Ведите себя достойно
Поведенческая экономика появилась в середине 1990-х; до этого о ней никто не знал. Теория эффективного рынка из второй части гораздо старше: идее больше 100 лет, а термину – лет 50. Но поведенческий подход к экономике – это новая охренительная революция. Поведенческие финансы – не психология, применённая к финансам. Это гораздо шире. Это все общественные науки в экономике. Очень популярное сейчас направление исследований британских учёных, и мы в нём напоследок хорошенько пороемся.
В некотором роде, это реакция на экстремальные допущения, которые мы видим в математическом подходе к финансам и в экономических теориях. У них прекрасные структуры, но слишком много ограничений. Поначалу они вызывают восторг, потом ими начинают пользоваться слишком часто и не к месту, а потом доморощенные интеллектуалы сходят с ума. Здоровые люди задумываются и понимают, что мир несовершенен, а реальные гомосапиенсы поступают совсем не так, как теоретические. Эти мысли и привели к появлению поведенческой экономики.
Люди совершают множество ошибок, но ошибки в финансовой сфере имеют свойство влиять на жизнь человека печально и надолго. В книгах по экономике о них пишут редко. Я собрал наиболее известные – все они хорошо знакомы мошенникам и часто эксплуатируются говнюками; они везде, они вокруг нас.
Сначала поговорим об очень общей проблеме: чрезмерной убеждённости в собственной правоте. В некотором смысле, это отрицание научного подхода в пользу религиозного. Разница в том, что наука ничего не принимает на веру. Наука – это прежде всего скептицизм. Вера – противоположность этому. Гомеопатики, антиваксеры, мастера рэйки, биоэнерготерапевты, веганы, яростные противники ГМО, астрологи и экстрасенсы – всё это одна шобла умалишённых, которые мало того что полностью убеждены в своей ереси и закрыты голосу разума, но и зачастую агрессивно проповедуют свои упоротые взгляды. Нездоровая убеждённость в собственной правоте – бич столетия.
22.1. Чрезмерная самоуверенность
Давайте проведём небольшой эксперимент, игру. Я задам пару вопросов, а в ответ вы должны назвать не цифру, а интервал – в который с 90 % вероятностью попадёт ответ. Вы должны быть на 90 % уверены в своём ответе. Если я спрошу количество улиц в Москве, вы про себя отвечаете: я на 90 % уверен, что их от 2 до 4 тыс. Понятно, что гуглить нельзя – это эксперимент на другую тему.
Наиболее честно будет взять бумажку (или телефон) и записать свои ответы, чтобы потом не юлить. Попробуйте это сделать прямо сейчас, я подожду.
1. Население Нигерии.
2. Вес статуи Свободы. Без постамента.
3. Площадь пустыни Сахары.
4. Величина Пулитцеровской премии.
5. Стоимость 1 грамма иридия.
Понятно, что вы можете дать очень широкие интервалы. Но представьте, что вы отвечаете на 10 вопросов и вам нужно угадать 9 из них (я прошу ровно 90 % уверенности), при этом надёжность ответа должна быть одинаковой – нельзя дать девяти вопросам очень широкий диапазон, а десятому – узкий или заведомо неправильный, так нечестно. Если нижняя граница от верхней отличается в 10 раз – это немного подозрительно.
Ответы в сноске[88].
Надеюсь, что вы ничего не угадали – иначе моя иллюстрация бы не удалась. Я специально выбрал трудные вопросы, чтобы продемонстрировать, как плохо мы определяем доверительные интервалы – даже по своим собственным знаниям. Это кое-что говорит о человеческой природе.
Скорее всего, что больше всего ошибок пришлось на премию. Тут сбивает с толку миллион долларов за нобелевку. Ведь если Дарье Донцовой дать 10 тыс. долларов, её жизнь, наверное, не сильно изменится. Хотя если вы работаете репортёром в газете «Вечерние Электроугли», наверное, Пулитцеровская премия неплохо вам утеплит постельку.
Идея теста была в том, чтобы показать, что люди имеют свойство быть излишне самоуверенными. Не только мужчины – женщины тоже.
Когда мы смотрим на графики стоимости акций, нам почему-то кажется, что мы поняли, что и куда. Особенно студенты – те вообще точно знают, что будет дальше. Они заблуждаются, но при этом уверены в том, что правы.
Один профессор из Гарварда по имени Ракеш Хурана[89] написал книгу о поисках харизматичного топ-менеджера. Оказывается, мы не только самоуверенны – мы ещё и чересчур уверены в том, кому можно доверять. Нам кажется, что некоторые люди – гении, что они знают всё и могут изменить целую огромную компанию к лучшему. Советы директоров ищут кого-то гениального, но постоянно нанимают каких-то уродов и обосрамляются. Человек чувствует прессинг, он непременно должен выдать какую-то потрясающую идею, обязательно что-то сделать прямо сейчас. Этот бедняга что-то делает – часто не понимая что, – и компания разоряется.
Гении встречаются редко, но каждый человек почему-то считает, что это как раз он. Я, например, долго считал себя гением, но потом окончил школу и стал простым сибирским пареньком.
Советы директоров часто увольняют менеджеров, которые «не смогли трансформировать компанию», хотя в реальности они лишь пожинали плоды работы предыдущего директора. Ну, типа, вы наняли гения, а бизнес прогорает – ну, значит, гения надо уволить. Они думают: «Вот, блин, опять ошиблись – он подавал такие надежды!» Хотя, может быть, вся отрасль промышленности находится при смерти – взять, например, плёночную фотографию или бумажную прессу. Не всегда можно во всём винить директора. Но люди экстремальны в своих суждениях. Тут есть что-то от маниакально-депрессивного психоза: сначала нанимают красавчика, потом фатально разочаровываются и меняют его на следующего, и так по кругу.
У Нассима Талеба, помимо «Чёрного лебедя», есть интереснейшая книга «Одураченные случайностью» – кстати, его лучшая вещь. Там он описывает множество случаев, как люди излишне реагируют на провалы и хвалят себя за победы. Они не понимают, что многое из произошедшего – случайность. Вот какой-то бизнес мощно растёт, почему? Потому что там крутой директор, он тащит, чел просто гений! Но он просто попал туда в удачный период, ему повезло – а все считают, что это его заслуга. И потом, когда дела идут не так хорошо, совет директоров внезапно приунывает и ищет нового рептилоида.
Говорят, кризис 1987 года можно было распознать по голосу брокеров. Когда рынок рос, они были все такие крутые, и говорили «я вам перезвоню», и клали на всех член, «давай покупай уже или вали». После краха они еле-еле что-то блеяли в трубку. По голосу было понятно, что у них медицинские проблемы. Ребята явно переоценивали собственную значимость.
Вы помните профессора Йельского университета по имени Ирвинг Фишер из главы про долги? Он как раз известен своей маниакальной уверенностью. В 1929 году у него брали интервью – как раз за 2 недели перед началом кризиса, – и он заявил, что фондовый рынок достиг высокого плато и отныне всегда будет выше этого уровня. В 1930 году даже вышла его книга с чрезвычайно оптимистическим взглядом на вещи. У него был крутой дом, он был богат. Но он всё слил на крахе. Заложил дом и потерял его, поэтому университету приходилось арендовать для самоуверенного профессора конуру, чтоб тот не замёрз.
В начале кризиса он написал ещё одну статью, где лишний раз всех убеждал, что всё сильно вырастет – и этому есть множество причин. И никак не мог отказаться от этой идеи, назанимал денег у родственников – и всё просрал, абсолютно всё. Никак не мог поверить, что ошибается. Профессор же, хуле тут думать. Трясти надо.
Так что, дорогие мои, имейте силу воли, чтобы признавать свою недостаточную осведомлённость. А то у вас есть все шансы попасть в клуб Даннинга-Крюгера. Первое правило клуба Даннинга-Крюгера (32) заключается в том, что вы не знаете, что вы стали его членом.
Второе правило: люди с низкой квалификацией не понимают масштаба трагедии. Самое интересное – они не могут осознать, что они этого не понимают. Они принимают неправильные решения, но ошибки признать неспособны, так как свои знания переоценивают, а глубина собственной некомпетентности для них непостижима. Такие люди не могут даже представить уровень знаний профессионалов.
Я изучал одно исследование (33) насчёт уровня компетенции программистов. Из набора в 72 тыс. человек более 70 % кодеров описали свои скиллы как «выше среднего» и только 10 % – «ниже среднего». Это, мягко говоря, маловероятно.
32.
33.
С профессионалами тоже интересно. Высококвалифицированные специалисты обладают достаточным количеством знаний, чтобы осознавать, что они знают о предмете не всё. Поэтому они склонны занижать свои способности и будут менее уверены в себе, чем профаны, которые, наоборот, сверхуверены в своих знаниях. Тут два следствия: 1) профессионалы будут ждать от окружающих более низкой оценки своих способностей и 2) они будут (ошибочно) считать, что лёгкие для них задачи для остальных тоже легки.
Поэтому не надо судить о всех по себе. Люди не так глупы, как вы думаете. Ну и конечно, не так умны, как думаю я.
22.2. Сверхуверенность
От чрезмерной самоуверенности мы переходим к сверхуверенности (34). Вот красивый эксперимент: людям показывали пачку обычных крекеров и спрашивали, сколько штук они смогут съесть за 10 минут. В пачке было как раз 10 штук. И все как один сказали, что сожрут всю пачку, не долго думая. Никто даже в голову не пришло, что это трудно или что они могут не успеть. Ну обычные крекеры – чего там есть-то?
34.
Вы уже догадались, что никто из испытуемых доесть всю пачку не смог, кого-то хватило лишь на 5–6 или 7 штук. Почему? Ну, во-первых, сами по себе крекеры невкусные, хотя это не так уж важно. А во-вторых, они очень сухие. И каждый следующий чуть-чуть сильнее сушит рот. Воды, масла или сыра участникам никто не обещал – им был задан конкретный вопрос: сколько штук вы сможете съесть за 10 минут. Первые 2–3 печеньки идут легко, а потом возникают проблемы, потому что слюна выделяется не так быстро, как все рассчитывали и получается, что люди жуют очень сухой песочек, а это не так уж приятно. Ещё пару каждый съел через силу, и даже самые прожорливые остановились на восьми. Хотя изначально абсолютно все были уверены в своих силах и никому даже в голову не пришло, что он съест меньше десяти.
Теперь мы из Америки перенесёмся в Японию и ещё примерно на 80 лет назад. Вот ситуация: 7 декабря 1941 года японцы совершили чрезвычайно удачную операцию в Пёрл-Харборе (японцы называют это «Гавайской операцией») и разбомбили половину американского флота, после чего, кстати, Америка вступила во Вторую Мировую войну. Через полгода после этого японский адмирал Ямамото решил добить американский флот и запланировал ещё одно нападение на атолл Мидуэй, где базировались американские авианосцы. Японцы опять сделали ставку на внезапность.
Однако в мае 42-го года американские криптографы взломали японский военно-морской код и поняли, что целью атаки японского флота будет нечто под названием AF в Тихом океане. Проблема была в том, что американское командование не могло понять, что это за цель. Возможно, это был остров Мидуэй или опять база Пёрл-Харбор. Они решили проверить японцев и отправили сообщение о нехватке воды на острове Мидуэй. И скоро перехватили японскую шифровку. Там было написано, что в точке AF «Неполадки с водоснабжением». То есть это уже американцы обладали внезапностью, ну и кроме того, их авианосцы в атаке на Пёрл-Харбор не пострадали и часть кораблей за полгода они успели починить.
Но у адмирала Ямамото был точнейший план, в котором он был полностью уверен: у США сил мало, у японцев – много, плюс внезапность, плюс деморализованный после серии поражений американский ВМФ обеспечат ему победу – ведь всё указывало на его правоту, и даже сложность плана и нескоординированность японских кораблей не помешала ему отдать приказ о нападении. Ведь он просто не мог ошибаться.
Ну вы уже поняли, что у него не получилось. Американские авианосцы были на стрёме, самолёты патрулировали окрестные воды, японцев вовремя заметили и с некоторыми потерями расхерачили чуть менее, чем полностью. Японцы потеряли несколько своих авианосцев, но самое главное – почти всех опытных пилотов и механиков, и навсегда потеряли шанс овладеть Тихим океаном.
Вернёмся к нашим печенькам. Что, если те, кто ел крекеры, сначала подумали бы что-то вроде «естественно, я смогу съесть несколько штук, но что, если нет? Почему это может не получиться? Ну, по идее, они солёные и сухие, поэтому должны высушивать рот, поэтому, может быть, после пары штук жевать их станет труднее? Пожалуй, лучше я не буду загадывать, что съем все десять, скажу, что точно сожру семь». Вот так просто можно было бы побороть свою сверхуверенность.
Вроде бы с крекерами история тривиальна, но представьте, что такой подход сотворил бы с адмиралом Ямамото? «Я уверен, что американцы на последнем издыхании, но что, если нет? Что, если у них больше кораблей, чем я рассчитываю? Что, если они каким-то образом узнали о времени и направлении атаки? Что, если их самолёты заправлены и готовы к вылету?» Задай он себе эти вопросы, стратегия японцев могла быть другой. И ход Второй Мировой Войны мог значительно измениться.
Самый главный и самый простой рецепт от излишней самоуверенности – обдумать противоположную позицию. То есть просто спросить себя: а почему я могу быть неправ?
Но самое весёлое место для доказательства пагубности сверхуверенности – это, конечно, мир инвестиций (35). Например, вроде бы всем понятно, что угадать, какие акции обгонят рынок, крайне сложно. Но люди, тем не менее, постоянно пытаются это сделать! Я в том числе. Сверхуверенность среди инвесторов проявляется как минимум тремя способами.
Вариант первый: мы преувеличиваем свою способность выбрать правильные активы и угадать их доходность. Особенно это заметно, когда люди работают в крупной компании или просто фанатично любят её продукцию (знаете таких?) и у них вдруг появляется необъяснимая уверенность в её акциях – и ребята закупаются на всю котлету.
35.
Вариант второй: мы тупо считаем себя лучше других. Например, большинство инвесторов думают, что они гораздо лучше прочих могут проанализировать общедоступную информацию. Никто не может, а они могут, посмотрите на них! Но большинство, сами понимаете, не может быть лучше среднего. Тут как с водителями, 80 % которых считает, что они-то точно водят лучше соседа.
Впрочем, есть один забавный вариант ситуации, когда у подавляющего большинства будет чего-то больше среднего. Об этом написал Роберт Фрэнк в книге «Успех и удача». Среди нас есть небольшое число людей, потерявших одну или обе ноги, и (пока ещё) нет людей с тремя ногами. Это означает, что в любой популяции число ног на одного человека в среднем будет чуть меньше двух. Так что у большинства людей и вправду больше ног, чем в среднем на душу населения.
Вариант третий: мы любим неуместную точность и красивые круглые цифры, которые почему-то только добавляют уверенности нашим прогнозам. Почему это происходит? Мы думаем, что у нас есть какая-то волшебная инфа, которой почему-то нет у остальных – или они не обращают на неё внимания. Или, может быть, у нас есть какая-то хитрая модель, которая предсказывает курс доллара с точностью до копейки. На самом же деле мы просто гораздо чаще замечаем, когда мы правы, чем когда мы ошибаемся. Самое любимое моё проявление такой уверенности – это когда человек рассказывает, сколько он выиграл в казино, но всё время забывает, сколько он там проиграл. Ведь это не так уж важно.
Как это может навредить? Вариантов масса. Проблема ещё и в том, что инвестиции – игра вдолгую, и часто результаты неверных решений будут отложены далеко в будущее, а когда мы об этом узнаем, будет поздно. А изменить движение по накатанной колее с каждым годом всё труднее.
Вот конкретные примеры инвестиционных ошибок, которые происходят именно из-за самоуверенности.
Первый пример: недостаточный капитал на пенсии. Есть в Омерике институт исследования пенсий (EBRI), и они каждый год там беседуют с работающими людьми и потом с ними же – на пенсии, чтобы проверить, как их ожидания от дохода совпали с реальностью. В одном из отчётов обнаружилось, что 60 % из них считают, что сбережений хватит на безбедную жизнь, включая 18 % тех, кто в этом уверен абсолютно. При этом рассчитать, сколько у них действительно будет денег, пробует только 41 % будущих пенсионеров.
Не подтверждённая ничем уверенность наподобие этой может привести к неприятным сюрпризам. Например, почти половина американцев была крайне удивлена счетам на медицину, и более трети не ожидали, что они будут тратить больше запланированного на всё остальное. К тому же 80 % опрошенных думали, что после выхода на пенсию станут подрабатывать, но в реальности это делают менее 30 %.
Второй пример: чрезмерное количество сделок. Исследования показали, что самоуверенные трейдеры торгуют чаще, чем более рациональные. Но брокерская комиссия и частое гуляние туда-сюда по спреду приводят к худшим результатам, чем если бы тупо вообще ничего не делали. В итоге те, кто торгует реже, зарабатывают на несколько процентов в год больше.
Сверхуверенные и чересчур активные трейдеры ещё и не угадывают с таймингом: например, продают бумагу, чтобы купить какую-то другую, ну типа, у неё лучше потенциал, и, естественно, ошибаются. Есть исследование и на эту тему, и выводы там грустные. То есть портфель среднего инвестора после сделки ведёт себя хуже, чем до.
Третий пример: чужие заслуги. Во время роста 90-х – до краха доткомов – люди, которые вложили деньги в интернет-компании, считали себя чёртовыми гениями! Замечу, что та же история происходила совсем недавно, в конце 10-х. Когда каждый месяц и каждый год твой счёт растёт, ты начинаешь думать, что лучше всех знаешь, что вырастет сильнее всего: и покупаешь какой-нибудь Pets.com или Геоситиз, ну или, если перенестись в 2019-й год, – Боинг или Карнивал Круйзез. Инстинкт же не подведёт! Ты же был прав всё это время! (Нет, это не ты был прав, это рынок рос).
И что теперь делать? Главное, что нужно держать в голове: даже если вы реально уверены в своих способностях, самый умный – не всегда самый богатый. Процитирую Уоррена Баффетта: «Вам не требуется быть физиком-ядерщиком. Инвестирование – не то занятие, в котором чувак с IQ 160 побеждает чувака с IQ 130. Обязательно лишь базовое здравомыслие».
Как же научиться этому загадочному здравомыслию? Ведь наши обезьяньи инстинкты постоянно мешают! Но вот вам несколько принципов:
• поиграйте в адвоката дьявола (об этом ещё расскажу подробнее): заведите дело против ваших решений и спросите себя, кто победит, если придираться вообще ко всему;
• поищите альтернативу: взгляд со стороны, особенно из надёжного источника, поможет указать на потенциальные факапы;
• установите собственные цели: не надо волноваться о чужих капиталах и доходах мифических гуру рынка. Вместо этого сфокусируйтесь на собственном портфеле, который отвечал бы вашей ситуации и вашим принципам. Необязательно непременно обгонять рынок. Вам нужен собственный план, и он вполне может не совпадать с чьим-то другим;
• диверсифицируйтесь: крепкий портфель – это разнообразный портфель. Редко кто оказывается неправ во всём, это надо сильно постараться. Не ставьте весь капитал на одну сделку. Не оставляйте все деньги в одной компании – мало ли что. Неважно, насколько вы в ней уверены, вы не можете знать будущего;
• спросите кого-нибудь: они действительно считают вас хорошим инвестором? если весь рынок растёт, может быть кто-то обратит на это ваше внимание и скажет, что вы обычный Василий, которому просто долго улыбалась удача и не надо воображать из себя Уоррена Баффетта?
И последний совет: советую вам дико разбогатеть. Это помогает по жизни, особенно на пенсии. И кстати, пишут, что здравомыслие от этого тоже растёт.
22.3. Желаемое за действительное и чужие мнения
Все слышали об этом не раз, и в куче исследований ошибка была показана и задокументирована. Несмотря на это, у людей всё ещё остаётся свойство верить в то, во что им хочется верить. Например, они думают, что их команда выиграет. Спросить фанатов ЦСКА и Зенита, кто победит в матче: на свою команду они поставят больше – вне зависимости от её реальной силы. С выборами похожая ситуация: люди склонны верить, что победит тот кандидат, за которого они проголосовали. В нашей запретительной системе люди голосуют за партию, которая, очевидно, не наберёт 5 % проходной барьер. Но они верят, что наберёт, вместо того чтобы проголосовать хоть мало-мальски продуктивно.
Этот эффект часто эксплуатируется людьми, продающими инвестиции. Если вы вложили деньги в паевой фонд, вы будете до конца верить, что он обгонит рынок и заносить в этот фонд ещё денег. Вы будете верить, что купленные вами акции вырастут – вне зависимости от рыночной ситуации. Хотя, как правило, они ничем не лучше любых других акций, которых вы в портфель не покупали. Не надо к ним приклеиваться. Не надо искать людей, которые купили те же ценные бумаги. Не надо искать у них утешения и подтверждения своим неразумным поступкам.
Если вам нравится какая-то торговая марка, вы будете склонны думать, что акции этой компании лучше других. Так любители немецкой техники Grundig и японских фотоаппаратов Kodak держали акции любимых компаний до последнего. Пока те не обанкротились. Но хороший (или любимый) продукт ещё не означает, что у компании всё хорошо.
Совет тут простой: разуйте глаза и не приклеивайтесь к кумирам. Скорее всего, они такие же неудачники, как и вы.
Ребята из Южной Кореи провели большой эксперимент (36). Они изучали, как информация из виртуальных сообществ типа форумов и соцсетей влияет на инвестиционные решения участников и результаты их торговли. И выяснили, что инвесторы ищут на форумах вполне конкретную информацию или точку зрения. Какую? Ту, которая совпадает с их собственной! Так они ещё больше убеждаются в своём подходе (ведь они лишний раз это подтверждают), из просто уверенных становятся сверхуверенными, и это влияет на их дальнейшую судьбу.
Они проанализировали 502 инвестора с самого большого южнокорейского трейдерского сайта и всё это подтвердилось самым натуральным образом. Выяснилось, что трейдеры в высшей степени подвержены выдавать желаемое за действительное во время чтения форумов и чатов. Более того, чем сильнее они хотят себя обмануть, тем более они потом уверены в своей правоте, то есть это такая адская петля. После чего у них появятся более высокие ожидания от своего трейдинга, они будут думать, что торгуют на бирже лучше других, поэтому чаще будут заключать сделки. Но вот доходность у них будет заметно хуже остальных. В целом, результаты подтверждают гипотезу, что участие во всевозможных трейдерских и инвестиционных коммьюнити провоцирует ошибки, более частые сделки и негативно сказывается на прибыли.
36.
Что интересно, сейчас – в эпоху развитого интернета – народ уже должен как-то понимать, что нельзя верить всему подряд. Что «чужие мнения» и «аналитика» на разных сайтах часто взяты с потолка или плод чьей-то больной фантазии. Но начинающие инвесторы, столкнувшись с огромной массой статей, постов и комментариев, начинают заниматься выращиванием чувства собственной важности, забывая о том, что они пришли за какой-то ценной информацией. В огромной куче данных они подсознательно будут выискивать те мнения, которые лишь подтверждают их собственную точку зрения.
А среди миллионов разных интернет-коммьюнити инвестиционные – одни из самых популярных. У нас это финам, смартлаб и тинькоффский пульс.
Там тусуется куча людей, они рассказывают всем подряд о своих успехах, провалах, сделках, мнениях и обмениваются разной непроверенной чепухой. Все там смотрят и обсуждают исторические цены, графики, доходность, объём торгов и разные хитроумные индикаторы, которые большинство даже не понимает, как работают. Это приводит к тому, что многие инвесторы начинают думать, что они что-то действительно знают или даже овладели какой-то ценной инсайдерской информацией. А это позволит им обыграть рынок. Они и дальше ищут подтверждения своим теориям и – сюрприз! – находят.
Поэтому не читайте советских газет, форумов и сайтов. Информация оттуда только запутает ваши мысли, и верные решения принимать станет труднее. А вот неверные – легче.
А как избавиться от предвзятости? Секрет в том, что мы не очень хорошо оцениваем себя самого, но вполне неплохо оцениваем других. Поэтому если вы хотите понять, насколько вы хороши как трейдер, лучше спросить кого-то другого – и не собственную бабушку, а того, кто ответит честно.
22.4. Предвзятость подтверждения
В конце XVI века Папа Климент 7-й решил канонизировать Лаврентия Джустиниани, который за 200 лет до этого вёл дико праведную жизнь, совсем как Его Воробейшество. Но предыдущий Папа, Лев 10-й (кстати, тоже из семейки Медичи), придумал такую тему, что для того, чтобы причислить человека к лику святых, его биографию надо как следует прожарить. Для этого назначался специальный монах, который искал у будущего святого недостатки и грехи. Этого монаха называли «адвокат дьявола». Зачем это было нужно церкви? Вот им хотелось, чтобы человек был прям реально святой, чтоб не подкопаться.
Теперь перенесёмся в XX век, в Америку 80-х, штат Огайо. Там произошло нечто ужасное: за похищения и изнасилования в тюрьму посадили невиновного человека по имени Дин Гиллиспи. Он вообще не был похож на преступника никоим образом, но его начальник, который его недолюбливал, сообщил в полицию, что Дин чем-то похож на преступника. Следователь сразу отмёл его кандидатуру, но дело зависло, и через год уже новый следователь опять по звонку начальника возобновил обвинения. Жертвы изнасилования – через 2.5 года после этого указали на его фотографию, которая, как выяснилось потом, сильно выделялась из других подозреваемых. Сначала присяжные его оправдали, потом ещё раз оправдали, но молодой и прыткий следователь не отставал и в конце концов Дина признали виновным и посадили на 22 года. Как же так получилось, что человек, совершенно не похожий на преступника, был признан виновным?
Выяснилось, что это было первое дело молодого детектива, и это был, как у нас говорят, висяк. Естественно, ему очень хотелось его «раскрыть», особенно после опытных предшественников. И он убедил себя – и всех остальных, – что подозреваемый действительно виновен. Дин отсидел 20 лет, потом его выпустили по УДО, и ещё 6 лет он доказывал свою невиновность, с которой прокуроры были не согласны. В конце концов он был оправдан (37).
Какое отношение история Дина Гиллиспи имеет к монахам и лику святых? Сейчас объясню. Дело в склонности к подтверждению своей точки зрения, или по-другому говорят «предвзятость подтверждения», которое является чуть более научной формой выражения «желаемое за действительное» из предыдущего параграфа. Мы ищем информацию, которая поддерживает убеждения, которые у нас и так есть, а всё неподходящее и противоречащее нашей точке зрения мы игнорируем. В отечественной истории это иногда называют «гумилёвщиной», но на самом деле примеров масса. Это предубеждение может привести нас к ужасным ошибкам, как в случае Дина Гиллиспи. Юный следователь и прокуроры были настолько уверены, что нашли виновного, что полностью игнорировали доказательства противоположной стороны. И чел просидел 20 лет в тюрьме!
37.
Теперь вернёмся к католической церкви и Папе Льву X. Он решил, что подобное предубеждение о святости какой-либо исторической личности может сыграть большую роль. И придумал решение: адвокат дьявола. Это паладин, который будет поддерживать уровень святости и защищать церковь от тех, кто этого не достоин. В 1980 году Папа Иоанн Павел II отменил эту должность. Что произошло? А вот что: с 1000 по 1978 год, то есть почти за полную тысячу лет, к лику святых было приобщено 450 человек. А при правлении Иоанна Павла II – ещё 480.
Теперь понятно, что роль адвоката дьявола была совсем не лишней. В обычном суде тоже есть защитники, чтобы система принимала во внимание не только доказательства виновности человека, но и чтобы доказательства обратного тоже были рассмотрены.
Как вы уже поняли, система иногда даёт сбои. У нас, к сожалению, гораздо чаще, чем у них.
22.5. Внезапная потеря внимания
Человеческое внимание имеет спорадическую (рваную) природу. Мы считаем, что от чего-то важного может отвлечься только ребёнок, но это не так. Многие помнят знаменитое видео, как цыганка вытаскивает лоток с ювелиркой буквально в одном метре от продавщицы – ту ловко отвлекла подельница воровки. Очень много ошибок происходит из-за невнимания. За чем-то мы следим излишне пристально, а чего-то не замечаем. Эту ошибку исследуют уже больше ста лет – это часть нашего обезьяньего интеллекта. Речь не о психической болезни (синдроме недостатка внимания), а об ошибке более высокого уровня: как понять, на что нам вообще обращать внимание.
Прикол вот в чём: люди концентрируются на том, что внезапно заметили все окружающие. Попробуйте с друзьями крикнуть «Смотрите, дельфины!» и уставиться в окна, пока электричка переезжает Москва-реку. Весь вагон посмотрит в окно. Это отличный момент, чтобы обчистить их кошельки, я всегда так делаю. Этим же пользуется и телевидение, когда раздувает скандальные темы, не имеющие отношения к ситуации в стране; главное – отвлечь ваше внимание. Важные вещи быстро забудутся, пока все обсуждают бородатую женщину.
Ситуативная слепота к этому тоже относится. Люди подсознательно ограждают себя от плохих новостей с рынка, ничего не делая, лишь бы отложить неприятное известие. Если они чувствуют, что к их инвестициям подкрадывается пушистый зверёк (например, в компании разразился скандал, идёт расследование), они будут пролистывать в газете страницу с котировками и финансовыми новостями. Чтобы потом оправдываться: «Ой, а я и не знал, что Ходора посадили». Не заметил!
Работа над вниманием – сложная штука. Из простых упражнений могу посоветовать следить за стрелками часов. Первую неделю – от 1 до 7 минут за секундной стрелкой. Вторую неделю – от 5 до 11 минут за минутной стрелкой. Третью неделю – от 9 до 15 минут за часовой стрелкой. Кто отвлёкся – начинает сначала. Кстати, я знаю, что вы не будете делать это упражнение. Ведь с вниманием у вас всё в порядке. Просто повторяйте за мной: «Кто молодец? Я молодец! Кто молодец? Я молодец!» И всё будет хорошо.
22.6. Якорение
Якорение – это тенденция делать количественные суждения, которые подсознательно тяготеют к абсолютно случайному стимулу.
Я упоминал об излишней уверенности – она существует и в случае этого тяготения. Классический эксперимент провели мои любимые Канеман и Тверски в 1974 году. Они задавали испытуемым сложные вопросы с количественными ответами от 1 до 100, но перед тем, как записать ответы, они крутили колесо фортуны и объявляли выпавшее число. Ну это как барабан на «Поле чудес», только там цифры от 0 до 100 и, к сожалению, без сектора «приз».
Вот пример вопроса, который они задавали: «Какой процент африканских стран являются членами ООН?» Это трудный вопрос, особенно для 1974 года. Психологи задавали его и говорили: «Вы пока подумайте над ответом, а мы будем тут вращать барабан благотворительной лотереи для животноводов Уганды». Там выпадает случайное число, и потом надо сказать свой ответ на вопрос про ООН. Выяснилось, что люди говорят число, близкое к выпавшему на барабане. То, что барабан абсолютно случаен, очевидно. И даже после того, как экспериментаторы говорили испытуемым, что на них влияет барабан, те не верили, отрицали всякую связь, типа «да вы о чём вообще, не влияют на меня никакие барабаны». Однако чёткая взаимосвязь была обнаружена: при разных цифрах на барабане ответы в разных аудиториях менялись соответственно.
Факт тяготения к якорю существует; люди подсознательно поддаются влиянию цифр, и более того – это изменяет разумность их суждений. Если спросить у человека, сколько будет стоить какая-нибудь акция, ответ будет зависеть от цифры, которую он слышал раньше. Именно поэтому восточные торговцы заявляют цену, которая в 10 (или в сто) раз выше той, за которую они готовы продать товар. Так покупатель будет надёжно заякорён и будет думать, что совершил невероятно выгодную покупку.
Стимул может быть не только числовой. Один из известных экспериментов заключался в том, что людям показывали видео с автомобильной аварией, а потом одну группу спрашивали: «С какой скоростью ехали машины, которые после этой аварии разбились вдребезги?» Второй группе задавали немного другой вопрос: «С какой скоростью ехали машины, которые попали в аварию?» Там средний ответ оказался заметно меньше. А видео-то было одно и то же!
Я нашёл замечательные примеры якорения на сайте психолога Александра Невеева (38). Вот две пары вопросов с подвохом:
38.
1. «Дожил ли Махатма Ганди до 120 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?» Это вопросы для первой группы респондентов.
2. «Дожил ли Махатма Ганди до 70 лет? Сколько ему было лет, когда он умер?» Это вопрос второй группе.
У второй группы Ганди умер гораздо раньше.
Ещё в одном исследовании учёные проверили влияние якорения на риелторов. Две группы профессиональных агентов позвали в дом, будто бы выставленный на продажу. Они должны были провести независимую оценку и назначить дому справедливую цену. Обе группы осмотрели дом и получили рекламные буклеты.
Буклеты для обеих групп были идентичны, за исключением одной детали: там стояла разная цена. У первой была цифра 65 900 долларов, а у второй – 83 900 долларов.
Потом этих экспертов попросили назначить свою цену.
В итоге в первой группе средняя цена получилась 67 811 долларов, а во второй – 75 190 долларов. Разница в оценках составила больше 7000 долларов.
Дом был один и тот же, риелторы похожие (не так, что в одной группе суперпрофи, а в другой новички), буклет один и тот же. А вот якорь был разный. Самый прикол, это то, что 3/4 этих чуваков не признали, что цена в буклете повлияла на их решение. Они же «сами» вывели интегральную оценку!
22.7. Ошибочная выборка
Умными словами это называется «эвристика доступной выборки». Опять Канеман и Тверски, плюс тут есть некоторая связь с якорением. Речь о склонности оценивать события на основе их сходства с некоторым представлением в нашем сознании, не обращая внимания на их реальную жизненную вероятность. Сейчас расшифрую.
В одном из примеров участникам предлагали назвать наиболее вероятную профессию девушки по описанию её характера. Она была «артистичная, утончённая, чувственная» и т. д. Нам-то с вами понятно, о какой профессии идёт речь, но выбор был ограничен: кассир, скульптор, библиотекарь, инженер и ещё какие-то. Много людей выбрали скульпторшу – ну типа она же артистичная и всё такое. Но это серьёзная ошибка: в мире очень, очень мало скульпторш, и гораздо более вероятно, что эта несчастная тёлка работает кассиром в Пятёре, у неё двое детей, а вместо мужа – потребительский кредит на айфон. А скульптура у неё в доме всего одна, и та лежит в тумбочке у кровати. Это означает, что люди не обращают внимания на вероятность самого события, а подменяют один вопрос другим. В нашем сознании редкий, но красочный пример изменяет рациональность суждения.
Александр Невеев приводит пример офигенного эксперимента Канемана и Тверски. Есть две группы испытуемых, им диктовали два списка, в каждом по 39 имен. Списки были составлены очень хитроумно (даже для Тель-Авива): у первой группы было 19 мужских и 20 женских имен, и мужчины были более известными, чем женщины, хотя женщины тоже известные, но как бы второй эшелон. Например, Джордж Клуни, Брэд Питт, Джонни Депп и Алисия Сильверстоун (она, если помните, снималась в клипах Aerosmith – и в паре низкопробных фильмов).
В списке для второй группы было 19 женских + 20 мужских имен, причем более известными были женщины. Например, Анджелина Джоли, Шарлиз Терон и какой-нибудь там мужик – восходящая телезвезда второго плана.
Потом у участников спрашивали, кого в списке было больше – мужчин или женщин. Дальше вы поняли: все всё перепутали, потому что яркость – или лёгкость воспоминания – везде уверенно победила статистику!
Ещё один пример: в последнее время частенько вспоминают Великую депрессию и крах 1929 года. И, хотя это было экстраординарное событие, некоторые аналитики постоянно ищут сходства на графиках того периода с нынешними котировками. И находят. Надо только как следует поискать. У людей уже есть яркие паттерны в мозгу – и пусть в действительности они редки, но за счёт своей яркости им присваивается куда более высокая вероятность осуществления. То есть нам кажется, что событие вероятно, потому что оно ярко и понятно. Отсюда и мысли про постоянный дефолт: он так покорил сердца людей, что его теперь всё время ждут, не обращая внимания на экономическую ситуацию.
Даже если посмотреть на график случайного движения цен – абсолютно случайного! – он всё равно многим покажется реальным. Спецам по теханализу захочется продолжить его, они найдут уровни поддержки и сопротивления, тренды, фигуру «голова и плечи», «тройную вершину», а кое-кто – даже и «диамант». Они не поверят, что график случайный, а ещё, чего доброго, отыщут, какой ценной бумаге он принадлежит. Это всё потому, что люди сильно преувеличивают значимость того, что им запало в душу раньше. Но вы теперь знаете, что это просто информационный шум.
Психолог описывает порочный механизм так: «Сначала человек включает свою память, и, если релевантных событий вспомнить не удается, подключатся воображение. Тот факт, что событие легко представить, не означает, что событие более вероятно или что частота его возникновения выше. Непонимание этого как раз и порождает эвристику доступности».
Мой любимый кейс про сущность эвристики репрезентативности – шафл треков в Айфоне. Его сделали совершенно случайным, но выяснилось, что пользователям эта случайность не кажется случайной. То одну песню два раза подряд включит, то три песни одного и того же исполнителя. В итоге старина Стив Джобс решил сделать эту функцию менее случайной, чтобы она казалась юзерам более случайной.
Ещё один важный кейс – байка «накаркал». Вот что-то ты там делаешь, а кто-то говорит: не получится у тебя. Оно не получается, и значит, этот человек, зараза, накаркал. Тут целая лженаучная концепция возникла про позитивное мышление, мол, «вселенная не слышит частицу не» и надо всегда говорить позитивно, а то вселенная услышит и накажет.
Для тех, у кого вселенная обретает субъектность (не считая квантовых физиков, конечно), у меня плохие новости. Таким людям я могу лишь порекомендовать курс галоперидола или другие, более современные средства, сейчас есть практически безвредные.
Байка про «накаркал» подкрепляется множеством случаев из жизни, когда она как бы сработала. На деле же тут в полной мере работает эвристика доступности: мы помним лишь подтверждающие факты, а всё остальное – нет. Тут же сказка про дельфинов, которые толкали пловцов к берегу.
Отсюда и вера в лженауку. В жизни мы постоянно думаем, исходя из доступности воспоминаний. Почему-то считаем себя вправе давать советы по лечению какой-то болезни на основе того, что сами ей переболели. Тут у нас и удалённая диагностика удаётся (врачам это почти везде запрещено), и рецепты мы сразу выписываем. Случаи, произошедшие с нашими друзьями и родственниками, конечно, более ярки, чем статистика. Нам их легко представить – мы и представляем. А того, что представить трудно, будто бы и не существует. Друзья развелись – вокруг много разводов. Никто из знакомых не голосовал за Путина – значит, вообще никто не голосовал за Путина. Армяне подделали договор аренды квартиры – не сдавайте квартиру армянам.
Я называю этот случай «у меня от этой херни брат умер». Была какая-то шутка, что и брата никакого нет, но всем же постоянно хочется что-то сболтнуть и нелепый пример про родственника привести. Ребята, надо это прекращать. Если рядом кто-то заболел волчанкой или выиграл в лотерею, это не значит, что оно со всеми происходит.
Это вера в закон малых чисел, произвольное присваивание событиям неадекватной вероятности (два раза упал на голову кирпич, значит и третий раз упадёт). Горячая рука у игроманов: выиграл два раза – значит, попёрло! Не попёрло. Это у него в голове от радости мозги распёрло так, что мысли не влезают.
Не надо объяснять случайности и искать причины и последствия у несвязанных событий. Как говаривал негр Джим Гекльберри Финну: «Если у тебя волосатые руки и волосатая грудь – это верная примета, что ты будешь богат». У меня есть другая примета: есть у тебя на счету миллион долларов, значит ты миллионер, вот это верная примета, ещё ни разу не подвела.
Кроме яркости ещё играет значение давность события: то, что только что произошло, нам представить легче. Какие-то факты люди привыкли сочетать – типа, «волевой» подбородок, полный – значит, добрый, ну и вершина маразма – гороскопы. Я в детстве очень увлекался, читал каждый день, находил сходство, какие-то сочетания всё искал – у меня плоховато было с личной жизнью. Со временем я успокоился, потом вообще перестал понимать, каким боком рождение в один месяц, год или день объединяет судьбы людей. Почему у них должны быть похожие характеры? Ну реально же чепуха какая-то. Ещё там вроде как от места зависит, но кто-то когда-нибудь следил за младенцами из одной палаты в роддоме? Вы реально думаете, что у них одни и те же события в жизни? Или личность одинаковая?
В середине девяностых иллюзионист и научный скептик по имени Джеймс Рэнди провёл занимательный эксперимент над людьми, которые иногда читают гороскопы. Мнимый астролог сначала задавал людям какие-то вопросы, ну типа как зовут, дата и место рождения – и ещё что-то там своё цыганское, а потом выдавал людям их натальную карту по знаку зодиака. Потом он собирал всех людей вместе и просил их поставить оценку его астрологическому чтению их характеров. Там были фразы типа «У вас есть стремление к тому, чтобы другие люди восхищались вами» или «Временами у вас есть серьёзные сомнения насчёт того, правильное ли решение вы приняли». Потом он просил каждого испытуемого поставить оценку – угадал ли астролог черты их характера по дате рождения. И оценки были очень высокие – четыре, четыре с половиной и кто-то даже поставил пять, – так точно подошло ему его описание.
Финальная часть эксперимента – это когда испытуемые обменивались своими астрологическими профилями и – вы наверное уже догадались – оказывалось, что описание у всех было одно и то же. Участники хотели верить в то, что для них работает «профессиональный» астролог, и они поверили. При этом, если бы их характеры оценивал, например, руководитель, люди наверняка бы нашли, к чему придраться. Но предвзятость подтверждения заставляет нас видеть то, что мы хотим увидеть.
По поводу гороскопов я точно знаю только одно: опасайтесь овна. Не связывайтесь с овном. Не измазывайтесь в овне. Если кто-то рядом – рыба, я всегда мясо, хотя по пятницам – овощ. И плоха та дева, которая не желает стать раком. Лучше всего я сочетаюсь с близнецами 19 лет, и чтобы обе блондинки – это отличная примета!
Питер Бернстайн писал: как часто вы рассчитывали приехать вовремя, а приезжали заметно раньше запланированного? Бьюсь об заклад – довольно редко. А как часто вы рассчитывали приехать вовремя и сильно опаздывали? Чую, намного чаще. Это потому, что наши ошибки в вероятностных оценках ситуации будут сдвинуты в удобную для нас сторону.
Как же избежать подобных ошибок?
1. Полагаться на факты, а не мнения.
2. Полагаться на суждения и выводы, а не эмоции.
3. Вместо памяти использовать записи или файлы.
Самая крутая техника, которая позволит вам анализировать принятые решения, – записывать мысли, рассуждения и все доступные вам данные. А потом оценивать решение через полгода или год. Чтобы не было эффекта заднего числа, типа «сейчас-то всё ясно»! Сначала запишите, что именно ясно, а что неясно, и примите решение. А потом проверьте, в чём вы ошиблись, а в чём оказались правы.
Да, это сложно и муторно, и ждать результата придётся долго. Но вы удивитесь, насколько глубже станут ваши рассуждения, когда вы начнёте записывать ваш мыслительный процесс, все доступные факты и вашу оценку вероятности предстоящих событий. Высший пилотаж – когда произойдёт маловероятная удача, и несмотря на это вы вдруг осознаете, что решение было неправильным. Когда вам удастся отделить удачу от мастерства, вы и постигнете смысл жизни. И наоборот, конечно. Решение могло быть верным, даже если исход отрицательный. Как там у Хауса, когда у него чуть не умер пациент: «I did the right thing!»
22.8. Игромания
Антропологи давно обнаружили приверженность людей к игромании; это было свойственно человеку на всём протяжении истории. Каждая человеческая цивилизация играла в кости, карты, фишки, орлянку и рулетку – и эти игры мощно влияли на разум. Зависимость есть не у всех, но у 1.1 % мужчин и 0.5 % женщин проблема эта является патологической. Она как алкоголизм: люди не могут контролировать игроманию и вся их жизнь катится по наклонной. Они разрушают семьи, закладывают последние трусы, но не могут перестать играть.
Финансы тоже привлекают таких людей, особенно игра на форекс-кухнях и «торговля» бинарными опционами, хотя и то и другое по факту является азартной игрой в привлекательной упаковке. Надо следить за тем, чтобы стимул случайного, лотерейного выигрыша не защекотал вам яйца. В этом случае в финансах вам делать нечего. Лучше делайте ставки против нашей сборной, тут вам двойная выгода: выиграет – хорошо. Проиграет – ещё лучше.
22.9. Магическое объяснение реальности
Был такой чувак по фамилии Скиннер, он проводил знаменитые эксперименты с голубями в начале сороковых. Он обнаружил страннейшие модели поведения голубей после одного простого эксперимента. Опыт был такой: голодный голубь сидел в клетке и ему машинка выкидывала зёрнышко кукурузы каждые 15 секунд. А пятнадцать секунд – это ужасно долго для голодного голубя. Скиннер со временем обнаружил, что голуби после такой диеты начали вести себя дико странно. Он держал клетки отдельно, чтобы они друг у друга не могли подсмотреть поведение.
Один голубь подпрыгивал, другой кривил голову, третий вытанцовывал тверк. Короче, выяснилось, что голуби пытались понять, что именно вызывает появление зёрнышка: что они сделали, чтоб то появилось? «Что я, голубь, сделал последнее перед появлением еды? Я наклонил голову, поэтому, наверное, наклоню-ка я её ещё раз». И действительно! Через некоторое время новое зёрнышко появляется! И учёный решил, что эти голуби выделывали свои странные фишки для появления еды. Каждый делал что-то своё – как раз поэтому он сделал такой вывод.
Финансовые рынки похожи на этот эксперимент. Люди разрабатывают какую-то инвестиционную стратегию: например, торговать по гороскопу или в полнолуние, и схема один раз случайно даёт прибыль. И они начинают верить, что магическим образом стратегия действительно работает. Они думают, вот я вундеркинд какой-то, всё раскрыл! Я умён! Я гениален! Они занимают деньги и вваливают всё в свою торговлю. Провалы они объясняют чем-то другим, а вот прибыли – как раз своей гениальной схемой. Это всё довольно быстро заканчивается, хотя иногда кому-нибудь везёт несколько раз подряд, и тогда это заканчивается не так быстро.
Многие из вас слышали про карго-культ на островах Тихого океана. Туземцы считали, что грузы с неба предназначены для них великими богами, и строили деревянные аэродромы, чтобы привлечь металлических птиц с пропеллерами. Чтобы те сбрасывали им на парашютах ящики с ништяками. Белые люди кощунственно захватили почти все небесные дары! Поэтому надо ещё лучше стараться повторить их ритуалы: зажечь посадочные огни, построить деревянные самолёты в натуральную величину, возвести метеовышки и надеть деревянные наушники. Но после Второй мировой самолёты почему-то перестали прилетать. Что тут поделаешь? Остаётся только построить новый деревянный аэродром, ещё лучше прежнего.
Есть известная история из 1930-х про длину юбок и стоимость акций. В 1920-е годы в американской моде случилось нечто необычное: женщины стали носить мини-юбки. Ну, тогда это ещё были не такие мини, как сейчас, но всё равно скандалов было много. Пик высоты юбок пришёлся на 1929 год, а потом подол начал опускаться вместе с курсом акций. Некоторые думали, что тут дело в эйфории от экономического роста, типа, оптимизм был мощнейший, а потом тёлки скуксились. То же самое произошло в 1970-х: тогда настоящие мини-юбки появились. Хотя непонятно, как на них повлиял крах 1974-го. Вроде никак не повлиял. Ещё кто-то тестировал толщину галстуков – ну, типа, не толще ли галстуки в тучные годы. Нет, не толще.
Я вам вот что скажу: опасайтесь овна, ребята. Не связывайтесь с овном. Не надо искать закономерности там, где их нет, хотя нынче это чрезвычайно популярное занятие.
22.10. Квазимагическое мышление
Этот термин появился попозже, его придумал Эльдар Шафир (и хорошо знакомый нам Амос Тверски, везде успел). У людей создаётся впечатление, что они могут контролировать случайные вещи. Не находят отсутствующие закономерности в случайном, как с голубями, а немного наоборот. При этом люди будут страстно отрицать, что они верят в контроль над случайными событиями, но в глубине души, бессознательно, их решения будут руководствоваться именно этой квазимагией. Гарвардский психолог Эллен Лангер ходил и спрашивал, сколько люди готовы поставить на бросок монетки. Есть два способа это сделать: сначала спросить, сколько вы поставите, а потом кинуть монетку. И второй: сначала кинуть, накрыть её рукой и спросить: «Сколько вы ставите?»
Лангер обнаружил, что люди ставят больше, если монетка ещё не подброшена. Почему? Какая разница? Выходит, что люди на каком-то уровне сознания считают, что они могут своей силой воли повлиять на результат броска. Мне тут же приходит мысль о сверхуверенности среди инвесторов.
Похожая ситуация с голосованием: если не ходить голосовать (ведь каждый отдельный человек не решает исхода выборов), то проголосуют плохие люди и мы будем жить в плохой стране. Поэтому я проголосую, чтобы доказать, что хорошие люди тоже голосуют. А если я буду вести себя хорошо, то и другие хорошие люди будут вести себя хорошо – и придут голосовать. Это тоже квазимагическое мышление: в реальности то, что мы проголосуем и как мы проголосуем, не влияет на поведение других людей. Хотя ложное чувство контроля оно нам даёт – над случайными или неподвластными нам событиями. Этот предрассудок часто эксплуатируется. Негодяй будет давить на несуществующий фактор: «Вложите деньги в акции этой компании, и от вашей покупки её цена вырастет».
22.11. Зависимость от уже потраченных ресурсов
Представьте, что вы куда-то ехали на машине и внезапно поняли, что дорога неправильная. Вы же не будете себя убеждать, что надо ехать дальше – ведь вы уже столько проехали! Какое это имеет значение в текущей ситуации? Никакое. Согласитесь, логика довольно странная.
Ловушка потраченных ресурсов чрезвычайно опасна. Связана она с желанием защитить свои предыдущие (неправильные!) решения, что для инвестиций порою фатально. Тяжело принять решение о том, что вложения в гениальный стартап ваших друзей были напрасными, но продолжать из-за этого вливать деньги в бездонную чёрную дыру совершенно бессмысленно.
Даже если это решение принимал кто-то другой, надо найти в себе силы признать, что прошлые решения и прошлые ситуации не имеют отношения к тому, что происходит сейчас. Надо заново просчитать и оценить имеющиеся на текущий момент факторы, а потом сделать рациональный вывод: пора валить.
Эмоциональная привязка к прошлому неконструктивна, а в случае с инвестициями часто приводит к полному краху. Которого можно было бы избежать, не окажись мы в ловушке.
На эту тему можно написать целую книгу; если интересно, гуглите sunk costs.
22.12. Фрейминг
Фрейминг – это свойство людей видеть вещи в несколько искажённом, но зато привычном для них виде. Не так, как оно есть на самом деле, а так, как их представили. Если я подам факты в определённой форме (т. е. во фрейме), вы отреагируете одним образом. Если я представлю вам то же самое в другом контексте, на другом фоне или в другой среде, вы отреагируете совершенно по-другому.
Характерный пример – письмо, которое давно превратилось в анекдот. Папа и мама получают следующее послание от своей дочери-студентки:
«Дорогие мои папочка и мамочка!
У меня всё хорошо. Только в прошлом месяце во время пожара в квартире я упала с лестницы и сломала ногу, но сейчас уже всё налаживается. Я скоро смогу ходить без костылей, а за квартиру обещали выплатить страховку. Зато в больнице я познакомилась с замечательным медбратом Али Мухаммедом, и мы полюбили друг друга. Теперь я беременна, только Али уехал к больной маме в Тунис, он звонит мне каждую неделю. Он говорит, что обязательно женится на мне, как только первая жена ему разрешит.
Целую,
P. S. Знаю, эти новости для вас немного неожиданны. На самом деле, пожара не было, я не ломала ногу, не встречалась ни с каким Али и я не беременна. Я всего лишь завалила экзамен по математике и хочу, чтобы вы увидели это в правильном свете».
Сила фрейминга в действии.
Канеман и Тверски писали о том, как люди рассматривают финансовые приобретения и потери и насколько может отличаться реакция на одно и то же от контекста. Один из самых известных примеров – про билеты.
Ситуация первая: купили вы билеты на концерт Rammstein, в суперфанзону, по 200 баксов за билет. У вас с собой зачётная тёлочка (или юноша) и два билета общей стоимостью 400 долларов. Вот вы приезжаете к «Олимпийскому» и вдруг с ужасом понимаете, что билеты куда-то провафлились. Вы стоите у кассы, как кретин, а вокруг снуют довольные фанаты. Вопрос, который Канеман и Тверски задавали людям, очень прост: «Купите ли вы ещё одну пару билетов?»
Скажу сразу, что тут есть, конечно, небольшая загвоздка – ведь люди только представляли себе такую ситуацию, а не были в ней реально. Если вам это допущение не нравится, психология – не для вас. Так вот, большинство людей сказали: «Чёрт, я буду в таком ступоре от своей тупости, что я просто поеду домой как полный дебил».
Потом людям задавали другую версию этого же вопроса, и звучала она так: «Вы забронировали два билета, чтобы выкупить их на кассе, и принесли с собой в кошельке 400 баксов. Вы подходите к кассе, открываете кошелёк – а денег нет. Ну твою ж мать!» И опять вопрос: что вы сделаете? Подойдёте к окошку и расплатитесь кредиткой или пойдёте домой сосать с горя пиво и смотреть телевизор?
Тут уже большинство людей говорит: «Ну чо делать, раз такая засада, куплю билеты ещё раз».
Это странно. Ну реально, какая разница? В экономических понятиях нет разницы, потеряли вы что-то стоимостью 400 долларов или сами 400 долларов. Более того, деньги даже более ликвидны, чем билеты: их гораздо проще поменять на еду, чем наоборот. Почему же люди ведут себя по-разному?
Дело как раз во фрейминге. Билеты и наличка у нас в голове лежат на разных счетах. Ментальный счёт, где билеты, придаёт событию эмоциональную окраску и меняет действие растяпы, поэтому потерять с этого счёта больнее, чем из кэша. К сожалению (и к счастью для мавродиобразных козликов), наши решения подвластны таким предрассудкам. Поэтому надо точно выставлять свой фрейм, чтобы правильно распорядиться рисками.
Если вы приехали на концерт и билетов у вас нет, не имеет значения, были ли они у вас до этого. Нет никакого смысла обижаться на уродов, которые их вытащили, и вообще думать о том, что было 10 минут назад. Несмотря на эмоциональный окрас ментального счёта «билеты», новые билеты не будут стоить в два раза дороже, ведь старые уже потеряны и не имеет значения, сколько они стоили. Всё о чём нужно думать в этот момент – можете ли вы в текущей экономической ситуации позволить себе купить билеты на концерт. Не «новые билеты», а просто – билеты.
Канеман и Тверски ещё изучали страхование, тоже задавали людям один и тот же вопрос с разными формулировками. Когда они упоминали слово «страхование» и спрашивали, заплатили ли бы вы за такой контракт, то люди соглашались гораздо чаще, чем если им предлагали те же самые условия, но не используя слова «страховка», а предлагая какую-нибудь «условную выплату». Потому что люди способны понять, что если страховка относительно конкурентов недорогая, то в ней есть смысл. Но если слово «страховка» опустить, то такой контракт людей интересовал гораздо меньше.
Ещё один пример фрейминга – это то, как мы обращаемся с инфляцией. У нас есть денежный фрейм и «реальный» фрейм. Стоимость денег меняется с течением времени из-за инфляции (иногда и дефляции, но это не про нас). Но большинство долгов номинируется в денежном фрейме. То есть не индексируется на инфляцию. Если бы мы хотели считать всё в реальном фрейме (т. е. в товарах и услугах), мы бы индексировали кредиты на изменение потребительской корзины. Когда мы даём деньги в долг, мы думаем в денежном фрейме. Дали вы кому-нибудь сто тыщ в долг и говорите: «Верни через полгода сто десять» (ну то есть 20 годовых).
Но ведь нам не нужны деньги сами по себе – нам нужны деньги для оплаты товаров. Почему бы не сказать заёмщику: «Заплати мне 10 годовых + компенсируй инфляцию за этот срок». Это было бы переключением в реальный фрейм. Это более логично и осмысленно, но большинство людей так никогда не сделают. Наши доходы никак не привязаны к инфляции: депозиты, купоны по облигациям, а люди не могут преодолеть этот денежный фрейм даже в условиях адского кризиса. Они вроде бы и чуют нутром, что здесь что-то не то, но рост цен всё равно отдельно, а долги – отдельно. Слишком мощное психологическое давление общественных ценностей (то есть бабла), хотя это и ловко сконструированная иллюзия. Люди думают, что им нужны деньги, но на самом-то деле им нужны реальные товары и услуги.
Психология – забавная и опасная штука. Люди совершают одни и те же ошибки снова и снова. В пылу торгов легко стать жертвой одной из них. Нелепые предпосылки, самообман, безумные попытки любым способом избежать потерь, судорожный поиск жертв аналогичных обстоятельств (см. валютные ипотечники), отключение от реальности – это всё, знаете, усугубляет и без того уже невпихуемое. Вернитесь к реальности, остолопы!
Мне как автору остаётся надеяться, что эта часть книги несколько облегчит вашу незавидную участь.