Вы расстаетесь едва не лучшими друзьями. Коммерческое предложение с очень привлекательными для клиента ценами готово. Ваша наценка сильно сжимается, но при таких оборотах вы все равно должны получить значительную прибыль.
Вот только первый вариант предложения Самсон Силыч отклоняет. В телефонном разговоре он уже менее добрым голосом говорит, что ожидал большего, и начинает сомневаться, что сделал правильный выбор, обратившись к вам. Чтобы не потерять клиента, вы еще больше снижаете цену. Но Самсон Силыч снова торгуется. После многократных обсуждений вы утверждаете цену почти на уровне, ниже которого начинается работа в ноль.
Тем не менее вы готовы на это пойти. Вам хочется получить долгосрочный контракт на годы вперед. Вы уже планируете, как сами будете продавливать уступки со стороны своих поставщиков, размахивая перед их носами гигантским объемом закупок.
Самсон Силыч требует подписать договор с фиксированной ценой. Вы соглашаетесь без раздумий, предвкушая поступление на ваш счет крупной суммы. Но, к вашему изумлению, заказ приходит на сумму в 25 раз меньшую, чем вы договаривались. Не веря своим глазам, вы звоните Самсону Силычу. На ваши вопросы собеседник невозмутимо отвечает:
– Да не кипятись ты. Будет твой заказ, как договаривались. У меня деньги зависли в банке. Сколько было на счете, я тебе перевел. Ты начинай поставки, а я решу вопрос с банком и сразу же переведу остальное. Месяц, максимум три, и все будет. Сам не ожидал, что попаду в такую историю.
В этот момент вам стоит вылезти из воображаемого джакузи и понять, что вас обманули старым как мир способом. Как пелось в известной детской песенке: «На жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош – и делай с ним, что хошь».
Никто не собирался закупать у вас гигантскую партию товара. Все, что нужно было клиенту, – заставить вас сделать огромную скидку. Для этого он показал вам приманку, пообещав долгосрочное сотрудничество с большими объемами. Вы ни за что не дали бы такую скидку, если бы заранее знали, сколько он на самом деле планирует купить.
Как противостоять?
Помните, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Если клиент начинает требовать больших скидок, обещая золотые горы, настаивайте на том, чтобы внести в договор условие, согласно которому скидка будет действовать только при оплате определенного объема товара.
Можете разработать прогрессивную шкалу, чтобы процент дисконта рос пропорционально объему: при закупке на 5 миллионов клиент получит скидку 5 %, на 20 миллионов – 15 %.
Если бы вы заранее подумали об этих условиях, спокойно могли бы ответить Самсону Силычу, что при оплаченном им объеме товара размер скидки будет соответствующим. А если у него действительно возникла проблема с банком, которую он вскоре решит, вы готовы компенсировать потери дополнительными скидками на следующую, более крупную партию.
Способ № 12. По пятницам мы никому не платим, или Такова политика компании
Ваш оппонент по переговорам выдвигает невыгодное для вас условие. В ответ на ваши возражения он отвечает: мы не можем изменить этот пункт, потому что такова политика нашей компании.
Вы приводите хорошие аргументы, а он как заведенный мотает головой и только повторяет раз за разом: такова политика компании.
Например, вы говорите:
– Мы готовы отгрузить вам 15 вагонов арматуры в течение недели, но нам нужна предоплата, потому что объем большой, мы не можем поставить такое количество товара авансом.
Собеседник в ответ на это морщит нос:
– Политика нашей компании такова, что мы никому не даем предоплату.
Вы объясняете:
– Поймите нас тоже. Мы поставим вам целых 15 вагонов товара. Мы разгрузим их и передадим всю документацию. Нам необходимы гарантии того, что мы не останемся без денег. Пусть это будет хотя бы 50 % предоплаты.
Но собеседник не намерен уступать:
– Понимаю. Но политика нашей компании такова, что мы никому не даем предоплату.
Под этими словами представитель крупной компании будет подразумевать примерно следующее:
– Неужели вы думаете, что наша компания может изменить политику, которая складывалась годами, ради одной сделки с каким-то там поставщиком?!
Если сделка для вас важна, оппонент сможет выторговать множество уступок в обмен на исключение из правил, которое он в конце концов будет готов сделать ради вас.
К слову, у меня был крупный покупатель, которому я поставлял большие объемы товара. У компании было правило: по пятницам никакие счета не оплачиваются. Если в четверг я не успевал оформить документы, оплата переносилась на понедельник, и никакие уговоры сделать исключение не помогали.
Как противостоять?
Противостоять этому приему непросто. Все зависит от того, насколько сделка нужна вам и вашему оппоненту. Кто проявит большую упертость, тот и победит.
На эту тему есть популярная шутка:
– Я перевел вам деньги, но не получил вовремя товар. Я бы хотел вернуть свой платеж.
– К сожалению, политика нашей компании такова, что мы не возвращаем деньги клиентам.
– Но вы же не отгрузили нам продукцию?!
– Извините, но такова политика компании.
Способ № 13. Сын маминой подруги
У каждой мамы есть подруга, чей сын прекрасно учится, помогает по дому, читает книжки, занимается спортом, достигая самых высоких результатов. Мама приводит его в пример своему ребенку, считая, что тем самым его мотивирует.
Вот только чужой идеальный сын существует только в мамином воображении, а реальный – такой же балбес и лентяй. Но особо доверчивые сыновья ведутся и начинают конкурировать с фантомами.
К этой же манипуляции прибегают некоторые переговорщики. Вы приходите к клиенту, чтобы предложить ему свои продукты или услуги. Не дослушав вас, он рассказывает про другого продавца с великолепной репутацией и колоссальным опытом работы на рынке, который предлагает поистине сказочные условия: и постоплату, и бесплатную доставку, и постпродажное обслуживание с длинным гарантийным сроком, и скидки, само собой, огромные. Всем своим видом собеседник показывает, что сильно сомневается в вашей способности предложить что-то более привлекательное.
Если вы поддадитесь эмоциям, поверив в существование такого идеального продавца, скорее всего, начнете предлагать скидки, отсрочки и другие условия, которые съедят большую часть вашей прибыли, поставив сделку на грань рентабельности.
Как противостоять?
Если вас берут «на слабо», вынуждая соревноваться с мифическим сыном маминой подруги, не спешите вступать в гонку за сделку. Вместо этого спокойно дайте понять, что с вами этот номер не пройдет, например, сказав:
– Если у этого поставщика такие сказочные условия, познакомьте меня с ним, пожалуйста, я сам буду у него покупать.
Способ № 14. А что я людям скажу?
Среди всего многообразия способов манипуляций, используемых переговорщиками, есть группа техник, основанных на привлечении так называемого третьего мнения. Его носителями выступают люди, которые не участвуют в процессе переговоров непосредственно, но оппонент ссылается на их точку зрения как на некий авторитет.
Так, в процессе переговоров ваш визави, согласившись на все условия и готовясь подписать бумаги, может внезапно сказать:
– Хотя… Не знаю, могу ли я согласиться. А что я людям скажу? Как объясню, что пошел на такие уступки?
На ваш вопрос, о каких людях идет речь, он может сослаться на неких партнеров, акционеров, совет директоров, главного бухгалтера или других клиентов.
Таким образом ваш оппонент пытается приуменьшить свои полномочия. Вы, как и он, знаете, что финальное решение остается за ним: если бы речь не шла об уступках, ни в каких третьих лицах он бы не нуждался. Но желая сохранить свои деньги, он как бы говорит вам: это не я такой плохой и жадный, а обстоятельства вынуждают меня учитывать мнение третьих лиц.
Вы можете предложить:
– А давайте им просто ничего про это не скажем?
На это ваш визави ответит:
– Вы толкаете меня на должностное преступление? Я не могу скрывать условия сделки от партнеров/акционеров/бухгалтера/супруги.
А затем предложит свое решение:
– Дайте мне что-нибудь, чем я смогу оправдать эту сделку в их глазах. Например, давайте заменим предоплату на трехмесячную отсрочку платежей. И снизим цену еще на 15 %. Тогда я, скорее всего, смогу с ними договориться.
Уже почти подписав контракт, мысленно подержав прибыль в руках, вы вряд ли будете готовы так просто отказаться от сделки и начнете уступать.
Как противостоять?
Все зависит то того, кто из вас больше заинтересован в сделке. Если вы готовы уступить, можете согласиться с манипулятором. В противном случае скажите:
– Это лучшие условия, которые я могу вам предложить. Давайте вместе подумаем, как аргументировать их вашим партнерам.
Способ № 15. Дорогая опечатка
Вы прошли с клиентом долгий и сложный путь. В ходе нескольких раундов клиент применял психологическое давление, менял тактику, три раза брал тайм-аут и один раз гневно ушел с переговоров. Но вы терпеливо все выдержали и успешно противодействовали манипулятивным техникам. Наконец, благодаря навыкам деловых коммуникаций, вам удалось прийти к договоренностям, условия которых кажутся вам достаточно привлекательными.
Вы обсудили с клиентом все детали вашего соглашения и ударили по рукам. Можно выдохнуть и немного расслабиться. Осталось зафиксировать договоренности в финальном варианте договора. Его оформление клиент предложил взять на себя, ссылаясь на длинную цепочку подписантов, придирчивую юридическую службу и прочие важные причины.