Как противостоять?
Не пытайтесь доказать манипулятору, что он не прав. Вместо этого попросите его аргументировать свое безапелляционное заявление.
– А почему вы так считаете?
– У вас есть основания полагать, что это невозможно?
– У вас был неудачный опыт работы с компанией, которая не справилась с этой задачей вовремя? Странно. У нас такие задачи никаких сложностей не вызывают.
Кроме того, можете спросить его:
– Что могло бы убедить вас в том, что это реально?
Если в намерениях собеседника есть хоть какой-то конструктив, а не желание манипулировать или вовсе слиться из переговоров, беседа после этого с большой вероятностью вернется в нормальное русло.
Способ № 9. Варим лягушку медленно
Вы давно добивались возможности выйти на сделку с крутым клиентом. Переговоры между вами идут долго и непросто, хотя и в очень дружелюбной атмосфере. Вы чувствуете взаимную симпатию. Это позволяет вам расслабиться и предвкушать удачное завершение переговоров.
Да, вам пришлось снизить цену, согласиться на неудобные условия поставки, но и оппонент пошел на уступки. А главное – долгожданная сделка почти у вас в кармане. Подтверждая это, клиент говорит:
– Все отлично. Я доволен нашими договоренностями. Думаю, мы можем подписать контракт.
Вы мысленно потираете руки, представляя, как распорядитесь прибылью, отправившись с семьей на Мальдивы, как похвастаетесь партнерам, что сумели заключить сделку с таким сложным, но важным клиентом.
Он тоже выглядит вполне довольным, пока вдруг не замечает:
– Одна маленькая деталь. Раз уж мы так хорошо обо всем договорились, давайте внесем в договор пункт о том, что вы доставите всю партию на наши склады за ваш счет.
Это явно не входило в ваши планы и ни разу не обсуждалось в процессе переговоров. Такой удар по прибыльности вы пропустить никак не можете, ведь он обесценит все ваши труды.
В поисках решения вы предлагаете добавить в цену стоимость доставки, на что клиент отвечает:
– Увы, не могу. Я и так пошел на уступки, больше не могу увеличить цену ни на рубль. Это ведь не проблема?
Судорожно подсчитывая, на сколько уменьшилась ваша прибыль, вы киваете, потому что не готовы отказаться от сделки, которую так долго ждали и почти заключили.
Ваш собеседник как ни в чем не бывало предлагает отметить это радостное событие шампанским. Разливая напиток по бокалам, он рассказывает вам анекдоты, попутно хвалит ваши навыки переговорщика и стратегическую дальновидность. Вам приятно слышать похвалу от хорошего человека. В уме вы снова подсчитываете сократившуюся прибыль. В это время клиент наливает новую порцию игристого со словами:
– Да, чуть не забыл. Раз вы так любезно согласились взять на себя доставку, нужно добавить в контракт услуги по разгрузке. У нас, к сожалению, с грузчиками проблемы, и всех поставщиков мы вынуждены просить взять разгрузку на себя.
Вы понимаете, что разгрузка съест приличную часть оставшейся прибыли. Но, согласившись на доставку, глупо упираться из-за разгрузки, так что вы принимаете и это условие.
Приятная беседа продолжается, и в ее процессе может выясниться, что требуется еще несколько вроде бы небольших уступок, каждая из которых не так велика, но все вместе они ощутимо съедают маржу от заключенного контракта.
Но вы уже не в силах противостоять, так как, во-первых, клиент еще больше расхвалил вашу последовательность и дальновидность, уступчивость и кооперабельность. Во-вторых, вы еще больше прониклись симпатией к нему, так как чувствуете гордость за то, что не отказали ему в «небольших просьбах». Ну а в-третьих, уже как-то не с руки отступать, пройдя большую часть пути.
И получается, что, преодолев довольно длинную дистанцию и уже почти дойдя до финиша, вы обнаруживаете, что финишная черта немного отодвинулась. Чуть-чуть. Буквально на пару десятков метров. Ерунда по сравнению со всей дистанцией. И вы готовы пройти эти несколько десятков метров, чтобы наконец пересечь заветную черту. А потом она отодвинется еще на несколько метров. И еще на пару. И когда вы наконец рухнете обессиленный на финишную ленту, вы будете безумно счастливы, что все это закончилось, несмотря на то, что эти последние метры принесли вам ощутимые потери в выгоде.
Рис. 17.
Это похоже на известную историю, в которой лягушку медленно варили в кастрюле, а она не делала попыток сбежать, потому что все время вроде бы чувствовала себя терпимо. А если ее сразу бросить в кипяток, она выскочит из кастрюли моментально.
Так же и вы в этой ситуации. Если вам сразу бы обозначили весь список уступок, которые от вас хотят получить в итоге, вы бы прервали переговоры или выкатили бы ответный список требований. Но именно поэтому вас варили постепенно. Как только вы начинали адаптироваться к условиям, воду начинали еще немного нагревать.
Способ № 10. Продажа завтрашней радости
Цель этой переговорной тактики – получить максимальные уступки сегодня, обменяв их на туманные перспективы больших заказов завтра. Лучше всего она работает в случае со стартапами и маленькими фирмами, которым не хватает больших заказов от серьезных клиентов.
В этом случае манипулятор может сказать во время переговоров:
– Продайте нам маленькую партию по низкой цене. Если сработаете хорошо, мы закажем у вас гораздо больше.
Цена, которую попросит клиент, может быть на грани вашей рентабельности, так что вы возразите:
– Но для таких маленьких партий у нас не предусмотрено скидок. Такой подход противоречит нашим интересам.
На это вам ответят:
– Но вы ведь хотите получить нас в качестве клиента? Мы, в свою очередь, не можем купить кота в мешке. Да и наш бюджет этого не позволяет. Покажите, что вы способны справиться с маленькой партией, и мы закажем большую по полной цене.
От перспективы получить крупный заказ от такого клиента у вас кружится голова. Вы пытаетесь сохранить благоразумие и на всякий случай ловите клиента за язык:
– Тогда давайте сразу заключим договор на следующую партию.
На это клиент отвечает:
– Наш юридический отдел этого точно не пропустит. В этом квартале все лимиты исчерпаны. Как только отгрузите маленькую партию, я смогу сказать шефу, что ребята классные, хорошо сработали, им можно доверять. Пока же мы с вами не поработаем, идти к нему мне не с чем.
Вы думаете о возможностях, которые откроются перед вашей компанией, если вы получите заветный контракт. Эти мысли затмевают доводы разума, ведь на самом деле вами просто хотят воспользоваться: за следующей партией клиент пойдет к другому лоху, которого разведет точно таким же способом.
Как противостоять?
Запретите себе мечтать и мыслить в категориях будущего времени. Настаивайте на своих условиях, не боясь потерять клиента:
– Если вы купите большую партию, тогда мы сможем предложить вам хорошие скидки. Никаких исключений в случае с маленькими объемами мы не делаем. Все наши клиенты работают по такой цене. Могу посчитать, какую скидку вы получите, если закажете большую партию.
Помните, что такой клиент, каким бы важным он вам ни казался, отправится к вашим конкурентам не для того, чтобы предложить им выгодную сделку, а чтобы точно так же морочить им головы. Ну а вы в это время сможете найти нормального покупателя, на которого действительно стоит тратить время и силы.
Способ № 11. Покупаю все! Много! Заверните скорее!
Вы директор небольшой фирмы, которая торгует металлическими изделиями. К вам в офис на переговоры приезжает Самсон Силыч – руководитель компании «Свои люди».
Вы принимаете его в своем кабинете, предлагаете чай, кофе, коньяк, но Самсон Силыч с ходу берет быка за рога:
– Мы ищем поставщика на большую партию металлических изделий. У нас намечается очень серьезный проект. Продукции нужно много. Хотим найти такого партнера, чтобы закупить все в одном месте. Вы сможете поставить нам большую партию? Только учтите: речь об очень, очень, очень большой партии.
У вас от слов «большая партия» моментально «в зобу дыханье сперло». Вы думаете: «Не зря я мучился с этими метизами столько лет. Наконец-то разбогатею!» Мысленно наполняя джакузи в своем новом загородном доме, который купите на деньги от сделки, вы почти кричите Самсону Силычу:
– Да! Конечно! Вы пришли в правильное место!
Поглаживая окладистую бороду, Самсон Силыч продолжает:
– Мы навели о вас справки и сделали вывод, что вы серьезная компания, с которой можно иметь дело.
Вода в вашем мысленном джакузи начинает превращаться в шампанское. Максимально уверенным тоном вы отвечаете:
– Да, это так.
Самсон Силыч одобрительно улыбается и сообщает:
– Ну и отлично. Конечно, вы понимаете, что большие объемы подразумевают хорошие, я бы даже сказал эксклюзивные цены. Как у вас обстоят дела со скидками?
На это вы с готовностью отвечаете:
– Дадим вам суперцены! Скажите, какого объема партию и какого конкретно товара вы хотите заказать? Все прямо сейчас рассчитаем.
Самсон Силыч задумчиво говорит:
– Миллионов на сто.
Затем он резко хлопает себя ладонью по бедру со словами:
– Да что там мелочиться! Давайте миллионов на 150. Для начала. Справитесь?
150 миллионов для начала?! На вашей воображаемой вилле только что появился еще один этаж и небольшое поле для гольфа.
– Самсон Силыч, прямо сейчас отдам на обсчет, чтобы как можно скорее подготовить коммерческое предложение.
Самсон Силыч согласно кивает и замечает:
– Только нам нужны реально лучшие условия. Мы рынок знаем хорошо. Приятно удивите нас, и мы будем приятно удивлять вас не один год.