Потому что слезы – сильное оружие. Очень многие люди плохо переносят, когда при них кто-то плачет. Тут же раскаиваются, что затеяли неприятный разговор. Чувствуют себя виноватыми. И как можно скорее стараются человека успокоить, чтобы прекратить эти всхлипывания и водяные потоки.
Конечно, это нечестный прием со стороны сотрудницы. И применяет его она потому, что балбесничала весь месяц и провалила продажи, но сказать руководителю об этом честно она боится. И боится наказания.
Как противостоять?
Что же делать, если против вас применяют такое эмоциональное давление? Нужно выключить страх и эмпатию (как бы это странно ни звучало), игнорировать полностью эмоциональную составляющую разговора и делать спокойное, вежливое, но твердое замечание собеседнику, называя вещи своими именами:
– Иван Николаевич, я хотел обсудить серьезный вопрос о покупке новой техники в наш отдел и не понимаю, почему в ответ вы повышаете голос. Давайте спокойно обсуждать аргументы и искать разумное решение.
– Лена, ты злишься, потому что просто не хочешь принимать предлагаемый мной вариант. Давай мы без эмоций проговорим все плюсы и минусы моего предложения, а потом спокойно примем решение, как поступить.
– Юля, у вас серьезное падение продаж в этом месяце. Я хочу поговорить о том, почему это произошло и почему вы так относитесь к своей работе. И что мы будем делать дальше, как исправлять ситуацию. Ваши слезы совершенно не уместны и мешают конструктивному разговору. Выпейте воды, успокойтесь и давайте продолжать беседу.
Чего не надо делать:
– Не надо проявлять ответный гнев: кричать, оскорблять, материться, переходить на личности.
– Не надо ослаблять хватку и отменять или откладывать обсуждение вопроса из-за того, что кто-то плачет или якобы не в духе. Дайте понять Юле, что перенести разговор на другое время из-за того, что она плачет, не получится. Вы ее не отпускаете из кабинета. Вы подождете, пока она успокоится, и все равно обсудите все ее промахи.
Прием № 5. Ложные приоритеты
Переговоры – это путь к достижению компромисса. Иногда долгий, сложный, изматывающий. Опытные переговорщики знают, что первое озвученное предложение – только начало долгой игры, и никогда на него не соглашаются.
В этой игре никто не хочет уступить больше соперника. Оба при этом знают: не уступлю я – не уступит и он. И чтобы не пришлось уступать в критически важном, переговорщики-манипуляторы могут ловко направлять оппонентов по ложному следу.
Например, переговорщик акцентирует внимание на условии, которое считает крайне важным для его компании. В ходе первого раунда переговоров он несколько раз повторяет, что от этого условия зависит очень многое.
Внезапно в самый разгар битвы оппонент замечает, что, раз дело приняло такой оборот, он может поступиться этим принципиально важным условием. Разумеется, рассчитывая, что вы оцените эту уступку по достоинству и в обмен на ферзя отдадите хотя бы ладью.
Вот только на самом деле условие, значение которого собеседник многократно преувеличил, никакой не ферзь, а самая обыкновенная пешка. Ее он выбрал в качестве безболезненной жертвы еще до того, как встретился с вами в переговорной комнате.
Как противостоять?
Готовясь к переговорам, изучите оппонента и его ситуацию. Спросите себя: что для меня было бы самым важным на его месте? Это поможет составить примерное представление о его истинных и ложных приоритетах.
Нет никакого закона, который обязывает вас жертвовать крупной фигурой, если это сделал ваш оппонент. Он говорит, что готов отказаться от принципиально важного условия и ждет от вас взаимности? Смело отвечайте:
– Я очень ценю, что вы готовы пойти нам навстречу. Но, к сожалению, в этом направлении еще больше я уступить не могу. Давайте вместе поищем другие варианты компромисса.
Прием № 6. Газлайтинг
Мама кричит в окно гуляющему во дворе сыну:
– Изя, иди домой!
– Мама, почему? Я замерз?
– Нет, ты хочешь кушать!
Еще одна распространенная форма манипуляции – так называемый газлайтинг. Он может быть как вполне безобидным, так и граничащим с психологическим насилием.
Человека, который применяет такой способ воздействия, называют газлайтером. При помощи различных приемов он заставляет свою жертву сомневаться в способности объективно оценивать реальность, поведение других людей и собственные чувства.
Например, муж убеждает жену, что она не способна логически мыслить и принимать взвешенные решения, а значит, должна полностью доверить свою жизнь ему. В это время мать требует от сына надеть шапку. Он отвечает, что ему не холодно. На что она железным голосом сообщает, что лучше знает, холодно ему или нет!
Постепенно привыкая сомневаться в себе, своих оценках и ощущениях, ребенок превращается во взрослого человека, который легко оказывается в руках нового манипулятора в виде истеричной жены или деспотичного мужа-газлайтера.
Газлайтить при этом можно по-разному.
Можно убедить супруга, что он беспомощен в быту и без вас точно пропадет. Вспомните Льва Хоботова и его бывшую жену Маргариту из советского фильма «Покровские ворота». Героиня Инны Ульяновой целенаправленно разрушала новые отношения бывшего мужа, убеждая его, что он приносит окружающим вред, потому что у него в руках все горит и ломается. И это чистой воды газлайтинг.
Рис. 25.
Точно так же можно убедить престарелого родственника, что у него склероз и деменция, а, стало быть, он не способен жить один, должен продать квартиру и переехать в дом престарелых. Увы, таких ситуаций и людей вокруг нас немало.
На работе вас могут пытаться убедить, что вы неадекватно воспринимаете критику, хотя речь идет о самых настоящих оскорблениях. Вам могут навязать ложное представление о том, что вы всегда ошибаетесь и проваливаете все задачи.
– Я тебя не оскорбляю. Тебе снова что-то померещилось. Ты постоянно преувеличиваешь и додумываешь то, чего нет. Может, тебе к психологу походить?
– Ты опять облажался? Да сколько можно. Тебя впору на доску почета как главного неудачника компании вешать. В прошлом месяце отработал без проблем? Ты точно в этом уверен? Зная тебя, сильно в этом сомневаюсь.
Кто и зачем занимается газлайтингом?
Во-первых, надо сказать, что газлайтинг бывает корыстным и бескорыстным. В первом случае газлайтер хочет отнять у вас что-то материальное, а во втором – самоутвердиться за ваш счет. Ущерб, который вы при этом несете, – своеобразный бонус.
Во многих случаях газлайтеры – нарциссы с неустойчивой самооценкой. Они подкармливают ее тем, что атакуют других людей, выводят их из эмоционального равновесия, лишают уверенности в себе и таким образом разрушают их жизни.
При этом газлайтинг нередко используется манипуляторами для достижения вполне меркантильных целей: подсидеть коллегу, убедить подчиненного в том, что он не достоин повышения, заставить ребенка делать то, что хочет взрослый.
Очень часто газлайтер стремится получить власть. Ему нравится использовать других людей в своих целях, управлять ими, помыкать, контролировать, подпитывая чувство своего превосходства.
Систематический газлайтинг предполагает, что между людьми выстраиваются неравные отношения: один доминирует, другой подчиняется. Неравенство может быть формальным или иерархическим (между начальником и подчиненным, родителем и маленьким ребенком) и неформальным (между лидером и изгоем в коллективе или в паре, где жена зависит от мужа как материально, так и эмоционально).
Какие же приемы используют газлайтеры, чтобы добиваться своих целей?
Прием № 1. Отрицание очевидного
Вернувшийся из командировки муж
застает жену в постели с любовником.
Некоторое время жена, оторопев, смотрит
на мужа, а затем с укором в голосе произносит:
«Ну конечно же! Ты опять поверишь
своим бесстыжим глазам, а не любимой жене!»
Газлайтер – нечестный и опасный игрок, который не брезгует ничем, в том числе откровенной и наглой ложью. Даже когда его обман очевиден, он давит властью и авторитетом, жонглирует эмоциями, чтобы вы отказались от того, что видите и чувствуете. Он не только постарается убедить вас в том, что вы все придумали, но и вызовет у вас чувство вины за то, что вы дерзнули усомниться в его правоте.
Прием № 2. Альтернативная трактовка реальности
Не все газлайтеры врут откровенно. Многие из них просто особым образом трактуют реальность. Даже если вы собственными глазами видели то же, что и он, газлайтер при желании объяснит вам, что черное на самом деле было белым, слезы – смехом, оскорбление – признанием в любви и так далее.
Прием № 3. Включить дурака
Газлайтер никогда не признается в том, что он вами манипулирует. Он, как мамаша с шапкой, будет с пеной у рта доказывать вам, что действует из лучших побуждений. В этом одно из главных отличий газлайтера от того, кто атакует открыто.
Как только вы начнете называть вещи своими именами в общении с газлайтером, он без труда прикинется простачком, не понимающим, в чем заключается ваша претензия. Вы спросите:
– Почему ты меня обижаешь?
А он как ни в чем не бывало ответит:
– Я?! Да я и подумать не мог, что это может тебя обидеть.
Рис. 26.
Прием № 4. Обвинить жертву
– Ты вообще меня не поняла. Ты никогда меня не понимаешь!
Это не он плохо выразил свою мысль – это ты не способна понять даже таких простых слов. Ведь ты не умеешь общаться, всегда искажаешь и неверно трактуешь все, что происходит вокруг. Газлайтер насмерть будет стоять на том, что в его словах и действиях объективно нет ничего плохого – это вы, как обычно, вкладываете в них черт знает что. Не можешь правильно понять газлайтера? Проблема в тебе! Ему, бедняге, только и остается, что приводить вас в чувства.