Те же, кто по каким-то причинам решается на такое смешение ролей, знают, что управлять такими мультиплекс-отношениями сложнее: они требуют большей осторожности, осмысленности, когнитивной и эмоциональной зрелости. Чтобы сохранять баланс, необходимо четко осознавать, в какой роли вы находитесь в данный момент – партнер или друг, – и уметь гибко переключаться между этими позициями. Это непростая задача, которую тем не менее рано или поздно приходится решать всем бизнесменам, вступающим в длительные товарищеские или дружеские отношения с партнерами.
Одним из важнейших аспектов любого межличностного взаимодействия – и, конечно, дружбы – является доверие. Толстой говорил, что на доверии держится весь мир, а Шекспир рекомендовал любить всех, но доверять лишь некоторым.
Любой бизнесмен уверенно ответит «да», если спросить его, важно ли доверие в бизнесе. Но люди в разных культурах доверяют по-разному. В очень полезной книге «Карта культурных различий», посвященной особенностям деловой культуры в разных частях мира, американка Эрин Мейер, профессор французской бизнес-школы INSEAD, пишет об этом так:
…Типы вашего доверия по отношению к разным людям сильно различаются. Различия могут быть сложными, но существует одно простое разграничение: доверие может быть когнитивным или аффективным.
Когнитивное доверие основывается на вашей уверенности в профессиональных достижениях, умениях и надежности другого человека. Это доверие рождается из головы. Оно часто возникает в результате деловых отношений: мы работаем вместе, ты делаешь свою работу хорошо и тем самым показываешь, что ты – надежный, приятный в общении, последовательный, умный и откровенный человек. Результат: я тебе доверяю.
Аффективное доверие возникает из ощущения эмоциональной близости, эмпатии или дружбы. Это доверие рождается из сердца. Мы вместе смеемся, вместе отдыхаем и видимся в неформальной обстановке, поэтому я чувствую к тебе привязанность или эмпатию и уверен в том, что ты чувствуешь ко мне то же самое. Результат: я тебе доверяю[109].
Доверие может идти «от ума» (когнитивное) или «от сердца» (аффективное). Люди во всем мире строят дружбу и личные отношения на аффективном доверии. Но то, как люди доверяют друг другу, когда вместе работают или занимаются бизнесом, отличается от страны к стране, от культуры к культуре.
Мейер указывает на то, что те культуры, где в основе бизнес-отношений лежит когнитивное доверие, ориентированы на совместное дело, на совместные задачи. А культуры, в которых более распространен аффективный тип доверия, ориентированы на отношения.
На иллюстрации, заимствованной мной у Эрин Мейер, можно увидеть, как распределились разные страны по этой шкале (рис. 8).
Дорогой читатель, обратил ли ты внимание, что западные страны сгруппировались в левой части шкалы, а восточные – в правой? Деловые люди разных стран по-разному отвечают на вопрос, стоит ли смешивать бизнес и дружбу. Предлагаю повнимательнее посмотреть на эти различия.
Рис. 8. Доверие в бизнес-культуре разных стран
У американцев существует довольно ясная система отношений денег и дружбы, четко выраженная приписываемой Джону Рокфеллеру фразой: «Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе». С определенными оговорками вполне можно сказать, что американцы хорошо умеют создавать товарищеские или даже дружеские отношения на почве делового сотрудничества – недаром неформальное общение является неотъемлемой частью американской бизнес-культуры. Но если товарищеская дружба с деловым визави приветствуется, то начинать дело с близким другом считается опасным.
Этот подход во многом отличается от русской концепции дружбы, но устанавливает похожие правила: личные отношения и бизнес не должны пересекаться, если бизнес не идет впереди. Такое отношение считается неписаной, но общепринятой социальной нормой в бизнес-сообществе США и во многих странах, где получила распространение американская корпоративная культура.
В книге «Карта культурных различий» рассказывается об исследовании, проведенном Гарвардской школой бизнеса в 2009 году. Фокусом исследования стали различия в том, на чем основано доверие к партнерам у бизнесменов из США и Китая. Эрин Мейер пишет об этом так:
Исследование показало заметные различия между американскими и китайскими респондентами. Американцы в деловых отношениях проводили резкую границу между когнитивным и аффективным доверием. Этот результат объясняется историей и культурой – США имеют долгую традицию отделения эмоций от дела. Смешение этих двух факторов считается непрофессиональным и чреватым конфликтом интересов. Китайские менеджеры объединяют две формы доверия – у них наблюдается более сильная взаимосвязь между аффективным и когнитивным доверием. В отличие от американцев, китайские менеджеры, вероятнее всего, наладят личные контакты и создадут аффективные связи при наличии существующих деловых или финансовых связей. Одно из следствий этого факта состоит в том, что для китайского менеджера, работающего с американцами, их культурная предрасположенность отделять когнитивное доверие от личного может выглядеть как неискренность или нелояльность[110].
В американской культуре, особенно в бизнес-культуре, слово friendship воспринимается как что-то легкое и функциональное. Помимо делового контекста такая дружба строится на общих интересах и хобби. Ее эмоциональная глубина не так важна, от друзей-партнеров и друзей-коллег не ожидают большой личной самоотдачи. Как и китайцы из приведенного выше отрывка, мы могли бы назвать это поверхностностью, но американцы называют это профессионализмом.
Американец, с которым мы тесно сотрудничаем по бизнесу или по работе, как бы говорит нам: «Ты мой коллега, нам вместе делать большие дела, и это главное. Да, я буду рад провести с тобой время и на теннисном корте, и на поле для гольфа, и за ужином, где мы обсудим наши хобби, наших жен и детей. Мы можем рассказать друг другу даже вполне личные вещи, но не ожидай от меня излишней открытости и глубины. А главное, знай, что, когда наш проект закончится, наша связь, скорее всего, сойдет на нет».
Да, я сгустил краски. Но думаю, что недалеко ушел от реалий. Для русского уха звучит жестко, но такова ориентация на дело – пока мы его делаем, мы доверяем друг другу.
Дорогой читатель, можно ли сказать, что в таких отношениях нет ничего личного? Можно ли сказать, что в такой связи нет никакой дружбы? Думаю, что это было бы излишним упрощением. Вспомни, каким словом в главе «Язык дружбы» мы называли своих компаньонов, своих соратников «по военному походу»? Правильно, словом «товарищ».
Американцы умеют быть товарищами в бизнесе и в работе, они верят, что это важно. Они умеют быть прекрасными соратниками и компаньонами – заявляю это совершенно ответственно. Но в бизнесе они ставят дело выше отношений. Быть может, это одна из причин, по которой – следуя тезису Аристотеля о том, что дружба ради пользы свойственна деловым людям, – американский бизнес столь успешен?
Не уверен, что можно говорить о едином европейском подходе к дружбе – объединенная Европа во многом остается содружеством очень различных в культурном и социальном плане стран. И это хорошо видно на иллюстрации, которую я приводил выше, где Дания склоняется в сторону дела, а Италия – в сторону отношений.
Одно можно сказать точно: в левой части шкалы западных стран гораздо больше, чем в правой.
Несмотря на повсеместное распространение американской бизнес-культуры, в традиционных обществах Востока – и сравнительно небогатых, как Таиланд, и экономически развитых, как Япония, – в бизнесе по-прежнему сохраняется ориентация на доверие, построенное на отношениях.
Одно из объяснений этому состоит в том, что в странах со слабой экономикой формальные институты не так важны, как на Западе, и роль межличностных связей в бизнесе становится очень весомой – репутация, сила слова и надежность рукопожатия здесь значат очень многое. Иными словами, в слабых экономиках велика зависимость делового успеха от умения строить доверительные отношения. В этом смысле можно сказать, что бизнес в развитых странах гораздо меньше зависит от дружбы, чем в небогатых странах. Как писал один исследователь, «в хорошо отлаженных экономических и правовых системах экономические выгоды, получаемые от друзей, в большинстве случаев являются довольно незначительными и не оказывают радикального влияния на экономическое положение человека»[111].
В Китае сложилась весьма интересная картина. Эта страна приобрела самое что ни на есть весомое положение на мировом рынке, но, совершив за последние 30 лет невиданный экономический прорыв, китайцы не спешат приспосабливаться к западным культурным нормам. Там придерживаются традиционных культурных доминант – убеждений, представлений и концепций, формирующих национальную картину мира.
Одна их таких концепций – «гуаньси» – подчеркивает важность построения доверительных, взаимовыгодных и помогающих отношений с людьми – и в том числе, конечно, с деловыми партнерами. Само слово «гуаньси» можно перевести как умение налаживать или собирать социальные связи, подтягивать нити связей, делая людей ближе.
Люди Запада иногда воспринимают эту норму как излишнюю традиционность, протокольность или даже отсталость. Но сотрудничество не сложится, если потенциальные партнеры не прошли определенный путь сближения. Сделке должно предшествовать доверие, построенное в некотором приятном и неформальном совместном опыте. Например, в наслаждении от чайной церемонии, плавно переходящей к обильной трапезе с другими напитками.