У всех подъездов к реке Конго в городской черте находились сотни людей, на которых свободная Маша могла спокойно напасть. Мы отправились в национальный парк, где принимают шимпанзе бонобо, пострадавших от рук браконьеров. Но оказалось, что крокодилов там не принимают. Мы хотели выпустить Машу в парковый водоем, но там купались дети. В городской зоопарк ее не приняли – у Маши не было заключения от ветеринара. Я не знал, что делать с Машей. С моста в воду ее не скинешь – везде люди. Еще пару дней Маша ездила с нами в багажнике, а потом умерла. В итоге она досталась сторожу Чо-чо, тому, которого пыталась укусить за ногу, и он сделал из нее стейки. Такой вот культурный контекст. Тем не менее те милые псины, что были на поводке, выглядели как домашние животные, и я почти уверен, что их не съели.
Что ж, в нашей любви к домашнему любимцу заложена вина по отношению ко всем чужим, мы как бы искупаем наше равнодушие, принося каждый день на алтарь маленького домашнего божка пакетик корма. Домашние собаки с кошками только выигрывают от этого. Что плохого в том, что у тебя постоянно есть качественный корм, лекарства и наполнитель для туалета?
Раньше я думал, что невозможно жить без восприятия запахов. И вот случился ковид, я переболел и, как многие, частично потерял обоняние. И, честно говоря, я считаю это даром, а не наказанием. Оказывается, вокруг меня было множество раздражающих запахов, которые теперь я просто не чувствую. То же самое можно сказать о собачьих какашках. Что плохого в том, что жизнь можно сделать более комфортной?
Поэтому я абсолютно искренне люблю прокатиться на виртуальной лошади по виртуальному полю, хотя это нечестное пребывание на природе, ведь в тот момент я сижу на диване. И пока философы осмысливают категории правды и неправды, маркетологи уже предложили мне приобрести виртуального пса. Он может охранять мой лагерь, и его не надо выгуливать.
Часть четвертая. Валтапровод
Что это такое,или Длинное топливо любви
– Один раз впарить можно все что угодно и кому угодно. – Ирина терпеливо объясняет мне по кругу, зачем искать смысл бизнеса. – Впарить – как раз то самое слово, которое точно описывает ситуацию. Один раз. И это все. Как с наперстками: ты один раз проиграешь, но больше никогда не пойдешь – люди не любят чувствовать себя обманутыми. Купил дешево, продал дорого – это похожая история. Она тоже короткая. А мы – вдолгую. У нас марафонская стратегия, построенная на любви.
Любовь – главное слово в культурной концепции компании. Мы уже говорили, что во взаимоотношениях людей и домашних животных нет никакой прямой практической пользы. Мы давно не охотимся ради пропитания, наши дома охраняют электронные датчики, а живых мышей можно увидеть только в «Уголке Дурова» катающимися на паровозике. Логика «Валты» простая: строить такой бизнес просто на получении прибылей невозможно – нужно обогатить весь процесс идеей любви. Звучит как какая-то история из шестидесятых, но на практике получается стабильный бизнес.
– Разве вы не занимаетесь покупкой дешевле и продажей дороже? В этом же смысл дистрибуции, нет?
– Для меня – нет. Продавать результаты чужого труда – утопия. Мы никогда просто не перепродавали чужую продукцию. Мы формировали готовое решение для бизнеса: продавали логистику, финансовые инструменты, маркетинг, консалтинг, позже добавили к этому инновации, эмоции, пропитали все это нашей внутренней средой – тем, что обогащает изначальный продукт.
Как все это связано с любовью?! Я сейчас немного отвлекусь на лирику и объясню, почему мне интересно в этом копаться. Герои любой истории, будь то книга, или фильм, или репортаж, или даже сториз в Инсте, должны проявлять чувства, куда-то стремиться и нести в мир какую-то свою идею. Тогда они интересны. Если люди просто зарабатывают деньги – это тоже здорово, но они не герои. Конечно, хочется быть такими же богатыми, как они, но на этом все. Моя профессия – создавать героев, тех, кто может вдохновлять, тех, кому можно сопереживать, тех, за кем интересно наблюдать. Это мне нравится делать. И меня впечатляют те, кто создает героев из самих себя. История про бизнес как средство заработка – это хорошо, но бизнес как культурный язык – это круто.
В терминологии «Валты» есть такое слово – валтапровод. Слово и слово, чем-то похоже на нефтепровод. Казалось бы, что еще можно выдумать в России, кроме трубы? Но трубы бывают разные. Одни, как газпромовская, выдают в точке Б ровно то, что получают в точке А. Другие, как коммуникативная труба мальчика Бананана в фильме «АССА», по пути обогащают транспортируемое нечто, придавая ему новое состояние.
Производитель кормов для животных где-нибудь в Италии помещает свой товар в валтапровод, и он оказывается, например, в зоомагазине Владивостока. Проходя по этой «трубе», товар кастомизируется, приобретает маркетинговую историю, получает все необходимые разрешения, к нему добавляется обучающий блок о том, как его продавать, а главное, зачем он нужен владельцу собаки или кошки, то есть товар становится носителем культуры отношений человека и его домашнего питомца. С изначальным продуктом происходит что-то вроде обогащения смыслом – это и есть прибавочная ценность, которую производит «Валта».
Но и это еще не все. Нужно, чтобы люди на всех этапах производства этой ценности понимали, что они делают и зачем. То есть с людьми происходит точно такое же обогащение, как и с товаром. И вот здесь становится понятно про любовь: если ты не полюбишь весь этот валтовский мир, то не сможешь ничего обогатить. И это рабочая концепция со своим языком, с возможностью менять реальность. По крайней мере мне теперь понятно, почему мы с женой уже не говорим о том, заводить или не заводить собаку, а прикидываем, когда это лучше сделать и какую, – просто мы тоже попали в валтапровод.
Как бизнес-процесс это выглядит элементарно. Не нужна доставка, значит, самый низкий прайс-лист. Привезти? Значит, плюс процент. Менеджера прислать? Еще немного выше цена.
– И все же вы продаете товар или услугу?
– Конечно, мы производим сервисы или услуги. Как в цифровом бизнесе. Зоомагазин – это что? Услуга. Там нет товаров, которые производят хозяева магазина. Они выбрали товар, выбрали место, работают с девяти утра до девяти вечера. У них есть консультант, способный поговорить с покупателем, потому что это не супермаркет с нескончаемым и обезличенным трафиком. Они могут сделать доставку на дом, принять предзаказ. Это одни сплошные услуги. И да – я очень серьезный провайдер для западных вендоров (поставщиков-производителей), которые рассматривают Россию как место своего интереса. И одна из моих главных задач – стать для этих вендоров выбором номер один. Хотите в Россию? Тогда – «Валта». Мы делаем серьезную работу для партнеров. Ну и, соответственно, для братца нашего меньшего.
– Вы можете пропустить через валтапровод два конкурирующих бренда?
– Всегда была уверена, что невозможно работать качественно с двумя кормовыми брендами. Я же не могу продавать их как хороший и как очень хороший. Но тут вмешался его величество случай. 2014 год. Санкции. У нас тогда основным брендом была Eukanuba. В августе включили ответные «антисанкции».
– Неужели животных они тоже затронули?
– Еще как. К тому времени компания Mars только купила бренд Eukanuba у Procter & Gamble. Наш контракт автоматически перешел к Mars. До тех событий они говорили, что не будут локализовывать производство Eukanuba. Нас это устраивало, потому что давало гарантию широкого ассортимента и привычного качества. Но в августе Mars начал говорить о санкционных рисках и о переносе производства в Россию, на завод Royal Canin. И это стало проблемой. Я не очень представляла: как мы будем продавать «такой же корм», как Royal Canin, только дороже?! Насколько наши компетенции будут востребованы Mars, когда они сами серьезные эксперты и лидеры рынка? Вопросов было больше, чем ответов. Слава богу, что контракт позволял нам работать параллельно с другим кормовым брендом. Так мы пришли к Monge. Мы встретились с главой компании Доменико, буквально влюбились друг в друга в сентябре 2014 года и с тех пор живем счастливо вместе.
– Вы снова про любовь. Разве это объективный способ выбирать бизнес-партнера?
– Мой бизнес – это буквальное продолжение меня, моих ценностей, моих ресурсов, моего времени. – Ирина повторяет слово в слово фразу, уже сказанную в разговоре со мной месяц назад. – Я же нанимаю себе сотрудников в том числе и для того, чтобы они были продолжением меня. Мне не хватает собственных рук, мне нужны руки, которые доделают мои дела, мне не хватает времени что-то додумать – мне нужны мозги, которые додумают мои мысли. Причем обогатят все это своим опытом и талантом. Все вокруг – это продолжение меня и тех людей, которые создают это дело. И я все это вокруг люблю, это часть моей личности. Конечно, я и мой бизнес-партнер должны разделять одну систему ценностей. И конечно, любить друг друга. Иначе все это не имеет смысла.
Анатомия регионаКак Татьяна Богданова построила свой участок валтапровода и завоевала Сибирь и Дальний Восток
Однажды Татьяна Богданова приехала в Москву, зашла в кабинет к Ирине Головченко и сказала: «Я хотела бы у вас работать… И было бы прекрасно, – добавила Татьяна, – если бы вы открыли филиал в Красноярске, а я бы уж им занялась».
Ирина Викторовна немножко удивилась и сообщила, что не планировала открывать филиал в Красноярске, потому что только что открыла его в Новосибирске. «Ну тогда, – бодро отвечала Татьяна Богданова, – я могла бы стать директором филиала в Новосибирске. Потому что я справлюсь лучше, чем ваш нынешний директор». Ирина Викторовна – нужно заметить, с нечитаемым выражением лица – сообщила, что директор филиала в Новосибирске ее полностью устраивает, и предложила Татьяне стать региональным торговым представителем в Красноярске. «Нет, – сказала Татьяна, – это для меня уже давно пройденный этап. Мне это неинтересно».