили определенную сумму денег. Тогда они получат премию по итогам месяца или квартала.
Советую специалисту по созданию агентской сети применять эту схему не раз в месяц, а раз в три месяца. Потому что месяц – слишком короткий интервал. Агентская сеть выстраивается не сразу, а постепенно. Поэтому проверяйте работу по итогам трех месяцев, а то и полугода. И менеджеры будут понимать, что все три месяца нужно работать. А в первый месяц агентская сеть может успешно работать только тогда, когда у вас короткий и быстрый цикл продаж.