После шестого тоста вы отправляетесь в туалет, на выходе из которого вас подстерегает Игорь Семенович с бокалом в руке и разговором о том, что ему очень нужен дизайн интерьера для его квартиры. Нынешние дизайнеры, говорит Игорь Семенович, столько дерут за работу, совсем совести у них нет! Но какое счастье, что среди его родных есть дизайнер, который не откажется помочь по-братски.
К слову, такие просьбы могут исходить не только от родственников. Например, мне в соцсетях нередко приходят сообщения вроде:
– Тимур, не могли бы вы взглянуть на наши тексты? Мы вроде бы все делаем правильно, структурируем, используем призывы к действию, крючки для удержания внимания, но конверсия все равно падает.
Провести анализ текстов, найти ошибки и подробно рассказать о них – серьезная работа, которая требует времени и соответствующей оплаты. Если просящий не намерен тратиться на экспертную оценку, он также использует прием «помоги по-братски, тебе же это ничего не стоит». Хотя и вам, и ему очевидно: это стоит времени и денег.
Как противостоять?
На такие просьбы я отвечаю приемом, который называется «Вскрытие намерений»:
– Я правильно понимаю, вы хотите купить у меня консультацию?
Как правило, халявщики после этого вопроса сразу отваливаются. Те, кто действительно хотят решить свою проблему, даже если у них от этого заметно портится настроение, переходят к деловому разговору:
– Да, а сколько это будет стоить?
Возвращаясь к Максиму и Игорю Семеновичу – если вы не боитесь испортить отношения с родней, смело используйте этот же прием:
– Я правильно понимаю, что ты не хочешь платить за дизайн логотипа и просишь меня оказать тебе бесплатно профессиональную услугу? То есть ты хочешь, чтобы я потратил свое время на работу, за которую ничего не получу, так?
Если не хотите рисковать хорошими отношениями, можно использовать более мягкий вариант:
– Максим, прости. Сейчас на работе полный перегруз, вообще нет времени. Работаю сверхурочно и в выходные. Но у нас в фирме есть классный дизайнер Никита, он за вполне вменяемые деньги сможет решить твою проблему.
Прием № 2. Третье мнение
Это распространенный прием манипуляции, когда предполагаемую оценку вашим действиям или словам поручают некоему третьему лицу, которого манипулятор привлекает в качестве виртуального помощника.
Например, отец-манипулятор возмущенно говорит сыну:
– Ты что, хочешь бросить фехтование, потому что проиграл турнир?! А знаешь, чтобы сказал про это Черчилль?
Черчилля можно заменить Наполеоном, Илоном Маском, Стивом Джобсом, Юрием Гагариным или Александром Суворовым. Кому кто нравится или кто является авторитетом для объекта манипуляций. И ни один из вышеперечисленных не одобрил бы решение сдаться без боя и бросить спорт, да еще и посмеялся бы над тем, кто испугался трудностей и дал слабину.
То есть манипулятор как бы призывает в сообщники авторитетную фигуру, чтобы получить такого вот виртуального союзника и усилить свои слова. И в какой-то момент вам начинает казаться, что вы не правы, раз ваш собеседник и сам Илон Маск считают по-другому.
Человеком, на которого ссылается манипулятор, может быть общий знакомый или кто-то, от кого манипулятор зависит. Например, ваш бизнес-партнер может сказать:
– Почему ты не хочешь подписать этот инвестиционный контракт на 5 миллионов? Там такие бешеные проценты прибыли. Вложим их сейчас и через год будем коктейли пить на островах.
Чтобы убедить вас в своей правоте, он добавит:
– Вот жена мне все время говорит, что я зря с тобой веду бизнес, что ты тянешь наш проект на дно, потому что тормозишь все мои начинания и отвергаешь креативные идеи. Приду я сегодня домой и что ей скажу? Что ты опять не подписал, а я не смог тебя уговорить? Да как я ей в глаза посмотрю?
Если характер у вас не очень твердый, вам станет неловко перед партнером и его женой. Вот только неловкость – это явно не лучшая основа для принятия разумных решений.
Как противостоять?
Пресекайте любые попытки втянуть вас в заочную дискуссию с покойным французским императором, великим русским писателем или бывшим президентом США. Если Черчиллю надо, пусть сам идет и фехтует. Вот только ни один человек на земле не знает, чем бы занялся и что бы вам посоветовал Черчилль, если бы жил сегодня.
Бизнес-партнеру, ссылающемуся на свою жену, можно ответить:
– Твоя жена – не мой бизнес-партнер. Почему ее мнение должно что-то для меня значить? Может быть, она эксперт в инвестициях? Если тебе нравится обсуждать с ней дела и наш бизнес, я не запрещаю. Но мне об этом рассказывать не надо. Если есть аргументы по существу, давай обсуждать. Но рисковать деньгами только потому, что это понравится твоей жене, я определенно не собираюсь.
Так или иначе, никогда не ставьте чужое мнение во главу угла, ведь отвечать за последствия принятого решения придется не жене бизнес-партнера и не Черчиллю с Наполеоном, а вам.
Прием № 3. Ты что, мне не доверяешь?!
Одна из распространенных уловок во время переговоров – показные честность и обида. Оппонент озвучивает параметры сделки, но проговаривает условия нечетко, уходит от обсуждения деталей, на словах обещая, что все сделает как надо.
Вы начинаете сомневаться и задавать уточняющие вопросы, на что ваш партнер бледнеет и в сердцах восклицает:
– Вы что, мне не доверяете?!
– Вы считаете, что я хочу вас обмануть?!
– Вы правда думаете, что я хочу втюхать вам некачественный товар?!
Боясь обидеть честного человека, вы говорите:
– Да что вы, Иван Петрович, и в мыслях не было!
Придавленный чувством вины, с этого момента вы менее тщательно проверяете детали, задаете меньше вопросов и читаете текст соглашения по диагонали. Во-первых, вы не хотите, чтобы Иван Петрович снова заподозрил вас в недоверии. Во-вторых, вы и сами начинаете верить, что этот человек вас не обманет. А чтобы вы в этом не сомневались, он по поводу и без повода замечает:
– Мой отец учил меня всегда вести бизнес честно. Он говорил: всех, с кем ведешь дела, ты должен сделать своими друзьями.
У вас на душе теплеет от таких его слов. Вы готовы не только обнять Ивана Петровича, но и доверить ему ключи от сейфа и пароль от кошелька с биткоинами. Хотя никто и ничто, кроме вашей внимательности и дотошности, не гарантирует, что Иван Петрович не морочит вам голову.
Как противостоять?
Сохраняйте ум холодным. Спросите себя: почему вы верите словам человека, о котором ничего не знаете? С какой целью он так часто повторяет, что честность для него превыше всего? Что это дает ему? А вам?
Рассуждения о честности и доверии, особенно если это предложение поверить кому-то на слово, напротив, должны вас сильно насторожить. Не бойтесь обидеть собеседника недоверием. Помните, что вы ведете деловой, а не просто дружеский разговор.
На вопрос «Вы что, мне не доверяете?» всегда можно ответить:
– Я не доверяю никому.
– Доверяю, иначе бы не вел с вами переговоры. Но у меня есть строгое правило: всегда проверять все детали.
– Извините, Иван Петрович, ничего личного. Но деньги любят счет.
Нет ничего постыдного в том, чтобы отказать в доверии малознакомому человеку. Более того, уточнять и перепроверять детали и документы уместно независимо от того, как долго вы знакомы или сотрудничаете, ведь все когда-нибудь бывает в первый раз.
Прием № 4. Эмоциональное давление
Мы уже рассматривали этот прием в главе про манипуляции покупателей.
Вариант первый: приступ гнева
Вы хотите обсудить с человеком какой-то рабочий или личный вопрос, он не согласен с предлагаемым вами вариантом решения, но понимает, что у него нет аргументов, чтобы противостоять вашей точке зрения. Ему нужно заставить вас отступить и либо совсем отказаться от предлагаемого варианта, либо добиться переноса этого неприятного разговора на другое, как можно более далекое, время.
И тогда в ход идет гнев.
Человек начинает себя распалять, повышает голос и пытается перевести разговор в конфликт.
– Ты что, блин, не понимаешь, что сейчас не время обсуждать этот вопрос!!! Ты не видишь, в каком я состоянии (настроении)? Ты всегда все делаешь не вовремя! – начинает вдруг кричать жена в ответ на ваше предложение обсудить что-то важное, но неприятное для нее.
– Неужели вы не видите, что ваш вариант абсолютно неприемлем для нас??!! – кипятится ваш начальник. – Идите и продумайте как следует свои аргументы! И не приходите больше сюда неготовым!!!
И вы уже думаете о путях отступления. Вы уже пытаетесь не вопрос обсудить, а успокоить оппонента или примириться как-то с ним.
Рис. 24.
Не переживайте за них. Как только вы выйдете за дверь – он или она моментально успокоятся. Потому что проблему свою они решили – отложили решение неприятного вопроса на неопределенный срок.
Если вы боитесь жену или начальника, если у вас внутри нет твердого стержня, вы в следующий раз, может быть, вообще этот вопрос не станете поднимать, опасаясь новой вспышки гнева. А им только того и надо.
Вариант второй: фонтан слез
Вы – начальник отдела продаж. Вы вызвали к себе «на ковер» сотрудницу своего отдела, чтобы обсудить с ней, почему она опять не выполнила план продаж в этом месяце. Вы только начали разговор, а она давай реветь в три ручья. И вот вы уже не начальник, решающий стандартный управленческий вопрос, а злобный абьюзер, доводящий до слез несчастную девушку. Жестокий офисный тиран. При том, что вы ничем ее не обидели и голос не повышали. Вы просто хотели понять, что не так. И, конечно, никакой вашей вины в ее слезах нет. Она просто так себя защищает.