А значит, да простит меня великий и могучий русский язык, пословицу из названия этой главы я предлагаю переформулировать так: новый друг не хуже старых двух!
■ Зачастую мужчины объясняют отсутствие у них новых друзей особой ценностью старых.
■ Когда меняются наши интересы и жизненные приоритеты, отношения со старыми друзьями могут оказаться под давлением.
■ «Гостинг» (ghosting) – резкое обрывание всех контактов, когда человек как будто «исчезает».
■ Гостинг встречается все чаще потому, что люди стремятся избежать трудных разговоров. Гостинг эгоистичен – он причиняет боль другому.
■ Нередко внезапный разрыв бывает связан с тем, что дружба слишком долго «закрывала глаза» на недостатки другого.
■ Умение открыто и бережно выяснить отношения – один из залогов долгой крепкой дружбы. Мы плохо это умеем.
■ Изменившиеся жизненные приоритеты подталкивают нас к поиску новых друзей. С этим не нужно бороться даже ради старых друзей.
■ Если ты отказываешься от новых близких друзей из-за преданности старым друзьям, однажды ты можешь остаться один.
■ Если у нас с другом разошлись интересы, но нам важно сохранить глубокую близость, мы можем начать относиться к нему как к брату.
■ Ценность старых и новых друзей абсолютно сопоставима.
Предлагаю тебе посмотреть фильм «Банши Инишерина» и подумать о мужской дружбе. Предупреждаю, что это непростой и своеобразный фильм. Привожу несколько вопросов, которые могут помочь увидеть параллели между сюжетом фильма и собственной жизнью.
● Кто из двух главных героев был более жесток по отношению к своему другу? А кому из них разрыв дружбы причинил больше боли?
● В чем заключалась асимметричность этой дружбы?
● Мог ли Колм увеличить дистанцию в общении с Падриком, не прекращая отношения столь резко? Если да, то что ему стоило бы для этого сделать, как себя вести?
● Были ли Колм и Падрик настоящими близкими друзьями до разрыва?
● Кто из них остался открытым к возобновлению близкой дружбы в конце фильма?
Глава 7Дружба в бизнесе – добавленная ценность?
Когда речь заходит о совместимости бизнеса и дружбы, мне часто вспоминается история моей клиентки Марии. Эта успешная молодая женщина в возрасте около 35 лет работала в инвестиционной компании, занимающейся доверительным управлением активами состоятельных людей – тех, кого банкиры ласково называют «хайнеты» или «ультрахайнеты»[108].
Очевидно, это узкая ниша клиентов. По открытым данным, таких людей в нашей стране от 60 000 до 90 000, таких клиентов не привлечешь ни наружной рекламой, ни таргетированной рекламой в соцсетях, ни массовыми рассылками. Такие клиенты приходят по двум основным каналам. Первый – это рекомендации довольных клиентов. Второй – профессиональные консультанты: юристы, налоговые консультанты и другие специалисты, – которые (часто за агентскую комиссию) могут предложить хорошую инвестиционную компанию своему клиенту, нуждающемуся в подобных услугах.
Оба этих канала могут иссякнуть, если специалист по продажам премиальных услуг не умеет грамотно работать со связями. Скажу больше, работа со связями – один из основных факторов привлечения клиентов в этом бизнесе. Поэтому Мария попросила меня помочь выявить узкие места в ее восприятии социальных связей, чтобы повысить результативность своих продаж.
Мы составили карту кругов близости Марии. В ее «записной книжке» оказалась 1900 контактов, 98 приятелей (из 100 «нормативных»), девять близких друзей и пять человек в самом близком семейном круге. В круге товарищей, емкость которого по Данбару составляет около 35 человек, стояла цифра 8.
Восемь человек в товарищеском круге у специалиста по продажам – это очень немного. Опытные специалисты по сложным премиальным B2C- или B2B-продажам знают, насколько важно строить доверительные отношение с клиентами, приятельские и даже товарищеские. Кажется, мы довольно быстро нашли одно из ключевых узких мест в воронке социальных связей моей клиентки.
Эта фраза прочно поселилась в нашем лексиконе благодаря фильму «Крестный отец». Герои фильма использовали ее, когда хотели подчеркнуть, что жесткие решения – например, о физическом устранении конкурентов – они принимают не из личной антипатии, а из сугубо практических соображений.
В нашей культуре с этой фразой произошла метаморфоза – мы перенесли ее на деловые отношения с неверной интерпретацией, как бы говоря «не смешивай бизнес и личное» или «не дружи с подчиненными», или «не делай бизнес с друзьями». Только сегодня, читая заметку одного весьма известного российского журналиста, я увидел в ней: «…Как говорят американцы, "ничего личного"». За 30 с лишним лет моей работы в США, и прожив там много лет, я ни разу не слышал, чтобы американский предприниматель или управленец использовал эту фразу! Наоборот, мои американские руководители, наставники и партнеры, следуя логике Дейла Карнеги, обращали огромное внимание на построение доверительных личных отношений с клиентами, коллегами и другими стейкхолдерами. Деловой американец никогда не скажет, что личному нет места в бизнесе!
«Да, но ведь под личным американец может иметь в виду совсем другое, чем русский!» – скажет читатель. И будет прав! Вернемся к этому чуть позже, а пока зафиксируем мысль о том, что разделять личное и бизнес рекомендуют не американцы, у которых мы учились бизнесу, а мафиози (реальные или вымышленные), у которых, я надеюсь, мы не учились ничему. И я думаю, что, ограничивая себя убеждением, что бизнес и дружба – «две вещи несовместные», талантливые и сильные бизнесмены нередко теряют деньги.
Но давайте вернемся к Марии. Она была высокопрофессиональным специалистом по сложным премиальным B2C-продажам, одним из двух главных «кормильцев» компании – так иногда называют ключевых продавцов, создающих основной денежный поток в бизнесе. И все же Мария ощущала, что достигла потолка своей результативности.
Как известно, трудность отличается от проблемы тем, что вторая – это когда ты не можешь перейти на следующий уровень, если продолжишь пользоваться имеющимися у тебя средствами. Проблему можно решить, только если ты оснастишь себя новыми средствами! А для такой переоснастки зачастую требуется поработать со своей картиной мира, то есть пересмотреть свои представления и убеждения. Именно в такой ситуации была Мария – она искала новый «рычаг».
Дорогой читатель, думаю, ты уже догадался, где Мария нашла свою точку прорыва. Я спросил ее:
– Сколько клиентов среди этих восьми товарищей в твоем третьем круге?
Ее быстрый ответ отправил меня в нокаут. Ноль! Там не оказалось ни одного клиента – все они собрались в четвертом круге. В этот момент я понял, что не ошибся и что узкое место найдено.
Здесь важно сделать одно пояснение. Среднее время «созревания» клиента от первого контакта до сделки составляло около года. Как правило, клиенты пользовались услугами компании в течение пяти-семи лет. На мою просьбу пояснить, почему ни с кем из клиентов не получилось построить такие отношения, чтобы они оказались в товарищеском круге (то есть чтобы отношения с ними стали чуть менее формальными), Мария ответила твердо и принципиально: «Максим, я не смешиваю бизнес и личное! Все мои клиенты находятся в четвертом круге, который ты называешь приятельским. Я встречаюсь с ними пару раз в год, общаюсь доброжелательно, но исключительно по вопросам их инвестиционного портфеля».
Древнеримскому поэту Овидию, приписывают фразу: «Золотое правило коммерции в том, что в ней нет места дружбе».
Судя по всему, Мария была согласна с Овидием.
И действительно, все ее клиенты (около 40 человек) находились в так называемом приятельском круге, который у среднего человека состоит из регулярных и доброжелательных, но достаточно поверхностных и формальных отношений.
Мария подчеркнула, что в дружеском круге она видит только по-настоящему близких людей, и, судя по тому, что таковыми она сочла целых девять подруг, я понял, что передо мной человек, который очень ценит близкую дружбу и много в нее вкладывает.
В круг товарищей Марии попали сугубо личные контакты – менее глубокие, чем в дружеском круге, но значимые и приятные. Приятельский круг состоял преимущественно из профессиональных контактов – клиентов и коллег, нескольких далеких родственников, соседей, а также из людей, которых Мария назвала постоянными провайдерами жизненных услуг (врачей, воспитателей, репетиторов, страхового агента, водителя и других).
В каком-то смысле круги близости Марии можно было изобразить следующей иллюстрацией:
Рис. 7. «Бизнес» и «личное» в кругах близости тех, кто строго разделяет бизнес и дружбу
В представлении этой успешной женщины все было определено четко: во внешних кругах знакомых, приятелей и товарищей – только бизнес (или какое-то другое дело), во внутреннем дружеском круге – только личное и никакого бизнеса!
Рецепт любимого коктейля Джеймса Бонда был таким: сухой мартини и водка, смешать, но не взбалтывать! Дружбу и бизнес Мария предпочитала и вовсе не смешивать, как и многие из нас.
Оно и понятно, дружба и деньги – это две сферы большой уязвимости, смешивать которые непросто. Я говорил о потерях, к которым приводит слишком четкое их разграничение, но нельзя не признать, что и бездумное смешивание бизнеса и дружбы тоже приводит к потерям.
– Максим, как же я смогу отказывать им в скидках, если у нас сложатся какие-то человеческие отношения? – спросила Мария.
В своей предыдущей книге я писал о многоролевых отношениях – сложных связях, в которых переплетаются разные роли, порой вступающие в противоречие друг с другом. Если твой бизнес-партнер – это близкий друг, то проблемы в отношениях могут мешать бизнесу, а несогласие в бизнесе может поставить под угрозу личные отношения. Немногие из нас готовы к столь сложному конфликту интересов.