Тут грозный Лев Николаевич стремительно оттаивает. Широко улыбаясь, он хлопает вас по плечу со словами:
– Ну и отлично! Надо было с самого начала соглашаться. Наливайте свой коньяк. Все подпишем и отпразднуем сделку.
При слове «коньяк» директор по закупкам облизывает губы, юрист ослабляет узел галстука, помощница смотрит на вас почти влюбленным взглядом. Вместе вы возвращаетесь в переговорную комнату. Пока вы разливаете по бокалам благородный напиток, секретарь переделывает контракт.
Вас гложут сомнения, но коньяк помогает с ними справиться. Юрист читает новый договор, который Лев Николаевич тут же подписывает. Директор по закупкам уже пьет с вами на брудершафт, а помощница краснеет от смущения. Все, включая вас, счастливы, хотя вы только что подписали договор на невыгодных условиях, потеряв часть прибыли или своих комиссионных.
Впрочем, это еще не худший вариант. Ведь Лев Николаевич может неожиданно вспомнить, что надо бы добавить в договор несколько дополнительных условий, которые сделают его для вас еще менее приемлемым. Но после всего, что произошло, вы согласитесь и с этим.
Второй сценарий развития событий тоже предполагает, что сделка для вас важна. Вот только 80 % прибыли, которые вознамерился откусить у вас Лев Николаевич, важны не меньше. По этой причине, пока делегация клиента будет ждать лифта, вы, возможно, сделаете несколько шагов в их сторону, но затем остановитесь и спросите себя: «А не блеф ли это?»
Массовка, актерская игра, спецэффекты – все это блестящее шоу вполне может быть способом показать, что у вас нет иных вариантов, кроме как согласиться на условия заказчика.
Театральный гневный уход должен вывести вас из равновесия и подтолкнуть к первому сценарию: немедленно догнать и согласиться на что угодно. Вот только если вы проявите твердость и дадите человеку уйти, его позиция с большой вероятностью изменится, так что он будет готов рассмотреть ваши условия.
В каких-то ситуациях он может проявить инициативу сам. В каких-то – предложить вернуться к переговорам можете вы. Главное – выдержать перед этим паузу хотя бы в несколько дней. При этом не стоит договариваться о повторной встрече, если клиент предварительно не согласится с тем, что ваши условия будут приняты им хотя бы частично.
Способ № 3. Плохое место
Место, в котором проходят переговоры, играет значительную роль для всех участников. Как говорится, дома и стены помогают. На своей территории вы всегда будете вести беседу гораздо увереннее, чем на чужой.
Зная об этом, стороны обычно договариваются о встрече на нейтральной территории. Но и в этом случае остается пространство для манипуляций: любая территория, в том числе нейтральная, может и помогать, и мешать, а может и вовсе оказаться не такой уж нейтральной.
Например, вы готовитесь к встрече с Михаилом Юрьевичем – генеральным директором компании, которой хотите продать долгосрочный контракт на автоматизацию производства. Сумма контракта немаленькая, проект комплексный и многоэтапный, а Михаил Юрьевич человек дотошный и въедливый. Подрядчиков он выбирает скрупулезно, переговоры ведет жестко. Чтобы получить контракт, вам нужно подготовить хорошую презентацию, задать множество вопросов, чтобы предложить оптимальную конфигурацию и аргументированную цену.
Провести этот сложный и долгий разговор Михаил Юрьевич предлагает в ресторане, который должен быть для вас обоих нейтральной территорией. Вы не видите причин отказываться и в назначенное время прибываете на место. Михаил Юрьевич вас уже ждет. Вы садитесь за столик и заказываете еду. Пока ждете – непринужденно болтаете.
Рис. 14.
В ресторане многолюдно и немного шумно, это вызывает некоторый дискомфорт, но разговаривать не мешает. Все темы, от погоды до воспитания детей, вы обсудили, так что пора переходить к делу. В этот самый момент на небольшой сцене в центре ресторанного зала начинается какое-то движение. Вы понимаете, что это музыканты, которые начинают выступать.
Все бы ничего, но теперь вам приходится кричать, чтобы Михаил Юрьевич вас расслышал. Слышит он явно не слишком хорошо, потому что переспрашивает буквально каждое слово. Нормально поговорить в такой ситуации невозможно.
Но Михаил Юрьевич проблемы как будто не видит. Он качает головой в такт музыке и отбивает пальцами ритм, а затем складывает ладони рупором и кричит в вашу сторону:
– ХОРОШО ИГРАЮТ РЕБЯТА!
Не дожидаясь вашего ответа, он как ни в чем не бывало задает вопрос:
– ТАК ЧТО ВЫ НАМ ХОТЕЛИ ПРЕДЛОЖИТЬ?!
Вы устали кричать, так что просто указываете рукой на музыкантов, а затем на свои уши, давая понять, что в такой обстановке вести переговоры невозможно. Но Михаил Юрьевич с этим не согласен.
– ДА ЛАДНО ВАМ! ОТЛИЧНО ПОСИДИМ, ПОГОВОРИМ. Я ВСЕ ПРЕКРАСНО СЛЫШУ. РАССКАЗЫВАЙТЕ САМУЮ СУТЬ!
Вы удивляетесь тому, что вы сами себя почти не слышите, а он всерьез предлагает о чем-то разговаривать? Хватаясь за последнюю соломинку, вы спрашиваете:
– А ДОЛГО ОНИ БУДУТ ИГРАТЬ?!
На это клиент отвечает:
– ДУМАЮ, ЧАСА ПОЛТОРА! Я ЧАСТО СЮДА ХОЖУ. МНЕ НРАВИТСЯ, КАК ОНИ ПОЮТ. ВЫ РАССКАЗЫВАЙТЕ, РАССКАЗЫВАЙТЕ. Я СЛУШАЮ!
Вы пробуете презентовать проект, но понимаете, что не сможете произвести на клиента нужного впечатления, как и получить от него ответы на свои вопросы. При этом в ответ на все предложения перенести разговор он уверяет вас, что в этом нет никакой необходимости.
Пока Михаил Юрьевич с аппетитом ест и с удовольствием слушает музыку, вы начинаете выходить из себя. Когда очередная песня заканчивается, возникает короткая пауза, во время которой он говорит:
– Давайте к сути: сколько стоит ваш проект?
Вы понимаете, что не рассказали и трети того, что планировали. Это значит, что ценность вашего проекта клиенту пока совершенно не очевидна, а этап выявления потребностей полностью провален. Любая названная сейчас сумма вызовет только одну реакцию: а почему так дорого?!
Но именно для этого Михаил Юрьевич и затеял свое шоу с живой музыкой. Его цель – сломать вашу презентацию, а затем заявить, что вы не смогли его убедить, ваша цена завышена и только серьезная скидка может спасти ситуацию.
Как противостоять?
Как только вы поняли, что поговорить нормально не получается, остановитесь! А затем прямо скажите об этом клиенту:
– В такой обстановке у нас не получится серьезного разговора. Давайте просто поужинаем и послушаем музыку, а о делах поговорим в следующий раз. Только чур место выбираю я.
Если клиент будет настаивать на продолжении разговора прямо сейчас, не соглашайтесь. Если он возразит, что следующий раз наступит не скоро, так как у него очень плотный график, предложите переместиться в более тихое место. Помните, что презентовать проект или вести переговоры надо в условиях, которые максимально способствуют успеху.
Способ № 4. Хороший коп, плохой коп
Бей собаку палкой, мори ее голодом, потом ласкай, подкармливай, снова бей и снова приручай подачками, и в конце концов она начнет проделывать любые фокусы.
Вы наверняка слышали об этой тактике: ее регулярно используют герои детективных романов и полицейских сериалов. Это неспроста, ведь в реальной жизни она тоже прекрасно работает.
Рис. 15.
Этот прием предполагает, что вам противостоит не один переговорщик, а слаженный дуэт. Один из них играет роль плохого парня, второй – хорошего. Плохой парень, назовем его Демьян, проводит переговоры жестко: выдвигает завышенные требования, нападает, обвиняет, принижает, ставит ультиматумы, всячески разыгрывая из себя альфа-самца. Доведя ситуацию до определенного эмоционального пика, злой парень берет тайм-аут, после которого в дело вступает хороший парень, назовем его Андрей.
Хороший «коп» признает, что его напарник ведет себя жестковато. Он готов терпеливо выслушать ваши жалобы на плохого парня, поддержать вас, проявить сочувствие, подать чистый носовой платок. Почти рыдая, вы говорите:
– Кто допустил его до работы с людьми?! Вы слышали, что он мне сказал?!
Добрый «коп» Андрей, тяжело вздыхая, машет рукой, утешая вас:
– Не обращайте внимания. Мы сами от него страдаем и не раз жаловались руководству. Но ничего не поделать. Он эффективный менеджер, его результаты устраивают шефа, так что приходится терпеть.
На фоне диалога с Демьяном вы готовы заключить в объятия понимающего Андрея. Вы счастливы, что наконец-то можете обсудить дела с прекрасным переговорщиком, а не с этим хамом, только что испортившим вам настроение.
Этот контраст заставляет оценивать условия не относительно того, что вы хотели получить изначально, а относительно худшего варианта, предложенного плохим «копом». В отличие от своего напарника, добрый «коп» готов идти на уступки, смягчать условия, обсуждать предложения. Из-за этого вам начинает казаться, что он скорее на вашей стороне, нежели на стороне своей компании. К тому же он явно дает понять, что ему очень неловко за то, как с вами обошелся его напарник.
Плохой парень может периодически вклиниваться в разговор. Хороший будет урезонивать его, сглаживая острые углы. Предложение хорошего парня скоро начнет казаться вам прекрасным вариантом. Вы будете готовы пойти ему на уступки, ведь он защищает вас от давления плохого парня.
Вы будете стремиться поскорее завершить переговоры, пока добрый «коп» Андрей снова не уступил место злому Демьяну. Вам не захочется возвращаться к ультиматумам плохого «копа», так что вы поспешите подписать документы на условиях хорошего. Но так ли на самом деле хороши условия, предложенные добрым «копом»? Согласились бы вы на них, если бы перед этим с вами не поговорил плохой парень?