Этот слаженный дуэт прокатил вас на эмоциональных качелях, окатил контрастным душем из плохого и хорошего предложения, хотя оба эти варианта – не ваши. Сравнивая не плохое и хорошее, а плохое и худшее, вы вынуждены выбирать из двух зол. Именно этого добивался не только плохой парень Демьян, но и ваш «друг» Андрей.
Как противостоять?
Не торопитесь. Возьмите тайм-аут, чтобы все хорошо обдумать. Даже если Андрей предупреждает, что вот-вот уйдет в отпуск, так что вам придется иметь дело с одним Демьяном, никуда от вас он на самом деле не денется. Как только эта парочка поймет, что вы раскусили манипуляцию, их поведение изменится, ведь они, как и вы, заинтересованы в заключении сделки.
Чтобы не стать жертвой напускного очарования Андрея, подключите к обсуждению своих коллег, которые не принимали контрастный душ вместе с вами. Проконсультируйтесь с независимыми экспертами, которые укажут на минусы и подводные камни сделки. Так или иначе, не соглашайтесь сравнивать условия плохого и хорошего парня – сравнивайте их только со своими изначальными планами и интересами.
После тайм-аута у вас, скорее всего, останется два варианта. В первом вы сообщите доброму «копу», что не готовы подписать договор в таком виде. Озвучивая встречные предложения, выгодные вам, не забудьте оставить место для торга, ведь добрый парень просто так не сдастся.
С большой вероятностью Андрей напомнит вам про свой отпуск, намекнув, что все эти предложения придется обсуждать уже с Демьяном. На это смело отвечайте, что никуда не торопитесь, вполне можете дождаться возвращения Андрея, хотя и не понимаете, почему нельзя провести переговоры по вашим условиям прямо сейчас.
В первом акте этого спектакля Андрей уже сыграл роль вашего друга и теперь не сможет просто так слиться, уступив место Демьяну. Если вы будете настаивать на переговорах с ним, ему придется, не выходя из роли, обсуждать ваши условия в поисках компромисса.
Второй вариант – отзеркальте ситуацию, отправив на следующий раунд переговоров злого «копа» из своей команды. Пусть ведет себя с Андреем так же, как Демьян вел себя с вами: дерзит, давит и угрожает, выдвигая худшие условия из возможных. Когда Андрей попросит пощады, возвращайтесь к переговорам в роли доброго «копа».
Способ № 5. Последняя проверка цены
Вы предложили клиенту сделку. Он долго торговался, просил уступок и скидок. На что-то из этого вы согласились и в итоге вышли на финишную прямую переговоров. Кажется, всех все устраивает, как вдруг клиент заявляет:
– Если вы скинете еще 15 %, мы сможем подписать договор сегодня. Если нет, давайте отложим сделку до лучших времен.
Это очевидная манипуляция, которая означает, что клиента устраивают условия, но все еще мучают сомнения: а точно ли это лучшая цена, которую вы готовы ему предложить?
Как противостоять?
Как и во всех других случаях, ваша задача – не поддаваться. Даже если вы готовы скинуть еще 15 %, помните, что это только укрепит клиента во мнении, что на вас можно продолжать давить. Как бы вы ни настаивали на том, что теперь-то цена точно окончательная, клиент запомнит, что 20 минут назад вы говорили то же самое и все же уступили еще 15 %.
Вместо этого спокойно и твердо дайте понять, что никаких скидок больше не будет. Если клиент хочет отложить сделку до «лучших времен», пусть знает, что они не наступят ни через неделю, ни через полгода. Более того, если цена со временем изменится, то только в сторону увеличения.
Способ № 6. Младший брат
Вы ведете сложные переговоры. Вас «прожимают» на уступки в обмен на некоторую выгоду для вас. В какой-то момент вы сдаете свои позиции, соглашаясь на уступки и не очень выгодные условия, зная, что по крайней мере получите свои плюшки.
В конце переговоров остается разве что зафиксировать договоренности на бумаге, но вдруг выясняется, что это еще не финал. Ваш собеседник, назовем его Арсением, сообщает, что он не уполномочен подписывать контракт без согласования с вышестоящим руководителем, акционерами, другими партнерами.
Из-за этого вы оказываетесь в довольно глупом положении. Вы уже озвучили, на что готовы пойти, чтобы получить контракт. Вы сдали все карты, будучи уверенным, что ведете переговоры с лицом, принимающим решения. Но оказывается, противоположная сторона просто проводила разведку боем.
Зная об этом, вы вели бы беседу по-другому, либо вообще отказались от переговоров. Но никто не сообщил вам о том, что перед вами «младший брат», который ловко выудил всю нужную клиенту информацию.
В свою очередь, «старший брат» уже готовится к выходу на сцену, чтобы объяснить вам, что его предшественник превысил свои полномочия и пообещал слишком много. Он возьмет назад часть своих уступок, продолжая двигать ваши границы. Хотите получить плюшки, обещанные «младшим братом»? Уступайте еще.
Как противостоять?
Уточняйте полномочия представителя противоположной стороны до начала переговоров. Всегда старайтесь добиться встречи с тем, кто принимает решения. Если вы попали в ситуацию, описанную выше, прямо скажите:
– Наши договоренности останутся в силе только в том случае, если ваш шеф примет весь набор условий, о которых мы договорились. При любых изменениях с вашей стороны придется обсуждать все заново.
Рис. 16.
Способ № 7. Смена переговорщика
С вами начинает вести переговоры уполномоченный сотрудник компании клиента, назовем его Петром Ивановичем. Вы хотите ему что-то продать, а он – получить от вас максимально выгодные условия.
Переговоры идут долго. Несколько раз решение откладывается. Из вас выбивают разнообразные уступки, на которые вы вынужденно соглашаетесь. Чтобы вы не сбежали, вам периодически подбрасывают небольшие послабления. Но все раунды переговоров заканчиваются одинаково: решение должны завизировать большие боссы.
В процессе общения у вас складывается подобие личных отношений с Петром Ивановичем. Он что-то вам советует и дает личные обещания о том, что финальные условия будут лучше, чем те, что прописаны в очередном варианте соглашения.
Прилично вас измотав, собеседник вроде бы соглашается выйти на финишную прямую. Он устно подводит итоги, суммирует ваши уступки и заручается вашим согласием. Затем он берет финальную паузу, чтобы согласовать условия контракта со всеми, кто принимает решение. К этому мифическому совету директоров у вас доступа, разумеется, нет.
Вы ждете окончательного раунда, в ходе которого должны получить подписанный контракт. Но тут Петр Иванович попросту перестает выходить с вами на связь. Секретарша по телефону сообщает, что он в командировке, на совещании, на больничном. На звонки по мобильному, сообщения в мессенджерах и электронные письма человек также не отвечает.
Когда вы почти впадете в отчаяние, ломая голову, как же так получилось, на другом конце провода возникнет Сергей Николаевич. Он представится сотрудником той же компании и объяснит, что Петр Иванович больше не занимается вашим проектом, так что переговоры с вами теперь будет вести Сергей Николаевич.
Вы испытаете облегчение, наконец-то получив хоть какую-то информацию и возможность завершить сделку. Вот только встретившись с новым переговорщиком, вы обнаружите, что он, во-первых, совершенно никуда не торопится. Во-вторых, ему отлично известно обо всех уступках, на которые вы согласились, в отличие от тех, которые обещал вам сделать Петр Иванович.
Так вас начнут мариновать заново, но на этот раз из заведомо проигрышной позиции. На все ваши замечания о том, что вы с Петром Ивановичем об этом уже договорились, вам невозмутимо ответят:
– Я при этом не присутствовал. Да и сомневаюсь, что Петр Иванович мог дать на это добро, потому что это совершенно противоречит политике нашей компании. В любом случае Петра Ивановича тут нет. А я не уполномочен предоставлять такие условия. Но, если вы хотите обсудить вопрос предоплаты, вам придется уступить в цене еще как минимум 15 %.
Если вы начнете возмущаться и спорить, вам так же невозмутимо ответят:
– Если вы не хотите с нами работать, давайте не будем тратить время. Вы и так для нас проблемный пассажир. Переговоры с вами тянутся кучу времени, а мы так и не пришли ни к каким договоренностям.
Сказанное может вас возмутить, ведь вы-то знаете, что время тянул Петр Иванович. Но доказать этого Сергею Николаевичу вы не сможете.
Как противостоять?
Если вам очень нужен этот контракт, а времени и сил заново добиваться уступок из заведомо проигрышной позиции нет, скорее всего, придется согласиться на условия клиента. Если же силы и время позволяют, можете попробовать побороться, в том числе используя те же методы, что и ваши оппоненты-манипуляторы.
Способ № 8. Это невозможно!
Вы делаете какое-то заявление или даете обещание во время переговоров. Например:
– Мы поставим товар на ваш склад уже завтра в нужном объеме и комплектации.
– Мы выделим вам персональную службу поддержки, которая будет на связи 24 часа в сутки.
– Мы переделаем ваш сайт за неделю, подключим все плагины и виджеты, зальем новые тексты и протестируем.
В ответ на это ваш собеседник качает головой со словами:
– Это невозможно.
С его точки зрения, задача, которую вы ставите перед собой, невыполнима. Но дело не в том, что он не верит в ваши силы, а в том, что таким образом он косвенно обвиняет вас либо во лжи, либо в плохом знании своего дела.
Но вы-то понимаете, что он не прав. Его замечание вас возмущает. Вы хороший специалист и знаете, о чем говорите. С какой стати клиент считает, что разбирается в вашей работе лучше вас?
С трудом сдерживая эмоции, вы пытаетесь убедить визави в том, что не видите никаких препятствий. Он смотрит на вас скептически и явно не собирается менять своего мнения. Это бесит вас еще больше. В такой ситуации легко наделать ошибок. Особенно если клиент-манипулятор решит взять вас «на слабо», попутно выторговав для себя дополнительные преференции.