Рис. 11.
Как противостоять?
Найдите в себе силы противостоять давлению, переходящему этические границы. После 20 минут ожидания смело говорите секретарю, что никак не можете ждать дольше. А если вас до этого игнорировали, уходите без всякого предупреждения.
Помните, что своим ожиданием вы показываете манипулятору, что он вам нужен больше, чем вы ему. Да, нередко дела именно так и обстоят. Но от встречи, ради которой вы два часа простояли, прислонившись к стеночке в приемной, ничего хорошего ждать, скорее всего, не стоит.
Прием № 2. Лимит времени
Используя этот прием, манипулятор ставит жесткие условия и торопит собеседника, которого до этого бесцеремонно заставил полтора часа просидеть в ожидании. Наконец появившись, контрагент с недовольным видом объявляет:
– У вас есть ровно десять минут, чтобы рассказать, чего вы от меня хотите.
Вы понимаете, что за десять минут провести переговоры невозможно. Вы не успеете задать нужные вопросы и как следует презентовать свой проект. Вы еще не начали говорить, но уже чувствуете, что дело почти безнадежное.
Таким образом манипулятор намеренно толкает вас к тому, чтобы вы скомкали разговор. Тогда он сможет указать вам на неубедительность вашего предложения. Вы посчитаете, что он вот-вот вам откажет. А он в этот момент сформулирует уступки, который хочет от вас получить. Чувствуя, что вы не смогли сделать качественную презентацию, вы с большой вероятностью согласитесь на его условия.
Как противостоять?
Не соглашайтесь играть по навязанным правилам. Помните, что манипулятор согласился на встречу с вами, сделав это не из доброты душевной, а потому, что в какой-то степени заинтересован в вашем предложении. Если вас не смущает перспектива сотрудничества с манипулятором, реагируйте одним из трех способов.
1. Перенесите встречу, подчеркнув по чьей вине это происходит: «Иван Иванович, раз у вас сегодня так плохо со временем, давайте перенесем нашу встречу на другой день. За десять минут обсудить наш вопрос нереально».
2. Перехватите инициативу, обозначив свои условия: «Да у меня самого осталось всего пять, так как я довольно долго вас ждал. Давайте я просто задам несколько вопросов, а затем определимся, как нам строить дальнейшее общение».
3. Заранее будьте готовы к такому повороту событий. Держите в голове план эффектной презентации, которая позволит в первые несколько минут зацепить собеседника, чтобы он сам отказался от установленного лимита.
Так или иначе, постарайтесь сделать все, чтобы ваша презентация не прошла даром. Если вы действительно заинтересованы в сотрудничестве, перенести встречу или грамотно закинуть удочку, уложившись в ограниченное время, – вполне может оказаться удачным для вас решением.
Прием № 3. Детский стульчик
Это распространенный прием психологического давления, когда вас помещают в условия, в которых вы физически чувствуете себя менее значимым, чем ваш собеседник.
Например, вам могут предложить более низкий стул, так что визави будет возвышаться над вами, доминируя визуально и морально. Могут усадить лицом к окну или яркому свету, так что вы будете перед собеседником как на ладони, а он для вас окажется едва различимым силуэтом. Барный стул на высоких ножках, слишком мягкий или глубокий диван, неудобная табуретка, когда ваш собеседник занимает солидное офисное кресло, может сильно повлиять на ваше самоощущение.
Возможно, вы помните нашумевшую историю с президентом Сербии Александром Вучичем, который прибыл в Вашингтон на переговоры к Дональду Трампу и оказался сидящим как раз на таком стульчике. На фоне Трампа он казался провинившимся школьников в кабинете директора школы – именно такое впечатление производили фотографии, которые массово публиковались в прессе и соцсетях. Вероятно, разговор вести из такой позиции Вучичу было непросто.
Как противостоять?
Просите другой стул или другое место для переговоров. Если вам отказывают, не бойтесь распорядиться креслом или диваном удобным для себя способом. Например, чтобы свет не бил в глаза, садитесь не лицом, а боком к собеседнику. Развалитесь на неудобном диване, закинув ногу на ногу, а руки заложив за голову. Так вы покажете, что не приняли правила игры манипулятора. Если почувствуете, что поведение собеседника переходит границы допустимого, прерывайте переговоры и без сожалений уходите.
Прием № 4. Прямая агрессия
Манипулятор, изображающий из себя альфа-самца, может не просто игнорировать ваши интересы, но и отвечать на любые попытки отстоять свою позицию открытой агрессией.
– Вы сейчас попусту тратите мое время. Говорите коротко и по существу – чего вы от меня хотите?
– Вы вообще понимаете, где находитесь? У нас по десять человек в день таких, как вы!
– Молодой человек! Готовиться к переговорам не пробовали? Как попробуете, приходите. А пока – выход там.
– Детский сад какой-то. Вы серьезно мне это предлагаете?!
Рис. 12.
Агрессор при этом никаких внятных контраргументов не приводит. Снизойти до объяснений, что именно с вашим предложением не так, ему не позволяет высокий статус. Вместо этого он давит морально, чтобы вы растерялись, занервничали, начали совершать ошибки и идти на уступки.
Если вы неопытный переговорщик, а желание заключить сделку с крутой компанией очень велико, вы можете попытаться угодить альфа-самцу не через демонстрацию уверенности, а отступая и сдавая позиции. Это ошибка.
Манипулятор, скорее всего, не поблагодарит вас за уступку, а продолжит давить, проверяя, как долго можно вас продолжать «раздевать». Именно так себя зачастую ведут менеджеры крупных компаний во время переговоров с представителями малого бизнеса или закупщики розничных сетей с небольшими брендами.
Их нужда в заключении сделки минимальна. Уйдете вы – завтра же придет другой. Они играют с вами, чтобы получать скидки, отсрочки платежей и прочие привилегии, не давая взамен ничего, кроме смягчения своего настроения. Вы уронили цену почти до уровня рентабельности, а он одарил вас улыбкой и пожал руку.
Как противостоять?
Бывают ситуации, в которых выиграть невозможно, не согласившись на уступки. Если сделка важна для вас, заранее подумайте о худших условиях, на которые готовы согласиться. Это будет красной линией, за которой сделка станет для вас неприемлемой.
Это убережет вас от принятия необдуманных решений в спешке и под давлением. Если же окажется, что альфа-самец просто проверяет вас на прочность, встретив достойное сопротивление, он вполне может перестать атаковать и перейти к конструктивному разговору.
Так или иначе, встретившись с агрессией, не пытайтесь отвечать симметричным образом. Это, как правило, не приводит ни к чему хорошему. Оставайтесь спокойным и невозмутимым.
– Михаил Михайлович, давайте придерживаться этики делового общения.
– Василий Петрович, мои предложения очень даже серьезны. Если вы готовы посмотреть на них более внимательно, без эмоций, я объясню, какие возможности для вас они открывают.
Кроме того, можно применить технику, которую я называю «Мудрый родитель».
Представьте, что ваш сын лет пяти устал и раскапризничался. Кашу он не хочет, в садик не пойдет, шапку надевать отказывается. Он плачет, кричит и даже попытался стукнуть вас по голове. Как поведет себя глупый родитель?
Будет кричать на ребенка в ответ. Пообещает лишить сладкого и мультиков, отберет игрушки. Поможет ли это ребенку успокоиться? Да никогда.
Что вместо этого сделает мудрый родитель? Включит технику активного слушания, мягко и доброжелательно, игнорируя крики, спросит, что его на самом деле беспокоит. Используя эмоциональный интеллект, он поможет ребенку разобраться с его истинными чувствами. Добротой, улыбкой и заботой он погасит агрессию, не позволив себе сорваться на крик и угрозы.
Точно так же следует вести себя с агрессивным оппонентом на переговорах. Вы должны показать, что агрессия вас не задевает. Если его поведение – спектакль, призванный сбить вас с толку, актер быстро поймет, что зря тратит время и перейдет к более спокойному варианту ведения беседы.
Конечно, кого-то ничем не проймешь. Но универсальных инструментов и волшебных таблеток в переговорах не бывает. Пробуйте, подбирайте ключики и протоколы лечения – что-то в итоге наверняка сработает.
Прием № 5. Переход на личности
Доминирующий переговорщик часто стремится побольнее задеть собеседника, чтобы выбить почву из-под его ног.
– Вы всегда такой суетливый?!
– Вы все время что-то мямлите, вы можете говорить четко и ясно?
– Почему вы так многословны?
Как противостоять?
Услышав такое, легко растеряться и действительно начать суетиться и мямлить. Если сделка важна для вас настолько, что даже после оскорблений вы не можете встать и уйти, придется защищаться.
– Почему вы так многословны?
– Привычка. Я часто обучаю людей и привык все объяснять досконально, чтобы наверняка донести свою мысль.
– Вы не могли бы перестать вертеть в руках ручку? Это меня раздражает.
– Нет, не могу. Это помогает мне сосредоточиться.
– Вы всегда такой суетливый?
– Это не суетливость, а гиперответственность. Что поделать, таково мое конкурентное преимущество.
В своих ответах на колкие вопросы и замечания вы не должны оправдываться. Ваша задача – показать, что вы цельная личность, а ваши качества – неотъемлемая часть вашего характера. Вам не должно быть стыдно за то, что другие могут счесть недостатками, ведь вы знаете, что на самом деле это ваши преимущества. К тому же предмет обсуждения конструктивных переговоров – условия сделки. Оценивать ваши личные качества оппонента никто не просил.